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文档简介

恒大地产集团营销策划管理办法前言为配合集团公司的战略发展需要,逐步完善、理顺集团公司的营销策划管理模式,充分发挥各分公司营销中心在当地的营销管理主导作用,顺利地实现各项目的销售目标,为集团公司的持续、快速、稳健发展奠定基础。我们综合了前期下发各地的关于集团营销策划管理的规范性文件以及一段时间以来的实践及经验,特制订了恒大地产集团营销策划管理办法。本办法是对恒大地产集团十年来营销工作经验和近一年来各地营销管理工作的总结,也是对于如何更科学、规范的实现集团全国范围内营销管理的一项探索。因此,特将本办法汇编成册,下发各分公司,希遵照执行。集团营销品牌中心二OO七年十二月目录第一篇岗位职能和组织架构集团营销品牌中心的职责4各分公司营销中心的职责4销售代理公司的职责6广告代理公司的职责7各地营销中心架构及岗位分工说明8第二篇营销策划管理销售代理公司、全案广告公司的选择9销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案10制定开盘工作计划103D片的制作11影视片的拍摄制作11模型的制作12开盘营销策划方案12产品新闻发布会13项目开盘活动的规定14报广投放策略管理规定15电视媒体投放策略管理规定15短信投放策略管理规定15其他非主流媒体投放管理规定16集团统一标识管理规定16营销费用16定价管理规定16日常销售的策划管理工作18第三篇销售现场管理销售团队的组建18销售必读及应答标准的编写19对外资料的审核19售楼部物料的配置管理20开盘及日常销售组织方案20销售现场的文件公示21销售软件的使用规定21第四篇销售内勤管理统计报表专项管理制度22签约专项管理制度22回款专项管理制度23银行按揭款专项管理制度23房地产权属办理专项管理制度24附则27各类附表附件一销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案审批表28附件二媒体投放排期表35附件三价格实施方案37附件四楼宇认购书模版40附件五商品房买卖合同模版42附件六销售日报表、销售周报表93附件七武汉恒大华府开盘营销策划方案96第一篇岗位职能和组织架构集团营销品牌中心的职责负责集团全国范围各地项目的营销策划管理及集团品牌建设、推广及维护工作。负责为各分公司统筹安排销售代理公司。负责监督检查各分公司按公司要求选择广告代理公司,并对广告代理合同选定情况进行审批。对各分公司新开盘项目,参与开盘营销策划、各种活动组织筹备,直至项目正式开盘。对外地公司项目的营销策划方案、定价方案(含价格调整)进行审核后,报主管领导、集团总裁及集团董事局主席审批。负责对外地公司项目的每月营销推广方案进行审批,并根据营销推广方案对所有项目平面广告设计进行抽查。负责对各分公司项目的商品房买卖合同范本(含交楼时间)进行审核并报批。负责对各分公司的销售情况汇总并报集团公司领导。根据市场情况及项目实际销售情况,及时提出营销调整策略(含价格调整),并报集团公司领导审批后,通知各分公司执行。对销售代理公司、广告代理公司的运作过程及结果进行监督评估,并及时提出指导性意见。各分公司营销中心的职责负责当地各项目的营销策划管理及集团品牌推广建设工作。根据集团公司对广告代理公司的选择标准及程序,负责广告代理公司招投标及初选工作。负责全程跟进销售代理公司及广告代理公司的营销推广方案(包括市场调研分析、销售策略、广告策略、公关促销活动、媒体计划、销售价格、营销推广费用等)的制定,并报集团营销品牌中心审批。根据集团公司的批复方案下发销售文件,并跟进、监督销售代理公司落实执行。负责及时对销售代理公司所提交的策划思路、策略、建议、报告分析、管理企划等工作,提出修改意见或建议,并随时查询销售代理公司工作情况,同时对销售代理公司的建议和报告按规定时间给予及时批复。负责对销售代理公司及广告代理公司的日常工作进行监督检查,并做好公司内部各部门与销售代理公司之间的协调服务工作负责楼宇认购书和商品房买卖合同范本的编制工作,并对售楼部公示的各类证照、模型、销售资料及商品房买卖合同范本等相关资料进行公证。指派专职财务人员,负责销售现场款项的收取及帐务工作,确保销售代理公司按不低于销售文件定价和折扣进行销售。负责项目所有销售策略、广告计划、销售资料(含销售定价和折扣)、销售收费、培训资料、对外宣传口径等的签字确认。负责项目营销推广中各类广告制作和发布、公关活动等第三方合作单位的选定、合同签署、款项支付,并负责营销推广计划及费用的全程控制。各分公司营销中心在项目现场设立销售内勤服务人员,并安排专人负责销售统计、销售催收款、合同签约、合同登记备案、银行按揭办理、业主收楼、房产证办理、客户跟踪服务及销售现场资产管理维护等,销售代理公司对这些售后服务进行协助、配合。负责监管销售代理公司的团队建设,保证项目销售团队的组建、培训及日常管理能正常运作,确保销售代理公司销售团队相对稳定性,核心工作人员不得随意调离。在每周(每月)固定时间,负责召集销售代理公司、广告代理公司召开项目销售例会,对上一期的销售情况进行总结分析,并根据市场情况制订下一期的营销推广方案。负责按销售代理合同约定审核并申报销售代理费用。销售代理公司的职责负责提供市场调查及分析,包括项目、竞争对手、专题性、阶段性和每月、每季定期市场调查及分析。根据项目所在公司的要求,提供项目市场策划,包括整体及阶段性项目市场分析、市场定位、市场推广策略、销售策略、销售渠道、售价以及付款方式等围绕项目市场推广及销售各方面提出的专业策划建议。对项目各样配套设施、会所、交楼标准、户型设计、各单体建筑之平面规划和立面设计、户型比例、售楼部等涉及项目开发和销售的有关专题提出专业市场分析和意见。负责提供市场推广建议并执行或协助执行,包括广告宣传、新闻宣传、宣传渠道的选择、现场包装、售楼部及示范单位卖场包装、公关活动、促销活动、宣传资料、销售资料、认购资料等(上述工作内容不含广告平面设计)。负责销售组织与部署,组织销售人员按照既定的销售策略,进行销售部署,并按要求按时、准确、严格地执行,包括销售人员项目培训、销售人员对外宣传口径的制定、销售人员调动指引客户策略、展销会认购组织、销售信息渗透部署、促销组织执行、日常和阶段性现场销售组织等。负责提供策划和销售专业工作人员专项服务小组,指定1名公司副总以上领导为直接负责人,并选派包括策划经理、策划专案等专业策划人员组成专项策划小组;至少选派包括1名销售经理、2名销售主管、25名销售人员(开盘期间销售人员不少于100人)专职负责现场销售工作。负责提供专业的现场接待工作,在项目所在公司委托范围内按售楼部公示范本与认购者签署认购书和商品房买卖合同,并指导认购者缴交各期楼款。负责现场客户和销售信息的收集和整理,并向各分公司营销中心提供销售日报表、月报表、季报表等。负责提供售后跟进服务,包括定期或阶段性提交详细之销售报告、客户统计分析、媒介分析、筹划及销售方面之检讨分析报告。未经允许,不得擅自接受媒体采访或公布项目销售情况。为避免不必要的误会和纠纷,合同履行期间,销售代理公司同意遵守行业内竞争项目回避原则,不能接受本合同代理项目所在区域项目规模相近、定位相近及形成竞争关系的楼盘(已推出或即将推出市场)的任何形式合作或代理委托。广告代理公司的职责广告代理公司必须为所代理项目成立专案服务组,包括组长、策划、设计、客户服务等人员。小组人员形成固定团队全程参与该项目广告全案服务,并尽力保持该小组服务质素的持续性和稳定性;如项目专案组人员变动,应提前告知分公司营销中心,并获得同意后加以替换和增补,同时分公司有权对代理公司专案组中不合格成员提出调整要求。确保广告代理公司项目团队相对稳定性,核心工作人员不得随意调离。各分公司营销中心协同销售代理公司负责组织广告代理公司在项目发售前3个月制定项目的广告创意设计方案(包括项目VI系统设计、平面广告设计、宣传物料设计、销售资料设计、现场包装设计等),并将方案报集团营销品牌中心审核。各分公司营销中心协同销售代理公司根据集团营销品牌中心审核批复方案,跟进、监督广告代理公司进行设计及制作。各分公司营销中心须协同销售代理公司对广告代理公司的各类创意设计稿进行审核签字确认后方可予以制作或发布。在合作期间,广告代理公司所提供的设计稿,应具有真实性、准确性和完整性以及合法性,如因提供的设计及工作服务引起纠纷或争议,一切责任由广告代理公司负责。各分公司营销中心协同销售代理公司负责组织广告代理公司工作做好广告推广方案的具体实施,并共同定期(每周、每月、每季)对广告代理公司的广告推广效果进行评估。在合作同期内,广告代理公司不得另行代理该项目同一区域内与所委托项目有明显竞争关系的其他公司项目之广告业务。各地营销中心架构及岗位分工说明在各地成立分公司时,需成立营销中心并配备专职人员负责前期工作。营销中心总经理、策划总监、各策划负责人、媒介专员、按揭专员、统计专员、办证专员在分公司成立之日后陆续配备,各地分公司需保证各岗位在项目开盘销售前两个月到岗完毕。营销中心的人员架构及岗位分工,参见下表(备注以上各岗位人数分公司可以根据实际项目的数量、规模进行适当调整。)营销中心总经理主持营销中心的工作,全面负责品牌建设及推广、营销策划、销售内勤等管理工作。策划总监协助营销中心总经理主持营销中心工作,具体负责营销策划和品牌策划工作。策划负责人负责该项目的营销策划和销售现场的协调、管理工作(包括前期市场定位、广告推广、销售策略、开盘、营销策划过程中与代理公司、广告公司的协调等)媒介专员负责该地区各类媒体的投放以及媒体关系的维护。按揭专员负责各按揭银行的按揭下款、客户供楼情况等跟踪、协调分公司分管营销的副总经理策划总监1人营销中心总经理1人策划负责人(每个项目1人媒介专员1人媒介专员1人按揭专员2人办证专员1人统计专员1人签约专员2人公积金中心发放贷款等工作;统计专员负责楼盘的销售统计、报表工作,包括销售日报表、销售台帐、催款、销售提成、销售动态表等各类与销售有关统计、催收款、交楼的通知事宜等工作。签约专员负责已售楼盘商品房买卖合同的签署、整理、审核、管理;负责合同送房管部门的办理鉴证工作。办证专员负责所有楼盘房地产权证的办理、发放、房屋面积差的补(退)款等工作。第二篇营销策划管理销售代理公司、全案广告公司的选择项目开工后,最迟不超过项目开盘前5个月,由集团为各分公司项目统筹安排销售代理公司。各地营销中心会同销售代理公司按照公司有关规定选定全案广告公司。全案广告公司的选择标准为1、参与项目提案或进行深入洽谈的候选广告公司,在上一年度必须是在房地产专业广告领域的全国十强,并且是广告行业协会认定的4A公司,或当地房地产服务排名前5位具有房地产全案服务经验的广告公司。2、该广告公司在近3年内,曾经服务过的地产项目至少在15个以上,规模在20万平米以上的中大型项目至少5个以上。3、该广告公司在近3年内,曾经服务过当地大型房地产开发企业的项目,或全国知名房地产企业的项目。4、该广告公司曾经获得全国或者当地广告行业协会、或房地产业协会、或其他机构(如媒体)评比的广告作品或综合服务奖项,且排名在前十位。如荣获类似报届“杯”平面广告双年奖金奖十佳广告代理公司中国房地产优秀广告公司排行榜十佳等殊荣。5、若当地没有符合上述相关条件的候选广告公司的,可就近选择周边更大城市的广告公司或全国房地产广告十强在当地的分公司。销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案项目开工后,最迟不超过项目开盘前5个月,各分公司营销中心会同销售代理公司与设计院、招标中心、工程部(总工室)共同研究销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案。经由各分公司总经理签字确认后上报集团营销品牌中心审批。销售中心、样板房、销售开放园区的选择及建设方案具体要求原则如下1、选择销售开放区力求在开盘时能最好的展示项目的景观、园林等优势,其中销售开放区的设置需综合考虑到工程后期施工与进度、园林景观、配套等因素。销售开放区与施工区域设置要完全分开,不能相互交叉和重叠。2、选择销售中心应在使用面积较大的业主会所或酒店。选定之后需根据不同功能进行区域划分,包括前台、模型摆放区域、洽谈区、展示区、VIP室、会议室、办公室、法律文件公示区等。销售中心在开放时,周围的园林景观必须施工完毕。3、选择样板房的位置选定需满足下列条件朝向、景观良好,围蔽方便,靠近销售中心,在户型中具有代表性。样板房安排需相对集中。高层样板房开放时尽量保证电梯开放。样板房、入户大堂、楼梯通道等按照交楼标准进行装修。售楼中心、样板房选址及销售开放环境建设方案范本参见附件一制定开盘工作计划当营销中心与销售代理公司、全案广告公司组成开盘营销队伍时,须对开盘前的工作进行详细的部署和倒排,编写开盘工作计划表。开盘工作计划表应在销售团队组建后一周内制定,经分公司总经理批准后,报集团营销品牌中心备案,其具体包括以下部分1、样板房、销售中心、开放区园林景观等工程配套的竣工开放时间;2、开盘策划方案、媒体投放计划、销售策略、公关活动等方案制订、审核、进入实施阶段的时间安排;3、各类推广所需3D广告片、影视宣传片的脚本拟定、拍摄制作、审核的时间安排;4、开盘广告和VI系统的设计、审核的时间安排;5、各类销售资料的设计、审核、制作的时间安排;6、销售团队组建、培训、上岗的时间安排;7、销售现场包装布置和模型的设计、审核、制作的时间安排(其中,模型的制作工艺、尺寸、比例、数量需报集团审批);8、开盘活动方案的拟订、审批及实施时间安排。3D片的制作开盘前4个月,各分公司营销中心必须以招标的形式选择全国知名、实力雄厚,拥有多次为大型开发商或者大型项目3D制作经验的数码制作公司。3D片制作方案应该包括如下内容公司资质、创意脚本(画面、分镜头、解说词、字幕等)、工作计划、服务小组名单、费用标准及付款方式。以上方案需报集团营销品牌中心审核后方可执行。3D片的制作应充分表现项目的市场定位、区域价值、各大卖点。画面结构完整、连贯、精美,中间如需穿插的实景素材,需与广告片的风格相协调,片长以58分钟为宜。各分公司必须将3D广告样片报集团营销品牌中心审核后方可投入使用,3D广告应该在项目进入媒体投放时制作完毕。影视片的拍摄制作开盘至少3个月前,各分公司根据项目及当地媒体投放特点,确有必要制作专项影视片的,在上报集团审批后,当地营销中心必须以招标的形式选择全国知名、实力雄厚,拥有多次为大型开发商或者大型项目拍摄宣传片影视公司。影视片制作方案应该包括如下内容公司资质、创意脚本(画面、分镜头、解说词、字幕等)、工作计划、服务小组名单、费用标准及付款方式。以上方案需报集团营销品牌中心审核后执行。各分公司营销中心必须将合作单位的资质、公司情况、合作的基本约定条款、影视公司提供的脚本报集团营销品牌中心审核后执行。各分公司必须将影视样片报集团营销品牌中心审核后方可进行投放。影视片应该在项目进入媒体投放时制作完毕。模型的制作项目开放(或开盘)前3个月,各分公司营销中心必须会同当地采购中心以招标的形式选择实力雄厚,拥有丰富的模型制作经验的制作公司。模型的制作类型包括区域模型、小区总规模型、会所剖面模型、主力户型模型等。各分公司营销中心必须将模型的制作工艺、尺寸、比例、报价及模型制作策划方案等报集团营销品牌中心审核后制作。模型制作的基本要求表现项目优势,风险提示,如实反映项目的各项公建配套。各分公司营销中心在模型制作过程中需跟进制作进度,并在模型制作后期会同设计、开发、园林等部门进行审核验收,经各方会签后方可安装使用。模型应该在项目开放前一周制作完毕,项目开放时投入使用。开盘营销策划方案项目开盘前2个月,营销中心必须会同代理公司、广告公司将开盘营销策划方案上报集团领导通过,明确楼盘市场宣传定位和相关工作要求。开盘实施方案必须包括以下内容1项目概况2广告主题语、定位语(三组以上备选方案)3平面广告的表现(含报广、VI系统,三组以上风格)4新闻发布会等公关活动5开盘推广节奏和价格策略10、开盘活动营销11、媒体广告投放计划(含媒体组合、投放时间、投放金额及所占的费用比例等)12、新闻宣传计划13、销售资料楼书、宣传单张、销售单张、户型手册、纸袋、名片、信封等其他用品;以及认购书、合同等其他销售资料14、现场布置和流线安排售楼部及样板房室内布置展板、喷画、吊旗、销控表、通道布置、户型说明牌、随楼附送牌。现场户外布置条幅、户外喷画、户外围墙包装、气球、拱门、对旗、地毯等布置指示系统设计看楼交通车、道路安排、停车安排及指示系统等15、开盘销售方式16、营销费用预算17、销售现场的组织和人员安排18、物业服务保安、保洁、电瓶车人员安排和形象要求现场绿化安排管理费收费建议物业增值服务建议19、其他方面建议20、开盘前工作倒排计划(细致到每天的工作计划)开盘营销策划方案必须以PPT的形式上报集团。具体的格式及思路参见附件武汉恒大华府营销策划方案。产品新闻发布会各分公司第一个项目首次开盘原则上需召开产品新闻发布会(以后陆续推出的项目是否召开新闻发布会由各公司根据当地市场情况而决定)。通过新闻发布会向各类媒体推介与全面展示恒大品牌及项目优势,从而达到提升恒大品牌及项目知名度、美誉度的作用,进一步加强与各类媒体良好的合作关系。新闻发布会之前应在当地选择几家活动策划公司,分别提交专项策划执行方案,通过评审择优选择一家公司负责执行。产品新闻发布会原则上需于项目报纸广告刊出的第一天在所在区域具有代表性的高档豪华场所举行。具体要求为1、会议内容为恒大地产集团品牌展示、项目产品推介、项目与战略合作者入驻签约仪式(项目战略合作者如戴德梁行、一兆韦德、花园酒店、学校等)。2、参加人员为当地公司中层干部、签约单位代表、项目所在区域各类媒体记者、相关政府官员、销售代理公司代表、广告代理公司代表等。3、在会议组织形式上需在现场播放恒大地产集团品牌宣传片、项目3D宣传片、相关战略合作单位签约仪式、各分公司代表发言、销售代理公司代表发言、签约各单位代表发言、现场展板展示、向嘉宾赠送礼品(印有项目LOGO的礼品)等。项目开盘活动的规定项目开盘活动在各分公司各项目首次开盘当天于项目现场举行。开盘活动之前应在当地或周边其它中心城市选择几家大型活动策划公司,分别提交专项策划执行方案,通过评审择优选择一家公司负责执行。开盘活动方案应包括如下内容开盘活动主题、活动流程、舞台布置、活动区域分布、保安措施、活动组织架构、费用标准及付款方式等。各分公司第一个项目首次开盘,建议邀请有一定知名度的明星作为嘉宾出席开盘活动。开盘活动应包括嘉宾亮相仪式、剪彩与启动仪式、公司领导及嘉宾代表发言、其它文艺表演活动等。开盘当天,需邀请项目所在区域各类媒体记者、相关政府官员、相关合作单位代表、公众参与开盘活动。开盘活动之前,应向政府相关部门进行申报,并应尽量取得政府在交通管制、现场保卫等方面的支持和配合。开盘活动中,应尽量协调好场外活动与现场销售、样板房活动等环节的关系,以实现人气和销售的双赢。各分公司第二个项目或一个项目第二期以上开盘,根据实际销售情况及项目的影响力,制定符合常规的开盘活动。报广投放策略管理规定各分公司第一个项目首次开盘需进行密集的报广投放。原则上选择两家左右主流媒体以头版包版等特殊规格于项目开盘前两周投放三至四次(首次媒体亮相当天、开盘前一天及中间周三至周五中某天)。其它时段及次要媒体按整版形式投放。电视媒体投放策略管理规定各分公司第一个项目首次开盘,应在当地和周边相关目标市场地区的各大电视媒体上采用密集型的投放策略。电视媒体投放周期原则上为项目开盘前约半个月至开盘,选择时段为18002300,播放广告片长度为30秒或60秒(以60秒为首选)。短信投放策略管理规定各分公司项目开盘及日常销售中需有针对性的进行短信投放。投放周期与时间一般安排在项目开盘前约10天至开盘期间以及日常销售期的周五至周日、节假日等。短信内容原则上为70字以内。投放范围一般为特定的区域性手机用户;具有购买能力的潜在手机客户;其它目标手机客户。在各短信投放日,各营销中心应组织相关人员对短信投放进行现场监控,以确保投放质量。其他非主流媒体投放管理规定各分公司项目开盘及日常销售期间可以在网络、电台、杂志、户外广告牌等媒介上有针对性选择投放。投放范围应为特定的区域性媒体;特定的房地产广告主流媒体;其它目标客户群经常接触到的媒体。各项媒体投放计划表参见附件二。集团统一标识管理规定项目在推广过程中,需统一使用“城市名项目名称”的命名法(如成都地区的恒大城项目,对外宣传为“成都恒大城”。)同时配合使用集团统一的组合LOGO并在醒目的位置标示集团的品牌定位语“恒大地产精品领袖中国十强”。影视宣传片和3D广告片在结尾时,须统一标上并配上响亮的画外音集团的组合LOGO及品牌定位语、项目开盘时间、销售热线等信息营销费用各分公司的年度营销费用预算平均比例应控制在当年总预售金额的35以内。新项目开盘营销费用由集团统一审批,正常销售期不超过25。定价管理规定项目整体均价的制定必须以市场发展规律为基础,综合考虑项目的目标成本和目标利润,通过对目标市场、客户和竞争对手的深入分析,结合本项目的优势及卖点,制定出合理的、符合集团发展需要的价格策略。项目整体均价的制定过程必须选取6个以上的竞争楼盘作为定价的市场依据。应选择与项目同区域、同规模、同产品类型的楼盘作为竞争楼盘,如项目周边没有足够的竞争楼盘,也可选择项目周边区域与项目具有相同目标客户群(或市场)的楼盘作为竞争楼盘。项目价格实施方案中所有的价格均为销售面价,并统一按建筑面积计算单价和总价(当地政府特殊规定除外);所有单位的具体面积(包括建筑面积、套内面积、花园面积、项目总规图、户型图等)需得到预决算部、开发部和总工室签名确认后方可使用。定价原则主要是为每个单位定价时所需考虑的影响因素,包括楼层差、朝向差、景观差、物业类别差、户型差、噪音差、附加值等。其中楼层差应以楼宇的中间层作为基准层,并按每层(6层以下的物业)或每两层(7层以上的物业)制定层差系数。项目价格实施方案上报审批,还需提交以下几份资料定价范围内的所有户型图(户型图应以标准层平面图的形式表达,平面图需有每户的建筑面积、套内面积、房号、户型、指北针和该栋楼宇在项目总平图上的位置);项目的总平面图(总平面图需标注每栋楼的楼号、层数;该次定价的楼宇范围;项目内外对房屋单位价格有影响的因素的位置,如高压线、变电站、垃圾回收站、地下车库出入口、加油站、铁路等);定价范围内的所有单位价格明细表。(以上资料格式模板见附件)项目价格实施方案中所有的价格均为销售面价,并统一按建筑面积计算单价和总价(重庆地区除外);所有单位的具体面积(包括建筑面积、套内面积、花园面积等)需得到预决算部和开发部经理签名确认后方可使用。价格审批模版参见附件三分公司总经理拥有单套单元2的折扣权限,但给予折扣的单元累计总量不能超过已售单位的5。如遇特殊情况需申请大于2的优惠折扣时,由分公司总经理直接请示董事局主席批准。销售价格需以销售文件的形式进行下发,具体流程如下1、营销中心负责将楼盘的销售方案报公司领导审批,当地公司领导审批后,报集团营销品牌中心,经集团领导审批同意后,营销中心必须在销售方案转发批示的48小时内,指定专人草拟相应销售文件,明确文件执行的时间、楼宇价格、付款方式、优惠折扣、装修标准等。涉及价格调整,价目表必须经计财部审核。2、销售文件经营销中心、计财部审核后,报公司领导审批下发。3、文件下发当天,营销中心督促销售代理公司组织销售人员进行销售知识及技巧培训。日常销售的策划管理工作开盘后,分公司根据项目现场实际销售情况,如需对价格或优惠措施进行调整,必须以报告的形式(分公司总经理签名确认)上报集团营销品牌中心,并在集团董事局通过后由分公司下发销售文件方可执行。各分公司营销中心必须在每月1日1700时前将在售楼盘本月营销策划方案(含销售优惠措施、销售宣传口径等有关方案)报集团营销品牌中心。集团营销品牌中心必须在3日2000时前对各公公司上报的营销策划方案进行批复。各分公司在营销推广过程中(含平面广告设计)必须严格按已批复的方案执行,如执行过程中营销推广方案(含销售优惠措施、销售宣传口径等有关方案)有调整,必须马上报集团营销品牌中心审批后方可执行。凡涉及项目推广的平面广告设计,必须依据项目已批复的营销策划方案进行设计。平面广告送稿前一天,各分公司营销中心必须将平面广告报送集团营销品牌中心。集团营销中心每天对各分公司报送的平面广告进行抽查,抽查数量不少于1/2。凡抽查到平面广告与所报营销策划方案不符或对企业品牌有负面影响的,营销品牌中心马上通知各分公司进行重新设计后再上报,审核通过后方可发布。营销品牌中心每月对所有项目平面广告设计情况进行汇总、审评,并将汇总情况报集团公司领导。第三篇销售现场管理销售团队的组建对于恒大金碧天下等地处非主城区的产品,需在项目开盘前三个月,配备足够的销售接待人员,在市中心租用与产品档次相符的场所进行摆展、蓄客。新楼盘开放前一个月,销售代理公司成立销售分部、确定楼盘负责人及前期筹备人员。现场开放前30天,确保销售人员全部到位。现场开放前一个月需就销售管理程序、项目优势、客户应答标准、项目基本知识、策划方案等内容对销售人员进行培训。现场开放前10天,销售代理公司完成销售人员培训及考核工作,考核不及格者,不予上岗。销售必读及应答标准的编写销售代理公司选定后,营销中心汇同销售代理公司共同研究总体规划图、户型图、园林规划图等相关资料。并从以下方面进行归纳地理位置的优势、环境的优势、规划的优势、户型的优势、园林景观的优势、配套设施的优势、物业管理的优势、品牌的优势等。楼宇发售前60天,由营销中心会同销售代理公司对销售优势、客户应答标准进行讨论、定稿,集思广益,拟出初稿,共同讨论修改后,报营销中心总经理审核,报分公司主管领导审批,下发销售代理公司。销售必读编写完毕后,根据不同场合,依次编写电话说辞、模型解说说辞、样板房解说说辞等。完成后,下发销售代理公司统一对销售人员进行培训。营销中心负责监督销售代理公司对销售必读及应答标准进行不断完善及更新。对外资料的审核在楼盘开放前20天由营销中心负责人组织设计部门、合同管理部、预决算部、招标中心等相关部门召开销售资料审核会,与会单位负责人对审核完毕的资料签字确认,项目策划负责人跟进销售资料的印刷工作。各类对外资料、模型、报广及影视、3D宣传片需标明风险提示,风险提示内容如下(以骏鸿花园为例)1、预售证号穗房预字第20070032号2、标准地名骏鸿花园穗地名委2003212号3、本资料(或广告)相关内容、图片是对项目所做的示意表现,仅供参考。最终以政府有关部门批准的文件、图则为准。经政府批准的详细规划已在销售现场公示,敬请查看。4、本资料(或广告)对项目的周围道路规划、环境、交通、公共设施、各种产品及文字介绍,旨在提供相关信息,不意味着本公司对此作出了任何承诺。5、本资料(或广告)为要约邀请,买卖双方的权利及义务以双方签订的商品房买卖合同为准。6、本资料2007年4月14日启用,相关内容如有更新,请以最新资料内容为准。(报纸平面广告可不上此条)售楼部物料的配置管理营销中心根据售楼部功能分布提出办公用品(如电脑、洽谈桌、影视音响设备等)的采购申请,与采购部共同采购。楼盘开放前30天,工程部将验收合格的售楼部移交营销中心,营销中心在发售前15天完成售楼部的布置。开盘及日常销售组织方案项目开盘前两周,营销中心需会同销售代理公司制订开盘当天销售组织方案和应急预案,并报当地公司领导批准。在开盘前,营销中心与销售代理公司需密切关注现场情况,及时向所在公司领导及集团汇报情况,以便能灵活的调整销售组织方案。开盘及日常销售期间如出现媒体曝光、客户群诉等危机情况,各地分公司应马上报告分公司领导,在此期间,除分公司董事长外,任何个人不得代表公司与外界就此问题进行介绍、解答。客户成交签订认购书时,代理公司销售员和销售经理需先后对认购书所记录的所购单位的房号、单价、面积、折扣等进行审核,并签名确认。现场财务人员在客户缴纳定金时,也需对认购书进行审核,审核无误后方可盖章。认购书的模版请参见附件四销售现场的文件公示各分公司项目购房合同约定的交楼时间,需由分公司总经理签字后,经集团营销品牌中心加署意见,报集团总裁审核、集团董事局主席批准后执行。各分公司项目的购房合同范本内容,需由分公司按合同审批流程审批后,报集团营销品牌中心审批后执行。合同范本模版及其他随合同签署的文件请参见附件五。开盘前半个月,准备三证一书等证件的复印件,营销中心完成制作裱框,在售楼部显著位置予以公示。预售证取得后第2天立即在现场公示,并邀请当地公证处对售楼中心所公示的证照及模型进行公证。需公示的文件包括1、商品房预售许可证、建筑工程施工许可证、建筑工程规划许可证、土地使用证、建筑用地批准书等。2、测绘面积抵押情况总体规划蓝图3、认购流程、认购须知、商品房买卖合同范本、银行按揭须知、前期物业服务协议、物业管理条例、业主临时公约、住宅质量保证书、住宅使用说明书。销售软件的使用规定各分公司销售时必须全部使用与集团OA系统相同的销售管理软件(如明源管理系统)。现场售楼部每天登记客户到访人数、客户资料、来电咨询数量,成交情况、成交客户资料,并将其输入销售管理系统。每日、每周周日、每月月底分别编制日报表、周报表、月报表发给营销中心。并由营销中心确认后发给集团营销品牌中心备案。各类报表请参见附件六。第四篇销售内勤管理统计报表专项管理制度销售报表分为日报表、周报表、月报表。日报表主要指各楼盘销售及收款日报表、各城市销售、收款汇总表;周报表主要指各楼盘销售动态表、各楼盘按揭进度表、已售抵押房汇总表,客户分析表周报表必须在每周周一报出公司领导及相关部门。月报表主要为各楼盘销售、收款汇总表。外地公司营销中心必须在每天上午1000前将楼盘销售及收款日报表、客户分析表报集团营销品牌中心。集团营销品牌中心统计人员在每天上午1200前完成各楼盘前一天销售及交款日报表,经集团营销品牌中心总经理审核签字后,报送公司相关领导审阅。营销中心统计人员必须在每周一下午500前将已售抵押房清单(含楼盘名称、房号、面积、付款方式、成交价、贷款额)报资金中心。按揭经办人员每周一上午1030前完成各楼盘按揭进度表,经营销中心总经理审核签字后,报送公司相关领导审阅。每月最后一天的汇总表报送资金中心、财务部。营销中心统计人员每周至少一次与财务部统计人员对上周收款情况进行核对,按揭经办人员每月最后一天与财务部统计人员对本月按揭下款情况进行核对,发现问题必须在2天内查明原因,并报营销中心、财务总部负责人。签约专项管理制度营销中心必须在每期楼宇发售30天(新项目第一期楼宇发售35天)前做好商品房买卖合同文本立项工作,并报集团营销品牌中心。营销中心签约专员与买受人签署商品房买卖合同前,必须对买受人交来的认购书、定金收据及合格的身份证明文件进行审核,确认无误后,签署商品房买卖合同(如有网上签约的,先进行网上草签。买受人确认电脑输入的相关资料无误,再经签约组负责人或经理复核后,正式下载合同)。如认购书有特殊约定时,签约人员必须认真审核有关约定无误后,在商品房买卖合同中标注有关约定条款。买受人提出合同条款与商品房买卖合同文本不一致时,营销中心必须根据合同报审程序,一天内将合同特殊条款报合同管理部审批。买受人签订合同当天内凭联机打印的缴款通知书到我司监控帐户的银行或其一级支行办理缴交首期房款手续,凭银行已盖章的缴款通知书回执、银行进帐单及定金收据到我司换领交款发票。合同审核员负责催促客户按规定时间内换领发票。3天内未转帐或未换发票的,合同审核员必须以挂号信形式催促。签署完毕的商品房买卖合同,营销中心合同审核员必须根据认购书认真审核合同内容(包括合同内容是否有错漏,提供证件是否正确),并必须在24小时内整理完毕报财务部审核,财务部审核完毕24小时内,再由营销中心报合同管理部审核。营销中心送案人员必须在商品房买卖合同审批完毕并支付应付监控款后15天内完成房管部门合同监证工作。回款专项管理制度销售内勤每月最后一天负责对应收款情况进行汇总,欠款超过7天的,销售内勤必须发书面特快专递催款通知,欠款超过1个月的,销售内勤负责将统计结果报营销中心总经理进行处理。对于挞定处理的单位,需在电话通知的同时,以寄挂号信的方式通知客户,挂号信的回执作为凭证。银行按揭款专项管理制度在每期楼宇发售前一个月内,按揭经办必须请示相关领导后,与按揭合作银行签署银行按揭业务合作协议等相关文件,并确定按揭款的放款方式(比如是否快速放款等事宜,明确收款细则。按揭经办必须建立楼宇按揭下款台帐,每天从签约组领取按揭客户存单根据银行及楼盘分类输入按揭客户明细,并将前一天的按揭下款情况输入台帐。按揭经办必须督促买受人在商品房买卖合同签署后3天内办理银行按揭申请手续,必须确保非公积金贷款在商品房买卖合同签署后约10天内下款(指快速放款),公积金贷款必须确保在商品房买卖合同签署后约60天内下款(已发出书面催办通知而买受人仍未办理的除外),特殊情况需书面报总裁批准。在房地产权证未办理完毕前,按揭经办人员必须跟进买受人供楼情况,严格控制回购率,具体要求如下1、每月最后一天,按揭经办人员与按揭银行核对至本月止,属公司担保期限内未按时供楼人员名单,将该名单进行统计并报销售部经理。2、买受人1个月未按时供楼的,由按揭经办人员电话催办。经电话通知5天内仍不供楼的,按揭经办须发书面催款通知。书面催款通知发出10天内买受人仍未供楼的,按揭经办人员必须亲自上门催款。3、连续三个月以上未按时供楼的,由按揭经办人员先与银行协商,暂不回购;经请示主管领导后,与物业公司联系采取有效措施(未交楼除外)。银行回购房的处理办法为1、按照银行合作协议约定,连续三个月不供楼者,经多次催促未果,银行已对我司发出回购通知书的,按揭经办必须书面请示公司领导,给批准后我司履行回购担保责任。2、已办理完毕回购手续的楼宇,按揭经办必须在三天内将客户相关资料移交法律部进行法律诉讼处理。房地产权属办理专项管理制度广东地区办理制度,供参考。具体办理流程以当地政策法规为准。营销中心办证经办在取得确权面积明细后,2天内编制销售面积与确权面积误差明细表报开发中心、财务部审核,并报公司领导审批。如出现客户须补交楼款的,营销中心办证经办按公司领导批示以挂号信形式书面通知客户补交楼款;如出现公司须退还客户楼款的,在房产证办理完毕后连同房产证发放时一起退款。房产证办理流程及需整理的资料为以下内容(一)、准备资料1、一次性付款(1)、业主身份证复印件如外籍人士,须出具护照,护照经公证的有效期内的英汉对照版如有曾用名或身份证号码变动,须到当地派出所出具身份证明,核为同一人(2)、买卖申请审批表盖章(3)、开发商法人代表证明书,法人授权委托书,法人代表身份证复印件,委托代理人身份证复印件,企业营业执照复印件,法人机构代码证复印件,以上各项均要加盖公章(4)、购房发票原件办证联(5)、房地产权属证明书或房地产权证(6)、测绘图一份盖章,一份白图,有共有人时图纸数加一(7)、已登记的房地产预售契约(或商品房预售合同原件),或开发商和业主自签的合同及合同首,二,三页加盖国土局公章的复印页并盖上公章注如业主已还清银行贷款,办理完毕涂销手续,交回抵押备案证明原件,按一次性办理2、按揭付款(1)、业主身份证复印件如外籍人士,须出具护照,护照经公证的有效期内的英汉对照版如有曾用名或身份证号码变动,须到当地派出所出具身份证明,核为同一人(2)、买卖申请审批表盖章(3)、开发商法人代表证明书,法人授权委托书,法人代表身份证复印件,委托代理人身份证复印件,企业营业执照复印件,法人机构代码证复印件。(4)、银行法人代表证明书,法人授权委托书,银行法人代表身份证复印件,委托代理人身份证复印件,银行营业执照复印件,银行法人机构代码证复印件,以上各项均要加盖公章。(5)、购房发票原件办证联。(6)、房地产权属证明书或房地产权证。(7)、测绘图一份盖章,一份白图,有共有人时图纸数加一(8)、已登记的房地产预售契约(或商品房预售合同),或开发商和业主自签的合同及合同首,二、三页加盖国土局公章的复印页并盖上公章(9)、按揭合同原件(10)、抵押备案证明原件(11)、他项权利登记申请表(已盖银行公章)(二)、整理业主办证资料,录入报盘资料,打印送案清单(盖开发公司公章)(三)、送预审6365号,取得收件回执(四)、预审合格后取得案号条形码(案号条形码号要登记到楼盘单元明细表原件上)(五)、按揭付款的填写查册表送查册,一次性付款的则由房管局进行内部查询(将每份查册结果放入每份资料)(六)、正式送案6365号,填写档案袋封皮,取得已盖章的受理回执(七)、案件转到增量房处进行案件审核(八)、增量房经办转出交易登记证明书,结案情况表,到收费窗口打印计价表交费,登记费至指定窗口交易费3元/平方米,登记费50元/户,多一共有人加10元。(九)、申报契税,凭交易登记证明书,合同原件复印件(合同号、业主姓名、房号、建筑面积、成交金额,一般为封面、1、2、3、最后一页加盖房管局鉴证章),契税申报表(02年以后的有),结案情况表缴交契税5358号财局窗口,购房全额发票,约1周时间算出契税金额。开交费单到交行交支票再打出完税证(约2天左右)。契税交易价15印花税卖方交易金额005,买方交易金额005(十)、根据计价表到登记所交费窗口缴纳交易登记费。(十一)、领证窗口凭交易费发票,登记费发票,完税证,回执,代理人身份证领取房产证。(十二)、领取房产证后,在房产证上粘贴印花税票,将房产证按贷款银行名称、楼号、房号进行排序,并打印出证明细表或房产证签收表,按明细表内容在办证台帐上注明出证时间。如果是一次性付款的房产证,寄挂号信通知业主前来领证;如果是按揭付款的房产证,则复印房产证他项证给业主,如果是工行按揭的房产证,则复印业主房产证(及共有证)后,将原件给业主,复印件送回银行。发放房产证须注意以下事项(一)一次性付款发放房产证时必须审核客户购房发票,查看销售面积与确权面积误差明细表,核实客户已付清应付款项后,再予以发放。(二)银行按揭的如存在客户未付清楼款或须补交面积差的,应将房产证复印件盖章后交附则本办法解释权归集团营销品牌中心,各分公司严格按此制度执行。本办法自发文之日起开始执行,如有文件与本办法不一致的,以本办法为准。附件一销售中心、样板房、销售开放园区的建设方案审批表恒大售楼中心、样板房选址、销售开放区的建设方案恒大项目位于,项目总体规划亩,总建筑面积约万平方米。其中期建设用地约亩,总建筑面积约万平方米,共栋,住宅总套。建筑类型包括独立别墅、联排别墅、花园式洋房、小高层、高层、超高层。项目已建或在建的配套设施、。建筑类型及比例各配套建筑类型名称层数单层建筑面积平方米总建筑面积平方米规划功能描述各建筑类型及比例建筑类型套数套/栋总层高层建筑面积平方米总建筑面积平方米百分比独立别墅联排别墅花园式洋房小高层高层超高层合计独立别墅(联排别墅、园式洋房、小高层、高层、超高层)的详细统计数据独栋别墅(联排别墅、园式洋房、小高层、高层、超高层)户型(房型)套数套单套建筑面积平方米总建筑面积平方米百分比合计注以上表格各分公司根据各项目实际情况填写。相关工程进度截止至年月日,相关工程进度如下项目楼栋号工程进度情况开工时间计划完工时间别墅及住宅项目工程名称工程进度情况开工时间计划完工时间配套工程售楼中心选择及功能划分综合项目地块的规划情况及工程进度,经相关部门及研究讨论建议售楼中心设置在,总建筑面积约平方米。1、选择售楼中心的原因主要有以下方面A、。B、。C、。D、。E、。F、。2、售楼中心功能分区建议售楼中心建议分为以下几个区域1、形象展示区恒大企业形象展示区、形象背景板及接待前台。2、销售接待区模型展示区、洽谈区、销控展板区、温馨提示区、签约区、视听室、酒吧区、VIP贵宾室、银行办公区。3、现场办公区经理室、财务室、休息室、销售内勤办公室、储物室、更衣室。4、看楼车辆临时停放区免费看楼大巴停放点、客户看楼车辆停放点。(三)售楼中心各区域功能描述1、形象展示区(1)恒大企业形象展示区通过对恒大的系统展示,使客户更加深入的了解中国十强房地产企业恒大地产集团以及旗下的精品项目、所获荣誉,为其项目奠定良好的形象,展示企业品牌的优势。(2)形象背景板及接待前台形象背景板展示公司及项目LOGO,前台用于客户接待,接听销售电话和现场控制。2、销售接待区(1)模型展示区展示项目的总规沙盘、户型模型等。(2)洽谈区同客户推介项目的产品,进行沟通。(3)销控展示板展示房源及销售情况。(4)温馨提示区公示相关证照、合同范本、协议等。(5)签约区引导客户进行合同的签定、收取相关办证资料、办理交楼工作。(6)视听室公司及项目的形象广告片的播放。(7)酒吧区用于为客户提供现场服务。(8)VIP贵宾室用于高端意向客户洽谈场所及问题客户处理区域。(9)银行办公区各家按揭合作银行为客户办理按揭手续区域。3、现场办公区(1)经理室销售现场经理办公区域。(2)财务室现场财务办公区域。(3)休息室置业顾问晨会、用餐、学习区域。(4)销售内勤办公室现场合同整理、按揭、监证、产权办公、存放合同资料区域。(5)储物室销售资料存放、物料存放区域。(6)更衣室售楼中心工作人员更换服装区域。4、看楼车辆临时停放区(1)免费看楼大巴停放点停放公司的看楼大巴区域。(2)客户看楼车辆停放点停放客户看楼车的区域。(六)售楼中心各区域面积分布售楼中心各区域面积分布图功能区具体分布面积()恒大企业形象展示区形象展示区形象背景板及接待前台模型展示区洽谈区销控展板区温馨提示区签约区视听室酒吧区VIP贵宾室销售接待区银行办公区经理室财务室休息室销售内勤办公室储物室现场办公区更衣室合计平米免费看楼大巴停放点看楼车辆临时停放区客户看楼车辆停放点二、样板房选址建议经相关部门及研究讨论在根据产品的不同户型、景观朝向、看房便利及工程进度等方面考虑,建议样板房设置如下产品类型栋号、单元号户型建筑面积()装修标准(元/)软装修标准(元/)占总户型百分比独立别墅联排别墅小高层洋房合计选择独立别墅(联排别墅、小高层洋房)样板房的原因主要有以下方面A、。B、。C、。D、。E、。F、。相关附图1总体园林平面示意图2销售中心、样板房、销售开放环境、看楼线路、停车场示意图3售楼中心功能划分示意图4本期所有户型图(内容楼栋号、楼层、建筑与套内面积)5周边路网实景照片附件二电视投放排期表恒大开盘电视投放排期表开盘时间年月日月月242526272829301234567签约公司地区电视台本次优惠折扣六日一二三四五六日一二三四五合计次数费用费用总合计公司领导确认总裁确认主管领导确认价格监督部确认营销品牌确认报纸投放排期表恒大开盘报纸投放排期表开盘时间年月日月月242526272829301234567签约公司地区报纸本次优惠折扣六日一二三四五六日一二三四五合计次数费用费用总合计公司领导确认总裁确认主管领导确认价格监督部确认营销品牌确认附件三价格实施方案地区项目价格实施方案(样板)定价原则参考1楼层差()()号楼楼层差(参考)物业类别楼层层差系数备注1F100比2层低100元2F50比3层低50元3F0基准层4F50比3层高50元多层花园洋房5F100比4低100元()()号楼楼层差(参考)物业类别楼层层差系数备注1F100比23层低100元23F

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