营销战略课程培训

讲师：谭小芳营销战略培训 营销战略培训谭小芳老师简介 主讲：谭小芳 助理 QQ:1170645519 助理手机 官网 主讲领域： 国学文化、运营管理、营销策划有效战略讲师：谭小芳老师照片有效战略培训对象 企业营销部人员、管理者营销战略，克敌制胜！营销战略培训时间： 1-2天营销战略培训地点： 客户自定营销战略培训目的 提升营销战略能力 提升营销战略思维 通过提升营销战略，提升营销业绩！f企业为什么培训营销战略？课程导入：一个营销战略的案例 一、营销是卖思想 一、营销是卖思想 一、营销是卖思想 一、营销是卖思想 1.独特的销售主张，先进营销思想从哪里来？ 独特的销售主张，先进营销思想从哪里来？ 独特的销售主张，先进营销思想从哪里来？ 独特的销售主张，先进营销思想从哪里来？第一、来自对消费者的深刻理解；第二、来自对竞争者的准确判断；第三、来自对市场形势的冷静分析； 一、营销是卖思想 一、营销是卖思想 一、营销是卖思想 一、营销是卖思想 2.先进营销理念的确定 先进营销理念的确定 先进营销理念的确定 先进营销理念的确定第一、把原来不能做成的买卖做成； 把产品销售变成方案销售 解决客户的购买能力 进行系统思考 第二、营销思想的传播； 把传播过程凝聚为某种概念 提出销售理由 讲公司的故事，以经营人为轴心的公司软实力 一、营销是卖思想 一、营销是卖思想 一、营销是卖思想 一、营销是卖思想 3.营销是在展示公司的营销理念 营销是在展示公司的营销理念 营销是在展示公司的营销理念 营销是在展示公司的营销理念第一、理念出自于盈利的动机；第二、它的内容却在盈利之外；第三、它是一种执着的追求，逼自己成才、逼客户成功；第四、坚持理念会给公司带来巨大的经济效益；第五、获得超额利润不是最终目的；理念：以义制利，持身以正，服务唯诚二、从定位提升到战略 二、从定位提升到战略 二、从定位提升到战略 二、从定位提升到战略 定位 定位 定位 定位 战略 战略 战略 战略 营销战 营销战 营销战 营销战定位 定位 定位 定位 1、定位的基本内涵 、定位的基本内涵 、定位的基本内涵 、定位的基本内涵 先找点再找面 先生存后发展 先做成再做好 先保本再赚钱 要抓紧甭着急定位 定位 定位 定位 2、产品定位误区 、产品定位误区 、产品定位误区 、产品定位误区 寻找市场空白 定位群体空泛化 定位一厢情愿定位 定位 定位 定位 3、定位要解决的基本问题 、定位要解决的基本问题 、定位要解决的基本问题 、定位要解决的基本问题 细分差异； 选择切入点； 要考虑放弃； 建立自己的优势；分析 分析 分析 分析 “齐琼 齐琼 齐琼 齐琼 ” 1、产品 、产品 、产品 、产品 =新概念； 新概念； 新概念； 新概念； 2、针对竞争者提出比较； 、针对竞争者提出比较； 、针对竞争者提出比较； 、针对竞争者提出比较； 3、客户分类； 、客户分类； 、客户分类； 、客户分类； 4、市场信息； 、市场信息； 、市场信息； 、市场信息； 销售预期 竞争前沿销售终端 与客户、消费者沟通成果 为战略提供方向战略 战略 战略 战略 1、什么是战略？ 、什么是战略？ 、什么是战略？ 、什么是战略？ 为实现未来的目标现在要干什么？ 为实现未来的目标现在要干什么？ 为实现未来的目标现在要干什么？ 为实现未来的目标现在要干什么？ 理念 理念 理念 理念 趋势 趋势 趋势 趋势 放弃现在 放弃现在 放弃现在 放弃现在 未来 未来 未来 未来A、选择未来（只修改手段，不修改目标）B、根据理念C、放弃现在（只要思想不滑坡，办法总比问题多）D、冒风险（无路可走的时候，逼出来的道路往往非同一般）E、把握过程战略 战略 战略 战略 2、战略误区 、战略误区 、战略误区 、战略误区 雄心壮志的规划 缺乏定位的主观谋划 用过去的成功规划未来战略 战略 战略 战略 3、战略的本质概括 、战略的本质概括 、战略的本质概括 、战略的本质概括 战略是一种价值 战略是一致性的方向 战略可变因素在内部 战略是聚焦过程营销战 营销战 营销战 营销战 1、强者的另一面存在弱点； 、强者的另一面存在弱点； 、强者的另一面存在弱点； 、强者的另一面存在弱点； 2、强者的定位就要放弃； 、强者的定位就要放弃； 、强者的定位就要放弃； 、强者的定位就要放弃； 3、产品发展引发新需求； 、产品发展引发新需求； 、产品发展引发新需求； 、产品发展引发新需求； 4、细微忽视造就潜在市场； 、细微忽视造就潜在市场； 、细微忽视造就潜在市场； 、细微忽视造就潜在市场； 5、竞争者的错误提供商机； 、竞争者的错误提供商机； 、竞争者的错误提供商机； 、竞争者的错误提供商机； 6、利用竞争者受限制做文章； 、利用竞争者受限制做文章； 、利用竞争者受限制做文章； 、利用竞争者受限制做文章； 7、利用新概念改变消费者头脑中排列顺序； 、利用新概念改变消费者头脑中排列顺序； 、利用新概念改变消费者头脑中排列顺序； 、利用新概念改变消费者头脑中排列顺序； 8、借竞争者的名造自己的势； 、借竞争者的名造自己的势； 、借竞争者的名造自己的势； 、借竞争者的名造自己的势；三、市场竞争新概念 三、市场竞争新概念 三、市场竞争新概念 三、市场竞争新概念 新概念内涵的分析 新概念内涵的分析 新概念内涵的分析 新概念内涵的分析1、假设2、双赢3、胜算4、神入5、创先6、利基7、虚拟8、共生竟合9、借力10、造势1、假设 是对产品总体和基础判断 是对产品趋势的认识 是对产品概率的分析2、双赢 赚了钱的买卖不一定是成功的买卖，成功的买 卖是双方都满意的买卖！3、胜算 目标、市场、竞争和最终效益； 有意识忽视点什么； 先想所失必有所得；4、神入 重视调查： 重视调查： 重视调查： 重视调查： 客户的诉求点； 客户的诉求点； 客户的诉求点； 客户的诉求点； 进行有效引导。 进行有效引导。 进行有效引导。 进行有效引导。5、创先 把缺点看成特色； 不要自我完美（缺点 =特点）； 着眼于未来；思考公司第一产品？ 思考公司第一产品？ 思考公司第一产品？ 思考公司第一产品？6、利基 为特殊客户生产能充分满足客户需求所形成不 为特殊客户生产能充分满足客户需求所形成不 为特殊客户生产能充分满足客户需求所形成不 为特殊客户生产能充分满足客户需求所形成不 可替代的市场，利基市场首先确定着力点，再 可替代的市场，利基市场首先确定着力点，再 可替代的市场，利基市场首先确定着力点，再 可替代的市场，利基市场首先确定着力点，再 进一步扩大辐射面。 进一步扩大辐射面。 进一步扩大辐射面。 进一步扩大辐射面。 充分、客观、冷静认识自己的优势； 要有针对性策划； 在实践中调整定位；分析我们公司产品的利基市场在哪儿？ 分析我们公司产品的利基市场在哪儿？ 分析我们公司产品的利基市场在哪儿？ 分析我们公司产品的利基市场在哪儿？理想的利基市场具有哪些特征 理想的利基市场具有哪些特征 理想的利基市场具有哪些特征 理想的利基市场具有哪些特征 一般说来，理想的利基市场具有以下特征 一般说来，理想的利基市场具有以下特征 一般说来，理想的利基市场具有以下特征 一般说来，理想的利基市场具有以下特征 :1、该市场具有足够的规模和购买力，能够盈利；2、该市场具备发展的潜力；3、强大的竞争者对该市场不屑一顾；4、公司具备所必需的能力和资源以对这个市场提供优质的服务；5、公司已在顾客中建立了良好的声誉，能够以此抵挡强大竞争者的入侵。7、虚拟 凭借信息事先经营目标的营销活动 凭借信息事先经营目标的营销活动 凭借信息事先经营目标的营销活动 凭借信息事先经营目标的营销活动8、共生竟合 不同经营内容协 不同经营内容协 不同经营内容协 不同经营内容协 作，达到共同经 作，达到共同经 作，达到共同经 作，达到共同经 营目标 营目标 营目标 营目标9、借力 要考虑借谁的力？借到什么程度？怎样去借？ 要考虑借谁的力？借到什么程度？怎样去借？ 要考虑借谁的力？借到什么程度？怎样去借？ 要考虑借谁的力？借到什么程度？怎样去借？ 奔驰 奔驰 奔驰 奔驰 TATA TATA奔驰 奔驰 奔驰 奔驰 TATA 雕牌洗衣粉 雕牌洗衣粉 雕牌洗衣粉 雕牌洗衣粉10、造势 注意从众现象：两件内衣 注意从众现象：两件内衣 注意从众现象：两件内衣 注意从众现象：两件内衣 抓住一个事件 抓住机会 双星鞋 进行策划 超时空思维，概念运动 超时空思维，概念运动 超时空思维，概念运动 超时空思维，概念运动四、迎接新竞争的挑战 四、迎接新竞争的挑战 四、迎接新竞争的挑战 四、迎接新竞争的挑战 竞争的态度 竞争的态度 竞争的态度 竞争的态度 提高竞争层次 提高竞争层次 提高竞争层次 提高竞争层次 竞争的观念 竞争的观念 竞争的观念 竞争的观念 竞争意识 竞争意识 竞争意识 竞争意识竞争的态度 竞争的态度 竞争的态度 竞争的态度 两种：抱怨竞争与看成动力 两种：抱怨竞争与看成动力 两种：抱怨竞争与看成动力 两种：抱怨竞争与看成动力 麦粒：自己否定与别人否定 麦粒：自己否定与别人否定 麦粒：自己否定与别人否定 麦粒：自己否定与别人否定竞争的态度 竞争的态度 竞争的态度 竞争的态度 有风险才有机会 为公司创造发展机会 在竞争压力下人才会发挥创造力在竞争中可以向对手学习 在竞争中才能发挥自己优势 唤醒新需求裂变 裂变 裂变 裂变 朦胧 朦胧 朦胧 朦胧 唤醒 唤醒 唤醒 唤醒 (概念、理由、故事、策略） 概念、理由、故事、策略） 概念、理由、故事、策略） 概念、理由、故事、策略）锁定 锁定 锁定 锁定提高竞争层次 提高竞争层次 提高竞争层次 提高竞争层次 卖低价、卖产品、卖服务、卖规则、卖标准 卖低价、卖产品、卖服务、卖规则、卖标准 卖低价、卖产品、卖服务、卖规则、卖标准 卖低价、卖产品、卖服务、卖规则、卖标准竞争的观念 竞争的观念 竞争的观念 竞争的观念 1.确定市场竞争的位置 确定市场竞争的位置 确定市场竞争的位置 确定市场竞争的位置 2.培训核心竞争力； 培训核心竞争力； 培训核心竞争力； 培训核心竞争力； 先进技术控制； 资源运筹； 企业文化（灵魂，共享价值观，信仰）；内聚的排他的，不是宗教的宗教，精神力量加物质基础 创名牌； 在细节上下功夫； 提高战略执行能力；竞争的观念 竞争的观念 竞争的观念 竞争的观念 3.提高品牌意识 提高品牌意识 提高品牌意识 提高品牌意识认识品牌：知名度、美誉度、忠诚度，坚持一贯风格 4.把握竞争方向 把握竞争方向 把握竞争方向 把握竞争方向第一、谁是竞争对手？ 第一、谁是竞争对手？ 第一、谁是竞争对手？ 第一、谁是竞争对手？ 是否对自己构成了真正的威胁 与竞争对手的实力权衡 注意潜在对手 是否能代替老产品第二、如何培养忠诚客户 第二、如何培养忠诚客户 第二、如何培养忠诚客户 第二、如何培养忠诚客户 业务调整 客户优化： “大 ”“老 ”的不一定好，老和新的一定要有一定比例 忠诚客户 依赖性 信仰性经济性 商业胸怀 心态问题 :各取所利商业道德问题：没有永远的敌人没有永远的朋友，承诺、契约、责任。 在傻子的眼中聪明人全是傻子，不要自作聪明。 以利润为中心竞争意识（危机 竞争意识（危机 竞争意识（危机 竞争意识（危机 =危险 危险 危险 危险 +机会） 机会） 机会） 机会） 1.善于学习、分析能力 善于学习、分析能力 善于学习、分析能力 善于学习、分析能力兵马俑： NO1 鞋子 2.积极行动 积极行动 积极行动 积极行动 发现一个机会就要试一试 商机就是勇气，不要知识成了包袱，胆子下来了 出了问题解决问题 3.及时反映，机会在等待中消失 及时反映，机会在等待中消失 及时反映，机会在等待中消失 及时反映，机会在等待中消失 4.认识优势 认识优势 认识优势 认识优势服务：动情才能动心，不能等要行动，做买卖就是 琢磨人，不懂人的人不能做销售竞争意识（危机 竞争意识（危机 竞争意识（危机 竞争意识（危机 =危险 危险 危险 危