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文档简介

一、总结GYB,引出第三步的内容。二、提出学习目的(活页挂纸)掌握评估市场知识;市场营销的4P理论,会做市场营销计划;知道销售预测的重要性,会做销售预测;三、用“选掌柜”的故事引出做市场调查、市场评估的重要性四、提出市场运转的两大因素及其关系需求和供给(供需平衡是最佳的市场状态)五、用“称糖”的例子说明了解顾客即了解市场需求的重要性。六、东方红小学最近要第一次运动会,如果你是东方红小学旁边的小商店得知这个消息之后你会怎么做(总结了解顾客的哪些信息运动会举行和持续的时间,参加的年级,参加的人数,顾客鞋子的尺寸大小,顾客的消费能力,与了解顾客信息的方式通过学生获得信息,家长,特别是学校教师班主任等)总结收集顾客信息的方法情况推测、利用行业渠道、抽样调查、实地考察、观察法。七、了解市场的供应量就是了解竞争对手,提问你们认为竞争对手在市场的作用是什么或者说你们对竞争对手的态度是什么通过“当婆婆遇上妈”的电视剧点评对待竞争对手的态度就应该像对待婆媳关系的态度。用“沃尔玛”的例子说明我们面对竞争对手的态度。“人无我有,人有我优,人优我独,人独我奇”。总结如果能达到“三赢”,将是最好的状态。八、用扮演法要两位学生将自己的手机推销出去。引出市场营销的概念。九、解释4P原则。十、产品(拿出手机,提问如果你是顾客,你会买这件商品吗总结产品概念的层次包括产品的核心、产品的形式、产品的附加利益。利用“冠鲜汤包”为例子,强调生意红火的原因)十一、价格提问开一家“九哥”酱板鸭店,你给每只酱板鸭的定价是多少你为什么定这个价,总结出影响定价的因素产品成本、顾客的购买力、竞争者的价格、打折赊销、季节变化、节假日、经营理念(劲霸)等。十二、地点(用图示法画出商圈图)首先考虑企业自身的性质与需要零售店或服务企业设在顾客近的地方。制造企业应设在离原料、供应商近的地方。提问影响选址的因素顾客流量、租金、商圈的辐射范围、交通、环境、未来发展前景、竞争对手等选址的方法(讲授法)1好店铺就是人流、财流信息流交换得最快、最活的地方。画出商圈图2;店址差一寸,营业差一丈。3面北朝南成功一半,把握右手成功在手(人们普遍有右行习惯,商场在选择进口时应以右为上。如街道是东西走向,客流主要从东边来时,以东北路口为最佳;如果街道是南北走向,客流主要从南向北流动,以东南路口为最佳)十三、促销世界上最大的广告公司创始人大卫奥格威说“除非你能把所创作的东西卖出去,否则任何天才般的创作或独具匠心都是毫无价值的”促销的重要性促销的种类广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通,促成交易。营业推销或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客,使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感,往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。促销的方法(头脑风暴法)优惠券。印小传单邮寄、街头派发。附赠抽奖。每购买一定金额的商品抽奖或对奖。赠送商品。卖一送一。有奖销售。赠送保险单、体育奖券。集点优惠。会员卡、会员制购物俱乐部。明折优惠。现场打折、降价销售。包装促销。收集包装物换取奖品,包装再利用。免费样品。在街头派发,如食品免费品尝。广告。布标、海报、招牌、陈列品、电视、网络。商品回收与以旧换新。旧家电、旧家具。参观生产、加工现场。限时特卖。不同时段不同价格,每日限量特价品分期付款。如房屋、汽车、家电等贵重商品。承诺售后服务。如质量三包、培训顾客、开通热线电话。十四、预测你的销售解释预计企业在未来一段时间内的销售量称为“销售预测”预测销售的重要性1、销售预测是制定创业计划最重要的环节,所有的销售量必须是从市场上来的,必须真实、可行、切忌纸上谈兵。2、销售预测是投资、启动资金预测的依据。3

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