经销商定义与分类

第一章、经销商定义与分类一、经销商定义与分类1、定义宏宝品牌家居生活经销商是泛指某时间段、某个特定区域内宏宝股份有限公司认定授权的宏宝品牌家居生活独家销售经营单位。在特定的时间、区域内该单位享有宏宝品牌家居生活的独家代理、销售和运营的权利，宏宝品牌公司有责任维护起正当的宏宝品牌权利不受到其他任何单位的侵犯。宏宝品牌家居生活经销商根据区域大小、销售业绩可分为一级代理商、二级代理商、特约经销商（加盟零售商）、会员用户等。宏宝品牌家居生活经销商所享有的权利和需要履行的义务由经销商级别等客观因素决定。2、经销商的界定（注1示意图中XXX仅代表“宏宝”；2本文未经允许不得转载；3如若中标本文所有著作权移交任务发布者；4下文出现XXX均作“宏宝”解释。）3、经销期限独家经销合同或特约经销合同期限原则为X年（可根据情况选定）销售年度指当年月至下年月；4宏宝品牌家居生活营销渠道构成宏宝品牌运营中心宏宝股份有限公司是宏宝品牌家居生活运营中心，负责全国宏宝品牌家居生活的营销组织、政策制定、物料调度、售后客服等监管协调工作。直营中心属于宏宝品牌直营范围，直营中心在宏宝品牌营销中心的统一监管下代表宏宝股份有限公司处理直营地区的日常事物。直营专卖店宏宝品牌专卖店按照渠道性质分为直营专卖店和经销商专卖店两种，直营专卖店是指有宏宝股份有限公司直接管理和控制的专卖店。经销商专卖店则是有宏宝品牌公司一级代理商、二级经销商建立的宏宝品牌家居生活专卖店，公司提供相应的设计和物料支持，并委托一级经销商进行统一管理与维护。自营专卖店特级经销商自己投资建设的专卖店，一般是在省会等地区中心城市，规模较大，公司给与支持的政策较多。第二章招商目标与途径1、目标全国招商（一级代理招商）在全国非直营地区进行一级代理商的招商工作，完成宏宝品牌的营销渠道铺设工作，建立代理商直营店二级经销商模式的渠道模式。预计在一年的时间内完成一级代理商12个以上。直营招商可以在超级发达城市设立直营中心，由公司统一派营销人员管理开发当地宏宝品牌营销网络，建立直营专卖店二级经销商的渠道模式。预计完成直营中心旗舰专卖店一家以上，二级网络建成60，年销量分别达到X万以上。（根据市场实际情况确定）2、招商途径A、主动招商积极主动地寻找目标、接洽目标点对点招商法公司区域经理经过调查和访问，找到特定区域内符合我公司经销商标准、还不是我公司经销商的业主，然后有针对性的对这些业主进行煽动，争取这些市场稀缺的渠道资源成为公司的销售网络。优点按照公司的目标去寻找的经销商在实力和销售能力上有优势具有丰富经验和自己销售网络，可以很快帮助公司提升销售区域经理熟悉市场，在招商的同时对经销商做了宣传与培训缺点招商难度相对较大，区域经理压力和工作量大因为属于公司主动征召，这类经销商在稳定性和可操作性上要比一般经销商弱点对面招商法1公司召开招商大会等，让个区域经理邀请符合公司招商原则的目标业主参加招商大会。通过他们对公司访问、老总接待等切身感受到公司的实力。从而完成招商。优点可感知性强，说服力大可采集信息量大，而且减少信息传递次数，信息更直接准确经销商可选择性大，公司主动性高缺点开支费用大时间难统一运作技巧要求高点对面招商2互联网招商公司通过建立企业网站进行招商宣传和在专业性门户网站上刊登招商广告吸引符合公司招商原则的目标业主。通过网络推广和行业门户网站得知企业的网络域名，通过他们访问网站了解公司产品、实力、营销政策、联系方式等从而主动联系企业，完成招商。优点符合行业发展趋势，目标业主知识层次和品牌操作能力一般较高可发布信息量大，供经销商选择性高，公司易占据主动地位大大降低了人力资源成本和招商投资成本缺点需要专业知识人才和一定运作技巧需要一定的时间见效面对点招商法针对一些志在必得的经销商进行反复、多层面说服，比如单页发放、人员面谈、邀请到公司等方法，力争完成对其拉拢与合作。优点目标明确，集中资源强强联合，增强地区销售信心说服力强，把握大缺点容易造成经销商不服公司安排等问题可能会对当地产品批发价格产生影响如果说服不成功会错过时间和地理优势B、展会招商在展会中开展“新闻发布会招商酒会”的新型招商，定能起到良好的招商效果和企业品牌宣传。C、媒体招商媒体广告（报纸、电视、杂志、网络）、POP，此种方式既可以形成招商之势，又可以针对消费者进行品牌宣传与推广。第三章宏宝品牌经销商的选择一、选择最合适的经销商市场选择的经销商必须是“适合”企业发展所需要的一类经销商，也就是说，选择的经销商必须是“合适的经销商”。如同人有个性一般，不同的企业有不同的经营风格和经营理念；与之相对应的是，企业选择的经销商也必须是吻合企业经营风格的、两者相得益彰的经销商。比如，某品牌家居生活产品定位主要在高端市场，产品独特，质量卓越，价格昂贵，主要针对那些层次交稿的消费者，那么选择的经销商就不能是那些只会做大众消费品的中小经销商，而应该是那些实力雄厚、对经营中高端产品具有丰富经验的大中城市里的优质经销商。所以说，“物以类聚，人以群分”，只有那些互补性强、有着相同或者相似经营风格的厂商才容易结合在一起。“合适的经销商”，还指那些在当时阶段最符合企业发展需求的经销商，而且，目标利益是一致的，我们和经销商的关系建立在相互平等、利益均衡的基础之上，而不是那些超越或者落后企业当时阶段发展需求的经销商。比如某个经销商很具有实力，但是对公司产品的品牌广告投入要求太高或者要求公司让利太多，也不符合我们招商的目标。二、选择哟实力的经销商在商业领域，非常简单的一个真理就是利益与风险并存。厂商存在于市场中，既要追求短期和长远的利益，同时面临着一系列的经营风险。如何降低经营风险、获取最大效益是每个厂商共同追求的目标，而要做到这点，很重要的一个就是选择那些实力比较强大的经销商。观察一个经销商实力状况如何，企业可以从以下三方面来考虑。1、看这个经销商是否拥有较雄厚的资金实力，这是经销商实力的一个主要指标。现在，很多经销商习惯于“空手套白狼”，自身没有任何资金实力，靠左拼右凑，或者是银行贷款来冒险经营。所以，业务员在区域市场选择经销商时，应提前仔细看看、了解该经销商的真正资金实力，包括他的注册资金、在银行的借贷数额、在当地业界的信誉、口碑以及给企业打款是否及时到位，等等，最后综合得出一个结论。一般而言，企业选择那些自身资金实力雄厚的经销商，经营风险相对来说会低很多。2、看这个经销商在当地市场中的规模和实际销量、销售额，以及在当地的市场占有率。由于家居生活行业的快速发展，一批新兴经销商开始迅速崛起，他们不一定拥有传统经销商那么雄厚的资金实力，但是他们头脑灵活，对市场的反应敏锐，能够迅速抓住机遇，快速成长，这批经销商正日益成为当今区域市场（尤其是在二三级市场和农村市场）的主力军。对于企业来讲，他们是一笔宝贵的潜力极大的渠道资源。3、看经销商在当地的品牌影响力和号召力。如果说资金实力和销量多少是判断经销商实力的显性部分，那么品牌影响力和号召力就是经销商的隐性实力，在许多场合，经销商的隐性实力也是举足轻重、不可忽视的。三、选择讲信誉的经销商中国市场最欠缺、也是最急需的就是诚信机制，在企业选择经销商时，必须考虑到要选择那些讲信誉、做事有始有终的经销商，这对于企业的短期发展和长远发展、以及促进整个行业向良性方向发展都是具有相当大的现实和潜在意义。一个讲信誉、有诚信的经销商会大大降低企业在当地的经营风险，并对企业长远发展有着巨大的潜在意义，是值得企业特别重视的。四、选择有潜力的经销商在区域市场中，企业选择那些是潜力的经销商是非常有利的，而且是势在必行的。为什么这么说呢首先是当地社会变化太快，市场日新月异，新兴事物、新兴产业不断崛起，新经销商挑战并取代传统经销商成为一种必然的、也是目前正在流行的趋势，不能将眼光死盯着过去；其次，根据营销学理论，选择一个新客户需要付出的努力是维持一个老客户需要付出的努力的三倍以上，因此，应该有意识的培养属于自己的核心经销商团队，又因为传统经销商势大，观念老化，根本不可能“承认”企业（尤其是新生品牌）的主导地位，所以企业更应该选择那些有潜力的经销商，他们在不久的将来就会成为企业在各地区域市场的生力军，而且是价值观念一致的核心经销商。从这个意义上来说，选择有潜力的经销商，是企业的一个必然选择。对于这类经销商，企业不但优先选择，而且要重点“培养”，包括给经销商更多的支持和更大的“压力”，让他们觉得生活既紧张又充实，同时也可以通过这种合作，加强双方之间更紧密的联系，便利后期在当地市场中的操作。原