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文档简介

伊利PET渠道运作手册伊利PET渠道运作手册目录渠道的定义、构成目标渠道构成的职能经销商选择标准四经销商设置标准五经销商运作指引六销售代表拜访指引七公司组织架构及岗位职责八、经销商考核评定表一渠道定义及构成销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。简而言之,销售渠道是连接生产者和消费者的桥梁。是产品由工厂转移到消费者过程中各个环节单位的统称。销售渠道由工厂、经销商、分销商、零售商、消费者构成。伊利PET目标销售渠道的重点是经销商、分销商、零售商。我们要建立以经销商为核心的销售体制,其中经销商是共同开拓市场主要力量,是我们事业的合作伙伴,并充分信任经销商,通过和分销商的紧密协作,使零售商完成向消费者的销售工作,以确保整个销售渠道的分销效率二目标渠道构成的职能伊利PET销售的目标渠道由经销商、分销商、零售商构成。一、经销商的职能经销商有义务提升伊利PET系列产品在市场上的销量,提高伊利PET系列产品在市场上的份额。为实现该目的,经销商须履行以下主要职责和职能。基本职能资金经销商应投入足够的资金以保证业务的正常运作。人力资源提供销售人员及相应人力资源,根据双方商定的销售计划在指定区域深入销售伊利PET产品。仓储提供面积充足,干净,干燥及通风设施良好的仓库用于储备产品。运输提供在指定地区分销伊利PET产品所需的运输车辆。价格严格遵循伊利PET产品价格体系中的建议销售价格。促销保证100的促销执行到目标通路。铺市必须遵循拜访路线计划在所有零售和批发网点实现对相关产品种类在指定区域内的预定铺市率陈列必须在所有零售和批发网点实现伊利PET产品系列陈列的最优化。产品种类必须涵盖伊利PET产品类别内相应产品(含新品)。独立的业务经销商使用单独的业务单位操作所有伊利PET产品种类的业务。因此,经销商是在一个单独的办公室经营部办公,有一个专供储存伊利PET产品的仓库及一名专门负责伊利PET业务的经理。售后服务1、经销商必须保证产品的及时配送服务2、经销商必须积极配合处理消费者投诉,在危机公关的处理过程中起主导作用。次要职能通过周报表的形式向伊利公司汇报有关库存及各级分销的信息。定期与伊利PET销售人员沟通有关销售,促销及其他运作状况。清点送货及签收送货清单。经销商应向所有伊利PET有关人员提供有关报告和报表。经销商必须周期性处理过期或临近过期,破损及非价目表销售产品。经销商必须周期性向公司申报相关支持费用,并随附有关支持的文件。通知公司所有有关竞争对手及市场动向信息。营运业务时应遵守当地法律法规。营运业务时应遵守伊利的商业准则。3、知识产权职能未经公司允许,经销商不得将伊利公司的产品和品牌标识用于广告及它用。经销商不得向任何第三方泄漏公司的商业信息和机密。汇报任何侵犯伊利知识产权行为。二、分销商职能分销商职能和经销商职能基本相同,最终面对的都是零售通路。只是分销商作为经销商的下游渠道,不直接同厂家签协议,控制的渠道网络较小而已。分销商有两种市区分销商和县城分销商。市区分销商负责市区指定区域的零售网点的服务;县城分销商负责县城全部零售通路的服务,包括对乡镇批发商的服务(此部分服务体现出县城分销商的经销商职能)。三、零售商职能零售商是最终将产品和服务转移到消费者手中的渠道。一般由现代渠道和传统渠道两部分构成。三经销商选择标准合作意愿、商誉审核1、经销商必须拥有积极的态度并愿意亲自参与日常的业务运营。2、经销商必须在市场中拥有良好的业务关系。3、经销商向公司提交保证金。不低于5万元,考虑保证金激励。生意资源审核1、资金经销商必须拥有经营目前和将来业务所需的充分资金。该资金状况必须通过所有可能的途径进行查验。资金核算依据人口和年PET产品人均消费额例如该中心地区人口为20万,年伊利PET产品人均消费额15元,那么该地区的年销售额应该是RMB15X200,000RMB3,200,000或RMB250,000/月我们要求经销商投资相当于至少15天销售额的资金(假设资金月周转两次以下)。2、经销车辆经销车辆的种类大型货车35T,小型货车0。52T,三轮车0。5T以下取决于销量,路程远近及该城/镇的性质。经销商车辆核算依据网点数、送货频次、销售指标例如有2000个网点,2个分销商,KA/9A为30个,B/C类1967A占20,B/C占40。对应送货指标1次/周分销商周配送量为1000箱。1000箱/(16A周配送量为500箱。500箱/(16A共30家每天拜访A销售代表每天拜访A比系列陈列的系列,应多而不乱,气势上压过竞品;B比排面排面量要通过各种方式使之最大化;最起码要超过对手;C比位置陈列的位置要最显眼,让更多的人看得见;D比宣传品陈列现场的布置要能吸引顾客的眼球,并且美观、大方;E比整洁度陈列的现场整洁而不凌乱。令人赏心悦目。3保持货架占有率你不仅要获得一个好位置,还需要保证你的货架占有率。最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌,你的陈列原则就是紧紧盯住竞争对手,跟着它陈列,因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。这种牛皮糖式的做法叫做“跟随战术”。在单个的门店,尽可能使一个单品有更多的陈列面。如1个单品的PET有4个以上的陈列面,才能突出形象,获得大的销售量。4做好货架管理记住,最好的位置一定要摆放最好卖的产品,或者摆放当季的促销或主推产品,并且,你必须保持货架上货物的丰满,保持有足够的货量,经验表明即使不断货,丰满的货架陈列也比欠丰满的陈列有着更多的销量。5区域化陈列每一个系列的产品要摆放在一起把我们的规格集中摆放唯有这样才能最大程度地提高销售效率。快销品种的陈列面应该是普通产品陈列面的23倍,假设一个陈列面的销量是100的话,2个陈列面的销量就是非曲直123,3个陈列面是140,4个陈列面是1546店内价格管理在理货的过程中如果变动了摆放位置,千万记得价格标签一定要进行同步调整。所有的产品要保证有相应的价格标签,价格标签要反映准确的价格,并且要做到清晰醍目。对于价格标签上有商店内码的门店,你要记录下这个信息。你在门店内一般是不能用产品的条形码定货的,有效的定货符号是门店的内码。7合理使用宣传品哪些是你日常要使用的宣传品海报、挂旗、粘巾、插卡、KT板、飘吊物、专用陈列柜、专用堆箱、收银台货架、热点货架、店内促销台。这些都是你的宣传品。宣传品陈列的效果是单独陈列销量的18倍。你要使用最新的宣传品,不同的品牌要选择对应的宣传品并且定期更新。把宣传品布置在最能吸引消费者的地方,以便吸引消费者的注意。8做促销陈列前面讲了普照通货架的陈列,如果可能,尽可能在商店内多做促销陈列。促销陈列能为我们带来以下的好处陈列142陈列海报160陈列海报特价卡(仅特价)183陈列海报特价卡(原价与特价)2259再次做好先进先出。任何时候你都不要忘记,只要动了陈列,就必须按照先进先出的原则摆放产品。10清洁产品现在,拿出你销售包中的抹布,清洁产品和货架。产品的清洁程度,直接景响到了消费者的选购,谁都不愿意买到脏兮兮的产品,无论它的日期多么新鲜。11补充产品经过一番陈列之后,你可能需要再补充一点产品了。记住先进先出的原则,并尽可能多地扩大陈列面。12介绍利益仅仅是自己做啊还不够,你还需要向门店的工作人员沟通陈弄会为他们所带来的好处,你要让他们相信我们的工作是会为他们带来销量增长的。最后,不要忘记告诉他们,务必要保持我们的陈列,同样,告诉他们保持这样的陈列也是会为他们带来利益的。好了,陈列和理货的工作做完了,但是,工作并没有就此结束,你今天到店里来,有没有什么新的工作目标呢(五)明确目标1重新确定工作目标根据刚才在店内的工作,你要再次确定你的工作目标。这些目标包括了卖进新的SKU、扩大陈列面积、进货、开展促销活动、收款、价格变动等等2使用你的销售工具你可以让商店看到安全库存已经不足了,需要进货。利用新产品的宣传资料,向商店推销新的SKU。利用建议定货单,告诉商店我们有更多的产品系列,增加它的进货量。3协助门店人员定货新品通常需要采购确定进场后才能定货。已有的产品则可以由门店直接下定单。有些门店,店内的工作人员就可以直接下定单。我们不仅要在门店内协助商店的人下定单,也要透彻地了解整个定单流程,追踪各个环节,以免因为环节的原因出现断货。4运用你的销售技巧说服关键人物要达成你的销售目标比如做一个促销活动、分销进新品等总不是一件容易的事情,在这里,你就需要运用你所学的销售技巧与商店进行周旋。不要把客户的拒绝当作是最终的答案,一个优秀的业务主管,永远都要发现拒绝背后的问题。运用开放式问题,找到客房的需要在客户有异议的时候,保持冷静。仔细聆听客户的问题,了解清楚。阐述我们的利益,克服异议。并且要及时发现客户的购买信号,及时地达成交易。销售技巧是一个业务主管的基本功。好了,经过这些工作,你的销售目标达成了。那么,还有什么工作落下的没有呢(六)行政工作别忘记了,再检查一遍你在店内要做的一些行政工作。1处理定单回来后,根据你今天的工作内容,立即处理完你的定单,传给经销商。2填写工作日报。认真填写每项内容,在次日上交上级领导。3填写工作计划如果今天是星期五,请认真填写下周的工作计划。虽然可能和这周一样跑的是固定的工作路线,但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促销活动、新的产品进场了呢4最后,准备下一天的工作现在,忙碌的一天即将结束了。在这之前,请准备好明天访店前要准备好的一些东西,问下你的上司明天有没有一些别的工作指示。拿出你的笔记本记录下来,这个工作日就到此结束了。注渠道服务指引七公司组织架构及岗位职责公司组织架构图我司人员岗位职责(见岗位说明书)八、经销商相关评定表经销商相关评定表PAGEPAGE25渠道结构指引经销商传统通路现代通路渠道类别渠道明细级别渠道类别渠道明细级别商区类运输地点(例火车站)优先超市类会员制卖场(例麦德隆)优先商业街超级市场连锁(例家乐福)社区类传统杂货店超级市场独立一般商店社区便民超市连锁食品店/面包店大学超市窗口式传统

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