餐饮营销管理细节餐饮营销管理细节

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餐饮营销管理 一、真正的餐饮营销 (一)营销不是推销 餐饮营销是指餐饮经营者为使顾客满意,为实现餐饮经营目标而展开的一系列活动 一、真正的餐饮营销 (二)营销的连续性 营销是一种连续不断的管理活动,而不是一次性的决策或者活动。 一、真正的餐饮营销 (三)营销是客我利益的协调 餐饮营销依靠一整套营销活动不断跟踪顾客需求的变化,努力满足顾客需求,通过顾客的满意来实现餐饮经营目标。 一、真正的餐饮营销 (四)名厨、名菜和良好的装修不是营销 “ 产品至上 ” 观念容易使餐饮企业过与倚重厨师,迷恋于一两种拿手好菜和陶醉于店堂的环境,以致失去关注顾客需求。 一、真正的餐饮营销 (五)广告促销不是营销 餐饮广告、价格折扣(优惠)和各种公关活动,都只是一种 “ 推销 ” 观念,而不是真正营销观念。 一、真正的餐饮营销 (六)营销就是 “ 顾客至上 ” 从顾客及其需求出发,用合适的产品和服务及交易方式来满足顾客的需求,并获取相应的利润。 二、现代餐饮营销观念 (一)研究消费者的需求 只有了解消费者真实需求,才能正确确定本企业的服务对象,科学进行市场定位,确定经营宗旨、服务项目,进而使自己的菜肴和服务得到消费者认可。 二、现代餐饮营销观念 (二)掌握消费者愿意付出的成本 把消费者纳入价格体系,重视对消费者愿意付出的成本研究。 二、现代餐饮营销观念 (三)为顾客提供尽可能多的方便 注重物质消费 注重精神消费; 节约金钱 节约时间; 注重品质 注重服务与方便 三、对客服务营销 (一)店名营销 店名应取易记和易读的文字,应该符合笔画简洁、字数少的原则,要有一定内涵或独特性。 三、对客服务营销 (二)招牌营销 (三)外观与橱窗营销 门口和橱窗可种植或摆放树木花草,保持清洁卫生。门前和橱窗上列出特色菜肴及价格,以消除顾客疑虑。 三、对客服务营销 (四)内部营销 酒楼的内部营销主要是酒楼的环境、气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。 三、对客服务营销 (五)全员营销 指餐饮企业所有员工均为实现或潜在的推销人员。(经理在酒楼门口迎接宾客;餐中巡场解决投诉和疑难问题;餐毕征询对菜点、酒水及服务的意见;服务员热情礼貌的服务态度等) 三、对客服务营销 (六)服务营销 ①有利于吸引并留住顾客; ②有利于服务员自身认识的提高,端正工作态度,推动餐饮服务质量提升; ③有利于提升竞争力,赢得顾客,获取最大利润 三、对客服务营销 服务营销的几点建议 建立菜品创新制度,设立监督审核机制; 创造舒适的软硬环境; 完善培训制度; 完善激励政策; 三、对客服务营销 (七)推销的艺术 ①人员推销法 通过面对面的业务洽谈,或电话联系等方式,向客户提供信息,劝说顾客购买本酒楼的产品和服务的过程。 三、对客服务营销 ② 广告推销法 利用各种宣传媒介,把有关酒楼经营和服务的信息有计划地传递给顾客。 三、对客服务营销 ③ 实物推销法 借助酒楼产品的实物或图片、模型来刺激顾客购买行为的一种推销方法。 三、对客服务营销 ④ 利用客人推销法 向客人提供完美的服务,使他们带动新的客人光临消费。 三、对客服务营销 ⑤ 客人点菜推销法 服务员主动向客人提供多种建议,促使客人消费数量增多或消费价值更高的菜点 三、对客服务营销 ⑥ 现场推销法 将菜肴的整个烹制过程或将最后一个烹制环节放在酒楼大厅内进行。 三、对客服务营销 ② 试吃推销法 对于一些需特别推销的菜肴,如各种名点、名菜可以采用客人试吃的方法推销。 三、对客服务营销 (八)培养忠诚的顾客 ①管理顾客的期望,将顾客的期望维持在合理的水平 ②掌握顾客的需求,为顾客提供个性化服务 ③主动倾听顾客的意见和建议,妥善处理客人投诉 三、对客服务营销 ④ 利用现代信息技术,加强顾客信息管理 ⑤制订常客奖励计划,激发客人重复购买的欲望 ⑥重视保持与顾客在购买后的沟通,进一步提高顾客的忠诚度 四、服务营销手段 网络营销  1、将网页建在某超级网点下(餐饮专门网站或美食推介网)  2、 “ 内容更新提示 ” 及优惠活动信息体现  3、打造网站形象(风格、图片、  4、会员积分形式 四、服务营销手段 折扣营销 直接打折、赠送返券、会员卡、贵宾卡、优惠券 赠品营销 提供附加值 五、菜品设计营销 菜品创新不等同于花样翻新 菜品创新是多种因素的组合,要兼顾到菜品的色、香、味、形、器、质等基本属性,同时要考虑到新原料的开发运用、原料组配创新、营养功效配比平衡、投入市场后的发展潜力、客户的接受程度等。 五、菜品设计营销 菜品的营销方法  1、四用原则 ①传统菜回头用 ②特色采保持用 ③创新菜间隔用 ④时令菜及时用 五、菜品设计营销  2、菜单营销 ①菜单是沟通经营者与消费者的桥梁 ②菜单反馈出顾客对菜品的喜爱程度 ③运用菜谱的装饰艺术和风格,对客人起到宣传和感染的效果 五、菜品设计营销  3、定价策略 ①市场高价策略  适用于酒楼开发投资较大、菜品独特性强、竞争者难以模仿的新菜品,而且目标食客价格敏感度小 五、菜品设计营销 ② 市场渗透定价策略 自新菜品一开发就将价格定得较低,目的是为了使新菜品迅速地被食客接受,能迅速打开和扩大市场,尽早在市场上取得领先地位。 适用于菜品竞争性大而且容易模仿,食客价格感性大的菜品 五、菜品设计营销 ③ 短期优惠定价策略 在新开张期间或开发新菜品时,暂时降低价格使酒楼或新产品迅速投入市场,推广阶段结束后就提高价格。 五、菜品设计营销 ④ 坚持优质优价的定价策略 价格和质量成正比 ⑤心理定价策略  1)零头标价  2)心理高价(适用与享受型消费) 五、菜品设计营销 ⑥ 晕轮定价法 店家将一种顾客关注率较高的商品价格定得很低,甚至地狱成本来出售,以次产生“ 晕轮效应 ” ,使得顾客爱屋及乌,产生出对店家的整体好感。 五、菜品设计营销 案例 “ 说菜 ” 营销 六、节假日促销策略 (一)推出符合市场需求的产品组合 整合酒楼的菜品、酒水、服务以及无形的品牌和文化。推出适合大众消费、家庭朋友聚会的菜品。 六、节假日促销策略 (二)活动主题突出文化特色 比如酒楼的布置、餐台的设计、菜单的印刷、背景音乐和灯光、活动内容等要营造节日气氛 六、节假日促销策略 (三)促销方式要灵活多样 如发放优惠券、赠送菜品、酒水、鲜花、酒楼特色产品、或纪念品饰品、中国结、公仔、贺卡、台历等等。 六、节假日促销策略 (四)进行客户跟踪,培养长期客源 通过对客人用餐满意度分析,总结营销活动的实施效果,为今后的营销工作提供宝贵的经验,并加深客户对酒楼的印象。 六、节假日促销策略 中秋节常见的餐饮促销方法 ①饭菜基本上保持原价,但与中秋相关菜品价格以特价形式出现。 ②针对价格高的饭菜,采用与礼品捆绑促销。 ③推出中秋优惠套餐,主题体现全家团圆,餐后赠送月饼 六、节假日促销策略 ④ 生日是农历八月十五,凭有效证件(户口本和身份证)在酒楼聚餐享受 56折优惠 ⑤如果手机和固定电话号码尾号是 815,可凭有效证件,享有优惠折扣。 ⑥在饭后赠送一些和中秋节相关的小礼物(上面印有酒楼的名称、电话、地址、网址) 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ” 美食节之 “ 利 ” (一)塑造酒楼良好形象 展现自己的文化和企业精神,使宾客产生信任感。 (二)吸引顾客 菜品上满足顾客喜新厌旧的进食心理;特殊场地布置带来就餐氛围;强大宣传加深印象。 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ” (三)赋予酒楼文化功能 通过美食节宣扬餐饮文化,把美食与人物、故事、艺术表演巧妙地结合起来,富裕酒楼深厚的文化内涵 (四)冲消淡季 有效利用闲置资源,包括人力、设备等 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ” 美食节之 “ 忌 ” (一) “ 忌 ” 计划的盲目性 考虑为什么举办,举办的时机是否合适,本酒楼的现有情况和接待能力如何,举办后会出现的问题和结果等。 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ”  (二) “ 忌 ” 主题的偏离性  促销的活动内容、酒楼的布置、宣传方案、员工制服、用具选择都要贯彻主题。  (三) “ 忌 ” 环境布置的脱节性  环境布置应达到渲染气氛的目的,如 “ 乡土风味 ”美食节,可在酒楼装饰上乡间田野的物品、食品、特产等,以渲染浓厚的乡村风味。 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ” (四) “ 忌 ” 特色的平庸性 美食节要在短时间内引起轰动效应,就要求有吸引人的独特性。 如某酒家举办 “ 过桥米线 ” 美食节,主打广告语是 “ 听过桥故事,品云南文化 ” ,利用活动大力普及相关知识,介绍相关文化,激发人们的兴趣。 七、美食节营销 “ 利 ” 与 “ 忌 ” (五) “ 忌 ” 组织的松散性 让餐厅、酒楼的所有员工对美食节具体活动都有所了解,各部门才能紧密配合,才能引导顾客消费 八、其他营销细节 (一)敞开式厨房  1、增强菜品推销的信任度 敞开式厨房使厨师直接面对客人,参与到推销中去,因为厨师的权威性,可以直接回答菜色的味道、做法、功效等问题,更能吸引客人。 八、其他营销细节  2、直观式的菜品促销 客人可以看到菜品制作过程,用餐更为放 心  3、享受用餐的乐趣 通过敞开式厨房欣赏厨师的烹调技艺,渲染气氛,提高食欲。 八、其他营销细节  4、满足客人好奇心 厨师在客人面前烹调时,操作程序带有表演性,在场地许可情况下,可以由消费者间接参与,满足消费者好奇心理  5、便于客人对餐饮质量的监督 促进厨师提高自身素质,有利于保障和提高餐饮出品质量 八、其他营销细节  6、体验式餐饮(主题餐饮) 空中旋转酒楼、垂钓餐厅、法国利维多市“ 专供人们吃、喝、打、砸、烧的酒楼 ” 、海盗酒楼等等
编号:20160705083557229    类型:共享资源    大小:224.00KB    格式:PPT    上传时间:2016-07-05
  
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