商业计划书

1/61商业计划书康乐源老年服务有限公司8/21/XXKAB创业计划书项目名称：康乐源老年服务有限公司设计人：张惠曾正清万艺钱素芳指导教师：邓汉慧日期：XX年1月康乐源老年服务有限公司8/21/XX第一章创业计划概要本计划目的为投资者提供充分的信息。为本计划未来的经营活动提供指导准则、参考依据和基本数据。市场需求及服务需求随着经济的发展，近年来我国老年人口剧增，这让我们把目光投向了相关的产业。根据最新公布的我国2001年至XX年间老龄事业发展纲要的数据显示：目2/61前，中国老年人口占总人口%以上，60岁以上的老人超过亿，是世界上老年人口最多的国家，占了世界老年人口的1/5和亚洲老年人口的1/2。而且，年龄结构逐步进入老龄化阶段。老年人口增长速度：据专家预测，到XX年，中国60岁及65岁以上人口比重分别为12.18%和%，2020年为%和%，2030年为%和%，2040年为25%和20%。到2030年时中国将进入超老年型社会。而到了2050年，60岁以上的人口总数将达到4亿左右，占总人口的比重将超过%，届时，每4个中国人中间就有1个老年人，中国将成为高度老龄化的国家。由此可见，老年市场将随着客户群的增多而出现更多的商业契康乐源老年服务有限公司8/21/XX机，面对如此广阔的市场，目前该产业的发展现状怎样呢？这引发了我们的思考，经过调查我们了解到目前老年产业存在的空白：与国外发达国家相比，我国老年用品的经销和开发还很落后，而随着社会福利制度的完善，收入日渐丰裕，老年人的消费力将逐年增强，但这个诱人的市场却存在着太多的空白，老年人多层次的消费需求还不能得到较为全面的满足。1999年中国老龄协会调研部主任程涌认为，目前我国真正意义上的老龄产业还未形3/61成。老年人认为这是一个真空地带，应该大力发展；而商家却说却认为这里是雷区，不敢轻易涉足。商家的态度一方面引发我们进一步的思考，另一方面让我们看到了老年服务市场的需求：首先，老年人对从生活用品到健身用品都缺乏一种特色化的服务；其次，随着家庭结构的变化老年人对特色化家庭服务的需求也将越来越大；最后，随着老年保障的完善，老年人的购买力将有大幅度的提高，这将激发老年人对旅游业等新型老年产业的需求。主要产品和业务商家的态度引发我们思考，为什么商家将这个市场视为雷区呢？通过分析老年市场的特点我们可以看到这其中的原因，而针对这些特点和问题我们对本公司的产品和业务进行了定位。老年人对商品追求实用，为了满足其多样化需求，同时考虑到本公司采取以合伙的形式开办，资金有限，我们选择以老年日用便利品为公司的介入商品。康乐源老年服务有限公司8/21/XX老年人追求购物的便利性，为此我们选择社区为公司的主要销4/61售市场，竭诚打造老年人满意的社区服务品牌。老年人追求结群，为此我们以商品为载体为老年人提供各种层次的服务。老年人服务需求的信息量大，我们从创业初期就从不同侧面收集社区老年人信息，积极联系社区相关组织和社会相关团体，对全社会为老年人提供服务创造广阔的平台。老年人对广告的依赖程度一般，我们首先考虑自己寻找适合本区域文化和老年人需求的商品，从而打造出真正适合中部老年人的商品服务第一品牌。管理康乐源公司将采用更具有现代团队精神的组织管理结构，以加强各部门间的合作。在人才的选拔上做到严格遵循公平公正的原则。在企业的信息化建设上我们根据我们的实际情况选择我们需要的信息系统模块，以帮助我们更好的管理公司，提高公司的工作效率。本公司初期以管理、经济学大学生为管理团队，虽然我们在产品的专业性上不太占优势，但我们有具有很强的管理学、经济学5/61专业知识，在创新性上更有优势，同时作为合伙人我们都有学习社会保障学的专业背景，对老年产业的政策和政府相关部门的措施有深入的了解，便于同相关社区服务组织建立好的联系，同时通过对各国社区老年服务的借鉴，为公司由老年产品康乐源老年服务有限公司8/21/XX向服务为主的过渡提出新的思路。财务数据公司的初期投入为康乐源公司创业团队内部筹集的投入4万元，向银行借贷10万元，公司资本总额14万元。公司成立后，第七个月开始融入资金，三阶段的融资，将实现公司的成功转型与业务的正常运作。康乐源公司采用阶段发展战略，投资回收期较短，内部收益率保持稳定增长，其潜在的投资收益高。结论总之，鉴于康乐源公司专业化、特色化的商品、服务优势和服务成本的控制能力，鉴于公司的管理优势，鉴于社区孝文化传播和服务具有的巨大市场潜力，如果取得足够的投资，这一项目将会为投资者带来十分丰厚的回报。6/61康乐源老年服务有限公司8/21/XX第二章公司基本情况公司名称全称：康乐源老年服务有限公司简称：康乐源公司法律模式：有限责任公司联系地址：湖北武汉市中南财经政法大学41号信箱电话：02787435149E_mail：hui_xing000000经营范围：制造业-服务业批发商零售商目标提供老年人需要的产品，开发老年人满意的服务，为老年人的健康着想，为构建以孝文化为主导的和谐社区贡献一份力量。打造中国社区老年产品和服务第一品牌。宗旨想老年人所想，急家人所急，以优质的产品，细致的服务诚心打造全新的社区孝文化品牌，服务广大老人，幸福千万家庭。康乐源老年服务有限公司8/21/XX理念康乐源公司信奉的是“孝敬千万家，感恩到永7/61远”的“以感恩之心去孝敬父母”的理念。对康乐源公司而言，这一理念意味着我们要用感恩之心将中华孝文化融入到我们的产品和服务中去。对我们的顾客而言，这一理念意味着任何一个社区，对每个顾客我们都要以感恩之心为他提供服务，把他们看作是我们每个人的父母，让他在享受服务的同时感受到无处不在的孝心。对我们的员工而言，这一理念意味着我们要以一颗感恩之心去服务顾客，在奉献孝心的同时享受顾客回馈我们的感恩之心。对我们管理者而言，这一理念意味着我们要对每一个员工实施人性化的管理，对每一个顾客设计人性化的产品和服务，让公司在传承孝文化的同时，实现利润的增长。企业文化核心价值观：顾客我的父母产品我的孝心服务我的感恩之心社区我的敬老之家公司精神：感恩、团结、敬业。康乐源老年服务有限公司8/21/XX公司经营理念：人性化的个性服务、专业化的管理团队打造富有人性的专业化老年社区市场。企业品牌形象用语：康乐源老年健康快乐之源8/61孝到家孝心送到千万家孝敬服务到社区孝道感化全社会组织结构及部门职能康乐源公司初期组织结构图总经理：1、管理、决策职能：负责公司的日常经营管理工作。提出公司经营方针、发展规划、投资计划的方案；2、财务管理职能：提出公司规章制度的方案，提出公司年度财康乐源老年服务有限公司8/21/XX务预、决算方案和利润分配方案，由管理层讨论决定，并对各分店经理所作的财务报表进行审核。3、人事管理职能：决定公司管理，经营机构的设置，根据各分店经理的意见决定人事任免；做出年度工作报告。副总经理:1、管理、决策职能：辅助总经理开展公司的日常经营管理；参与审核公司重大经营计划、方案；2、人事管理职能：负责服务项目人员的招聘和培训，负责各店服务员考核和培训9/613、项目开发职能：根据各分店的顾客信息确定新产品和服务的开发，提出方案，由管理层开会决定。秘书：1、汇总各分店的顾客信息，归档形成电子版资料，为服务项目的开展提供依据。2、网络信息管理，公司网站的管理和维护。分店经理：负责本店员工的工作考核；经营财务账目的编制；根据本店的顾客信息提出可行的社区服务活动；并分别负责一部分商品的购买。康乐源公司组织结构及职能康乐源老年服务有限公司8/21/XX第三章商品描述主要商品描述康乐源老年服务有限公司8/21/XX11康乐源老年服务有限公司8/21/XX10/61定价计划12康乐源老年服务有限公司8/21/XX13康乐源老年服务有限公司8/21/XX14康乐源老年服务有限公司8/21/XX第四章服务描述文化推广文化服务描述以弘扬“尊老敬老“这一中华传统美德为宗旨，为社区老人提供生活上的便利，解决他们日常生活中遇到的一些困难。广泛联系老年用品生产厂家，购进老人需要的用品，坚持服务至上原则，将产品与服务融为一体。在公司内部打造全新的服务文化。我们对员工的服务宗旨是：11/61顾客不是上帝，而是你爸妈！我们还将有针对性地为老人开展丰富多彩的文化与活动，真正将产品的营销与服务的经营结合起来。与顾客广泛进行沟通，向顾客宣传客户公司文化，传递品牌信息，树立企业形象。为将来建立武汉市社区老年文化服务联合体作准备！业务范围产品推广：上门解说、产品展示、品牌推广、医保知识宣传、社区媒体宣传；人力资源：营销人员招聘与培训及定期的考核、评测，创新人才的挖掘，社区活动策划：社区老年人需求调查与分析、社区老年文体娱乐活动策划与执行、社区老年医疗保健知识讲座策划与组织、社区公益活动。15康乐源老年服务有限公司8/21/XX第五章行业情况及市场分析市场特征描述1、人口老龄化为老年产业的形成和发展提供了客观需要和外在的基础条件。人口老龄化是指老年人口在总人口中所占比重越来越大的过程，目前，我国老年人口已经达到13亿，占总人口的比重已近11，2025年到12/612040年又将从284亿增长到4亿多。在未来的近半个世纪中，我国老年人口将一直呈迅速增长的发展趋势。2、我国老年人的需求市场已经发展充分。根据全国老龄工作委员会提供的数据，目前我国老年人市场的年需求为6000亿元，XX年将达到1万亿，而目前我国每年为老年人提供的产品不足1000亿元，供需之间存在巨大商机。3、家庭结构功能的变化要求社会必须建立老年产业。家庭代数的减少，表明老年人单独生活的家庭即所谓空巢家庭增多。1998年，在有65岁及其以上老人户中，只有一对老人生活的家庭占11，单身老人户占1044，两项合计，共占2144。这部分老人往往难以得到家庭的照料。家庭结构的变化，要求社会必须承担起照料老人的责任，老年服务的社会化势在必行，家庭结构变迁呼唤老年产业的建立。4、老年人收入的不断提高，为老年产业的发展开辟了广阔的空间。我国城市60-65岁的老年人口中约有45的人还在业，他们除有16康乐源老年服务有限公司8/21/XX退休金之外，还有额外的收入；据中国老龄科学研究中心的一项调查，城市老年人中有428的人拥13/61有储蓄存款，另外退休金一项到XX年就将增加到8383亿元，2020年为28145亿元，2030年为73219亿元。这将为厂商提供巨大的商机，使老年产业的发展前途无量。竞争对手分析老年人用品:主要的竞争对手是商场的老年人用品专柜和北京、大连、上海等大城市的老年人用品专卖连锁店，通过调查了解到现在武汉市内还没有老年人用品专卖连锁直销店。利用标杆法对这武汉市两个主要的竞争对手群现状进行比较可得出：17康乐源老年服务有限公司8/21/XX由此可见，目前武汉市老年人用品市场的竞争厂商的主要呈现出以下的特点：1，老年商品市场主要被大商场控制，商品专卖所占的份额较少。2，老年商品销售网点较分散，产品较单一，产品针对性不强，专业品牌缺位。老年人服务：我们公司在发展初期主要以老年产品为主，涉及到的服务种类有限，主要开展老年保健，老年交友和特色老年家政服务，而这部分服务由于受制于14/61国家的政策，只有少量的家政服务公司介入，通过对武汉40多家家政公司的网上业务信息搜集我们得出主要为老人提供家政服务的公司只有6家，而提到为老人提供特色服务的公司只有4家，我们通过走访调查了解到由于对老年人信息掌握的不完整，这些公司并没有专门针对老年人提供特色家政服务。而保健、交友的服务主要由社区提供，但由于这部分服务的信息搜集成本高，社区基本也只能做到形式上的提供。对于我们在发展后期提到的老年人旅游、老年人个性化服务目前还主要由非专业公司提供，例如老年人旅游主要由各旅行社附带提供，这种没有专业化的服务团队，很难提供信誉度高的服务，这正是目前老年人不敢选择这类服务的原因，在市场调查中我们了解到，老年人想去旅游而不去的原因主要是对旅行社服务的不信任，最大的问题是自己人身安全保障权利。18康乐源老年服务有限公司8/21/XX目标顾客通过调查，对不同年龄的老年人进行细分我们可以看到不同时代的老人的寻求和购买能力都是不同的，15/61即不同年龄层次的老年人有不同的特征，这些特征是我们确定目标顾客的依据，其特征如下：3040年代的老人是在中国最艰苦的时候走过，对于生活而言，省吃俭用是他们的主题，这部分老人的钱不是不好赚，而是赚不到。所以这部分人不是我们的主要顾客。4050年代的老人，他们经历改革开放和中国的经济发展，有不错的经济，是我们的目标顾客之一，但是他们对消费持谨慎态度，想要掏出他们口袋的钱，就要及他们所需，这部分人严格来说算不上老年人，是属于中老交替的年龄段，他们有着良好的经济基础和前卫的消费观念，是我们最大的目标顾客。65年代以后的人自然是不需要使用老年用品的，但却是一个有购买力和可培养的准备顾客群体，现在社会的潮流是由这群人引导和主宰的，所以在经济方面自然不必考虑他们的购买能力。另外这群人大多数上有双亲，所以是这个一个最大的购买群体。需要说明的是消费者和使用者不一定是一体的，根据上述的顾客分析，我们制成一张表，以便了解哪些是我们的目标顾客：1916/61康乐源老年服务有限公司8/21/XX通过分析我们得出以下结论：1、在公司发展初期，我们的目标客户主要集中在6070岁的顾客，即我们所分析的4050年代的老人。综合使用率，购买率和人群占有率来看，他们都是很有市场开发潜力的。我们主要为其提供小型的娱乐健身器材，锻炼用的服装，鞋帽，通过这些用品满足其锻炼强身的需求，而为其提供生活便利性商品满足其对美好生活的追求。在服务方面把交友，健康咨询，作为主要的服务项目可以对健身产品起到很好的促销作用，同时满足其扩大交际圈的需求，并能够很好的搜集老年人的信息，为发展成熟之后公司向新兴的老年旅游和老年个性化特色服务提供充足的老年个人信息并能够很快的在老年人中树立较高的信誉度。这一时期5060岁的顾客是我们次之培育的顾客群，这部分老年人有很大一部分还在工作，据调查显示我国城市55-65岁的老年人口中约有45%的人还在业，所以为其提供服务是不20康乐源老年服务有限公司8/21/XX太现实的，而从收入来源上分析，这部分老年17/61人除有退休金之外，还有另外的收入。这一点恰恰说明了这部分老年有很强的购买力，而他们还有父母健在，这说明我们在公司发展的初期是可以通过顾客信息收集和家庭信息收集来密切关注这部分人的需求的，这样才能为下一阶段产品的开发和服务的创新提供依据，同时通过他们能进一步让我们的商品占领主要的顾客群。2、在公司发展的第二阶段，我们将主要客户群仍然定位在6070岁的顾客，但要加大对5060岁以及70岁以上顾客的产品和服务的开发，因为随着平均寿命的延长70岁以上的顾客逐渐增多，通过前期建立了良好的信誉，70岁以上的顾客对我们的公司文化很认可了，这时我们可以向高龄老年人群主要提供包括护理服务，特别护理设施、特殊商品和服务，同时转向5060岁的顾客主要是由于这一时期我们开始引入老年旅游服务，而这一年龄层的老年人正在这一服务的主要顾客。3、公司发展的第三阶段，我们将主要顾客定位在5070岁的顾客，这一阶段我们根据这个顾客群的需求为其提供个性化的商品和服务，公司的中心由商品向服务转移。同时，这一时期我们的顾客定位向更广的人群扩散。目标市场分析通过以上的调查我们可以看到目前老年人市场18/61的主要有以下的特点：康乐源老年服务有限公司8/21/XX一、自主长期消费绝大多数的老年人在退休后就成为纯消费者，部分老年人还可能会再参加一段时间的社会活动，但相当部分老年人再就业的时间不会很长，一般在65岁前后还是会真正退回到纯消费者的行列之中。相对同样是纯消费的低龄人口来说，老年人有着更加漫长的纯消费年数。与低龄消费其消费意志主要通过父母来体现不同，老年消费在意志上是自主的，老年即使到了高龄，行动不便，消费行动可能会发生障碍，需要别人帮助方可完成时，只要老人独立思考的能力依然存在，老年消费意志的自主性就不会消失。再者，少年人口由于尚未进入社会，他们的消费实际上是一种依赖消费。而作为纯消费人口的老人口，其经济收入应是相对独立的，消费能力是自主的。为此我们通过建立会员制，为其提供长期的服务，而选取社区为目标市场有利与固定我们的目标客户，为长期发展会员制提供信息。二、消费习惯稳定，消费行为理智由于年龄和心理的因素，与年轻人相比，老年人的消费观较为成熟，冲动型热情消费和目的不明的盲目19/61消费少。对消费新潮的反应会显得较为迟钝，他们不跟时髦，讲究实惠。另外，老年消费者有着几十年的购买消费的实践，在长期的选择和使用过程中，积累了丰富的经验，而且老年消费者也往往非常相信自己的购买经验，对哪些商品能够满足自己的需要有较为深刻的理解。他们往往会根据自己长期积累的经验和业已成为的标准，再三思量，然后再进行购买。老年人的康乐源老年服务有限公司8/21/XX习惯购买心理还表现在：对于不了解的商品不轻易采用。因而大量的广告轰炸对于其购买商品难以产生很大的影响。老年消费者对某些商品形成了比较稳定的购买消费习惯，对某些品牌更是产生了一定的偏好，具有较高的品牌忠诚度。这类习惯一旦形成，就较难改变，会在很大程度上影响老年消费者的购买行为。反过来，这会使老年型商品市场变得相对稳定。对此我们将发展战略定为分阶段介入，不同阶段开发不同的商品服务项目，首先考虑以较低成本的生活用品介入，随着发展的深入逐步渗入。同时，由于自己是家庭中的长辈，在家庭中起到一定的表率作用，尽管购买消费是个人的行为，老年消费者也会较多地考虑家庭的整体利益，兼顾家庭，有时个20/61人消费还富有牺牲性。综合这种因素，老年消费者的购买决策往往是趋于理智型的，特别是高值消费品的购买，决策的过程都会较长。对其在家庭中的作用，我们在设计服务信息收集卡时，注意以家庭为单位，突出其消费对整个家庭的影响。三、消费追求便利老年消费者由于生理机能逐步退化，对商品消费的需求着重于其易学易用、方便操作，以减少体力和脑力的负担，同时有益于健康。老年消费者对消费便利性的追求还体现在对商品质量和服务的追求上，老年消费对商品质量和服务质量的要求高于一般消费，这是老年消费的质量特征。质量高、售后服务好的商品能够使老年消费者用得放心、用得舒服，不必为其保养和维修消耗太多的精力。康乐源老年服务有限公司8/21/XX目前，商品市场常常以经济效益来确定商品质量和服务质量，在服务质量上对老年消费者往往缺乏耐心，更谈不上周到。这种市场消费质量倾向实际上对老年消费起到了抑制作用，许多老年人因为在消费中曾经遭遇冷淡或抢白，由此而产生害怕消费、躲避消费的心理，在行动上则表现为不进行消费或惰性消费。这种消费心态与消费21/61现象对积极发展老年消费市场是很不利的。对此我们选择以社区为目标市场，首先选择武汉消费能力较强的退休干部社区，在树立品牌之后，逐步向其他社区拓展，并积极利用网络资源开发武汉周边地区的老年市场。四、商品追求实用老年消费者把商品的实用性作为购买商品的第一目的性，他们强调质量可靠、方便实用、经济合理、舒适安全。至于商品的品牌、款式、颜色、包装装潢，是放在第二位考虑的。我国现阶段的老年消费者经历过较长一段时间的并不富裕的生活，他们生活一般都很节俭，价格便宜对于他们选择商品有一定的吸引力。但是随着人们生活水平的改善，收入水平的提高，以及我国形成的买方市场下的过剩经济，老年消费者在购买商品时也不是一味追求低价格，品质和实用性才是他们考虑的主要因素。价格便宜也是老年消费追求的一个重要目标，因为由于理性消费的原因，老年消费总的来说属于节俭型消费。但是随着生活水平的提高和高薪中年人加入老年行列，价格因素在老年消费中发挥的决定作用逐渐趋弱。为此我们前期的商品定位在生活便康乐源老年服务有限公司8/21/XX利品和服装，服饰，休闲娱乐锻炼方面，这些22/61商品虽然技术含量不高，但购买的消费群较广，且从他们的需求出发较容易建立他们的信任度。五、消费地点就近就近消费也是老年消费的一大特点。由于年龄的增长，老年人的行动日渐不便，特别是高龄老年人，他们在消费时会尽量避免过多的交通劳累，因此通常会选择在大商场和离家较近的商店购买。这是因为大商场所提提供的商品一般在质量上可以得到保障，而且在购物环境和服务方面也有较大优势。老年消费者的体力相对以前有所下降，他们希望能够在比较近的地方买到自己满意的商品，并且希望能够得到周到的服务，如商品咨询、导购服务、运行较慢的自动扶手电梯和舒适的休息环境等。我们以社区为目标市场突出了我们优于商场的特点，同时在社区开展营销活动能吸引大量老年人参与，为我们由商品主导型向服务主导性转变奠定基础。六、消费喜欢结伴在购物的陪伴方式上，因为老年人大多害怕寂寞，而其子女由于工作等原因闲暇时间较少，所以老年消费者多选择与老伴和同龄人一道出门购物。老年人之间有共同话题，在购买商品时也可以互相参考、出谋划策，他们对于哪些商品适合于老年人比较了解。这就说明，影响老年消费者购买行为的相关群体主要还是老年人。我们公23/61司对于独自一人外出购物的老年消费者，提供热情周到的服务，如为他们详细康乐源老年服务有限公司8/21/XX介绍商品的特点和用途，提供容易携带的包装，必要的时候提供送货上门服务等。七、有补偿消费动机，休闲性消费比例大很多老年消费者有补偿性消费动机。在子女成人独立、经济负担减轻之后，一些老年消费者试图补偿过去因条件限制未能实现的消费欲望。他们在美容美发、穿着打扮、营养食品、健身娱乐、旅游观光等方面，和年轻人一样有着强烈的消费兴趣。老年消费中休闲性消费与服务性消费所占比例大，这是老年消费的内在特征。一般来说，低龄老人以休闲性消费为主，高龄老人以服务性消费为主。随着老人所处的年龄段的不同，在消费上会各有侧重，各具特色。针对这些特点我们通过不断的拓展服务和商品范围，首先选择老年人传统产业为介入，然后拓展到新兴的旅游等产业。八、对广告的依赖程度一般广告对大部分老年消费者的影响程度是一般或没什么影响。由此可见，老年消费者对广告的依赖程度一般，并且由于一些虚假广告的负面影响，使得一部分老24/61年消费者对广告产生了反感情绪。由于老年消费者心理成熟、经验丰富，他们一般相信通过多家选择和仔细判断就能选出自己满意的商品。当然老年消费者还是希望通过广告了解一些商品的性能和特点，并以此为依据选择某些商品，但是要尽量避免夸大性和虚假的广告。所以我们提倡通过提供优质高效的服务赢得老年人的信赖，打造具有独特文化的老年人产康乐源老年服务有限公司8/21/XX品服务公司。结合市场的特点我们确定的市场策略是：集中性策略，主要以一个年龄层次的老年人为服务的主要顾客，以社区为服务的界限，以23个服务的大类为主要的经营商品，以12个服务项目为开发的项目。首先选择消费层次比较高的三个社区如：金涛铭座、银海山庄、福星惠誉金色华府然后考虑扩展通过将货物或服务销售给以下渠道来接近顾客：-个人零售商批发商其他人选择这种分销方式的原因：可以保证在公司向更大范围发展阶段，保持特有的服务特色，树立良好的品牌25/61效应，同时通过个人对老年人提供特有的服务，详细掌握每个老年顾客特有的信息。康乐源老年服务有限公司8/21/XX第六章营销策略启动促销向顾客宣传新企业开张的行动计划鉴于老年人活动范围的有限性以及资金的约束型，太大规模的营销计划显得不是可行，尤其是在企业发展的初期，营销集中在各个社区，便于吸引老人的注意力，避免了老人出行不便的困难。初期的营销主要利用各种印刷品、海报、庆典等形式宣传，下面是我们开业初期利用一些具有传统文化气息的节日制定的营销计划。康乐源老年服务有限公司8/21/XX我们以10月份为我公司的发展契机，通过各类中外传统节日促进我公司产品的销售。如上所示的节日等。这些传统节日是发展老人经济的很好时机，中秋节的感情促销，家庭促销等；重阳节的怀古促销，文化促销等；以及老人节的媒体促销都是我公司的初步节日营销计划营销费用海报：人员工资200元；横幅、刷子等工具26/6160元印刷品：人员工资200元；资料费200元活动：场地租借费x元；派送物300元；奖品设置等赞助。服务根据市场细分，康乐源老年服务公司的服务产品组合主要分为两大块：产品组合和文化服务产品组合。产品组合策略：我公司提供的产品与老年人日常生活息息相关，其核心利益在于满足老年朋友日益增长的文化与生活需求，解决他们行动不便，使用产品缺乏的问题。根据老人的消费习惯和需求，采用分散化策略，通过对老人群体的年龄细分，选择比同年龄段老人需要的不同产品，进行差异化服务。康乐源老年服务公司服务产品线宽度适中，产品线的长度较大，产品深度也将随需求逐步扩大，让消费者有充分的选择。我公司的主要产品有：康乐源老年服务有限公司8/21/XX康乐源老年服务有限公司8/21/XX以下是我公司的几种产品参考图像：27/61脚底按摩器E5130足道养生按摩鞋老残人士多功能车红木精品马扎极品蚕宝营养素文化服务产品组合策略：由于老年人生活的单一性，针对这一特点，我公司采用差异性战略，针对年龄段的老人，建立其档案，以便举办各类活动。根据不同的年龄需求开汉文化服务活动。文化服务产品线的长度较长、宽度和深度都较大，给老人以多样的选择。鉴于零售业的利润较低问题，活动不宜过大，尽量与政府及慈善机构联合，降低预算。但一定要保证服务的高质量。此外，我们决定整合老人的各类信息，了解老人的需求，建立社区老人基本生活健康的数据库系统，如一下表格所示：康乐源老年服务有限公司8/21/XX病史记载：28/61另外，我们对员工采取立定的激励机制，要求员工真正以顾客的满意，公司的营利为己任。认真踏实的工作。为了对员工进行有效的监督，康乐源老年服务有限公司8/21/XX保证企业及订计划的事实，我们采取了一些对员工工作的考核方法。主要是以“用户反馈表“及意见热线的形式对员工实施监督。其中“用户反馈表“如下所示：康乐源老年服务有限公司8/21/XX定价针对我公司的两大块服务业务，采用差别定价法进行服务产品定价。产品营销：老人消费群体十分特殊，不同年龄段的消费理念有很大差异，通过市场细分，我们将目标客户群集中定位在50到70岁之间的老人，此时的它们正处于经济充裕、消费欲旺盛的阶段。但一个社区的老人是不均衡分布的，他们的需求呈现多样化，我们尽量考虑不同消费群体的需求。我公司作为新进入老年产业经济的服务公司，在进入市场的初期，采取以销售与服务的组合价格29/61策略。公司在期初采取声望式定价策略，目的在于以最好的商品，最优的服务，最近的距离，最舒适的环境迅速占领老年市场，在老年人群中迅速树立专业化品牌，避免恶性的价格竞争，扩大市场占有率的同时，树立良好的企业形象。文化服务：我公司主要是以服务促销售，故我们的大部分文化服务是免费的，若活动的预算较高，我们会考虑酌情收取一定的费用，价格从优。渠道基于康乐源老年服务公司服务产品种类较多的特点，我们采取多渠道营销，包括文体活动的体验式营、多元渗透的直接营销。渠道建立的关键在于康乐源老年服务有限公司8/21/XX对信息源的把握。因此，公司的渠道重点应放在对信息源的获取上。运用现代化的交流方式，公司的门户网站、短信平台、电话营销网络、媒体传播、人员直销等，都是搭建产品销售渠道和文化服务的载体。产品销售渠道策略：在每个目标社区建立定点销售子公司，填补目前这一领域的空白。公司设有总部，负责各社区子公司的交流与信息的互通，建立及保存老人的需求档案、身体健康档案、家庭基本情况档案等综合信息。在公司内部的布置上，采取古朴典雅的风格，既符合30/61社区的文化氛围，又切合老人的心理。文化服务渠道策略：重在抓住各家老人孤独、寂寞的心理特点打心理战术，举办各类活动，为老人提供交流的平台。要求员工在营销时进行人性化的服务，将老人看作自己的亲人，体现一种服务文化。此外我们应尽力把握第一手的信息资源。信息渠道的建立依赖于公司的营销采购网络与人力资源支持，因此，采用多元化渠道拓展策略，由直销人员或公司特派代表，与厂家建立长久合作联系，保持双方长期的沟通与合作关系。品牌推广品牌策略，是公司在制定营销计划、进行营销活动的一个不可忽康乐源老年服务有限公司8/21/XX略的重要组成部分，对公司发展起着非常关键的作用。以“孝心”为母品牌，作为文化服务公司标志。另外以“社区敬老服务”为子品牌，一个以专门业务设立的品牌，这样的规划是根据公司发展战略及整合营销的需要制定的。我公司将从员工着装、广告风格、文化内涵三大方面入手竭力打造国内社区老年用品及服务第一品牌。31/61首先是员工着装方面。公司员工将统一着装。管理人员与一般员工，在着装上都要统一要求，特别事件除外。公司要求统一穿着整洁、阳光、亲切并印有公司标志及反应公司文化内容的服装，给人以健康、稳重、亲切的阳光形象。康乐源老年服务公司公司是针对老年群体的产品销售及服务公司，因此，必须树立一个能够为广大老人所接受的品牌形象。无疑，健康、稳重、亲切的阳光形象最容易被老人所接受和认同。其次是公司的广告风格。在校园服务的广告推广中，公司采取的宣传方式力求宣传语的简练、新颖、亲切、自然能够达到引人入胜的效果，通过广告宣传达到整合品牌形象，凸显公司的独到之处的目的。广告的宣传既要考虑公司实际又要结合顾客需求。再次是品牌展现的公司文化内涵。没有文化底蕴的品牌是不能长久立足于市场的。公司将把“产品见孝心、服务显真情”的理念融进公司的品牌中，提高从员工顾客对公司的认可度和认知度。康乐源老年服务有限公司8/21/XX广告康乐源老年服务公司是立足于社区的文化服务公司，在社区里的广告宣传，主题多以亲切、自然为主，32/61在老人中间树立深刻的公司形象。同时，在媒体广告宣传方面，主题以清新、沉稳、简洁、亲切为主，吸引更多的机构加盟和支持。广告宣传方式针对社区服务业务，以广告牌、传单进行直接宣传并通过员工的文化形象进行感染宣传。在文化服务业务方面，公司采取网络宣传及各媒体宣传的方式将宣传主题、意图的等传达给相关人士，扩大公司的影响力度。初期采用密集型、高频率的广告宣传策略，以期在短时间内提高公司知名度。广告语爸、妈，累了？无聊了？常来康乐源！老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼！爱在夕阳时！康乐源，真诚服务每一天！孝处人间至情地，恩在天荒不老时！康乐源老年服务有限公司8/21/XX长期营销战略维系顾客关系，保持顾客的忠诚度是康乐源老年服务公司长期的关系营销战略。康乐源公司运用CRM对顾客的档案进行数据库33/61管理，并且采用顾客ABC法对顾客进行分层管理。针对社区居家老人，康乐源老年服务公司实行定制营销服务。老人需要的产品，甚至是具有个性化的服务，都可以在公司的CRM系统上进行登记，公司通过自身资源优势尽可能的给予满足。对相关的利益攸关者，如社区管理组织、相关企业、家属、敬老机构等，康乐源老年服务公司将定期派专员进行拜访，保持良好的沟通关系。以下是我们产品销售成本的构成及销售价格制订的具体依据：在建立销售网络、销售渠道、设立代理商、分销商方面：相关数据库的建立、多社区分销机构设置、以点带面全局营销等等。在广告促销方面的策略与实施：包括三大战术;常规战、心理战、人情战。在产品销售价格方面的策略与实施：实施优质优价原则，杜绝恶性价格竞争，以优质的服务促进产品的销售。不定期的服务活动，通过服务活动的开展促进产品的销售。同时价格的制定遵循实事求是原则，不牟高价暴力，打造诚信品牌！在建立良好销售队伍方面的策略与实施：体现在人才的吸引、人才的保留、人才的发展三方面。营造良好的销售文化，具体到老年用34/61康乐源老年服务有限公司8/21/XX品销售方面，我们要求销售人员必须一：了解老年人的心理；二：思维敏捷，口齿清晰，善解人意，能够很好的与老人及其家属沟通；三：敬业爱岗，关怀老人；四：团结合作，服从管理。为建立良好的销售队伍，我们还将不定期的对销售人员进行考核及培训，不断强化其专业素质。产品售后服务方面的策略与实施：我们强调售后服务的完善化、科学化、体系化、效率化和专业化。尤其考虑到老人行动不便，其家属工作繁忙的特殊原因，售后服务主要采取上门服务的形式。对销售队伍采取的激励机制：定期对销售员工的业绩进行考核。通过用户反馈信息及销售额为每个销售员打分，最后算出用户满意度分及销售额分的加权平均分。所得分数直接与奖金额、评优评先挂钩。；将销售人员组成各个团队，每个团队负责一个社区，各团队间相互独立，相互竞争。最后得分为各成员得分总和，直接与奖金额及评优评先挂钩，各个团队的销售方案由各个团队自行设定。其它方面的策略与实施：关系销售。公司发展步入正轨后，我们将联合武汉各个社区，举办各类适合老年人的活动，通过活动的举办拉动产品的销售，同时以次35/61在老人心目中树立品牌形象。以上两种方案的具体使用视情况而定，可先行试点，再取长补短。康乐源老年服务有限公司8/21/XX第七章公司战略法律形式企业的法律形式为：公司的初期为有限责任公司，三年后改制为股份有限公司选择这种法律形式的原因公司发起时是四个自然人股东，公司的初期投入创业团队内部筹集的投入4万元，向银行借贷10万元，公司资本总额14万元。达到有限责任公司最低注册资本3万元的要求因为这是一个老人市场的开拓性尝试，存在较大的经营风险，若使用合伙制，其中的普通合人就肩负着巨大的责任，康乐源的四位发起人均是在校大学生，经济能力有限，无力承担过高的经济风险。有限责任公司的组织形式有助于降低这一风险承担。_三年后，如果公司发展状况较好的话，我们需要进一步扩大公司规模，此时资金就成为一个很大的瓶颈限制着我公司的进一步的发展。股份制改造是必经之路。此时按照正常的发展速度估计，公司的资本将达到200万元，再通过各种新增资本的注入，公司资本将达到500万，这是股份制有限公司成立对资金36/61的要求。公司发展战略我公司在初期六个月的经营中，通过采用市场渗透战略，获取社区老人用品90%市场份额，并在社区老人用品服务业务中形成垄断经营。成为社区老人用品一流的公司。康乐源老年服务有限公司8/21/XX通过半年的经营、发展，公司将整合内部资源、总结工作经验，采取三个阶段的发展计划：第一阶段：第七个月初至第二年末，公司将业务扩展，建立老人娱乐健身等服务业务。第二阶段：第三年初我公司改组股份有限公司，并成立以老人用品，老人服务为主成立全资子公司康乐源老年服务有限责任公司。由原来的三个社区拓展到更多社区。第三阶段：第六年初，康乐源公司将采用水平一体化的投资发展战略，在长沙，南昌，厦门，广州建立四个子公司。采用兼并、收购、联合或特许经营等方式进行扩张。经过改组和发展，公司组织结构如下图所示：公司发展组织结构分析创业初期公司组织结构图：37/61康乐源老年服务有限公司8/21/XX改组后公司结构图：采用图示组织结构的理由：此图是以树型和矩阵型为主的综合型组织结构，展示了我公司对于现代组织管理模式的理解。康乐源公司内部紧密地联系在一起，公司充分地放权给各个职能康乐源老年服务有限公司8/21/XX部门，使他们在一定的范围内有独立的思考性和灵活的自主性。每个部门要和其他部门自主的联系，以加强企业内部的交流，中间的连线体现了各部门之间的横向无边界沟通,体现了现代化的管理理念。同时，将财务部和其他主要业务部门的管理分开，保证财务的公平公正，防止财务腐败，降低财务风险，保证企业的正常运行。总经理的重要的职责是协调好各部门的工作，起到统揽全局的作用。各部门职责清晰，任务明确，利于公司管理。2.部门职能股东会：38/61公司的最高权力机构；由公司全体股东组成。其行使以下职权：决定公司的经营方针和投资计划；审议批准董事长的报告；审议批准监事会或监事的报告；审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；对公司增加或减少注册资本做出决议；对发行公司债券做出决议；对股东向股东以外的人转让出资做出决议；对公司的合并、分立、变更公司形式、解散和清算等事项做出决议；制定并修改公司章程。股东会分为定期会议和临时会议。董事会：其基本成员是董事和董事长，由股东会选举产生的行使公司经营管理权的执行机关，代表着全体投资者的利益。其行使以下职权：康乐源老年服务有限公司8/21/XX负责召集股东会，并向股东会报告工作，执行股东会的决议；制订公司的年度财务预算方案；决定公司的经营计划和投资方案；制订公司的利润分配方案、弥补亏损方案及公司增加或减少注册资本的方案；聘任或解聘公司总经理。39/61监事会：其基本成员是监事，由不担任董事、经理及财务负责人的股东和职工担任。其行使以下职权：检查公司财务；对会计财务及公司业务进行监察，收集监察资料；对董事、经理执行公司职务时违反法律、法规或公司章程的行为进行监督；当董事和经理的行为损害公司利益时，要求董事和经理予以纠正；提议召开临时股东会；公司章程规定的其他职权。监事列席董事会会议。总经理：由董事会任命、解聘。其行使以下职权：负责公司的日常经营管理工作。对董事会负责，组织实施董事会的各项决议；提出公司经营方针、发展规划、投资计划的方案，报董事会批准后实施；提出公司规章制度的方案，提出公司年度财务预、决算方案和利润分配方案，并报董事会审查、批准后实施；决定公司管理，经营机构的设置；按规定向董事会提出年度工作报告，接受董康乐源老年服务有限公司8/21/XX40/61事会的监督、审议；以及公司章程规定的其他职权。副总经理：由总经理提请董事会任命、解聘。辅助总经理开展公司的日常经营管理；参与审核公司重大经营计划、方案；协调社区服务部、文化推广部、人力资源部、营销策划部、网络信息中心五个部门的工作；对各部门的工作进行监督；做好客户的接洽、服务工作。财务总监：由总经理提请董事会任命、解聘。协助总经理分管财务管理的工作；具体负责公司的财务管理监督；审核财务报表和报告；参与审定公司的财务管理规定，监督审核公司各部门财务运作和资金收支情况；参与审核公司重大经营计划、方案；接受监事会指导，组织公司各项审计工作；保证所有者的资产安全有效地运行。社区服务部：负责直接与客户接触，开展产品销售，老人服务等项业务。与网络信息中心进行及时的沟通，把业务情况在公司网站上进行公布。了解客户需求并接受客户提出的意见，做出可行性改进。与社区的物业管理等组织保持41/61密切的联系，创造公司良好的公共关系。是公司的主要赢利部门。文化推广部：康乐源老年服务有限公司8/21/XX负责老年服务文化传播业务的市场研究，分析潜在客户，发掘赢利点。主动寻找客户，接洽客户，认真了解客户需求，及时反映到网络信息中心，与营销策划部共同商讨拟定文化传播方案，并执行。进行活动总结，及时同客户交流反馈，并归档。建立以项目业务为中心的工作组作为公司开展工作的平台，以学习型组织的要求来指导部门的学习、工作以团队学习为坚实的基础，以系统思考为有效的途径，实现自我超越，不断提升自己的能力。是公司的主要赢利部门。人力资源部：认真贯彻执行国家法律、法规，综合公司实际情况，制定和建立公司的人力资源管理制度。负责编制公司的人力资源发展规划。负责公司员工的招聘、面试、录用、培训、调配、考核、奖惩、晋升、辞退等日常管理工作。负责公司人事规章制度的规划、制定与修订。负责公司人事档案管理工作。负责拟订公司培训计划，并督导实施。负责制定公司薪酬管理制度。编制月度工资表。向政42/61府劳动部门填报各类统计报表。负责公司企业文化的内部传播及长期教育。营销策划部：负责市场调研，研究客户需求和市场前景，制定营销组合策略，进行公司的广告宣传和公司形象的方案设计。负责与文化推广部协作，对网络信息中心取得的信息进行分析，提出符合客户需求的工作方案。康乐源老年服务有限公司8/21/XX负责对公司的发展进行战略性研究。收集用于指导公司经营的法规、政策、情报资料，并进行研究分析，为管理层决策提供详实的信息资料、政策咨询和措施方案。负责组织制定公司的各类规章制度。负责组织、签订、考核公司所属各单位的经济目标责任合同和相关责任合同。负责公司法人执照、组织机构代码证及相关证照的办理、年检等工作。负责处理公司有关合同签订、招投标、诉讼中的法律事务。负责公司的改制、重组、投融资设计。网络信息中心：负责公司的网站建设和维护工作。搭建公司对外部的信息平台，及时公布公司的相关的经营活动，为客户43/61提供详实的资料。密切注意市场动向，搜集公司需要的一切有关信息，为公司决策提供依据。负责公司业务的留档。为公司的会员制提供平台，升级维护。财务部：财务会计报告及记账，资产计划，负责公司的预算、决算、审计，进行资金管理、风险管理，管理会计，项目融资，兼并与收购，经费、负债管理，损益、成本核算，纳税申报，资产保险，现金出纳与银行业务，资金平衡计划，固定资产清算，其他财务会计事项。康乐源老年服务有限公司8/21/XX第八章组织结构与员工主要团队成员初期职员要求康乐源老年服务有限公司8/21/XX人工成本中期管理层成员44/61康乐源老年服务有限公司8/21/XX员工管理人力资源管理模式概述在康乐源创业期，采用“大人力资源管理模式”，其要点包括：组织架构产权架构、组织定位和组织结构；组织素质核心素质、关键人才和人力资源规划；组织文化价值观、行为导则和文化氛围；组织绩效关键绩效指标、目标传递与管理。大人力资源管理的责任主要由公司高层领导承担，不仅负责公司管理，而且负责公司其他业务。员工招聘与选拨在创业初期，公司以武汉老人集中的社区主要市场，公司管理层直接参与业务活动，并招聘有经验的文化推广人才，任命为活动项目的主要管理人员。同时，招聘部分勤工俭学的学生进行兼职工作，具体报酬视整个行业平均水平而定。并且在从中发掘、培养和锻炼部分优秀学生，使这些学生毕业后能够成为公司的正式员工。这种自产自用的人才相对于从市场上寻找的人才更熟悉业务流程，更能理解组织架构、组织文化，更45/61容易融入公司体系，从而能够更好的完成业务活动，为公司带来更大的效益。绩效考核考核范围：公司所有员工、兼职员工。考核原则：由人力资源部拟定量化的绩效评分表，按照员工在平时的工作业绩，以公平公正的准则进行考评，并将结果量化。由副总经理监督执行。由人力资源部制定考核标准及其相关执行制度，并确立赏罚准则，使员工管理工作制度化、规范化，具体实施有章可依、有法可循，员工考核赏罚适度、公平公正。康乐源老年服务有限公司8/21/XX员工激励按照绩效考核的量化结果，分级别对员工采取参加培训、晋升、加薪等激励措施。对绩效考核结果差、违反公司纪律的员工，按照程度的轻重，给予警告、记过、降级、解聘或免职等