广告媒介实战营销培训——优质销售应有素质（顾问式销售）

广告媒介实战营销培训优质销售应有素质（顾问式销售）优质销售应有素质（顾问式销售）广告媒介实战营销培训李克勤（KARLLEE）MOBIMAILKJ8772634FF66FFNET我对客户常常讲这样的话上个月,你们商品卖的好吗我给您的媒体有帮上你的忙吗这个月你的同行竞品又在扩大投量了嗯您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗不错不错您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流我们与其他媒体就是一种点面兼顾的结合其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用我们的收视率虽然不高，但是年龄段人群有稳定的收视这是下个月几种不同效果的排期表,您看看现在应该采用别的媒体一起进攻市场竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣何谓营销赢销PETERDRUCKER彼得杜鲁克营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让产品或服务本身能自行吸引消费者。推销与行销的不同一种引力互补由外而内的思考市场产品以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的如何满足客户需求评价让客户满意一种推力强调取代由内而外的思考产品市场从我的立场看产品我的产品最好不过目的如何卖出产品评价我个人的营业额推销营赢销何谓推销与营销的不同观点方式目的先有产品先有市场传统销售整合营销自己获利满足客户推销营销PRODUCTIONPRICEPLACEPROMOTECUSTOMER顾客COST成本CONVENIENT便利COMMUNICATION双向沟通市场的变化与演进PERSON对象PROGRAM内容PROCEED过程PRIME首选PROFILE获利1FF66FF生产2FF66FF无性3FF66FF无性4FF66FF无法广告的无形压力1FF66FF有力2FF66FF有力3FF66FF有力4FF66FF有力广告有迷人的特性要告诉客户我的广告就是“是主流媒体的_品”“是对市场做_传播”“是延续收视的_性”“蓄势企业的品牌_”广告媒体的效益投放“我的媒体”是“加深”当地主流广告的协销工具所以播映广告绝不是砸广告费销售广告媒体基本的概念一挖广告费销售广告媒体基本的概念二“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强双重覆盖的效果。因此商品做广告投放并不是我们对客户拉广告销售广告媒体基本的概念三投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以千万不要认为是在销售广告媒体基本的观念四投放“我的媒体”是运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。所以，引导客户投放广告，千万不要认为是在蒙广告费销售广告媒体基本的观念五投放“我的媒体”是针对我的受众加大信息的传递。所以，说服客户投放广告，千万不要认为是在拐广告费广告对销售就是助长剂广告媒体强化品牌记忆_告知信息重点市场辐射开拓渠道通路稳定既有市场没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量你要你要你要会你要能你更必须要敢讲每一次见面就是一次机会我又认识一个新朋友敢面对陌生客户有人脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的态度，调整我讲话长度你要你要你要会你要能你更必须要会讲当提问者问产品、销售、终端、竞品当受教者注意聆听客户的语意当聆听者听出客户的需要与不满当恭维者让客户愿意侃侃而谈当施惠者先给客户一点好处不当销售者不能将客户逼成买方你要你要你要会你要能你更必须要陈述与比较媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力广告不是立竿见影广告不是见好就收广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广告不是丢了就行广告不是走马看花广告不是销售保证广告不是无谓浪费大家都是讲究优势互补必须依照销售曲线制定媒体种类一切以有效到达为准不停接受信息现在都是诉求多次重叠覆盖预算不变方式加强你要你要你要会你要能你更必须要说服与吸引运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式给最多的人看到覆盖给目标对象看到目的给人看到的最多目标给人重复的看到加重给人看到最完整内容给人不定期看到追忆现在都是讲求速度直接效果比竞品强广告资源有限配合优质计划给予不同的服务不是买多而是买准不是买贵而是卖对你要你要你要会你要能你更必须要完成交易竞品一日不停市场每天都变有效协助销售产生品牌记忆制造企业气势提醒我的存在态度资料讲话礼仪开场迎合迂回结合八字真诀表现100的亲和力不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘创造客户需求知道对方要啥告诉客户媒体与别的媒体的不同点补强加分百分百快速搜寻/判断客户的主要信息见况提出可行性方案以客户需要为导向培养客户的信赖度/依赖度道德操守、承诺小结专业销售上的认知常见销售的问题判断信息能力不足采集信息能力不够解说产品方式固化应对客户技巧欠缺写案提案能力较弱有效客户数量不足客户投放意愿低落对我媒体没有偏爱仅限于短期交易客户行业偏窄无法接触客户高层客户都在尝试性投放破除销售障碍判断信息能力不足聆听与提问技巧观察商品的切入点观察客户表态能力思考信息的含金量观察客户投放趋势观察客户实际需要采集信息能力不够加强数据研究加强对数据解读能力收集网站相关材料思考哪些信息才有商机思考哪些信息与现有客户有关思考那些信息与媒体投量有关思考哪些信息可以马上运用解说产品方式固化对自我媒体的熟识程度了解特殊商品的解说内容对个案内容要吃透对客户意愿的研判与掌控讲解方式创新解说技巧训练破除销售障碍应对客户技巧欠缺酝酿客户意愿的手段缔造客户意愿的阶段扭转客户思维的关键激发客户近期可投放回复客户的提问后续追踪写案提案能力较弱搞清需要再写案按照需要写重点想清楚卖点在哪思考从哪里下手培育客户端的内线要知道成功与失败的原因避免第二次犯错破除销售障碍掌握客户四步曲看鱼捕鱼抓鱼养鱼争取新客源稳住旧客户从客户的期待感下决策从市场现况创造/满足需要对客户作有效分类与管理信念BELIEF没有完成不了的任务1FF66FF对目标达成的信念2FF66FF对任务指标的信念3FF66FF对团队作战的信念4FF66FF对自我媒体的信念坚定的信念专家EXPERT我就是当地媒体的传媒_“啊去非洲卖鞋有没有搞错啊”没人穿鞋市场无限大岂有竞争1FF66FF态度正面、乐观、积极作前注重计划作后记得评估成功有失败找2FF66FF态度找出竞争优势思考什么是对手无法抄袭与拥有对失败者来说担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨切忌未说先输未做先败对成功者来说1FF66FF当问题发生敢没有大不了的2FF66FF当拒绝发生敢那是机正常的3FF66FF当事情要做等待只是借口要我学我要学学我要做对的事，把事做对主动参加专业培训接受专业辅导训练多在网上找资料多与人交流3FF66FF态度不断自我充实学习什麽怎样学习学习阶段学习目的学习反馈满足现况因材施教因地适宜举一反三再学再用4FF66FF态度遵循对的学习方式1FF66FF对销售工作的态度认定/肯定2FF66FF对承接任务的态度坚持/完成3FF66FF对学习专业的态度接纳/改进4FF66FF对道德与人格的态度正面/健康5FF66FF对积极性观念的态度竖立/落实5FF66FF态度落实贯彻清楚需面访谁确定需联系谁排序处理什么主要要开发谁条理记载什么接近目的拉拢关系无一遗漏开拓客源随时提醒6FF66FF态度每天的功课主动SELF敢于不断与先观后语先听再说先闻后问先查后证思维过滤究其疑点反复论证他用何种态度向我说话他说话内容的真正含义我要听明他的真正含义要收集相关资料来佐证要仔细筛选所有的论证锁定焦点问题寻求解答持续检讨所执行的方法洽商沟通谈判议价抱怨处理签约续约追索欠款提案比稿开发电话1FF66FF主动看人说话的功夫侧重在效益点的分析强调与重述“广告带来什么利益需要直观”2FF66FF主动分析广告的效益利益它可以看的清楚媒体内容/信息资源节目传播价值广告传播价值节目资源时间类型播出时间播出时间收视表现性价比观众构成适合品类广告资源类型价格价值品质QUALITY价钱PRICEVALUEVPQ3FF66FF主动告诉客户传播的价值各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。目前已经形成收视习惯。对于特殊节目的受众，有偏向性的收视需要。他们习惯紧跟栏目的信息。媒体就是吻和不同收视习惯的对象。还有多样化的广告产品（活动形式）。与自己的竞争对手同质化媒体、异类媒体相比，看谁的传播价值比较好。受众面更广有效覆盖城市有效到达深度性价比与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执的焦点。价值定律一销售有效的价值注意针对客户的需求提案不要让客户看不到投放的价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。人口量、收视偏好可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。运用媒体自身资源有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。价值定律二强调是积累品牌印象四种远离风险的方法1FF66FF2FF66FF3FF66FF4FF66FF降低转移加强价值定律三远离风险扭转若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。重要不重要急缓12344FF66FF主动对时间的掌握程度立即去做找时间做按时得做记住要做1FF66FF电话预约技巧2FF66FF联系/维系技巧3FF66FF沟通/说服技巧4FF66FF抱怨/处理技巧5FF66FF降低赔偿技巧6FF66FF作息管理技巧7FF66FF客户管理技巧5FF66FF主动全方面的技巧知道自己的优势与劣势知道何时发出求救信号让队友知道如何支援我让领导知道结合的力量让客户知道我们是团队1FF66FF懂得互补优势的力量WHATWHERETIMINGWHICHHOW每个人都有天赋异禀每个人都有切入点每个能量都有不同效益每个能量出自不同之处我应该怎样运用2FF66FF团队协作如何形成1、销售人员要2、销售人员要3、销售人员要4、销售人员要5、销售人员要6、销售人员7、销售人员会讲会想会维系会管理客户会事半功倍超强斗志力不可有逾轨具备对目标达成的毅力遵守工作中的各项规范坚定对任务指标的完成6FF66FF专注、自律与坚持任