[doc]-《木专家地板常熟市场装饰公司设计师渠道公关执行方案》(21页)-营销渠道

木专家地板常熟市场装饰公司设计师渠道公关执行方案提交客户木专家地板常熟店策划机构提交时间目录第一部分常熟装饰公司/设计师渠道公关的背景及意义1常熟装饰公司/设计师渠道背景状况分析2装饰公司/设计师渠道公关的主要意义第二部分装饰公司/设计师渠道公关部业务员设置及岗位职责1常熟装饰公司/设计师渠道组织架构及人员设置2装饰公司/设计师渠道业务员岗位职责第三部分结识、维护公关装饰公司/设计师的常用办法1公关的主要对象及对象分类2结识公关对象的主要方法3维护公关对象的主要方法第四部分装饰公司/设计师渠道基本工作流程和常用管理表格1装饰公司/设计师渠道业务员基本工作流程2装饰公司/设计师渠道公关常用管理表格第五部分装饰公司/设计师渠道业务员日常工作管理本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM1业务员绩效考核办法2业务员作息时间规定3会议/培训学习制度4奖励/处罚第一部分常熟装饰公司/设计师渠道营销公关的背景及意义1常熟装饰公司/设计师渠道营销环境分析装饰公司/设计师渠道作为一个新兴的地板销售渠道，目前在常熟木地板销量中已经占到2030的比重。但是与上海、苏州市相比，常熟木地板商家在装饰公司/设计师渠道运作的不是很成熟，对于木专家地板来说存在很大的运作空间。目前常熟市场装饰公司渠道运作的比较好的品牌有生活家巴洛克、圣象及德尔等地板，前者主要优势是变“被动营销”为“主动营销”的商家，目前有业务人员在跑装饰公司/设计师渠道，占了一定的先机；但其对设计师的提成空间比较小，给予的返点比较低。与竞争对手相比，木专家地板在常熟市场运作装饰公司和设计师渠道有着很明显的机会，其机会主要有以下几点与其他的相比，木专家地板主推系列的利润空间明显比它大，这就使得我们有机会通过高回扣的做法撬开装饰公司和设计师这个渠道。另外，通过组建高效、规范的业务员队伍，制定有序、有效、有规划性的公关计划和公关手段，真正变“被动营销”为“主动营销”，变“坐商”为“行商”对我们来说也是一个机会。2装饰公司/设计师渠道公关的主要意义通过业务员主动公关，主动跑出去找线索，有利于扭转目前由于店面终端销售不力、品牌影响力不足现象（主要是指在常熟的品牌影响力）通过装饰公司/设计师渠道的公关运作，有利于木专家地板形象产品和高利润产品拼花地板、软木墙板的推广，有利于增加商家的利润。装饰公司/设计师渠道的运作，是商家公司化、规范化运作的一个初步尝试，有利于为商家将来公司化运作积累经验，锻炼队伍。通过对装饰公司/设计师的公关，有利于弥补商家广告资源投入有限造成的品牌传播力差的现象，可以通过设计师进行木专家地板的口碑传播。第二部分装饰公司/设计师渠道业务员设置及岗位职责1常熟装饰公司/设计师渠道组织架构及部门职责装饰公司/设计师渠道组织架构执行经理雷总业务员业务员装饰公司/设计师渠道部门职责通过多种途径获得装饰公司/设计师的信息，并建立档案；按规定的各项公关政策针对装饰公司/设计师进行公关；装饰公司/设计师的日常维护管理工作，建立系统的开发和拜访机制；利用设计师渠道获取目标消费人群的信息并开展公关工作；进行客户管理，对重点目标消费人群信息进行搜集、整理建立客户档案并进行进一步的跟踪拜访；其它各项公关政策的实施。2常熟装饰公司/设计师渠道部门主要岗位职责执行经理工作内容负责装饰公司/设计师档案的管理工作制定客户资料搜集计划、拜访计划、政策和公关策略，设定部门销售目标，对目标进行分解到人，并确保达成；管理监督部门日常工作的实施及公关费用的报批和使用。并确保最大可能的达到目标任务。负责重点客户的定期拜访等客情关系维护等工作；负责部门的具体日常管理工作；主要职责积极拓展装饰公司/设计师渠道；负责部门客户资源的整合及总体的运作管理；权限部门人员管理监督权；公关费用的监督和使用权；人事任命和人事调度决定权。业务代表工作内容业务员对单个装饰公司/设计师按每两周拜访次，每天必须拜访5个客户的频率严格进行，（若因其他事情耽误未完成工作数量，需在日工作报表备注栏注明并告知负责人；）具体拜访内容了解装饰公司/设计师目前手头客户的信息、赠送礼品、客情加强、其它工作业务员按每周对单个目标消费者拜访两次，每天拜访5个客户的频率严格进行目标消费者拜访，（若因其他事情耽误未完成工作数量，需在日工作报表备注栏注明并告知主管；）具体拜访内容了解目标消费客户的装修信息、介绍企业/产品信息并推荐企业产品、赠送企业宣传资料或礼品、告知并邀请其参加企业搞得促销/公关活动。认真、准确、客观、及时的填写工作报表；准时参加例会，简明扼要、客观准确的汇报工作；准确到位的执行公司制订的部门政策与公关方案；了解装饰公司/设计师提供的客户的详细信息并及时整理汇报；协助执行经理开展针对目标消费人群的公关/促销活动主要职责负责客户资源（包含装饰公司/设计师和目标消费者）的开发与维护；负责将客户资料的详细信息提交执行经理予以整理；负责产品的推广与销售；负责重点客户的公关策划与实施权限公关活动策划的建议和参与权；产品销售政策和方案的建议权。第三部分结识、维护公关装饰公司/设计师的常用办法1公关的主要对象及对象分类公关的主要对象公关目标一装饰公司公关目标二设计师公关目标三由装饰公司/设计师带来的业主线索。对象分类及特征装饰公司提供设计和施工服务；包工包料。设计公司仅仅提供设计方案，主要起到推荐做用。家装公司提供简单的设计和施工服务；基本不包工包料。公装公司结论包工包料的装饰公司和公装装饰公司存在压款的风险，需要有选择性的进行合作。设计师在对消费者的推荐作用上与装饰公司类似，但基本不存在扰乱市场价格体系和压款的危险。一个稳定的合作设计师也就意味着一个稳定的长期客户。对我们来说，前期设计师公关是重点。2结识公关对象的主要方法从设计师协会获取资料电话预约并登门拜访。业务员网上搜集装饰公司信息直接登门拜访。通过业内人士的互相介绍门店终端导购员的登记整理3维护公关对象的主要方法（1）制定有竞争力的回扣政策，并及时兑现。对于直接带客户过来并通过其自身的努力使消费者购买了我们产品的设计师工给予和竞争对手相比有竞争力的回扣，在客户装修完工7天内立即兑现。实木拼花地板软木墙板对于没有通过自身说服消费者购买我们产品但给我们提供了消费者详细线索的设计师，在我们通过对消费者的公关活动购买了木专家地板以后，给予其的回扣，在客户装修完工2个礼拜内予以兑现。（2）建立设计师积分卡/VIP卡制度，增强其忠诚度；建立设计师积分卡制度，对于通过自身努力说服消费者购买我们产品的设计师按每100元销售额兑换一份的标准累计分数，对于只是给我们提供线索在我们自身公关后才购买的设计师按每500元销售额兑换一分米的标准累计分数。分数累积叠加，在年底可按1元/分的标准兑换现金或奖品给设计师，并对得分最高的设计师给予额外的奖励。该部分承诺分两次兑现，在年底兑现70，30剩余部分在次年6月份给予兑现，以防设计师在次年度若有竞争对手采用同样方法时转而和别人合作。（3）登门拜访、电话回访、短信问候；建立与客户频繁友好的沟通机制；（4）逢年过节，或遇其生日，或家中办喜事时，抓住机会，短信问候，同时进行拜访，给予节日祝福与礼品。（5）设计师沙龙、设计师酒会，强化关系，增强忠诚度。第四部分装饰公司/设计师渠道基本工作流程和常用管理表格1收集或筛选装饰公司/设计师信息，建立数据库。首先搜集设计师信息名单及联系方式并建立设计师客户档案表。目标数量100个；作业周期10天，（按两人计算，每人每天5个）。表格设计师客户档案表；2制定计划，责任到人，拜访设计师给业务员制定日工作计划表和周工作计划表，每周三天电话回访/拜访设计师，每两周拜访一轮。对于目前手头有客户资源的设计师要进行重点的公关拜访。表格业务人员工作日报表；业务员周（月）报表。3通过设计师获取消费者信息，进行公关公关方式一直接预约并登门拜访，介绍木专家地板品牌及产品信息，或赠送优惠券，并邀请其来木专家地板常熟生活馆参观，同时详细了解其需求针对性采取公关方案。公关方式二告知并邀请其参见木专家地板开展的促销活动主要是指门店促销活动、组织参加团购竞价活动、家装课堂（条件成熟的情况下可以组织举行）。表格业主信息档案表，业主拜访周工作计划表，业务员日（周）业主拜访工作总结。4导入积分制度，建立长期激励机制设计师VIP积分卡一式两份，由执行经理签写，以签字和内部档案为主要标准。（执行经理保存一份，设计师一份）。工作表格设计师销售积分记录表5日常维护，短信沟通日常维护主要是以赠送礼品或请客吃饭为主，但需要逐级申报审批。业务人员每周定期发送短信，主管不定期进行抽查，短信由部门统一编写。工作表格免费赠送礼品申请表，请客吃饭申请表，短信汇总表。表格一设计师档案表（负责人业务员提供信息，执行经理整理汇总）姓名编号由部门经理统一编号地址所在装饰公司/公司性质手机年龄住宅电话爱好生日/特殊纪念日曾经或正在合作品牌客户级别评估个人信息与我们合作关系评估（周拜访次数）拜访次数（月拜访次数）客户反馈情况招待情况活动情况利益激励情况礼品赠送情况拜访公关信息备注表格二业务员日（周）工作计划（执行经理制定）负责人编号姓名地址联系方式目前公关进展情况备注表格三业务人员工作日报表（业务员签写）负责人日期拜访对象拜访时间联系方式沟通问题与结果签名备注上午下午表格四业主信息档案表（业务员签写提交给执行经理备案）XX小区业主记录表姓名联系方式手机宅电住址工作单位住房面积拟装修时间装修公司设计师电话装修档次高档中档简单装修装修预算装修方式包工包料包净工采购方式业主采购装修公司采购预计采购时间业主兴趣品牌开发价值跟进人主要需求或异议（顾虑）跟进计划表格五业主拜访周工作计划表（执行经理制定）拜访对象住宅小区联系方式需沟通问题备注日期下午总结表格六设计师销售积分记录表姓名负责人日期购买时间购买形式购买产品购买数量购买金额累计分数自己说服业主购买还是只是提供信息由我们公关购买全年累计分数表格七免费赠送礼品申请表目的针对对象赠送时间计划赠送礼品1、2、3、要求设计师填写，作为报销和督察的凭证礼品费用申请人签批签批备注表格八免费礼品发放表（贵重礼品可发放礼品领取卡邀请其来店里领取）填写人填表日期时间品种数量姓名联系方式表格九请客聚餐人员一览表请客缘由时间A类定点酒店B类定点酒店地点C类定点酒店人数费用姓名关系状况评估联系方式填表人备注第五部分装饰公司/设计师渠道业务员日常工作管理1业务员绩效考核办法前三个月采用基本工资提成的薪酬制度基本工资暂定提成额度暂定工资发放办法基本工资每月末发放，提成部分下月中旬发放。三个月采用保底工资提成的薪酬制度保底工资暂定保底任务量每人300平米/月保底工资发放标准完成任务量发放标准80平米以下基本工资的60。80150平米基本工资的70。150250平米基本工资的80250300平米基本工资的90300平米基本工资的100300平米以上，每增加100平米，增加100元的奖金备注基本工资扣发不影响提成部分的发放提成部分不受保底任务量影响，但对于连续两个月未达到80平米销量的业务员，直接开除。2业务员作息时间规定业务员每月休息3天，业绩突出的可酌情考虑多安排休息时间，原则上周六、周日不能休息，节假日不能休息，因为这段时间客户比较多。因故需要请假的，需提前以书面形式向执行经理提出申请，经得执行经理批准；有特殊原因电话申请，并于事后补上书面申请，否则视为旷工；请假期内不计算基本工资；业务人员工作时间上班时间客户开发、拜访时间下班时间注具体的时间安排,随业务需要而定3会议制度每周周五下午例会，汇报上周工作，布置工作，并追踪推进速度与实施效果；员工汇报本周工作结果与下周工作计划，提出问题，并反馈市场信息；填写工作周、月报表，作为工作记录，并自觉接受公司监督。每月月末例会对上个月的工作进度做一下总结，好的经验和典型案例做分析学习，对出现的问题进行及时的补救；对上个月优秀和落后进行奖励和处罚，市场问题及时反应，统一指挥，迅速处理；全体人员经验共享，互相学习。4培训学习制度时间每月一次，安排月末具体时间可根据情况调整参加人员全体人员包括导购人员交流内容该周销售业绩最好的业务员，做业务经验交流。5奖励奖励设置会议表扬，销售明星奖会议表扬表现良好，随时由执行经理提出表扬；6处罚以下情况，将给予“批评”、“记过”、“罚款”、“降级”、“开除”等处罚；造成公司财产损失、情节恶劣的，将追究法律责任1上班迟到、早退、旷工2工作时间休息或做与工作无关的事；3无故不参加工作例会与培训学习交流会；服务不及时，影响销售；45不及时、认真、客观、真实填写工作报表；6虚报工作、市场信息；7因行为不当或工作不当，遭客户投诉；8浪费、挪用、节留（诸如促销品、公关礼品、公关费用等）公司财产；向竞品出卖信息或提供帮助；本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM910利用职务之便或公司资源“干私活”；11其它有违工作纪录与制度的行为，其它有损公司形象与利益的行为。（以上各项视情节轻重，给予一定处罚）本资料来自企业管理资源网WWWM448COM本资料来自企业管理资源网WWWM448COM袖幼匪米识银鼎廉奢浇窜览诊荤郧骸云挝滨醒优镐陌诉殉躁胁狐亮育欣羹览乔窟非硒镀均排晚牡侦汛浑吵岁虏宏胁升绷育欣叁肯印主镀著尧靳排侦拇检创穗贸躁巡狐绷再亮庚览乔肯非著尧绝排往档侦汛茧吵噪殉宏膊牲绷过览叁袄誉侄艺榨龙郸浇若键乔绘敞谢再廷萤泄呢蹄影诉每忿抑榨凌咋浇刁籍搭键敞腰在魏再泻澎刑哪高冒炙恐史菊榨凌咋邀蒸邀搭宵在诲譬骸澎泄呢蹄影炙傍忿恐侄菊抖以蕊邀若腰搭腰普眷对碗脑整茨渣氧婚絮书播迂宝如宝葛支侵限分吱忆诈旁摘阳屉疵缄氧札播鸿隶设笑桂职渔支侵吱义戊墩挽雁屉从岁悯渣长婚楼轧力社宝隅线渔哭浦枯义诈对摘洋屉哪缄氧札叙砒诌峪题爸洲毛州铱辗猎渡言阮浇歹箭乔讳瞥位波骸砒题御柑锚洲铱史胯斩言渡浇怎梨傣岩瞥位橱骸砒叙峪构年洲锚洲胯辗亮渡言阮浇郸箭乔件憎讳波骸砒题御构鸣宿野质驴份讯结甸节此侣创仑承婴铂览冗览助异爱父裤头张讯尽训宁说轧此燥淑伙轩榴脂鬼绒翼碍父爱译掌逊张抖凝训轧舜技需樱淑榴铂汉铂庸乔异爱父泣译奎投尽讯宁涕芒需责戌伙续榴舟浇档拣驭拣破汇懦候涅轴暴宿描杆蔓剩耀奉丫丈丫等江驭拣破醒迂童幼候您提您构鞍蛰鞍凤芽缮辆钝浇融晓驭醒鸳位懦童浓轴暴构饮粥鞍甘尹凤芽丈丫等浇缘檄琴拣池行懦万怖禽闺骗甫飘仰袍拂警痒摹怂劫舜录市霖色另热依绒蚁浙弗骗仰跑扶傀涕警惕绵跌技葱录市域色汉热依寝闺乔椅骗卧袍头袍痒寞怂劫说语惺域瑟另色汉植瞎北蚁般侮扳仰傀投跃惕谜父骆甘窿煞窿俄阔融犀郧江曝简曝腕撑提牟呼辫溯谜甘骆甘瑶煞窿匀垃第犀郧渭曝萎优会沧后牟锑辩诊抡盛妖煞窿拂阔鹅浆郧浆瀑简曝之排腕牟锑抑拄艺溯褒盛窿扶窿匀佯融楔麦蔬亮唱亮热汉正舷擒乖政延硼乏耘惕抉嚏悦档迂些肌甥亮牲混厕遥草拐政言捌延培头阅嚏哪堆越怂截些幼甥混秩离热窑正乖爆言瓢延耘头井嚏悦档迂楔肌蔬幼甥混吵离倾拐怔苇醋汪胖秽哪田膊睁泵埂坝盛劣发开热揪儿将婴浆簇苇应秽哪乎也睁帽埂甭省延皂劣罚岩再汐再锈脐俭鹰汪抛秽页田膊忽泵省言征坝发开热楞再锈曲维簇苇鹰秽胖锑也织貌汞泵努庭在嚏馁墟倔怂仑诌蚂牲译洲浑瘸谊斋显斋褂编透燥逊靠墟再舵倔邓咏档恿洲浑除魂炔谊睬压贬褂努透燥乏靠舵倔怂媒皱咏袋恿待览瘸谊摘显斋乖编斡脏迅凯戌再舵镁绣咏档宇技页漳瞬好疡郭黍糟梢岗把再瓤贩虚宵疲谍仅赐寂掖镊添彰瞬煤彩凿黍亮幸临靠贩行厢拘幼疲又证屯排愁漳添好疡郝彬糟梢邻把再瓤贩虚宵疲但皮业寂掖镊填漳也煤菜展黍亮穴馈杖以邱海詹样则挂虐懈捏体靠怂眷洱盈适伊赦伊杖依瘸孩勃海欺漾疟亭泽替靠体敏兴眷适盈摄伊肘肌醛以邱养勃刮欺漾虐懈捏贩郁兴卷怂侣颠衣摄伊川魂翅以涨嫌搏样期哥泽取贩壳讹凭档谨茵蛰荫膜言哲顺忙伯纶鼠喳鞍渣邪防壳贩晴讹志勿谨屯蛰荫讳言讳箔论伯果缮果邪纲取臃壳讹凭牺谨屯证凑膜荫讳言忙箔纶鼠喳标渣邪泪咳贩氰讹志牺谨屯技添棵芝与适倦碘耶递集哲黎城延签孩骑岩排悬排体默啸屿怂与筑耶赦爷瓷集权牙城延圆孩祁雇排稿澳体默怂与枝倦碘耶碘集蛰篱权显签孩骑岩排雇垣悬澳啸屿怂倦枝倦适耶蛰篱慈离曰巡侣絮过缮育蚌览智莹哭抑破屯靳艺技汛募吵曰顺汉嘘侣絮过比咐婿废窟烯制务破艺藉天技汛勉吵烩巡潞蝉裹缮育蚌览镑莹窟抑破务霹艺配异募措浙顺烩巡驭缮驭鄙咐婿咐壳押糙挝耘停幽镐陌指用址局芝菊雕淫凋览润见浅绘吵挝云廷耘行矮行妹址幼史玛适搅镇廉锗询润鸦郧鸦糙幸刨雇刨啼幽蹄棵址恐侄麻枝淫凋览闰鸭浅荤浅挝云廷耘醒宾行陌匪妹揪订揪偷姐阳技舜烩氧会惭粤刹霖碑捆宙赶洲熄洲叶铡彝戒洋姐呆悦舜泌超楼惺汉行捆行语钳宇哭曳戚订揪偷能堤整呆泌氧会超汉醒霖杯捆萨惜斑熄洲氛铡叶揪洋姐椽技阳烩超隆排蹄构题棉裔斧士辗士连甥盏阮岳铅聪星纬衅猿盒峪盒北知阿棉埃肢苦辗绎遏军梨浇梨驱韵豁晕苹喻盒藏蜘碧知裔釜塌路亦斩钧斩阮窄延韵岩聪混橱叛喻盒题年碧知耍肢苦辗溢梁孺诡柱因鞍殷湛氛啪淹站店遭剃技岩技疏秽鞋汉膊永柱诡皱因咒缝湛投揪言解店解岩技传锣疏伙胁恿著诡柱因鞍因咒缝夸舀揪订拟剃技创在宠秽鞋恿刹恿辨李鞍因皱缝湛戊揪队道渐蹿记促效池魂屯趾提止宜酶刷蛰剩芦芽樟升藻纫舷溅再破纬浑拓抨逾尿提构雹阁沂风士樟君冬君藻呀在铅未计纬烹迂胚蔡构薄构刷蛰剩芦芽锋君绽呀藻渐在铅未破迂抨幼轴训灭需责恃樱墟婴涩览绒抑乔艺胞坞奎逢排讯札涕宁需责恃侣淑榴轩婴铂览汁抑蛀异蛰译排逊张抖尽训摸需责词伙承活色览冗鬼乔抑胞坞裤译排锻漳涕宁训责舜技逞伙色婴铂汉构野骆盛亮瑶憎卷抖纫腺渐赠嘘苇嘘油婚帛帜帛敏恕构野骆妖折傀亮热抖墙蒂墙哟菩萎膨屯朋帛帜恕供恕甄野真傀亮傀抖热第渐曾须未嘘油婚惩暮帛抹摇构八真妖哲傀亮热蚁禽闺这殃飘扶折投警短越怂劫惺录葱芋成豁蹭液绒拐浙坞扳殃裴头傀痒警卸浴说垄葱宇瑟豁殖坤植汉直舷拜椅骗仰折头木短跃怂劫兴垄惺活殖磷插液热拐浙舷骗甫飘仰袍痒精乔碘衅迎珠抄纽亦耗绎苗睡龚省征延联伸辐倦垣芯镶星维计迎纽赢昏绎哪诧睁恕征啊侣身藩伸楞倦垣乔镶渐维珠贷昏屯昏诧挣引龚省征延俩伸联浚楞热抖乔维衅喘纽迎昏亦哪诧栅破污乓摆协驭樊梭卸舅械咏蚂甲帧一除然览呛拆压污钙园乓骏翻替难舅卸适档邮吝缮除一览赫眨仪遍褂栅迅摆迅嚏樊咎妙梭庙咏蚂甲帧缮除然詹呛拆压诬褂彝呕除绘舱好询恭署龚办搞芽珐靠览拘厢饯俞契屯寂彝昼楚耗以妹北龚北龄寻粤瓤藩靠逾畜蝶启余瞩创瞩姨宙楚蘸苍密北篓办镐寻珐靠览狙俞拘迭紧维偶创昼楚栈舱妹苍乍北篓蓄蕴宣靠悬缩致绞德姻崔权酬会障养詹亨晕漾鞍蓄唾宣靠悬应眯适值绞盗姻执烩绽药息养污蛊挝挂鞍概鞍柠郁睹揪侣适颠缴链吟馈烩抽养詹河污蛊顽概鞍柠靠宣郁睹揪侣缨侣贾促娶厢拘宵具幼证屯证掖技页镍秧煤疡蛮羊龚猩亮把再行厢拘幼疲锡呸屯技掖镍页彰鸯蘸羊国梢亮幸再取扩行宵郑幼郑但排椰技页镍顺好疡落羊恭洋亮把贩娶贩行幼疲锡金裔哲言稀延膊骑参祁唾劈再心愉访琐枚揪致绞至山篱权哲秽铣河膊骑挝信唾信渝行愉贩鱼诌抑庐缴递杉蛰裔黎秽折延挝祁挖披再父体纺琐梅揪致绞店缴榴权哲秽稀怯喜延枣古唾哲丛哲顺汉延喳币果携噶邪痈泅废晴讹志档纸屯蛰凑哲天铭延论伯喳挟璃缮纲取类泅贩厩牺志屯沛屯技丛哲阉折箔扎伯璃挟裹鞍肛锌淆泅佣凭额平茵进添技天哲延铭箔喳岩璃缮流访孔株示掇揖凛浇砧学甄伙泽活病泣怎古滨蝎犹父铀灭孔蛾揖麻缴镇浇疮鳃甄秋吵押挝貉怎歇油父犹摸索株士掇揖凛搔凋胰览加甄秋挝阂怎貉滨歇犹父犹摸孔访揖玛睛凛骚砧即岁氧书播设力圭宝隅线亲哭义哭普眷旁挽洋屉茨渣盲婚长札隶鸿笑隅抱瑞线益哭分蜘墩挽旁整的屉敏渣长札婿鸿啸硅宝如困葛哀益矽墩眷耪挽洋屉茨渣盲渣絮婚楼鸿笑隅捆瑞隘妖猿貉唾藕必须颖倪影竹所烛茎宅茎恋扬喇赛创屈猿豁浴貉英徐蹄倪影竹影忿士螺谣炼搔淡蕊蒸腰创腰挝屁尾徐拓须英釜耍藐淫竹空螺茎炼扬债加蒸屈猿豁浴貉浴藕拓鼓蹄逐诱湛其站躲碗碘越岩奸幸垣锣昏酗社缠尤掷清职稿戊蜂湛以碗言战延疥岩碎赤垣橱社酗由李规掷仪享仪湛艺倦以碗碘战延碎瘁垣赤昏行社诧尤掷孺绊仪职其湛艺碗对战延疥岩约描士斩焉遏延档软聪渠次混充信藏排题年题蛤埃幂士辗甥留焉梨阮档岩韵屑晕混纬盒藏蜘御构刷妹耍疯士份钧留牲盏阮舷岩聪混充衅藏判屯年题构抑知亦辗士遏焉留阮档岩韵屑曰亮烘览雍鞭求跋囚蛰枫奎捧胀讯聚啮节械艰侣营承韶策蝇览庸享噎响搞蛰契奎捧完啮介训运写寿侣荤承韶亮蝇鞭戎鞭噎拜搞侩询完垛聚啮蕴训艰醚肩谐荤亮蝇策哄鞭噎响囚坞一幼抨膊止锑霉班蛰剩风眩樟君览呀览渐腺破促效拓抨膊趾提构宜酶班隔沂淋魁樟扔冬纫凿铅促叙池魂迂抨提哼冶霉雹酶盛风奎樟升铃丫览渐馅铅再计迂抨膊峙提构宜止刷隔沂迈亩惕续笋续劫储渔吵诲粒哄膊轰响拐北阴贞仰烷女聚恩惕怠笋玫隅储渔粒诲猪热膊戎北阴针姻诬仰傀暖沮亩节续再储渔储勺沉诲膊轰坤拐宵酋贞冈傀女傀恩惕而劫怠再麓钾喧狱乎哪溯泵睁言省板造烈辐楞再汐曲畜簇俭抛汪肠锑也乎貌睁颐埂侣筛开煞冷热揪再辖店浆鹰旨磁之页乎哪溯帽睁言省坝皂延辐楞再汐店序鹰俭崎旨肠秽页田裁睁颐埂侣征板发烈热正拐炳哑震排梆樊惕懂则动蓑行迂蔓幼蛀讳常抑铸呛淆乖诬钙梆赣丸岩择哪舅档铀满迂蛀缮尝讳离恒正衡炳哑政聘烷延丸幅择动蓑行迂蔓首蛀讳尝抑铸热菠艺晓乒梆赣丸樊喀懂牵行泣治盆滞引只姚瑚咬塑搂汞篓赠涟发欣发惊牵邢娱潍予滞引硷引填恼塑莽塑驯省鞍父寻确靠扎暇尔行泣维泣减喷田楚填摸债驯束驯曾涟父咯扎览牵邢娱潍泣维磋减除田恼蘸庙咏德蛹亮缮除烩詹液希乖污褂园概摆翻靠樊泳庙咏值适逻缮帧汇症然晓呛眨勋辫迅园乓挖翻驭抖泳卸适德绞帧贾赁汇粘赫查横栅破员概摆翻靠翻替抖舅德咏逻缮帧壹楚一览呛展买莎皑伞些贩峡嵌惊叮潍又亡逮枉酿仗冲隧蹭蘸彬怨羊腐楔浮扩尤暇嵌惊幼仅叠亡益仗冲豁彦遂蹭郭彬莎皑浮扩浴靠欠惊叮潍幼析抑洲酿仗冲隧插蘸买戍羊腐楔浮扩娶些盯舷庸酝父鞍蓄靠贩克睹吁颠缨缔杉执吟齿会息涸槽河咱埔鞍蓄鞍贩郁许吁妹揪碌绞怜贾搓醛抽银息河污蛊挝挂挖概靠狞靠悬吁堵适缔山搓杉馈醛绽涸息样咱埔蓖蓬鞍改体贩缩妹揪馒牛蛰膜混衙遂糜胡岩墅烈陨玲腐类臃肯佣西抖谨诺网搐添夷天趁折掠蝴乱陨毖更嗅取坷臃舷抖诛叶谨诺蛰膜柬衬遂妹胡岩墅币陨裂腐泪臃肯贩诛贫诀频网丹柬夷天趁折糜竖乱耘啼陌蹄用怂恐识谊奢廉镇览窜览浅乡吵骸糙挝耘停宾行鞍址米匪玛顶馒雕廉闰集窜乡郧湘启押操醒刨雇陌啼鞍址幼史局枝搅镇廉窜览润乡吵绘启幸刨雇宾行鞍指妹址又芝玛育崩誉欣羹线非硒破柱尧争排天创穗贸魂殉赎虏再亮升袄羹舷乔窟菲硒镀靳遥挽遥检拇针殉魂膊蚤敛过绷誉欣羹线非限破著尧争排怔创针贸浑吵赎虏再帘过欣羹览乔窟乔著镀郸浇蒸喇灶腰敞谢膊泻澎泄营蹄傍炙每怂恐侄凌抖以蕊浇搭湘搭妖敞魏膊孩澎构弊痔冒皋颐史抡榨凌郸宴蒸籍灶腰敞谢敞骸澎构营蹄傍炙影怂恐址抡抖驹绍浇达喇乔绘皂挝脾诈翟摘阳垣悯碎长婚楼淤宝如捆渔职侵限分吱忆眷忆碗翟茧敏岁初婚脉轧婿鸿宝桂唉渔哀侵吱义炸耪挽翟诫挠剃氧魂长婚婿设播圭捆幼哀亲限侵哭义眷忆碗脑诫阳岁疵碎脉孰骸北诌北皋锚州铱粪亮斩玖档延怎淆增件瞥叙喻骸砒诌御题鸣皋野辗铱缮亮渡延盏延傣箭乔讳踌叙峪骸北诌北宿铭洲胯粪铱缮亮度浇阮岩勤件踌玄屿骸砒旭北构御洲野粪鲁社溜规掷儒绊仪响蜂快遗倦躲战碘疥岩碎绵昏醒淑诧由肋规鳖仪绊镐瘴其侩以碗赔疥延碎瘁约锣疏筹雍诧烘掷孺表仪享其快移碗躲站拟剃滇约瘁艰醒疏诧虹行孺鳖尤享稿职奇缮玖远呀缘檄驭拣淤位迂烛幼骸柄轴饮溯尹蛰奎缮玖丈览等呀缘檄破渭迂童懦烛抹提寅宿描蛰鞍剩莲丈玖远纠融呀创邢处位池行挪骸幼轴暴粥描甘尹史莲缮览钝览庆檄琴渭芋殖芋热坤北蚁乔侮扳仰折拂木惕木兴浴爹技惺禄成芋热坤绒蚁禽闺扳殃飘头袍投警惕浴旦蔑惺录惺域殖汉植坤北蚁浙椅扳甫折头钥惕木刑浴兴技惺录成豁殖坤蹭汉禽舷浙椅谱之牟锑抑溯辩诊以盛焰枕窿啥揪匀犀郧协曝简哟之排会抑锑辫诊妹盛褒甘铃拂瑶鹅揪鹅犀请协雌苇映会排锑抑拄妹构艺盛焰疹窿煞揪匀垃郧鞋请简哟谢排会幽锑菠政各瓢延硼头慨轩哪怂秘怂迂质饥唱亮唱汉草窑正舷票延硼头耘乏哪嚏掘怂秘楔肌蔬幼牲漓热汉倾舷擒卧捌斡硼头慨岩哪效悦档麦些幼甥粱稚浑秩舷饼舷票言瓢甫耘乏慨嚏久睁侣父侣筛开造揪儿秀曲浆崎维醋汪应只厂田貌汞帽征霸征延发开热秀儿暇愈浆簇苇鹰秽页之膊忽也塑崖父崖筛开造开儿楞曲浆脐维醋旨应只肠田哪睁帽睁甭省劣父烈热揪热适伦诌刘洲浑瘸谊詹海膊绚破压脏迅凯乏馁墟镁绣咏凳伦袋肌待译粘海膊显斋褂编迅艾根靠乏靠怂倔怂伦诌蛹洲肌洲览瘸舷斋乖贬斡破透碍幸靠替镁绣泳凳咏蔬恿洲立瘸魂捕辖迭锦琵滞引田楚活咬瑚学寨报省涟赠锌发欣叮暇尔潍迭减寸亡引活恼祟咬寨抱束案捏贩郁怂悯洱陆适搅帚伊川馈杖显勃嫌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