sap business one中文版培训教材——敏捷销售

SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售目录第一章SAPBUSINESSONE中文版概述5第一节课程总体介绍5一、课程设置5二、系统简介与特点6三、系统技术架构7第二节业务流程简介9一、总体流程9二、子业务流程的处理9第三节系统基础操作11一、主控台11二、选择不同的公司、用户11三、主菜单12四、用户、显示配置13五、拖放相关14第二章销售系统综述及主数据16第一节销售系统综述16第二节销售人员16一、概述16二、定义佣金组17第三节业务伙伴22一、概述22二、定义客户组23三、定义业务伙伴属性24四、定义客户主数据251SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售五、业务伙伴交易活动一览29第四节物料30一、概述31二、物料主数据的销售数据选项卡31三、价格34第三章业务流程52第一节商机管理52一、概述52二、销售过程管理55三、商机分析77四、机会管道88第二节销售管理概述95一、概述96二、销售凭证中的税收计算96三、一次性客户的销售96四、退货单和贷项凭证96五、销售物料或服务98六、关于未清凭证99第三节订货99一、概述99二、过程100三、报价100四、订单104第四节发运货107一、概述107二、过程108三、交货108四、退货112第五节发票及付款1132SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售一、概述113二、过程113三、发票114四、发票付款115五、贷项凭证116六、预留发票117七、收款118第六节销售分析118一、概述118二、过程119第七节审批流程121一、概述121二、定义批准阶段123三、定义批准模板124四、审批流程中的消息通知125五、审批流程报表127六、示例现金折扣的审批流程128第八节总结129第四章报表与查询131第一节查询131一、概述131二、过程131第二节报表133一、概述133二、销售分析133三、未清项目清单134四、按到帐日期的客户应收账款135五、审批流程报表136六、附加报表1373SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售第五章系统实施138一、概述138二、一般设置139三、总帐科目确认141四、定义付款条款144五、业务伙伴的期初余额1464SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售第一章SAPBUSINESSONE中文版概述第一节课程总体介绍一、课程设置1课程内容及时间分配SAPBUSINESSONE中文版培训课程专门为最终用户开设，根据企业的业务划分和产品功能，共分为五门课。课程以标准的业务流程为主线，讲解SAPBUSINESSONE的主要功能。每门课程都包含了一章实施的基本内容，帮助用户了解实施过程，缩短项目实施周期和难度。课程名称内容课时商机管理12小时销售管理价格管理销售订单处理销售分析等采购管理采购订单处理7小时采购分析入库管理7小时库存管理出库管理盘点批次和序列号管理科目维护14小时凭证输入、审核财务管理预算和利润中心账表查询财务报表安装用户和权限7小时系统管理系统配置审批流程文档模板编辑5SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售2课程要求本课程参加人员的基本要求基础的计算机知识和业务知识，熟悉MICROSOFT操作系统和MSOFFICE工具。3课程目标通过课程的学习，能使用SAPBUSINESSONE中文版处理企业中的采购、销售、库存管理或财务的一般流程。二、系统简介与特点SAPBUSINESSONE中文版是SAP公司专门针对小型企业以及大企业分支机构设计的产品，它提供直观并能快速实施的解决方案，满足企业标准的业务需求以及持续发展的要求，帮助小型企业解决管理问题。1全面集成的业务功能SAPBUSINESSONE中文版提供的业务功能覆盖了账务、销售、采购、库存、银行、客户关系管理、生产装配和成本管理等小型企业管理方方面面的内容。企业的各种业务数据高度集成共享，避免重复投资信息化建设。2灵活实用的CRM管理大而复杂的客户关系管理系统并不能满足于小型企业对简单实用，性价比高的要求。SAPBUSINESSONE中文版中提供简单实用的客户关系管理的功能，满足小型企业对客户资源、销售过程以及销售人员管理分析的要求。3在线报警、审批功能用户可以在系统中灵活配置工作流程。例如对销售过程中的报价审批，采购过程中的审批等。根据用户配置，当销售折扣超出权限范围系统将自动发EMAIL或SMS信息到相应的管理者，并且可以对超出的折扣重新进行审批。4开放的接口使用SAPBUSINESSONE中文版提供的标准接口，用户可以方便的对该方案进行扩展并与包括MYSAPBUSINESSSUITE解决方案或客户已经使用的其他IT系统集成。6SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售5强大的客户化工具用户可以使用拖放关联、自定义字段、文档编辑模板、格式化搜索等客户化工具进行个性化分析，添加自定义字段，对文档格式进行编辑。三、系统技术架构1SAPBUSINESSONE的系统架构7SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售性能内容易用性端到端解决方案WINDOWS风格和体验操作简便穿透式报表拖拉及关联与微软WORD和EXCEL的集成体系结构2层C/S结构（胖客户）基于WIN32，C和C编程微软SQLSERVER2000版本自检灵活性易配置帮助搜索表单查询用户自定义字段格式化搜索接口SDK（编程接口VB,C/C,JAVA）集成工具包（基于简单对象访问协议SOAP11的数据整合）ODBC（只读）2推荐运行环境服务器工作站软件环境NT4SERVER/WINDOWS2000WINDOWS2000/NT/XPSERVER/MSSQL2000CPUPENTIUMIII600MHZ以上PENTIUMIII300MHZ内存512MB以上128MBRAM硬盘空间2GB以上400MB8SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售第二节业务流程简介一、总体流程SAPBUSINESSONE中文版提供的业务功能覆盖了账务、销售、采购、库存、银行、客户关系管理、生产装配和成本管理等小型企业管理方方面面的内容。系统各模块集成性高，下图将从企业管理的全局概念为用户展示系统的主要流程。二、子业务流程的处理1销售管理9SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售2采购管理3仓存管理4财务管理10SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售第三节系统基础操作一、主控台用命令中心操作SBO，命令中心以树状结构排列各应用功能。公司名和当前用户名显示在左上角。二、选择不同的公司、用户通过选择管理选择公司，可以改变存储公司数据的服务器，所选服务器上存储的所有公司都会显示在列表中。11SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售只要用户名在相应公司中存在，就可以直接切换该公司。不必退出系统就可以直接切换用户。如果需要切换到其他的用户，点击其它，系统将清空用户代码和口令栏，在此处重新输入需要登录用户的代码和口令，点击确定就可以登录系统。三、主菜单12SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售四、用户、显示配置必须在系统中为每个使用SAPBUSINESSONE软件的员工创建用户。可分配用户权限以执行系统中的若干事务。超级用户（SUPERUSERS）总是拥有全部权限且是仅能重置用户密码的用户（如果其他用户忘记了密码，超级用户可以帮助重新设置）。初始时，系统仅包含用户代码为MANAGER，名称MANAGER，密码为MANAGER的超级用户，可用此账号登录系统并为职员们创建用户。确保至少创建一个超级用户。可删除MANAGER用户。屏幕底部的状态栏总是显示当前字段的名称、长度和内容。每个用户能通过按CTRL键同时鼠标左键双击来修改字段标签。在系统中可以对显示做配置，例如显示语言、日期格式、颜色、分隔符等。如需更改显示格式，在命令中心，点击管理系统初始化一般设置，就可以对语言等进行配置。13SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售五、拖放相关拖放相关是连接两个业务对象以创建一个查询应用非常有效的方法。右侧显示的屏幕是物料主记录中的数据。你要找哪份是已为该物料设置的报价单，例如简单拖放物料代码字段到拖放相关树的报价单标题上，系统会显示物料A00001的报价列表。如何太长，你可过滤该列表以只显示你感兴趣的结果。14SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售点击过滤器按钮，用户可以设置过滤条件，选出需要查询的内容。用户也可以将需要查询的条件直接拖到过滤器上进行查询。15SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售第二章销售系统综述及主数据第一节销售系统综述SAPBUSINESSONE销售教材包括销售主数据、业务流程、报表与查询、系统实施等章节。涉及业务伙伴、销售/AR等模块。销售业务流程分为商机管理、订货、发送货、发票、收款等子流程。商机管理是CRM管理的重要内容，帮助销售人员使用销售漏斗的理论对销售过程进行管理。作为销售流程中的环节，在各章中将以业务流程为主线，介绍在SAPBUSINESSONE中如何实现订货、发送货、发票、收款等功能。SBO中丰富的报表可以满足用户管理分析的要求。系统实施为用户介绍实施SBO销售系统的流程和主要内容。第二节销售人员销售系统主数据包括四部分内容，客户主数据、销售人员主数据、物料主数据、和价格数据。销售人员定义主要包括三部分内容，佣金定义、销售人员、销售人员与系统用户连接。一、概述作业说明定义销售人员16SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售作业人员销售人员、系统管理人员作业范围定义销售人员二、定义佣金组1使用佣金计算需求L如果您需要系统自动计算佣金，您需要在系统初始化过程中选中“一般设置”中“按设置佣金”下的相关选项。只有在此选项被选中后，佣金组相关信息才会在销售人员，客户及物料中显示。（详见销售相关的系统设置）L如需要为销售人员计算佣金，需要为销售人员指定相应的佣金组。（详见定义销售人员）L如需要为客户或物料计算佣金，需要在客户或物料主数据中指定相应的佣金组。L当创建销售凭证时，系统会自动使用在客户主数据中指定的销售人员作为此凭证的销售人员。如果已为此销售人员指定了佣金组，则此佣金组及其佣金百分比也会自动使用到此凭证表体的行数据中。如果在客户主数据中指定了佣金组，则在创建销售凭证时，系统会自动使用此佣金组。如果在销售人员和客户主数据中都指定了佣金组，销售凭证将会使用“后一个”定义的佣金组。2定义佣金组用途您可以为销售员工、物料或客户定义佣金。在输入销售凭证并保存了该凭证中的所有行后，可以确定佣金。佣金的信息会显示在销售凭证表体的行数据的详细信息中。路径菜单SBO管理定义定义佣金组17SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售操作创建将光标移动到新的一行，输入佣金组名称及佣金百分比，然后点击“更新”。修改将光标移动到需要修改的佣金组，修改其名称或百分比后，点击“更新”。删除无法删除已添加的佣金组。结构字段活动/描述佣金组名称/百分比要计算每个销售员工的佣金，定义佣金组并将它们分配给销售员工，佣金百分比显示在销售凭证的行中。要计算某物料或客户的佣金，必须在主记录中为该物料或客户指定定义的佣金组。若已在主记录中为客户定义了佣金，则在销售凭证中应用该佣金。若已在主记录中为销售员工和客户定义了佣金，则在销售凭证中使用客户佣金。提示L当数据发生改变后，按钮“确定”会变为“更新”。L“用户定义佣金”为系统内置的佣金组，它是不可以修改的。注意此佣金组的佣金百分比为空，当使用到此佣金组时，用户需要手工输入佣金百分比。18SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售3定义销售人员路径菜单SBO管理定义定义销售人员操作创建将光标移动到新的一行，输入销售员名称、佣金组、佣金百分比及备注，然后点击“更新”。修改将光标移动到需要修改的销售人员，修改所需项后，点击“更新”。删除无法删除已添加的销售人员。缺省值将选定的销售人员设置为系统缺省的销售人员。当相关主数据或交易凭证未指定销售人员时，系统自动使用默认的销售人员。用法选择一个销售人员，点击“缺省值”。默认的销售人员会用粗体显示，您可随时改变系统默认的销售人员。19SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售结构字段活动/描述销售人员姓名定义销售人员姓名。可选择一个销售人员作为默认值，随后系统将在事务处理中默认选择此销售员。要定义默认销售员工，单击销售员工所在的行，随后单击“默认值”。默认销售员工以粗体显示。您可随时更改这些信息。要为特定用户定义其他默认销售员工，您需在用户定义默认首选项。佣金组为员工选择佣金组。上一行的佣金组自动显示出来。注意仅当您已在一般设置中为销售员工定义了佣金，销售员工的佣金组所在的列才会显示出来。备注您可将备注作为每个销售员工的信息来定义，例如，用以确定销售员工处于激活状态的地区和行业。提示L当数据发生改变后，按钮“确定”会变为“更新”。L为销售人员指定佣金组后，该佣金组的佣金百分比会自动显示出来，您也可以更改佣金百分比。L只有当在系统初始化的一般设置中选择了“为销售人员设置佣金组”后，佣金组字段才会出现。（详见与销售相关的系统设置）4将销售人员与系统用户相关联用途使用该功能将系统用户和销售人员建立关联，建立关联后，以系统用户登录所做的业务单据如需要设置销售员，则系统会自动取系统用户默认的销售人员。路径菜单SBO管理定义定义用户默认值缺省值选项卡20SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售选择默认的销售代表操作修改在“从清单选择”画面中选择一个销售人员，点击“选择”，所选的销售人员就会填入到“用户默认值”的“销售代表”字段，然后点击“更新”。提示L如该系统用户尚未设定用户默认值，则需要先为该用户选定一个默认值才可以选择相关的销售人员。（详见系统管理中的定义用户）L如系统中没有用户默认值，则需要添加。（详见系统管理中的定义用户）21SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售第三节业务伙伴业务伙伴定义是销售主数据的重要部分，主要是对客户信息的定义，包括客户组、属性、付款条件等。业务伙伴定义流程定义客定义业务伙伴属定义业务伙户组伴主数据定义业务伙伴优定义催款等级定义冻结付款一、概述作业说明SAPBUSINESSONE中有3类业务伙伴客户、供应商和线索（潜在用户），在处理不同的业务流程时，系统自动区分这3种业务伙伴。不同类型的业务伙伴有不同的主要业务，参见下表业务伙伴主要业务财务科目客户销售相关业务、业务联系、销售机会分析对应一个调节科目供应商采购相关业务、业务联系对应一个调节科目线索（潜在用户）报价、订单、商机管理不影响核算客户与供应商之间，即他们与财务科目之间的连接是靠“调节科目”进行关联。客户调节科目在“资产”中的定义为控制科目的财务科目。22SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售供应商调节科目在“负债”中的定义为控制科目的财务科目。系统会将所有业务交易（即所有对客户的销售和所有自供应商的采购）都自动过帐到相应调节科目，这样您就可以随时查询到客户或供应商的余额。作业人员销售人员作业范围定义业务伙伴二、定义客户组用途创建业务伙伴主数据时，需要为其选择相应的客户组（业务伙伴为“客户”）或供应商组（业务伙伴为“供应商”）。客户组或供应商组可被用于报表和评估中，也可被用于来进行排序或查询。例如，如果您的客户组是按照区域进行定义的，则您可以按照不同区域来分析您的客户。路径菜单SBO业务伙伴定义定义客户组23SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售三、定义业务伙伴属性用途系统提供了64个可用于自定义的属性，您可利用这些属性记录业务伙伴的一些其他相关信息。业务伙伴可以有一或多个属性，同客户组（供应商组）类似，属性也可被用在报表或评估中,，也可被用于来进行排序或查询。路径菜单SBO业务伙伴定义定义业务伙伴属性提示定义业务伙伴属性名称时建议连续定义属于同类的属性。24SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售四、定义客户主数据路径菜单SBO业务伙伴业务伙伴主数据一些重要字段说明L货币选择此业务伙伴的货币，此货币会自动用于此业务伙伴的交易凭证中，建议在这里使用您的本位币。如果您所选的货币不是本位币，系统会自动使用所选货币与本位币进行相关交易的过账。如果您与此业务伙伴之间会使用多种货币进行交易，则需在此选择“多货币”。这样在创建交易凭证时就可选择交易所用的货币了，但交易总额会按照本位币进行计算。L国税编号主要用于欧盟国家L口令用于与其它电子商务应用软件集成L系数标识用于奥地利25SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售L销售人员、佣金组及佣金百分比用于计算销售人员的佣金，参见定义佣金。L设置有效期和冻结选择“设置有效期”后，会出现有效期期间及描述字段以供输入。选择“冻结”后，会出现冻结期期间及描述字段以供输入。如该业务伙伴不在有效期内或处于冻结期，则不可以为其创建采购或销售订单。注意建议首先定义业务伙伴代码的编码规则。I“联系人”选项卡在此选项卡中输入联系人相关信息，也可以定义新的联系人。默认的联系人会用粗体显示。II“地址”选项卡可为业务伙伴定义多个地址，例如“开票到”或“发运到”，用于此业务伙伴有多个不同地址的情况。26SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售III“付款条件”选项卡一些重要字段说明L付款条款在交易中，付款条款会用来定义物料的价格，参见定义付款条款。L（欠款）利息此数据只是一般信息性字段，不参与任何价格或财务计算。L价格清单、总计折扣、信用额度及最大承付款系统会根据所选的付款条件自动27SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售复制这些数据，您也可以手工输入，关于这些字段的使用方法，请参见定义付款条款。L银行国家、银行、科目、分行对于客户来说，当此客户使用支票付款时，这些字段会自动复制。对于供应商来说，这些字段只是一般性信息字段L平均延迟在此输入的数值会在现金流分析中使用。L信用卡类型，贷方卡编号、有效日期、ID号当此业务伙伴用信用卡付款时，输入相关信息。L部分交货、返回订单IV“付款系统”选项卡V“财务”选项卡一些重要字段说明L合并业务伙伴、付款合并、交货合并如果您将一个业务伙伴的多个分支机构分别定义成不同业务伙伴主数据，但希望28SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售合并他们所有的交易活动到同一总公司，您需要在“合并业务伙伴”字段中为每一分支机构选择相同的总公司。付款合并将发送到各分支机构的发票及如总公司的付款余额。交货合并合并交货单到一张付款发票，并发给总公司。L应收/应付科目定义此业务伙伴的调节科目L纳税状态、税收组主要用于欧盟国家及瑞士L冻结催款信、催款等级、催款日期VI“属性”选项卡为此业务伙伴选择一或多个属性五、业务伙伴交易活动一览您还可以浏览业务伙伴的交易活动一览。当输入给业务伙伴的交易/商业活动后，您就可以在其主数据画面看到这些数据及按钮，如下图所示29SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售点击按钮进入相应分析画面，如下图第四节物料物料主数据是销售过程中的商品或服务，销售人员需要了解物料的价格和特殊价格的使用。30SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售一、概述作业说明管理与物料相关的销售数据作业人员销售人员、库存管理人员作业范围物料相关的销售数据二、物料主数据的销售数据选项卡路径菜单SBO库存物料管理销售数据选项卡31SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售操作修改输入相关数据，然后点击“更新”。L销售量度单位及每销售单位数量销售量度单位创建销售凭证时默认使用的销售量度单位。每销售单位数量该销售量度单位换算成此物料的基本量度单位的数量。L包装单位销售及每包装单位数量包装单位销售（用于销售的包装量度单位）创建销售凭证时默认使用的包装量度单位。每包装单位数量该包装量度单位换算成此物料的基本量度单位的数量。L长度、宽度、高度、数量（体积）及体积单位在这些字段中输入相关的数值及长度单位。当输入长度、宽度及高度时，在数值及长度单位之间不要加空格（正确的输入方式示例10CM）。用户可自定义长度单位及其换算关系（详见库存管理中的定义长度单位）。如果在系统设置中指定了默认的长度单位（管理系统初始化一般设置显示选项卡），则在输入长度、宽度后高度的数值后按TAB键，系统会在数值后自动添加默认的长度单位。系统会按照所输入的长度、宽度和高度自动计算体积，用户可以选择不同的体积单位。用户也可以不输入长度、宽度和高度，而直接输入体积及选择体积单位。L重量在此字段中输入重量数值及重量单位，在数值及单位之间不要加空格。如果在系统设置中指定了默认的重量单位（管理系统初始化一般设置显示选项卡），则在输入重量的数值后按TAB键，系统会在数值后自动添加默认的重量单位。32SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售L佣金组及佣金百分比只有当在系统初始化的一般设置中选择了“为物料设置佣金组”后，佣金组字段才会出现。（详见与销售相关的系统设置）选择佣金组后，佣金百分比就会自动显示出来。如果选择的佣金组是“用户定义佣金”或“固定佣金”，则可以输入佣金百分比。LVAT（应收税）在该字段中，指定物料销售时是否应收增值税，税率是多少。如果物料已指定了增值税，当创建销售凭证时，此增值税会自动添入到表体行数据的增值税中。如在客户和物料主数据中都指定了增值税，则当创建销售凭证时，系统会优先使用客户主数据中的增值税。如果物料已指定了增值税，当创建销售凭证后，该增值税会过账到相应财务科目中。增值税对应财务科目的定义参见管理定义定义税收组。L系数1、系数2、系数3、系数4提示L如果该物料已被使用于销售凭证中，则它的销售数据中的销售量度单位、每销售单位数量、包装单位销售（用于销售的包装量度单位）及每包装单位数量不能更改。L销售量度单位和用于销售的包装量度单位可与采购量度单位和用于采购的包装量度单位不同。L在系统中不能指定物料的基本量度单位名称。L创建销售凭证时，所销售物料的包装数量会根据销售数量、是否使用基本量度单位（默认为否）进行销售，以及该物料主数据设置中的销售量度单位、每销售单位数量、包装单位销售（用于销售的包装量度单位）、每包装单位数量计算出来。L销售数据中的长、宽、高、体积及重量可以从采购数据中复制过来。（在采购数据中点击按钮）33SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售三、价格1作业说明在SAPBUSINESSONE系统中，物料的价格是指其基本量度单位的价格。价格在该物料指定的价格清单中定义。价格清单也可以用于客户主数据中。当创建销售/采购凭证时，凭证表体中物料的价格会根据客户或物料主数据的价格清单自动添入（当然也可以手工更改价格）。如果客户和物料都指定了价格清单，则在创建销售/采购凭证时，客户的价格清单具有较高的优先级。您想为经常从您处采购的客户，或者采购大量物料的客户提供比偶尔采购或采购少量物料客户的更低的价格，那么您需要定义不同的价格清单，您也可以根据客户的规模定义价格清单。您也可以定义特殊价格。特殊价格可以针对特定时期有效，例如促销时期。特殊价格还可以基于数量的多少进行定义。2价格清单用途您可以在系统中输入不同的价格清单，以便于系统可以针对相关的交易建议使用不同的物料价格。路径菜单SBO库存价格清单I定义基础价格清单您可以定义一或多个基础价格清单。如下例所示创建一个名为“基础价格清单01”的基础价格清单。步骤1进入价格清单画面后，使用“主菜单数据添加行”来创建新的价格清单。（也可使用快捷键CTRLI）34SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售步骤2在新增行中输入价格清单名称，名称输入后此价格清单名称会自动在基础价格清单下拉列表中显示出来。由于我们要增加一个基础价格清单，所以选用此价格清单为基础价格清单。添加新的价格清单前的基础价格清单下拉列表35SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售添加新的价格清单后的基础价格清单下拉列表价格清单的更新/显示方式行号步骤3输入价格清单的其它数据项L因子基础价格清单要乘以的因子，由于我们要增加一个基础价格清单，所以因子设为1。L舍入方法选择不舍入、舍入到整小数位金额、舍入到整金额或舍入到整十位金额。示例对于价格RMB4763舍入方法舍入后价格不舍入RMB4763舍入到整小数位金额RMB4760舍入到整金额RMB4800舍入到整十位金额RMB5000L组价格清单所属的（权限）组。使用（权限）组可以控制用户对价格清单的访问权限（全部、只读或没有权限，详见管理权限）。36SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售步骤4点击“更新”按钮，保存创建的价格清单步骤5在价格清单中定义物料的价格用鼠标双击价格清单的行号，可进入价格清单的显示画面。价格清单的更新/显示方式更新/显示方式操作结果更新因子将该价格清单的所有价格根据因子更新更新全部价格显示价格进入价格清单显示画面，显示该价格清单所有价格更新因子先进入选择标准画面，然后更新所有符合条件的价格按选择更新显示价格先进入选择标准画面，然后在价格清单显示画面显示所有符合条件的价格价格清单选择标准画面价格清单显示画面（基础价格清单）由于“基础价格清单01”是新建的基础价格清单，所以当前的所有价格全部为空。37SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售为物料输入价格后，点击“更新”。价格清单显示画面（关联价格清单）下面显示的“大客户售价”是“关联价格清单”（基础价格X090）手工手工更改的价格38SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售关联价格清单中的价格是系统根据其基础价格清单及因子自动计算出来的，您也可以手工更改价格。手工更改关联价格清单中的价格后，“手工”选择框会自动被选中。注意当某一价格的“手工”选择框会自动被选中后L即使基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，该价格也不会变化。L如果希望这一价格根据基础价格清单的价格或此关联价格清单的因子发生变化，则必须清除其“手工”选择框。步骤6保存已输入的价格，完成一个价格清单的定义过程。在价格清单显示画面中，点击“更新”。提示L您可以让所有价格清单参考基础价格清单，或以其他价格清单作为参考的“基础价格清单”。例如您可以指定价格清单1乘以因子15来计算价格清单2，价格清单1乘以因子165计算价格清单3，也可以指定价格清单2乘以因子11计算价格清单3（因子15乘以因子11等于165）。价格清单3的价格是相同的。L系统预定义了一些价格清单，您可以使用或修改这些价格清单，也可创建新的价格清单。II删除价格清单选中要删除的价格清单，然后选择“主菜单数据删除行”，或使用快捷键CTRLK。注意L如果基础价格清单被关联价格清单所使用，则在删除所有关联关系之前（删除关联价格清单或更改关联价格清单所关联的基础价格清单），此基础价格清单不可被删除。L如果价格清单被业务伙伴主数据所使用，则此价格清单不可被删除。39SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售III上一次采购价格此价格清单为系统预置的价格清单，不可以对其作修改或删除。当执行以下交易后，系统会自动更新该价格清单中的相应物料价格L创建收款发票，请参阅采购。L创建发货凭证，请参阅发货。L输入物料的正未清余额，请参阅库存和库存过帐。L输入触发收货的正库存结果，请参阅库存和库存过帐。L如果生产有物料单（BOM）的产品，其中产品的价格通过各组件的最近采购价格计算，请参见生产。L执行数据导入时注意L如果某物料尚未发生上述交易，则此物料不会出现在“上一次采购价格”价格清单中。L只有上述交易中最后一次执行的交易中的物料价格会自动更新到此价格清单中。L如果执行上述交易时，所输的物料价格为0，则此价格不会被更新到此价格清单中。L您可以用“上一次采购价格”作为基础价格清单而关联到其它价格清单，但不可以手工修改“上一次采购价格”价格清单中的价格。3定义特殊价格用途术语“特殊价格”会在如下情况中使用物料价格通常在多个价格清单中定义。如要对不同的业务伙伴使用不同的物料价格，须在业务伙伴主数据中指定价格清单，同样也可为业务伙伴主数据指定一般折扣。此折40SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售扣将在此业务伙伴的交易凭证中所有物料的价格生效。您可能会经常根据特殊事件定义特殊价格。例如为某一特殊物料、或某业务伙伴的属于特定物料组的特定物料定义特殊价格。还可能想要为特定客户使用进一步折扣，或基于已订购数量定义特殊价格。业务情景L采购特殊物料或特殊物料组的物料时，您想要为客户指定特殊价格。在这种情况下，您指定的价格取决于业务伙伴。L您想要为要应用于特殊时间段的物料定义特殊价格。在这种情况下，您指定与日期相关的价格。L根据已订购的数量，您想要分配特殊价格。如果已订购的数量特别大，您将以比小数量订购要低的价格销售或采购物料。在这种情况下，指定基于数量的价格。L有时，您还将更新部分或全部特殊价格。为单个事件定义了特殊价格后（即，为特殊的业务伙伴），可以根据不同规则集复制这些特殊价格到其他业务伙伴或业务伙伴组。L如果要让折扣参考特殊物料组、带特殊属性的物料或制造商，而不考虑业务伙伴，则您可以定义折扣组。L如果不想让特殊价格取决于业务伙伴，您也可以定义价格清单的特殊价格。如果尚未为业务伙伴定义特殊价格，则应用这些特殊价格。这些特殊价格还可以基于特定日期和/或数量定义。自动价格计算创建业务交易时，例如付款发票或采购订单，则系统将自动计算物料的价格。系统处理的步骤如下L系统首先使用为业务伙伴中定义的特殊价格。该特殊价格可基于特定日期或数量定义。L如果尚未定义特殊价格，系统将使用业务伙伴中定义的折扣组。41SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售L如上述条件不成立，系统将使用物料中定义的特殊价格，同样该特殊价格可基于特定日期或数量定义。L如上述条件均不成立，系统将会使用价格清单的计算规则来计算价格。如果折扣是根据特殊价格计算出来的，则可在交易凭证的表体行数据的详细信息画面看到此折扣。路径菜单SBO库存特殊价格定义特殊价格I定义特殊价格您需要首先为业务伙伴定义特殊价格II为业务伙伴定义特殊价格步骤1选择业务伙伴步骤2选择价格清单选择一个价格清单，也可以选择“没有价格清单”，若选择“没有价格清单”，则此特殊价格不会根据价格清单计算，而是需要手工输入。42SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售步骤3输入折扣百分比系统默认会将此折扣百分比用于此特殊价格表体中所有的物料，您也可以为物料自行输入折扣百分比。步骤4将物料加入到此特殊价格清单在表体中输入物料编号或选择物料，物料描述会自动显示出来。然后为此物料选择价格清单，也可以选择“没有价格清单”。系统会自动使用表投中输入的折扣百分比，您也可以自行输入。价格会根据所选的价格清单及折扣百分比自动进行计算，也可以手工输入。“自动”选项框选择此选项框后，其价格会根据价格清单中的价格的变化而变化。系统默认会自动选择此选项框，您也可以将它清除。步骤5重复步骤4输入其它物料，完成后，点击“更新”。提示您可以将特殊价格复制给其它业务伙伴。III定义与日期相关的特殊价格在特殊价格清单的物料中，定义与日期相关的特殊价格。步骤1选择特殊价格清单中的物料，双击物料的行号，进入“特殊价格物料明细”画面，您也可以使用“主菜单定义特殊价格行明细”。43SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售步骤2输入有效期，价格清单，折扣，价格及自动选项框，类似于“将物料加入到此特殊价格清单”中所述。系统会自动使用创建特殊价格的日期作为起始有效期。您可以为一个物料按不同期间定义多个特殊价格。步骤3完成后，点击“更新”。提示L为物料定义数量相关的特殊价格后，在“定义特殊价格”画面中，该物料会用蓝色显示。IV定义与数量相关的特殊价格如果要定义与数量相关的特殊价格，请安如下方式操作步骤1选择特殊价格清单中的物料，双击物料的行号，进入“特殊价格物料明细”画面，然后再在“特殊价格物料明细”画面中双击价格期间的行号，进入“特殊价格层次结构”画面，如下图所示44SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售双击双击步骤2输入数量，折扣，系统会自动计算出价格。步骤3完成后，点击“更新”。提示L为物料定义数量相关的特殊价格后，在“特殊价格物料详细”画面中，该行会用蓝色显示，如下所示注意L您不一定要先定义日期相关的特殊价格，然后在为其定义数量相关的特殊价格。如上图所示，即为直接定义的与数量相关的特殊价格（“有效期至”为空）。45SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售L在定义与数量相关的特殊价格时，不可以象定义日期相关的特殊价格那样手工输入价格。与数量相关的特殊价格时系统自动计算出来的，并会在相应价格发生变化时自动重新计算。V复制特殊价格到选择标准用途使用此功能，可以将为某一业务伙伴定义的特殊价格复制到符合条件的他业务伙伴。使用方法路径库存特殊价格复制特殊价格到选择标准L替换所有物料系统将为选定的业务伙伴复制物料的所有特殊价格，不管特殊价格是否已经为其他业务伙伴定义。因此，将添加特殊价格，并且如果有必要还将覆盖特殊价格。L仅替换现有物料系统将更改该复制过程的源业务伙伴和目标业务伙伴存在的所有物料的特殊价格。L不替换物料系统将添加该复制过程的目标业务伙伴不存在的物料的所有特殊价格。源业务伙伴和目标业务伙伴存在的物料的特殊价格不会发生任何更改。46SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售VI全面更新特殊价格用途使用该功能，您可以根据定义的规则更新系统中所有特殊价格。使用方法路径库存特殊价格全面更新特殊价格4定义折扣组用途如果您不想为一业务伙伴而将全部或部分物料定义与其相关的特殊价格，那么您也可以选用为其定义更具一般性的折扣组，折扣组可根据下列条件之一进行定义L物料组L物料属性的组合L制造商例如，若已为某一业务伙伴根据物料组定义了折扣组，那么就不能再根据制造商为其定义折扣组了。47SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售折扣组中的折扣也会用于为业务伙伴主数据所指定的价格清单中。举例说明系统是如何使用折扣组的客户A购买物料B，如尚未为此客户定义特殊价格，而是定义了基于物料组C的折扣组，且物料B属于物料组C，则此折扣组中的折扣就会生效，被用于计算采购价格。路径菜单SBO库存特殊价格定义折扣组操作选择业务伙伴，然后基于物料组、属性或制造厂商3个条件之一定义折扣组。如上图所示，此折扣组是基于物料组定义的，如果此时您在“属性选项卡”中也更改了折扣，当点击“更新”时系统会给出如下提示信息48SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售当定义基于物料属性的折扣组时，由于一个物料可具有多个物料属性，所以在定义时需要选用折扣关系，如下图所示此折扣组为基于物料属性的折扣组，其中外设类的折扣为10，整机类的折扣为3，如有一物料A既具有外设类的属性，也具有整机类的属性，则它的折扣会根据所选的折扣关系作如下计算折扣关系折扣最低折扣300最高折扣1000平均折扣650折扣总计1300（最大10000）49SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售5定义基于价格清单的特殊价格（定义层次结构及展开）用途如您不想定义基于客户的特殊价格，您也可以选用定义基于价格清单的特殊价格。路径菜单SBO库存特殊价格定义层次结构或展开双击双击操作首先选择价格清单，然后选择此价格清单中的物料，再为其定义基于日期的特殊价格或基于数量的特殊价格。定义基于日期的特殊价格或基于数量的特殊价格，请参见为业务伙伴定义特殊价格中的定义基于日期的特殊价格或基于数量的特殊价格。50SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售6总结由于在SAPBUSINESSONE中可以为同一物料定义多种形式的价格，这时系统会按照以下规则在交易凭证中计算价格51SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售第三章业务流程第一节商机管理商机管理作为CRM管理（客户关系管理）的基本内容，是企业销售管理中的重点。如何挖掘客户、管理销售活动是每个以销售为导向的企业最关心的问题。SAPBUSINESSONE中简单实用的商机管理将帮助销售人员管理自己的销售活动，并帮助销售经理分析每个项目的完成率、销售人员的业绩等。SAPBUSINESSONE中的商机管理基于销售漏斗的概念，本章首先为用户引进销售漏斗的概念，帮助用户更好的理解商机管理的实质。一、概述1销售漏斗所谓销售漏斗是一个形象的概念，是销售人员直销，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户（二个品牌中选一个，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。漏斗的底部就是我们所期望的成交的用户。为了有效地管理自己的销售人员或系统集成商，增值服务商，就要将所有潜在用户按照上述定义进行分类，处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25，处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50，处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75。这样做有几个方面的好处一能很方便地计算销售人员的定额。因为采用销售漏斗管理的产品大多是高价值的产品，潜在用户可能不会马上下订单，从有购买需求和意向到产品选型，实际购买少则3个月，多则超过1年时间。通过加权分析，在年初可以很科学地分配定额，比如某潜在用户下一年有意向购买100万元的产品，目前处在漏斗的上部，计52SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售算定额时就是100X2525万元，其他潜在用户依此类推，将某个销售人员所负责区域内所有潜在用户加权后的数值相加就得出了总的年度定额。当然有些销售人员为了降低定额，有可能不把潜在用户列在漏斗清单上，也可能改变潜在用户在漏斗中的位置，这都是普遍问题，需要用严格的制度来约束，而不是凭自觉。二可以有效地管理和督促销售人员。销售经理通过定期检查销售漏斗，能够及时发现问题，比如在某个销售人员的漏斗中，有一个潜在用户在很长一段时间里一直停留在某个位置，这时候销售经理就会提出质疑，问一下为什么，如果总是处在漏斗的上部，可能是潜在用户还没有下决心购买，处在摇摆不定的状态，也可能是销售人员长期没有联系，情况掌握的不准。如果总是处在漏斗的中部，可能是潜在用户面对两难的选择，拿不定主意，也可能是潜在用户已经被竞争对手抢去，只是潜在用户不愿明说，总是说还在考虑之中。如果总是处在漏斗的下部，可能是潜在用户公司内部有问题，比如意见不一致，资金不到位，上级领导不批准等。所以分析出原因之后就可以对怔下药。三在给销售人员分配地盘时有指导作用。为了平衡销售人员的负担，分配地盘时要平衡，避免有人肥得流油，有人瘦得揭不开锅。有了销售漏斗，就大概知道每个地区的业务量，而不是按照省市，行业简单地划分，对于发达地区来说，有些省市可能同时有多个人负责，只是侧重面不一样。与此相反，对于欠发达地区来说，也可能一个人负责多个省市的业务。如果按照行业来划分地盘的话，道理也一样。另一方面，发达地区销售人员的定额一般高于欠发达地区，因为做同样大小的生意，付出的代价不一样，而衡量销售人员业绩的标准既看定额高低，也看超额完成任务的比例。四避免人员跳槽时带走重要用户的问题。销售漏斗的建立可以最大限度地掌握潜在用户的动态，因为这些非常有价值的信息不是销售人员个人财产，而是公司的集体财产，销售人员有一份，销售经理也有一份。当某个销售人员提出离职申请时，销售经理就要及时检查核对销售漏斗，与接替该岗位的销售人员一道进行交接，53SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售对于处在漏斗下部（75成功率的潜在用户要上门交接，告诉潜在用户从今以后将由某某人负责这个潜在用户的工作。处在漏斗中部（50成功率的潜在用户要进行电话交接，要离职的销售人员与潜在用户联系上之后告诉对方，从今以后由某某人负责贵公司的业务，请对方与新的销售人员在电话上认识，并商定下一步的会面时间。对于处在漏斗上部的潜在用户来说，在新的销售人员完成了75和50潜在用户的交接之后，就开始进行电话联系，通报对方本公司人员的变化情况，并安排时间详细探讨下一步的业务合作事宜。这样做基本上避免了用户跟着销售人员走的问题，因为购买方的采购人员不可能今天说这家公司的产品好，明天说那家公司的产品好，一旦大家都知道了卖方的人员变动情况，就形成了一种压力，采购人员如果跟着销售人员走，就有串通或受贿的嫌疑。总而言之，销售漏斗是直销模式有效的管理工具。不同的企业可以根据自身的情况加以改造或发展。这样做有利于赏罚分明，鼓励正气，形成一套规范的销售队伍管理体系。2商机业务流程54SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售二、销售过程管理1概述作业说明在销售过程中，输入在与客户和感兴趣方进行商务活动时产生的潜在销售业务量。您可以根据销售活动和洽谈的进度添加、更新、关闭与业务伙伴的联系和销售机会。作业人员销售人员作业范围销售机会和与业务伙伴联系的管理2过程作业名称销售过程管理作业方式人工填单作业填新销售机会/与业务伙伴的联系参考作业流程销售过程管理流程添加销售机会与业务伙伴的联系维护销售机会关闭销售机会55SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售SBO作业21定义销售阶段用途要在系统中输入销售机会，首先必须定义相关销售阶段。路径菜单业务伙伴定义定义销售阶段更新步骤I选择“定义销售阶段”。定义销售阶段窗口出现。光标将定位在第一个激活行中。更改现有条目或插入新条目。II为销售阶段输入完数据后，选择更新。光标然后会移动到新行中，您可以指定另一销售阶段。可以在稍后阶段添加尚未定义的销售阶段。III输入销售阶段的名称。使用阶段编号，可以根据机会的发展情况对销售阶段排序。IV在完成率字段中为销售阶段输入销售可能性。系统使用此值评估预测销售，计算加权金额。V完成输入后，选择更新保存数据。注意通过设置已取消列中的标识，可以取消激活销售阶段。在处理销售机会时，此销售阶段则不再可用。56SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售22添加新的销售机会路径菜单业务伙伴销售机会输入相关数据添加步骤I在窗口上部输入一般数据。栏位说明编号系统自动为输入的每个销售机会指定顺序编号。不能更改此编号。当配置系统时，定义如何指定这些编号。业务伙伴代码在此处输入要处理销售机会的业务伙伴的代码。可以使用标准搜索功能在系统中查找业务伙伴。业务伙伴名称显示业务伙伴的名称。联系员工从主记录复制业务伙伴的联系员工姓名（定义为默认）。如果想要为所建议联系员工之外的联系员工输入销售机会，请从下拉列表中选择此员工。销售员工系统在此处显示主记录中输入的对业务伙伴负责的销售员工姓名。可以通过从下拉列表选择另一条目替换该条目。发票金额此字段中显示随此客户生成的总销售量。此金额是此客户的开发票总金额减去贷项凭证金额而得出的。对于潜在业务伙伴，该字段不激活并为空。57SAPBUSINESSONE中文版培训教材敏捷销售II概览1）来源点击下拉列表选择销售机会的来源或定义新的机会来源；下拉列表注意定义新的来源1点击下拉列表，选择定义新的2打开定义信息源窗口3添加新的来源，例如广告4点击更