销售能力与技巧---客户的陌生拜访

天马（安徽）中药饮片可以有限公司人力资源培训部 张建军制作 销售业务人员培训教材系列 陌生客户拜访的技巧 据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平！其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要！可以让你在短短几分钟时间，快速了解一个陌生客户的实际需求，他们过去经销相关产品的经验，以及他们现在想找什么样子的新牌子或产品等，这些重要信息都有助于一个业务员制定、修正自己的谈判策略，提高拜访陌生客户的成功率。！业务员只有真正掌握了这方面的知识，并在实际工作中熟练应用，才能切实提高自己的业务水平和能力！ 概述 一、需要了解对方什么信息？ 需 要 了 解 的 信 息 受访者个人情况 受访者公司概况 代理什么品牌 接新品的动机和思路 善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。 开放式和封闭式发问。 常用的询问方式 开放式的询问示范 直接询问： 间接询问 应用要领 ：一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。 举例 例如：想了解客户代理了什么品牌？ 直接询问： 间接询问 贵公司现在代理什么品牌 不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是。？ 想了解对方对自己公司产品的看法。 直接询问： 间接询问 您怎么看我们公司的产品？ 我们公司的产品主要的特点就是比较有“卖点”，很多客户都有这种看法，您怎么看。？ 想了解对方接新品牌的动机。 直接询问： 间接询问 您想接什么样的新牌子？ 有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法 是。？ 2、封闭式询问 应用要领 ：当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。 举例 1）关于“是否”的询问： 例 1：“您近期是否有接新品的打算？” 例 2： “您是否认为厂家的货款可以月结很重要？” “二择一”的询问： 例 1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？” 例 2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？” 以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！ 三、询问的标准示范 1、了解对方公司概况 1）对方公司的成立时间、成长历史 2）对方公司的性质、主要业务 3） 对方公司的执行团队（销售、助销、后勤 ） 4）对方公司在当地的网络分布 5）对方公司老板的理念和近期的发展动向 话术示例 1）对方公司的成立时间、成长历史 贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了？是不是公司一直很重视管理？有没有什么比较有趣的事情可以分享一下？ 2）对方公司的性质、主要业务 示范：请问贵公司的主营业务是什么？是老板个人投资还是合伙的？ 3）对方公司的执行团队（销售、助销、后勤） 4）对方公司在当地的网络分布 贵公司在长沙走什么渠道？以什么渠道为主？以什么渠道为辅？ 5）对方公司老板的理念和近期的发展动向 贵公司近期有什么发展动向？ 你们老板怎么看公司的发展？ 2、了解对方过去代理品牌 1）对方目前代理什么品牌 贵公司目前代理几个牌子？是什么品牌？ 2）代理品牌的销售渠道分布 代理的牌子在长沙走什么销售渠道？ 3）代理品牌的销售业绩 市场潜力如何？目前每个月的销售业绩大概有多少？ 4）对现在已代理的品牌有什么感受？ 任何一个厂家都存在一些优势和不足， 贵公司代理广州 XX品牌两年多了， 怎么看厂家和他们的运作方式？ 3、了解对方接新品的想法 1）接新牌子的动机 请问您为什么要接新品？ 2）对新牌子的想法和要求 请问您想接什么样的新品牌？ 对新牌子的操作和投入思路 如果说有这样的新品，您接了之后会怎么操作？具体用什么方式？ 封闭式询问 关于“是否”的询问 “二择一”的询问