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【九龙东一时区】 【九龙城市乐园】 大客户销售执行方案 九龙房开营销部 2007/05 第一章 大客户销售执行 一、销售执行思路 一 ) 执行前的准备工作 1、 分阶段制定目标,准确 及时 各个击破 根据项目回款的要求,【东一时区】将在总体销售计划的前提下,拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要 化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺, 即 质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺,服务的承诺 ,标准装修的承诺 ;另一个策略是由卖承诺,转为卖体验,体验物业实质,体验生活方式,即项目现场的标准装 修样板示范间。 当前【东一时区】的销售计划是在 2007 年 5 月底把 A 栋所乘房源清盘,共 143 套,即 35套 /周, 5 套 /天。 在 确定合适的可操作性策略后,关键 在于 各个 时间段销售目标的击破 战术,对每一套房 源 都仔细研究,这样成功率就可大幅度提升。 2、 重新 挖掘 、包装 项目 卖点,提升项目整体素质 本项目的 公共配套、 会所、 周边 环境 与竞争项目相比都具有不同程度的优势 ;交通 便利 、配套 齐全,品质 物业管理 等,都是 提升 本项目整体 素质 的有力支撑点, 都 会 一定程度上 增加楼盘的附加值。 前期对以上卖点虽有包装推广,但是不够深入和系 统,并 没有在市场与消费者中建立 强势的品牌意识, 因此 在后期 对大客户的推广与宣传中 ,要对项目的卖点 进行再深入与系统的包装,力求提升项目整体素质。 二 ) “病毒营销”,利用大客户形成“核变效应” ,迅速打开销售局面 “ 病毒营销 ” 走进消费者的内心,使其自发成为 “病毒 ”的传播者 ,短时间内扩大项目影响力。 所谓 “病毒式营销 ”,并非真的以传播病毒的方式开展营销,而是通过利用 具 有一定社会地位和影响力的社会 公众 人士 (我们目标中的大客户) 的积极性和人际 关系 网络 , 让本案的 营销信息像病毒一样传播和扩散, 营销信息被快速复制传向数以万 计、数以百万计的受众 ,在客户中形成“核变效应”, 从而 迅速打开销售局面。 在当前楼盘项目的 SP 推广活动中 ,业主口碑营销得到了较广泛的运用,比如业主 联谊会 、 回馈老客户 等活动,这些措施在 “ 口碑营销 ” 方面起到了一定的效果,却只是 “ 病毒营销 ” 的雏形,还没有真正上升到 “ 病毒营销 ” 的高度。 “ 病毒营销 ” 的关键是找到 “有影响力的人 ”, 利用 他们传递信息,然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中,普通受众往往 在这些 “意见领袖 ”的带动下发展到最终被劝动接受 本项目产品和我们所提倡的生活方式 。 “ 病毒营销 ” 的力量在于找准 “意见 领袖 ”,然后让他们感动起来,从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道, 形成 消费者和消费者之间的沟通。 这些 “意见领袖” (大客户) 在传播项目信息时的说服力有可能比我们的销售人员的说辞更具有“摧毁力” , 因为他们和我们的销售人员相比更具有社会公信力 。 二、销售执行策略 一) 制定针对性优惠,彰显大客户消费身份 针对目标大客户,我们 需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要 突出 其 优惠措施的特殊性 和唯一性 , 能够让目标客户 感觉到消费 时 的荣誉感 ,突出自己的社会地位 。当项目消费荣誉感建立以后,关键问题 就在于项目卖点的包装能否打动 他们,从而加速他们的消费行为。 二 ) 大客户 销售渠道创新 不同的销售渠道针对不同的客户, 针对大客户的消费特性施行 关系营销、直复营销, 在传播渠道 中邮递 DM、 设立 POP 展示 等,又在其相关网站上 开辟电子 营销 渠道等 ,将会扩大 销售 胜算的概率。 譬如,发动老客户带动新业主,作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌,他们出面对楼盘 的 点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励,将会取得良好的效果,甚至可以把这种优惠模式制度 化,万科的万客会、 HOME 绿城 都属于这种模式。 三 ) 专题性的 小型活动促销 (项目专场推荐会) 利用公司与相关政府职能部门、企事业单位 的合作关系, 向其发出参加专场推荐会的邀请函, 并 邀请 规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点 ,增加活动的专业性 。 活动的形式可以 灵活多变,力求生动、深入,利用现场的气氛迅速感动 到场的每个与会 人员, 从而 形成“跟风效应” ,最大限度促成现场交定。 三、销售执行方案 一)东一时区 团购方案 团购套数(套) 面积大小(㎡) 优惠幅度(元 /㎡) 50 40-50 50 60-70 80 70-80 100 80-90 150 100 40-50 80 60-70 100 70-80 150 80-90 200 200 40-50 150 60-70 180 70-80 200 80-90 260 1、当团购套数达到 50 套,则优惠幅度按照面积的大小不同而变化,优惠幅度划分为四个等级 50 元 /㎡ ; 80 元 /㎡ ; 100 元 /㎡ ; 150 元 /㎡ 。 2、 当团购 套数达到 100 套,则优惠幅度按照面积的大小不同而变化,优惠幅度划分为四个等级 80 元 /㎡ ; 100 元 /㎡ ; 150 元 /㎡ ; 200 元/㎡ 。 3、当团购套数达到 200 套,则优惠幅度按照面积的大小不同而变化,优惠幅度划分为四个等级 150 元 /㎡; 180 元 /㎡; 200 元 /㎡; 260元 /㎡。 二)城市乐园 团购方案 针对 37、 38、 39、 40、 43、 49栋小高层,我们采取团购销售其2-10 层 ,具体方案如下 1、 37、 38、 39、 40 栋销售价格  一次性付款 2 层起价 2480 元 /㎡ ,每层 10 元 /㎡ ;  首付 50 2 层起价 2580 元 /㎡ , 每层 10 元 /㎡ ;  首付 30 2 层起价 2630 元 /㎡ , 每层 10 元 /㎡ ; 2、 43、 49 栋销售价格  一次性付款 2 层起价 2580 元 /㎡ ,每层 10 元 /㎡ ;  首付 50 2 层起价 2680 元 /㎡ , 每层 10 元 /㎡ ;  首付 30 2 层起价 2730 元 /㎡ , 每层 10 元 /㎡ ; 注在团购活动中,我们将制作内部购房票,并在规定期间内交纳定金 5 万元,才能享受团购销售价格,具体的售价还需看付款方式再确定。 地产策划、地产营销推广、地产调研、地产定位、商业地产,总量超过 200G,房地产策划人的必备资料库,欢迎打包 下载。 联系 QQ 17425192 淘宝店 http//shop57233999.taobao.com 地产策划资料大全 感谢您的使用 “小萍,晚上 10 点以后你为什么老关机 ”陈飞很直接的发过来一条这样的疑问。 有些按捺不住心头的怒火得力萍想起白天母亲那无休止的唠叨,在看看陈飞所发过来的令人气愤的短信,。平日有着高雅素养的她也很难一下子控制住心头怒火中烧的情绪, “我忙忙碌碌一整天, 下班以后我只想回家安安静静好好的睡一觉,沉沉香甜的睡梦中,我不想被外界的因素所打扰,这就是我下班以后回家立刻关机的原因。陈飞你问这话到底是什么意思 ”气愤填膺的李萍立刻回复着陈飞。 “我知道你白天为了饭店的生意劳碌不堪的,但是白天再累晚上下班以后也不至于回家就倒头大睡呀,你难道没有别的娱乐爱好吗 ”陈飞这个令李萍还在踌躇考验的男人竟然还在不知深浅的试探着。 “什么娱乐项目你难道说的是找一群人在一起花天酒地的吃喝还是闲得无聊漫无目的的在大街上瞎溜达还是醉醺醺的在酒醉迷离中鬼哭狼嚎陈飞,我告诉你,我没有 那多闲心和空闲的时间去干那些令人觉得无聊的事情 ”。看到陈飞竟然说出如此之话李萍彻底的被激怒了。 “小萍。我不是那个意思,你真的误会我的意思了。我就是觉得你平日认识的朋友也是很多的,并且你也是非常的热情好客的。既然你的交友圈子广泛,晚上不至于就这样按部就班的在家蒙头大睡吧 ”当一个男人表露内心所想的时候,小肚鸡肠或者说有点自私的男人本色也就显露无疑。 “那晚上我不睡觉我能去干嘛陈飞,你到底想对我说些什么,如果你真的想知道什么你就直接对我说,你又何必拐弯抹角的用话语来伤人那 ” “小萍,我说的真的不是那个意 思,我就是随便的问一句。你千万别生气,我真的没有别的意思。 ”李萍的回复出乎陈飞意料,他觉得他的话令对方生气了。 “陈飞,我没有生气,我为什么要生气我可以拍着胸脯对天发誓,我没干什么见不得人的事情。陈飞,我再告诉你一遍,以后不管白天你怎么发短信我都会全天开机,可是到了晚上我十点钟准时关机,所以晚上 10 点以后你就别打我电话了。还有你觉得咱们有相处下去的必要,我就当什么都没发生过,照常的和你交往下去。但如果你觉得咱们俩个性格不和,存在着实质上的差异,兴趣不相投的话那我也只能对你说对不起了。。。 ”怒火之下李萍发过 去看上去还算比较理智的话。 但是过了好大一会陈飞才回复道, “我知道你得意思了。小萍,我今天所说的话真的没有别的意思,我看你是误会了。 ” 李萍看完回复一把把手机扔到了一边,她气鼓鼓的寻思着。今天这是怎么了,令人烦心的事情怎么还赶到一堆了。 一连数天,一直没有陈飞的消息。频繁的短信息也消失的无影无踪。一直在气头上的李萍也没有主动的打个电话给远在深圳的那个 令她感到有些厌恶的男人。一直以来对他怎么就没有那种从心底里所产
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