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文档简介

华城国际中心精准化营销之路数据库营销一、精准营销概念精准营销即在精准定位的基础上,建立个性化的客户沟通服务体系,实行一对一的销售服务模式,实现企业可度量的低成本扩张之路精准营销有三个层面的含义第一,精准的营销思想,营销的终极追求就是无营销的营销,到达终极思想的过渡就是逐步精准。第二,精准的体系保证和手段,而这种手段是可衡量的。第三,就是达到低成本可持续发展的企业目标。二、贴合华城国际中心项目的具体操作思路(一)战略思想以可实现为最高指导思想,实行低成本“短、平、快”的操作模式,(二)战术1、数据库营销2、网络营销3、直复营销4、手机精准营销5、圈式营销(三)具体实施1、建立数据库(1)现有客户更新现有新客户登记表的格式和完善之前登记客户的资料,将到访客户、业主、长城会会员等等信息收集,建立包含有手机号码、电子邮件地址、住址、生日等基础信息的数据库平台(2)新客户对区域内目标群体,进行拉网式普查,获得公司名称或其他基础信息;通过互联网、企业黄页、购买的工商企业数据库等资源获得基础信息,如公司总经理姓名、地址、通讯方式等资料。2、信息传递的方式电子邮件短信DM电话拜访登门拜访三、工作指引1、指标投放项目资料的数量3份/日/人客户电话20组/日/人2、客户的来源的操作流程3、预测每日发现并投递或邀约3组客户,一个月的准客户数量即为90组客户,10个销售员即有900组准客户建议公司实施,妥否,请领导批示扫楼后,获得公司名称或者直接获得相关人员资料、楼下停车的车牌号通过互联网、工商企业名录、企业黄页、114等获得相关领导人的姓名、联系方式电话拜访和预约目标客户群体预判确定项目准客户的具体区位、办公楼地址等判断客户意向及谈判地点、方式,最终促成成交数据库营销执行指引执行组织王刚一、数据库营销指引(一)停车场抄牌数据1、步骤第一步车牌号抄写对目标写字楼楼下车牌号进行集中抄写第二步获得电话号码数据电话号码反查第三步电话拜访进行电话回访,记录客户相关信息,以备以后回访使用第四步甄别客户对有意向的客户,判断其投资、自用和租赁的意向第五步DM直投销售员对意向客户进行DM邮寄,并积极保持联系第六步回访进行电话回访第七步邀约对有意向的客户进行邀约,邀请其亲至售楼部现场第八步电脑记录每天将当天信息输入电脑,作为个人工作绩效的凭证之一2、指标要求车牌号码抄写未抄记电话号码的写字楼,尽快派人进行抄记,1周内完成初次电话拜访每天30组电话DM邮寄每天5份邀约客户到访第一周没有指标要求,以后每周要求15组到访已致电客户电话回访每周不少于100组短信联系每周不少于100条电脑记录电脑中的记录作为绩效考核一部分(二)购买来的企业数据库1、步骤第一步企业数据库购买销售管理部一周内购买有价值的企业数据库第二步电话拜访进行电话回访,记录客户相关信息,以备以后回访使用第三步甄别客户对有意向的客户,判断其投资、自用和租赁的意向第四步DM直投销售员对意向客户进行DM邮寄,并积极保持联系第五步回访进行电话回访第六步邀约对有意向的客户进行邀约,邀请其亲至售楼部现场第七步电脑记录每天将当天信息输入电脑,作为个人工作绩效的凭证之一2、指标要求企业数据库购买一周内完成10月10日完成初次电话拜访每天30组电话DM邮寄每天5份邀约客户到访第一周没有指标要求,以后每周要求15组到访已致电客户电话回访每周不少于100组短信联系每周不少于100条电脑记录电脑中的记录作为绩效考核一部分(三)扫楼数据1、步骤第一步目标写字楼扫楼获得写字楼里已经入驻企业公司名称、法人、电话等基础信息第二步获得电话号码没有电话号码的公司,通过114、企业数据库或者途经查找其公司电话信息第三步电话拜访进行电话回访,记录客户相关信息,以备以后回访使用第四步甄别客户对有意向的客户,判断其投资、自用和租赁的意向第五步DM直投销售员对意向客户进行DM邮寄,并积极保持联系第六步回访进行电话回访第七步邀约对有意向的客户进行邀约,邀请其亲至售楼部现场第八步电脑记录每天将当天信息输入电脑,作为个人工作绩效的凭证之一2、指标要求扫楼未进行扫楼的写字楼,尽快派人进行扫楼,1周内完成初次电话拜访每天30组电话DM邮寄每天5份邀约客户到访第一周没有指标要求,以后每周要求15组到访已致电客户电话回访每周不少于100组短信联系每周不少于100条电脑记录电脑中的记录作为绩效考核一部分(四)从其他项目购买的数据1、步骤第一步电话拜访进行电话回访,记录客户相关信息,以备以后回访使用第二步甄别客户对有意向的客户,判断其投资、自用和租赁的意向第三步DM直投销售员对意向客户进行DM邮寄,并积极保持联系第四步回访进行电话回访第五步邀约对有意向的客户进行邀约,邀请其亲至售楼部现场第六步电脑记录每天将当天信息输入电脑,作为个人工作绩效的凭证之一2、指标要求初次电话拜访每天30组电话DM邮寄每天5份邀约客户到访第一周没有指标要求,以后每周要求15组到访已致电客户电话回访每周不少于100组短信联系每周不少于100条电脑记录电脑中的记录作为绩效考核一部分二、过程重要说明1、过程督导DM由销售员根据客户情况,个人进行直邮,销售道具及费用由公司提供存档每天对涉及数据库营销的当天电话拜访、邀约、DM直投等相关信息进行记录,并输入电脑2、奖惩制度(1)优化现场接待,将现场接待权作为完成数据库营销既定工作后的奖励第一步从现有销售员中选出2名,专职进行现场接待,其他人进行数据库营销第二步从事数据库营销的人员完成既定任务后,即享有现场接待的权利,第三步同时,之前负责案场接待的2名销售员,开始进行数据库营销,第四步当天进行工作总结,凡完成当天任务后,即可再次享有现场接待的权利,确定第二天接待人员名单备注每天保持

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