zz服饰公司营销网络建设项目建议书终版

ZZ服饰公司营销网络建设项目建议书终版服饰有限公司营销网络建设项目建议书最终版2000年1月目录我们对贵公司需求的了解变革的目标可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因附录个人简历参考目录我们对贵公司需求的了解变革的目标及范围可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因附录个人简历参考我们对贵公司需求的了解雅戈尔是一家以服装为主业的著名上市公司，主要产品是衬衫和西服。经过多年不懈的努力，公司已成为中国规模最大、装备最先进的衬衫和西服生产和销售企业，不仅保持和扩大了已有的竞争优势，并具备了与国外同行竞争的实力重点加强营销能力、培养对市场变化反应灵敏的营销网络和高素质的营销队伍1998衬衫市场占有率名列全国第一，达106；西服市场占有率名列第二，达68；以785亿的主营收入获利422亿。199811/19雅戈尔集团股份公司在上海证交所上网发行1997雅戈尔集团股份公司跨入中国1000家大中型工业企业1997雅戈尔集团股份公司进行产业结构调整1994雅戈尔集团股份公司跨入中国服装工业八强1993改制成立雅戈尔集团股份公司前身为宁波青春服装厂业绩增长发展历程新产品开发/推广没有确定流程公司缺乏规范的价格调整管理制度专卖店运作无统一规范许多市场信息没有量化和反馈、决策大多凭感性认识市场部不能及时了解公司的生产情况和存货情况，导致要货随意性较大市场部要货，销售部有时无法满足，造成缺货率很高。有的市场部出现以客户名义向公司订货的现象缺乏对市场部货品的信息跟踪区域市场定位不明确，并且缺乏沟通，造成销售网点各自为政，无法发挥网络效应无独立人事部门，缺乏完整的人事档案缺乏有效的培训制度，各部门人员素质无法有效提高没有完整统一的考核和奖励制度应用系统的业务信息不准确，不完整回款核算不清，按产品类别划分的随意性大，存在西服回款和衬衫回款相混淆的现象财务对分公司回收货款不能及时了解，存在公款私存的现象计划体系不完整，缺乏相互连接，不能发挥重要作用。挑战雅戈尔经过几年高速的发展，创造了骄人的业绩。但企业的整体管理体系已和业务发展不相适应，企业的可持续发展成为急需研究的课题。我们通过前期的访谈和了解，发现了一些问题，并探讨了其根源公司决策层对营销体系建设已有足够和正确的认识，但缺乏科学性的方法分析、规划和设计营销网络；同时整个组织亦缺乏强有力的计划、运作和控制的能力业务运作基于经验，缺乏统一流程控制流程部分人员技能无法满足企业的业务运作技能缺乏有效的信息以支持企业的决策和管理信息组织结构没有发挥整体效应，沟通互信不足，岗位职责定义不明确组织根源我们对贵公司需求的了解雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为了达到这一目标，就必须针对现存问题的根源对症下药，雅戈尔希望从以下几方面进行变革营销考虑要点以销定产方式的可行性区域市场的划分销售点管理制度价格调整制度团体客户管理方法新产品研发和推广供应链考虑要点区域配送中心的建立原辅料采购管理制度供应商的管理核心业务能力计划考虑要点销售预测和计划财务预算采购计划配货计划控制与核算考虑要点会计核算财务管理内部审计组织考虑要点大区职责分公司/市场部模式营销人员的培养、考核和选拔信息考虑要点电子化营销网络的建立支撑业务能力我们对贵公司需求的了解目录我们对贵公司需求的了解变革的目标及范围可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因附录个人简历参考在对雅戈尔需求了解的基础上，我们以建立雅戈尔特色的营销网络体系为本次变革的中心任务。建议变革范围除包含产品、价格、促销、销售和物流这些核心能力外，还应注重组织和信息的基础管理，以及公司的计划和控制手段。变革的目标采购计划生产计划分销计划销售预测/计划经营规划控制与核算财务规划信息核心营销能力组织规划组织计划产品研发计划促销计划信息流规划绩效考核薪资知识管理培训岗位设计市场信息竞争信息生产信息销售信息物流信息财务信息产品信息资金管理会计核算收入/成本/费用/利润管理报表和单据体系内部控制内部审计价格策略制定价格价格管理供应链规划供应链设计配货/补货管理退货/换货管理存货管理运输管理销售网络规划销售网络设计网点管理专卖店管理销售管理产品策略产品结构设计产品线规划产品研发新产品试销产品销售促销供应链资金计划人力资源信息人事档案仓库管理配货中心管理采购供应商管理客户关系管理客户服务品牌策略品牌设计与维护新产品推广公共宣传广告销售促进市场调研价格风险和利益管理采购信息生产财务预算原辅料计划目录我们对贵公司需求的了解变革的目标及范围可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因附录项目可能影响企业的综合指标的选取和定义安盛咨询国外项目经验安盛咨询国内项目经验个人简历参考考虑到雅戈尔的现状和发展目标间存在的差距，为了使企业实现腾飞，必须建立一个渐进的不断从规划、设计、实施到完善的过程。本着先打好营销网络架构再提升企业市场机制运作的原则，将整个变革过程分为三个阶段。建议合作的方案核心阶段补充阶段扩展阶段明确雅戈尔营销体系的核心营销网络的发展策略销售网络和供应链设计营销网络的总体架构以通畅的物流渠道和高效的销售网络搭建雅戈尔特色的营销高速公路网络前向延伸营销网络，设计和实施雅戈尔的客户服务和客户关系管理后向延伸营销网络，加强供应商管理和采购管理以完善的组织和先进的信息系统支持营销能力的建立以营销高速网络为基础，灵活规划品牌策略和定位高竞争力的产品结构通过促销和产品的紧密结合，将正确的产品投放正确的市场，买给正确的客户目标营销网络建立目标营销网络延伸目标市场机制提升建立雅戈尔特色的营销体系阶段性变革过程减少实施过程的风险任何变革的本质都是通过量变的不断积累达到质变的过程，渐进的改革方法可以调整企业的整个组织结构适应变革，确保变革带来实质性的效果。渐进的资源投入将变革过程分阶段进行，可以避免企业的人力和物力一次性投入太大，并且在阶段过程中可以通过一些速赢方案及早收回投资保持变革内容的相关和一致性企业管理有很强的有序性，对现状的改变必须由浅入深环环相扣，阶段性变革方法可以保持企业变革从核心能力的建立有序发展到全面市场机制提升确保变革的成功补充阶段扩展阶段我们从全公司总体角度出发，为了克服项目成果较强调局部或单个部门的利益的缺点，打破了传统的按部门划分项目范围的作法如销售、财务等，而是从规划、设计、实施、计划和控制角度将营销体系建立的三个阶段内容安排如下建议合作的方案核心阶段销售和供应链销售网络规划和设计供应链规划和设计诊断市场分析竞争分析企业内部分析促销品牌策略品牌设计和维护价格价格策略制定价格产品产品策略产品结构设计产品线规划规划和设计运作计划与控制信息技术组织销售网点管理专卖店管理销售管理价格管理新产品推广供应链配货/补货管理退货/换货管理存货管理仓库管理配货中心管理组织岗位设计绩效考核销售客户关系管理客户服务销售促进供应链采购供应商管理运输管理促销广告公共宣传市场调研产品产品研发新产品试销生产计划和控制配合21的内容销售预测和计划分销计划计划和控制配合21的内容资金管理资金计划财务预算会计核算信息技术规划销售和物流数据采集方法计划和控制配合22的内容采购计划原辅料计划计划和控制配合22的内容资金管理资金计划财务预算会计核算计划经营规划销售系统包括客户关系数据管理物流系统包括采购业务管理财务系统组织规划岗位设计绩效考核薪资体系人事档案培训知识管理生产系统主生产计划和物料需求计划人事系统员工资料、培训和技能管理运输系统在途物资管理11营销体系核心规划和设计12营销体系扩展规划和设计21建立营销能力22加强营销能力23扩张营销能力31建立计划和控制体系32补充计划和控制体系33扩展计划和控制体系41营销体系信息技术规划42营销体系信息技术实施43信息技术扩展实施51组织体系规划和设计52组织体系扩展针对销售和供应链的组织结构已包含在1121中内部控制内部审计内部控制内部审计核心营销能力营销支持能力风险和利益管理收入/成本/费用/利润管理报表和单据体系促销计划生产计划风险和利益管理收入/成本/费用/利润管理报表和单据体系产品研发计划资金流业务计划财务规划根据前页阶段式改革规划，共分15项任务，我们建议雅戈尔采用以下的顺序进行整个营销体系的变革。项目的计划总时间初步定为2年零3个月，其中，核心阶段为11个月（推广为3个月）；补充阶段为10个月（推广为4个月）；扩展阶段为6个月（推广为2个月）。建议合作的方案运作针对销售和供应链的组织结构已包含在营销体系核心规划和设计与建立营销能力项目中项目计划时间单位月012345678910111213141516171819202122232425262728雅戈尔企业战略销售网络供应链网络销售供应链组织计划控制核算信息战术策略运作支持营销体系核心规划和设计建立营销能力营销体系信息技术规划组织体系规划和设计加强营销能力营销体系扩展规划和设计推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系推广调整推广推广调整推广核心规划和设计计划和控制信息技术组织补充扩展营销体系信息技术实施信息技术扩展实施推广推广营销支持能力核心营销能力扩张营销能力组织体系扩展推广扩展计划和控制体系变革进程管理项目质量管理合作项目的主要内容在整个企业变革的过程中，我们将同您一起工作以确保顺利开展这项切实可行的工作计划。它将帮助您建立您所需要的业务能力，有效地组织和分配资源并且有规律地对实际的绩效表现进行监控，以便及时作出修正。变革进程管理计划理解整个变革所要达成的目标确定变革的主要计划根据变革目标有效安排业务能力的转变和项目成果的提交理解主要管理层的期望合并或调整各项工作计划，为变革的不同阶段建立整合的所有项目的计划所有项目所应遵循的标准成果的模式根据变革中每个项目计划对变革目标所作的贡献来衡量项目间的相对重要性和优先级实施行动成果组织协调资源的获取和分配管理项目实施的流程建立团队工作的环境组织项目有关的简介和培训指导项目管理和领导的方法资源得以合理分配，尤其是将最优秀的资源运用于最关键的任务确保流程中的各个环节都能就位，并实时汇报项目进程，指明值得管理层重视的主要问题，在第一时间修正错误小组的成员在一起工作，并具有合适的知识以相互支持，使工作更加有效小组成员清楚地了解整个变革计划、各人所承担的责任以及完成任务所需要的能力绩效管理提供项目领导者有关项目的表现在变革同一阶段确保各项目之间的一致性和整合性分析项目绩效，根据实际情况，维护项目进程计划和预算向企业领导汇报项目进程情况指明不同阶段项目的导向和侧重点使项目拥有有效的团队合作精神和有能力的项目组成员，保证各个项目间的业务成果的一致性和整合性当存在问题时，能及时地作出修正建议并解决问题对项目进度及成果提交等方面作出正确的评估确保项目提交高质量的业务成果营销体建立营销能力营销体系信息技术规划组织体系规划和设计推广加强营销能力扩张营销能力信息技术扩展实施组织体系扩展营销体系扩展规划和设计推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系推广调整推广推广推广调整推广规划和设计计划和控制信息技术组织核心营销能力营销支持能力变革进程管理项目质量管理营销体系信息技术实施安盛咨询利用EXPECT模型对各类项目进行质量管理和监督，确定客户的期望，并计划使之不断完善，确保项目的质量、价值及成功。客户的期望计划执行修改检查流程描述期望值管理明确及量化客户的期望值，并持续的检查和修改风险及问题管理确保风险和问题不影响项目范围、进度、预算及整体质量项目成果管理有效管理项目关键成果，对项目设计、成果进行审核及并获得管理层批准绩效指标管理评估实际表现与量化期望值的差距质量交流计划树立对质量的重视的观念，把质量建立在每一步工作过程中质量审核程序定期对项目进行质量审核持续提高制定改进、不断提高质量的方法及过程EXPECT模型合作项目的主要内容项目质量管理营销体系核心规划和设计建立营销能力营销体系信息技术规划组织体系规划和设计推广加强营销能力扩张营销能力信息技术扩展实施组织体系扩展营销体系扩展规划和设计推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系推广调整推广推广推广调整推广规划和设计计划和控制信息技术组织核心营销能力营销支持能力变革进程管理项目质量管理营销体系信息技术实施根据我们管理及进行同类项目的经验，我们建议由安盛咨询及雅戈尔的人员共同组成项目组，共同执行整个项目。以下是初步的整体项目组织架构雅戈尔安盛咨询项目指导委员会安盛咨询KEITHNEWTON等质量管理雅戈尔安盛咨询项目经理安盛咨询人员雅戈尔人员规划和设计运作和组织安盛咨询人员雅戈尔人员计划和控制安盛咨询人员雅戈尔人员信息技术安盛咨询人员雅戈尔人员安盛咨询EDWARDRADARD、IANFISHER等主题专家组项目指导委员会应由雅戈尔总裁、服饰公司总经理、总裁委派项目负责人、安盛项目总监及项目经理组成，在有需要时，亦会邀请其他领导出席定期一个月举行工作会议，了解和监控整个项目的进展情况对企业变革的方向作出决策有责任在棘手的问题上出面解决，以保证项目的顺利开展和最终成功指导委员会成员应保证投入一定时间和精力16的日常工作时间关注项目负责执行三次项目质检，检查和确保整个项目的质量负责管理整个项目进度，并负责向项目指导委员会报告项目经理应投入更多时间和精力50以上的日常工作时间雅戈尔项目经理应由雅戈尔总裁委派。为整个项目提供建议，并负责项目蓝图制定在技术问题上提供解决思路和方法具体安排参照下页雅戈尔人员选择熟悉具体业务运作，并能清晰描述业务过程热爱本职工作，有很强的责任心和主人翁精神勇于接受新知识、在工作中积极学习，并能主动影响其它员工接受新知识有一定的群众基础、能及时了解并反馈有关信息，帮助整个项目顺利进行建议合作的方案负责项目的具体内容设计、实施和推广安盛咨询顾问共18人雅戈尔人员共需18人分段投入在项目过程中，雅戈尔还需配备一名全职文职人员项目成员会在不同时期分别参与四个项目阶段，但人员技能会有所侧重销售变革安盛咨询依恩IANFISHER、王志雄JOSEPHWANG、陆斌、朱亚立雅戈尔销售部1人全职价格和网点市场部1人全职销售业务市场部2人兼职50同上其它项目成员2人全职流程定义供应链变革安盛咨询GIORGIOMOISE、HLYAM、王晖、王洁雅戈尔销售部1人全职配货/补货/仓库销售部1人全职同上市场部2人兼职50退货/换货其它项目成员2人全职流程定义计划和控制变革安盛咨询洪舜杰、李栋、吴缨王志雄、陆斌、HLYAM、王晖雅戈尔销售部1人全职计划和控制市场部1人兼职50计划和控制财务部2人兼职50核算和控制其它项目成员1人全职流程定义信息技术安盛咨询李纲、金任宇、陈笑冰或丁嵘峰、黄岳、朱亚立、王洁、吴缨、XXX雅戈尔销售部1人全职规划和实施市场部1人全职规划和实施财务部1人全职规划和实施其它项目成员5人全职规划和实施计算中心1人全职硬件维护其中人员基本上从前期项目过渡过来，不增加任何雅戈尔人员组织变革安盛咨询林意清、张世荣雅戈尔办公室1人全职组织以下是初步的整体项目人员安排建议合作的方案注项目人员中暂时安排的有SAP企业应用软件专家陈笑冰或ORACLE企业应用软件实施专家丁嵘峰，如在核心阶段的核心规划和设计结束后，通过软硬件选择方面的咨询服务参见子项目41“营销体系信息技术规划”。雅戈尔管理层明确选择某一ERP应用软件时，我们会建立起满足项目要求的相应实施队伍其中XXX的人选亦是基于此，保证软件实施顺利进行，以使管理规则与运作流程设计得到信息技术系统充分有效的支持。并且无论雅戈尔选择何种ERP应用软件ERP应用软件限定在SAP、ORACLE、JDE、BAAN范围内，我们将不改变实施费用。17以下是项目组成员工作的大致安排，在项目过程中，可能会根据实际情况从对项目有利的角度出发略作调整。本安排有效的前提条件为项目于本年度三月一日之前签订。建议合作的方案18项目关键成员的工作时间安排为1852人天，免费赠送200人天，即投入总人天数为2052人天。项目成员工作安排见上表。在项目进行过程中，我们将会及时把工作计划以书面形式告知雅戈尔。同时，我们保证任何时间和人员投入方面的变动不会影响整个项目的成功。在前面的工作目标中，我们都有提高雅戈尔人员素质这一项，事实上，我们安盛咨询的精神中最主要的一条就是，不仅是帮客户建立先进的管理体系，而且将我们顾问的理论、经验、思考方法和工作方法转移给客户的员工，从而造就一批使企业永久获益和保持活力的中坚力量项目贡献和知识结构安盛咨询项目成员雅戈尔项目成员设计过程试点过程推广过程企业可持续发展在项目初期，我们会面试雅戈尔的员工，以选拔合适的项目组成员，为将来的人才培养打好基础；同时注重知识的培训和教导，因此在设计过程中，安盛顾问扮演主要角色在试点阶段，我们注重工作能力的培养，同时对雅戈尔项目组成员掌握的知识和项目经验进行实际演练，以便发现不足，及时调整，随着试点的进行，雅戈尔的员工将扮演越来越重要的角色在项目推广阶段，安盛的顾问仅仅居于十分次要的地位，只作一些后台问题解答的工作，基本由雅戈尔自己的成员全面负责，同时，雅戈尔项目组成员还要负责其他员工的培训工作知识转移能力培养建议合作的方案目录我们对贵公司需求的了解变革的目标及范围可能合作的方案合作项目的主要内容项目主要假设与安盛咨询合作的原因附录个人简历参考核心阶段补充阶段扩展阶段本建议书首先对第一阶段“核心阶段”作项目合作规划，通过真诚的合作，在“核心阶段”项目成功的基础上，再进一步展开下一阶段的工作。我们应用先进的企业管理模型，从全公司总体角度出发，克服传统项目成果较强调局部或单个部门的利益的缺点，打破了传统的按部门划分项目范围的作法，将项目定义为以下四项关键任务营销网络建立模型雅戈尔希望成为以营销为龙头、零售和特许经营为主体的服装营销商。为整个项目的前提雅戈尔企业战略销售网络供应链网络销售供应链组织计划控制核算信息策略战略运作支持销售网络和供应链网络规划和设计网点管理、销售管理和价格管理配货/补货管理、退货/换货管理、存货管理和仓库管理与销售和供应链相关的岗位设计和绩效考核销售预测和计划、分销计划、资金计划和财务预算资金管理、风险和利益管理、收入/成本/费用/利润管理和报表与单据体系信息技术规划会计核算注支持部分的内容只涵盖与运作中销售和供应链相关的管理建议合作的方案营销体系核心规划和设计建立营销能力建立计划和控制体系营销体系信息技术规划业务资金流服饰公司销售分公司1周密的市场、竞争和企业内部分析，充分挖掘现时营销体系运作问题的根源提升营销体系的策略高度和应变能力建立全面充分的营销体系规划提供明确的指导思想指导销售网络和供应链的建立目标核心体系供应链规划和设计营销体系核心的规划和设计项目注重企业营销策略的制定，并以此为基础，规划三年内企业营销网络的架构和相应的设计方案。营销体系的规划和设计扩展体系销售网络规划和设计企业内部分析市场分析竞争分析制定价格品牌设计和维护产品结构设计产品线规划持续的完善和调整核心阶段3个月产品策略价格策略品牌策略营销体系核心规划和设计营销体系核心规划和设计建立营销能力营销体系信息技术规划组织体系规划和设计推广加强营销能力扩张营销能力信息技术扩展实施组织体系扩展营销体系扩展规划和设计推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系推广调整推广推广推广调整推广规划和设计计划和控制信息技术组织核心营销能力营销支持能力变革进程管理项目质量管理营销体系信息技术实施我们建议把“核心体系”项目分为三部分执行，项目执行方法及成果如下图所示营销体系核心规划和设计营销体系全面诊断核心体系的设计变革进程和项目质量管理备注管理层检查点核心体系的规划1个月1个月1个月整合的销售网络和供应链模型提炼雅戈尔销售的成功经验分析雅戈尔销售模式分析雅戈尔供应链现状提炼国内竞争者的成功经验供应链设计确定发展方向形成营销渠道规划完成营销渠道一体化设计制定雅戈尔的销售模式制定雅戈尔的供应链模式供应链规划销售网络规划营销网络一体化设计分析国内竞争者营销模式提炼雅戈尔供应链的成功经验借鉴国外同行的成功模式分析国外同行的营销模式销售网络设计目标为雅戈尔今后营销体系的建设用科学的方法明确发展目标，以整合企业各方面的能力和资源，减低内耗，最大程度提升雅戈尔营销体系的水平；同时对本项目其他各项目的工作提供指导原则和框架销售和供应链分析问题诊断市场/客户细分竞争者分析可借鉴营销模式分析影响雅戈尔业务指标的量化分析销售与供应链规划和设计区域市场划分客户群体划分销售网络规划和设计价格策略和制定规则供应链整体架构规划和设计配货中心的规划项目成果销售与供应链规划和设计销售网络规划和设计根据企业发展策略和分析结果，针对雅戈尔现状及三年内的发展制定灵活的销售网络方案主要会考虑销售网点、专卖店、大客户等销售网络的级数和分布规划销售网络设计规则针对不同客户和服务水平销售网络管理决策规则针对不同的竞争区域销售网点间的动态关系合作、冲突、竞争等的管理规则将会影响的综合指标按销售渠道的销售收入同比净资产收益率价格策略和制定规则建立合理的价格策略和制定规则，显现产品和品牌所表现的真正价值，使目标客户购买能力和企业盈利目标达到有序的动态平衡针对不同竞争地位的区域市场领先者、跟随者、进入者等的价格策略和定价原则针对不同客户群体和提供的不同品牌的价格策略和定价原则针对产品生命周期不同时段的价格策略和定价原则价格制定分析模型成本导向、客户导向和市场导向等将会影响的综合指标市场份额提升经常性折扣占销售额的百分比销售和供应链分析问题诊断市场/客户细分竞争者分析可借鉴营销模式分析影响雅戈尔业务指标的量化分析销售与供应链规划和设计区域市场划分客户群体划分销售网络规划和设计价格策略和制定规则供应链整体架构规划和设计配货中心的规划项目成果营销体系核心规划和设计配货中心规划根据雅戈尔各区域市场的销售量和销售网络架构制定配货中心规划要素，并以此规划配货中心分布及层次配货中心规划要素基础设施、土地成本、营运能量、配送时间限制、交通便利性、自然地质条件配货中心地点选择及层次架构将会影响的综合指标库存空缺率和补货率按产品和地区的同比销售收入储运成本与销售额的比率库房面积使用率和运输在途时间供应链整体架构规划和设计针对前端面向供应商和后端面向客户的供应链环节进行分析，设计出适用于雅戈尔现况及未来发展战略的可选方案营销通路分析与设计现有通路分析、压缩通路的可行性、电子数据交换、电子商务供应商策略与供应商策略联盟的可行性、电子数据交换、电子商务将会影响的综合指标按销售渠道的同比销售收入应收与流动资产比率存货周转率和存货投资收益率订货周期时间建立营销能力营销体系信息技术规划组织体系规划和设计推广加强营销能力扩张营销能力组织体系扩展营销体系扩展规划和设计推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系推广调整推广推广推广调整推广规划和设计计划和控制信息技术组织核心营销能力营销支持能力变革进程管理项目质量管理营销体系信息技术实施信息技术扩展实施营销体系核心规划和设计营销体系核心规划和设计分析国内竞争者营销模式定义雅戈尔在国内不同方面的竞争对手分析竞争者的营销模式和竞争力提炼雅戈尔销售的成功经验总结不同销售方式的优缺点归纳不同的价格手段的影响总结相应的销售组织形式归纳现阶段雅戈尔销售的最佳模式和未来发展的业务指标的量化分析分析雅戈尔供应链现状供应链业务仓储、存货、配货/补货等数据收集重点相关部门面谈分析雅戈尔对不同销售模式的供应链模式分析雅戈尔销售模式销售业务数据收集重点相关部门面谈分析雅戈尔销售在不同地区的模式分析雅戈尔销售对不同客户的管理分析国外同行的营销模式定义不同经济环境情景及分析对象分析不同分析对象的营销模式分析经济环境发展对服装营销的影响提炼雅戈尔供应链的成功经验总结不同供应链模式的优缺点总结相应的物流组织形式归纳现阶段雅戈尔供应链的最佳模式和未来发展的业务指标量化分析营销体系全面诊断借鉴国外同行的成功模式总结国外竞争者营销模式对中国国情的适应性根据可预见的中国发展方向，归纳雅戈尔可借鉴的国外先进营销模式提炼国内竞争者的成功经验总结竞争对手营销模式的优缺点归纳国内同行营销模式的典范定义雅戈尔需改善的相关能力优先级供应链规划理解现在供应链和基准模式间存在的差异。定义基准模式的作用基础、本地化的可能性以及对销售模式的支持所必备的条件确定供应链向基准模式过渡在三年内的发展规划和指导原则销售网络规划理解现在销售和基准模式间存在的差异定义基准模式的作用基础和本地化的可能性确定销售模式向基准模式过渡在三年内的发展规划和指导原则核心体系的规划营销体系核心规划和设计制定雅戈尔的销售模式综合分析雅戈尔自身、国内竞争者和国外同行的先进销售模式制定雅戈尔特色的销售基准模式制定雅戈尔的供应链模式综合分析雅戈尔自身、国内竞争者和国外同行的先进供应链模式制定雅戈尔特色的供应链基准模式整合的销售网络和供应链模型定义不同的销售网络和不同的供应链模式间的相关性合并销售网络规划和供应链规划营销网络一体化设计集成销售网络和供应链的设计。建立统一的规则和管理模式。定义销售网络建设和供应链建设的配套和服务原则。供应链设计细化供应链近期规划。制定近期供应链建立的优先级和管理模式。指明供应链变革的过渡原则和可能带来的利益。销售网络设计细化销售网络近期规划。制定近期销售能力建立的优先级和管理模式。指明销售网络变革的过渡原则和可能带来的利益。核心体系的设计营销体系核心规划和设计所需时间月组织项目团队建立项目组沟通渠道、项目及质量管理标准向雅戈尔组员进行项目介绍分析雅戈尔销售模式分析国内竞争者营销模式分析国外同行营销模式分析雅戈尔供应链现状提炼雅戈尔销售的成功经验提炼国内竞争者的成功经验借鉴国外同行的成功模式提炼雅戈尔供应链的成功经验制定雅戈尔的销售模式制定雅戈尔的供应链模式销售网络规划供应链规划整合的销售网络和供应链模型销售网络设计供应链设计营销网络一体化设计1组织项目3核心体系规划2营销体系全面诊断0123467项目工作4核心体系设计“营销体系核心规划和设计”项目大约在三个月内完成，以下是初步的项目时间表。营销体系核心规划和设计服饰公司销售分公司1建立雅戈尔的销售/供应链崭新体系规范雅戈尔的销售/供应链的运作提升营销体系的竞争力降低运营成本目标营销能力的核心是销售和供应链体系，本项目通过改革现有营销体系提升雅戈尔的营销能力营销能力发展核心阶段4个月建立营销能力网点管理销售管理价格管理配货/补货管理存货管理岗位设计绩效考核新产品推广建立营销能力持续的完善和调整退货/换货管理仓库管理营销体系核心规划和设计建立营销能力营销体系信息技术规划组织体系规划和设计推广加强营销能力扩张营销能力信息技术扩展实施组织体系扩展营销体系扩展规划和设计推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系推广调整推广推广推广调整推广规划和设计计划和控制信息技术组织核心营销能力营销支持能力变革进程管理项目质量管理营销体系信息技术实施扩张营销能力公共宣传广告市场调研产品研发新产品试销生产知识管理加强营销能力客户服务客户关系管理销售促进采购供应商管理岗位设计绩效考核运输管理薪资体系组织规划人事档案培训专卖店管理配货中心管理我们建议把“建立营销能力”项目分为三部分执行，如下图所示详细设计销售和供应链流程试点、改进及运作变革进程和项目进程管理备注管理层检查点销售业务模型设计销售机构设计销售网点管理专卖店管理价格管理销售管理新产品推广流程供应链业务模型设计配货中心设计配货/补货流程和规定退货/换货流程和规定仓库管理规定存货模型定义物流人员岗位设计和绩效考核销售和供应链体系试点计划试点单位和所需资源详细试点工作安排试点工作检验和模型改进规则项目成果15个月详细设计销售和供应链组织1个月15个月销售和供应链体系试点细化销售模式设计细化供应链模式设计销售和供应链体系改进确定组织结构和绩效考核试点结束制定试点项目计划设置销售部门及人员绩效指标和考核办法设计销售机构的岗位职责设计销售业务工作流程设计供应链业务工作流程设计销售业务和供应链业务的接口建立营销能力设计销售和供应链业务关联模式设计销售业务相关控制点和表单设计供应链业务相关控制点和表单设置物流部门及人员绩效指标和考核办法设计供应链机构的岗位职责目标完善雅戈尔销售和供应链运作模式，通过试点建立先进的营销体系管理经验，配合雅戈尔成为服装营销商的发展目标，建立一流的销售和供应链网络。确定业务流程销售业务模型设计销售业务模型设计销售机构设计销售网点管理专卖店管理价格管理销售管理新产品推广流程项目成果销售机构设计根据企业发展策略和销售流程，确定适合雅戈尔发展的销售组织模式会考率多种营销组织的可行性，如按功能、地理区域、品牌或顾客市场等划分设计销售部门的设定方法制定销售部门的岗位职责和技能需求规范销售部门绩效考核办法将会影响的综合指标按销售渠道的销售收入管理费用和销售额比例报告准确率报告准时率专卖店管理专卖店管理主要是指雅戈尔对自营专卖店以及大客户的管理专卖店适合发展经营区域描述专卖店开立的审核要求专卖店考核方法大客户管理规则将会影响的综合指标专卖店的销售收入大客户的销售收入专卖店管理费用和销售额比例同比净资产回报率或营业利润价格管理价格管理提供全面的分析方法和管理规则确保经营目标和价格策略的执行价格体系结构定义如出厂价，结算价和零售价等价格制定规则地理定价、促销定价、产品组合定价、价格折扣和折让等价格发布和变动申请管理将会影响的综合指标同比市场份额产品/地区同比销售收入同比营业利润存货周转率销售网点管理销售网点主要是指雅戈尔发展的销售代理网点，它包括商场、特许经销商专卖店、批发商等销售网点不同形式的发展适合区域描述销售网点开立的审核要求销售网点信用和合约签订管理销售网点绩效评估方法将会影响的综合指标销售网点的销售收入管理费用和销售额比例报告准确率报告准时率销售管理销售管理是指销售网点和专卖店在日常销售业务中的操作流程管理存外商品管理及配置规则收银控制方法销售信息收集规则销售异议和退货处理销售费用控制规则将会影响的综合指标按销售渠道的销售收入每一销售员的平均销售额客户投诉数量滞畅销品新产品推广流程针对雅戈尔新的产品上市，为了最大程度降低新品开发风险和增加收入，必需有一套确实可行的新产品推广流程新产品市场引入策略制定指导规则新产品推广价格制定规则销售渠道/区域选取标准客户群选取和促销活动配合新产品推广数据分析和评估标准将会影响的综合指标按产品的同比销售收入平均产品生命周期研发费用与销售额的比率建立营销能力建立营销能力营销体系信息技术规划组织体系规划和设计推广加强营销能力扩张营销能力组织体系扩展营销体系扩展规划和设计推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系推广调整推广推广推广调整推广规划和设计计划和控制信息技术组织核心营销能力营销支持能力变革进程管理项目质量管理营销体系信息技术实施信息技术扩展实施营销体系核心规划和设计建立营销能力供应链业务模型设计物流人员岗位设计和绩效考核为变革后的物流网络建立组织结构和综合绩效考评体系，提供一个公平的工作环境物流组织结构物流人员职责按物流人员的综合绩效考核指标制定物流人员绩效考核制度将会影响的综合指标员工合理化建议采纳率员工满意程度员工流动率退货/换货流程和规定制定严格可行的退货/换货流程，提高客户满意度，避免造成雅戈尔的损失单据格式制定及单据走向流程各项活动的负责人指定响应时间限制将会影响的综合指标客户投诉数量退货率客户丢失率仓库管理规定为保障仓库的高效运作，满足供销与生产的日常进出货需求，制定仓库管理制度仓库日常管理制度安全制度、卫生保洁制度、搬运码垛要求仓库设施/设备维护制度盘点/缺损处理/出入库流程将会影响的综合指标存货清点准确率收货量与发货量相等配货中心设计根据销售网络与供应链的规划和设计要求，以满足客户服务水准为目标设计配货中心配货中心建筑位置、方向、建材、架构与设备规划保管、搬运、拣货、分类服务设施规划空调、安全、通信、办公配货中心区域划分设计入库区、存货区、拣货区、出货区、退货区将会影响的综合指标储运成本与销售额的比率库房面积使用率存货模型定义根据历史销售/存货数据近两年内制定合理适用的经济订货数量、安全库存及再订货点，以期提高存货周转率销售量/存货水平分析存货管理办法经济订货数量/安全库存/再订货点将会影响的综合指标客户需求一次满足率库存空缺率补货率存货周转率配货/补货流程和规定制定严格可行的配货/补货流程，缩短订货提前期，提高订单满足率单据格式制定及单据走向流程各项活动的负责人指定响应时间限制将会影响的综合指标客户投诉数量客户丢失率订货频率供应链业务模型设计配货中心设计配货/补货流程和规定退货/换货流程和规定仓库管理规定存货模型定义物流人员岗位设计和绩效考核项目成果建立营销能力营销体系信息技术规划组织体系规划和设计推广加强营销能力扩张营销能力组织体系扩展营销体系扩展规划和设计推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系推广调整推广推广推广调整推广规划和设计计划和控制信息技术组织核心营销能力营销支持能力变革进程管理项目质量管理营销体系信息技术实施信息技术扩展实施营销体系核心规划和设计建立营销能力详细设计销售和供应链流程细化供应链模式设计根据营销一体化规划和设计，选择符合近期环境的基准供应链模式细化设计基准供应链模式的管理规则细化设计基准供应链模式的资源需求资金投入、人员技能、信息技术支持等细化销售模式设计根据营销一体化规划和设计，选择符合近期环境的基准销售模式细化设计基准销售模式的管理规则细化设计基准销售模式的资源需求资金投入、人员技能、信息技术支持等设计销售和供应链业务关联模式合理考虑协调销售和供应链管理模式对资源需求进行合并并合理分配详细表明销售模式和供应链模式的关联条件设计供应链业务工作流程根据选定的供应链模式，设计相关的供应链业务流程对不同区域市场对分公司和服饰公司对不同的销售方式对不同的产品考虑新产品推广评估供应链业务流程自动化依赖程度设计销售业务工作流程根据选定的销售模式，设计相关的销售业务流程对不同市场和客户对分公司和服饰公司对不同的销售网点对不同的产品包括新产品推广评估销售业务流程自动化依赖程度设计销售业务和供应链业务的接口确保销售业务流程和供应链业务流程的一致性明确业务流程相互间的接口管理规则详细定义业务流程间信息传递内容设计供应链业务相关控制点和表单设计供应链业务流程的控制点和控制方法分析不同控制点的的业务信息需求设计供应链业务表单设计销售业务相关控制点和表单设计销售业务流程的控制点和控制方法分析不同控制点的的业务信息需求设计销售业务表单设置销售部门及人员绩效指标和考核办法分析销售流程的控制点归纳出关键绩效指标大类分析每个大类的关键目标讨论确定考核指标制定考核办法详细设计销售和供应链组织设计销售机构的岗位职责按销售的流程和管理规则定义相关工作角色根据组织设计的原则，审定岗位角色关系讨论确定岗位职责制定岗位职责工作说明书建立营销能力设置物流部门及人员绩效指标和考核办法分析供应链流程的控制点归纳出关键绩效指标大类分析每个大类的关键目标讨论确定考核指标制定考核办法设计供应链机构的岗位职责按供应链的流程和管理规则定义相关工作角色根据组织设计的原则，审定岗位角色关系讨论确定岗位职责制定岗位职责工作说明书建立营销能力制定试点项目计划选择合适的试点分公司。制定集团营销模式所需的分布实施任务和计划。信息系统实施前，业务实施范围和方法信息系统实施时，业务实施范围和方法制定分公司营销模式所需的分布实施任务和计划。信息系统实施前，业务实施范围和方法信息系统实施时，业务实施范围和方法初步预计信息系统未实施时业务试点实施的所需资源及费用。销售和供应链体系改进分析试点实施反馈信息。进行营销模式优化。制定优化营销模式推广规划。销售和供应链体系试点制定需调整的业务应用部分如需改变现有流程、过渡时应采用的方法等。制定试点公司业务应用需包含的主要内容部分和责任人。制定验收和试点结果反馈方案。试点、改进及运作所需时间月组织项目团队建立项目组沟通渠道、项目及质量管理标准向雅戈尔组员进行项目介绍细化销售模式设计细化供应链模式设计设计销售和供应链业务关联模式设计销售业务工作流程设计供应链业务工作流程设计销售业务和供应链业务的接口设计销售业务相关控制点和表单设计供应链业务相关控制点和表单设计销售机构的岗位职责设计供应链机构的岗位职责设置销售部门及人员绩效指标和考核办法设置物流部门及人员绩效指标和考核办法制定试点项目计划销售和供应链体系试点销售和供应链体系改进1组织项目3详细设计销售和供应链组织2详细设计销售与供应链流程项目工作4试点、改进及运作这“建立营销能力”项目大约在四个月内完成，以下是初步的项目时间表。0123456建立营销能力服饰公司销售分公司1实现营销体系运作的信息闭环提升营销体系的发展能力及竞争力拥有整合的业务流程及完整的控制体系提升业务运作效率，改进业务表现绩效具有稳健及强化的管理体制提高数据的透明度，加强各类风险管理目标建立计划和控制体系会计核算雅戈尔整个计划和控制体系的建立是实现以销定产的关键一环，整个项目是通过从业务和资金流两方面进行计划和控制，实现企业信息的高效和准确，以帮助整个企业提升管理水平。计划和控制体系的发展补充计划和控制体系分销计划资金计划销售预测/计划财务预算财务管理1内部审计和控制报表和表单管理会计核算生产计划促销计划采购计划财务管理内部审计和控制报表和单据体系持续的完善和调整核心阶段4个月建立计划和控制体系1财务管理这部分内容包括“核心阶段”内建立营销能力项目中和销售与供应链相关的资金管理、收入/成本/费用/利润管理、风险和利益管理营销体系核心规划和设计建立营销能力营销体系信息技术规划组织体系规划和设计推广加强营销能力扩张营销能力信息技术扩展实施组织体系扩展营销体系扩展规划和设计推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系推广调整推广推广推广调整推广规划和设计计划和控制信息技术组织核心营销能力营销支持能力变革进程管理项目质量管理营销体系信息技术实施扩展计划和控制体系财务规划经营规划产品研发计划原辅料计划资金计划财务预算业务资金流制定计划和控制体系蓝图试点、改进和运作变革进程和项目质量管理备注管理层检查点详细设计计划和控制体系1个月15个月15个月计划和控制体系试点提炼计划体系运作/管理先进模式分析营销业务模式对计划体系的需求分析营销业务模式对控制体系的需求制定计划体系和控制体系关联模型提炼控制体系运作/管理先进模式计划和控制体系改进规划蓝图准备就绪确定适合的集成计划和控制体系试点完成制定计划体系运作/管理模式蓝图制定控制体系运作/管理模式蓝图详细设计与销售相关计划流程和管理规则制定试点项目计划详细设计与销售相关控制流程和管理规则详细设计与物流相关计划流程和管理规则详细设计与物流相关控制流程和管理规则详细设计资金计划和预算制定会计核算规则制定统一的报表和表单管理营销计划体系市场预测和销售计划分销计划资金计划和预算会计核算规则会计科目表销售业务核算供应链业务核算营销控制体系报表和表单管理成本/费用/收入/利润管理风险和利益管理内部控制和审计规程项目成果我们建议把“建立计划和控制体系”项目分为三部分执行，如下图所示建立计划和控制体系目标通过完善的计划与控制体系，确保企业经营思想在实际业务中充分贯彻，堵住漏洞，合理规划企业发展目标并最大程度予以实现。营销计划体系和会计核算规则营销计划体系市场预测和销售计划分销计划资金计划和预算会计核算规则会计科目表会计业务基础工作规范销售业务核算供应链业务核算项目成果分销计划生成各级销售组织的分销计划包括产成品存货、发交周期、数量、储运方式和费用、承运商信息等蓝本分销计划各项内容的编制原则；分销计划与评估模型；计划编制流程责任岗位、审批权限、编制周期。将会影响的综合指标客户满意度/库存空缺率/补货率管理费用与销售额比率存货周转率/库房面积使用率/库存商品周期/储运成本与销售额比率资金计划和预算生成各级销售组织的资金计划包括商品库存与周转、应收帐款与客户信用、回款控制和销售费用预算等蓝本资金计划各项内容的编制原则；资金计划与评估模型；计划编制流程责任岗位、审批权限、编制周期。将会影响的综合指标存货周转率/财务费用与销售额比率应收与流动资产比率/应收帐款平均帐龄管理费用与销售额比率同比净资产回报率会计科目表评估、优化会计科目表及相关文件服饰公司级会计科目表全集；会计科目表使用说明；各级销售组织会计科目表定制指导书。将会影响的综合指标报告准确率/报告准时率报告手工完成的比率销售业务核算销售业务凭证审核、营业收入、客户往来、销售成本、销售费用的提取与核算、折扣与削价、税金等核算的规范化适用方法；使用帐户；凭证要求；责任岗位；审批权限。将会影响的综合指标开出帐单所需平均天数迟开发票或帐单的销售的每个流程周期所需时间报告准确率/报告准时率会计业务基础工作规范完善会计业务基础工作规范会计职业道德规范；会计工作交接；会计核算一般要求；会计凭证；会计帐簿。将会影响的综合指标报告准确率/报告准时率工作时间信息系统的故障率市场预测和销售计划生成服饰公司、大区、分公司、专卖店、网点等各级销售组织的市场分析、预测报告和销售计划书包括产品、数量金额、渠道、配额、费用/成本计划、售后服务等蓝本各项报告、计划书的编制原则；范围和方法市场预测与评估模型；编制流程责任岗位、审批权限和编制周期等。将会影响的综合指标客户满意度/库存间平均调库水平同比市场份额/同比销售收入总额管理费用与销售额比率/边际收益率订货周期/内外部订货修改次数建立计划和控制体系建立营销能力营销体系信息技术规划组织体系规划和设计推广加强营销能力扩张营销能力组织体系扩展营销体系扩展规划和设计推广推广建立计划和控制体系补充计划和控制体系扩展计划和控制体系推广调整推广推广推广调整推广规划和设计计划和控制信息技术组织核心营销能力营销支持能力变革进程管理项目质量管理营销体系信息技术实施信息技术扩展实施营销体系核心规划和设计会计核算规则和营销控制体系会计核算规则会计科目表会计业务基础工作规范销售业务核算供应链业务核算营销控制体系报表和表单管理成本/费用的管理收入/利润管理风险和利益管理内部控制和审计规程项目成果供应链业务核算供应链业务凭证审核、入库、供应商往来、出库、转库、退库、库存、运输、损毁处理、费用分摊、保险核算、税金等核算的规范化适用方法；使用帐户；凭证要求；责任岗位；审批权限。将会影响的综合指标按时付款率/透支的次数每个流程周期所需时间报告准确率/报告准时率报表和表单管理生成销售业务与供应链业务表单体系的蓝本，明确表单管理制度报表和表单管理原则；设计修订审批流程；责任岗位；使用的范围与流转程序；保密管理。将会影响的综合指标每个流程周期需要批准的总次数每个流程周期所需时间报告准确率/报告准时率报告手工完成的比率成本/费用管理销售业务、供应链业务相关成本/费用管理的规范化成本/费用的内容；成本/费用中心设置；中心的目标责任与控制；标准与定额制定；提取、分摊与归集、结转；奖惩条例。将会影响的综合指标管理费用与销售额比率财务费用与销售额比率经营杠杆率报告准确率/报告准时率风险和利益管理建立营销体系的风险分析及控制机制明