商务谈判成交技巧.ppt商务谈判成交技巧.ppt

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第七章成交技巧第一节成交信号的探测第二节成交促成策略第三节成交签约策略第一节成交意愿的探测一、对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨。例如,当你向他推销某种商品时,他忽然问“你们的交货期是多长”这是一种有意表现出来的成交迹象,要抓住时机明确地要求他购买。成交意愿的探测二、以建议的形式表达他的遗憾。当客户仔细打量、反复查看商品后,象是自言自语地说“要是再加上一个支架就好了。”这说明他对商品很中意,但却发现有不理想之处或想成交但希望能以此压价,最好马上承诺做些改进同时要求与他成交。成交意愿的探测三、当对方对你介绍的商品的使用功能随声附和,甚至接过话头讲得比你还要具体时,这也是可能成交的信号。四、当谈判小组成员由开始紧张转向松弛,相互之间会意地点头、用眼睛示意时,也是你要求成交的好时机。(非语言信号)
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