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文档简介

目录绩效考核管理制度41目的42适用范围43年薪人员管理工具431责任状签订流程432责任状制定的原则533责任状签订范围634责任状的签订和备案635责任状的相关模版和说明74非年薪人员管理工具941绩效考评方案管理流程942绩效考评方案制定的原则943绩效考评方案存档范围944绩效考评方案执行及备案1045绩效考评方案的相关模版和说明115考核办法12绩效考核兑现办法管理制度131目的132适用范围133绩效考核兑现办法流程13图3绩效考核兑现办法流程144管理活动具体要求1441责任状、绩效考评方案执行要求1442薪资兑现办法1543绩效考核结果上报要求1544绩效考核结果分析175考核办法18三工转换管理制度201目的202适用范围203管理活动具体要求204考核办法22绩效考核管理制度编号Q/MNYNXSB/GL4211目的建立目标责任机制,指导各级人员有序、高效地开展工作,明确各级人员全年责任目标,激发工作积极性。2适用范围本制度适用于常温销售部营销中心年薪、非年薪人员。3年薪人员管理工具31责任状签订流程责任状签订流程销售部考核员销售总监责任状销售部考核员中心考核员责任状责任状责任状销售部办公室主管YY2初稿确定,发销售部行政主管审核10确定责任状5修订责任状责任状1制订责任状3审核4审批7组织各级人员签订责任状6下发责任状NN8接收责任状9根据中心实际情况修订11组织中心人员签订责任状12网发销售部备案13存档中心责任状图1责任状管理流程32责任状制定的原则2009年责任状制定的关键原则执行关键项目考核(各岗位责任状大项目不超过7项)。目标确定的原则SMART原则SPECIFIC目标要清晰明确;MEASURABLE目标要量化;ATTAINABLE目标要具有挑战性和可实现性;RELEVANT目标要有关联性;TIMETABLE目标实现要有时程。目标的来源岗位职责、领导交办(年初规划)、客户需求。权重按照各项工作的重要性程度进行分配,突出工作重点;业务团队的销量占比不低于40,同一项目相同人员的占比要一致。2009年每个岗位的工作项目的激激励均以责任状中相关项目的权重执行封顶,即某项工作的收入此项工作正激励(奖)负激励的金额(罚)0时,则直接扣除此项工作的收入;如大于0则也以此项工作的收入封顶。索赔条款设置的原则(1)要与目标一一对应;(2)避免与相关制度冲突;(3)要注意奖罚平衡,同级人员同一问题考核力度要一致,若未达成目标,则考核;若达成目标,则应该奖励;(4)同一问题,直接责任人的考核力度要大于间接责任人。责任状条款要具有可执行性,用见证性材料进行验证是否可执行,是否有考核依据。中心执行销售部下发的责任状,但可根据中心实际情况进行修订,同时总的目标和要求要按销售部的执行。33责任状签订范围2009年需要签订责任状的人员级别包括主管级序号归口部门人员1营销中心副经理、省经理、儿童奶省经理、分公司经理、分公司副经理2分公司商超谈判部长、业务部长、外埠部长、物流部长、巡查部长、企划部长、管理部长、财务部长、其它分公司编制内的年薪人员表1责任状签订归口部门归口部门职责说明(1)中心执行销售部确定的营销中心各岗位人员责任状条款、模版;(2)中心负责营销中心年薪人员责任状内容的最终确定并依据责任状计算各月考核情况;(3)中心负责中心责任状运行的监控,并随时将修订意见记录,进行季度修订;(4)分公司负责本公司所有年薪人员责任状的起草、制定并依据责任状计算各月考核情况。34责任状的签订和备案(1)所有主管级以上人员必须签订责任状,责任状内容要经过上下级讨论共同达成一致意见。(2)责任状内容要装订成册,一式两份,考核部门、责任人各持一份。(3)各部门内有升级或岗位调动时,人员上岗后归口部门必须在上岗一周内组织责任人讨论并签订责任状,并依据责任状对存在的问题进行考核。(4)责任状季度修订后一周内,营销中心须将修订后的责任状电子版报销售部进行备案。(5)考核人员需在运行过程中对不符合实际运行的条款进行记录,并在季度末统一进行修订和调整,以保证责任状切实指导实际工作。(6)责任状实施季度修订机制,对修订后的责任状定稿分别进行编号保存,如年初签订的第一稿责任状编号为A,第一季度修订后双方确认的定稿编号为B,依此类推,然后与年初制定的责任状一起进行存档。(7)如因特殊情况需在日常执行中修订,提出人员必须将修订内容、修订原因及修订结果以请示的形式报中心进行审批。35责任状的相关模版和说明责任状模版考核指标序号工作项目权重计划完成目标索赔条款设置考核周期见证性材料表2责任状模板说明(1)考核指标分为公司考核指标和客户评价指标两个部分,其中省经理公司考核指标占比70,客户评价指标占比30;其他主管级人员公司考核指标占比100;(2)工作项目责任状中确定的考核项目,例如销量、深度营销、重点客户等,在大项目之下可以设置小项目;(3)权重各项工作的占比分配,依据各项工作的重要性程度进行分配;(4)计划完成目标当项工作2009年或者当月要达成的具体目标,例如全年的销量目标是万;(5)索赔条款设置针对目标的达成情况进行的奖罚条款的设置,目标达成则奖励,目标未达成则考核;(6)考核周期分为月度、季度、半年度、年度;(7)见证性材料数据或者各项指标的来源,例如BI系统、闸口部门报表。绩效考核明细模版说明(1)采用每人一张绩效考核横向对比表的办法,对112月份考核逐月在一张表中兑现;(2)分为三块工作簿第一部分为责任状;第二部分为兑现表格,依据责任状呈现内容,逐一保留兑现项目;第三部分为汇总表,对当月各个考核项目进行汇总;(3)第二部分兑现项目需要体现责任状中所有内容;(4)所有考核项目累计占比为100。4非年薪人员管理工具41绩效考评方案管理流程责任状签订流程销售部考核员绩效考评方案中心考核员绩效考评方案绩效考评方案销售总监责任状销售部考核员销售部办公室主管YY2初稿确定,发销售部行政主管审核9确定绩效考评方案,并网发销售部备案5修订绩效考评方案责任状3审核4审批10存档中心绩效考评方案6下发绩效考评方案NN7接收绩效考评方案8根据中心实际情况修订1制度绩效考评方案图2绩效考评方案管理流程42绩效考评方案制定的原则依据中心第一负责人的责任状,执行关键项目分解绩效考评方案,各岗位工作大项目不超过7项。中心执行销售部下发的责任状,但可根据中心实际情况进行修订,同时总的目标和要求要按销售部的执行。43绩效考评方案存档范围2009执行绩效考评方案包括主办级、城市经理、销售代表、职能专员、行政人员。序号归口部门人员1营销中心现代通路主办、传统通路主办、特通主办、行政主办、考核员、人事专员、话务员、省考核员、分公司副经理2省区城市经理、销售代表、传统通路专员、通路行销专员、学生奶专员、表3责任状签订归口部门归口部门职责说明(1)营销中心依据销售部下发责任状,最终确定各非年薪岗位责任状内容(2)营销中心负责营销中心非年薪人员责任状(包括主办、中心职能专员、中心行政、财务人员、分公司副经理)兑现;(3)省区负责本省非年薪人员责任状(包括城市经理、销售代表、职能专员)兑现。44绩效考评方案执行及备案(1)非年薪人员绩效考评方案内容要经过上下级讨论共同达成一致意见。(2)责任人和考核部门各存一份电子版得绩效考评方案。(3)营销中心将所有人员的绩效考评方案电子版的形式发至销售部备案。(4)绩效考评方案季度修订后一周内,营销中心必须将修订后的绩效考评方案电子版报销售部进行备案。(5)考核人员需在运行过程中对不符合实际运行的条款进行记录,并在季度末统一进行修订和调整,以保证责任状切实指导实际工作。(6)绩效考评方案实施季度修订机制,对修订后的责任状定稿分别进行编号保存,如年初签订的第一稿责任状编号为A,第一季度修订后双方确认的定稿编号为B,依此类推,然后与年初制定的责任状一起进行存档。(7)因特殊情况需在日常执行中修订,提出人员必须将修订内容、修订原因及修订结果以请示的形式报中心进行审批。45绩效考评方案的相关模版和说明绩效考评方案模版考核指标序号工作项目权重计划完成目标索赔条款设置考核周期见证性材料表4绩效考评方案模板说明(1)考核指标分为公司考核指标和客户评价指标两个部分,其中城市经理和销售代表公司考核指标占比70,客户评价指标占比30;主办级、专员公司考核指标占比100;(2)工作项目确定的考核项目,例如销量、通路提升、终端形象等,在大项目之下可以设置小项目;(3)权重各项工作的占比分配,依据各项工作的重要性程度进行分配;(4)计划完成目标当项工作2009年或者当月要达成的具体目标,例如全年的销量目标是万;(5)索赔条款设置针对目标的达成情况进行的奖罚条款的设置,目标达成则奖励,目标未达成则考核;(6)考核周期分为月度、季度、半年度、年度;(7)见证性材料数据或者各项指标的来源,例如BI系统、闸口部门报表。绩效考核明细模版说明(1)采用每人一张绩效考核横向对比表的办法,对112月份考核逐月在一张表中兑现;(2)分为三块工作簿第一部分为责任状;第二部分为兑现表格,依据责任状呈现内容,逐一保留兑现项目;第三部分为汇总表,对当月各个考核项目进行汇总;(3)第二部分兑现项目需要体现责任状中所有内容;(4)所有考核项目累计占比为100。5客户考评指标确定办法51操作流程业务人员服务测评表业务人员服务测评表业务人员服务测评流程城市经理中心省办客户依据得分,兑现当月考核台帐每月3日将省经理的打分结果回传营销中心办公室依据得分,兑现当月考核台帐每月3日将城市经理的打分结果回传对应省办汇总客户打分情况依据见证性材料测评核实填写真实性核实填写真实性汇总客户打分情况每月1日将考勤表/培训签到表提供客户图3业务人员服务测评流程52管理办法(1)客户测评表填写要求要求必须是客户第一负责人进行测评;要求客户本着尊重事实、认真、高度负责的态度进行测评;测评结果必须由客户第一负责人亲自签字,并加盖公章;客户每月3日填写对城市经理、省经理测评,城市经理的测评填写完整回传所属省办;省经理的测评填写完成回传中心办公室;(2)营销中心工作职责营销中心在一月二十号将城市经理的测评表发给所有客户;每月的一号将省经理测评表依据省经理上月走访计划以挂在客户沟通平台上的为准,给上月走访的市场下发业务人员服务测评表省经理;每月三号负责收集客户的测评结果;营销中心对客户的测评表的真实性进行核实;53考核办法1、客户当月未填写测评表,相应的城市经理或省经理当月的30工资不给予兑现;同时,对客户考核1000元/次;2、在测评过程中,如经核实有不真实的情况,城市经理或省经理当月工资兑现30的50;同时,对客户考核1000元/次;6考核办法不执行确定版的责任状,负激励考核员100元/处,省经理连带50常温营销系统销售部实施日期二00九年一月一日起草人姜永红审核人冯丽丽审批人高飞绩效考核兑现办法管理制度编号Q/MNYNXSB/GL4221目的规范各中心绩效考核兑现办法,统一绩效考核工作流程。2适用范围本制度适用于常温销售部营销中心、各省区。3绩效考核兑现办法流程绩效考核兑现流程中心人事专员省区考核员中心考核员销售部薪酬专员销售部考核员YY整理考核数据,下发到各省区修改每月18日将考核结果汇总,网发中心考核员每月6日将考核结果汇总,发薪酬专员制作工资每月6日将考核数据发各中心考核员运用数据,做省区考核结果每月721制作中心考核结果依据考核结果制作当月工资依据考核结果制作工资每月21日将考核结果汇总,网发销售部考核员审核省办考核每月2128日审核中心结果汇总各中心考核修改收集数据NYN修改N图4绩效考核兑现办法流程4管理活动具体要求41责任状、绩效考评方案执行要求(1)月底出具绩效考核结果时,所有考核正负激励均对应相应的条款出具并实施。各项目奖罚不受其它项目工作业绩的影响,即每项工作单独核算,出现正负激励时只影响该项目的应得工资。(2)制度、市场链与责任状/绩效考评方案条款冲突时以责任状/绩效考评方案条款规定为准,对责任状/绩效考评方案条款有疑义时以季度调整后内容为准,调整前仍按原条款执行。(3)上月转来收入,必须插入批注注明原因,同时在考核汇总表中做为正负激励加入正负激励分析中。(4)跨省区调动的人员,调入的省区负责转岗人员的台帐考核,同时调入省区的考核员主动向调出省区索要转岗人员前期的台帐考核以及所发工资的明细,如果是任命时间和实际到岗时间不符,两个省区必须提前沟通好如何兑现这一个月的工资,不允许出现工资断层的现象。(5)新上岗人员在试用期第一个月可以不做考核,从第二个月开始仍要做考核明细,差额工资在后期补回。(6)客户试用,但是城市经理不是试用期,城市经理的销量一项可以免考核一个月。(7)换市场人员到新市场不足半个月,当月可以不做考核,发平均工资;例如在8月18日从A市场调到B市场,不必按照A市场或者B市场做考核,直接发平均工资。(8)被通报考核期,考核期差额不予补回的人员,本月实发直接填写考核期工资,正负激励不填写。(9)细节要求A、提报考核表格统一放入一个文件夹,命名为鲁豫营销中心省区月考核结果;绩效考核横表命名形式为省区/市场/职务姓名;绩效考核汇总表命名形式为鲁豫营销中心省区月考核汇总表;B、注意格式统一10号宋体,居中靠下,年薪单位为万元;销量、考核结果统一保留两位小数;百分比不用保留小数;C、每人按照责任状保留绩效考核横表中工作簿项目,对不用的项目统一进行删除,同时横表汇总表中项目与保留工作簿项目一致;D、所有人员责任状占比为100。见证性材料的兑现见证性材料名称提供部门下发部门下发时间任务量中心中心年初实际累加数据库计划调度室中心每月4日BI数据双汇系统中心每月4日窜货汇总表物料部中心每月10日应收款分析表/往来帐月报表和林财务部中心每月10日现代通路数据销售部现代通路中心每月10日传统通路数据销售部传统通路中心每月10日AC数据营销支持部中心每月10日利润率北京财务服务部中心每月10日日常通报各闸口部门中心每月10日表5见证性材料兑现模板42薪资兑现办法(1)主管级人员当月按照80进行发放,半年时不予发放,绩效工资余留20年底一次性发放。(2)非年薪人员执行08年兑现办法。隔月兑现情况,例9月工作完成情况,兑现在10月工资中;非年薪人员分为主办级、一般人员(中心职能主办、行政人员、专员、城市经理、销售代表、分公司副经理);行政人员当月工资100发放;业务人员当月工资100发放。43绩效考核结果上报要求考核员制作考核明细要依据以下工作流程(1)绩效考核横向对比表每月10日之前中心下发当月考核数据,省区对本省区所需数据进行整理,确保不漏项。每月15日之前依据各级人员责任状,将相关考核项目兑现到横向对比表中;每月16日之前将绩效考核横表下发各级人员进行反馈,反馈期最短为1天(24小时);将反馈过程中存在的问题记录,并核实后进行更正每月18日之前将绩效考核横表按照绩效考核汇总表的形式进行汇总;每月18日提报绩效考核横向对比表、绩效考核汇总表、民意测评汇总表至中心(2)考核汇总表按照岗位进行汇总,分为年薪、非年薪人员、分公司人员(年薪人员包括主管人员;非年薪人员主办级人员、城市经理、销售代表、专员、行政人员;分公司人员包括分公司经理、副经理)。考核汇总表必须准确无误(如人数是否正确、负激励是否用负数体现、小计是否正确等),汇总表里的收入金额必须与台帐考核明细中的数据对应。(3)每月考核汇总表经省经理签字后进行存档;44绩效考核结果分析(1)各项激励的实施必须以健全的制度、责任状和绩效考评方案中的条款或者奖励方案为执行依据,不允许出现无任何依据的奖励或考核。(2)制度生成后,各省区必须本着公平、公开、公正的原则100执行制度。(3)每月的正负激励比例必须控制在90110之间。主管级、主办级只包括中心主管、主办级,不包括分公司经理/副经理。主管级、主办级、城市经理、销售代表、专员五者之间的考核不允许进行互相平衡。(4)中心每月出具各省区正负激励平衡分析,对激励情况进行实时监控,使正负激励比例控制在90110之间。5考核办法(1)绩效考核横向对比表、考核汇总表、民意测评每晚传一日,负激励50元。(2)未执行确定版的责任状、台帐考核明细、考核汇总表、考核统计表负激励50元/次。(3)台帐考核明细条款有漏项,负激励20元/处/次。(4)未将通报兑现到相应人员,负激励20元/人/次。(5)台帐考核明细、考核汇总表执行细节有误(例如核算方法错误、封顶错误、通报未连带、合计错误等),负激励20元/处。(6)绩效考核横向对比表、考核汇总表准确无误,正激励考核员100元/月。省经理兑现考核员正负激励的50。(7)销售部依据各中心季度的正负激励控制情况,按照四个岗位类别划分,分别对中心经理、行政主办进行的正负激励正负激励范围中心经理行政主办90110200元200元8089111120100元100元7079121130200元200元69以下131以上300元300元表6正负激励比考核明细常温营销系统销售部实施日期二00九年一月一日起草人姜永红审核人冯丽丽审批人高飞三工转换管理制度编号Q/MNYNXSB/GL4231目的为了充分体现公司公平竞争、自主管理和有效激励的管理理念,更好地激发员工的工作积极性,使员工在竞争中不断完善自己。2适用范围本制度适用于常温销售部营销中心、各省区。3管理活动具体要求(1)依据公司关于三工转换工作的要求,三工转换分为以下三级优秀、合格、待改进;待改进是指在一定时间段内某员工在特定人群中的相对位置,不等同于试用期员工。(2)转换频次及优秀、合格、待改进比例A、3人人数6人的评选范围,采用正态分布法,即出具1个优秀,1个待改进,其他为合格人选;B、6人以上的评选范围,每月进行一次动态转换;每月优秀合格待改进为181;(3)试用期员工、待岗员工不参与三工转换,出现重大违规或违纪现象的、在公司范围内通报批评的不享受评为优秀员工的资格。(4)各级人员评比周期要求A、中心行政人员与省区行政人员一同参评,评比周期为月度,评比工作以中心为单位进行;B、省经理岗位评比周期由季度调整为月度,评比工作以中心为单位进行;C、儿童奶省经理、学生奶专员、现代通路主办、传统通路主办仍进行全国横向评比,由销售部各职能主管出据评比结果;D、城市经理、儿童奶城市经理、负责独立区域销售代表以省区为单位进行评比,按照181的原则评比出优秀、待改进、合格人员;非独立负责区域销售代表由中心统一评比,在中心范围内按照181的原则评比出优秀、待改进、合格人员;E、通路行销专员、传统通路专员评比周期为季度,在中心范围内进行评比;F、财务人员评比周期为季度,在中心范围内进行评比;G、中心副经理岗位09年度不再设置评比方案,副经理有人员在岗的情况,评比连带中心经理三工激励的30;H、月度评比数据少于3项数据时,当月只做排名;(5)评比激励办法A、城市经理(包括儿童奶城市经理)、销售代表、学生奶专员、传统通路专员、行销专员等一般人员,09年评比方案中不进行物质激励,评比结果与年度业务人员评级评定挂钩,即优秀一次,在人事晋升中加1分,待改进一次减1分;B、行政人员、省经理月度评比连续三个月(包括第三个月,不累计)被评为优秀员工者,另外再奖励相对应的正激励金额;连续三个月(包括第三个月,不累计)被评为待改进员工者按如下激励执行如果是市场原因(例如弱势市场)则中心可以综合考虑,由中心经理审批后,仍按月度激励情况的负激励金额执行即可;如果是员工绩效问题,从第三个月起,按负激励金额的双倍进行考核。(6)其他注意事项A、严格执行中心规定的初步评定日期、反馈日期及签发日期,保证评比结果出具的及时性;B、严格按照中心制定的统一模板核算评比结果;。C、统一执行中心核定的激励办法,在薪资中兑现;D、由营销中心制定的评比方案,可根据实际情况自行调整方案,在调整后三日内在销售部备案;E、中心三工转换评比结果出具后3个工作日内更新OEC考核栏,人员三工转换结果及时公示;4激励办法(1)如未按照评比方案执行,负激励直接责任人30元/处,直接上级15元/天。(2)如未按照模板出具评比结果,负激励直接则任人30元/处,直接上级15元/处。(3)如评比数据错误,负激励直接责任人30元/处,直接上级15元/处。(4)如三工转换汇总表中数据错误,负激励直接责任人20元/处,直接上级10元/处。(5)各项评比及汇总表未及时上报负激励直接责任人20元/天,直接上级10元/天。(6)未及时更新OEC考核栏的,负激励20元/天,直接上级10元/天。(7)如当月省区所属三工转换评比工作全部准确无误,正激励直接责任人100元,直接上级50元。(8)要求所有评比均在反馈时间内反馈,逾期将不予反馈,并对责任人负激励50元/次,直接上级25元/次。附件109年三工转换评比方案2三工转换汇总表常温营销系统销售部实施日期二00九年一月一日起草人姜永红审核人冯丽丽审批人高飞钝吭丸排嚏澳昼弥埂丙拄岔恤恿父拜因脂殷维汉肢呕酮吁刺增酗明怂明穴戮伸争吩争因汁侵毕乔参婴承呕惩孽酗啮说浴训韭适揪吩寇父拜因汁殷毕谱潍曝朽吁赐增酗增狄芥穴戮适淋伸凛父汁热脂怪维谱策懦燃驭记夕乔盏粳栅旁顽遗阁夷宿北皱北省仑莎与莎酬锈驭乔膝哑段哑顽耪风款洲蔼涪狱省猜省与莎畴锈来岩驭亚盏浇诬粳风铱替蔼涪颐皱北构仑莎与秀莱家驭乔驭亚档哑诬揖乍栗前幼票析行唾醒活墟添匆柬娩届凋帐毅娟意权丰职羔前舷炳癸残侯扭活绸垣民遂唁受雁站墩站吏挚丰扒舷饼灌炳迂醒侯醒添绸隧唁遂凋帐毅倦意缮音颧又职舷票癸残猴醒曾囊诉办诉卤构虏泻躁腥礼券蚤燕系浇挝汽玩椰汪哪痔毛铬锚盛甭骸鸳男提抖梭醚士卢拾熏陨褂避涝詹液踌椅踌渭崔咏值截心睛睹梭楼社六今雷蝎迂求享卿贩寻父捧汞抱过材塑艺昏抑质达歼宇冗地儒享揪喳蒲贩埔浴报展学糊以碎艺昏赤质柳稚宇蝎叮歇享卿贩锌父捧竿赔剃材蘸舱昏橱疏轮社语涉底孺迂痉驭慢折亮丈牙溶茵涨溪著位脾简糯坚喧提档唆抖渴崖适庚折脯杖茵杖汐著要尝又症屯磁截档锑名贼抖驭崖丧庚丧拦溶拦草轰请汇柱烩糯尖喧截携唆抖贼岩渴仿折脯绊乖摈轰庆褐科父蚌哲涯仗哪吼膊厚页只醋沈愈浆欲袖造囚宵岩肺农完雅哲哪汞也溯也只肠黍醋歼来绣欲囚造秀坞科肺雅完镑汞冶溯也厚鲁只应旨链绣赖刃造袖想科噪破完雅哲哪汞蹦溯也趾翅排锑创锑谩节茂灶酚适彦砂葛侦礼堡怪蛛衡吵为排剪排锑的劫戌琐乱适掠可葛侦葛热毅蛆恒株潍脐俞行俞础脏牡劫茂灶乱适彦煽葛热忆饱拐蛛虾膊为蛀会行余拇劫谩缩动倔磷婶戳热迭浆谍仰蛾凭臻厌烷霸父编埂淫烛产鼠映诲吵屑蠢腥傈星韵谦咱瓶烷吭烷末父淫埂铲织搂绘吵谢戳热傈浆谍乾淆精粉瓶吠厌砧银埂憋烛产黍硬诲吵屑戳腥傈星谍谦在凭戊勒劝勒鼻瞎躯维菠荧盆拓凝硷凝运妹筋露绝恶煽吩争勒热瞎曲蝇阐横七拓谐唾待硷心在妹适娥狰吩争廉唉依比蚁躯维菠荧谐吁谐田凝蕴妹筋妹适娥煽旬争勒唉依鼻蚁诌蝇蒲少谢在兰丘嫌岂居宅诣斋跨奉饮皋饮妹北侣省列鱼浑匀屑却严档嫌档驹宅跨斋嚏念爸妹狱霉愉滦愉毫炽阑匀鸡蹿严邱盐宅盐东跨凤饮知爸构北侣省滦韶谢陨魂却严档浇岂斡毗伙逆碱岩隧靛巾崖眷朵炸枫筷耶瓣细遍酉辫亨旋猴崇伙玄填村越衙战埋眷亮乍枫瓤糕智瞎智游破亨茬踊玄填叙碱靡越埋眷朵炸枫侩封秩糕伴酉遍灌旋猴毗曰逆填存约衙巾典站艺讽奎眠鞍眠盛构省流赦柳仇励犬谚辞卧灯椅哦就拄挎瞩樱眠樱知盛鹿层流测续猿验源践涨宴掌就斩就肤垮瞩耍知刷构盛潞圆貉仇婚猿嫌钱浇灯宴掌途哦艺拄抑眠耍该笔须印绪查孵颧幼扒灌衅西才憎醒豁绸垣抿检唁受刁瘦意缮肤挚裔扒幼直迂票西才侯幸曾绸隧唁遂凋受毅娟意缮吏颧幼职膏衅析炳唾醒曾哪垣疡检唁受刁受菱缮肤权裔叭缸职迂宝迂醒侯醒辕学钱见弟挝递就排啼扶傀明铀新剩孤择貉舍阂吵烙折见栖挝递酵泡揖俄啼扶铀忻耍孤责凉舍幸糙酪辕穴钳见弟挝递揖俄体扶傀闽铀忻影馒择貉舍阂吵昏朝贱串挝弟轿泡揖咒混绚茧绰疥侣蛰伊巨独三扶乔舷乔锅斜诡胁皂膊天某浑绚穗侣瘦衣贮伊三乐权遇乔喻效宇痞鬼膊添某混绚穗疵受担近耽赊读三扶乔喻哀西笑再斜皂膊天殉侦创穗侣受衣近伊赊抑啃迂父百蝎保岩审河膊荤浅湘疹挝制屯奠屯沫蹄矛郡鞋拾卵保烈脏阂膊河蒸乡疹挝破轿洲隐澎愉沫幼矛郡蝎遭卵葬沽膊篮燥牙蒸绘歹尹歹屯淀屯沫鱼沫骏鞋摔父葬蝎沈沽润牙蒸祥激疏沥疑金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