[本科毕业论文]商业模式课程(一天精装版)_2

,内容七,商业模式的扩张模式连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委托等。收购兼并模式招商模式,商业模式的扩张模式,委托管理方式,各种招商,收购兼并方式,连锁方式,企业扩张,商业模式的扩展方式,连锁方式：正规连锁、自由连锁、特许连锁。委托管理方式：股权委托、资产委托、经营权委托等。收购兼并模式招商模式,内容八,运用金融工具的商业模式,“凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地， 不竭如江河”现代营销学理论中，无论是4P还是4C，讲的都是如何将产品销售出去的学问，而最关键的问题如何才能始终有产品销售及如何能将销出产品的货款收上来，则没有涉及，因此是有缺憾的。笔者在以往接受的营销诊断案例中，开始的问题都是如何解决销售的，结果最后的处方都下在了金融上。也就是说，营销理论都只能解决表象问题，不能治本；而要治本就必须将营销学的理论同金融投资理论结合起来，才能开出真正全面解决问题的处方。所以我认为，完整的营销学体系应该是4P加1或是4C加1才完整，而这个“1”就是我要在这里介绍的金融销售。.,运用金融工具的商业模式,运用金融工具的商业模式,创新,放弃,维持,发展,7,利用银行动产及货权质押授信业务模式,利用银行保理业务模式,利用企业的信誉，帮助经销商获得银行贷款的模式,利用银行保对仓业务模式,用投资和固定回报方式销售产品的模式,利用商业银行承对汇票保函贴现的模式,以租代售模式,利用信托工具融资模式,利用私幕基金和银行按揭杠杆获取巨额利润模式,1,2,5,4,3,8,6,9,与租赁公司合作，利用租赁工具找到真正的买家以租代售 造船厂在长运股份（600369）无钱购买的情况，用租 赁模式取得20艘船（约1亿人民币）的销售并回款案例 重庆长江水运股份有限公司(以下简称长运股份，股票代码600369) 90%以上的收入来自于客运，但随着重庆及川东地区近年来交通局面大为改观，公路交通迅速发展，加上三峡大坝截流的影响，客运市场的发展空间已经越来越小。因此,公司迫切需要迅速扩大货运装载量，以谋求新的利润增长点。面对日益增加的业务量及无钱添船、运量严重不足的现状，总经理李立非常着急。于是，他就与上海金海岸企业发展股份有限公司（以下简称金海岸公司 ）合作，开创了我国上市公司运用创新租赁进行大规模经营性融资的首个案例,运用金融工具的商业模式,造船厂,金海岸公司,产业价值链的胜利,长运股份,银行,运用金融工具的商业模式,利用信托工具融资的商业模式案例（一）利用创业投资信托资金创业的故事 生物专家何工经过多年的潜心研究，在基因工程领域取得了突破性的进展，研制出了拥有自主的知识产权的、效用突出的产品。市场对该产品预期良好，众多厂商纷纷表示出高价收购的意向。经过多方努力，以何工为主要出资人的“超凡生物技术有限责任公司”在元盛高新技术产业园区成立了。 该公司注册资金200万，何工以知识产权和现金出资，占有70%的股份。经过一年多的运作，超凡生物技术公司遇到了发展的瓶颈：产品即将正式进入市场，生产规模急需扩大，可是发展所需的后续资金达2000万元。 这不是何工和公司现有的出资人所能解决的，银行贷款又毫无可能，怎么办呢？,运用金融工具的商业模式,（二）利用信托促进销售的模式,2005年，报上登了一个通告，内容如下：吉林信托发售“宜家公寓资金信托计划”的通告吉林省信托投资有限责任公司近日发售“宜家公寓资金信托计划 ”。现将相关情况介绍如下： 发行时间：2005年12月19日23日 发行地点：吉林信托8楼（长春大街500号吉信大厦） 信托期限：2年 收益分配：每满一年分配一次 资金运用：采用贷款方式运作 预计收益率：4.55.2 资金要求：最低5万元，并可按1万元的整数倍增加，不 设上限 所需证件：持本人及代理人有效证件办理 咨询电话：8993575；8993597；8993578 吉林省信托投资有限责任公司 2005年12月15日,其模式要点：1、宜家国际公寓项目位于建设街，占地面积1万多平方米，建筑面积为3.4万平方米，项目总投资1.3亿元，是集商业、商务、居住为一体的综合性地产项目， 可现在开发商遇到了资金问题；2、通过与信托公司合作推出信托投资计划，信托收益来源为“宜家国际公寓”项目收益。预计受益人的年投资回报率可达5.2%。信托计划期限为两年，共推出200份，最小金额5万元，每满一年分配一次利息。信托计划的持有人可与“宜家国际公寓”开发商签订信托计划资金转付“宜家国际公寓”购房首付合同，并可获得5%的购房优惠，享有优先购买权。3、购房者既享受了项目投资的收益，又规避了购买期房的风险。4、开发商在没有资金的情况下完成了建设和销售；信托公司获得了一笔信托收益，一般不会少于7.5%；购房者每年有5.2%的投资回报率，同时还可享受5%的优惠买房，而又规避了购买期房的风险。可谓三方皆喜呀! 从以上两例案例，我们可以看出，信托工具对企业的融资和销售有着巨大的利用价值。可惜现在懂得运用的企业家太少，善用者必能大有作为。,案例讨论,产品,原有模式：,广告,销售,利润,销售现状 ,1、营业额在增加,2、费用也在增加,3、利润在下降,1、竞争激烈,2、营销模式同质化,3、传播同质化,环境现状 ,传统思维：,1、广告：代言人？央视广告？,2、分公司？分销渠道？,3、内部管理？,4、研发技术？,5、 ,企业诊断路八步,焦点检测确认症状,客户访谈明确目的,诊断,系统扫瞄发现疑点,问题归类判定性质,因果分析查找病因,综合整理诊断综述,问题诊断,机会分析,发展战略,执行方式,行业分析,商业模式,洞察消费者,内心需求,产品定位,营销模式,品牌战略,传播策略,1. 公司层面只经营品牌(市场)和资本；是管理中心、是品 牌经营中心和资本运营中心。 2. 自己不再生产，而是与上游厂家建立同盟。 3. 采用连锁方式(正规连锁、加盟连锁)，以以租代售、以 购转租的形式发展网络。 4. 以区域公司形成管理客户中心、销售中心、统购中心、 产品展示中心和赢利中心。,基本模式思路:,虚拟化生产，社会化经营(营销);企业社会化，社会办企业。,商业模式路径改造：,公司,全国各地,全国各地,全国各地,资本运作,网络化经营和管理,上市,生产厂家,银行,区域公司,区域公司,租赁公司,信托公司,上网,区域公司,区域公司,服务流程,商业模式,归纳 商业模式决定了企业的发展方向商业模式解决的是企业的根本问题商业模式是企业立足的先决条件商业模式是企业决胜未来的关键商业模式是企业竞争的最高形态,1促销网点与品牌形象展示体系：联合三辰卡通集团遍布全国的2000多家专卖店系统，全面成为蓝猫咕噜噜饮料产品促销体系与形象展示体系。 2市场帮扶辅导体系：汇源集团在全国拥有170多家销售公司，员工超万人，其中销售人员8000人，其市场维护队伍将全力支持“蓝猫淘气咕噜噜”建立市场快速反应机制，通过资源嫁接手段实现对蓝猫“咕噜噜”饮料经销商的有效辅导。 3销售体系：目前招商所组建的代理商分销网络体系将享受汇源集团相关资源的大力支持。 4广告宣传与品牌管理体系：蓝猫淘气3000问全国1019家电视台热播并随片播出“咕噜噜”广告。国际知名广告公司参与品牌管理，中国营销精英加盟辅导。 而且“咕噜噜”在不久将作为蓝猫淘气系列卡通里的一个卡通形象与小朋友们见面，向他们传达有关饮料的知识。,如咖啡，当咖啡被当作“货物”（Commodities）时，一磅可卖300元；当被包装成“商品”（Goods）时，一杯就可卖一、二十元；当其加入了“服务”（Services）时，在咖啡店出售，一杯最少在几十到一百元；而当咖啡被设计成香醇美好的“体验”时，一杯就可卖到上百元甚至好几百元，这就是“体验营销”的神采。,体验”产品设计新近上市的“咕噜噜果星期”饮料，堪称是蓝猫“体验”式产品设计的精粹。 “果星期”从星期一到星期天，分别由不同的卡通形象代言和演绎，形成了一组趣味盎然的“果星期日记”： 星期一：好短的星期天啊不过星期一也不赖，好的开始是成功的一半，打起精神开始喽！星期一的好伙伴：蓝猫：健康好学有爱心愿热闹的酷猫咪！性别：男星座：狮子座生日：8月10号爱好：探险，玩游戏向往：成为太空英雄幸运数字：1和10幸运果：橙子橙：主要产地是美国和巴西，味甜汁美，营养丰富。 星期二的柠檬饮料和好伙伴淘气，代表着“快乐的星期二”和一句问候：“加油啊！” 星期三的蜜桃饮料和好伙伴菲菲，温柔地安慰消费者“太累啦！” 星期四的苹果饮料和好伙伴鸡大婶，鼓励你“坚持哦！” 星期五的草莓饮料和好伙伴甜妞，催眠似的告诉你“幻想吧！” 好不容易挨到周末，2种饮料葡萄和维生素水破天荒地把“果心情日记”分解出星期六 星期七、星期八3天，表现了孩子们恨不得把周末一天掰成两半的顽皮童心： 星期六：“快乐的时候就痛快地笑，游戏的时候就敞开了玩，周末到了解放啰！” “星期七星期八星期天。快乐乘以2，美味翻倍多！快乐学习快乐游戏快乐地生活记住哦！” 将人物性格附着在产品上，使产品在本质的饮料功能属性之外，平添某种独特的文化“体验”元素，这与蓝猫多维产品的规划是不谋而合。在蓝猫的构想中，儿童的需求是多维的，他们对饮品有口感、营养等的生理需求，有需要关注他们成长感受的心理需求，以及需要提供饮品与健康乃至有关生命本身知识和文化的思想需求，而蓝猫借助“产品 + 体验”的概念，则可将这些需求一一实现。,在今天的中国饮料市场上，外有可口可乐、百事可乐的侵扰，内有娃哈哈、乐百氏的专权，作为一个非饮料世家背景的新贵，蓝猫意欲取道饮料市场，可谓困难重重。一般说来，一个营销措施要真正营销一个人，引导其品牌转移，有三种模式：第一种是关系干预，这是最佳的干预模式，是在建立贴近于目标市场的关系之后，获得先入为主的地位优势；第二种是利益干预，主要通过利益引导，展示产品卖点，塑造符合目标市场情感需要的主题；第三种是规则干预，即通过夸耀性和于竞争对手排斥性的信息对消费者的购买行为进行强制性干预，蓝猫“体验”营销利用的是前两种。它首先通过蓝猫的卡通市场的强大品牌声誉与核心目标市场儿童建立紧密的关系，引导其先入为主，然后在咕噜噜饮品的购买和消费的全过程中向目标消费者传递蓝猫咕噜噜独特的“文化”体验，营造引人入胜，回味无穷之感，以牢牢的吸附住蓝猫所觊觎的儿童市场。,房地产投融资策略研究,南开大学房地产金融研究中心徐保满,房地产投融资渠道分析,一、受限股权融资 06年1月1日新修订的公司法正式实施，为寻求民间融资打开了新通道“受限股权融资”即让民间资金以股权投资的方式投入开发项目，但通过章程对该股权进行权利义务的设置，来限制它的表决权、管理权，从而避免公司管理权的分散。它的法律依据是新公司法第四十三条规定：“股东会会议由股东按照出资比例行使表决权；但是，公司章程另有规定的除外”。（新公司法在许多条款中增加了“公司章程另有规定的除外”的表述，提高了股东自治权利。）,受限股权融资解决了风险和管理权的矛盾。出于资金安全的需要，真实持有股权优于股权质押的贷款形式。但融资方并不希望出资方像真正的股东一样干预项目经营、管理。通过公司章程中对外来股权的约定，限制出资方的表决权，即可排除项目可能受到出资股东干涉的担心。,根据新修订的公司法第三十五条“股东按照实缴的出资比例分取红利；公司新增资本时，股东有权优先按照实缴的出资比例认缴出资。但是，全体股东约定不按照出资比例分取红利或者不按照出资比例优先认缴出资的除外。”的规定，如果出现外来股东拒不退股的情形，可以在股权融资协议中事先约定，融资期满后取消提供资金一方的分红权。以此迫使提供资金方在能够收回资金及收益的情形下按照约定退股。,作为股权融资的一种方式，受限股权融资的优势即在不分散管理权情况下部分解决了出资者的风险，更提高了公司的资本充足率，为之后的银行融资铺平道路。,05年9月银监会212号文件规定：申请贷款的开发商(指贷款类信托计划)必须“四证”齐全，自有资金超过35，同时具备二级以上开发资质。这个文件使信托融资的门槛提高不少。但信托仍然是值得考虑和选择的融资方式。,信托在串接多种金融工具方面独具优势:一是信托融资具有巨大的灵活性，可以针对房地产企业本身运营需求和具体项目设计个性化的信托产品；二是有很大的创新空间，是组合融资、金融创新的核心，可以以固定回报的方式以股权投资方式进入项目公司。目前市场上 “夹层融资”方式，即属于一种介于股权融资和债权融资之间的信托创新。,二、夹层融资”，是一种介于股权与债权之间的信托产品。因为，从资金成本角度看，夹层融资低于股权融资，它可以采取债权的固定利率方式，对股权人体现出债权的优点；从权益角度，它高于债权，体现出股权的优点。这样即在传统股权、债权的中增加了一层。抵押贷款属于传统债务，夹层融资常指不属于抵押贷款的其他债或优先股（类似于前述的受限股权融资）。,夹层融资有灵活性高，门槛低的优势。它可以根据房地产企业的具体情况来设计，股权进去后符合贷款条件了还可以向银行借款。夹层融资对项目要求相对低，不要求四证齐全，投资方对股权控制要求相对低，不会深度参予管理。正因为它绕过了212号文件要求贷款类信托的诸多条件，夹层融资可操作性强。但相对银行借款来说，成本较高。,三、REITs(房地产投资信托基金)，REITs在欧美的发展十分成熟，但在中国内地到目前还没有一支真正的REITs上市。但香港证监会05年发布了修订后的房地产投资信托基金守则，撤销香港REITs投资海外房地产的限制，内地发展商可按守则要求成立REITs，注入其内地商业地产项目后赴港上市。,四、委托贷款及创新 委托贷款是指由政府部门、企事业单位作为委托人提供资金，由受托人（银行）根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等代为发放并协助收回的贷款。这项业务属于银行中间业务，银行收取手续费，不承担风险。委托人可以是政府机关、企事业单位、其他金融机构，但目前市场上部分银行（如中国银行）不办理个人委托贷款。,委托贷款融资方式因为不是银行的自营业务，所以诸如“四证齐全”之类的限制条件少（但用于固定资产投资项目的贷款须经报政府有关部门批准），门槛低，并且操作方便，银行作为中间人承担着搭桥、沟通和风险控制的责任。该融资方式可适用于项目的各个阶段，但由于资金的协商利率可能相对较高，运用该借款多为过桥性质。,委托贷款的金融创新。2003底年北京市商业银行与北京今典房产推出了“开发商贴息委托贷款”业务。所谓“开发商贴息委托贷款”是指，由房地产开发商提供资金，委托商业银行向购买其商品房者发放委托贷款，并由开发商补贴一定期限的利息。它不同于按揭贷款，不受按揭贷款条件限制，作用在于以弥补“ 121”文件规定“封顶按揭”造成的资金断裂。,基本运作方式是：在取得预售证但尚不能取得银行按揭资格时，开发商先投入一部分预付资金作为贷款本金向购房者提供购房用的委托贷款。,由于开发商委托贷款为房款 70%的按揭比例，销售后回笼资金中增加了买房人30%的首付款，如果开发商首笔投入1亿元委托贷款，则通过委托贷款开发商首次回笼销售资金E=1/70%=1.4285亿元。若将该资金再次投入委托贷款的周转，则可再次回笼销售资金2亿元，即融资了1亿元。这1亿元即可作为公司的自有资金，使得资金链更加的宽余起来。同时，销售竞争优势显而易见。,五、私募 “私募”也是证券发行方式的一种，它只面向少数特定的投资者发售证券。私募发行对象有机构投资者，如金融机构；或与发行者有密切业务往来的公司；个人投资者；还有海外投资者。私募发行的最大特点是发行者不必向证券管理机构办理发行注册手续，从而可以节省发行时间和注册费用；另外，私募发行多由发行者自己办理发行手续，自担风险，从而可以节省发行费用。相对于公募发行证券，私募发行免去了层层审批的麻烦，简化了手续，使得筹资迅速，发行费用低。但是也有不利的一面，如流动性差，资金成本相对,私募可以与前述讲的几种方式进行结合、创新。有限公司的股东人数限制为五十人，私募人数不能过多，可以借鉴信托的委托起点金额，如每份100万。私募资金作为股权投资方式投入，可以借鉴受限股权的设计，在私募说明书上即作说明，在章程上做好约定。私募的流程大体可分为三个阶段：,第一阶段是最初接触：准备商业计划书并寄达；首次会面；开始制定时间表；签订私募合同； 第二个阶段是发行过程：汇入发行所需运作资金；准备发行文件及推荐材料；完成发行准备；募集资金； 第三个阶段是发行完毕：投资人与发行人签订股权协议；发行人收到投资人资金；变更公司注册等法律文件。 整个私募的过程大约需要3-5个月，但也要视具体情况而定。,六、海外资金 海外资金的来源和流入方式主要包括：海外人士、地产基金直接购买内地房地产；外资银行、基金通过信托各种途径贷款给内地企业用作房地产投资或直接投资；香港的房地产基金直接投资。,目前海外地产基金在国内投资大多选择规模较大的房地产企业，并且对其项目、信誉、财务状况审查严要求高。香港房地产投资信托基金（REITs）领汇于05年11月上市，这支基金被允许投资香港以外的房地产项目，内地企业可以赴香港通过该基金融资。,七、其他融资模式联合开发 融资租赁融资租赁的延伸还有售后回租、售后回购等。如：将自有物业卖给金融租赁公司，并约定售后一定期限回购，而金融租赁公司再将收购该物业形成的应收款卖给银行（保理业务）。这样房地产最终实际完成了从银行的融资。融资成本较直接抵押贷款要高，在直接向银行办理抵押贷款受到限制的情况下可以运用。保理业务目前在股份制商业银行开展较多。,票据融资IPO上市买壳上市。,在现实操作中，如信托、地产基金、短期融资券等高级形态的融资模式往往被上市公司等大型企业集团所垄断，普通规模房地产企业因受规模、资信等限制难以采用。而银行融资、委托贷款、夹层融资等途径也往往因当地金融环境不同而使适用性受到限制。我们可以先通过合作开发、受限股权融资（包括私募、夹层融资）等使公司具备一定的规模、信用等级，然后再选择更高形态的融资工具。,从银行融资来看，集团公司较单一公司的融资授信更为容易，更易于建立稳定、互信