浦发银行南京分行票据业务发展策略

浦发银行南京分行票据业务发展策略4浦发银行南京分行票据业务现状分析41浦发南京分行票据业务概述浦发银行南京分行2010年末辖属15家同城支行和9家异地分支行，根据机构发展目标，未来五年内，机构将覆盖除苏州以外的江苏省所以地级市。机构的快速扩张与信贷资源及经济资本稀缺的矛盾日益突显，在无充足的新增信贷规模支撑下，靠传统存贷款业务已无法满足客户的融资需求和银行的发展目标，且在利率市场化下，提高资金使用效率和资产收益率ROA显示十分重要。411票据业务系统内及同业比较表41反映了2010年末浦发银行南京分行部分经营指标数据及在浦发银行系统内占比排名情况，从存贷款规模总量上看，南京分行存款占比75，贷款占比为795，税后净利润在全部分行中排名第二，总体上看，规模和效益完成较好，而风险资产收益率RAROC为207，小于总行平均水平23406，风险资产收益率的系统内排名也较后，风险资产收益率与经营规模不相称。从相关经营指标分析，由于一般存贷款利率仍为管制利率，存贷利差收入与规模是相匹配的，问题在于票据融资业务，表中的票据融资数据包括贴现，转贴现及票据买入返售等，并不包托银行承兑汇票的承兑业务，南京分行的票据融资业务余额只有21亿，而全行票据融业务规模为4135亿，南京分行占比仅为05106，而全行4135亿票据融资业务中，有3100亿为转贴现买入返售，票据买入返售不占用贷款规模，且由于买入返售的票据为银行承兑汇票，有银行信用作为风险缓释，所以占用风险资产权重较一般贷款较小，仅为2006，所以票据融资业务规模较大的分行资产收益率会相应较高。而表42数据为江苏省主要全国性股份制商业银行的规模及票据融资业务情况，从同业比较也可以看出，浦发银行南京分行的票据融资业务发展与经营规模和市场占比是不相称的。在原来宽松的货币政策下，浦发银行南京分行的业务结构较为传统，为信贷资源推动型，主要为企业提供信贷支持，同时派生存款将规模做大，在利率管制下，利润随着规模正向扩大，而票据业务显得较为边缘化，而同经营区域的其它商业银行则显得较为重视，民生银行和招商银行重视发展银行承兑汇票贴现业务，都成立了专门的票据部门进行票据贴现业务的集中审批，集中下帐，并在二级市场上及时转出，在占用较少信贷资源的前提下将票据贴现的发生额做的较大，获得的较好的收益，也获得了一大部门稳定的票据业务客户群体而深圳发展银行主要办理商业承兑汇票的贴现与转贴现，基于商业承兑汇票风险较大，大部分银行尚未大量开展商业承兑汇票业务，由于商业承兑汇票业务的收益较高，深圳发展银行将商业承兑汇票融资业务与供应链融资相结合，在风险既控的前提下，提高了票据业务收益。而广东发展银行无锡分行的模式则较为独特，其辖内所有支行都有转贴现卖出的权限，支行当日办理的贴现次日就向工行票据营业部转出，票据业务成了其主营业务，市场影响力较大，采用这种模式虽然流转快，业务效率高，利率风险较小，但是分散经营导致转贴现卖出时议价能力不强，且易发生操作风险。票据业务发展到今天己不单纯是调节信贷规模的蓄水池，还具有高流动性，高收益性，同时相对安全，是商业银行资产配置中不可或缺的一部分，可以从静态和动态两方面来看，从静态角度看商业银行资产中票据融资的具体比例水平，不同的商业银行根据其经营理念、风险偏好、资金来源及业务结构等诸多因素平衡考虑决定，票据静态余额过高，银行资产流动性高，但低收益资产占比过大，影响综合收益如果静态余额过低，如发生资金紧缺等情况时流动性风险较大除了静态余额外，评价一家商业银行的票据业务发展程度往往看其交易量，既发生额，因为票据业务是低风险业务，同时收益静态的看比贷款低，所以必须通过放大交易量来获取收益。票据业务优化了银行资产配置和收入来源对于银行来说，虽然纵向看货币市场各项利率与票据市场贴现利率均呈现下降趋势，但从横向看，票据贴现利率分别高于同期同业拆借利率、银行债券回购利率、存放央行超额准备金利率。因此，相对于上述品种而言，票据贴现的收益相对可观。另一方面，由于银行承兑汇票的债务人是承兑银行，所以贴现业务风险较低，流动性较高，转贴现市场活跃。各金融机构可根据宏观政策变化、自身资金松紧以及资产结构等因素，兼顾资产的收益性和流动性，灵活调整票据资产配置，并带动其他业务发展。412票据业务流程及组织架构和大部分传统职能制商业银行相同，浦发银行南京分行在分行管理层次分为公司业务、运营、授信、放贷、资金计划五个职能部门，分别管理业务推进与营销、业务流程与会计管理、授信审批，放款处理、资金管理及经营计划等。而在经营层次，各支行对应分行相应职能部门成立了公司业务科、会计科分别从事业务营销与运营业务流程处理。对于管理层次的各个职能部门来说，票据业务只是其管理的众多业务产品之一，没有专门业务流程和特别程序，过长的业务流程降低了效率和客户满意度，缺乏专业化的市场研究和产品开发削弱了银行对市场反应速度，在这样的管理架构下，票据融资业务贴现、承兑等在公司业务部管理，而票据转贴现和票据融资利率管理在资金计划部门，整个票据业务被分割在两个不同的业务条线，而由于票据的流动性和市场波动频繁决定了票据融资业务的发展离不开转贴现的紧密支持。各职能部门站在各自不同角度对业务的看法时有冲突，解决争端也降低了效率，增加了成本。而在业务经营层面，各支行对应分行职能部门成立公司业务科、会计科分别从事业务营销与运营业务流程处理。这样的架构实际上是分散的业务处理和非专业的营销模式，降低了全行的业务处理效率，营销效果也较差。在人力资源方面，分行在各职能部门没有配备专门的票据业务人员，也没有对客户经理进行专门的票据业务营销培训，在分行的绩效考核层面，没有将票据业务单独列为考核项，只是将票据业务产生的利润与贷款收入一并纳入考核，没有充分调动营销层面的积极性。413发展票据业务的优势与机会票据融资业务作为一种综合性的金融产品，可以向核心企业的供应链上下游延伸金融服务，能有效的链接大、中小客户，密切和巩固银行与企业的关系。该业务能否顺利开展，取决于客户信息的搜集与挖掘能力、融资与服务方案的个性化定制能力，业务运作效率等。浦发银行南京分行业务结构侧重于传统存贷款，公司业务占比较高，客户结构中对公客户基础较好，票据业务发展的潜力空间较大，起步会较快如汽车、钢铁、白色家电等制造企业商及贸易结算量大的零售企业，具有较强的票据融资需求，是票据业务的目标客户。由于市场缺乏公认的票据评级机构，票据市场在实践交易的自发的公认国有银行和全国性股份制商业银行承兑的银行承兑汇票为流动性最好的票据，浦发银行南京分行可以充分利用承兑业务的优势大力开展承兑业务。承兑业务的开展可以为票据贴现业务带来充足的票源，推动贴现业务的发展，同时企业向银行申请开立银行承兑汇票时根据资质授信的不同，需缴纳一定比例的保证金，带动负债业务。作为2009年首批电子票据试点，浦发银行在票据系统开发，业务流程，产品开发等做了充分的准备，由于相对于纸质票据，电子票据安全性高、交易成本低，融资期限长，是未来市场发展的趋势，是票据市场的蓝海，所有的市场参与者处于同一起跑线上，浦发银行南京分行要充分利用资源、产品等优势不断的培养客户使用电子票据的习惯，同时根据客户的需求和反馈不断的改进，在电子票据的市场导入期抢先占领一定的市场份额。42影响票据业务发展的因素分析421业务流程因素分析合理有效的组织设计和管理可以科学的解决劳动专业化分工以及协调、协作问题，商业银行的经营特点决定了工作专业化程度较高，协调成本也较大，协调对组织的绩效是十分关键的，一般来说，组织内部协调可以采用一、价格机制。组织内部不同部门通过内部价格交易解决资源分配问题二、通过规定和指令来完成三、团队合作或工作组四、例行程序。当一项活动重复执行时，基于相互调整和规定的协调在组织中制度化。同时，绩效激励、企业文化也可以协调个别利益与组织的目标相匹配。传统的职能制组织结构对于只经营单一存、贷款产品的银行来说，管理效率和业务效率是高的，但是随着金融市场的开放和不断发展，商业银行经营范围也不断的扩大，竞争的激烈和盈利的需求也促使商业银行创新产品不断推出，产品呈现多样化趋势，产品的差异化也较大，不同的产品在风险控制点、业务流程、技能专业化等方面存在的较大的差异，商业银行需要可以满足不同产品或客户的高效率和组织结构和业务流程，通过业务流程再造建立流程银行，将银行各类业务细分为一系列流程，以满足客户和市场需求、降低成本，提高风险内控的业务流程为基础设计集约化、专业化的组织架构是西方发达国家商业银行已普遍采用的先进管理模式。由于票据业务的特点一是以商业汇票为业务载体，风险以承兑人的信用风险为主二是票据市场利率波动变化较快，无论是商业银行还是企业对票据业务办理的时效要求都很高，三是票据业务既属于商业银行的贷款业务，同时也是商业银行重要的资金业务。所以是专业化的营销、专业化的产品研发与设计以及专业化的业务流程显得十分重要，这就需要运用“流程银行”的先进管理模式再造票据业务流程，并设计集约化、专业化的组织架构和内控系统建立和保持票据业务成本优势。和大部分传统职能制商业银行相同，浦发银行南京分行在分行管理层次分为公司业务、运营、授信、放贷、资金计划五个职能部门，分别管理业务推进与营销、业务流程与会计管理、授信审批，放款处理、资金管理及经营计划等。而在经营层次，各支行对应分行相应职能部门成立了公司业务科、会计科分别从事业务营销与运营业务流程处理。对于管理层次的各个职能部门来说，票据业务只是其管理的众多业务产品之一，没有专门业务流程和特别程序，过长的业务流程降低了效率和客户满意度，缺乏专业化的市场研究和产品开发削弱了银行对市场反应速度，在这样的管理架构下，票据融资业务贴现、承兑等在公司业务部管理，而票据转贴现和票据融资利率管理在资金计划部，整个票据业务被分割在两个不同的业务条线，而由于票据的流动性和市场波动频繁决定了票据融资业务的发展离不开转贴现的紧密支持。各职能部门站在各自不同角度对业务的看法时有冲突，解决争端也降低了效率，增加了成本。而在业务经营层面，各支行对应分行职能部门成立公司业务科、会计科分别从事业务营销与运营业务流程处理。这样的架构实际上是分散的业务处理和非专业的营销模式，降低了全行的业务处理效率，营销效果也较差。422定价因素分析由于贷款利率相对管制，商业银行贷款定价相对简单，比较常用的是成本法、收益法、市场参照法、关系定价法等。成本法为贷款业务常用的定价方法，就是要使贷款价格能够弥补银行提供贷款服务的成本，并有一定的利润空间。可采用公式贷款价格贷款所用的资金的成本风险准备金分摊的营业费用银行计划利润，贷款所用的资金成本包括存款成本及筹集资金的成本，风险准备金是指银行贷款作用一种风险资产，存在形成坏帐损失的可能，因此银行应对贷款提取准备金，记入贷款的成本，营业费用主要是指非利润支出的费用，如工资薪金，营业设施、设备折旧等支出等。收益法主要运用在存款的定价，即根据存款运用的收益，计算出盈亏平衡点，作为存款定价的基准价格，如保险公司协议存款的利率是双方协商确定的，商业银行必须事先对每笔存款的成本收益进行测算，从而计算出利率保本点，高于利率保本点的利率水平将导致亏损。市场参照法是指银行在为其金融产品定价时，主要基于竞争者对同类产品或服务提供的价格、产品特性、服务水平等因素，目的是在保证弥补全部或大部分成本支出的前提下，使银行的产品定价具有一定的市场竞争力。市场参照法对银行产品定价是非常重要的。关系定价法是指银行根据客户与银行往来密切程度、客户对银行的贡献度或潜在价值等因素来为产品定价，是银行吸引关系密切的最佳客户的一种手段。同那些与银行权有不多联系的客户相比，银行对购买多种服务的客户或银行视为重要的客户提供定价优惠。对有一定价格浮动空间的产品如中长期贷款、票据融资业务等，在操作中常根据客户的信用等级、客户性质差异、产品价格弹性、业务风险度大小、业务金额大小、期限长短及同业市场报价等因素，综合制订不同的价格，实行价格差别多样化。而票据业务利率敏感性高，价格弹性大，客户忠诚度较低，科学合理的定价对于促进业务发展，提高票据业务精细化管理和收益，同时降低利率风险十分重要。票据业务定价包括承兑业务手续费和票据融资利率，由于央行对商业银行实行统一的银票承兑手续费费率，所以本文研究的定价特指票据融资利率。以往大部分商业银行将票据融资业务视同短期贷款，买入票据后持有到期，所以定价较为简单，只需匹配相同期限的资金，在其成本之上加点生成既可，这样持有到期看似锁定了利率风险，获得了利差收入，但忽视了票据业务的流动性特点，机会成本巨大，通过以下案例来说明现在现有1亿元期限一年的定期存款资金，可以放一年期贷款或开展票据业务，谁的收益高先计算比较一下按照2009年12月的市场利率SH伪OR3M18，转贴现利率222，贴现利率2606一年期贷款利率531，一年期存款利率22506一年期贷款利息收入二10000万元X53106531万一年期存款利息支出10000万元X225二225万贷款年收益二531一225306万该笔贷款年日均占用资金二10000万元银行办理10000万元6个月期限的银行承兑汇票贴现贴现利息收入10000万X26360又180二130万元。如果银行当天将这10000万元票据在转贴现市场卖出转贴现利息支出二10000万X222一36OX180110万元票据业务收入130万元一110万元20万元该笔票据业务日占用资金0假设一年中贴现与转贴现利率差保持不变即3S个基点，如果每周这样贴现后再转出周转一次，一年约40次，票据业务年收益20万元X40次80万元该行年票据交易量达10000万元X40400，000万元。以上案例只说明了商业银行的一种极端的做法，既不留票据库存，快速的买入转出，实际情况下，各商业银行根据自身的经营情况，资金规模实力的不同会选择相应的票据业务经营模式，一般出于保持适度的流动性和盈利的考虑，会保持一定的票据融资余额，超出限额部分会及时转出，由于持票到期和转出获利的成本不同，所以业务定价时应充分考虑资金成本和市场利率的关系。贴现、转贴现市场的利率市场化活跃了票据市场，也加剧了金融机构间的价格竞争，建立合理科学的票据业务定价机制，可以使商业银行在获得竞争优势的同时可以保持一定的利润空间。另一方面，研究票据业务的定价对商业银行探索在完全利率市场化下如何经营和管理具有十分重要的意义。由于目前银行承兑汇票的手续费为中国人民银行统一费率，所以其不在本文讨论的票据业务定价仅限于贴现与转贴现的利率。浦发银行的现行的票据业务为分散式管理，并充分授权分支机构对票据业务定价，分行资金部门根据资金成本和市场走势，不定期的发布票据业务指导利率，分支机构根据自身的经营需要和资产平衡办理票据贴现，定价参考分行资金部门的指导价格，在规模紧缺和资金紧张时可以向分行申请办理转贴现以腾出信贷规模和资金，由于票据市场利率的多变，所以很多分支机构在需要转出票据时，利率市场高涨，导致亏损，影响了整个分行的利润，这种分散的定价机制不但利率风险大，影响利润，而且无法准确了解整个分行票据业务条线的获利情况。423营销策略分析随着市场经济的发展，市场营销己不仅仅是产品和服务之争，而是营销理念的较量，商业银行的市场营销理是一种特殊行业、特殊产品的营销，有其自身的特点。根据菲利普科特勒的营销定义，营销是为了满足客户的需求的同时实现企业的经营目标，把合适的产品或服务，在合适的时间和地点以合适的价格以及方式销售给客户的系列经营活动和过程。资源整合营销是以消费者为导向的营销思想，起步于90年代，这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合，两者共同而市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的，该理论主张4C。4C的涵义是，CUST0INER顾客的需求和期望，COST顾客户的费用，CONVENIENCE顾客购买的方便性，COMMUNIEATION顾客与企业的沟通。运用整合营销的原则是为了控制消费者心理转变过程，目标是使客有对企业产品产生信任的心理感受而购买产品。这种营销有效的克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的缺点。渣打银行成功的运用整合营销根据客户的需求，客户经理牵头各产品部门设计产品，然后产品经理为营销做支撑提供各类信息，各部门整合资源向客户提供综合营销方案。差异化是企业重要的竞争优势来源，迈克尔波特认为如果一个企业提供了独特的产品或服务，对客户的价格超越了普通产品和服务的价值时，该企业就具备了有别于竞争企业的差异化优势，传统的战略分析认为成本优势为竞争优势的基础，但是现实中发达国家企业的发展证明长期持续成功的公司为不断追求差异化而非坚持成本领先的企业。差异化的本质是创新，通过分析客户的需求，研究能够满足客户需求的独特的产品和服务来获得客户的忠诚度等收益。商业银行的票据业务由于其利率市场化，产品同质化，竞争的焦点集中在价格，业务处理的效率上，竞争激烈的价格战早已使得票据市场利率十分透明，获取高额的利差似乎己不可能，票据业务的低风险和产品标准化也使得高效率的业务流程较易被模仿，如何通过创新来获得差异化优势，突破同质化、低成本的竞争显得尤为重要。在利率管制下，传统银行业务同质化，营销变得相对简单，关系营销为主要的营销方式，虽然商业银行现在都实行了客户经理制，十分重视客户的营销，但仍为粗放式营销，产品为导向的营销，因为存贷款利率无差别化，所以客户经理营销产品时，无需关心影响价格的因素，因为产品是固定而单一的，所以营销时，无需研究客户的需求而定制产品，营销变得简单。商业银行应当以市场为导向，客户为中心的营销观念。市场的具体化就是每一个客户，以市场为导向的营销理念就是以客户需求为导向的经营理念。在金融市场中，市场指具有现实或潜在金融产品需求的客户群体，他们需要某种金融产品或服务，商业银行的一切经营活动最终都体现在客户对其金融产品或服务的购买形式上，客户需求的发展和变化决定了商业银行所提供的产品或服务能否顺利销售，获得盈利。因此商业银行要掌握客户需求的变化，依此设计和研发金融产品和服务商业银行的发展离不开对金融市场的深入调研和预测，对客户进行细分，进而分析客户需求，努力挖掘客户的潜在需求。票据业务是信贷产品中唯一率先利率市场化的产品，其利率受资金来源成本，二级市场利率走势，信贷调控政策，甚至加息、调准备金的预期等影响不断变化，各商业银行经营模式，业务流程等都影响着票据业务的竞争力，由于利率和业务效率的差别，票据业务的客户流动性大，忠诚度较低，产品导向的粗放式营销策略己不适合票据业务，客户为导向的市场营销更重视客户的需求、客户的消费行为和心理、竞争地位、客户的挖掘、价值创造和满意度及综合利润贡献度提等，以客户为中心的营销理念需贯穿整个票据业务价值链，业务流程的不断优化可以提高业务效率和客户满意度，及时了解市场变化和竞争对手的动态并作出快速反应，可以及时保持价格优势并调整业务发展策略通过客户细分，对目标客户定制产品，提供优势服务可以提升客户忠诚度。424人力资源因素分析人力资源管理涉及人员的招募、培训、管理等。人力资源管理可以提升员工的业务技能和工作积极性，并决定着人力资源相关成本，影响着商业银行的竞争优势，特别是在票据业务领域，由于定价、营销、业务流程、风险控制等与传统的存贷款业务差别较大，员工的招聘和培训对提升票据业务竞争优势较为重要，同时制定科学合理的绩效评价体系可以调动各条线、岗位人员积极性，推动业务良好发展。定期的培训可以提高票据业务相应专业人员技能熟练，促进业务流程效率的提升，同时也可以防范因技能或专业知识的落后导致的操作风险等。票据业务岗位人员的配备也十分重要，如果根据票据业务的特点设置票据产品经理，对票据业务的市场，客户需求，波动因素等研究分析，提出产品创新建议，为客户定价产品服务，可以为票据业务的营销人员提供有力的支撑，提升票据业务竞争力。建立一套科学有效的绩效评价体系对票据业务的发展相当重要，平衡计分卡BSC是罗伯特卡普兰ROBERTKAPLAN和大卫诺顿DAV记NORT。N发展的一种新型绩效管理思路。它不同于以往单一财务指标的绩效管理方法，而是通过平衡财务、客户、内部流程及学习成长等系列战略和财务目标，使财务绩效目标与具体的战略和经营目标相联系，并能将这些目标转化为相关经营机构和职能部门的具体绩效要求，体现了财务和非财务绩效管理方法的平衡，企业长期目标与短期目标的平衡，企业内外部的平衡，结果和过程的平衡，经营绩效与管理绩效的平衡等方面，能够综合反映企业的经营情况，完善业绩评价，有利于企业的持续发展。根据平衡计分卡的原理，研究运用于对浦发银行南京分行辖内票据业务经营机构的票据业务经营情况进行量化绩效评价。43存在的主要问题431分散式经营模式制约了业务发展浦发银行南京分行票据业务属分散式经营模式，在现在组织架构下票据业务不同的管理职能分割化严重，协调成本高，市场反应速度低，产品研发创新能力弱，制约了业务的发展。票据业务低风险、高流动性，利率波动大等特点要求必须实行集约化经营，票据业务利率市场化，市场波动大，从规避利率风险和保持定价的竞争性角度要求票据资产保持较高的流动性。票据业务占用资源少，杠杆作用高的特点也需要加强流动性，集约化经营是票据业务流动性的必要条件，集中审批，集中保管票据可以提升业务效率，降低操作风险。浦发银行南京分行现在的业务模式为分散化经营，在分行业务管理层面，票据业务条块化分割较严重，票据承兑、贴现等与企业相关的票据融资业务归分行公司银行部门分管，而票据转贴现的管理和交易在分行资金财务部管理，票据融资的定价权也在分行资金财务部门管理，这样的经营模式造成业务实际上无法开展，公司银行部负责全行票据承兑和贴现的管理和推进，但是票据承兑和贴现流动性、利率风险管理等都离不开转贴现业务的支持，所以应当集约化管理的业务被分割开，造成管理效率较低在业务层面上，票据融资业务在各分支行办理，分行没有设立专门的票据业务部门，需要调节资产规模时，临时由资金部门非专业人员将分支行的票据集中后转贴现卖出，票据内部集中的过程有时会导致市场交易机会的错失。所以票据业务的发展，必须保持票据资产的高流动性，畅通票据转出渠道转贴现或其他可以消减贷款规模的交易。432业务流程弱化了市场竞争力由于目前浦发银行南京分行在票据业务流程没有根据票据业务的特点和客户需求进行优化整合，业务流程较长，影响了业务效率，客户满意度低，市场份额流失严重。票据是企业日常贸易结算的常用工具，客户对票据融资业务的时效要求较高，按照浦发银行南京分行现有的业务流程，需经过营销、会计、授信、放贷等多个环节，且每个环节所涉及不同的职能部门和岗位，没有专门的票据业务快速通道，与一般贷款流程基本相同，走同样的审批通道，审批时常与各类贷款和授信产品一起按次序进行，内部协调成本也较高，导致业务效率较低。而票据业务发展较好的同业，特别是与浦发银行同属全国性股份制银行的招商银行、民生银行、中信银行都己，优化和再造票据业务流程，根据票据业务特点专业化，工厂式运作，营销、审批，帐务等前后台紧密结合，为票据业务提供优先的快速通道，客户满意度较高，竞争优势较强。433定价缺乏优势票据利率处于动态变化之中，利率定价的技术性要求和难度较高，利率风险为票据业务所面临的主要风险之一。所以，适当的产品定价、客户定价策略及方法相当重要，定价是否处在合理而有竞争力的水平决定了票据业务的竞争力强弱。浦发银行南京分行目前对票据业务的定价较为粗放，分行资金财务部负责全行的利率、费率定价管理。由于一直将票据业务视为信贷资产业务的补充和蓄水池，票据业务作为非主营信贷业务，规模调节功能大于盈利功能，所以没有系统的研究分析票据业务自身的特点，也没有及时的关注影响票据价格波动的各种因素，所以定价脱离市场较为严重。目前是分行统一制定票据贴现利率下限，按银行承兑汇票和商业承兑汇票分别公布，不定期调整。目前的定价的不合理之处1定价没有紧跟市场变化，在资金和规模宽松时，将票据业务作为信贷规模的补充，盲目的放低价格大量办理票据贴现，而在资金和规模紧张时，不顾成本利率的卖出票据资产腾出信贷规模，同时提高贴现利率，导致客户满意度下降，同时利率风险较大。2统一制定票据贴现利率下限的初衷是鼓励分支机构、营销人员拓展业务，高于利率下限的利润都为分支机构的票据业务利润，由于没有特别的对营销人员进行票据业务知识培训，客户经理习惯性的同贷款报价一样，直接将利率下限当作标准价格直接报给客户，没有议价的意识。3缺乏对票据业务定价系统的研究分析，没有价格形成机制，定价缺乏科学性，比如票据市场中对期限长短不同的票据价格是不同的，同时，票据转贴现的可被接受程度也影响着票据的价格，所以必须将票据分类科学定价。4同时浦发南京分行内部也没有一个科学的票据业务价格传导机制，市场在快速变化，内部缺乏价格传导机制大大降低了全行票据定价的市场反应速度，弱化了价格竞争优势，也极易造成利率风险损失。434营销策略单一浦发银行南京分行票据业务营销依然为产品导向式，票据产品单一，没有对市场、客户进行细分，分析和掌握客户的需求，有针对性的对客户进行票据融资类产品营销。营销方式也较为单一，基本和传统的存贷款业务一样的粗放式营销，忽视了票据业务是价格市场化的产品，也是与企业贸易结算紧密结合的融资产品，对营销的专业化要求较高，营销人员需要了解票据市场的变化，同业竞争对手的报价情况，并要分析企业的融资需求等。目前传统的票据融资业务如承兑、贴现等业务进入门槛相对较低，激烈的竞争导致该类产品的利润空间不断被压缩，所以票据业务的产品创新对业务的持续发展和提升市场竞争力十分重要。浦发银行南京分行仍缺乏票据业务整体营销观念，票据业务的营销应当是多部门，跨条线整合式营销，每个环节应能够相互紧密配合，才能提高营销的整体性和协调性，而现有的组织架构和人员岗位配备中没有相应的票据产品研发部门和专业人员，无法根据市场的变化及客户的需求来设计差异化的创新产品来提升业务竞争力。435人力资源管理配套的缺失浦发银行南京分行票据业务专业人才的缺乏也制约了业务的发展，在没有岗位标准和工作准确描述下，岗位人员的调配较为随意，全行也没有形成票据业务的培训机制，忽视了票据业务专业化的要求。票据业务的特点要求专业化的团队和专业人才，专业化的会计运营人员可以提升审验票据的效率和运营流程处理速度，而会计运营在票据业务的风险控制环节至关重要，因为票据业务所谓的低风险大部分是基于票据本身的真实性专业化的授信审批人员可以在充分了解各类型票据业务下提升业务审批环节的效率而专业化的票据产品经理连接客户、市场与相关职能部门，通过分析市场，研究客户需求，提出科学切实可行的营销方案，可以协同营销人员共同营销重点目标客户，也可以根据客户和市场需求提出产品定制方案或产品创新等。同时，由于缺乏科学有效的票据业务绩效管理，无法对辖内分支机构票据业务的绩效进行全面的科学的评价，同时由于相关激励的缺失，分支机构营销票据业务的动力较弱，不利于全行整体票据业务的发展。5浦发银行南京分行票据业务发展策略根据以上分析，浦发银行南京分行票据融资业务的发展应当以商业汇票承兑和贴现为重点，因为商业银行的发展需要银企紧密合作，承兑和贴现业务可以满足企业的需求，有利于丰富供应链融资产品，并提升银行对客户的服务水平和产品营销能力。短期发展目标应放在银行承兑汇票贴现发生额的做大，而中长期目标应探索商业承兑汇票业务、电子商业汇票融资业务等创新产品，以更好的满足客户的需求。为了达到票据业务发展的目标，需要通过业务流程、产品定价，营销策略及创新来提升业务效率、市场竞争力，同时满足市场的需求。51确定发展重点及盈利模式511票据业务发展重点浦发银行南京分行应充分利用自己承兑的银票在票据市场中流动性较高的优势，将银行承兑汇票的承兑业务作为票据业务发展的重点之一。承兑业务属于表外业务，不占用信贷规模资源，虽然占用100的加权风险资产，但是通过客户存入保证金和存单质押可以部分和全部缓释，还可以增加浦发银行南京分行的定期存款，带动负债业务。同时，还可以争取承兑企业的供货方即持票企业在浦发银行办理具有真实贸易背景的贴现，增加票据贴现业务的票据来源。根据浦发银行南京分行中小企业金融服务的战略转型规划，票据业务发展还应当将中小企业做为票据业务重点目标客户予以分析研究，结合中小企业特点和其供应链融资中的地位，分析市场和企业真实需求，创新产品，满足客户需求，使得票据业务的发展与全行中小企业金融服务的转型战略相契合。同时在票据融资产品上，浦发银行南京分行应将企业银行承兑汇票和商业承兑汇票贴现业务作为重点发展的业务，而转贴现和买入返售业务作为资金业务和带动贴现业务的手段，因为贴现业务是支持企业融资的低成本有效工具，可以紧密银企合作，同时贴现业务可以通过创新与企业供应链结算紧密结合，提高客户忠诚度。512票据贴现盈利模式贴现业务需要通过转贴现提高流动性，通过做大发生额来实现利差收入，但票据市场的激烈竞争，单纯的卖断不但交易机会较难把握，利差也越来越小。浦发银行南京分行需要将自身的票据转贴现业务与贴现业务结合起来，既可以解决贴现的规模转出，又可以提高收益。可以利用卖断加买入返售业务的组合将规模消化，同时增加票据业务收入，即卖断票据的同时，从交易对手买入返售回票据，分行收益为卖断利差加买入返售利差收益。因为票据的买入返售是纯资金融出业务，不占用信贷规模和风险资产，所以将贴现卖断给有规模富余但缺资金的金融机构，消化了规模又可以再买入返售实现资金业务收益。具体测算如下52业务流程再造521流程再造的原则浦发银行南京分行票据业务流程再造应当坚持以客户的需求为整合的指导原则，票据业务的客户只需要面对一个部门，而当一笔业务需要若干不同部门配合完成时，部间需要紧密的合作分工，高度配合，而对外则展现出一个整体，整个业务流程设计围绕着客户为中心。同时新的票据业务流程应当坚持以后台业务集中处理的原则。后台业务集中处理可以加强前台的营销服务客户的职能，将浦发银行南京分行各支行打造成票据业务客户的服务支撑与营销一体化平台，同时也为了票据经营的集约化，需要将支行的非营销职能如票据业务定价、会计处理，票据审核与保管等剥离至分行票据业务专业部门进行集中处理，这样既可以使得业务处理专业高效，提高客户满意度，同时降低操作风险，也体现了票据经营管理的集约化。在业务流程再造中，要根据浦发银行南京分行的实际情况建立一套标准化票据业务流程，在业务流程整合进程中，对每一项业务品种制定详细统一规则，业务人员和相关部门必须严格执行，流程的划分和边界的界定，以及流程间的协调，也需要进行详细的规定。除此之外，还需要不断的持续改进业务流程，以适应票据业务流程标准化、集约化的要求。同时也需要考虑到不同业务的标准化与差别化之间的关系，根据不同业务的风险特征以及管控重点环节在业务流程中体现差别化的设计。金融电子化趋势需要浦发银行在各种业务流程中要考虑实行电子信息化。LT技术的应用可以提高管理能力和业务处理效率，降低差错率，提升服务能力。票据业务流程信息化建设包括业务管理系统，电子化审批系统，客户关系管理系统CRM等。最后建立科学合理的考核激励制度。票据业务流程整合的同时需要对原来的比较粗放式的成本收益核算和绩效考核评价机制进行改进，建立合理的内部定价机制和激励机制，做到票据业务精细化管理。522流程再造方案浦发银行南京分行票据业务流动再造应根据业务的特点设立一个整合票据业务相关管理职能的跨职能部门，再造一个责权明晰，以客户为中心的票据业务流程。具体在组织架构上的整合方案可以为在分行整合票据业务的相关职能成立票据业务部，负责低风险票据业务如银行承兑汇票贴现、转贴现的计划管理、业务推动，定价，授信审批等，同时成立帐务处理中心集中处理所有票据业务的审验、查询查复、保管、托收、帐务处理等，分支机构主要负责票据业务的营销，通过定期的培训和不断的业务指导，建立一支专业的票据业务客户经理队伍，服务和维护好票据业务客户关系。新的组织架构的下，通过整合业务流程可以提高业务办理效率，市场反应速度，降低风险，提升库存贴现票据的流动性等。新的组织架构下业务流程得到了优化，根据票据业务对业务技能专业化强的特点，成立了票据业务部专门管理和审批票据业务，并将辖属支行的非营销服务职能如帐务处理，票据保管等集中到单独成立的帐务处理中心，这样既可以专业化，高效率的处理业务，又可以做到票据业务经营管理集约化，所有票据集中在帐务处理中心下帐和保管，可以随时查阅调用，增强了票据资产的流动性。新的流程下，客户来我行办理一笔银行承兑汇票的贴现业务，只需交票据和相关资料交与客户经理，客户经理提交票据业务部，票据业务部审票人员进行票面审核并查询信息无误后交授信审查人员审批，授信审查人员查实票据承兑行剩余额度有效且客户提交的相关贸易背景资料无误后提交分行帐务处理中心，帐务处理中心再次审验票据并核对审批信息后进行帐务处理，并计入客户帐户，同时将票据保管入库。新的业务流程下，一笔贴现业务经过的处理环节缩减至两个专业化业务部门，效率大大提升，客户满意度和市场反应速度也随之提高。53定价策略531引入FTP内部定价浦发银行的现行的票据业务为分散式管理，并充分授权分支机构对票据业务定价，分行资金部门根据资金成本和市场走势，不定期的发布票据业务指导利率，分支机构根据自身的经营需要和资产平衡办理票据贴现，定价参考分行资金部门的指导价格，在规模紧缺和资金紧张时可以向分行申请办理转贴现以腾出信贷规模和资金，由于票据市场利率的多变，所以很多分支机构在需要转出票据时，利率市场高涨，导致亏损，影响了整个分行的利润，这种分散的定价机制不但利率风险大，影响利润，而且无法准确了解整个分行票据业务条线的获利情况。资金转移定价机制FUNDSTRANSFERPRICING，简称FTP由于其可以解决银行业务的利率风险管理、产品定价、资源配置和绩效考核等问题，已成为商业银行重要的创新管理工具，发达国家商业银行在20世纪80年代中期即普遍应用，我国商业银行尚处于发展的初始阶段。如下图，由于6个月票据贴现与3个月资金之间所存在的缺口风险，后3个月的利差未知。如果后3个月的资金利率上升150BP至45，那么票据贴现业务的利差将为一05。而实行了资金转移定价FTP后，分行对辖内营业机构发生的每一笔票据贴现业务采用内部定价进行收购，且在该笔业务存续期内，内部收购价不变。这样实际是锁定了营业机构的利差，将贴现的利率缺口风险通过内部定价转移给了分行，由分行统一对利率缺口进行管理和配置。在这样的定价机制下，营业机构即营销前台对票据业务的定价相对简单，根据FTP价格加点生成，而如何制定和调整FTP价格则由分行专业部门的研究团队进行。价。期限匹配转移定价的最大优势是它可以采用边际成本而非平均成本来进行内部转移价格的制定，在边际成本基础上进行转移定价，银行的业务条线可以消除利率风险影响，进行盈利的分析。表55展现了某日1天至6个月的收益率曲线，在使用内部转移利率时，一笔票据业务的转移利率在该业务的存续期保持不变，如上图的票据贴现业务发生时以3的利率进行内部计价，在这笔贴现到期前或被卖断前3的内部计价利率不变。534价格弹性的应用浦发银行南京分行通过制定内部转移定价，为外部定价提供了定价的基础，但是具体到每一笔不同的业务或不同的客户如何差别定价，以科学的定价争取票据业务收益的最大化，这就需要应用需求的价格弹性理论，对相关的客户和市场进行细分，对于价格弹性小的客户可以给予较高的贴现利率，而对于价格弹性大的客户则需求给予有市场竞争力的贴现利率。票据业务需求价格弹性的影响因素应该有以下几种一、替代品的可得性。票据业务的替代品应该是可以用相似期限融得资金的短期贷款，当信贷规模遇调控变得紧缺时，商业银行一般的做法通过票据市场转贴同挤压流动性较高，收益性较贷款低的票据融资，此时票据业务的需求价格弹性较小，办理票据业务的商业银行较少，票据融资价格会随之上涨。从票据贴现的利率走势与3MSHIBOR走势曲线分析，由于票据业务的成本与资金成本关联紧密，一般情况下两者走势趋同，二者背离的情况基本上是年、季末的调控或其他原因导致的信贷规模收紧。二、票据自身的流动性好坏。由于票据承兑人的信用等级影响了票据自身在票据市场的流通性，由于目前尚缺乏一个被普遍接受的票据评级机构，所以票据市场上相对来说，银行承兑汇票的流动性大于商业承兑汇票，大的商业银行承兑的银行承兑汇票流动性大于小银行承兑的银行承兑汇票。实际交易中金融机构普遍接受四大国有工、农、中、建和股份制商业银行交行、中信、浦发、招商、民生、广发承兑的银行承兑汇票，己成为市场公认的高信用等级票据，流动性高，所以其价格弹性较其他小金融机构承兑的银行承兑汇票要小。另外由于票据贴现与转贴现现在仍为实物交易，单张金额的大小也影响票据的流动性，大部分银行对单张大额的票据的贴现利率有特别的优惠。实际票据市场交易中，单张金额小于100万的票据较难卖出，流动性较差，价格弹性较小。535捆绑定价为使浦发银行南京分行票据业务定价更合理，可以运用捆绑定价法。捆绑定价被认为是企业获得消费者剩余的一种有效方法，管理经济学认为企业如果不能向每一个不同客户获取完全差别的价格，那就可以通过向需求负相关的商品索取捆绑定价，这样总的利润要比分别定价的利润高。票据业务的特点完全可以将捆绑定价理论应用到定价当中。实际应用中浦发银行南京分行对银行承兑汇票的贴现定价可以设两种备选方案，方案1差别化定价，对国有和股份制商业银行承兑的银票贴现利率为3对城市商业银行承兑的银票贴现利率为5方案2将所有银行承兑的银票贴现利率捆绑定价为4。现有A、B两企业持有银票需要办理贴现，A企业持有1000万期限6M国有银行承兑的银票，可接受的最高贴现利率为4，B企业持有1000万期限6M城商行承兑的银票，可接受的最高贴现利率为50K。方案1A企业可接受的最高贴现利率为4，A企业当然愿意在浦发银行进行贴现，企业的消费者剩余为4份31，而浦发银行承城商行承兑的银票贴现利率为50/0，而B企业只愿意接收不超过45的贴现利率，拒绝在浦发银行办理贴现，可见在这样的差别定价下，银行失去了贴现客户B企业，贴现总收入为巧万元。利息收入二票面金额X利率X期限方案2A企业的消费者剩余为4份40K0B企业的消费者剩余为45哈40/0050/0，A、B企业都愿意在浦发银行办理贴现业务，浦发银行贴现业务量较方案1增加了一倍，收入为40万元，比方案1增加了25万元。可行54票据业务营销策略541确定目标客户票据融资业务的客户范围较为广泛，对于不同规模、性质的企业均能找到相应的切合点，根据浦发银行南京分行的业务发展需要，可以将票据融资业务的目标锁定在具有真实贸易背景，有着持续贸易往来，现金流较为稳定，且日常结算中票据往来频繁潜在客户，特别是供应链中的核心客户及上下游中小客户，可以通过供应链票据融资产品的创新，满足中小企业通过核心大企业实现信用增级的需求，间接拓展客户。营销时应重点关注汽车、钢铁、白色家电等资信较为优质的生产企业，因为其经销商分布较广，使用票据结算频繁。企业因其所处的行业、地位、管理者特性的不同，所体现出的风险偏好也不同，在票据融资业务营销时，需要根据企业的风险偏好，有的放矢，引导客户的需求，培养客户使用票据融资工具的习惯。对票据安全性较为敏感的客户，在营销时可重点推荐电子商业汇票的安全性，对于时效性要求较高的客户，可以推荐委托代理贴现业务，对于票据往来较多的企业，可以为客户定制票据代保管业务。542客户需求分析产品和服务的创新必须从客户需求的角度出发，分析客户真正的需要和要求、购买产品和服务的动机、以及客户对现有产品和服务的偏好和感受。通过票据的功能在企业经营以及在供应链中的功能和作用对客户需求动机进行研究和分析，票据是企业结算广泛使用并被普遍接受的支付凭证和权利凭证，企业签发的商业汇票是建立在商业信用基础上的支付凭证，由于商业信用的局限性导致结算和支付受到一定的限制，而通过向银行申请承兑后成为银行承兑汇票，银行作为汇票的承兑人负有到期付款的责任，企业相当于获得了一定期限的银行信用，而银行承兑汇票因其银行信用可以在市场上广泛的流通，持票人可以使用银行承兑汇票进行支付结算或向银行办理贴现获得融资。所以客户通过商业银行办理承兑业务是为了获得银行的信用，更加便利的进行支付结算、而贴现则可以较低的成本、简单的手续、较快的时间来获取融资。通过票据业务客户需求动机出发，在真实的贸易背景下，银行承兑汇票赋予了买方一定期限的银行信用，用以购买原材料，减少了流动资金占用，提高了资金使用效益，而卖方获得票据权利后，可以将票据作为支付手段向其上游企业支付，也可以向银行申请贴现，以较低的利率和简便的手续获得资金。通过与国际结算中常用的信用证对此可硕士论文浦发银行南京分行票据业务发展策略研究以了解银行承兑汇票的特点，银行承兑汇票的功能与国际贸易中使用的信用证十分相似，两者都体现了银行信用，银行承兑后就负有付款的责任，信用证的当事企业也可以通过向开证行申请打包贷款或向议付行申请押汇而获得融资，而仔细比较后发现银行承兑汇票具有不可替代的优势一、信用证付款只要求单单相符、单证相符，不管真实贸易的情形，而银行承兑汇票的承兑、贴现办理必须有真实贸易背景。二、票据权利通过背书转让可以实现其支付手段，而信用证没有此功能，票据真正的融入到企业间的结算之中。三、票据在银行办理贴现后，仍可以通过转贴现在市场流通，理论上流通次数是无限的，流动性非常高，而信用证不具备流动性。由于产业链竞争的激烈以及大企业、核心企业的强势，赊销在企业供应链的支付结算中占的比重相当大，大量的应收帐款和紧张的资金链，使得中小企业融资资问题日益严重，而商业汇票在企业结算中使用十分广泛，如果通过票据产品创新将银行信用融入供应链，将核心企业与之上下游企业结合为整体设计产品和服务，可以充分激活供应链的运转，解决中小企业融资难问题，同时也可以为商业银行带来新的优质客户群和业务的增长空间。543供应链票据融资产品浦发银行南京分行在票据业务产品设计时应根据企业供应链的特点，可以以大型优质制造企业、零售企业等核心企业为中心，向上游企业延伸进行票据金融产品的创新，如先期可以试点“1N供应链票据业务”，即以供应链中核心企业中的采购商为1，上游供应商为N，银行为其上游供应商提供延伸票据服务，将信用风险控制主要落实在核心客户上，对上游企业应主要考虑其商业合同履约能力，商业信用及账款的回购能力，减轻对其的财务和规模等要求，并严格交易流程的控制。具体到业务品种上可以在买方双方真实贸易交易背景的基础上开展商业承兑汇票的保贴业务、以及委托代理贴现业务。商业承兑汇票的保贴业务即对供应链的核心企业进行年度票据授信，经授信的企业开立并承兑的商业承兑汇票向上游供应商进行支付，上游供应商所持有的商业承兑汇票只要在核心企业的授信额度范围内，且具有真实的贸易交易背景，银行保证对其进行贴现。商业承兑汇票体现了票据的本质是商业信用，其开立，支付手续简便，融资成本低，受到企业的欢迎，其发展符合票据市场发展的趋势，由于商业信用评级的缺失，导致商业承兑汇票发展的限制，通过对供应链的核心企业承兑的商票进行保贴，使得票据真正的融入了供应链的融资，带动了银行的结算业务，同时也解决了中小企业的融资难，通过产品创新实现了银企的双赢。同时发展商业承兑汇票业务可以改变票据市场交