joyoung山东九阳小家电导购培训手册(p39)

九阳豆浆机导购人员工作手册2002年10月23日目录第一部分豆浆营养知识第二部分豆浆机产品知识第三部分导购知识及导购技巧第四部分竞争分析第五部分问题解答前言为便于大家能更加系统的学习九阳各系列产品的产品知识及导购技巧，我们特编辑此手册。九阳企业文化九阳企业文化人本人本团队团队责任责任健康健康第一部分豆浆营养知识部分一、豆浆的起源鲜豆浆起源于中国，相传是1900多年前西汉淮南王刘安所发明，本草纲目记载“豆浆，利水下气，制诸风热，解诸毒”，“豆浆性平味甘”。春秋饮豆浆,滋阴润燥,调和阴阳；夏饮豆浆,消热防暑,生津解渴；冬饮豆浆,祛寒暖胃,滋养进补。鲜豆浆适宜四季饮用。二、鲜豆浆的营养保健特点1、鲜豆浆含有丰富的优质蛋白质。大豆中含有丰富的优质蛋白质，而蛋白质是组成人体的主要物质，是人体生命活动的物质基础，恩格斯指出“生命的基本特征就是蛋白质化学成分经常地自我更新。”黄豆蛋白质含量高达40左右，黑豆可达50，是瘦猪肉的2倍多，鸡蛋的3倍，牛奶的12倍。黄豆蛋白质中氨基酸的组成比较接近人体需要的氨基酸，属于完全蛋白，每100克黄豆中约含铁质11毫克，含磷480毫克，还含有维生素A、B1、B2、D、E等，被人们称为“植物肉”、“绿色乳牛”、“豆中之王”。大豆加工成鲜豆浆，其结构状态发生了改变，蛋白质游离度大大提高，提高了吸收率。据科学测试，鲜豆浆消化吸收率高达95，远高于煮大豆（65）、全脂大豆（80）、脱脂豆奶（85）等。2、鲜豆浆与心血管疾病引起心血管疾病的主要原因是血液中的胆固醇含量高，医学研究证明，鲜豆浆中的大豆蛋白质可降低人体胆固醇含量，而且胆固醇浓度越高，大豆蛋白的降低效果越显著，食用大豆蛋白，可使患心血管疾病的危险性降低1828。3、鲜豆浆与骨质疏松症认的骨骼处于高度的新陈代谢中，每天都有一部钙会随尿液排出体外，因此，减少尿钙损失比摄入钙更为重要。研究表明，当膳食中的蛋白质为动物蛋白质是，每天的尿钙损失达150毫克，而当膳食中的蛋白质为大豆蛋白质时，尿钙损失只有103毫克。另外,大豆异黄酮可抑制骨骼在吸收,促进骨骼健康。因此，常食鲜豆浆对防止骨质疏松非常有益。4、鲜豆浆与肾脏病研究表明，在肾病患者饮食中用大豆蛋白代替动物蛋白，其效果与完全控制蛋白质的摄入相同，可降低肾脏过滤组织的水压和工作负荷，减少血液中有益成分（如白蛋白）从尿液中流失。5、鲜豆浆与高血压具有抑制血管紧张肽原酶活性的物质，是目前治疗高血压的首选药。研究发现，大豆蛋白中含有3个可抑制血管紧张肽原酶活性的短肽片段，大豆蛋白具有抗高血压的潜在功能。6、鲜豆浆与贫血病豆浆中的钙、磷、铁等矿物质及多种维生素含量高，吸收率好，是理想的综合防治贫血的食品。国家大豆行动计划通过6573名试点学校学生服用三个学期豆浆后的跟踪调查表明，服用豆浆组学生男女生的血红蛋白含量分别比未服用组的男女生多上升017GDL与010G/DL,服用组贫血纠正率为342，比未服用组高83个百分点。7、鲜豆浆与防癌鲜豆浆含有异酮类化合物和植物激素，异黄酮类化合物具有抗癌作用，而植物激素可以协调人体的内分泌功能。现代医学研究表明，以和热豆浆的方式补充植物蛋白，至少可以降低患乳腺癌、结肠癌和前列腺癌三种癌症的危险，因为豆浆不仅仅补充人体中的蛋白质，豆浆中的其他化合物可以改善人体内分泌功能，使人的抗病能力增强，从而达到抗癌和保健作用。8、鲜豆浆与健脑益智鲜豆浆中含有大豆卵磷脂，卵磷脂是构成人体细胞膜、脑神经组织、脑髓的主要成分，是生命的基础物质，有很强的健脑作用，卵磷脂经消化后，参与合成乙酰胆碱，这是一种人类思维记忆功能中的重要物质，在大脑神经元之间起着相同、传导、联络作用，所以常喝豆浆可以健脑益智。9、鲜豆浆与肥胖、动脉硬化、高血压、冠心病、糖尿病等豆浆中含有的大豆皂甙对血液中的胆固醇、中性脂肪均有降低作用。人体中的中性脂肪增加，就会引起发胖，发胖对动脉硬化、高血压、冠心病、糖尿病等都是不利的。因此，日常多喝些豆浆，对身体大有好处。营养学家认为，肥胖不是营养过剩，而是有结构性营养不良造成的。由于生活条件的改善，人们过多的食用肉、蛋、奶等富含动物脂肪的食品，造成内分泌及脂肪代谢失调，从而引起了脂肪的积蓄，导致肥胖。因此，减少动物产品食用量，增加天然植物食品在饮食中的比例，是达到健康减肥的必由之路。经常饮用鲜豆浆，可起到平衡营养，调整内分泌和脂肪代谢系统，激发人体内多种酶的活性，分解多余脂肪，增强肌肉活力的作用，、既保证人体有足够的营养，有达到健康减肥的目的。鲜豆浆是一种具有极高保健价值的营养饮品，其营养保健价值更多体现为对人体诸多疾病的预防及辅助治疗，而非治病。在现场促销时，切忌夸大其辞。“一杯鲜豆浆，天天保健康”，鲜豆浆宜长期坚持饮用。第二部分产品知识部分一、智能不粘豆浆机系列产品系列介绍智能不粘型豆浆机有全自动和多功能两个系列十几个品种（包括JYDZ1、JYDZ7、JYDZ7S、JYDZ3、JYDZ5、JYDZ5S等）。智能型豆浆机主要是改进了以往豆浆机的刷洗难的问题，解决了做豆浆最令人头疼的事情。除具有不粘糊，好刷洗这一大优点之外，智能型豆浆机还具备以下两个优点A豆浆浓度高，味道香。B豆浆乳化效果更好，口感更细腻。二、浓香豆浆机系列产品系列介绍九阳浓香豆浆机（包括JYDZ8、JYDZ10、JYDZ11三个型号）是九阳研发人员精心设计研制的新款家用豆浆机。它具有淡蓝、海蓝、淡灰、淡绿多种色别，外观造型设计均采用仿生学和人机工程学原理，符合欧美家电流行时尚。该系列豆浆机除具有自动粉碎、过滤、煮熟、防溢、报警、智能不粘等特点之外，还采用和具备人性化设计，电机偏置，浓度提高498，乳化效果更好等技术和特点，使做出的豆浆更浓香。三、九阳“熬煮星”系列豆浆机1、产品系列介绍九阳“熬煮星”豆浆机（包括JYDZ8A、JYDZ10A、JYDZ8B、JYDZ10B、JYDZ9型五个型号）是九阳电器公司于2002年最新研制成功的国内最先运用“文火熬煮技术”的家用豆浆机，文火熬浆时间长达6分50秒，使豆浆熬煮得更透、乳化效果更充分、喝起来香浓可口，营养更易于人体吸收。2、“文火熬煮技术”概念“文火熬煮技术”是九阳电器公司于2002年最新研创的一项专利技术。它通过对熬煮过程中豆浆的物理、化学变化的大量实验研究和对中国传统食疗方法的研究，将中国传统烹饪中的熬煮技艺（南方称煲）巧妙地运用于九阳豆浆机的制浆过程中，研创出了“大火加热，文火熬煮；精准温控，延时熬煮”的技术，从而改变了豆浆机简单加热的传统煮浆方式，减少了泡沫，保持了其中的大豆皂甙等营养成分，使豆浆乳化、均质效果更好，营养更易于人体吸收。3、“文火熬煮技术”的功能原理机器开始全自动工作后进入全功率加热状态，利用大火力快速加热至设定磨浆温度。当水温达到设定温度（861）时，机器开始打浆，打浆结束机器即进入全功率煮开。当浆沫第一次碰到防溢电极之后，机器自动切换至半功率加热状态，进入“文火熬煮”阶段。豆浆在99100之间持续熬煮6分50秒，豆浆熬煮的更透，香浓粘稠，味道更香。工作结束，发出声光报警，指示灯闪烁，蜂鸣器报警12声，提示豆浆已煮好。豆浆制作、熬煮运用了“康耐尔”法则设定温度（861）美国康耐尔大学的研究结果证明黄豆在常温下粉碎会产生不宜于人体的酶胰蛋白酶和脂肪氧化酶，而在86左右粉碎，这种物质便会分解，同时蛋白质等营养成分能更加充分的溢出、豆浆的乳化效果更好。这就是“康耐尔”法则。胰蛋白酶是黄豆在常温下分解时产生的一种酶，此种酶对人体不利，其特点是抑制人体对蛋白质的吸收，并会使人产生腹泻、腹胀、呕吐等症状。脂肪氧化酶是黄豆在常温下分解时产生的一种酶，此种酶对人体不利，如豆浆做好后有豆腥味，即是豆浆中此种酶没有被完全分解掉的表现，此种酶易引起人体腹胀、腹泻等症状。四、九阳豆浆机功能、技术、产品规格一览表智能部粘系列浓香系列熬煮技术系列型号功能技术DZ1DZ3DZ5DZ5SDZ7DZ7SDZ8DZ10DZ11DZ8ADZ8BDZ9DZ9SDZ10ADZ10B智能不粘技术浓香技术文火熬煮技术防水技术防碰技术电机偏置一体式精密网罩X型强力旋风刀片S型高浓螺旋刀片离子渗氮技术不锈钢杯体聚碳酸脂杯体PP塑料杯体人机工程学设计仿生学设计圆弧过渡设计多重智能控制技术双重防溢技术语音提示功能270加热管180加热管无水防干烧功能第三部分导购知识及导购技巧部分一、从产品整体概念谈导购产品整体概念包括核心产品、有形产品和附加产品三个层次。核心产品是指消费者购买产品时追求的利益，是顾客真正想要买的东西，因而在产品概念中也是最基本、最主要的部分。消费者购买某种产品，并不是为了占有或获得产品本身，而是为了获得能满足某种需要的效用和利益，比如消费者购买电视机是希望业余时间充实和快乐，购买服装时要满足舒适、风度和美感的要求，等等。有形产品是核心产品借以实现的形式，产品的基本效用必须通过某些具体的形式才得以实现，有形产品通常表现为产品外观特色、试样、包装、品牌名称、质量水平、风格等。附加产品是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，比如提供信贷、顾客咨询、免费送货、安装、售后服务、使用培训、保证等。通过产品整体概念可以看出，企业正是通过有形产品和附加产品去实现核心产品所包含的一切要求，来充分满足消费者的需求。同样消费者愿意购买某种产品，并非是对有形产品本省按兴趣，而是想借助有形产品来满足其某种需求，获得利益。比如消费者购买九阳豆浆机，是因为九阳豆浆机能让其喝上自制的、干净的、浓香的新鲜熟豆浆，而且都将制作过程方便、安全、快捷，能满足其对高品质生活的追求。随着市场竞争的加剧，企业所能提供的附加利益在市场竞争中也显得越来越重要。作为卖场导购员，首先必须了解消费者的真实需求和你所能提供的核心产品，通过向顾客提供有吸引力的附加产品（咨询解答、现场演示、操作培训、现场交流等），作消费者的朋友和顾问，刺激其潜在需求，让消费者对有形产品产生兴趣，从而实现购买。在现场导购过程中，在介绍有形产品时，必须把有形产品能给消费者带来的利益充分阐述。比如防溢电极，其核心作用在于省去煮豆浆的麻烦，保证豆浆煮熟煮透，再比如食谱，其核心作用在于为消费者提供养生保健指导方法。二、消费者购买角色分析购买角色是指不同的人在购买过程中所扮演的不同角色，包括倡议者、购买者、使用者、影响者、决策者。作为导购员，要搞清楚在消费者的购买行动中，谁首先提议或有意向购买，谁是决策者，谁是使用者，谁对决定购买有重大影响以及谁去把商品买回来。一个人可能同时担任几种（或全部）角色，也可能五种不同角色分别有五个人来承担，对不同的购买角色，在现场导购时关注的程度，交流的内容也应该各有侧重，避免夸夸其谈、不分对象、不着边际，而应该“到什么山头唱什么歌”三、消费者购买决策过程分析1、消费者购买决策五过程产品导购时，首先要使目标顾客能够了解我们产品的存在，从而引起目标顾客的购买兴趣和购买欲望，最终做出购买决定。要提高成功销售机会，导购员必须了解顾客购买决策过程的五个阶段引起注意、产生兴趣、形成欲望、消除购买顾虑、作出购买决定及行动。现代营销中“注意力经济”和“吸引力经济”两个词汇，对导购工作也应有所启示，卖场导购员的任务，即在琳琅满目的商品中，塑造提升你所导购产品的注意力，引起顾客对你产品的关注和展示产品的吸引力所在，最终引起目标顾客的兴趣和好感，实现销售。“注意力”和“吸引力”即是竞争中的优势，“注意力”和“吸引力”创造效益。2、购买决策五过程在导购中的运用引起注意良好的卖场氛围是引起顾客注意的必要条件，主要依靠以下方面A、最优的卖场位置；B、良好的售点形象，包括柜台形象、样品、演示用品摆放、POP布置等（参照金牌导购员手册）；C、产品演示及富有煽动性的产品讲解，留住顾客。产生兴趣将产品能为目标消费者带来的利益，能为其解决的实际问题向目标消费者充分展示，产品的操作演示必不可少。同时，通过与顾客的双向交流找出其购买动机，进行针对性的说服诱导。如目标顾客愿意回答我们的问题，或者向我们提出一些问题，这表明目标顾客对我们的产品已经产生兴趣。为保证道构成功率，导购员必须具备从众多顾客中发现目标顾客，并区别不同目标顾客的不同购买动机的能力，只有这样，才能有的放失，通过最有效手段尽快吸引顾客。形成购买欲望目标顾客对产品提出问题或对导购员所作的产品介绍提出不同的意见，是对产品产生兴趣并形成购买欲望的一种表现。目标顾客提出不同的见解，可能是在寻找对产品是否能够符合他们的需求，解决他们问题的一种做法。这表明目标顾客已经开始形成购买产品的欲望。导购人员如能预见到目标顾客可能提出的问题，或者可能提出的不同见解，并且已经有所准备，及时的回应目标顾客的问题，自然能够增加成功销售的机会。消除购买疑虑目标顾客对产品形成购买欲望并不足以促使其马上做出购买的决定。一个专业的导购人员需要完全清楚地确定我们向他所推荐的产品确实能够提供他所希望达到的利益，为他解决他希望解决的问题，她才肯恩格下决心，做出购买的决定。导购人员必须提供充分说明，使目标顾客相信我们，相信我所推荐的产品确实能够符合他的要求。导购人员如果能够取得目标顾客信任，成功销售的机会便大大增加。做出购买决定导购人员如果已经有足够的理由相信我们的产品确实能够满足目标顾客的需求，同时我们已经能够消除目标顾客对做出购买决定的顾虑时，应该把握时间，采用恰当的方法，让目标顾客作出购买决定。四、与顾客沟通技巧1、用活有声语言语言的表达技巧，对于导购员来是一个必需而重要的条件。其可分为语气、语调、语速三方面，现场道沟中一定要注意桑额方面的协调统一，应具有很强的煽动性和感染力，用活有声语言，把消费者吸引的柜台前。A语气在介绍产品时，语气要坚定，话语要铿锵有力，对产品充满信心，对自己充满自信。B语调介绍产品时，产品的优点、特点等侧重点要着重、加强，要抑扬顿挫让消费者听明白。C语速介绍产品时，语速力求慢，要给消费者讲解清楚、明确，要有停有顿，并使话语跟形体语言结合起来。2、无声语言所谓无声语言，包含讲解产品及做演示时的手势、动作、眼神等身体表达出来的东西。在给顾客的讲解过程中，无声语言的运用也非常重要。如在进解过程中什么时候提起机器给顾客展示及配合讲解的一些手势等。在讲解过程中切忌提着机头晃来晃去或有其他小动作。无声语言和有声语言的结合要达到“顾客的眼跟你的手走，你的手跟着讲解走，你的讲解跟着顾客的问题走”。3、灵活多变的原则在讲解过程中要注意运用灵活多变的技巧，如给顾客讲解时，讲解框架可随意组合，可结合本地区特点来搭配演示豆浆，积极探讨好的演示方法等等。4、提问技巧优秀的导购员要从目标顾客的沟通交流中了解顾客的需求，要善于提出问题，推动目标顾客主动透露他的需求所在和所关心的问题。（1）提问要围绕中心。在讲解过程中，最好能边演示，边向顾客提问，这样即能让顾客看到实实在在地东西，又能加深顾客的印象，如我们的产品煮豆浆不溢锅，为什么呢我们的杯体是纯不锈钢的，不信您用吸铁石试一下（2）提问要选择适当时机从时间上讲，提问要对对方叙述有明显停顿和间隙之际进行；从内容上看，应选择对方正在或已经叙述的相关内容来提问，以便于对方答复。如顾客在豆浆机柜台前犹豫，拿不准哪种比较好时，可适当问“买豆浆机吗先生，看一下九阳的怎么样，我给您讲一下”或顾客说特别爱喝豆浆，营养上你们聊的也比较投机，可以问“自己做豆浆非常麻烦，楼上楼下跑不说，还得自己煮，自已熬，一不小心就溢锅很麻烦，对吧看九阳豆浆机，一步到位，方便、安全”抓住顾客心理，使他愿意了解我们的产品。（3）证实性提问顾客到我们产品柜台前时可以问“买豆浆机，先生，看一下，九阳新一代智能不粘型的”来证实一下。（4）引导性提问如要介绍豆浆机优点，要适当做一下引导性提问，“豆浆煮开了，要溢锅，对吧”很自然地就可以引到防溢功能来，其他特点也一样。5、回答技巧目标顾客对产品提出的问题，往往就是他们希望购买产品的顾虑所在。导购员要善于从顾客的提问中，了解其购买产品的动机、要求和目的，这对能否成功实现销售至关重要。在目标顾客对产品提出疑问或者表示不信任时，必须控制情绪，绝不能与顾客发生争执，也不要马上提出反驳，在顾客发表意见的过程中，尽量不要打断对方的说话，可适当的进行引导，让对方讲他的意见完全透彻的表述出来。对顾客友善、耐心、周到，是赢得顾客信任的好方法。（1）、要简要，切入点要准确。在回答顾客提问时，可把握这么一点你的回答，直道顾客提问实质，消除顾客疑虑，如顾客提问我们的机器为多少瓦我们要分析他的出发点是什么他们实质是想知道机器的耗电量大不大那我们就能不只是简单的回答600瓦或800瓦就完事了，而是应紧接着加上机器做一次豆浆016度或018度电，明确告知顾客机器耗电量不大，打消顾客的疑虑。（2）、迂回的方法这种方法是把顾客的异议转化为购买产品的原因，当顾客异议是错误的时候，这种方法非常有效。顾客听朋友说了，九阳不好导购员这样您才更应该买一台，实践是检验真理的唯一标准吗您可以实际用一下，咱这个豆浆机到底好不好。导购员（也可以这样回答）产品好不好，用过就知道，这位先生，我可以告诉您，九阳豆浆机在这个商场一个月即可销售XX台（可适当夸大），在XX地区一年销了XX台，您说九阳不好，我不知道您指的是什么，不过我们愿意听听您的意见。（3）反问的方法即反问顾客一个问题，或最后用反问把它又返回给顾客，要用适时的反问，显示你的信心。顾客我是冲着“A”来的，人家的名气比你大。导购员我不知道您从哪里得到的这种信息，九阳公司是“国家大豆行动计划示范企业”。“九阳”品牌是“山东省著名商标”，是名牌，而且是专业的小家电制造商，您不是想要名牌吗顾客人家那种功能多，您这个只能打豆浆。导购员您买机器主要做什么顾客豆浆导购员对呀，我们这个直接加热加熟，让您一步到位，省去了煮熬的麻烦，况且专一功能效果要好，质量也要可靠，对吧先生（4）做好顾客的参谋，协助顾客购买。不管是讲解，还是回答顾客提问，都要把握一点，就是站在顾客的角度上，给顾客当好参谋，让顾客感觉到你在给他分忧或给他一种养生保健的方法，让顾客信任你、接受你。（5）掌握主动权，尽量往产品的优势上引伸，避免出现简单的一问一答，如顾客问到“九阳豆浆能煮熟吗”，回答时除了介绍延煮、防溢功能外，还应引伸到在家自己煮豆浆麻烦，突出九阳产品的方便性。再如顾客问到“红枣能打吗”，应回答不仅能打红枣豆浆，还能按照食谱制作三十多种花色豆浆，九阳公司随机赠送豆浆营养食谱一本，再提醒顾客，在打红枣时，应先去除枣核。6、洽谈中注意问题（1）认真倾听，发现对方需要。要注意观察，在问顾客或和顾客交谈时，发现他的需要，如“先生小姐看一下九阳家用豆浆机，有直接加热加熟的”或“您想买个什么样的”、“这是九阳多功能豆浆机，即能做热豆浆，又能热牛奶”。（2）弄清对方是在做肯定陈述还是否定陈述顾客对自己的需要作出陈述，已方最关键的就是要弄清其是肯定还是否定。这往往关系到对方有何想法，感觉如何，要做什么，正在做什么的问题。如“我想买个豆浆机”，顾客对你这样说，那你就可以肯定的直接讲解我们的产品了；如顾客说想买个豆浆机，但加热的不好，不好洗，是否定的，那你就要给顾客着重讲解我们的新产品智能不粘的。只要仔细观察就能了解顾客的想法想买个豆浆机感觉潜意识，认为加热的不好要做什么买合适的豆浆机正在做什么正在寻找。可以看出这是我们真正的顾客，他之所以认为加热的不好，是种主观，潜意识的或听别人的说的，可能认为机器煮不熟或不好刷，这时只要你能解释清楚我们的产品功能特点，并有重点的突出智能不粘，改变顾客对产品的认识，让他认同我们的产品，那你就将是一位成功者。7、充分利用辅助道具在介绍产品时，为达到形象生动的效果，应充分利用现场辅件，增强说服力。如谈到大豆营养时，介绍国家大豆行动计划时，可直接取来产品包装，把包装上大豆行动计划的介绍展示给消费者。在谈到机器清洗方便时，可直观地把清洁刷、清洁布展示给消费者看。其它如干豆量杯、食谱等都是可以加以利用的辅助道具。8、必要时用数据说话，体现专家身份如对豆浆、全脂豆粉、脱脂豆奶消化的比较时，就可用数据，以专家的口气向消费者介绍。再如介绍每次耗电量。每次制作成本电机转速时，都可运用具体数据。9、关于演示演示作为一种展现我们产品性能的重要手段，一定要加强，要把握以下几个原则（1）演示的多样性我们做演示并不是为了应付检查，而是为了吸引顾客。做演示时，一定不要只去做一种或几种豆浆，而是要结合食谱，演示台操作手册、解和季节特点、广告诉求、促销活动等，最大限度的发挥演示效果。（2）演示的灵活性我们做演示不单单是一天做几次的问题，而是要给顾客做，要做给顾客看，所以只要顾客有要求，我们就要满足。而且，在卖场人流量相对集中的时间段一定要通过现场演示把顾客吸引过来，形成热烈的现场销售气氛。五、消费群体分析1、老年消费群体特点1）、饮食方面他们要求食物易于消化，有益健康，即低盐、低糖、低胆固醇、高蛋白质的食物。用的方面老年人的听觉、视觉功能随生理变化不断下降。用的产品要尽量讲求操作简单安全且有度有量，能有标准可依，适合老年人特点。2）心理特征惯性强，对商品厂牌、商标忠实性高。习惯了的消费品很难轻易改变且形成口碑宣传。追求方便实用，要求好的服务特别需要关心、情感和安全感。老年人是豆浆的主要消费群体，他们渴望健康，珍视健康，在导购时应以拉家常的方式从营养保健入手，突出豆浆效果及产品的方便性、安全性。在与老年人交流时一定要态度诚恳、耐心细致。2、中年消费群体。1）特点人数众多，分布均匀、广泛，在消费活动中具重要性。一般处于购买商品的决策者位置。子女没有经济来源。老年人由于经济状况及身体不便等因素，获得商品信息少，从而把购买商品的决策权交给儿女。中年群体负担重，上有老，下有小，支出较多。2）心理特征A、注重商品的实用性，价格及外观的统一。中年消费者深入生活，受经济条件所限，对商品的实用性及价格，给予更多关注，并对商品的外观有一定的要求。B、注重商品的便利性。能减轻家务劳动的耐用消费品，往往很快被中年消费者认可并促成购买行为。C、理性购买多于冲动性购买，广告引导性强。综上所述，中年人考虑问题较多，所以中年人在购买豆浆机时，费时较多。需多遍仔细了解，然后比较，商量才会做出决定。随着生活水平的提高和健康保健意识的增强，中年人已成为豆浆机的强势消费群体。在导购时，应更多的从产品的实用性及对家里老年、孩子的关爱及对自身的爱护作为切入点，引起共鸣。3、青年消费群体该群体人数众多，分布广泛、均匀，具较强的独立性和很大的购买潜力，有独立经济来源。青年人购买豆浆机以送礼为主，购物时注重情感，容易冲动，容易受现场气氛和演示感染。在导购时，可从时尚、品质、健康礼品等话题切入。4、女性消费群体女性群体注重商品的外观和情感，注重实用性和便利性。产品在生活中的实际效用对女性有强大的吸引力，商品的细微之处的优点，往往能博得女性消费者的欢心。女性消费者容易形成口碑宣传，很容易被我们的演示所吸引，她们认同加工机使用的繁琐，和她们交谈时要注意亲情化，多和她们聊家常。面对顾客的“销售五步成”1、引起顾客的注意。学会打招呼，用敏锐的眼光观察，你就成功了一半2、促使顾客产生兴趣。由于“感兴趣”而发生的购买占所有购买行为的60803、当顾客在心里作权衡、决定时。比竞争对手了解得更多，讲解得更透彻80的人在离成功只有一步之遥时放弃了4、顾客决定购买时。只向顾客推荐一款机型，过多的选择会使顾客感到茫然5、售后服务。微笑和目送，直到顾客离开1、做好卖场的产品陈列，利用海报、演示、声音等工具吸引顾客的注意。2、当顾客表现出关注时，主动和顾客接触，在15秒中以内将简明的产品功能、优点介绍给顾客，并尽量将产品递到顾客手中，让顾客有一种“拥有感”。3、重复我们的豆浆机的优点，加深顾客的印象。1、寻找顾客对产品的兴趣点，同时称赞顾客对产品的“了解”，不失时机的讲解产品会带给他的好处。举例营养、卫生（对高收入者）；方便、节省（对低收入者）。2、通过快捷、熟练的演示引起消费者的兴趣，也不妨让他自己尝试一下亲手制作豆浆的乐趣3、向顾客讲解豆浆机的由来（九阳是豆浆机之父），九阳豆浆机代表行业在功能和技术上的发展演进史，目前九阳豆浆机在行业最前沿的技术创新“熬煮技术”，“熬煮技术”的概念、原理、功效。1、清晰、洪亮的报出价格，特别提示“您现在购买就可以享受。的促销/优惠”2、同时运用提示的方法，告诉顾客“常饮豆浆有。的好处。”，“我们的豆浆机除了做豆浆还可以。3、向顾客展示公司实力、全球销量第一、技术领先、质量可靠、服务一流、向来是行业的标准。最新研创的“熬煮技术”更是。4、经常运用对比的方法，使顾客更加明确“要买就一定要在九阳的牌子中选择一款”。1、顾问式的帮助顾客比较、决策（九阳不同机型间的功能差异，“熬煮星”与其他机型的差异，那一款更适合您呢我推荐“熬煮星”，它会更适合您。）让他感觉你的确是在为他着想2、使用技巧，帮顾客做最终决策（如有效选择法您要1台还是2台您要这种还是那种。）；3、讲清楚售后服务政策，维修方法，打消顾客疑虑；4、及时开交款单，赞扬顾客的决策是正确的；1、一定要给顾客检查机器。2、向顾客讲清楚机器使用时的注意事项；3、说明书、机器附带物品、赠品等让顾客看一下，提醒顾客收好保修卡、发票；4、礼貌送别顾客，并提醒如有问题可打电话咨询。多称赞顾客，多做演示此时还没有成功第四部分竞争分析部分随着广大居民对豆制品营养保健价值认识的逐步提升，随着九阳豆浆机销售日益火爆，豆浆机市场面临的竞争也将日益激烈，在导购工作过程中，对竞争品一定要有一个清醒的认识，真正作到“知己知彼，百战不殆”。一、磨浆机这种豆浆机大多是用在路边设摊，现场加工制作豆浆，其加工出来的豆浆卫生状况无法保证，豆浆浓度和口感不易控制，出将率低，还要自己煮浆，比较麻烦，此外每天楼上楼下买豆浆也不方便。二、食品加工机约十年前兴起的一种豆浆加工器具，结构简单，只有电机一个功能性部件。做的也只是单纯的黄豆粉碎，然后，打碎的粉末溶到水中，就成了豆浆。这种机器价格较低，而且表面功能多，对消费者有一定吸引力。但是，从实用性方面来看第一，它操作复杂，需要一定技巧，比如点动和常动交替进行，各种杯子的换来换去，使老年人操作起来，很不方便。而老年人又是豆浆机的主要使用群体，因此不易普及。第二，容量较小。这种加工机虽然杯体容量都在10001500毫升左右，但实际每次只能加工豆浆500750毫升。因为，它加工豆浆时泡沫很多，如果把水加满，泡沫易直接溢出杯体外。另外这种加工机做一次豆浆只是九阳豆浆机的1/2或1/3，只能供12口人使用。第三，浆渣分离程度太低。最直观的感觉就是稀稀如水的豆渣。因为这种机器是直接把黄豆完全浸泡在水中，这种方式决定了豆浆中豆渣的大量存在。第四，粉碎效果差，出浆率低。由于加工机一般都是采用锋利刀片，削碎黄豆，使豆渣较粗，大大降低了豆子的出浆率。再加上刀片较小，且又在杯体底部，当打豆浆时，电机带动刀片一旋转，水冲击，使黄豆沿网罩向上，减弱了刀片打浆的效果，使粉碎效果降低。第五，豆浆口感差。由于加工机网罩过滤孔太大，起不到应有的过滤效果。因此，豆浆较稀且豆浆中的残渣太多，口感发涩。第六，功能多，我们可以比较一下1）打豆浆的阻力跟绞肉的阻力肯定是不同的，虽然这种串激电机是可以调速的，但它的使用寿命也将大大缩短。2）用同一个杯体，既要做豆浆，又要打果汁，有的还要搅菜馅、肉馅，而且刀片位置靠近底部，不易清洗，很容易串味或产生异味，降低加工效果。3）这种机器要想达到多功能的效果，就不可能专门为达到某一功能效果而进行设计，它必须兼顾其它功能，这也就造成了这种机器“什么都能做，什么都不好做，什么都做不好”。三、全自动豆浆机。这是一种现代化的家用厨房电器，真正实现了家庭制作熟豆浆的自动化，操作简单、方便。但这种机器存在一个与自己煮豆浆相同的弱点，就是豆浆容易糊锅，从而造成洗刷的困难。像九阳的老型机器均属这种情况。四、智能不粘型豆浆机1、控制温度的智能型豆浆机，如新一代九阳智能不粘豆浆机，它增加了水温检测机构，先加热使水温达到标准温度，加冷水与加热水的预热时间不一样，当80左右时，电机才开始粉碎打浆，这样，加热管不易结膜，从而解决了令人头疼的粘糊锅问题，更容易清洗。此外，先预热，再打浆。豆浆机做出来豆浆的效果要比普通豆浆机做出的豆浆效果好的多，使豆浆更香、更浓。2、控制时间的智能型豆浆机，时间已定，无论水的初始温度是多少，它都要先进行一段固定时间的预热。比如杯体里放20的水它要进行5分钟预热，况且各地水质水温和冬天、夏天水温均有区别，使用此类豆浆机不能将水加热到一个标准温度，也会出现粘糊现象，而且影响豆浆的口感和口味。3、底盘加热的豆浆机。此类机型结构各异，但其基本原理是一样的，即机头部位为电机等电器件，没有加热管，杯体底部是具有加热功能的底座。这种机器有如下特点1）杯体易粘糊，不易清洗，底部加热虽然去掉了豆浆机难洗的加热管部分，但杯体四周容易粘糊豆浆。底盘加热的豆浆机预热只能达到60左右，且底盘上都涂有不粘层即它是用预热和不粘层两个来实现不粘的。但如不粘层脱落，60的预热保证不了底盘的不粘，从而使杯体易粘糊豆浆。2）结构复杂，不易操作。底部装了加热盘，加大了豆浆机的体积和重量，不易拿取。如加热盘和杯体在一起，则杯体太重不易刷洗且加热盘也不易刷洗。如为塑料材质，更怕加热盘将其加热变形。如底盘与杯体分开，则不易拿取，且不能保证所有热量都在加热豆浆。3）底盘加热时间长、耗电量大。底盘加热式的豆浆机工作时间一般都在25分钟左右，不仅背离了豆浆机方便、快捷的特点而且增加了用电量。五、目前市面上除了九阳“熬煮星”豆浆机之外，还没有采用“文火熬煮技术”的豆浆机。其它豆浆机品牌的宣传点主要在豆浆的延煮上，以“格X”豆浆机为例“格X”豆浆机主要模仿九阳3型、5型机。目前其品种比较丰富，宣传点为数码技术、豆浆无泡沫、延煮时间长等。通过测试、研究，我们可以从这几个方面分析“格X”豆浆机1、打浆温度过高格X豆浆机通电5秒后先打浆一次，然后加热到98左右，再打浆三次。这样，虽然豆浆相对容易煮熟（第一次打浆即出现泡沫，此时已接近煮熟。在第二次打浆时温度已达到煮熟），但由于水温太高影响了豆子的出浆率，从而使豆浆不浓、粘稠度不高（直观的看不能在豆浆表面形成一层豆浆油膜）。如用该机型制作绿豆豆浆，浆渣极易将网罩粘住，不仅出浆率极低，而且增加了清洗的难度。2、实际延煮时间短格X豆浆机宣称延煮时间为12分钟，但是该机器延煮次数只有十几次，有效延煮时间为2分半左右。原因是该机器采用间断加热（即浆沫碰到防溢电极后，停止加热时间长，延煮前半段加热8秒停24秒，后半段加热4秒停24秒），这样不仅增加了制浆等待的时间，豆浆的乳化效果也不好，只能将豆浆煮熟，而不能将豆浆煮透，豆浆表面形不成一层油质的豆浆膜且豆浆口味淡。九阳“熬煮星”的熬煮时间精确的设定为6分50秒，采用文火熬煮，有效煮浆时间是格林母斯的2倍以上以科技创新推动技术进步，当然使豆浆“熬的透，喝着香”3、采用间断延煮方法，豆浆延煮不细腻格X豆浆机在豆浆延煮时不是持续加热，打个比方如同烧水，先大火将水壶猛烧一阵，然后停掉，一会再烧，一会又停，只求烧开，不讲质量。九阳“熬煮星”豆浆机科学的设定在99时开始熬煮，并且是在99100之间持续熬煮6分50秒，豆浆熬煮的更透（充分煮熟、熬透，味道香），豆浆乳化效果好，口感细腻，营养丰富，易于吸收。4、没有温度传感器电机工作时的温度，不是靠温度传感器来控制而是靠浆沫来控制。也就是说，电机的工作是由第一次打浆所产生的泡沫接触防溢电机来控制的。但是由于豆类、豆质、水量、水质等因素的变化，泡沫的多少、厚度也会相应改变，这就使电机工作时的温度波动比较大、不精确，比如，打绿豆浆时易糊管。5、豆浆机刷洗时死角多，不易清洗。6、刀片不带角度，打浆时翻滚豆子力度小，搅拌不均匀，出浆率不高。7、工作时间长，背离了豆浆机在使用时的方便、快捷等原则。六、九阳智能不粘豆浆机竞争优势目前，市场上豆浆机种类繁多，大多数厂家主要采用低价跟随策略，从其与九阳的差异性入手（如免泡豆，定时功能，底盘加热等），希望能从九阳手中抢的一定份额。然而，此类产品有一个共同特点，那就是产品材质差，做工粗糙，质量及售后服务均难以保证，生产厂家实力较差。面对豆浆机市场的巨大诱惑，最近，国内外一些颇有实力的家电企业如美的、飞利浦等也跃跃欲试。尽管这些企业在品牌知名度，终端建设方面具有自己的优势，但作为豆浆机市场的开拓者和培育者，九阳公司完全有实力保持自己的竞争优势，在豆浆机行业以至小家电行业中永远立于不败之地。九阳豆浆机优势主要体现在以下几方面1、专业厂家、专业制作九阳涉足豆浆机已有七年多历史，无论是专业技术、产品材质、服务，还是豆浆机市场运作经验都比其它厂家有优势。九阳公司是自己组织生产，产品质量能完全保证，而其它厂家（包括美的）大多采用贴牌生产，做工粗糙，在技术、质量上均不如九阳。2、九阳豆浆机时智能豆浆机行业中唯一一家通过“长城认证”、“CE认证”的产品，产品已得到行业主管部门的认可。3、九阳公司是国家大豆行动计划示范企业，公司在豆制品宣传方面所做的贡献，及产品的可靠性已得到国家政府机构的认可，在以后的营销过程中，还将获得有关政府机构的更多支持。4、专业技术优势七大技术、遥遥领先（1）、真正的智能不粘易清洗技术首创的智能不粘易清洗技术，使豆浆得乳化效果更好、更香浓，豆浆熬煮时不粘不糊，清洗更容易。（2）智能控制内置微电脑，制浆过程全自动控制A自动磨浆、滤浆、煮浆、延煮；B自动检测水位，无水防干烧，确保使用安全；C自动检测水温，准确加热到标准水温时开始磨浆，确保豆浆得乳化效果好；D自动防溢，确保豆浆在熬煮时不会溢出；E自动断电、声光提示，豆浆煮熟后机器自动断电，并进行声光提示，更安全。（3）、独创的S型螺旋形高浓刀片在立体空间碎豆，粉碎得更彻底，精确的螺旋角度使刀片旋转时产生强大的离心力，使营养更充分的溶入水中，出将率更高，豆浆浓度大大提高。（4）领先的精密网技术九阳专用的精密网罩，采用世界领先的精细化学成孔法技术，使网孔壁平整光滑，不堵不挂浆，大大提高了出将率，且易清洗。网孔采用更科学的人字排列（一般网罩采用十字形排列），目数更高，出将率也更高。（5）、人机对话技术，自由编程技术更先进的多功能机型，可实现单独磨浆、单独加热、磨浆预加热的任意组合，充分发挥您的创造力。轻松按键，乐趣无穷。（6）、黄金比例设计技术使豆浆于水的比例、磨浆水温、磨浆时间、煮浆时间等因素的组合效果达到最佳，豆浆浓淡适宜、口感香浓，易于人体吸收。（7）、延时熬煮长达4分半钟使豆浆充分煮熟煮透，豆浆更香醇，无豆腥味。七、从容应对竞争，巧妙进攻对竞争对手的产品进行直接的攻击并非一个优秀导购的做法，顾客只会向她觉得可信赖的导购人员购买，而不会向那些随意攻击他人的导购员购买。对竞争对手进行直接攻击，等于告诉你的目标顾客他所做的向你的竞争对手购买或者考虑向你的竞争对手购买的决定是错误的。一般来说，任何人都不愿意被别人指出他犯了错误，特别是指出他犯错误的是一个并不熟悉的人。导购人员只需要将自己产品的优势向目标顾客进行说明，并且将产品的性能，特点等与竞争对手进行比较，这样实际上就是向顾客指出了对手的弱点，减轻了目标顾客对竞争产品的信任，顾客自然会作出聪明的选择。第五部分问题解答1、用这种豆浆机，豆浆能煮熟吗导购能，完全能煮熟。因为九阳豆浆机有个延煮功能，也就是在把豆浆煮开后，还要进行一段45分钟的延煮。第二，九阳豆浆它还有防溢功能，在进行延煮时，豆浆不会溢出来，充分在杯体里面上下熬煮，也免去了像您自己煮豆浆要看着它的麻烦。第三，您再看豆浆机的结构，完全是在较密封的状态下对豆浆进行熬煮，所以您放心，九阳豆浆机煮的浆绝对熟，而且还要比小摊上的干净、浓香。要不，我给您做一下演示，您看看2、九阳豆浆机与加工机相比哪一个要好一些导购别的机器我不好评论，但您买机器是买质量，图个操作简便，做豆浆要的是效果。九阳豆浆机专业功能做豆浆，质量可靠，是山东省质量免检产品，全国二十八个协作城市质量互认和豆浆机行业唯一通过长城认证的产品，而且操作也特别简单，没有杯子换来换去的麻烦，豆浆煮得熟，熬的透，省去自己煮熬的麻烦，效果要比自己煮好的多。3、豆浆机只能做豆浆吗导购豆浆机嘛，主要就是做熟豆浆的，不过它可以做多种口味的熟豆浆。您看，我们每台机器都配有一本豆浆营养食谱。您可以根据食谱做五豆豆浆，花生奶，枸杞豆浆等，加入“九阳豆花一点成”还可以做豆腐脑。多功能豆浆机除做豆浆外，还可单独粉碎、单独加热，具有煮牛奶、烧开水等辅助功能。4、干豆子可以打豆浆吗导购最好是用泡好的豆子打。先泡豆再打浆，在我国两千年的豆浆制作工艺中一向如此，试想，人们为什么一直不直接用干黄豆添水磨浆，而非要费一番周折泡上一夜磨浆呢这是因为，大豆外层附有一层脏物，通过浸泡后清洗起来也更容易一些。因此，用干豆做的豆浆在浓度、营养吸收率、口感、香味、卫生等方面均不及用泡豆做出的豆浆，所以，最好还是做豆浆前先泡豆。目前，有些厂家竭力宣传其豆浆机“免泡豆”，“可打干豆”，在这一点上，我们尽量从营养吸收角度让消费者自己权衡比较，“如嫌麻烦，不愿泡豆，还不如直接买袋豆奶粉，又何必花三、四百元钱买台豆浆机呢”5、豆浆里面可以加牛奶吗导购可以，但最好不要加牛奶。因为豆浆加上牛奶后，就没有了特有的豆香味，营养也会有一些变化，影响口感。6、豆浆和牛奶谁的营养价值高导购豆浆属于植物性饮料，不同于牛奶。它原汁原味、不含胆固醇，不含乳糖，多喝也不会发胖，但又和牛奶一样含有丰富的蛋白质，其所含微量元素，结构又和牛奶不一样，豆浆和牛奶都是营养价值很高的饮料，豆浆老少皆宜，牛奶则较适于小孩和青少年人。7、豆浆加牛奶是豆奶吗导购豆浆加牛奶并不就是豆奶。实际上豆奶是将大豆浸泡、磨碎、调制、超高温加热、脱臭、高压均质、冷却后制成的液体，由此可知豆奶和豆浆的制作工艺不一样，所以简单地将豆浆加上牛奶做出的还不是豆奶。8、豆浆能不能保温导购豆浆不宜保温，“一杯鲜豆浆，天天保健康”嘛，豆浆咱要喝个新鲜，喝个效果，对吧。再说，豆浆存放时间一长就容易腐败变质，造成不必要的浪费。9、价格为什么这么贵导购实际上并不贵（或是不便宜，但它值）。您看它的零配件都使用进口元件，尽管成本较高，但保证了产品质量和使用寿命，试想花200元买一台机器用两年与花300多元买一台用7、8年哪个合算。况且，用九阳豆浆机每次加工豆浆二至三斤，够一家人享用，成本仅需三毛钱，而小摊上喝一碗，一般是5毛钱。用九阳豆浆机，还要合算的多，对吗一次投资，长期受益。10、豆浆机的“浓度”是指什么（你这个豆浆浓不浓，或你的豆浆机打的豆浆感觉不浓）答豆浆机的“浓度”并不是简单的指豆与水的比例，即水少豆浆浓度就高，水多豆浆浓度就低。它主要是指豆浆中蛋白质含量的高低，即营养价值的高低。蛋白质含量高，浓度就高；相反，浓度就低。所以，并不是水越少豆浆就越浓。相反，由于水少，蛋白质不能充分溶于水中，豆浆浓度反而不高。只有水和豆有一个合理的比例，豆类中的蛋白质才能充分溶于水中，这样的豆浆“浓度”才高。而有的豆浆机厂家宣称豆浆浓度提高80，是没有科学根据的。因为要提高豆浆浓度并不是简单地改变豆与水的配比就能做到的，而九阳小海豚豆浆机采用了许多先进技术，切实提高了豆子的出浆率，并具有权威机构出示的检测报告。11、九阳“贝贝”豆浆机杯体用的材料与“聚碳酸酯塑料”（也叫太空玻璃）有什么区别答九阳“贝贝”豆浆机的杯体选用了进口专用PP塑料，符合国家卫生标准（GB968888），高强度、耐高温，不仅无毒、无味、耐磨、耐用，而且色彩明快，美观大方。聚碳酸酯塑料（也叫太空玻璃）具有无毒、无味、结实抗摔打等特点，PP塑料也具备这些特点，不过它的强度比聚碳酸酯塑料稍差一点。12、九阳“贝贝”豆浆机与九阳“小海豚”豆浆机有何区别答九阳“贝贝”豆浆机与“小海豚”豆浆机都采用了九阳研创的“浓香技术”，它们的主要区别在于两者选用的材质不同，其容量、结构和外观造型也不一样。九阳“贝贝”豆浆机的机头下盖和杯体选用进口专用PP材料，各项检测指标均符合国家卫生标准（GB968888）；九阳“小海豚”豆浆机杯体选用进口专用“聚碳酸酯塑料”（也叫太空玻璃）同样符合国家卫生标准，在材质强度方面超过PP材料。两款机器，一款显得高档一些，一款突出经济实惠，想要个高档的，您可以选择九阳“小海豚”；想要个实惠一点的，您可以选择九阳“贝贝”。您看哪一款比较适合，我给您详细介绍一下13、什么是MCU微处理器控制技术所谓MCU微处理器控制技术也即单片机控制技术，它主要包含以下特点A、人机对话，自由编程、磨浆、煮浆任意组合。B、工作状态下，按启动键可终止工作。C、通电一分钟无按键，机器自动开始工作。D、自动修正运行程序忘记向机器下达工作指令或下达工作指令而未确认时，机器会自动进行修正。E、工作状态下，按启动键，可终止工作。14、什么是双重防溢技术答所谓双重防溢技术即指9型机的