某涂料公司销售人员能力发展指导手册(营业代表篇一)

某涂料公司销售人员能力发展指导手册营业代表篇一第一部分人际关系的建立建立关系行为指标有利于建立良好人际关系的技巧如下不利于建立良好人际关系的行为如下表达你对他人的尊重,让他人感到你在为他考虑。自我封闭。封锁消息。能够积极推进融洽的气氛。不关注他人。懂得何时该尊重你与他人的界限。令人无法接近。能与对方各个层面的人都保持联络。与上层沟通时过分迁就。能够赢得他人忠实的支持。不遵守承诺。珍重已建立的良好关系并推进其发展。只重结果，应付任务。表示对他人的理解和关心。不主动，总与他人保持距离。如何提高在工作实践中提高你的建立关系的能力是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。介绍自己和自己的产品，让对方感到值得花时间听你的介绍，让对方感到你的价值判断客户对你和公司的了解程度，有针对性的选择介绍方法。尽可能多的收集客户的资料。尽量不要假设。修正你的假设。提供对你产品的特点合乎逻辑的解释，改变对方的看法。了解目标客户的关键问题以使产品符合他们的需要，他们能够获益。树立客户对你、你的观点和你的产品的信任和信心与客户频繁交流。回访你的客户确保他们对产品和服务的满意。努力实现承诺。通过交流修正自己不现实的想法。可以提及双方均认识的人。问问你还可以为他们做什么。感谢客户的购买，希望今后继续合作。让客户容易找到你。及时的回电话或其他客户所要求的方式。在客户有时间时应尽一切努力到达，不要再另选时间。仔细听客户的谈话。观察对方讲话的方式，注意他的语音、语速和语气。设身处地的为客户想想，再回应客户的问题。注意到客户的手势和身体语言都能给你线索了解他的思想。当别人在讲话时尽量不要打断他的思路。认识到优秀的销售人员总是用80的时间倾听，20的时间讲话。帮助客户建立对你的产品的信心。对客户讲讲你以往的交易情况以证明你能够在不同的情况下向不同的人供货，满足不同的要求。了解客户的需求并积极的应对。可能的话向客户提提以往你们的交易情况。在寻求解决方案时让客户感到你很紧急。向客户提供可能的最优方案。履行你的承诺，向客户提供可靠一贯的服务。经济上或其他方式补偿你给客户带来的不方便。维持你与客户的关系双方建立彼此的信赖。找机会让客户说出他们的顾虑和问题。找机会让客户了解你关心的问题。与客户共同决定怎样解决双方都关心的问题。密切跟进保证这些问题都有效的解决了。认识到双方对对方的重要性。注意客户需求的变化以及工作重点的变化以便调整你的计划给客户提供最大的价值。让客户了解你的需求以及工作重点的变化以便客户作出相应的调整。社会地位和经济地位的转变会带来相应的变化要求。要意识到地位的变化通常会伴随着期望和要求的提高，能够相应的作出反应。让客户了解你因为个人的成功而在期望上的变化。他人打交道时应尽量做到以下方面称呼他人的名字，用微笑、握手、合适的眼神等动作表达你的欢迎。主动参加社会活动和聚会。多花些时间与同事，朋友们共处。为别人的成功提供无私的帮助和支持。对他人的谈话显出真正的兴趣。能够通过有意义的提问表示你很重视他人的看法。主动制造机会让别人发表意见。可能的话，在你自己的工作中运用他人的建议，以示你对他人的信心和重视。自己能够畅所欲言，让他人感到相互交流的重要。对其他公司的项目应积极争取过来。避免有损于相互关系的行为，将自己应改正的习惯列个清单，比如没有说“请”，“谢谢你”的习惯。打扰别人的谈话。打断别人的话。一不顺利就会很生气、对别人不友好。因不顺利而责怪别人。说话时用手指着别人。背地里说人坏话。与他人交流时注意他人的反馈，无论是正面还是反面意见在提出批评的意见之前设身处地的为他人想想，注意提意见的时机和场合。有意识的注意你所说的和说话的方式。要知道你说话的方式比你说什么更加重要。别人对你的看法不仅仅来自你所表达的内容（你是如何表达的，你的身体语言，你掌握的时机都很重要）。注意了解自己的影响力了解别人是怎样评价你的。注意别人是否经常的找你、寻求你的帮助。打交道时注意从他人的身体语言中发现线索。积极的身体语言消极的身体语言稳定的眼神交流不解的盯着你，不时与别人交流眼神别人讲话时有语音语调的变化别人讲话时声音一成不变你讲话时倾身聆听你讲话时别人要走开你讲话时别人较放松你讲话时别人以手支头昏昏欲睡表明你对别人的福利的关注和努力与个人的计划相比你更加重视集体的成功。从他人的感觉和潜台词中了解是否自己真正得到了他人的支持。多的了解别人以便更好的理解他们的需要和期望。让别人感到你的诚实和真挚。对他人的才能和目标表示信心和乐观。让别人感到你能够直接且得体的讨论一些敏感话题。让别人感到你很欣赏他们的能力和才干。向会建立良好的人际关系的人学习。找一个这方面的能手作老师，向他学习你认为好的方面。学习一些营造和睦气氛的方法，比如寻找共同的兴趣，以之作为沟通的桥梁。在讨论重要问题时能够边认真的倾听边适时的参与意见。运用幽默来缓和紧张气氛。通过提问题表示你的兴趣并弄明白某些观点。赞扬别人或表示愿意随时提供帮助，以之加强双方的关系。可以提及自己的经历表示自己与对方的共同点。建立互利的业务伙伴关系向对方证明自己总是致力于寻求双赢的解决方案。为了推进关系可以作出让步和妥协。给别人提供些有益的意见和建议，能帮助他们成功。在讨论业务问题时强调双方的依赖和互利关系。在相互信任、保证质量和服务的基础上建立合作伙伴关系。促进你与买方的关系，不要忽略任何一笔交易如果你没有足够的权利和预算批准一笔交易，可以选择另一种策略。向对方提出会见更高层的管理人员，沿销售计划一步步向上走。不要过河拆桥，如果你的联络者愿意的话请他与你一起去会见高层人员，请你的联络人安排约会。不要让别人向决策者介绍你的产品和服务，只有你能够回答有关问题完成交易。如果你越过了你的联络人独自行事,必须预见到可能产生的负面效果。与你的客户保持关系研究哪些定单被取消了，这往往是因为服务不到位，而不是因为产品问题。考虑以下售后服务的建议售后继续与客户联络，确保他们满意，你的产品没有问题。注意客户的以下方面满意程度。是否对你可以提供的后续产品或新产品有兴趣。是否在意你提供后续产品和服务的能力。与长期未联络的客户联系，他们可能是你很好的消息来源。确保客户是满意的；发现一个新客户的成本比维持现有客户满意的成本高得多。努力争取失去的客户联络你已经失去的客户；他们可能会向你提供以下信息服务水平。竞争力。产品情况。认识到许多失去的合约是因为销售人员未能密切跟进。你是否正确的培训了客户。你是否告诉客户因为设备变化带来的产品的变化。你是否协助客户适应新产品。你是否卖出产品后就消失了。记住，每联系一次客户，无论是顺利与否都是可能的销售机会。参考本手册中的相关部分团队合作敏感性口头沟通你进步了吗对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的建立关系能力是否提高了。针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。对照前面列出的“行为指标”，每周自我评估一次，直到满意为止。经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。每月对照“如何提高”，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。纪录那些你志愿从事旨在提高某方面技能的活动，以督促你有意识的提高。保留年度绩效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。第一部分人际交往能力团队合作行为指标以下是好的团队合作的行为以下是不好团队合作的行为让团队成员随时了解工作情况。把他人排除在外。充分发挥团队成员能力，提高团队效率。过分的控制或主导。能够挑战团队的思维方式和努力方向。把自己的需求放在他人需求之前。与团队成员共同制订工作计划，并明确工作的轻重缓急。未能令团队成员跟上发展。不完成自己的工作。令团队成员对自己的努力和表现负责。拉帮结派。令团队成员思想共享并为团队作出贡献。不帮助他人。封锁信息，保密主义。如何提高在工作实践中提高你的团队合作能力是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。成功的团队合作基于以下方面保证团队交流的质量团队的交流是平等的。团队的交流是适时的。团队的交流是持续一贯的。通过以下方式证明你的承诺是可靠的愿意承担责任。努力至最后一分钟。在需要的时候出现。如果你不确定你的产品能否满足客户的要求应直言不讳。如果产品有时间限制、季节性或者暂时无法供货，应做到事先提醒客户。考虑他人的目的。权衡他人的期望。寻找合适的办法补偿或避免问题发生。在信任的基础上建立关系要认识到人际关系是靠感情维系的，因此客户的信任对你们的关系是非常重要的。通过以下方法与客户保持融洽销售你有信心的产品。全面满足客户的需求但不要自己创造客户的需求。对自己的产品的缺点要诚实。对客户所关心的要理解并答复。向客户保证你的服务始终如一。在任何时候都应表示自己的真诚，不要用机械的声音表情对客户。对待不同客户的需求和问题应有不同的方法，让客户感到你的真心。不要做你无法实现的承诺。做到有效的沟通你情绪不好或准备不足时暂缓与客户的交流。事先演练，以便到时能够流利的与客户交流。考虑到客户的特长和期望。调整你的面部表情和身体语言。建立并维持你的关系网每次开会时积极的与不认识的人沟通。找时间参加社会活动或聚会。用平和的态度对待别人。用平和可靠的态度对待客户。让每一位客户感到受重视。帮助别人想办法成功。提供无私的意见。找机会与别人讨论他们的看法。与其他销售人员定期聚会相互交流销售信息。重视团队成员的合作可能的情况下随时强调团队合作的重要。在确定目标时强调每位团队成员都应参与意见。公开表扬团队的努力和进步。观察新成员是怎样融入团队之中的。培养以团队的良好发展为成功的态度庆祝团队的胜利或成绩。尽可能的用“我们”，“我们的”等称呼。经常强调个人或团队的努力为本部门或本公司的发展作出了贡献。不把自我需要放在第一位。当感到出现问题时应提醒团队注意，注意方式和技巧。一旦在讨论中有团队成员固守自己的观点，就应再次强调团队的目标和需求。用别人容易接受的方式提出反面意见批评时别人时先说好的一面，比如“你总是很认真，但这次”。同批评团队成员相比更应给他们创造机会寻求建设性的解决方案。将错误作为团队学习的机会。可以通过“我们是怎样理解这个问题的呢”来提出批评。找机会与团队成员共同工作请求别人的帮助。无私的向别人提供建议和帮助。经常检查同别人一起工作时自己的工作完成情况。让关键人物了解自己的进步。尽自己最大的努力与别人合作参加会议时积极的发表自己的意见和看法。主动从他人处了解信息。主动承担未分配给自己的工作。在任务的最后期限前密切跟进。关注有困难的团队成员并提供帮助。以解决矛盾促进合作为原则处理问题同与你有矛盾的人进行一次坦诚的谈话。看看是否依然有矛盾待解决。表示你愿意为了团队的利益先把问题放一放。为了团队的进步考虑适当的让步。有技巧的说服他人接受自己的观点，不将自己的观点强加于人能够引导团队讨论相关问题，而非强加自己的观点于他人。如果观点的分歧导致过激的争论，应调整自己的沟通方式并让大家休息一会。尽量理解他人的观点并称赞有价值的观点。寻求共同点，并尽量准确的理解他人的看法注意从正式的谈话或者闲聊中寻找你与他人的共同的兴趣，爱好或价值观。有些方面是你与他人有分歧的，你可以通过问些引导性的问题来判断他们现在的看法是否有变化。就算你明知不会同意某些观点也应表现出很愿意尽量去理解这些观点。在没有办法的情况下，可以提出我们在一起工作是为了团队的成功，团队的成功是双方共同的愿望。参考本手册中的相关部分建立关系解决矛盾敏感性你进步了吗对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的团队合作能力是否提高了。针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。对照前面列出的“行为指标”，每周自我评估一次，直到满意为止。经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。每月对照“如何提高”，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。纪录那些你志愿从事旨在提高某方面技能的活动，以督促你有意识的提高。保留年度绩效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。第一部分人际交往能力敏感性行为指标以下行为表明有较好的敏感性以下行为表明缺乏敏感性尊重各层级的人。对他人的感觉没有兴趣。感触与事件相一致。意识不到掌握时机的重要。重视个人间的差别及他人的观点。显得缺乏策略和外交能力。对他人的感觉反应敏锐。对他人漠不关心。在困难中显示耐心和尊重。背地里说人坏话。不理会或不能正确处理充满火药味局面。如何提高在工作实践中提高你的敏感性是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。对待他人的问题时应表示你的关怀，但要保证你的方法与公司的政策一致积极关注对他人的意见和观点考虑他人对事情的评价。用概括性的语言阐明你对他人意见的理解。培养自己开放性的思维方式，即使对那些通常有不同意见的人也能虚心听取意见。在你转换工作任务之前先问一下他人是否已经完成了。让他人知道你很关注他们的顺利发展。考虑以下因素将你与他人交往的经历记录下来，找出共同点，制订提高交往能力的行动计划。不对他人作仓促的判断。强迫自己多考虑他人的反面意见。与他人单独交流以进一步了解其所思所需。参加他人的重要庆祝活动（如生日，节日等）。同专家一起研究应付困难的交往局面的办法。积极参加那些锻炼你的社交技巧的活动。确保每一位员工的投入，营造一种高度参与的氛围批评别人的话应在单独谈话时讲，而不要当众批评别人。认识到他人的投入和成绩，经常赞扬他人的工作。开始工作之前先让员工放松下来。养成习惯注意他人是怎样处理信息的讲解重要问题时借助多种工具（如除了演讲外还可以用幻灯片）。让员工认识到独立处理来自于不同渠道的信息有很大局限性。要能够真情流露在同事间建立信任和信心，营造开放的氛围让他人感到你非常重视他们的看法和投入。花时间了解他人的需要和期望。以诚实和真挚的态度与他人打交道。对他人的目标和才能表示乐观和信心。通过以下方式对他人表示尊重和礼貌与到场的人打招呼。必要时保守秘密。约会应准时。学习基本的礼仪（如介绍，电话用语）。多考虑别人的意见和想法。审慎处理敏感问题。遵照以下基本原则去理解他人的行为多站在他人的立场上去思考，尽量体会他人会怎么想。培养对不同的思想和观点的理解接受能力。承认人与人之间存在环境和文化的差异。在给他人解释的机会之后再下判断。将团队成员的需要融入到团队目标中。讨论敏感问题的时机应安排在你能够有最大帮助时候如果你忙于其他事务，就重新安排时间讨论可能会引起情绪冲突的问题。养成习惯根据自己的情绪和日程安排来安排其他事情。接受他人的情绪波动。请其他经理或销售人员谈谈对你处理某些敏感问题的方式的看法。能够预见到他人可能的情绪并相应的做好应对准备。多注意社交和人际交往的方式当与有不同文化背景或不同语言的人共同工作时可以参考以下建议。多用那些意义清晰的词。认识到他人有不同的价值观、经历、文化背景。对他人的文化背景有所认识和理解。尽量去理解他人的风格和个性，要认识到他人的世界观可能会与你不同。尝试换一种交往的方式去补救不和谐的工作关系。就自己的风格了解同事或朋友的看法。参考本手册中的相关部分倾听推断和评估能力你进步了吗对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的敏感性是否提高了。针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。对照前面列出的“行为指标”，每周自我评估一次，直到满意为止。经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。每月对照“如何提高”，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。纪录那些你志愿从事旨在提高某方面技能的活动，以督促你有意识的提高。保留年度绩效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。第二部分影响力说服力行为指标以下有好的说服力的行为以下是不具有说服力的行为表达重要观点时要令人信服。太容易受他人影响。必要时敢于挑战他人。认为表达反面意见很难。直面困难。逃避问题。对重要问题让他人明白自己的立场。不能够独立思考，独立采取行动。表达与领导的不同意见时要自信。难于开口说“不”。主动解决矛盾冲突。总担心别人是否喜欢自己。用适当方式对付困难问题。重要问题上立场不强硬。攻击性过强，过于咄咄逼人。硬要将自己的观点强加给他人。如何提高在工作实践中提高你的说服能力是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。找到你可以效仿的典范当众或单独相处时近距离的学习他的做法。集中模仿他人最有效的话语或做法。讨论怎样区分保卫性，攻击性或消极性的行为。向你的榜样请教你目前的做法如何。经常向你的下属或同僚请教你在陈述自己的观点时是否有说服力。与他人讨论他们是怎样做的。向不同的人请教如何才能更具说服力。找一些部门外的人请教怎样在讨论敏感问题时有说服力。学会读懂自己和他人的身体语言学会更好的倾听和观察他人。要明白有些信号不只包含一层意义。努力做到直接的眼神交流。调整音量让别人听清楚。自信的姿态。语言清楚，不会引起歧义。简洁的句子。正确的控制情绪。正确控制自己的情绪有些情况下你很难有说服力，这时就可能要换一种技巧，可以考虑以下的模式情况目前的行为可选择的方式与上级共同工作时。变得犹豫、试探，不令人信服。更充分的准备。估计可能的反应。多用你可以事先准备的事实讲话。谈话时做好摘要，一旦情况不好可以迅速的回忆起关键点。与咄咄逼人或有敌意的人共同工作时。变得消极和妥协。当面点明对方的敌意。坦率的表达你的不舒服感。提问直截了当。反复一两句提纲挈领的话，把自己带回讨论的问题上。与要求太多的人打交道时。默认或让步。当面明确他人的要求和期望。放慢谈话的步调，给自己时间考虑如何应对。学会说“不”，给出底线。参考本手册中的相关部分自信发展导向决策能力你进步了吗对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的说服力是否提高了。针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。对照前面列出的“行为指标”，每周自我评估一次，直到满意为止。经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。每月对照“如何提高”，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。纪录那些你志愿从事旨在提高某方面技能的活动，以督促你有意识的提高。保留年度绩效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。第二部分影响力影响能力行为指标以下是有好的影响能力的行为以下是不具有好的影响能力的行为能够提出有利的依据支持自己的立场。未能选择适当的时机与他人讨论问题。能够说服别人对新的选择感兴趣。说的比做的多。表述新想法时多用些有说服力的字眼。拒绝改变自己的立场。用自己的热情激发他人的兴趣。依靠权威去影响别人。统一思想以赢得大家对行动的支持。操纵他人。与上司在一起时要显得镇定自若。难以维持自己的信誉。与上司在一起时显得优柔寡断。威胁他人而不是劝说他人。强迫他人而不是运用技巧。如何提高在工作实践中提高你的影响能力是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。事先做好准备以提高销售拜访的成功率了解目标公司购买方面的历史、重大事件、背景。了解其目前的交易方式、有什么变化、给自己什么挑战以及该种交易方式的成本。了解与你的销售有关的长期和短期计划。弄清楚决策的过程，了解以下方面决策人是谁每一位决策人会需要什么信息谁会对决策有影响什么是必须考虑的公司内部政治问题检查所有二手资料的准确性。仔细研究你的竞争对手及他们的产品。明确你与竞争对手在哪些方面有竞争。了解决策者的选择标准。仔细分析决策的每一步骤，比如，如果我们通过了这一阶段，那么下以阶段的要求是什么该怎样做判断客户的预算情况和付款能力。从自己的目标和客户的要求出发研究自己的方式和产品的优势。研究客户的心理当与决策人谈话时不要提太多问题（这些问题往往会显得自己缺乏能力），而应探讨客户的需求、客户所关系的问题以及可以改进的方面。如果你的建议未被采纳，判断客户的可以接受的成本。当与非决策人谈话时，找出该领域可能存在的问题。你们出现问题有多久了你们采取了什么解决办法哪些办法有用，哪些不起作用要记住，客户购买的不仅仅是你的产品而且是相关的解决方案。不要随便假设客户存在对你的产品的需求引导客户意识到对你的产品的需求。事先准备好介绍要点。引导客户主动发现自己的需求，尽力不要直接的劝说客户购买。帮助客户看到你的产品与他的需求是一致的。成功的销售意味着在以下问题上得到了肯定的回答客户是否有尚未满足的需求这一需求是否重要，是否能够成为相应的支出的理由你的产品是否能够满足客户的需求你的产品是否是满足客户需求的最佳方法，还有其他的选择吗会谈时与客户坐在同一边会议桌可能是你与客户间的心理“屏障”。参加会议时携带样品或介绍手册向客户展示。向客户介绍手册中的内容时坐在客户旁边，指出重要细节。不要过分接近客户，当客户表现出支持你的做法时，你才可以继续下去。能够识别购买信号学会识别非语言信号，比如客户倾身向前表示兴趣。不断点头表示同意你的话。积极的眼神。如果客户的提问多起来了，交易的可能性变大。当客户开始讨论颜色、送货等问题时，交易的可能性变大。警惕客户的一些特殊问题，客户可能是在比较你的产品和你的竞争对手的。如果客户纠缠于细节，尽量找到双方均同意的用语。为交易的每一步都定好合约。明确表示你需要合同确认交易。确认你与客户间的合约。如果未能得到合同，仔细研究客户为何拒绝。与潜在的客户约会与潜在的客户打电话时要记住不要过多解释你的产品和服务。尽量约定面谈时间。可能的话提一下介绍人的名字。简单介绍你能够为客户做的，介绍你的经验。多提提双方均认识的人，不要公事公办的样子。事先写好提纲。扫除阻碍客户购买的因素，比如感到你和你的产品不可靠。担心可能的不良后果。你不够尊重客户，考虑不够周到。你没有提及某人的名字。与客户交流时应随机应变紧张和焦虑会令你不够灵活，不能够适应情况的变化，可以通过以下方法消除你的紧张情绪在你与客户见面前将你的紧张说出来。早晨起来后进行体育锻炼可以消除你的紧张。少用含咖啡因的饮料。在与客户见面前减少工作量。尽量将精力用在适应客户的需求上而不要过多考虑责任、自己产品的缺陷上。感谢别人提出的建设性意见。积极培养开放性的思维。不要作出不可能实现的承诺。培养沟通能力，包括口头和书面，作为一种影响他人的技巧多花点时间考虑你要表达什么意思，你想施加怎样的影响。在与难缠的人打交道前，预先演练一次。听听对你演讲的清楚性、简洁性和完整性的意见，选择一个熟悉听众的人来提意见。了解你的听众，选用合适的方法。想办法令你的拜访更具影响力名片应易取易放，与客户握手前递给客户。不要在一开始就将介绍册子交给客户，交谈应放在首位。介绍一个与客户的需求有关的成功的例子，以吸引客户的注意。不要将产品强加于客户。给客户有吸引力的信息，令他们希望与你继续联络电话联系时突出产品的主要优点，不要进入细节介绍。学会如何给潜在的客户留言。留言要清楚。当你为了合同而留言时一定要给对方充足的理由回电。提出该领域内的削减成本的新进展。问对方是否愿意将预算削减10。可能的话提一下介绍人的名字。希望讨论可能对客户有影响的新技术。事先演练你要讲的话。建立信任判断你的听众是否已经对你或你的产品有了信心。要明白很少有人能够很快建立新的关系并且迅速施加影响。要明白他人信任你的前提是诚恳、诚实和真挚。要在双方间建立信任需要时间。在别人准备好之前不要强迫他接受你并信任你。了解谁是决策者那些值得尊重和有影响力的人。那些有权表彰员工的人。那些有专门的知识和洞察力的人。那些在组织中有明确地位的人。那些与决策者有关系的人。了解什么能力对你有用锲而不舍的坚持自己的想法或介绍自己的产品。推销自己产品时的热情。回答别人提问时的综合分析能力。对那些怀疑或挑剔你的人要有决心说服他们并坚持不懈。培养重要的影响能力准确的理解他人的需求。多提问以弄清楚他人的感想。真诚的表示你愿意帮助解决问题。能够预见到对你的观点的反对并能当面化解。表示可以让步。与他人交流时应该真诚坦率。通过与其他经理或同事建立联盟从组织的层面上施加影响寻找帮助他人的机会。通过你的名气建立一些关系，但不要与每个人都拉关系。鼓励你的手下在公司内部建立网络。鼓励你的同事参加多职能小组。鼓励你的同事多参加公司组织的活动。带你的同事参加低层级的会议，将你的同事介绍给其他管理人员。预见到反对意见并为此做好准备能够接受有道理的反对意见并给以令人放心的回答。能够客观地提供必要的事实和数据。有些同样的问题可能在不同的时间不同的场合多次提出，要明白这些就是最容易出现的问题。最初不要试图给出每一个可能的细节，估计可能遇到的问题，准备好更加详细的解释。你认为你的观点中的闪光点不一定别人认为有价值，要能够接受这一点。认识到那些可能令你失败的因素有些无法预见的行为可能令别人怀疑你的可靠及准确。缺乏对他人的尊重和考虑。由于社交技巧差而令沟通无效。不够灵活或自己不愿让步。期望的远远超过你愿意给的。确保你提供的信息的精确，考虑以下方面遗漏了什么数据没有参考哪些资料有什么可能需要进一步调查是否检验了所有的假设换一个角度看问题考虑一下你的角度和同你谈话的人的角度有什么不同。在弄清楚问题之前要谨慎，不要急于提供解决方案。可以提供试探性解决方案，用这个办法来看看你是否准确的理解了他人的需要和计划。当气氛紧张时要注意倾听别人试图表达的想法。通过你的影响力满足他人以下要求安全感通过帮助别人更好的完成工作来达到。为社会接受通过让他人加入到你的计划中来达到。自尊给别人真诚的赞扬和承认。独立控制力不要太强。成就感提供成长和发展的机会。避免常见的错误从一些明显不合理或者不现实的角度过分强调某些观点。忽视反面意见或批评，认为这些意见不相关或不重要。对别人早已知道的事实做假设。公开或私下对他人的意见表示不屑。参考本手册中的相关部分建立关系敏感性解决问题的能力你进步了吗对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的影响能力是否提高了。针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。对照前面列出的“行为指标”，每周自我评估一次，直到满意为止。经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。每月对照“如何提高”，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。纪录那些你志愿从事旨在提高某方面技能的活动，以督促你有意识的提高。保留年度绩效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。第三部分沟通口头沟通行为指标以下是好的口头沟通技巧以下是不好的口头沟通技巧讲话时简洁清楚。当众讲话时紧张或不自然。不向你的听众过分的解释。讲得太少或者太多。讲话时注意听众的理解力。无法清楚的表达自己。积极参加有关会议。用太多的口号。有优秀的演讲技巧。游离于主题之外。能够在众人面前信心十足的应付提问和挑战。非但不能帮助讨论而且扰乱讨论。如何提高在工作实践中提高你的口头表达能力是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。研究自己的表达风格从同事或朋友那里了解对你以下方面的意见语气。眼神。语速。姿态和身体语言。内容是否清晰。多多注意你谈话的内容和方式。用录音机或录像机帮助自己改进沟通技巧。记住，你的表达方式在许多时候比你表达的内容还要重要。找出哪些人会让你比较放松，哪些人让你紧张。与难缠的人打交道时事先演练一番。注意你自己是否习惯用别人听不懂的专业术语。注意自己是喜欢即兴演讲还是喜欢做好准备。当重复同样的事情时，注意自己的沟通方式有无变化。注意讲话时的态度，向别人了解你是否是咄咄逼人还是具有说服力。坚持不懈或主导性强还是消极软弱。一味的顺从他人还是积极的赞扬他人。自我为中心还是能够支持他人。注意以下方面选择自己熟悉的话题谈起，对不同的人讲同样的问题时试着用不同的方式。你情绪不好或者未准备好时先不要做回答。练习是成功的关键，利用当众演讲的机会去锻炼自己的表达能力。在讲话前考虑听众的需要、专长和期望。对着镜子练习。强调某些字句时可以改变自己的语气。调整音量和语速，试着比自己习惯的快些或慢些，声音大些或小些。如果非要进行一次很难的演讲，可以请一位专家帮助你练习。语法错误或者错误用词会让听众误会你的意思。讲话时可以通过手臂的动作来强调某些意思。你的演讲应同你所表达的内容相符。向他人学习注意那些你想学习或避免的行为。注意当一个人不同意另一个人或挑战另一个人的观点时，他的表达方式的变化。注意他人的站姿或坐姿以及他们讲话的内容。注意听众对某些特殊的演讲方式的反应。通过以下方式扩大你的语言和语法知识多阅读与工作有关的材料来增加你的词汇量。作一些组词填字的练习。将你平时遇见的新词新概念记录下来。积极参加各种活动也可以提高你的词汇量。参考本手册中的相关部分敏感性建立关系你进步了吗对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的口头沟通能力是否提高了。针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。对照前面列出的“行为指标”，每周自我评估一次，直到满意为止。经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。每月对照“如何提高”，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。纪录那些你志愿从事旨在提高某方面技能的活动，以督促你有意识的提高。保留年度绩效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。第三部分沟通倾听行为指标以下是好的倾听技巧以下是不好的倾听技巧鼓励别人表达自己的见解。未准备好就反对别人的意见。不打断别人的谈话。打断别人的讲话。主动重复别人的意思以求正确的理解。过分坚持或反复解释自己的观点。保持开放的思维。未能成功的得到重要信息。不分散大家的注意力。让别人感到他们要说的没有意义。用身体语言表示自己的理解和兴趣。如何提高在工作实践中提高你的倾听能力是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。明白倾听的重要性，通过以下方法提高你的技巧从不同的人那里了解你目前的倾听水平。告诉你的同事你正在努力提高你的倾听技巧，让他们多注意你的表现并给你反馈。为自己制订短期和长期目标。倾听和理解是让同事感到他们受到重视和欣赏的主要方法。练习仔细倾听并有所反应听别人讲话时，偶尔可以打断别人说“看看我是不是明白了”。开会时对你旁边的同事总结讲话人所说的看是否正确。以下方面没有做好会影响你的倾听不看讲话的人。变得不耐烦尤其对那些讲不清楚的人。打断讲话的人。想着自己要讲的而不注意听别人正在讲的。忽略了讲话的上下文。应该全神贯注时却分神想别的事情。不能够接受反面的意见。不重视或不尊重他人的讲话。通过以下方面表示你的理解微笑。点头。眼神。身体前倾。表示很有兴趣。鼓励别人说下去。提问题既可以表示你的兴趣又能获得更多的信息用总结性的话来表示你的理解。培养自己的开放性的思维，能够容纳不同的意见。在你改变话题前先问问别人是否讲完了。寻找机会练习你的技巧当你的部门开会时主动担任记录工作。听收音机时或看电视时练习总结概括。听演讲录音时不时停下来记下你听到的内容，并对照录音检查准确性。参加社会活动时注意听别人的谈话，尤其注意体会潜台词。提高你的记忆能力认识了新人后重复他们的名字将它记住。重要的信息记好笔记并经常复习以便记住。最好的学习方法是教别人，重复的越多越容易记住。还可以运用以下技巧耐心聆听并问些引导性问题，给别人时间整理自己的思路。不要急着得出结论。不要发表不成熟的判断。重复别人的意思看看你是否理解了，也可以显示你对对方的支持。尽量理解潜在的意思。认识到要正确的理解别人的意思需要多次交流。换个角度思考考虑你的思考角度是否与对方的不同。弄清楚对方的意见后再提出你的解决方法。可以试探性的提些建议以确定你是否真明白了别人的意思。如果气氛紧张，你应先努力弄明白别人的意思。参考本手册中的相关部分敏感性谈判能力你进步了吗对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的倾听能力是否提高了。针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。对照前面列出的“行为指标”，每周自我评估一次，直到满意为止。经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。每月对照“如何提高”，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。纪录那些你志愿从事旨在提高某方面技能的活动，以督促你有意识的提高。保留年度绩效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。第三部分沟通书面沟通行为指标以下是好的书面沟通技巧以下是不好的书面沟通方式书写简洁清楚。语法、标点符号错误，有错别字。表现出优秀的语言能力。过于简单或过于罗嗦。逻辑性强。文章组织混乱。语法正确，不写错别字。文章令人难以理解。适应他人的阅读水平。如何提高在工作实践中提高你的书面沟通能力是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于你的提高。文章完成后仔细检查一遍涉及敏感问题或重要问题时多考虑几种表达方式选择最佳方案。过一段时间后再检查一遍你的文章（一般在2448小时）。找专家检查你的文章，听听他们的意见，看他们是否理解了你的意思。通过以下方法练习给公司自办的报纸投稿。给编辑写信。做某一委员会的秘书。记日记。主动写工作描述或者其他需要他人过目的文件。写项目计划书并让同事提意见。总结你的月工作交给你的上司并听听他的反馈。听听他人对你的写作的反馈意见问问你的同僚你的写作是否简洁清楚。完成文件并让他人过目后再交。多听听对你的写作的综合意见而不只限于该修改什么。有问题时多请教这方面的专家。向阅读你的文件的人（如客户、同事或上级经理）了解你写得是否有意义、语气是否合适、内容是否完整。如果出现误解，要仔细弄清楚原因。写作时应有组织有逻辑写之前先想想你要表达什么，关键点、主要内容和目的。对你的对象进行分析，他们认识你吗他们是否需要背景资料为什么这一主题对他们非常重要做好写作提纲，提纲是你的写作所要回答的问题，这些问题应是综合了作者的目的和阅读对象的要求。在写作提纲的帮助下完成初稿。反复修改直到表达明确无误。听听别人认为文章是否清楚、明白、简洁，选择熟悉阅读对象的人来提意见。最后再检查一边错别字和语法。通过以下的建议提高写作技巧风格（语言、语气和结构）要适当。听别人意见时注意了解你的语气是否合适。问问别人换一种结构意思表达是否会更有效。找来类似的文章对照。将基本问题说清楚（简洁、清楚、完整）。向那些理解力有限的人大声朗读你的文章，看他们是否能够理解你的重点。多问问自己“别人还需要哪些信息”，“我写的是他们所需要的吗”。删简罗嗦的句子。问问别人你的文章是否过于简洁或过于罗嗦。组织你的文章。对照提纲检查是否涵盖了所有要点。向一个你信任的同事讲讲你的论证，看是否合乎逻辑而且完整。将你的文章分段，看观点表达是否顺畅。在需要的地方加上承上启下的段落。检查错别字、标点和语法。写作的过程中应经常检查拼写和语法，尤其在定稿前。找一位专家帮你检查。参考本手册中的相关部分准确性效率影响能力你进步了吗对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的书面沟通能力是否提高了。针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。对照前面列出的“行为指标”，每周自我评估一次，直到满意为止。经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。每月对照“如何提高”，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。纪录那些你志愿从事旨在提高某方面技能的活动，以督促你有意识的提高。保留年度绩效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。第四部分判断和决策创新能力行为指标具有创新能力表现在创新能力弱表现在能够设想出克服工作困难的几套具体办法。对新主意不感兴趣。擅长用头脑风暴法思考问题并与同事交流。简单僵化的思维。避免“钻牛角尖”。看法意见不具可操性。能够运用多种方法按计划工作。片面认识困难或有利条件。能够不断从新的角度看待工作问题。愿意承担风险。没有经过仔细推敲就对新主意，不同意见表示反对。如何提高在工作实践中提高你的创新能力是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于提高你的创新能力。用新颖的方法解决市场问题使自己能够深刻了解所面对的市场和潜在客户需要。经常问自己，“我能够使他人对我有非常好的印象吗”自己进行需求分析，特别关注哪些尚未显著表现出的需求。注意自己与竞争者的不同，问自己是否能保持优势或纠正偏差。注意发现改变游戏规则的机会，以便在竞争中处于有利地位。与同事讨论如何接近和利用销售所必须首先面对的“守门人”（如公司前台接待、秘书和经理助理）。学会将“守门人”变成“影响者”（愿意协助你接近你的客户和提供潜在客户信息给你的人）。努力从“守门人”口中了解有关销售所必须面对的“决策者”的信息。在“决策者”可能亲自接你电话时去电。（如每天早上上班前，秘书还未到达时）。发现提高沟通质量的新办法经常主动征求同事和朋友对你演讲技巧的意见和建议。演讲内容应该针对特定客户的需求、兴趣，符合他们的价值观。询问他人如何有效缩短演讲时间（如把演讲分成两部分，分两天讲），增强效果。确保演讲观点不前后矛盾和语言风格的一致性。撰写商务文件时，运用正确的语法和标点，不要写错别字。演讲风格应是既充满自信又不显傲慢。不提供没有价值的信息给客户。学习同事新颖的演讲表达方式。开发潜在客户市场,这是特指那些被忽略或者刚刚出现的客户群选择3至4个最有可能成为实际客户的潜在客户,针对性地分别制定商务计划。记住商务计划应该提高你达到目的的可能性。商务计划应该有效缩短你所需要的时间。将自己同竞争对手区别开来。明确什么是你能提供而你的竞争对手所不能提供的。明确指出你的产品的价值和好处。了解竞争者产品和服务的弱点，在与客户打交道时不点名地作为反面例子提出。对客户的需求作出快速的反应甚至是超前的反应。采用新思维创造性的解决问题优先关注那些马上会有结果的事情。思考放弃旧设想的可能性,通过再学习,产生新思维。从新思维出发,将新设想写下来,再逐条进行论证,推翻不能达到的设想。切记你的目的是有效的解决问题。对一个问题列出所有可能的解决办法,然后排除那些你已经运用过的办法。创造一个鼓励创新思维的环境寻找你周围最具创新能力的人的帮助。向以往工作中有创新的同事讨教，激发灵感。同事间建立开诚布公、彼此信任的交流氛围。鼓励创新，提供建设性的意见而不是品头论足、说长道短。分析问题前收集完整的信息，允许矛盾现象的存在，但应该能够进行合理的解释。使用小组头脑风暴法进行创新思维，步骤如下首先列出尽可能多的想法，忽略可操性；创造氛围，不允许任何人评判质疑任何想法；书面记录下所有想法，以便从中发现有价值的想法；参与者可借助幻灯片、白板、模型和类推等多种工具和方法的协助，深入探讨已有想法；应该允许此过程如果进展缓慢。用幽默的语言表达你的观点，因为在一个轻松的氛围下，更可能“思如泉涌”。鼓励主人翁精神和企业家精神。允许不成熟意见的存在强调过错的可预见性，采取容忍态度。允许不完善的想法短时间存在。强调每个人贡献意见的重要性。鼓励下属挑战现状。公开奖励那些表达创新看法的个人，即使这些主意最终没有付诸实施。避免思路狭窄和过度依赖所谓“专家”意见。更加灵活注意从意外事件发生中发现新机会，总结应该吸取的教训，加强应该学习的方面。面对逆境保持乐观的情绪。清楚认识到冲突常常是带来成长和发展。乐于面对完全不同的意见。培养“创新人”的素质宽容。愿意克服导致狭隘思维方式的障碍。能够从他人的成败中吸取经验和教训。充满自信。擅长形象思维。喜欢独立思考。在解决具体问题时，能够认识和发挥他人的特长。具有不同能力的人组成团队有利于创新能力的体现和培养留意同事的批评意见。将同事的专业经验和你个人的知识经验结合，产生创新的解决方案。认真考虑团队中那些完全从与不同角度思考问题的人的意见。挑战设想怀疑组织中任何绝对的设想（如挑战僵化的长期规划和设想）。检讨被放弃或未能按预期执行的产品、设想和过程；通过检讨其中的缺陷，使自己对具体的业务环境有更透彻的认识。从反对的角度看待自己的想法。“孵化”你的解决方案在需要时，短暂休息一下，从事一些轻松的活动（如散步，听音乐、洗热水澡），使大脑尽量放松。当很长时间都想不通某一问题时，暂且放置一旁，待精力充沛时再重新思考。吸收新看法应注意的问题对问题采取积极的看法。限制参与新过程的部门数。措施应确保现状和既得利益不受威胁。设计和执行的改变方案应符合已经形成的组织文化。言行一致。参考本手册中的相关部分解决问题能力灵活性你进步了吗对照下面的提示，看看经过你的学习和实践，你的创新能力是否提高了针对你已经努力提高的目标，征询你认为恰当的人的意见，不断的回顾和检讨这些方面。对照前面列出的“行为指标”，每周自我评估一次，直到满意为止。经常询问你信赖的同事或上司，让他们评论你努力的效果。每月对照“如何提高”，在已经提高的方面标注加号，仍不满意处标注减号。纪录那些你志愿从事旨在提高某方面技能的活动，以督促你有意识的提高。保留年度绩效评估表，认真反思上司的评语和你们的面谈，切实指导你来年的绩效提高。第四部分判断和决策解决问题能力行为指标具有解决问题能力表现在解决问题能力弱表现在对早期征兆敏感。不善于发现解决问题的办法。清楚认识每个决定的暗含。接受草率的和权宜之计的解决办法。善于将征兆和关键问题区分开来。面对问题时,易轻易放弃。擅长对已经掌握的信息进行归纳总结。不能正确发现关键问题是什么。能够发现解决问题所必须的资源并擅长利用。忽视他人意见或只是停留在问题表面。考虑需要时能够兼顾多方面因素。不能够正确预料行动后果。如何提高在工作实践中提高你的解决问题能力是十分重要也是十分有效的。希望本节给出的具体提示和作法，有助于提高你解决问题能力。制定一个解决问题的提纲,建议包括发现问题的方法如何获得信息内外部资源潜在可选解决方案解决方案的长短期影响可能的话,实验潜在解决方案调整执行在大范围内审视问题考虑其他部门或公司会如何解决同类问题。询问他人是否知道以往的有效办法。寻找已经发生问题间的关系和问题类型，切忌只停留在问题的细节上。培养发现问题征兆和原因的能力。检讨以往解决类似问题的方法，回顾哪些具体作法是恰当的，哪些是不妥的。需分析多方面因素影响时应注意解决问题的效率优先考虑解决最重要的问题。确认可利用的主要资源，发现能够迅速有效介入的问题，寻找能够给你提供建议的人。发现组织中解决问题的能手，经常征询他们的意见。征询了解具体问题的人的看法。注意创造性和可行性的结合。在解决问题过程中，始终注意是否没有考虑有关数据。是否还有没有利用到的有效资源。是否还有需要进一步了解的事情。可行性和可操性如何。哪些设想是不太容易达到的。当问题紧急时应该避免鲁莽行事。保持战略联盟。保存资源。注意创造性和可操性的结合。不要忘记长远利益。即使你已经确信找到了解决问题的良策，也要注意灵活性，留有余地，应该注意保持谦虚。考虑到意外情况发生时，可能的及时修正补救方法。当你对主要问题有足够经验时，在方法实施过程中，应善于使用你的直觉。通过团队协作解决问题是有益的，因为是提高你解决问题能力的有效手段。能够使你在过程中，发现自己的弱点。能使你“远视”问题。能够使你了解他人思考问题的角度和方法。乐于解决问题，并将此作为日常生活工作的一部分参与一些激发想象和创造力的竞赛和游戏。创造一个有益于头脑风暴法的氛围。就解决某一特定问题，在团队间开展友谊竞赛。奖励提出创新解决方法的员工。运用小技巧将解决问题分成几个步骤，尤其是对于复杂问题。在思考解决问题的初级阶段，允许不确定性存在。有效的解决问题，需要非常清楚和