保险公司渠道业务的经营与管理培训课件(ppt 19)

2018/1/19,渠道业务的经营与管理,2018/1/19,主要内容,一、总论 二、渠道业务发展周期 三、主要渠道业务 四、渠道业务的开拓与维护,2018/1/19,总论,渠道业务界定,渠道业务，是指通过某一特定渠道（行业或系统）开展的、与其主营业务和管理权限相关的保险业务，如建工险、乘意险、小额信贷、航意险等业务。目前这些渠道销售的业务以短期意外险为主，随着市场的发展健康险和长期寿险业务也将会逐渐扩大。渠道业务通常要求代理单位具有保险兼业代理资格，一般会涉及各类带有市场垄断性行业或地区、法规、政策等背景，,2018/1/19,总论,渠道业务的角色,1、主管部门政策制定者 制定或执行相关法规、政策的部门，典型的例子是政府机关和行业管理部门。2、代理单位政策执行者 主管部门决定的具体办理保险操作事宜的单位。这里讲的代理单位并不局限于与我们签订代理协议、具有兼业代理资格的单位，而是泛指一切实际操办投保事宜的单位。确保其合理的利益以取得他们的充分合作，是渠道业务得以长期延续的基础。 3、监管部门 主要包括保险监管部门和工商行政管理部门（包括行业管理部门）。监管部门负责对渠道业务的合规性进行审查，所以开展渠道业务必须取得监管部门的谅解 4、新闻媒体同业竞争者5、投保人（被保险人）-受益人作为投保人的决策权缺乏6、保险人 总对总、分对分、基层对基层、业务员对操作者，同时要处理好以上角色的关系及其利益分配,2018/1/19,总论,渠道业务市场特征,1、统括性系统性 渠道业务一旦得以顺利开展，通常凡是涉及到的对象通常会全体或者大多数参保。 2、非自愿性部分渠道，至少在其发展初期，具有突出的非自愿投保特征。投保人通常还没有意识到需要这种保险，只又在各种外力的作用下才能参加保险。3、习惯性节约性当渠道业务发育到一定程度后，最初的非自愿性特征可能会发生变化。此时的投保人不再受到强大的外力作用，长期以来形成的投保习惯会使投保人认为此类保险是“理所当然”。4、政策性-受法律（法规）影响风险性某项新的法规（政策）的出台直接导致了某个新渠道诞生，或者导致原有渠道走向消亡。同时，前面讲到的非自愿特征，也与立法（既可能是全国性立法，也可能是地方立法）或行政（行业管理）行为有很大的关系。,2018/1/19,主要内容,一、总论 二、渠道业务发展周期 三、主要渠道业务 四、渠道业务的开拓与维护,2018/1/19,渠道业务发展周期,1、萌芽期-渠道业务的产生通常与某种立法、行政或行业管理行为有关。主管部门由于自身的需要或舆论的引导，出台或准备出台某项与保险相关的措施。拟议中的措施可能会顺利出台，也可能永远无法推出；一旦推出后，其中蕴含的商业机会可能会被保险公司抓住，也可能默默无声地溜走。 2、开拓期-开拓期是渠道业务能否成功发育的关键。首先要设法说服主管部门选择我司作为唯一或主要承保单位，该期间需要就实务操作办法及利益分配等问题与他们进行艰苦谈判；与主管部门达成意向后，需要配合其采取措施，防止投保人及社会舆论可能出现的不满；同时必须确保整个操作都符合监管部门的各项有关规定，避免受到诸如垄断、不公平竞争、强制保险等指责。 典型的作用3、收获期-收获期保费规模开始逐渐上升直至基本稳定在某一水平，且代理单位、投保人、监管部门、社会舆论等各方面如果不是完全满意，或至少也没有明显的不满。这是渠道业务的黄金时期，收获期中最大的问题来自同业的竞争(手续费、费率、言论、投诉)(量变的过程)。4、转变期-渠道业务市场的非自愿性特征决定了其发展到一定时期会面临转变（质变的过程）。来自同业和投保人的压力可能会惊动社会舆论和监管部门，导致原有的操作方法逐渐难以持续。这样该市场就会面临转变，转变的结果可能有以下几种：1）市场崩溃-法规政策发生了变化，原有的强制力不再存在。2）市场易手-主管部门、代理单位等不再选择我们，而是选择了其他保险公司。3）转化成习惯性投保市场-保险习惯需要通过强制力来慢慢培育。保险需求的市场一旦培育成熟，投保习惯也会保留下来，最终转化成习惯投保型的市场。,2018/1/19,渠道业务发展周期,各发展周期特点,2018/1/19,主要内容,一、总论 二、渠道业务发展周期 三、主要渠道业务 四、渠道业务的开拓与维护,2018/1/19,主要渠道业务,（一）、建筑工程,渠道特点 ：建筑行业的风险一直被全社会认同。建筑法明确规定建筑施工企业必须为从事危险作业的职工办理意外伤害保险。这种有利的政策环境为我们开拓市场创造了良好条件。目前的建筑市场，投保人的投保习惯正在逐步养成，但距习惯型市场还有相当的距离。现阶段市场仍须由主管部门和代理单位的强制力维持。 （责任险、产险公司的竞争）适用产品：目前我司此渠道代理的产品主要是建工A、B主管部门、代理单位、适用人群：,2018/1/19,主要渠道业务,（二）、学生险,渠道特点 ：教育行业本身并不存在特殊风险。由于投保人（学生家长或学生本人）已经达成了办理学平险的共识，所以该渠道具有一部分习惯型市场的特征。由于大中专学校通常可以自主地选择保险人，受外力干涉的可能性比较小，而中小学在选择投保人时受主管部门、政府的影响较大，容易形成市场被垄断的局面。适用产品：学生幼儿短期系列保险主管部门：各级教育行政管理部门（教委、教育局等），在农村还包括部分县及乡镇政府代理单位：学校-教委、经纪公司(保监局的规定、媒体的关注、家长的投保意识)适用人群：幼儿、中小学生、大（中）专院校学生的不同承保策略,2018/1/19,主要渠道业务,（三）、交通运输行业,渠道特点 ：空中客运的行业主管部门目前并不直接干预人身保险业务。而空中客运保险市场具有两个突出的特征：保险方式的统一性和投保的习惯性。 监管部门对航空人身意外伤害保险的条款、费率、保单等进行了统一规定，同时对其替代产品的销售方式也做了要求。航意险及其替代产品是受保险监管较为严格的险种，对产品销售造成一些比例的影响，但我们应当看到，空中客运固有的危险性长期以来一直受到较高的重视，因而投保人的积极性一直较高。2002年的连续两次空难则进一步提高了投保积极性，所以空中客运保险市场是最典型的一类习惯型市场。适用产品：目前我司此渠道代理的产品主要有航意险、任我行、世纪行等。,1、空中客运,2018/1/19,主要渠道业务,交通运输行业,渠道特点 ：此种客运的出险概率远高于空中客运，其次，此类客运的人均消费和平均消费能力远低于空中客运，造成乘客能够并且愿意支付的保险费就远低于空中乘客。由于以上两因素的共同作用，目前此类客运保险市场总体而言不如空中客运保险市场成熟，主要的表现就是乘客的投保积极性不高，在多数情况下仍需要外力来维持。交通部关于恢复在客运站点代办保险的文件为这项保险提供了政策依据，随着“道路运输条例”的出台，客运企业为了分散经营风险，往往愿意自己购买一些保险，为开展此类业务提供了良好的机遇（湖南)。适用产品：目前我司此渠道代理的产品主要有乘意险、司乘险、绿色救助驾驶员人身意外伤害保险等。世纪行主管部门：交通厅（局）、运管局（处） 、政府财政、总公司代理单位：汽运公司、客运站点（售票点）适用人群：乘客和驾驶员、政府干部,2、其它客运方式,2018/1/19,主要渠道业务,（四）、银行,渠道特点 ：银保合作已成为大势所趋，特别是小额信贷业务不仅能增加代理单位的中间业务收入，培育客户，更重要的是能够保障信贷资金的安全，提高贷款质量，可以说是银行主营业务的一部分，因此代理单位积极性很高。此渠道业务存在一定的强制性，国家一系列“三农”政策为开办此业务提供了政策支持。适用产品：目前我司此渠道代理的产品主要有团体人身意外伤害保险、安贷宝等主管部门：银监局 代理单位：银行、信用社适用人群：农户及个人经营户、私营业主贷款户、创业贷款户、消费贷款户及其法人客户 等,2018/1/19,主要渠道业务,旅游行业,渠道特点 ：旅游意外险市场实际上已经完成了向习惯型市场的转化。新的强制投保险种其保障远远不能满足旅游者的需要，因此多数旅游者仍然倾向于自己掏钱购买旅游险。适用产品：我司旅游及其配套类产品延伸到旅游相关的各个领域，无论在责任、费率、组合灵活性、承保方式的灵活性等方面均具有相当优势。 目前我司此渠道代理的产品主要有旅游安全人身保险、出国人员人身意外伤害保险（以上两险种根据需求可附加“附加境外紧急救援医疗保险”及“附加境外紧急门诊医疗保险”）、旅游景点（娱乐场所）游客人身意外伤害保险、住宿旅客人身意外伤害保险、航空旅客人身意外伤害保险、任我行交通工具意外伤害保险等。主管部门：旅游局、公安局、文化局 代理单位：旅行社、娱乐场所、餐饮业、宾馆等适用人群：国内外游客、出国考察、学习和工作人员、住宿人员,2018/1/19,主要内容,一、总论 二、渠道业务发展周期 三、主要渠道业务 四、渠道业务的开拓与维护,2018/1/19,渠道业务的开拓与维护,萌芽期,掌握商机，密切关注国家政策法规和主管部门动向,开拓期关键,充分利用有关政策，与代理单位反复沟通，强调意义，征求行政管理部门、政府支持；拟定合作建议书，就合作产品、操作实务、运作流程、利益分配等细节问题进行谈判，最终签订合作协议；组建渠道攻关小组，实行专人负责；协助具有法人资格的代理单位在保监局申报兼业代理资格（所需资料：营业执照副本复印件、机构代码证复印件、兼业代理资格申请表），机关团体及其职能部门、事业单位和社会团体不得申报兼业代理资格；协助代理单位在工商局申请增加其经营许可范围；反复加强与监管部门和主管部门的交流沟通，取得理解和支持；充分利用媒体，做好舆论导向；协助主管部门、代理单位做好培训；制定严格的规章制度及业务操作流程；与代理单位协商制定双方业绩考核办法和激励政策,2018/1/19,渠道业务的开拓与维护,转变期,妥善处理周边环