[doc]-《奥杰莉内衣姣莹品牌导购培训手册》(43页)-管理培训

姣莹品牌导购培训手册目录内衣基础知识一、内衣的起源2二、中国内衣的演变2三、文胸的结构及主要功能3四、内衣产品的功能3五、文胸的分类4六、乳房知识6七、胸型与内衣搭配8八、面料知识介绍9九、内裤知识12十、束衣、束裤知识13十一、内衣的选码和试穿13店面形象一、卖场形象的组成部分16二、店铺陈列要求及技巧16三、卖场空间规划20四、店内管理22导购员行为规范一、导购的岗位职责24二、专柜柜长和店长的岗位职责24三、导购的行为规范24四、导购的个人修养25五、导购应具备的素质,能力26销售技巧一、了解顾客需求心理的技巧28二、顾客的类型趋向应对要点29三、特殊情况的处理方法33四、服务技巧34第一节公司简介及品牌发展规划一、公司简介奥杰莉内衣公司创业于1991年，经过十年的不断探索与发展，现已是拥有进口生产设备四百台套，员工六百多人的中型企业。公司严格遵照ISO9002国际质量标准进行生产与管理。主要产品文胸、内裤,在国内、国际市场中均已受到客户的青睐,并且逐步发展束裤、紧身衣、睡衣等领域。“高档的材料，精湛的工艺，大众的价格”是我们的产品定位，让消费者以低价格得到高品味产品的享受。根据各年龄阶段、消费品味、地域特征设计出各不同风格、功能、尺码的产品来满足多层次的需求。“不满足于现状，追求日进一步”是我们的工作理念，随着中国的经济发展和加入WTO，面对我们的将是机遇与挑战，我们将以更严谨的工作态度，努力提高产品的质量、工艺、舒适度、扩大消费群体、恐固品牌知名度，创造国内名牌，同时让我们的品牌走向国际市场，拓展为国际品牌。二、品牌简介1、产品种类目前产品有文胸、内裤，并逐步完善束衣、束裤、文胸配套睡衣、家居等产品的开发。2、品牌定位打造最强势的三线品牌。以二线品牌的质量，三线品牌的价位，为广大女性朋友提供时尚、魅力、舒适的产品。目前公司与生产一流面料的厂家合作，使用日本“荣花边”、法国“诺阳花边”、台湾“君和花边”、意大利“卡维克纤维”等一流面料企业的高品质的花边、材料做产品材质，面料颜色紧跟世界流行时尚色彩步伐。三、品牌发展规划（一）公司未来三年的目标及品牌战略2006年上半年在广州市成立办事处；下半年计划吊带裙和束身衣的产品开发和产品上市；2007年计划开发休闲家居服和家居产品上市；2008年完善产品组合与结构，大力拓展专卖店，打造强势的三线龙头品牌。（二）公司全面提升策略如下1、市场营销战略方面公司今年在广州设立了营销中心，面对激烈的竞争市场进行动态的掌控、铸造出最具创新力和竞争力度的市场方案，加大市场消费力度，提升市场占有率；2产品开发策略面对产品就是生命的源泉，公司今年高新聘请了行内资深的内衣开发总监和内衣设计师，设计出适合中国女性消费者的不同需求和爱好以及最具市场竞争力度新颖款式，将姣莹品牌产品进行全面的提升。3价格策略虽然姣莹品牌开始全面的提升，但在价格方面不做大幅度的提升，目前的价格结构为产品价格线3070元左右主打价格为4050元左右今年秋冬产品的价格控制在80元左右以内4形象提升策略公司计划于今年下半年将出台新的整体VI形象，（销售小票、VIP以及招商手册、POP等辅料和宣传资料将系统的完善的出台）公司下半年将招开全国经销商会议和新品展示会，为品牌的提升打下坚实基础。内衣基础知识一、内衣的起源胸罩是1920年代由法国人发明的，它的前身是紧身衣CORSET在十八世纪时就已出现，当时妇女穿它以保持体态。但因CORSET非常不舒服，逐渐演变成分上下两件束胸及束腹，再经过巴黎设计师们的巧艺，式样愈来愈简单，最终演变成今日的胸罩和束裤。不过胸罩惊人的款式变化是近一、二十年才有的。胸罩的英文是BRASSIERE，口头多简称为BRA，此自毫无疑问来自法文。二、中国内衣的演变古代内衣较早的称谓是“亵衣”。“亵”意为“轻簿、不庄重”，可见古人对内衣的心态。中国内衣的历史源远流长，以下所描述的内衣历史线索始于汉朝。古代汉抱腹、心衣“心衣”的基础是“抱腹”，“抱腹”上端不用细带子而用“钩肩”及”裆”就成为“心衣”。两者的共同点是背部袒露无后片。平织绢是汉朝常用的内衣面料，其上多用各色丝线绣出花纹图案称彩绣，图案多以“爱情”为主题，在当时用素色面料来制作内衣的情况是不多的。魏晋十六国两当“两当”与“抱腹”、“心衣”的区别在于它有后片，“既可当胸又可当背”。材质多为手感厚实、色彩丰富的织锦，双层，内有衬棉。“两当”最初是北方游牧民族的服饰，后传人中原，属异族文化。唐代诃子唐代以前的内衣肩部都缀有带子，到了唐代，出现了一种无带的内衣，称为“诃子”。这也是其外衣的形制特点所决定的唐代的女子喜穿“半露胸式裙装”，她们将裙子高束在胸际然后在胸下部系一阔带，两肩、上胸及后背袒露，外披透明罗纱，内衣若隐若现，因而内衣面料考究，色彩缤纷，与今天所倡导的“内衣外穿”颇为相似。为配合这样的穿着习惯，内衣需为无带的。“诃子”常用的面料为“织成”，挺括略有弹性，手感厚实。穿时在胸下扎束两根带子即可，“织成”保证“诃子”胸上部分达到挺立的效果。宋代抹胸“抹胸”穿着后“上可覆乳下可遮肚”，整个胸腹全被掩住，因而又称“抹肚”。用纽扣或带子系结。平常人家多用棉制品，俗称土布，贵族人家用丝质品并在其上绣以花卉。单的夹的，形式不一。元代合欢襟“合欢襟”由后向前系束，是其主要特点。穿时由后及前，在胸前用一排扣子系合，或用绳带等系束。合欢襟的面料用织锦的居多，图案为四方连续。明代主腰主腰”外形与背心相似。开襟，两襟各缀有三条襟带，肩部有裆，裆上有带，腰侧还各有系带将所有襟带系紧后形成明显的收腰。可见明代女子已深谙凸现身材之道。清代肚兜清代“抹胸”又称“肚兜”，一般做成菱形。上有带，穿时套在颈间，腰部另有两条带子束在背后，下面呈倒三角形，遮过肚脐，达到小腹。材质以棉、丝绸居多。系束用的带子并不局限于绳，富贵之家多用金链，中等之家多用银链、铜链，小家碧玉则用红色丝绢。“肚兜”上有各类精美的刺绣。红色为“肚兜”常见的颜色。现代20世纪二三十年代小马甲“小马甲”形制窄小，通常用对襟，襟上也施数粒扣，穿时将胸腰裹紧。“小马甲”进一步发展并吸收了西方的某些特点便成了现在的胸罩。面料以棉、丝为主。三、文胸的结构及主要功能（主要由罩杯、比位、鸡心、钢圈、勾圈、肩带、圈别扣、胶骨、花仔、唛头十部分组成。）罩杯承托包裹乳房，体现完美胸型，保护乳房。比位分大小比，大比防止腋下脂肪移位，固定胸线，小比起伸缩作用，主要固定罩杯和胸线。鸡心集中胸部，体现迷人乳沟，定位之用。勾圈固定比位，调整胸围松紧度。肩带提升罩杯，承托胸部，防止乳房下垂，增强胸的舒适度。钢圈固定、改善胸型的作用。胶骨固定比位，防止比部卷曲，使其自然。花仔画龙点睛，装饰之用。圈别扣调整肩带。唛头标注产品规格，用料成分，洗涤标准之用。四、内衣产品的功能内衣的功能支托、保护、美化、卫生、修正体型、塑造人体美。文胸支托乳房重量，防止乳房下垂，保护双乳不受外来力量的压力，修正和改善乳房形状，使双乳呈现完美效果。束衣束裤可改善腰部、腿部的线条，并推移脂肪，帮助呈现女性优美形体，增强自信心。五、文胸的分类一、按照杯型分1、全罩杯可以将全部的乳房包容于罩杯内，具有支撑与提升集中的效果，是最具功能性的罩杯。能保持乳房稳定、挺实、自然，任何体型皆适合，适合乳房丰满及肉质柔软的人。搭配宽松、休闲服、套装。2、3/4罩杯3/4罩杯是四款胸罩中，集中效果最好的款式，包住乳房约3/4的面积，强调侧压力与集中力，令乳房自然集中靠拢，鸡心偏低，承托均匀。如果你想让乳沟明显的显现出来，那您一定要选择3/4罩杯来凸显乳房的曲线，任何形体皆适合。搭配各类服装。3、1/2罩杯包住乳房的1/2的面积，多为脱带围，具有均匀的承托力，由于前幅不受约束，使胸部看起来更浑圆，适合胸部较小的人穿着。利于搭配服装，此种胸罩通常可将肩带取下，成为无肩带内衣，适合露肩的衣服。搭配露肩、吊带服饰及晚礼服饰。4、立体杯在杯碗内下托及侧部加重侧推功能，碗位钢圈斜度大，侧托明显，鸡心位小，（在各杯型中，属于最低），拉近胸距，使不同的胸型呈现立体效果，有很强的承托能力，能让胸部往中间集中，性感，乳沟呈现明显，适合任何人穿着。搭配低胸服装，时髦衣服及套装。5、5/8罩杯包住乳房也5/8的面积，活动肩带，向上承托力强，前幅自然向外扩，没有压胸现象，使胸部看起来更浑圆，更丰满。与3/4罩杯非常相似，适合胸部小巧玲珑的女孩，更显丰满。搭配露肩、吊带服饰及晚礼服。二、按杯类别分1、模杯可分为厚模杯、中模杯、薄模杯、上薄下厚模杯。通过高温处理一次成型，它不仅靠钢圈的承托力和肩带拉力来抬高乳房，依靠模杯的造型来改善乳房的形状，具有塑造圆润胸型的作用，适合乳房偏小的女性穿着。2、薄模杯针棉棉质手感丝滑，非常柔软，指俗语所说的丝绵。3、泡棉用很薄的海绵制成，杯型较好，能制成各种杯型，适合B杯以上的女性穿着。4、无棉杯碗位无夹棉，单片或双层面料织成，有浓厚的欧洲风格，性感迷人，适合胸型浑圆丰满的女性穿着。三、按外形设计款式分1、无缝胸罩罩杯表面是无缝处理，缝入厚的棉垫，胸下围与杯面也是无缝处理，适合搭配紧身的服饰。2、前扣胸罩钩扣安装于前方的胸罩，一般便于穿着，也能增强集中效果。3、无肩带胸罩大多数以钢圈来支撑胸部，便于搭配露肩及宽领性感的服饰。4、可卸式胸罩适合于较宽的领口或袒领的外衣。5、背心式胸罩舒适无束缚感，适合少女穿着。6、魔术胸罩在罩杯中加用衬垫（活动小垫或水袋或硅胶）可以集中托高胸部，具有调整作用。7、低鸡心胸罩开口很低，以配合V型领或低开领的外衣。8、透明胸罩以透明织物制成，十分性感，已逐渐成为时尚。9、连身型无肩带胸罩可以同时衬托乳房和收紧腰部，适合乳房较平的女性。10、连身型有肩带胸罩同时衬托乳房和收紧腰部，适合乳房丰满且下垂的女性。11、特殊功能性胸罩（哺乳型）于胸罩各乳房前方有开口，不论是半开罩杯型，或侧开罩杯型或卸下罩杯型，都是为了便于哺乳而特别设计的。12、特殊功能性胸罩（运动型）具有一定的振动支撑力量，有防震的功能，在运动时，可以较一般的胸罩具有固定胸型与保护乳房的功能，避免在运动时受伤。13、性感型胸罩此类胸罩在特定的场合有画龙点睛的效果。六、乳房知识一、乳房的结构乳房大致的结构及形成乳房挺实丰满的原因（见图）纤维组织脂肪组织乳头胸肌乳晕乳房腺体1、脂肪组织决定胸部大小的关键就是这里脂肪组织负责填满乳房其它部位，使乳房向外凸出，成为类似半球体的形状；由于每个人的脂肪含量皆不相同，因此就产生胸部大小的差异，所以，肥胖的女性通常乳房较丰满的道理就是在这里。2、纤维组织塑造胸部形状的“幕后推手”是纤维组织纤维组织分布在乳房表面皮肤下方，分隔并支撑各个腺体组织，再连接到胸肌上；纤维组织包括皮下结缔组织、纤维组织韧带等构造，其中韧带纤维组织又支持乳房大部分重量，帮助保持坚挺外形，不过女性若多次怀孕、太过肥胖，或者是渐渐老化，都会使纤维组织韧带日渐松弛而造成胸部下垂。3、乳头当乳头受到吸吮或其它刺激时，乳头上细小的肌肉纤维便会收缩，而使乳头直立突出。4、乳晕位于乳头的周围，乳晕上有皮脂腺凸起；乳头与乳晕的颜色，主要决定于遗传的因素。5、乳房腺体每一个乳房约有1520个乳腺腺体，虽然所占比例不多，却是乳房内部的主要构造；从乳头处开始呈放射状排列，乳腺末端有数百个乳叶，再由许多小的乳腺汇成大的乳管，最后通到乳头。二、五种适合不同杯型的胸部圆锥型圆盘型半球型纺锤型下垂型1、圆锥型乳房隆起较小，底部也不大，但整体挺拔，呈圆锥状。2、圆盘型乳房隆起不高，但底部不小，像薄薄的两个盘子挂在胸前。3、半球型乳房隆起较大，且饱满，如同网球的一半。4、纺锤型乳房隆起很高，但底部不大，使乳房向前突出并稍有垂感，像纺锤。5、下垂型（型）乳房隆起但下垂，下侧一部分碰到胸部。下垂型（型）乳房顶点位置很低，使整个乳房呈下垂挂状。七、胸型与内衣搭配一、胸型1、圆盘型此种体形的特征是胸部的底盘较大，高度低，不集中，曲线不明显。应选择有衬垫的魔术文胸，杯型可选1/2杯或3/4杯。2、圆锥型东方女性较常见的胸型，底面积适中，高度适中，比较容易选购文胸，几乎所有文胸都适合，有钢托的3/4杯罩的文胸具魅力。3、半球型此种胸型较丰满，底面积与胸等值宽，高度适中，胸部上缘塌，罩杯可选择全罩杯，三片式的裁剪，底面积比较大，可以将整个乳房全部包起来，尽量选择较硬的材料，可不使用钢托。4、纺锤型底面积适中，高度高，适合底部宽，容积深，伸缩性佳的带钢托型产品。5、下垂型对胸部下垂的女性，首先要了解其下垂的程度。胸部下垂的女性一般年纪较大，或是生育后体形恢复较差，形成胸部下垂，若胸点在下胸围线以下，则要用全伸缩型的文胸，如果这一类女性体形较消瘦，可用带衬垫和钢圈的3/4杯文胸，在托起胸部的同时，用衬垫推挤胸部，使之略显丰满。如果是体形较丰满，特别是胸部丰满而下垂的女性就不适合1/2杯或3/4杯的文胸。用全罩杯的文胸可完全包裹和向上牵制胸部，尽量改变胸部下垂的状况。6、扁平型胸部扁平、较小的女性在选择内衣时，可以尝试有衬垫的模杯围或平棉围，特别是在罩杯下侧有弧线厚衬垫的文胸，向上推托胸部，使之丰满圆润。3/4杯的文胸也较适合，它能够斜向上牵制胸部。特别是有钢圈的文胸，因有较强的固型性，故能使女性扁平的胸部集中和收拢，显现丰满、立体的胸围。二、内衣的搭配内衣的种类繁多，风格各样，在设计时不仅要考虑自身的体形，还要根据不同场合选择合适的内衣。1、对于女性来说，内衣的合体和舒适不仅能使穿着者增加信心，还可辅助服装外表成型。工作场合中穿着的内衣要考虑到内衣的合体和牢固性，内衣不合身，肩带滑落，文胸背扣松脱，松垮的内裤、裤袜都会令人非常尴尬。特别是在夏季，衬衣单薄、透明，在内衣的穿着上，要讲究色彩的稳妥，多选用保险的贴肤、卡其、白色、米色和粉彩系列的文胸和中型束裤。2、穿着盛装时，内衣显得尤为重要，玲珑有致的身体线条更是需要内衣的塑造。在紧身的礼服下应选用连身的文胸、束裤或连体的整件束衣来调整体形，露身的礼服要配合无肩带的3/4杯或1/2杯连身文胸展示流畅的曲线。这种场合正是重型矫形内衣的用武之地。3、在运动和健身的场合特别要选用纯棉质地的内衣，确保运动时吸汗和舒适。为了使运动中的胸部能得到更好的保护，应选用宽肩带或交差肩带的运动文胸和全包的柔软束裤，以适应运动的需要。4、休闲度假时不妨换换口味，尝试一下不同风格和情趣的内衣，细碎花纹或细条格的棉质文胸，流露出十足的纯真少女情怀；黑色蕾丝的胸衣和配套的束裤、吊袜带，则展现出一种魅力、成熟的女性风采，尝试不同风格和情趣的内衣，也是尝试不同的心情。八、面料知识介绍（一）、纱线的分类按纺纱工艺可分为普通纱和精梳纱两种。普通纱是按一般纺纱系统纺成的纱。精梳纱是指在一般纺纱基础上又通过精梳工序纺成的纱，由于在精梳工序中纤维得到进一步的梳理，并除去了短纤维，纱条中纤维平直，均匀光洁。（二）、织物的分类（用于服装的织物一般分为机织物和针织物。）1、机织物是由经纬向的纱线相互交织而成。机织物包括平纹组织、斜纹组织、缎纹组织。2、针织物是将纱线弯成线圈，再把先后两行的线圈相互串套而成。针织物可分为纬编织物和经编两种形式。（三）、内衣常用的面料1、莱卡莱卡是美国杜邦公司推出的新型纤维。它与传统的弹性纤维不同的是它的伸展度可达500，并能恢复原样。同时它拥有特殊的化学结构，在湿热的空间里也不会长霉。2、超细纤维一般超细面料是指超细尼龙与氨纶交织而成的弹力面料，它的单纤细度比一根头发丝细100倍，纤维间的细小空隙构成细毛现象，从而使面料具有良好的吸湿和散热性，不但能快速将皮肤的汗水向外层输送，同时还有高品质的外观和手感，面料不仅柔软舒适，而且弹性好，贴附性强。3、莫代尔莫代尔来自法国、具有其丝质般的光泽，其面料轻柔，滑顺。纯莫代尔原料织成的面料松软，无骨架，保型性不好，定型及成衣制作都比较困难，因此通常与棉或其它纤维混纺，以增强面料的保型性能。莫代尔是高品质的天然纤维面料，此种纤维的特性是比棉和真丝更透气，高吸湿性，柔软且通爽性强，织物表面光滑如丝。同时，耐洗涤，洗后不起球，纤维顺滑依旧。体感非常舒适。此种纤维的另一特性是纤维本身及生产过程所用材料均可回收再利用，是新时代环保产品。4、棉属于天然植物纤维，具有良好的透气性和吸湿性，可让肌肤清爽怡人，具纯棉适合各种肤质的人群穿着，过敏性皮肤也不例外。棉质柔软舒适，但易起皱变形是它的特性。5、花边可分为蕾丝花边、水溶花边、刺绣花边、弹力花边，可作面料用在产品各部位或作装饰性点缀，强烈的表现出浓浓的女人味，富有神秘感的花边是内衣文化的一大精髓。6、锦纶、氨纶、涤纶等化学纤维容易洗涤,不缩水,透气性差,容易引起皮肤过敏。7、超细状态纤维任何纤维被拉长到正常状态下的1520倍时就成了超细纤维。所以我们把在超细状态下的纤维织的面料叫超细纤维。8、真丝真丝是含高蛋白的蚕蛹所形成，所以形成丝后可以美白肌肤，经常穿真丝面料可以使女人的肌肤更光滑细嫩。9、拉架布通常用在文胸的后背，有较强的拉力，是内衣常用的弹性面料，拉架布的弹性是内衣矫形性的基础。双拉（提花双拉）锦纶82氨纶18单拉（印花单拉）锦纶83氨纶17滑面拉架锦纶86氨纶14网拉锦纶83拉架1710、花边类A弹力花边主要成分为锦纶和氨纶，是一种镂花织物，可织成各种美丽的花形、图案，具有很强的装饰性，适合做时尚文胸罩杯面料、各种内衣，睡衣装饰花边。B刺绣花边在棉布或网布等底布上用人造丝或棉线刺绣而成，花边色泽光亮柔软舒适，花型疏密有致，适合做文胸或睡衣产品。C水溶花边刺绣花边的一种，但它所用的底布是水溶纸，在刺绣经整理、染色后将水溶纸溶化于水里，刺绣花边就完整地保留下来，立体感强，属高档花边。（四）、内衣常用的里料这里所说的里料一般指内衣贴身部分的材料。1、文胸罩杯大部分用吸汗、透气性较好的棉质材料做里料。2、模杯文胸的定型材料一般采用经过模压的专用海绵制成，定型效果好。3、杯垫一般采用柔软度、透气性好的喷棉制作，喷棉是聚脂纤维的一种。4、腰封、束裤的里料一般采用弹性较好的拉架布、弹力网做里料。（五）、其他1、钢托钢托是文胸成型的重要骨架，多采用高碳钢喷塑，钢托弧度开度的大小、两端的高度，决定文胸的款式和造型。全罩杯的钢托开度大，1/2、3/4杯的钢托开度相应较小。2、胶骨乳白色半透明塑料胶片多用于文胸的侧、后比，能起到一定的支撑作用，但柔韧性较差，长期受力易弯曲变形。3、鱼鳞骨即钢骨。仿造鱼的鳞片用特殊的材质设计而成，弯曲360度也不易变形，柔韧性佳，恢复力强，多用于功能性产品，能起到较好的支撑及收束作用。4、定型纱又称格子纱，无弹性，主要用做文胸的鸡心位和下扒位的定型及束裤、腰封的股位内衬。5、鱼网布双向弹性面料，不同纹理弹性区别较大，主要用于文胸、内裤、轻型全身束衣等外观设计，具有透气、性感效果，同时可用于束裤、腰封、全身束衣的内衬。其他购买内衣时，很多人都会看一看衣服的主要成分。不过，很少有人对这些纺织品成分的特性有个全面的了解。下面就介绍几种内衣里最常见到的成分说明。棉保暖性好；吸汗；柔软舒适，对一些皮肤易敏感人群非常合适。缺点是易洗涤缩水。锦纶具有很高的强度和耐磨性，但由于其吸湿率在355之间，舒适性稍显不足。氨纶一般不单独使用，而是少量地掺入织物中。这种纤维既具有橡胶性能又具有纤维的性能，广泛被用来制作弹性编织物。腈纶是聚丙烯腈纤维在我国的商品名。它的弹性较好，仅次于涤纶，比锦纶高约2倍。有较好的保形性。腈纶的制成品蓬松性好、保暖性好，手感柔软，有良好的耐气候性和防霉、防蛀性能。粘纤粘纤的含湿率最符合人体皮肤的生理要求，具有光滑凉爽、透气、抗静电、染色绚丽等特性。粘纤有棉的本质，丝的品质，是地道的生态纤维，源于天然而优于天然。涤纶是聚酯纤维在我国的商品名。涤纶弹性好，尺寸稳定，褶裥持久，易洗快干，不易折皱，不霉不蛀。缺点是摩擦系数大易产生静电，织物易粘灰尘而脏污。附姣莹内衣的产品编码就是按照面料的不同而编排字头分类1字头光面2字头提花3字头印花5字头中档蕾丝6字头中档刺绣7字头高档刺绣8字头高档蕾丝9字头特殊种类九、内裤知识（一）、各部分结构名称1、腰头一般采用弹性较好的橡筋织物制做，可以防止内裤下滑。2、前幅包容收紧小腹肌肉。3、后幅包容和承托臀部肌肉，防止臀部下垂。4、裤裆一般分内外两层，内层通常采用透气性好，对皮肤无刺激的棉质材料制成。5、侧骨包容髋骨两侧肌肉。6、脚口一般由弹性织物制成。（二）、内裤的分类（按款式分）1、高腰一般高度在肚脐或肚脐以上，包覆性佳，穿着较舒适，冬季时穿着较保暖，对臀型的维护作用也较好。2、中腰于肚脐下8公分内，是一般最常见的款式，穿着特质与高腰性质类似。3、低腰低于肚脐8公分以上，一般的性感内裤多为低腰款式，臀部肉质较柔软的女性最好不要长期穿着低腰内裤，避免造成腰、臀部间出现阶段性外观。4、比基尼、丁字裤此两种设计一般是为了避免有束缚的感觉，突出臀部光滑流畅的曲线，对臀型要求较高，不宜长期穿着，以免导致臀型变差或下垂，也避免使臀部皮肤经常与裙裤摩擦而变得粗糙。5、平脚裤运动裤型，适合青年人穿着。6、按脚口包位分丁字、平脚、高脚。十、束衣、束裤知识一、各部分结构名称1、前腹片选用定型纱与强弹力布，加强压力收缩腹部。2、侧裤片压缩多余脂肪，修饰腿部脂肪。3、裆位常用网状面料与棉布，使此部位透气、卫生。4、臀位立体裁剪，有容量，无压迫感，在臀贴作用下，使多余脂肪提升到臀位里，让臀部翘起，以改善下垂臀型。二、分类1、重型束裤用强性弹力面料，制作出功能性强的束裤，对特殊体形进行收腰、收腹、提臀，改善身体体型。2、轻型束裤采用薄型、轻柔舒适的弹力面料，改善体型又减轻束缚感，使体型更趋完美，夏季穿着不会太闷热。3、腰封对腰部脂肪过量者进行腰部的压缩与改善，使腰部呈现完美曲线。4、半身束衣支托胸部及压缩上腹作用。5、重型全身束衣使用强性弹力面料制作，可以全面美化胸、腰、臀三个部位，集“文胸”“腰封”“束裤”于一身，达到整体修饰三围曲线的作用。6、轻型全身束衣用轻型弹力面料，对身型进行全面的轻度修正。十一、内衣的选码和试穿（一）、如何穿戴、量身及尺码的计算姣莹内裤格式形式表ML腰围60656575臀围809090100店面形象一、卖场形象的组成部分（一）、品牌整体形象设计1、目录、画册A海报、宣传页、POP；B衣架卡；C包装袋；D形象柜。2、产品形象及商品陈列A橱窗展示、挂样展示；B内仓；C促销品（赠品）。3、导购形象与素质A胸牌、工作服；B仪容、仪表及精神面貌；C语言技巧及行为举止。二、店铺陈列要求及技巧（一）、橱窗陈列设计（橱窗陈列设计是店铺形象管理的重要组成部分，对进店率影响至深，只有顾客进店我们才能创造出业绩。橱窗展示是引导顾客进店浏览购物的第一步，也是我们实现视觉形象销售的关键。橱窗要好看更要耐看，要能表现出内涵和陈列主题。）1、橱窗陈列要求A推广主题明确。B模特展示优良，用两个以上的灯模来展示货品，内衣色彩力求协调，错落有致。C橱窗灯光的明暗度应当适宜，不能太亮也不能太暗，亮度应是店内的两倍。D利用各种道具、配饰、POP来烘托橱窗氛围。E两到三天须更换一次陈列的货品，以保持顾客的新鲜感。F凡从橱窗撤换下来的衣物应重新包装好，预备售卖。G留意橱窗之衣物是否清洁、整齐，其他推广宣传牌位置是否妥当。（二）、橱窗陈列方法1、充分显示商品，突出商品，适应消费者的选购心理。一般选用主题商品、新上市商品、应季商品、新颖美观和构造独特的商品。2、塑造优美的整体形象，给消费者以艺术享受。一般选用POP、花束、彩带彩球、射灯、纱布、文字、灯模等装饰品。3、避免A橱窗横度中心线（约110CM），高于或低于顾客的视平线，使陈列的商品不在顾客视线之中。B陈列的商品不是本品牌产品。C陈列商品没有主题，给人乱堆乱放之感。D不打扫，布满灰尘，引起顾客对商品、店面档次的怀疑，失去了购买兴趣。E光源不充足，或照明过于刺眼，影响了顾客对商品的注意。4、商品陈列设计商品陈列的目的就是把我最想卖的，顾客最想买的产品通过最合理、最有效的方式陈列在主推货架上，让商品自己“说话”，从而提高销售业绩。5、商品陈列要求A整齐洁净；B丰满充足；C便于接触；D布局合理；E系列组合；F色彩搭配协调；G有计划、有目的、有主题；H具备正常的规范性（上、下挂版的标准长度）；I善于变化（结合新品上市或者季节变化）；J推广产品可结合POP、灯模等道具设施营造主推氛围；K形象产品代表公司及品牌的形象，应在最引人注目的地方陈列。（三）、产品陈列方法1、挂版需知A系列陈列法同系列不同颜色,针对新款,畅销款,形象款；B颜色陈列法不同系列,同色或颜色接近,针对滞销款,较为零散产品；C橱窗陈列法主推款，畅销款,有配饰,场景布置,突出形象。2文胸的挂法陈列的主要顺序一看系列；二、看罩杯面料；三、看款式；四、看色彩；五、看型号大小。A衣架统一以卡、夹的形式挂在挂臂上；B扣上文胸背扣（70、75扣最外面一个扣，80、85扣最里面一个扣），将文胸放平，前鸡心与后背钩对齐；C检查胸围的前、后底线是否在同一水平线上，不得高也不得低；D肩带要求左右对称，从肩横钩围到底边为1822CM（用手指丈量一下）；E每条挂臂上挂4件同款文胸，最外面以75B为准，后3件码数由外到内依次递增，即文胸由外到内按75B、70B、80A、80B的顺序挂，杯型也是由小到大，即由外到内按A、B、C、D杯的顺序挂；F每条挂臂上的颜色统一为一种，特殊情况下不得超过两种；G文胸悬挂完毕，要求整洁干净；H吊牌悬挂整齐。3、内裤的挂法A以衣架的统一形式挂在挂臂上；B下挂内裤应与上挂文胸在款式上相呼应，每条挂臂上挂4件同色同款（或同色两款）内裤，最外面一件以M码为准，后面3件码数由小到大，依次为M、L、XL（当挂两款内裤时就依次为M、L、M、L）；C每条挂臂上的颜色统一为一种，特殊情况不得超过两种；D内裤两边用衣架外侧钩部卡紧裤头；F注意以中线为准，两边保持对称，小吊牌悬挂整齐，如裤头尺寸偏大，可将裤头的两边向内打叠一下，然后再钩紧。4、腰封/束衣裤的挂法A束衣裤统一以落地架陈列，注意款式的上下呼应；B每条挂臂上挂4件腰封/束衣裤，最外面一件以M码为准。里面3件码数由小到大，依次为M、L、XL；C每条挂臂上的颜色统一为一种，特殊情况下不得超过两种；D款式由短至长排列，避免长短混放；E束裤以内裤挂法为准，注意以中心线对准保持两边对称，摆放方式以短款放在前面，长款居后。5、高背柜、标准架的挂法A一个标准高背柜陈列，三行三列九个挂臂；B上中两行挂文胸，下行挂配套内裤；C上行陈列的文胸与中间行陈列的文胸应是同款（不同款）同色的一组货品。中间行陈列的文胸要与下行陈列的前两条内裤在款式、色彩、面料上呼应；D上行陈列的文胸要与下行陈列的后两条内裤在款式、色彩、面料上呼应；E上行文胸底围与中间行文胸肩带之间的距离统一为18厘米，中间行文胸底围与下行内裤腰头边之间的距离也统一为18厘米；F腰封/束衣束裤系列，上挂腰封/束衣下挂配套束裤。吊带裙、睡袍最好用最上面的一个挂臂（根据不同卖场、不同面积实际摆放）；G陈列商品间隔、挂臂间距统一；H色系统一、协调。6、落地标准架的挂法A上行挂文胸，下行挂配套底裤；B文胸、配套底裤以4件陈列的为标准；C保持左右23个落地架的文胸底围同在一条直线上。7、特殊商品陈列方法A滞销款陈列在店内不易忽视的角落，挂上该款鲜艳的颜色以吸引顾客目光；B特价品用花车或落地架展示整齐摆放，不要剪除原标价签，以便让客户了解到优惠幅度；C赠品陈列在收款台、橱窗、落地架上或店内最显眼的地点，赠品通常体积较小，应成群堆放陈列，集小为大以造成“声势”。展示时应清除简易包装，换上精美包装，最上层露出实物，在推荐过程中不时将赠品递到顾客手中，让顾客亲身感受赠品物有所值。8、出奇制胜的陈列方法A打破常规的集中陈列例如夏季将半杯围集中陈列，打破商品大类分割，将模杯、花边、棉质等全部半杯文胸集中在重点货围陈列。例如红色系列产品推广，将所有红色商品集中陈列，新产品系列上市、将同系列新产品集中陈列并推广。B打破常规的主推系列例如可将滞销款重复大量出样作为主打款，也可将库存量大的货品作为主推款。C调整商品陈列与相邻的品牌竞争例如如相邻品牌在卖场交接处的光面模杯销售情况很好，可适当调整我们的陈列，将我们最好的光面模杯与其并排陈列，将顾客吸引过来或留在我们的卖场。也可与相邻竞争品牌取长补短，避其锋芒，扬我所长。9、货品陈列注意事项A必须将货区内卫生做到位；B保证产品大类出样概念不能混淆，例如加强主题产品的推广力度，保障主题产品销售；C注意标准架文胸前、后、左、右色彩搭配和谐，减低货区颜色混乱感；D必须将所有分类产品按照出样要求执行到位，由于内衣属小件产品，一件产品的形象将影响整体的货区形象感；E注意标准架文胸前、后、左、由色彩搭配和谐，减低货区颜色混乱感；F不同类型卖场，确定不同商品结构与陈列方式。卖场的顾客购物特性不同，卖场的面积不同，调整出不同的商品结构与其对应，以满足不同目标消费群的购物需求。例如较为高档的卖场，可减少商品品种数量，重点陈列100元以上的商品，适当减少顾客挑选商品的范围，提高品牌商品平均价位，从而提高单笔交易的金额。大众化、高顾客流量的卖场，如面积较大，在30M2左右，可作为重点卖场，陈列全部品种的商品，以展示公司实力，给不同层面的顾客提供不同种类的商品。卖场面积较小（20M2以下）应重点选择符合卖场档次的畅销商品陈列，减少滞销商品品种数量。但高价位的畅销款即使在低档店也应保留，较低档次的卖场可以考虑定期组织特价商品予以长期支持。在卖场的实际操作中要综合以上各方面因素灵活运用。三、卖场空间规划一、货区存放的规则1、存放法则A要条理清晰,方便取货,提高效率为前提；B产品按同系列,同杯形,同颜色,不同码等这几项来存放。2、存放注意事项A模杯不要挤压,以免变形；B陈列的样板要每周与库存调换一次挂版；C每天的销售产品应以先进先出为原则；D一个月盘点一次,准确了解库存状况。二、卖场的规划（通过卖场空间合理规划，可以充分利用卖场现有的面积、方位、形状，为商品提供最大的展示空间与效果。）1、卖场位置不同，顾客的接触程度也不同，根据卖场位置的重要程度，应将卖场分为重点陈列区、主要陈列区和辅助陈列区。A重点陈列区是指顾客最容易接触到，最醒目的位置，是直接面对顾客流向的货位，如橱窗、展台、人流动线入口等；（主要陈列重点商品，重点商品是指应季商品，重点推广的特色商品，新上市商品，促销主题推广商品。）B主要陈列区主要陈列主打款、常卖款、畅销款；主打款是指不成系列，不适合在重点陈列区陈列的款；常卖款是一年四季都适合销售的款；畅销款是指上一次主题推广中的畅销款、价位适中的款；C辅助陈列区主要陈列断色、断码的商品。2、收银区A收银台标志明显；B必须保证台面整洁、无任何杂物；C不可在区内摆放其他私人物品；D笔、账本、计算器等其它物品必须摆放在收银台内。3、试衣区A试衣间标志明显；B注意试衣间的私密性；C必须保证试衣间内整洁、无任何杂物存放；D试衣间内只能统一粘贴宣传页，宣传页必须粘贴于醒目的位置，牢固、平整、美观地进行粘贴；E试衣间内/外的试衣镜必须洁净、明亮；F试衣间内可摆放拖鞋、测量体重称、精美花卉。4、货架摆放（货架摆放，应当沿着顾客选购商品的人流动线，便于顾客进入卖场中心的成交区，避免造成顾客转不到的死角。较小的卖场内主通道不小于80CM，进入口不宜过多，主要进口一至两个即可。尽量多的陈列展架，充分占据卖场沿过道的展示位，较大的卖场内，主要通道应在100CM以上，以免过分拥挤，充分展示购物的宽松。可以增加展台的面积与数量，提升展示格调，货架可两个一组并排放置，较醒目有阵势，又显现卖场商品丰富整齐，避免单个货架林立陈列，造成过分零乱拥挤的感觉。）A面向走道的货架顾客在卖场边缘就可接触商品，是吸引顾客注意的重要货位（不一定是成交货位），应把最好的最重要的商品展示出来，告诉顾客我们有什么好东西；B货区中间的货架多用于陈列基本系列商品，如模杯文胸系列的所有款式集中陈列，便于顾客在一定的范围内挑选同类产品。5、拐角处设展台二条通道的交界处可使顾客从两个方向注视到，是设立展台展示商品的绝佳位置，较大的卖场通常设立展台，陈列灯模并辅以花卉点缀。较小的卖场作为重点陈列区陈列商品。例如在某一商业街上，公司店面人潮方向如箭头所示，则下列分布较为合理。（图）试衣间形象墙试衣间试衣间收银台落地架橱窗四、店内管理（一）、灯光管理店面正式营业期间要打开所有灯光，突出产品的优点。（二）、POP管理落地架上的KT版就是POP，不可手写活动的内容，要公司统一制作，或特殊活动内容申请。（三）、试衣间管理要有试衣间文化，文字（量身、穿着方式正确引导），休息的椅子、头夹、纸巾、试衣镜。（四）、收银台管理不准放杂物、只放跟销售有关的物品计算机、收银小票、笔、画册、收银机、刷卡机，保持收银台的干净、没有死角、艺术装饰品。（五）、灯模、人模管理要保持模特的清洁，灯管无损、模特上的产品要有特色，常换常新，模特的饰品要与品牌风格相符。（六）、落地架管理保持落地架干净，落地架上的宣传品KT版要主题突出，正面要让消费者最容易看到的方向。落地架所宣传的产品要与落地架挂版的统一，方便消费者。（七）、收银标准（唱收）当消费者付钱时，一定要把收到手中的钱叫出来，让消费者与收钱人同时听到所收到金额，以免有误，起到重复记忆的效果,免得找零时出现错误。（八）、货品管理2、橱窗形象款1、橱窗保持挂版产品无灰尘，淡色的三天更换，深色的七天更换，每天要把产品对碰，不让产品上滞留灰尘。做好盘点工作，以免丢货少货。导购员行为规范一、导购的岗位职责（一）、遵守国家法律、法规、遵守社会公德。（二）、遵守公司各项规定，遵守营业场所的有关规定，保证货品安全。（三）、尊重领导，服从指挥和工作安排。（四）、努力学习、脚踏实地、超越自我。（五）、认真热情的接待每一位顾客、努力提高销售。（六）、严守工作纪律，保守公司秘密。（七）、忠于本公司的利益，不得参与其他公司对本公司的商业竞争。（八）、专柜人员、同心协力、认真完成交付的工作。（九）、导购必须按排班表上班，不迟到，不早退，调班必须经过主管同意。二、专柜柜长和店长的岗位职责（一）、遵守公司的各项规定，带领专柜人员共同完成公司下达的销售任务。（二）、配合业务沟通与商场的客情关系，积极通报，申请第二卖场事宜，并协助业务制定专柜的销售情况。（三）、负责维护并努力提高专柜排名，积极反馈竞争品牌信息。（四）、监督导购的工作表现，及时反映员工的动态。（五）、负责管理专柜的日常工作，包括专柜的卫生、导购工服的整洁规范、联系本的填写、顾客档案的使用与保存、销售日报表的上缴、货品结构、存销比例、盘点、出样调整等。（六）、负责公司各项任务的传达、贯彻并带头执行。（七）、负责专柜品牌形象的维护，包括LOGO、POP、灯箱片的使用。三、导购的行为规范（一）、淡妆上岗，就餐后必须补妆尤其要再次修饰好口红、保持面部自然、整洁、保持头发整齐自然，不梳夸张发型，过肩长发上岗时须扎起。（二）、不留长指甲，不涂抹夸张色彩的指甲油。手上不能配带任何饰品。（三）、工服整洁端庄，黑色半高跟皮鞋，穿裙子要统一着肤色长统丝袜不可以有任何破损或卷滑。（四）、在岗时不得托腮、抱肩、插腰、背手、插兜，不准倚、靠、趴、蹬柜台，不准单腿站立，时刻注意自身形象。（五）、保持微笑，精神饱满，身体挺拔、对待客人说话要和气、文雅、谦逊态度热情、尊重对方，心平气和，不强词夺理，比喻恰当。（六）、不准扎堆聊天、嘻笑打闹、大声喧哗。（七）、时刻记住导购是品牌的形象，做到团结、敬业、奉献、乐于助人。（八）、货品按规范出样，出样常新，不得有脏品出样。（九）、营业时间禁止会客，办私事、代存私人物品。（十）、不得串岗、空岗、吃饭时间不得超过半小时，严格按专柜排班表上岗。（十一）、病、事假须提前经主管批准后方可休假，否则以旷工处理。（十二）、专柜每名导购必须准时、准确无误作好销售日报、与商场对清日销售金额，不得出现错误。（十三）、每位导购都有责任管理好专柜台内所有货品，保证帐物相符，货品无损伤，无脏品出现、货架的产品必须配有吊牌。（十四）、出现货品缺少、丢失、应速报与业务，以待处理。（十五）、认真清点到柜货品，签字确认。（十六）、货场、库房、试衣间不得存放私人物品，开单台面保持清洁，账本不得放在台面上。（十七）、任何情况不得以任何理由与顾客顶撞争吵，不得辱骂殴打顾客。四、导购的个人修养导购的个人态度（一）、微笑（SMILE）作为品牌导购员，上岗作业时间内应保持浅浅的微笑，这样会使消费者购物心情舒畅。（二）、速度（SPEED）作为品牌导购员，在对消费者服务时，必须做到反应迅速、思路清晰。（三）、诚恳（SINCERITY）作为品牌导购员，对于消费者的服务态度，必须保持诚恳待人的品牌服务要求。（四）、灵巧（SKILL）作为品牌导购员，必须在服务过程中，养成灵巧的动作习惯。（五）、研究（STUDY）作为品牌导购员，必须在服务过程中，养成仔细观察，学习研究的习惯。以上5点是导购必须具备的。导购的个人品德（一）、礼貌待客对工作、对顾客总是满腔热情，彬彬有礼，热情接待。对这种服务态度，绝大多数人都会报以同样的态度。（二）、勇于承担错误在服务工作中，当遇到无理取闹或蛮不讲理的顾客时，导购要勇于承担错误，即使不是自己的过错所造成的，还要勇于承担顾客错误的责任。（三）、替顾客着想用顾客的眼光看待自己，评价周围的情况及评价旁人和自己的行为，就会明白顾客为什么对导购不信任的原因。（四）、尊重顾客的个性服务行业的工作，需要的不是对别人缺点采取毫不妥协的态度，而对其采取宽容、灵活随和的态度。导购要尊重每位顾客的个性，不要流露出对顾客个人的好恶，更不要去评论顾客的错误和缺点。（五）、真诚的微笑导购向顾客微笑，就是明示她交易将在良好的气氛中进行。导购的微笑要是发自内心的真诚的微笑。心胸宽阔，导购要有揽错的胸怀和勇气，本着和颜悦色、善解人意、微笑服务的原则化解矛盾。（六）、广阔的视野导购应对自己所从事工作的有关知识和各种问题都非常熟悉。（七）、一视同仁文明经商，礼貌待客，讲究礼仪，具体表现在对所有的顾客都一视同仁。导购应本着进店都是客，没有高低贵贱之分，对每位顾客无论他高矮胖瘦、俊亮美丑、年龄老少、职位高低、地域远近、购物多少、金额大小都一样热情服务，做到童叟无欺，亲朋好友与生人同等对待。（八）、心情舒畅地工作一个充满活力，心情舒畅的人将给人们带来愉快与温馨。（九）、出色的工作自信、动作麻利、漂亮、目测力强、对商品的拿、放、包装等快捷准确。五、导购应具备的素质,能力一、导购的素质1、有较为敏锐的商业洞察力了解自己销售商品领域内的消费趋向,流行时尚,同类商品的信息。2、服务对象的直观反应当看到一位顾客,要通过顾客的外在信息,如,年龄,气质,着装等来大致判断顾客的类型,消费倾向,档次,购买欲望等,为进一步与顾客的沟通做好准备。3、身体素质导购的工作具体、繁琐、细致,这就要求导购员一定要头脑清楚,办事认真,善于沟通,对工作要充满激情,有进取心、和求知欲、要具备良好的身体素质。4、要有良好的心理素质自信、坚强、勇敢、平和的心态,正确的荣誉观,良好的审美情操,这些都是成为一名优秀的导购所不可缺少的。二、导购的能力1、待人接物的能力与上级的关系要融洽,不卑不亢,积极主动,与同事要相互关心,彼此激励,树立团队精神与顾客要有亲和力,把顾客当朋友,待人接物要有理有度。2、应变的能力当在卖场中遇到一些突发事件时,一定要冷静,保持头脑清晰,面对顾客的投诉时首先要安抚顾客情绪,对由于工作疏漏给顾客引起的不便表示深深的歉意,认真倾听顾客的叙述,积极为顾客解决问题,要始终保持良好的态度。3、表达能力导购表达是否清楚,有效,易懂,语言是否有礼貌,准确,直接影响顾客对商品和服务的满意度。说话要条理清晰、突出重点、语言简练、少用专业术语,表达要生动,富有感情。要用带有感情色彩的语句打动顾客,给予顾客购买的理由,多用肯定句,不断推进的方法来引导顾客。销售技巧（销售是最适合人类成长的工作导购一面观察顾客的心情或个性,使顾客获得购物的满足感,持续练习站在对方的立场来设想。这样的自我训练与经验积累,是其它工作比不上的身为一个导购,要在千客万来中立下学习成长的决心。）一、了解顾客需求心理的技巧由于顾客类型复杂，购买内衣的心理各异，要掌握和了解顾客的需求心理是比较困难的，但只要认真对待，仍能从顾客的表情和行动上找出一些规律来，导购只要抓住顾客各自不同的心理特点进行有效地服务，就有可能促进销售。导购可通过以下四种方法，了解顾客的需求心理。（一）、观察动作但顾客走进商店时，导购要仔细地观察顾客的举止，看其是否有目的还是匆匆忙忙、快步走进商店并左顾右盼地寻找某款内衣，还是漫无目的、漫不经心地悠然闲逛。观察顾客是三番五次地拿起内衣一件件地反复打量比较，还是多次折回重复观看某款内衣。导购应注意观察顾客的这些举动，就可以了解并掌握顾客的需求心理。（二）、观察表情当导购把某款内衣递给顾客时，顾客接过内衣表现出的是很感兴趣，并且面带微笑，还是看到手中的内衣表现出失望或沮丧的情景。当导购介绍内衣的有关知识和注意事项时，顾客是认真倾听并不时地点头，还是心不在焉，精神不集中，眼睛看着别处。如果两种情形下顾客都表现出前者情景的话，就说明顾客对这款内衣基本满意；如果表现出的都是后者的表情，这就说明这款内衣根本不是顾客所需求的那种款式。（三）、导购在采用观察法时务必牢记、切忌以貌取人、以貌取人。衣着朴素或长相一般的顾客未必就不是购买高档内衣的对象，而衣着华丽或貌似天仙的顾客也未必不买廉价货。因此导购不能只凭自己的主观感觉去判断顾客的购买能力，要尊重顾客，接待顾客要一视同仁。（四）、推荐商品导购在观察顾客时，应能根据顾客挑选的内衣款式和种类，判断出顾客的爱好和兴趣，并及时向顾客推荐12件与之相协调的内衣供顾客选择并观察顾客的反映，了解顾客的购买意图，以做出相应的服务。（五）、询问一般情况下顾客大都讨厌导购喋喋不休的问话，不喜欢别人试探自己的情况，不愿意像犯人一样被审问。有时顾客对导购直接性的提问表现出抗拒的神态，不正面回答问题，对自己的想法与意图不会坦诚相告。因此，虽然询问是导购了解顾客需求的很重要的过程，如果不讲究方式方法和技巧，不但达不到目的，还会引起顾客的反感。所以，导购在提问时，一定要掌握时机，要有技巧、以不伤害顾客的感情为原则。导购可以提出几个经过精心选择的问题礼貌地询问顾客，在与顾客的对话中，了解他们的真实想法。（六）、询问一般遵循的原则是首先，询问要有节制，不要只顾为了达到自己的目的，而不看顾客的反应一味的询问，这会使顾客产生一种被调查的感觉，从而对导购产生反感情绪而不说实话。其次，询问时要向顾客展示内衣样品相结合，一边对顾客介绍展示某款内衣，一边不露痕迹地询问顾客的目的，这样就容易了解到顾客的购买意图，有针对性地为之服务，使交易成功。再次，导购询问顾客的购买需求时，要使用循序渐进的方法，先询问简单的问题，并通过顾客的表情和回答判断是否有再进一步提一些深入的问题。（七）、倾听优秀的导购应善于倾听顾客的意见、说明、抱怨、称赞等，要善于让顾客说话，让顾客能够畅所欲言。倾听顾客的意见有助于了解其心理活动，了解顾客的购买需求，顾客对那些能够认真听取自己讲话的导购也非常尊重。二、顾客的类型趋向应对要点（一）、按顾客心理分类1、注重外观,易动感情这类顾客