宝洁渠道管理：csr日常培训手册

DSR日常培训手册目录1培训标准流程1162标准报表117销售代表表现评估表117销售代表培训计划118大店实地培训报告119大店实地持续培训报告120小店基本实地培训报告121小店持续培训报告122P115培训标准流程一、培训计划1销售代表培训计划制定所有销售代表的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及效果（附表）2销售代表表现评估使用销售代表表现评价表（附表），回顾销售代表过往工作实绩及工作技巧表现。3制定实地培训目标发现并确定销售代表工作实绩中主要不足之处。发现并确定销售代表工作技能中主要不足之处。回顾销售代表上一次培训表现。确定12个需培训的具体工作技能。确定培训时间，地点及生意目标，并至少提前一天通知销售代表。二、实地培训1与销售代表就培训目标和生意目标达成一致跟踪上一次培训的发展。指出目前销售代表需改进的地方。就此次培训所需达到的结果达成一致2运用培训循环进行实地培训解释一步一步解释执行步骤。提问确保销售代表理解示范应与所解释内容完全一致。示范完整过程。确保销售代表的注意力。尝试密切跟踪销售代表执行的每一步。让销售代表尝试完整过程。评估回顾销售代表执行情况（目标、结果、长处、机会）明确下一步改进方案，并激发销售代表的培训热情三、培训总结及回顾1完成培训报告总结生意目标和培训目标的完成情况。分析取得的成绩和存在的机会。总结主要心得体会。确定下一步行动方案。2业绩回顾让销售代表回顾当天及当前的生意状况，并总结当天的培训体会。与销售代表就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。更新销售代表业绩表现评估表（附表）。本流程用于销售组长/主管对销售代表的培训。116销售代表表现评价表DSR姓名区域日期I生意结果目标结果第1月指数目标结果第2月指数目标结果第3月指数目标结果第4月指数目标结果第5月指数目标结果第6月指数平均销量零售标准店内形象促销II、技巧评估技巧强项需要改进的地方入门培训入职培训基本实地培训每日访问前的准备BCP商店检查BCP销售介绍BCP交货收款BCP助销陈列BCP记录报告访问结束制定每月覆盖计划跟进培训有效补货卖进分销卖进助销卖进促销III、其它评价签名和日期个人直接经理分销商销售代表培训计划分销商KAM培训项目培训计划入门培训基本实地培训持续培训回顾入门培训（05天）基本实地培训1天每日工作流程基本访问步骤05天基本销售介绍205天制定每月覆盖计划05天有效补货205天卖进分销205天卖进助销205天卖进新产品与促销205天总结回顾05天第0周第1周第2周第3周第4周第6周第8周第10周第12周第14周销售代表计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日计划日完成日118118大店实地培训报告培训主题生意目标结果结果结果、评语12目标结果活动123评语准备全天的工作1能跟进客户服务2能与系统操作员确定库存记录，助销手册等）和销售工具4勇更新当日所有需使用的存补货记录的库存控制目标6能约好重要客户7能准备合理数量与种类的助销材料基本访问步骤回顾计划1在进入商店之前回顾商店计划基本访问步骤商店检查1能使用存补货记录检查分销/库存2能使用存补货记录检查店内陈列和促销状况基本访问步骤确定计划1能计划订单标3能准备好发票用于收款基本访问步骤演讲1能用存补货记录和库存控制原理来建议补货特性3能使用助销手册和样品帮助销售基本访问步骤收款1熟悉大店的收款时间和信誉2熟悉大让收款步骤和票据流转3能促成商店与分销商达成交易4各种收款票据能统一存放5能使用准备好的票据收款基本访问步骤助销1能安排货架和助销材料2能建立货架外陈列基本访问步骤记录和报告1能实地完成记录和报告2能准确无误地完成记录和报告基本访问步骤分析能对照目标分析结果结束全天的工作1能准时交回订单和回款2能局面总结当日生意结果3能对照当日生意目标回顾当日生意结果4能准备第二天的工作制定每月覆盖计划能力1能根据商店分布，销售代表积分表和季度综合考虑长处和机会总结下一步下一步培训人受培训人日期119大店实地持续培训报告培训主题生意目标结果结果结果评语12目标结果123评语高效的补货1能预见季节对生意的影响2能预见促销对生意的影响3能使用每日ICO存补货记录来检查分销和记录库存4能计算ICO5能使用“ICO库存量订货量”来计算订货数量并和商店负责人达成一致卖进分销1能识别主要反对意见2能使用聆听和沟通技巧去理解反对意见3能将反对意见转化成可处理的问题4能运用其他客户的成功经验与事实来帮助处理反对意见5能将产品特性和好处转化为符合商店负责人的需要6能使用销售工具来帮助销售卖进助销1能根据零售标准来发现助销机会2能帮助商店负责人认识助销对促进销售的重要性3能实现公司的促销目标4能设置各种货架外陈列获得出色的产品能见度卖进新产品/促销活动与技能1能使用PSF作介绍2能将产品特性和好处转化为符合商店负责人的需要3能清晰地陈述整个计划4能发现主要反对意见5能使用聆听和沟通技巧去理解反对意见6能确定反对意见7能使用准备好的处理反对意见格式处理反对意见8能使用销售工具来帮助销售长处和机会回顾下一步下一步培训人受培训人日期P120小店基本实地培训报告培训主题生意目标结果结果结果结果结果评语12目标和结果操作活动和技能时间12345评语准备1能回顾每日访问目标2能准备合适的产品3能准备合适的助销材料4能准备好访问手册及销售工具活动与基本访问步骤商店检查0分1能运用存补货记录有效检查分销/库存2能运用存补货记录快速检查促销和助销基本访问步骤销售介绍5分1能运用存补货记录进行有效补货2能运用说服性推销模式3能运用销售手册卖入新产品及促销基本访问步骤交货及收款9分1能快速准确计算出产品金额2能快速准确交货及收款基本访问步骤助销12分1能发现促销机会2能有效使用助销材料达到助销标准基本访问步骤记录与报告1能现场按时记录和报告2所有记录和报告准确无误15分结束当天工作1能当天及时上交货款2能汇总当天生意结果3能总结生意进展4能制定下一天的访问目标技能制定每月覆盖计划1能根据小店地图/销售代表积分标等制定每月覆盖计划长处/机会回顾与下一步下一步培训人受培训人日期小店实地持续培训报告培训主题生意目标结果结果结果结果结果评语12目标和结果12345评语有效补货1能用存补货记录有效检查查库存状况。2能准确计算建议订单并与店主达成一致卖进分销1能判断主要反对意见2能处理反对意见3能有效运用说服性推销模式4能运用销售工具帮助销售卖进助销1能运用零售标准发现助销机会2能使店主理解助销能促进其生意增长3能达到公司促销要求4能有效运用