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商务谈判中的探测技巧.ppt商务谈判中的探测技巧.ppt

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第五章谈判中的探测技巧第一节谈判中对对方意图的探测策略一、熟悉谈判对手1、熟悉对手个人(爱默生的牛)(尼克松和赫鲁晓夫)2、熟悉对手的利益3、捕捉对手的信息情报搜集和整理是千头万绪的筹备工作中极为重要的一项。为了参加1954年柏林四国外长会议,美国有关部门机构研究过全部有关部门苏联外长莫洛托夫的开会习惯的报告;总统肯尼迪在与赫鲁晓夫会谈之前,研究了对方所有的演说词和发表过的谈话,甚至连早餐习惯和音乐爱好也不放过。。。。这些费尽周折得来的情报也不负众望,发挥了重要的作用。1959年,美国副总统尼克松访问苏联。此间,美国国会通过了关于被奴役国家的决议,对此,苏联大为不满,把它看成是对自己的挑衅。以致两个首脑会谈时,赫怒不可遏地斥责道“这个决议臭不可闻,就象刚拉的马粪,没有什么比这个更臭的了。”尼没料到赫这么粗鲁,楞了一下,随即用平静的语气回答道“恐怕主席弄错了,还有比马粪更臭的东西猪粪。”这时,赫尴尬极了,脸上红一阵白一阵又无话可说。原来,赫小的时候当过猪倌,这一无关紧要的情报资料成了尼还击对手的神来之笔。“利弊分析”卡耐基曾向纽约某家大饭店租用大舞厅,每一季度用20个晚上,举办一系列的讲座。在某一季度开始的时候,他突然接到通知,说他必须付出几乎比以前高出3倍的租金。卡耐基得到这个通知的时候,入场券已经印好,发出去了,而且所有的公告都已经公布了。当然,卡耐基不想付这笔增加的租金,可是与饭店的人讨论不应该这么做是没有用的,饭店只对他们的利润感兴趣。因此,几天之后,他去见饭店的经理。
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