商务谈判案例-分橙子

商务谈判与沟通,杨云霄yyx03_1977163.com2008.10.20,Agenda,理论再现案例分析建议与总结,导论,谈判既是一门科学，又是一门艺术。 谈判是一门科学，因为它存在内在联系，有一定规律可循；谈判是一门艺术，它综合运用多学科知识于一体，是通过沟通与妥协寻求自身利益最大化的艺术。“科学”告诉我们在谈判中如何做，“艺术”告诉我们如何在谈判中做得最佳。,商务谈判定义,不同的经济活动实体，为了协调彼此之间的经济关系，满足各自的经济方面的需求和利益，通过沟通、协商、妥协获得意见的一致，将可能的商业机会确定下来的行为和过程。关键词：需求、利益、沟通、妥协,商务谈判中的需求,需求层次理论,需求层次理论在商务谈判中的应用,应用需求层次理论，可以为满足谈判者高层次的需求提供条件。 1.必须较好地满足谈判者的生理需要。 2.尽可能为商务谈判营造一个安全的氛围。 3.进行谈判的过程中，要与对手建立起一种信任、融洽的谈判气氛，满足谈判对手的社会需要。 4.在谈判时要使用前和的语言和态度，注意到谈判对手尊重和自尊的需要。运用需求层次理论，可以通过满足其他层次的需要，来弥补谈判中无法满足的条件。,商务谈判中的利益,利益导向的商务活动，尽管充满竞争，却可以找到利益的交叉点，达到双赢。利益分配的原则： 本方利益要以对方利益的存在为前提。 保护别人的利益，也是在保护自己的利益。 一方让步，双方受益。,商务谈判中的沟通,沟通为了一定的目的，寻找最为恰当的词句与行为传达我们的想法和意图。沟通的四个目标 被对方接收(receive) 被对方理解(understand) 被对方接受(accept) 引起对方的反应(respond),商务谈判中的妥协,妥协是不是意味着丧失原则呢？ “妥协是一种原则，但原则是不能妥协的” 张维迎“让步”在商务谈判是一项重要的策略，它的实质是以退为进、以守为攻的巧妙战术，更是谈判中不可缺少的艺术。“让步”有时看似“妥协”，但有时更似“诱饵”，它可使谈判对象“上钩”，因此，一场成功的谈判其绝妙之处就在于让步的幅度。,商务谈判中的4P,Purpose 找到目标短期财务目标、中期关系目标、长期发展目标Plan 制定计划Pace 掌握进度和节奏先说、后说、多说、少说Personality 发挥个人技巧和气质,商务谈判之经典故事分橙子的故事,有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。,分橙子的故事,这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。,分橙子的故事,结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。,分橙子的故事,第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。,另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。,分橙子的故事,评论两个孩子都拿到了看似公平的一半橙子，但是他们各自得到的东西却未物尽其用。双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。,分橙子的故事,原因分析需求多样化：萝卜、青菜各有所爱。缺乏充分沟通：需求信息不被了解。,分橙子的故事,结果达到了形式和立场上的公平！浪费了资源！无法创造最大价值！,分橙子的故事,改善办法,谈判！,分橙子的故事续,如何达到利益最大化,Step1：明确双方需求,甲：主要需要果肉做果汁牙齿被蛀坏了，不能吃糖。,乙：主要需要果皮混在面粉里做蛋糕欠甲一个棒棒糖喜欢打游戏机,充分了解双方的需求，挖掘对方的欲望,Step2：沟通、妥协达到最佳利益分割,甲,整个橙子,果肉,3/4果肉1/4果皮,1/2果肉1/2果皮,1/4果肉3/4果皮,0,0,果皮,1/4果肉3/4果皮,1/2果肉1/2果皮,1/4果肉3/4果皮,整个橙子,乙,沟通创造价值,妥协一方让步，双方受益,甲：,乙：,Step3:达成一致,启示,沟通创造价值妥协是谈判的精要，学会换位思考，以退为进谈判永远追求的是