创行业先锋争团队第一

创行业先锋争团队第一风雨辗转间，2003年已经匆匆而过了，回首年初的压力当头，再到现在的当头压力,一年之中仿佛都在紧张与压力中度过，但追忆当中，不免也为现在的成绩而暗暗自喜，诺基亚产品从最初的月销量几千台发展到现在的上万台的销量，可以说总销量翻了一番之多，这个成绩的取得，要归功于总公司的正确领导和其他部门的大力支持、归功于我们拥有一支英勇善战的团队。我们的目标就是要在中国的手机市场领域创行业先锋，在中鑫公司这个大家庭里争团队第一。现将我们具体的工作简要总结如下1、网点的巩固与开发诺基亚产品不同于国产的任何品牌的产品，它受国产机的低价及机型的冲击比较大，尤其是在年初受翻盖机的传统影响非常严重，对诺基亚一向的直板机销售冲击特别的大，特别是表现在二、三级市场尤为突出，从店老板到消费者对直板机都存在非常严重的排斥心理，同时，诺基亚从去年年底开始组建河南的销售队伍，初期由于对河南市场并不熟悉，因此在市场支持上老是跟不上，支持力度非常的小，导致诺基亚销售网点信心越来越低，销售网点萎缩的非常严重，在这种情况下，我们一改传统的销售思路，将销售网点的建设做为工作的重中之重，并且对网点的建设按业务人头挂了任务，网点的建设直接与个人的收入挂钩，制定了严格的考核办法，极大的调动了业务人员的工作积极性，有效的直供网点在原来的基础上增加了两倍，提货量有了明显的上升，这一举措充分地验证了要想提高出货量必须要扩大网点建设的正确理论。随着网点的扩大及诺基亚产品销售的迅速提升，随之而来的外区窜货很快进入河南市场，同样型号的产品外区域的货要比我们的货在价格上相差许多，新开的网点面临着外区域窜货的严峻考验，事实证明，没有良好合作基础的新开网点面对低价产品的诱惑是相当脆弱的，面对市场上突如其来的各种压力，公司积极采取措施，走强强联合的道路，渠道开发由直供向代理转变，利用代理商的资金物流平台，然后将新开的直供网点自然并入代理商渠道，这样既保证了原有出货量不变，同时对新开网点也是个有力的巩固。从近几个月的销售业绩来分析，发现我们的销售量总在这些家核心客户当中，而且均集中在二级市场，县级市场没有很好的利用，如加以开展和利用，每月可以增加几千台的出货量，因此在2003年11月份，我们又将三级市场的开发作为了重点工作来进行，对一些有开发潜力的县区派驻了专门的业务人员和促销人员，而且对于全省的每个县区进行了摸底调查，制定了严格的开发计划，填写三级市场开发计划表，进行跟踪考核，取得了明显的效果。2、金中鑫诺基亚连锁店的建设在年初的公司2003年发展会议上，公司老总很有远见的提出了要在2003年建设至少80家金中鑫诺基亚连锁店的宏伟计划，计划一经制定，我们便开始招募专门的人员来负责连锁店的建设及开发工作，从宣传单的制定，机构手册的设计制作等，均由连锁事业部单独完成，包括前期的谈判、沟通、装修事宜、提货、开业、人员、物料等各方面的工作均由该部门完成。4月15日是第一批三家专卖店信阳息县、驻马店西平新亚、新郑东方专卖店开业的大喜日子，开业前我们做了充分的准备，开业后的前三天，三家店共提货120多台，三天共零售出货80多台，专卖店建设的第一个月就创下了提货量400多台，最大零售量信阳息县专卖店创下了第一个月108台的历史记录，良好的销售业绩不仅让连锁店老板尝到了收获之余的喜悦，更重要的是带动了当地诺基亚产品的销售，更多经销商开始认识中鑫，越来越多的经销商受专卖店的影响开始与中鑫发生业务关系，主动开始进销诺基亚产品。风声不经而走，几个专卖店的成功引来了全省县级经销商的浓厚兴趣，或是来人或是主动到店参观连锁店的建设，相继开业了焦作温县、焦作市区、焦作孟县、新乡长垣、新乡延津、新乡卫辉、安阳滑县、许昌长葛等专卖店。专卖店的建设既巩固了渠道，又提高了销售，同时突出了诺基亚的企业形象及产品形象，带动了当地市场的繁荣和发展，杜绝了窜货对当地的影响，在目前19个专卖店中，表现最为突出就是安阳滑县专卖店和濮阳万胜专卖店，安阳滑县专卖店为了扩大诺基亚产品在当地的市场占有率，所有货品保证前三个月的平价销售，使得每月提货量高达160台之多，濮阳万胜专卖店月平均提货量在300多台，老板田广鑫说做诺基亚产品我有思路，我每周五、六、日在门前做大型的路演活动，人气非常旺，销售自然就好，而且我们专卖店坚持不还价的原则，为我创造了很大的利润，下一步准备将网点布到乡、镇上去，开发农村市场，争取在2004年1月份提货量达到600台以上。公司为了让新开的各连锁店能够积极、良性、稳步的运转起来，又专门招聘了一批人员派往较为薄弱的地区做驻店店长，这些人员经过了专业的培训和上岗前的考试，对手机的零售及店面的管理具备一定的经验，经过近一段时间的工作和观察，效果非常明显，首先在库存的管理上有了合理的调配，另外在产品促销上有自己的独到之见，使终端消化很好，这就给专卖店的建设增加了很大的信心，目前，专卖店的建设已经改为店主自己投资装修，统一公司配货的方式，缴纳适当的管理押金，统一的道具采购、专业的销售管理，形成了一个既能代表形象又能轻松获利的专业卖场。专卖店的开发和管理在2004年依然将会成为我们团队的重点工作。3、做好市场工作是提升销售的有力后盾销售与市场工作是分不开的，好的销售必须要有好的市场来支持。好的市场必然会有好的销售。相比之下，市场工作比销售工作更为重要。诺基亚公司由于受企业体制所限，在年初的河南省设立了专门的办事机构，而且相继在全省各地市都设立了市场督导及销售代表，并且将河南省划分为南、北、中三个大区，设有大区主管单独管理，同去年相比有了明显的改变，而且从物料的配备、活动的礼品支持等各方面都有了明显的提升，对我们的销售工作起到了很大的推动作用。同时，为了提高出货量，我们也在不断地做一些市场拉动活动。如2100上市的捆绑销售活动，3610的提货奖励活动，针对各种机型分区域组织的店员奖励活动，N2100、N3610达量奖励活动，专卖店系统开展的“我的手机我来做”彩信演示活动，联合移动公司在全省范围内举行的彩信活动等等。从这些活动的举行，自然地刺激了诺基亚产品的提货量，对于达成每月的销售任务起到了积极的推动作用。目前，经过与诺基亚销售经理的协商，对于市场支持和活动的推力上我们双方都会加强，诺基亚的产品表现也很怪，在有活动的时候终端销量特别好，一但活动停止，销量将会马上下滑，正在举行的3610送原装耳机活动和3100送雀巢巧克力活动都对抵制窜货和提升终端销量起到了很好的作用。在今后的工作中，市场工作仍然要不断地抓上去，运用各种有利于销售的手段，赢取销量佳绩。4、积极抵制窜货，维护市场秩序2003年的诺基亚产品市场的确是一个多事之秋。也许是由于诺基亚产品的畅销导致外区域的窜货疯狂吞噬本区域市场，尤其表现在58月份最为严重，为了有力维护市场，同时又要赢利的情况下，我们结合诺基亚公司，发动全省核心客户大力收取窜货，共收取窜货2000余台，主要表现在2100、3610、7210、7250等产品上。2100、3610最多，收取窜货虽然取得了一定的成绩，净化了本区域手机市场，但从另一方面却给我们带来了巨大了经济损失，由于当时在收取窜货的时候，诺基亚承诺哪里的货还让哪里卖走，因此在收货的时候没有考虑那么多，至使现在仍有近百台2100、3610产品因无A、B、C三标而无法正常处理。诺基亚所承诺的并未兑现，虽然对窜货较为严重的二个省份取消了PD资格，但给我们公司留下的却是惨痛的教训，这些货还得我们自己销售，给我们团队造成较大压力，所以在今后的工作中，涉及到上家承诺的一定要有文字协议，以免造成不必要的损失。5、组建一支强大的直销队伍，形成一个畅销的市场环境2003年最值得骄傲的还应数我们所组建的隶属于中鑫公司的直销队伍。一直以来，对于兑付店员奖励的做法，操作起来业务人员难度相当大，而且很多都被店老板所截流，起不到店员奖励的真正目的。经过公司领导的多次的协商，决定利用店员奖励作为工资，建立一支属于我们公司的直销队伍，并且委派了专人对直销人员进行培训、考核、管理，使直销人员在有相应的任务量之后还有单台的销售奖励，很快一支将近100人的全省销售队伍便组建起来了，有了专门的人员在销售我们的机器，而且不断的在物质上激励直销人员出货，形成了真正的勤进快销。而且店老板又不用负担工资，同时还能轻松的获取利润，因此，很多的核心店都愿意上促销人员，同时，我们要求各办事处必须每周二次定期给促销开会，解决市场和促销员中存在的问题，加强促销人员的产品知识培训，通报最新的公司动态，使每位员工真正感到在中鑫公司上班的优越性，加强了企业凝聚力。截止到目前，全省共有近80名直销人员，直销队伍管理最规范、最有效果的当属南阳、平顶山和洛阳三个地市，在这三个地市，他们的存在，保证了该区域每月销量的稳定增长。一支强大的直销队伍也是我们争取新资源的有力保证，从目前联想G900和诺基亚3100的销售来看，直销人员的主推力度和新产品的市场提升都很快，现在各竞争对手已看到本公司人员上的优势，也开始纷纷效仿，建立自己的直销队伍。但是，本公司的直销人员在不断的加强和培训，而且也在不断推陈出新。因此，相信他们永远也无法赶超我们。直销队伍的管理是一项长期的工作，一定要抓紧、抓好6、新资源的获取在2003年中，诺鑫分公司一共拿下诺基亚2100，3100，6610，7250，7250I，6600六款新资源，且销量在北区诺基亚省代中排在第2名，之后又通过努力拿下NEC800，NEC700和联想G900高利润的3款机型，争取在12月份再拿到一款新机型的省级代理销售权，为公司争取更多资源，提升利润增长点。7、新品上市是以点带面、提升销量、获得赢利的最佳途径提升销量的方法其实很简单，要么有健全的网络，要么有良好的资源，说的更加通俗一点就是提升销量的两个最简单的方法就是1扩大网点建设，提升产品上柜率和出样率。2利用新资源，提升销量。今年元月份上市的诺基亚2100产品，从一上市便形成了火爆的销售局面，再加上春节期间各大媒体2100产品广告的热播，使得诺基亚2100产品出现了前所未有的疯狂局面，迅速的贯穿了销售渠道。同时，由于2100产品的畅销，也大大地带动了其它诺基亚产品的销售，形成了以点带面的销售形势。7月份我们又上了一款NECN800产品，上市便赢得了好评，8月底上市的诺基亚3100产品和联想G900产品销售也相当不错，3100产品由于是目前诺基亚彩屏手机中功能较全，价位最适中的一款，因此，上市后经常出现缺货和断货现象。在3100的操作上，我们采取了捆绑销售的方法，不仅使3100产品得到了畅销，同时也带动了其它产品的销售。从另一方面来看，诺基亚的产品由于受窜货影响，价位一直控制不好，使利润一直下降，甚至出现了部分产品如2100的净亏现象。部分产品的亏损只能拿新上的资源来获取利润，从而赢得产品盈亏上的平衡点。N2100产品在3月份的销售中，销售利润相当大，还有7250、3100，联想G900等都是获利的好产品，因此说，就新资源的开发的确是养活团队、轻松获利的好方法，目前，我们有百家核心的零售商，无论上哪一款的产品，都能够迅速的走到渠道中去，加上厂家的宣传配合，很快便能形成销售。8、精炼队伍，提升业务诺鑫团队的人员在业务方面是最弱的。在刚刚组建分公司的时候，我们诺鑫公司的大部分员工都是从市场部转入业务的，前期工作起来困难相当大，而且这些人在以前的市场工作中也只是兑付一些店员奖励等这样简单的工作，终端布置、业务谈判他们根本就不懂，这个团队也是公司领导认为最差的团队。年初，我们就开始对业务进行严格的培训和经常性的业务电话指导，将人员又重新进行了调配。对于业务考核进行了严格的管理，有些难以适应这个团队快速变化的业务人员被早早的辞退了，后来经过多次的磨合，在7月份团队才算稳定下来，而且销售开始提升，为了给大家一个合理的工作、发展空间，在7月份我们又将内部的组织结构做了调整，将全省划为四个大区，有效的机构调整和人员配置大大提高了工作效率，这样的划分在团队内又形成了一个竞争局面，四个大区相互竞争，从而提升各区域销售量，诺鑫团队在不断的调整中，已经发展成了一只能够自由博击长空的雄鹰。9、网络运营商的合作为公司创造了丰厚的利润、大大提升了企业形象2003年，我们共与河南移动公司做了将近10000台的业务，除了3315和彩信捆绑手机外，6610在濮阳移动公司、3610在洛阳移动公司到现在的联想移动定制手机，均与网络运营商之间建立了良好的业务合作伙伴关系，而且也为公司创造了很大的利润，同时，对于提升我们中鑫公司在移动领域的企业形象起到了推波助澜的作用。4月6月诺鑫分公司通过移动公司的深入接触和实质性工作，在4月6月期间争取到移动公司推出的“彩信手机，精彩有一套”的彩信活动，5款机型的全省代理销售权，（彩信活动共8款机型）。并在3个月活动期间，认真做好产品上柜，反复培训，终端建设，店面关系协调的基础性工作。在活动结束后取得销售最好的成绩，彩信活动合计销售524台机器，诺鑫分公司销了420台，占整体活动销量的82，并取得省公司一致赞扬，为后期与移动的合作打下了坚定基础。6月9月移动公司推出的“缴话费送手机”活动中，诺鑫通过努力争取到诺基亚3310和3315的捆绑销售权，并取得了21400台的骄人成绩。10月12月，河南省移动在全国率先推出了“先机时代”全新营销模式活动，在陈总的亲自带领下，通过充分工作准备，一路顺利通过省移动公司的考核，竞标，筛选等艰苦厉程，最终中标并拿下新货源联想G900的全省销售代理权，并在10月1