2009广东联通四个重点地市运营工作会议报告

广东分公司 经营部 2009年 3月 广州、深圳、东莞、佛山 工作会议报告 2 目 录 佛山点评：问题、建议及要求 下一步工作安排 附录：数字对比 3 08年 2月累计收入： 2906万元 与收入进度任务差距： 235万元 92.5% 0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%100.0%020004000600080001000012000广州 深圳 东莞 佛山 08年实际累计收入 与进度任务的差距 进度任务完成率 09年 2月佛山收入进度任务完成情况 09年 2月全省收入进度任务差距： 3025万元，其中佛山收入任务差距为 235万元，占全省任务差距的 7.8%。 全年任务： 19165万元 4 最高： 2102 万元 06年 12月： 1805 万元 07年 12月： 1771万元 16001700180019002000210022001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：出账收入情况 08年累计出账收入同比增幅： 佛山： -7.7% 连续两年整体呈下滑走势，07年下滑严重， 08年呈低位震荡格局。 注 由于 08年 7月进行专业间结算规则调整，对主营收入影响较大，为准确展示收入的变化趋势，上图使用出账收入数。 2008 2009 5 最高： 1934 万元 06年 12月： 1603 万元 07年 12月： 1526 万元 14001500160017001800190020001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：出账收入情况（剔除掌宽） 08年累计出账收入 (剔除掌宽 )同比增幅： 佛山： -11.0% 图形同上，掌宽贡献有限 注 由于 08年 7月进行专业间结算规则调整，对主营收入影响较大，为准确展示收入的变化趋势，上图使用出账收入数。 2008 2009 6 最高： 16.0 万户 06年 12月： 12.5 万户 07年 12月： 12.0 万户 11.012.013.014.015.016.017.01月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：出账用户情况 (剔除掌宽 ) 08年出账用户 (剔除掌宽 )同比增幅： 佛山： -3.8% 出账用户缓慢下滑 注 佛山 06年底清理了 26000多户虚出帐的数据无线公商话用户，造成用户突减。 2008 2009 7 最高： 0.82 亿分钟 06年 12月： 0.75 亿分钟 07年 12月： 0.68亿分钟 0.500.550.600.650.700.750.800.851月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：计费时长情况 08年累计计费时长同比： 佛山： -9.7%，省内先进 :14.9% 下滑严重，仅次于深圳 2008 2009 8 0.52 0.91 0.68 0.55 0.000.501.001.502.002.503.003.501月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 发展用户数（万户） 流失用户数（万户） 06年 12月剔除用户清理因素的流失用户数 佛山：流失、发展曲线 08年累计净增发展比： 佛山： 3.0%,省内先进： 22.2% 发展与流失数呈胶着状，需在发展上寻突破 06年累计发展用户数： 7.66万户 累计流失用户数： 10.04万户 净增出账用户数： -2.38万户 08年累计发展用户数： 8.30万户 累计流失用户数： 8.05万户 净增出账用户数： 0.25万户 注 佛山 06年 12月清理了 26000多户虚出帐的数据无线公商话用户，造成流失用户突增。 2008 2009 9 2.81%2.63%2.76%3.63%3.13%3.27%3.48%2.93%3.07%2.82%3.23%3.19%3.0%3.5%2.7%4.4%3.0%3.3%2.9%3.3%3.0%3.6%3.35%3.21%2.5%2.7%2.9%3.1%3.3%3.5%3.7%3.9%4.1%4.3%4.5%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 佛山：世界风语音用户流失率情况 08年世界风语音用户累计流失率： 佛山： 3.3% 3+1维系工作启动后无明显改善 2008 2009 10 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2006年 2007年 集团 自有营业厅 社会渠道 自有其他 佛山：世界风分渠道发展用户情况 08年渠道世界风用户累计发展占比变化： 集团及社会渠道发展占比下降，未能有效利用本身较好的社会渠道基础及集团行业高度集中的市场特点。 06年累计：集团占 47%，自有营业厅占33%，社会渠道占 12%，自有其他占 8% 08年累计：集团占 42%，自有营业厅占28%，社会渠道占 9%，自有其他占 21% 47% 25% 13% 15% 63% 28% 8% 0% 2008 2009 72.2% 51.2% 62.6% 48.0% 54.7% 72.2% 51.7% 72.2% 广州 深圳 东莞 佛山 全省 全省先进 全国 全国先进 18.5% 33.3% 32.0% 23.2% 27.7% 107.4% 70.0% 249.0% 广州 深圳 东莞 佛山 全省 全省先进 全国 全国先进 佛山：增值重点产品发展情况 11 掌中宽带 ：佛山收入增幅低于全省平均水平 ， 与全国先进地区相比差距较大； 炫铃 ：佛山渗透率最低； 短信 ： 佛山渗透率最低 ， 仅比全省平均水平高 1.4个点 ， 与全国先进水平相差超过20个百分点 。 08年掌宽收入增幅 08年炫铃渗透率 77.3% 74.8% 75.0% 72.9% 71.5% 77.3% 71.1% 95.2% 广州 深圳 东莞 佛山 全省 全省先进 全国 全国先进 08年短信渗透率 12 佛山 G网经营存在的主要问题 一、集团及社会渠道销量不足 问题点一： 两网发展不平衡， G网用户发展量明显不足： 08年 G网用 户发展量与总发展量的占比属四龙最低，仅占 6%； 二、新增市场拓展不足业务增长乏力 问题点二： 本身具有一定的社会渠道基础， 但未能充分调动其参与 G网销售的积极性 ，产能有待进一步提高； 问题点一： 集团收入占比较高，但 08年集团渠道发展量却在下降， 未能进一步利用网络优势充分挖掘行业高度集中所存在 的市场机会； 问题点三： 在 06年业务大幅下滑的情况下， 08年业务发展依然比较 疲弱，缺乏亮点，整体上仍未走出困境。 问题点二： 掌宽发展不足，收入贡献不明显； 13 针对佛山的建议 强化社会渠道建设 集团行业应用求突破 措施一： 发挥 本身已有一定基础的社会渠道的优势，严格按照已下 发的社会渠道建设文件要求， 推、拉结合 ，树立标杆，充 分调动签约代理商的销售积极性，提升产能； 措施： 佛山是陶瓷、铝业、家具、花卉等全国行业龙头，行业高 度集中，本身又有一支多年来战斗力都比较强的集团拓展 团队，结合 GDMA的网络技术优势，借省公司关于 “ 队伍重 建、费用支持、简政放权”政策利好的东风，解放思想， 集中资源， 寻求突破。 措施二： 积极做好 掌宽礼包 的落地工作，提升掌宽收入贡献水平！ 14 已安排工作的执行要求：增量发展之超值礼包与渠道拓展 分阶段推进社会渠道建设 在存量竞争的市场，从某种意义上讲，只有真正的新增渠道才能带来新增用户！大量的中小型社会渠道能否真正启动起来是G网低端规模能否持续上量的关键！ 请严格按照已经下发的文件要求踏踏实实地做好社会渠道的分阶段启动工作。 “推”、“拉”结合，共享渠道资源。 15 已安排工作的执行要求：增量发展之超值礼包与渠道拓展 数字对比基本可以反映出社会渠道的强弱； 不是产品没人要，关键是要解决有人卖及如何卖！ 没有一定规模的渠道就谈不上持续的低端规模上量！ 没有渠道就等于没人帮助销售产品，对于低端产品长期靠员工促销始终不是长久之计。促销是因，渠道是本！ 指标描述 主营收入倍数(2009年全业务合计 ) 08年 10月至今礼包发展总量 超值礼包发展倍数 佛山 4.15 20,531 1.30 某公司 1.00 15,841 1.00 用 数 据 说 话 ！ 16 已安排工作的执行要求：增量发展之超值礼包与渠道拓展 1、 关于积极完成广东联通渠道建设专项工作的通知 （联通粤 G网营函 2009175号 ），内容主要是“ 3+1” 渠道方面工作的落实。 2、 关于下发 2009年 GDMA超值礼包运作暨渠道拓展实操指引的通知 (联通粤 G网营函 20099号 )，内容主要介绍四个阶段和渠道运作指引。 3、 关于落实 2009年 G网渠道建设工作的通知 （联通粤 G网营函200919号 ），内容主要要求 09年年底 GDMA网点在 GSM三级以上网点的渗透率达到 50%以上和拓展措施。 4、 关于下发 2009年 GDMA业务营销渠道发展指导性意见的通知 （联通粤 G网营函 200927号 ），内容主要是根据总部要求布置渠道工作及新月报要求。 因为渠道重要所以遭到封锁，因为遭封锁所以就必须要突破！ 已经下发的关于渠道拓展的文件汇总 35 佛山点评小结 因地制宜、重点突破 佛山：在提高渠道销售积极性和集团行业应用上重点突破 ! 广州：在世界风维系和社会渠道拓展上要重点突破 ! 深圳：在世界风发展和通过盘活终端价值链用户 规模发展 上重点突破 东莞：在渠道精细化管理和 低端大规模 上量上重点突破 ! 佛山分公司具有一定的社会渠道基础和较强的执行力，收入也已基本稳住，希望佛山公司充分发挥优势，取长补短，力争业务均衡发展，提升公司整体效益水平！ 36 附 录 四龙公司主要指标在联通系统内的数据对比 38 05 07年收入变化趋势 05 08年四龙地区收入变化整体趋势均呈现为稳中略降； 08年累计收入 ， 全省同比降幅 7.2%， 全省收入增长最好的地市增幅 14.7%； 广州同比降幅 7.9%， 东莞同比降幅 6.0%， 佛山同比降幅 5.5%， 深圳同比降幅 2.6%。 40004500500055006000650070001月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月05年 06年 07年 广州 65500万元 70267万元 ,7.3% 64684万元 ,-7.9% 280033003800430048001月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月1月3月5月7月9月11月05年 06年 07年 深圳 44720万元 45165万元 ,1