天盈隆数码技术销售管理手册

修订历史版本号修订日期主要改动原因修订者V10制订V11进一步完善天盈隆市场部、工程部、采购部管理手册目录1市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述511市场部部门职能及岗位描述512工程部部门职能及岗位描述1113采购部部门职能及岗位描述1721市场部工作流程19211市场部工作总流程192111初始销售业务管理流程202112商务工作流程212113工程项目售前工作流程232114项目投标工作流程252115签单后续工作流程26212相关制度272121日常管理272122出差管理272123客户资源管理272124业务招待费用管理272125销售收款管理282126合同管理282127市场部新员工培训管理2822工程部工作流程30221项目管理流程302211工程项目前期实施流程322212工程项目中期实施流程332213工程项目后期实施流程34222相关制度352221日常管理352222出差管理362223工程项目实施细则（结合项目流程及规范使用）362224工程部处罚条例402225工程师、施工队项目自检制度402226施工队守则422227工程部文档管理规定432228工程部新员工培训制度442229工程部外包工程发包规定4523采购部工作流程463相关表格式4731市场部相关表格式47311客户巡访登记表每天提交47312区域市场调研报告每月底交48313重要商务谈判记录即时提交49314项目登记表立项申请用50315客户需求分析表立项后提交51316投标文件任务分解进程表52317客户接待日程安排表即时提交53318客户接待工作总结54319项目实施交接表553110合同评审表563111每周工作总结5732工程部相关表格式58321工程师周报每周提交58322工程部人员月考评表每月未交59323工程部施工队月度考核表每月未交60324工程项目费用控制表61325施工进度计划表63326工程师项目实施过程自检表65327合布线工程完工测试报告67328项目汇评表项目结束提交69329项目实施交接表703210合同评审表713211工程项目中常用22种表格72表1工程开工申请单73表2工程施工进度计划审核签证74表3施工组织设计审核签证75表4工程开工令76表5工程变更通知77表6工程额外增加工程通知单78表7工程暂停工通知79表8工程复工通知80表9工程延长工期申报表81表10付款申请表82表11工程变更费用更改核定表83表12工程结算核定表84表13材料数量及质量报验单85表14工程质量事故处理审核意见86表15进场设备数量及质量报验单87表16施工监理质量问题通知书88表17监理工作月报89表18监理工作周报90表19工作会议纪要91表20分项工程验收申请单92表21分项工程完工预验收监理意见93表22全部工程完工预验收记录941市场部、工程部、采购部部门职能与岗位描述11市场部部门职能及岗位描述111部门结构部门名称市场部直接上级总经理岗位设置市场总监、市场部经理/副经理、片区客户经理、客户经理、售前工程师、市场部助理部门本职负责公司产品及项目的市场调查、市场推广、产品销售、合同洽谈、催收合同款及服务费等112部门主要职能认真贯彻并严格执行公司的市场政策及其他管理制度；收集市场情报、向总经理提供相应的市场调查报告及市场拓展计划；根据真实可靠的数据资料，制订年度及季度的市场营销计划；根据市场营销计划并结合公司实际情况，制定相应的产品宣传计划；积极开拓市场销售渠道；根据市场营销计划及产品宣传计划，积极开展产品营销的宣传活动；负责向客户提供产品、项目的咨询及方案，直至合同的最终签定；定期向总经理提交销售进展情况报告及市场活动报告。113岗位描述1131市场总监职务名称市场部总监直接上级总经理直接下属市场部经理/副经理工作目的公司市场营销工作要求忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责工作职责1、市场总监主要工作职责根据公司业务发展要求策划市场营销、产品的市场定位、商业合作计划，以及了解国内外相关领域的市场行情，并提供可行性看法和建议；拓展商业合作渠道，与行业内各相关机构和企业建立长期的盈利性、互惠性合作伙伴关系；丰富并维护商业合作资源，进行合作资源的深度开发；协调公司各部门组织并实施商业合作方案，并对进程做适应性修正和调控；负责渠道的规划和渠道开发，建立通畅，有效，稳定的产品销售渠道；负责各专业大区的开办及监控，对市场有较强的预测和掌控能力提出预案。2、其它负责对下属的培训、指导工作；做到及时上报下传，接受公司上级领导；完成公司及上级安排的其他工作。领导责任对市场部工作绩效负责。权利行使市场总监权利衡量标准市场份额拓展；内部管理能力；公司及部门管理规范的执行情况。工作难点根据市场变化做出及时正确的市场策划；如何提高公司市场份额占有率；如何搞好市场部门团队工作。工作禁忌对市场变化反应迟缓，无法认清市场形势；不能及时正确的反馈市场需求；在下属面前流露消极情绪。职业发展方向总经理任职要求营销类或相关专业本科以上学历；五年以上市场管理经验，具有丰富的中高级市场营销管理工作经验；良好的业界背景及大型项目管理经验，出色的表达能力及协作精神，具有承受高压力的能力；熟悉现代管理模式，熟练运用各种激励政策引导团队；擅长市场策划、品牌策划，熟悉各种媒介；对全国性市场和渠道销售有明显能力；有较强的拓展业务的能力。1132市场部经理/副经理职务名称市场部经理直接上级市场总监直接下属片区客户经理、客户经理、售前工程师工作目的公司产品营销与实施管理工作要求忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责工作职责1、市场部经理/副经理主要工作职责参与、协助市场管理工作的目标制定，探讨公司销售工作的短期、中期及长期发展战略，协调各部门的关系。组建公司销售团队，规范销售流程，制订销售制度；根据业务发展要求制订公司销售计划，并实施区域销售管理完成年度销售任务；全面负责公司的业务拓展，并随时做出适应性调整；对销售产品的开发和研制能提出建设性报告；对销售团对的销售管理及培训；建立并维持有效的营销队伍；进行商务谈判及公关工作；领导、管理市场部的日常工作。负责监督检查顾客投诉的处理情况2、其它负责对下属的培训、指导工作；掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩；做到及时上报下传，接受公司上级领导；负责合同款及服务费的即时催收工作；完成公司及上级安排的其他工作。领导责任对渠道经理、销售代表、售前工程师的工作绩效负责权利行使市场部门经理权利衡量标准销售业绩；上交报告的时效性和建设性；公司及部门管理规范的执行情况。工作难点如何提高销售业绩；如何根据已有信息，提出产品营销策略；如何搞好部门团队工作。工作禁忌对待客户不细心周到，无法认清客户需求和销售形势；不能清楚反馈市场发展需求；在下属面前流露消极情绪。职业发展方向市场总监任职要求营销类或相关专业本科以上学历；三年以上销售管理经验，具有丰富的营销管理工作经验；具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力；具有较强的拓展业务的能力；有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工作。1133片区客户经理职务名称片区客户经理直接上级市场部经理工作目的销售公司产品和项目售前洽谈工作要求团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责与客户联络，发现潜在客户或行业大客户；了解用户的需求，为用户提供本公司产品上的各种咨询服务；根据用户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须向售前工程师提供项目登记表与客户需求分析表，并协助售前工程师为客户提供详细的解决方案及报价；协助销售工程师完成客户的售前工作，并负责地区市场和行业大客户的销售攻关工作；协助工程师做好售后支持工作及服务费的催收工作；完成与用户签订合作协议或销售合同前的条款洽谈等到的事宜；反馈市场信息，发展合作伙伴；负责合同款及服务费的即时催收工作；完成公司及上级安排的其他作。衡量标准本人或负责地区市场的销售业绩；上交报告的时效和建设性；公司及部门管理规范的执行情况；协助销售代表的业绩完成情况工作难点如何推动地区市场的发展工作禁忌对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势职业发展方向市场部经理/副经理任职要求营销或相关专业大专以上学历；曾从事IT行业销售或实施工作二年以上；精通营销技巧，有自信心，亲和力强，精力充沛，工作认真，责任心强，善于表达，积极热情，仪表端庄，熟悉公司相关业务。1134客户经理职务名称客户经理直接上级市场部经理工作目的销售公司产品和项目售前洽谈工作要求团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责与客户联络，发现潜在客户；了解客户的需求，为客户提供本公司产品上的各种咨询服务；根据客户的需求并结合公司产品，为客户提供解决方案。凡涉及施工项目则必须向售前工程师提供项目登记表与客户需求分析表，并协助售前工程师为客户提供详细的解决方案及报价；负责售前的其他工作以及售后支持协调、监督工作；负责合同款及服务费的即时催收工作；完成与用户签订销售合同等事宜；反馈市场信息；完成公司及上级安排的其他工作。衡量标准本人的销售业绩；上交报告的时效和建设性；公司及部门管理规范的执行情况；工作难点如何利用资源提高销售业绩工作禁忌对待客户不细心周到，不了解客户需求和销售形势职业发展方向市场部经理/副经理任职要求营销或相关专业大专以上学历；曾从事IT行业销售或实施工作一年以上；有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛，仪表端庄。1135市场部经理助理职务名称市场部经理助理直接上级市场部经理工作目的协助市场部经理做好相关工作工作要求团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责协助市场部经理对各项市场活动的跟进工作；协助市场部经理执行市场部各项日常管理工作；协助市场部经理监督管理传统媒体投放、活动炒作计划及广告计划等实施工作；负责对公司所有广告、活动的收集、记录和整理建档；负责市场信息资讯收集，同行情报了解，市场动态分析；负责公司宣传品资料文案的撰写；负责公司投标项目商务标的制作；负责公司销售合同管理及销售业绩的整理；负责督促销售人员即时将合同款项收回，并统计合同收款情况；与公司各业务部门的沟通协调及互动配合。衡量标准各项内部工作的有效性、条理性；市场部商务、技术资源的清晰性；对各部门沟通与协调的服务质量；公司及部门管理规范的执行情况。工作难点工作方法的不断改善；工作效率的不断提高。工作禁忌计划性不强不清楚职责与目标缺乏经验，不善思考，不爱钻研职业发展方向市场总监助理任职要求大学专科以上学历，具有1年以上的工作经历；具有较强的协调管理能力；对IT项目工程具有一定的认识；具有很好的口头表述能力和书写能力。12工程部部门职能及岗位描述121部门结构部门名称工程部直接上级市场总监岗位设置工程部经理/副经理、项目工程师部门本职负责产品的设计和开发；负责为产品有关要求的评审提供相应的技术文件；负责产品的检验；负责产品的交付及交付过程中的防护；负责不合格品的评审及其处置；负责项目的具体实施；负责管理和维护公司局域网、自用电子设备；负责顾客所购设备信息的收集、管理工作；负责对顾客所购产品的售后服务工作；负责对顾客进行产品、服务等满意度的调查工作；122部门主要职能认真贯彻并严格执行公司的管理制度；收集产品技术情报、向公司提供相应的产品技术发展调查报告及产品选型建议；负责工程项目实施和管理工作；做好工程项目外包和施工队评选、管理工作；公司网络及办公设备的维护；负责所有工程及产品的售后服务和客户满意度调查；负责员工的技术培训；定期向公司提交工程进展情况报告及工程项目费用报告；外购产品的检验和测试。123岗位描述1231工程部经理/副经理职务名称工程部经理直接上级市场总监直接下属项目工程师工作目的公司工程项目实施与管理工作要求忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责工作职责1、工程部经理/副经理主要工作职责在市场总监领导下，管理工程部日常工作；遵守公司的规章制度，负责对部门内部员工的管理、监督；负责制定部门内部规章制度，并监督执行；合理分配和使用工程部各种资源；定期和不定期检查工程师工作情况，对所有项目负总责；负责对部门内部员工培训；负责处理顾客对部门员工的投诉；接受市场总监的评估。建立并维持有效的项目管理团队，规范项目管理流程，制订项目制度；领导、管理市场部的日常工作。2、其它负责对下属的培训、指导工作；掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩；做到及时上报下传，接受公司上级领导的监督；完成公司及上级安排的其他工作。领导责任对项目工程师的工作绩效负责权利行使工程部门经理权利衡量标准工程项目的管理状况；上交报告的时效性和建设性；公司及部门管理规范的执行情况。工作难点如何提高工程项目的优良率和控制项目施工成本；如何有效分配和利用资源；如何搞好部门团队工作。工作禁忌对待项目不细心周到，无法解决工程项目出现的各种问题；不能清楚了解工程项目的开展情况；在下属面前流露消极畏难情绪。职业发展方向市场总监任职要求计算机相关专业本科以上学历；IT行业5年以上工作经验；有相应的专业技术认证证书；具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力；具有较强的项目管理的能力；有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工作。1232项目工程师职务名称项目工程师直接上级工程部经理工作目的工程项目实施与管理工作要求团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责工程实施前进行现场勘探；负责工程项目的实施与管理；合理使用分配给项目的资源，对项目实施监督与控制，保证按时达到预期效果；与工程经理进行有效的沟通，及时汇报项目的进展情况；对项目实施负全责；收集产品技术情况，做好各种产品的检验工作严格执行工程项目管理制度；积极、主动的与顾客沟通，建立良好的业务关系；完成公司及上级安排的其他工作。衡量标准本人负责工程项目的评估情况；上交报告的时效和建设性；公司及部门管理规范的执行情况。工作难点如何提高自身全面的专业技术知识；如何做出低成本高质量的优秀工程项目。工作禁忌不能控制工程现场情况，积极主动解决各种问题职业发展方向市场部售前经理、工程部经理任职要求计算机或相关电子工程专业大专以上学历；曾从事IT行业技术支持或实施工作二年以上；有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，精力充沛。1233售前经理职务名称售前经理直接上级市场总监直接下属项目工程师工作目的公司工程项目实施与管理工作要求忠于公司、团结下属、严于厉已、工作积极主动、认真负责工作职责1、工程部经理/副经理主要工作职责在市场总监领导下，管理工程部日常工作；遵守公司的规章制度，负责对部门内部员工的管理、监督；负责制定部门内部规章制度，并监督执行；合理分配和使用工程部各种资源；定期和不定期检查工程师工作情况，对所有项目负总责；负责对部门内部员工培训；负责处理顾客对部门员工的投诉；接受市场总监的评估。建立并维持有效的项目管理团队，规范项目管理流程，制订项目制度；领导、管理市场部的日常工作。2、其它负责对下属的培训、指导工作；掌握下属员工工作情况，协助行政部考核员工工作业绩；做到及时上报下传，接受公司上级领导的监督；完成公司及上级安排的其他工作。领导责任对项目工程师的工作绩效负责权利行使工程部门经理权利衡量标准工程项目的管理状况；上交报告的时效性和建设性；公司及部门管理规范的执行情况。工作难点如何提高工程项目的优良率和控制项目施工成本；如何有效分配和利用资源；如何搞好部门团队工作。工作禁忌对待项目不细心周到，无法解决工程项目出现的各种问题；不能清楚了解工程项目的开展情况；在下属面前流露消极畏难情绪。职业发展方向市场总监任职要求计算机相关专业本科以上学历；IT行业5年以上工作经验；有相应的专业技术认证证书；具有出色的表达能力及协作精神，能承受工作压力；具有较强的项目管理的能力；有领导组织管理能力，善于与人沟通，分析能力强，有较高的创造性，熟悉本部门相关工作。1234售前工程师职务名称售前工程师直接上级市场部经理工作目的工程项目售前支持工作要求团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责配合销售人员了解客户详细需求并进行现场勘探及讲演工作；负责售前技术方案及客户技术资询等相关工作；负责制作工程项目的投标方案及工程项目的预算报价工作，并对其作利润进行评估（原则上低于5的利润的工程不接）工作；及时向部门经理汇报工作进展；完成公司及上级安排的其他工作。衡量标准本人协助销售代表的销售业绩；上交报告的时效和建设性；公司及部门管理规范的执行情况。工作难点如何提高自身全面的专业技术知识；如何做出低成本高质量的优秀工程项目方案。工作禁忌对待客户不细心周到不了解客户的需求，做出超成本的工程预算报价职业发展方向市场部售前经理、工程部经理任职要求计算机或相关电子工程专业大专以上学历；曾从事IT行业技术支持或实施工作二年以上；有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛，仪表端庄。13采购部部门职能及岗位描述131部门结构部门名称采购部直接上级总经理岗位设置采购部经理、采购员部门本职负责公司产品及项目的材料采购、采购合同的签订及付款、供货商管理等132部门主要职能根据工程部及市场部人员采购申请单，安排产品的采购进货。负责制定和管理采购订单。管理供货商应付款和供货商进行应付款核对。计划用款，安排采购结款。客户关系管理，建立和完善供货商名录。采购商品及服务数量金额统计及分析工作。133岗位描述1331采购经理职务名称采购经理直接上级市场总监工作目的工程项目采购工作工作要求团结同事、工作积极主动、认真负责工作职责根据工程部及市场部人员填写的采购申请单，制定采购订单并安排产品的采购进货。负责供货商应付款回收工作及与供货商进行应付款的核对。负责供应商评审管理工作，建立和完善供货商名录。负责采购商品及服务数量金额统计及分析工作。负责售前工程师提供的售前工程材料成本询、报价工作。及时向部门经理汇报工作进展。完成公司及上级安排的其他工作。衡量标准采购货物的时效性及货物成本控制；对相关部门沟通与协调的服务质量；公司及部门管理规范的执行情况。工作难点如何提高自身全面的工程材料专业技术知识。如何降低货物成本。如何建立完善的采购体系。工作禁忌计划性不强。采购的货物价格超高以及不能即时到位。职业发展方向市场部经理、总经理助理任职要求计算机或相关电子工程专业大专以上学历；曾从事IT行业技术支持或实施工作二年以上；有实际相关工作经验，熟悉公司的产品及相关业务知识。工作积极主动、认真负责任，善于沟通和表达，有自信心，亲和力强，精力充沛，仪表端庄。21市场部工作流程211市场部工作总流程初始销售业务市场人员丢单总结工程项目具体需求工程项目信息设备需求信息招标信息项目立项审批通过编制方案、工程报价客户攻关签单审批未通过失败购买标书相关人员开会划分各自的编标任务整合投标文件投标中标成功A处A处未中设备详细需求（型号、数量等）设备成本询价采购部市场人员设备报价客户攻关成功A处失败获得客户需求信息商务活动通知工程部2111初始销售业务管理流程说明1、初始销售业务是指销售人员对所辖区域的销售对象进行市场调研工作，了解项目的需求、决策程序、资金、信用等信息。2、所有销售人员必须在每天下班前填写客户巡访登记表交市场部助理处存档，市场部助理于每周一早上统一报市场部经理。3、片区客户经理必须在每季度底向市场部经理提交区域市场调研报告。4、市场部经理必须每半年提交一次全国区域销售策划交市场总监。客户巡访登记表收集客户需求信息每天市场人员市场部助理每周一早上（例会前）市场部经理存档市场部经理每半年市场部总监市场部助理存档全国区域销售策划片区客户经理每季度底市场部经理区域市场调研报告市场部助理存档市场部总监2112商务工作流程21121客户考察接待工作流程流程说明1、销售人员在接到客户提出考察申请后，与相关部门协商编制客户接待日程安排表后报市场部经理审批。2、征求客户对接待日程时间安排的意见，并将确认的客户接待日程安排表打印出来发客户。3、通知相关主管和部门做好相应准备工作。4、接待工作结束，执行接待工作的市场人员须编写客户接待工作总结报市场部经理，并将该总结存市场部助理处。未通过通过接待工作总结接待费用预算通知相关部门做好接待准备考察申请客户客户接待日程表市场人员市场部经理即时陪同客户进行考察市场部经理市场人员增求客户日程安排意见考察结束市场总监汇报市场部助理存档21122商务活动工作流程流程说明1、市场人员应养成良好的商务活动记录习惯，对重要商务活动市场人员应填写重要商务活动记录，并向市场部经理如实描述同客户的交谈情况。2、每次商务活动开始前，市场人员应明确本次商务活动的目的，并认真详细策划本次商务活动的实施过程，商务活动结束后要认真总结分析每一个细节工作，做好下一步工作计划。3、市场人员随着项目的跟进应即时补充或修改客户详细资料，并将有关重要信息随时报给市场部经理。商务活动市场人员重要商务活动记录即时市场部经理市场总监汇报市场部助理存档2113工程项目售前工作流程流程说明1、市场人员人员获取工程项目信息后填写项目登记表报市场部经理审批，通过审批后交销售经理签字安排售前负责人负责项目售前支持工作。2、将该项目立项登记表存市场部助理处。3、在做技术方案与报价前由售前技术人员与市场人员一起了解详细客户需求和现状，并市场人员项目立项登记表售前经理市场部经理市场部助理存档审批未通过通过安排、通知客户需求分析表售前工程师一起了解详细客户需求和现状市场人员了解需求及现行项目技术能力工程部经理编制工程方案、设备选型等采购部设备清单进行设备询价，并向售前报价工程方案及预算完成售前经理审核未通过通过市场部经理确定市场报价市场人员向客户递交方案与报价由市场人员填写客户需求分析表的各项要求内容。4、售前技术人员将客户需求分析表中的详细内容与工程部经理即时沟通，使工程部对该项目情况有所了解，并与工程部确认公司技术能力后撰写方案。5、售前技术在做工程预算时，设备价格部份交由采购部人员询价协助完成。6、售前工程师做完项目方案及工程预算后交售前经理审核，若无误则上交市场部经理审批，并由市场部经理确定对外工程报价；7、市场人员将最终确定的项目方案及工程报价报客户，并跟进此项目随时将此项目进展情况向市场总监汇报；8、销售人员每月须对自己负责的每个项目最终结果做个项目总结汇报。附注1任何销售人员，不得以任何方式私自调用售前售后技术人员进行项目支持，必须填写项目立项登记表经市场部及售前经理同意后统一安排。2114项目投标工作流程流程说明1、市场部经理将招标书买回，由市场部经理安排的项目负责人牵头组织编标讨论会，根据标书要求划分参与编标人员的工作任务，并据此填写任务分解进程表。2、各支持部门以接受的投标文件任务分解进程表为依据，按时完成相关部分内容的编写工作，并对该部分标书的科学性、质量负责。必要时项目负责人同每个子任务的责任人讲解客户需求，提醒完成时间。3、项目负责人对标书编写过程中遇到的需要协调的疑难问题（对客户）进行处理，并应及时发现标书编写过程中的进度及其它需要协调的问题，并向市场部经理反应，最终标书及相关附件在项目负责人处定稿、装订并递交。整个投标过程中，项目负责人是组织者、协调人，对整个标书的进度、完整性总体负责。4、标书技术部分在该项目的售前处集中，交工程部经理进行初审；商务部分由市场部助理负责编写，交项目负责人进行审验。5、初审后的标书技术部分在技术总监/主管技术副总处复审，并最终定稿；售前经理、技术总监/主管技术副总，对技术方案的合理性、一致性、完整性、先进性负责；6、市场部经理负责对整合的投标文件进行校验工作。7、项目负责人负责标书整合、装订及投标工作。投标文件任务分解进程表整合、校稿、装订、投标购买标书组织编标讨论会市场部经理项目负责人编制技术标售前工程师市场部助理编制商务标实施项目负责人2115签单后续工作流程流程说明1、市场人员签单后通知售前人员与工程部，开始进行工程实施准备阶段。2、负责该单售前工作的售前工程师填写项目实施交接表交工程部经理。3、工程部经理接到项目实施交接表后开始安排工程实施。市场部人员通知已签单项目实施交接表安排工程实施售前经理售前工程师工程部212相关制度2121日常管理1应尽职尽责，维护公司的声誉和形象，严守公司商业及技术秘密；2遵守公司各项制度，服从工作指导与协调，与其它部门保持良好沟通；3热爱本职工作，不断学习，用销售人员应有的活力与持久的韧性开拓市场，完成公司下达的销售目标；4外出联系业务时，必须告之市场总监助理或市场部总监，并在前台填写外出登记，与公司随时保持联系，除特殊情况外，每天上下班必须按公司规定到公司报到，特殊情况不能按时到公司上班时，必须向部门经理请示。如因事不能上班，应向市场部总监请示并办理请假手续。5外出联系业务回来后要即时填写客户巡访登记表交市场总监助理备案，否则一律按旷工处理。6每周一之前所有人员向市场部经理提交每周工作总结。2122出差管理1出差申请业务人员因业务需要出差，须先填写出差申请表，经部门经理批准方可出差；2出差费用；按公司员工手册规定执行；3工作汇报业务人员出差期间，须随时与公司保持联系，同时每天汇报出差工作进展，出差结束时，须向部门经理提交出差工作报告。2123客户资源管理1销售人员对新联系的客户，须在客户巡访登记表上详细写明客户的相关资料（单位、联系人、联系方式、业务进展状况等）；2严禁销售人员对已有客户资源不实报现象，客户资源是公司的资源，而不是销售人员私人所有，严禁销售人员炒单，违者重惩，严禁销售人员及售前；3销售人员的客户归属遵照“先登记注册、先确认”原则。客户归属以注册确认为准；4客户注册有效期为3个月，对于注册已达3个月仍没有签单的客户，销售部有权对该客户资源进行重新分配；5销售人员在需要售前支持前要到售前处填写客户资源表及项目登记表，没有填写售前一律不准支持。2124业务招待费用管理1数额规定按公司员工手册规定执行。2客户回扣销售人员不能擅自决定给客户的回扣，必须报经市场总监审核（回扣数额根据实际情况具体商定）。3费用报销按财务部规定的费用报销程序执行。2125销售收款管理1收款时间合同签订后，应根据合同规定的收款时间执行业务收款，非分期收取的业务款项，在合同签订后，依合同条款一次性收回，销售人员无权决定分期收款，如遇特殊情况须报部门经理或主管副总经理批准。2收款方式在公司所在城区内，只能收取支票，不得以现金方式结算，如对方要求必须以现金方式结算，则交款地点在对方单位，应由公司财务人员前去收款。交款地在本公司，应由对方出纳前来交款，业务员无权收取现金。在总部或分公司以外的地区，结算业务可以采用汇票、电汇、密码转账等方式，特殊情况下采用现金结算的，必须经市场部经理或财务部经理同意方可进行。2126合同管理1合同评审产品销售合同应以公司的标准合同为范本，标准合同一式四份。业务人员不得随意更改标准合同条款，如有附加或补充条款必须先向部门经理汇报，且销售人员在合同签订前必须填写合同评审表，经相关部门审核并经总经理审批同意后方可签约。2合同签订销售人员无权签署任何合同，所有合同必须由市场部经理或市场总监及总经理签署，或者由市场部经理或市场部总监及总经理签署委托书给销售人员，销售人员才能签合同。3合同保管公司签订业务合同一式四份，属公司保存的业务合同原件统一由财务部和行政部统一归档保存。市场部由市场助理统一保管合同复印件一份存档。2127市场部新员工培训管理一、公司培训1、公司采用集中方式对新员工进行公司历史、发展方向及公司制度、个人福利等培训。2、以上培训由行政部安排完成。二、部门培训1、市场部对本部门新来员工的部门管理手册及部门各项工作制度、规范的培训。这一部分培训结果后要对新进销售人员进行一次培训考试，考试成绩将根据公司人事制度处理。2、业务技巧培训，由本部门经理完成该项培训。以上考核主要有市场部来完成，重点是考核市场部的制度及规范。三、相关部门培训1、其他部门业务培训由公司其他部门的主管或是指定人员安排培训，可以采用集中方式培训。四、考核1、公司制度及相关情况培训考试让员工了解到制度的严肃性，要求在日常工作中要主动遵守执行。2、市场部内部制度及要求培训考试（重点）注重项目管理流程的考核，使员工真正掌握，以便在实际中能够执行好。3、市场部商务知识及业务技巧的考核注重考核商务知识及业务技巧掌握情况。实践的考核结合实际问题。4、综合素质评价及考核。新员工在试用期的工作及生活情况，部门经理及员工均要了解。注意新员工的人品等相关素质指标。5、考核时间一般情况下，试用期为三个月。如果新到员工素质及能力好，实践经验比较成熟，经考核其他指标合格，可以提前转正。22工程部工作流程221项目管理流程售前SALES共同制定合同实施控制表施工费用表工程材料表人员安排表施工进度表维护文档验收报告材料签收工程变更工程总结客户评价信息反馈费用结算项目实施方案填写工程材料清单工程部经理项目负责人合同实施表施表项目负责人合同实施表施表项目负责人项目任命书合同实施表施表工程项目费用控制表工程现场勘测与原设计是否相符施工过程检验登记表施工过程控制表项目负责人项目任命书合同实施表施表采购部项目任命书合同实施表施表合格人员安排及进度表注意材料及工程费二次预算项目负责人合同实施表施表项目实施中，注意现场的增补时间及数量控制。项目前期项目负责人工程更改登记表顾客及相关部门项目任命书合同实施表施表注意事项售前及时和项目负责人等第三方对子项目完工的检查；项目进行中，工程部注意检查工程师的工作及施工队的工程质量，使用制度并分析不同人的特点进行管理。返工合同实施表施表否检验否批准使用表格使用表格工程控制表检查表工程材料表材料增补单材料签收表工程变更单材料送货单注意事项项目负责人项目中期接下页总集成商有无总包项目工程项目交接表项目负责人项目负责人项目任命书合同实施表施表完成工程竣工文件、评定及表格等工程竣工无使用表格注意事项注意项目的汇评、项目剩余材料入库及各个部门的总结工程部回访顾客顾客反馈信息表项目后期接上页2211工程项目前期实施流程流程说明4、售前工程师将项目实施表交工程部经理，项目实施表各项内容须逐项认真填写且附有详细的合同材料清单，尚未签订合同的工程项目实施须经过市场总监的审批。5、工程部经理根据合同项目内容安排有特长的工程师作为项目负责人，并按照施工队评选规定组织、评选施工队伍报公司批准。6、项目负责人按工程项目施工进度控制方案给施工队伍进行施工方案技术交底和施工队进场前施工队守则的学习，并依项目实施表和合同材料清单详细进行二次核算，特别注意需要增补的工程材料项目，制定出工程材料清单交采购经理备案。7、项目负责人和施工队完全了解施工方案和技术情况后，须进行细致的现场勘测工作，如现场情况和原有设计方案有较大出入，项目负责人须填写工程更改登记表报工程部经理，知会售前工程师，经由客户批准工程更改。销售人员售前工程师通知售前已完成项目签单工作项目实施交接表工程部经理采购经理项目负责人施工队工程材料清单施工队的选择确定项目负责人并与相关人员制定项目施工进度计划施工方案交底合同材料清单项目负责人项目任命书合同实施表施表与原设计是否相符工程更改登记表顾客及相关部门项目任命书合同实施表施表否项目中期项目任命书合同实施表施表工程现场勘测项目任命书合同实施表施表2212工程项目中期实施流程流程说明1、项目负责人严格按照施工过程检验登记表、施工过程控制表各项明细内容对施工过程进行有效控制，施工队按施工队守则规范施工，整个工程按工程项目管理制度规范管理。2、工程中与原设计不一致处，必须取得顾客或相关部门的书面认可，方能按工程变更进行施工。所有材料或设备进场都应按规范书面记录，特别注意增补材料或设备前应取得相关人员的认可。3、工程部将不定期组织售前工程师、销售人员和项目工程师组成工程自检组到现场试验收，对于发现的问题记录在案，做为项目汇评的依据之一。施工过程检验登记表施工过程控制表工程自检组项目任命书合同实施表施表合格返工合同实施表施表否检验项目负责人项目任命书合同实施表施表项目负责人项目任命书合同实施表施表与原设计是否相符工程更改登记表顾客及相关部门项目任命书合同实施表施表否施工队施工项目任命书合同实施表施表施工队施工项目任命书合同实施表施表项目后期项目任命书合同实施表施表2213工程项目后期实施流程流程说明1、注意项目的汇评、项目剩余材料入库及各个部门的总结2、工程部经理按项目汇评结果进行项目负责人的计效考核，工程竣工资料按工程档案管理制度进行归档管理。总集成商有无总包项目工程项目交接表项目负责人项目负责人项目任命书合同实施表施表完成工程竣工文件、评定及表格等工程竣工无工程部回访顾客子项目验收222相关制度2221日常管理1应尽职尽责，维护公司的声誉和形象，严守公司商业及技术秘密；2遵守公司各项制度，服从工作指导与协调，与其它部门保持良好沟通；3热爱公司，关心公司发展，经常向公司及部门提出合理化建议，要有团队精神。4注意个人技术水平及内在素质的提高。5对公司或是部门有意见及建议，应通过正当的渠道反映的公司或是工程部，严禁私下议论。6项目实施期间，要保证通讯畅通。7在安排好个人工作的前提下，部门之间的配合要及时、积极。8严格遵守公司作息时间，不得无故迟到及早退。因故需请假或调休时，应填写请假单或调休单，经部门领导和总经理审批，后交行政存档。9爱护公司环境，保持个人办公区域的整洁，午间休息时间及下班时间适时关灯、关闭个人电脑。爱惜公司财产、设备和工程用仪器，借用仪器需登记，归还时应保持仪器外观及包装的整洁。10上班时间除工作需要，禁止上网，禁止打私人电话，并不得下载和打印与工作无关的资料。11工程项目开工前，项目工程师和施工队开会明确工程施工细则及注意事项。12施工队进场后，工程师根椐现场实际情况，和甲方及时沟通，了解客户深层次的要求，提出我方的合理化建议，确定施工计划和进度，并及时反馈给公司。13没有经过公司及工程部的许可，不得在工地私自包工及变卖公司财物、工程剩余物料等。14工程材料到场后，注意材料的摆放及安全。15工程施工过程中，注意和其他协作方建立良好的关系。经常性地检查施工质量，如有需变更材料等情况，应采用文字形式，经甲方及市场负责人签字认可。16项目实施过程中，现场工程师应及时将材料的适用性反馈给公司采购部。17严格按照施工规范操作，确保施工期间的安全性。18本地工程如需运材料到工地，尽量利用公司的汽车，外地工程则要求承运方送货上门，无特殊情况严禁打车，尽可能的减少工程成本。19做好施工日记及项目的自检工作。适时报销工程材料费及人工费，避免在财务积留过多借款。20工程完工后，及时经甲方验收，并在一周内完成维护文档、结算、汇评及相关工作。2222出差管理1出差申请工程人员因工程需要出差，须先填写出差申请表，经部门经理批准方可出差；2出差费用；按公司员工手册规定执行；3工作汇报业务人员出差期间，须随时与公司保持联系，同时每天汇报出差工作进展，出差结束时，须向部门经理提交出差工作报告。2223工程项目实施细则（结合项目流程及规范使用）本工程项目实施细则包括以下四个部分（一）工程项目施工管理（二）工程项目材料、设备采购供应及管理（三）项目出差人员差旅费等相关标准（见财务规定）（四）现场工程师应遵守的相关规定（一）工程项目施工管理A项目实施前期1现场工程师必须首先熟悉该项目的标书、设计方案等设计资料；项目实施前要和市场人员及售前工程师进行沟通，详细地了解项目的特点及客户的基本需求情况。施工前要熟悉现场、并和建方现场代表、施工现场监理及相关人员完成图纸、资料的会审工作（注意做好材料、设备的型号及安装位置等的确认，以便避免工程后期出现问题，特别对线缆部分需要重新确认。）；编制施工质量、施工工艺要求；根据图纸、设计规范及实施计划，确定整个项目的工程量，以及项目所需要的材料、设备的品种、规格和质量要求、工期要求（以上各项以图表形式体现）。2施工前必须做好施工费预算，按照工程项目的内容及公司有关规定的格式，编写工程施工成本预算清单（清单内容包括施工费用，差旅费，材料设备运费，协调费、培训费等）并经工程部经理审批后，报财务部门，作为将来工程核算和控制成本的依据。3协助施工单位办理好进场的有关手续，协助安排住宿、仓库及水、电的使用等。对施工队进行安全教育、行为规范教育。（例如不准在现场吸烟、工完场清、不准随意打客户电话等。）4准备工程用各种文字及表格资料，包括有施工方案、技术交底、安全交底、技术联系单等（具体的表格形式见工程用表格汇总部分，如果工程特殊，需要编制其他形式的表格），编制及调整材料、设备的采购及进场时间，协调好材料、设备进场时间和实际进度的关系，避免材料、设备在工地积压。5熟悉掌握国标、行业标准及当地工程施工规范标准，按相关标准进行施工，以达到有效地控制施工质量的目的。、6现场工程师应根据项目方案的技术要求，了解并掌握项目各个系统的组成及特点，对各个系统的原理及应用要理解并掌握。以便有效地指导施工。7根据工程的实际情况对施工人员进行合理的组织。根据项目的不同特点合理选择施工人员，并对施工人员做好技术、安全及相关培训。B项目实施中期1悉并掌握客户对现场进度的要求及其他专业的实际进度情况，有效地进行人员、材料的提前准备工作。2严格按照施工的进度表进行施工，力争提前完成进度。在实际工作中注意掌握施工节奏。3施工中需要客户、监理及相关部门确定的文件及资料等，要及时上报客户。规定现场工程师每日需要和建方代表、监理及相关的单位沟通一次，沟通的时间及次数可以在实际工作中进行适当调整。规定每半月，应向建方以书面的形式汇报一次现场的施工进度情况。对于重要的问题（如设计变更、材料及设备增加等），必须以书面的形式和有关的部门联系，以便发现问题并能及时得到确认及解决。4根据国标、行标等相关的施工规范对施工质量及施工工艺进行有效的控制，在实际工作中，要及时检查施工质量，做到当天的工作要当天检查，发现问题，及时解决，及时处理。对不合格的安装工程，一定要重新施工，有关费用，由责任者承担。5在施工过程中，现场工程师要在尊重现场及设计方案的基础上，充分发挥主观能动性，在尊重建方意见的基础上，根据现场的实际对方案及设计进行合理的调整及改进。6在施工中，要注意安全，严格遵守安全操作规程。对在安装过程中违反操作规程的，一定要停止施工，并在实际工作中加强对施工队进行安全教育及管理，杜绝安全事故的发生。7施工队施工过程中要注意施工环境的卫生清洁工作，做到工完场清。现场仓库的物料摆放要严格执行1SO9002标准。8设备及元件到货后需要及时清点，并在设备及元件到货2天内及时把相关情况和采购部进行沟通，否则出现问题后果自负。另外，需要在现场购买的物料，工程师要根据系统方案及时完成。9在施工中，要注意合理地使用材料，节省工程用材。现场工程师要加强对现场实际的了解，征求客户现场代表的意见，对材料进行有效的利用。在符合规程要求的前提下，现场工程师要注意材料的互换性，以便节省开支。10施工中，重要设备及部位的安装及接线、打线等工作需要由现场工程师指导施工，并在实施前，做好技术交底工作。11设备运转及调试前，一定要对线路、设备的状况进行检查及测量，确定无误后，方可进行设备的试运转及调试工作。12规定上报公司的工作简报每周一次，内容要求真实、准确，反映现场的实际情况。为便于快速的解决问题，工作简报的发出时间，可以灵活调整。13项目实施过程中的设备及材料等如发生变化，其中变化较大的需采用传真的形式和公司确认。14施工中要注意对成品、半成品的保护工作，加强检查，加强管理，避免设备及材料的丢失现象发生。对于重要及在安装时间上可以调整的设备，要根据实际的进度情况，综合考虑安装时间。15项目实施过程中的文字资料要及时、准确填写，需要建方现场代表、监理或者相关单位签字的文件，要及时处理。注意隐蔽工程的中间验收。存档的文件、资料、设备文件说明书要进行妥善保管。16现场工程师要作好施工日志。施工日志要及时、全面地反映现场的实际情况，其中包括工作计划、计划实施、以及遇到问题及解决问题等情况。项目实施月度、季度总结应及时上报公司。17项目发生设备及元件丢失及损坏等，项目工程师要填写事故报告，并接受公司的审查。18现场工程师要作好现场使用资金的计划，做到帐目清楚，并在每月末，把现场发生的费用情况上报公司。C项目后期1场工程师在项目的收尾，要对各个系统的完成情况进行细致、准确的检查。对于在交工前需要完善及处理的部分要及时完成。2对所有要交工的设备、元件及场所的外观进行清理，保证室内卫生良好，设备元件外观良好，无赃物及污点。3现场工程师应及时把剩余工程材料发回公司，公司将根据具体情况给予一定奖励。4对于需要调试的系统，要做好调试前的准备工作，以便调试人员到场后顺利开展工作。5工程竣工档案验收资料等要作到资料编写标准、准确、齐全、清晰、美观，签字及盖章完整，并按时交给建方及作为公司保存。工程其它资料的存档工作，如工程项目证明材料、图片资料等，应及时做好。6工程师在完成项目后，应把项目包括的各个系统的图纸、资料整理齐全、准确，及时交给客户及公司工程部，其中包括维护文档及图纸（大型项目一周、小型项目3天）、物料签收单、施工日记、项目总结（包括技术及管理等）、施工队工程结算单（需要提供工程结算单，其中材料单的各项计算必须真实、准确，需要经过工程部、总经理、财务部门的认可。未完成付款的需要财务部门认可并上报工程部）、客户对项目考评表等交给工程部，并接受工程部的考评，工程部将根据考评结果，结算相应比例的项目奖金。7现场工程师应根据现场的实际及客户的要求，会同相关人员做好项目各个系统的现场培训工作，便于移交后，客户能够独立运行、维护项目的各个系统。8现场工程师要注重公司形象的宣传，即不仅要作好项目的交接工作，而且要做好公司形象的宣传工作。9掌握项目工程款的收缴情况，积极主动并配合公司做好工程款的收缴工作。10完成施工队施工费用的结算工作并经过财务部、工程部等部门确认，完成个人借款的报销工作。11项目结束后，不仅要及时的交接文档等资料，还要定期回访客户。及时了解客户的要求，挖掘深层次的需求。并把反馈的情况及时汇报公司。（二）工程项目材料、设备采购供应及管理1工程开工前，工程师要根据材料单及项目实际特点，和采购部确认项目实施地材料采购的品种及数量，做好预算并报采购部、工程部及总经理批准。2外地项目开始施工