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商务谈判磋商阶段的技巧.ppt商务谈判磋商阶段的技巧.ppt

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第六章磋商阶段的技巧•第一节发盘策略——报价或发价•第二节还盘策略•第三节让步策略•第四节僵局缓解策略第一节发盘策略——报价或发价•《联合国国际货物销售合同公约》——•“凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议,如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思,即构成发盘。”•注意:不仅仅局限于商品的价格,而是泛指谈判的一方对另一方提出的所有需求,包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付等交易条件。发盘的原则和依据•一、发盘的依据•1、成本因素•2、市场行情•3、产品因素•4、竞争因素•5、政策因素二、发盘的原则•1、首要原则•第一、开盘价给卖方的要价确定了一个最高限度。•第二、开盘价会影响买方对卖方提供的商品的印象和评价。——便宜的古董钟•第三、开盘价高,能为以后的还盘留下充分的回旋余地。•第四、开盘价对最终成交水平具有实质性的影响
编号:201311172257518852    类型:共享资源    大小:346.00KB    格式:PPT    上传时间:2013-11-17
  
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