2007年马鞍山恒大华府项目调查报告--王菡彬

中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241恒大华府项目调查报告恒大地产集团武汉有限公司营销中心中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241二七年二月中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241目录一、项目区域调查11、区域环境111区域概况112产业基础213基础设施32、区域规划521马鞍山森林公园52207年光谷重点建设项目6富士康项目6中芯国际项目6国际学校项目6同济光谷医院项目7光谷步行街723武汉二环线东湖隧道工程724“构建大东湖水系”规划825轨道交通二号线103、武昌区和东湖高新地产市场概况1131武昌区地产市场1132东湖高新开发区地产市场123306年市场消化量统计134、重点楼盘调查1341数据对比表1342清江山水项目前期调查15二、武汉市高端住宅市场171武汉高端住宅特征172城市高端产品价值173高端楼盘价格层级18三、推广方式和资源调查18四、相关资源列举201广告公司202模型公司203动画公司21中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241五、部分楼盘推广主题21中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241恒大华府项目调查报告一、项目区域调查1、区域环境11区域概况图11武汉科技新城总体规划（20052020年）我们通常所说的光谷是指武汉科技新城，规划范围是西至二环线，东至中环线，北至东湖南岸，南至汤逊湖北岸，约120平方公里。结合自然条件和产业布局，科技新城规划为“一区、两心、三轴、五园”的规划结构。“一区”为科技商贸中心区布局在民院路、珞喻路、关山一路和雄楚大道之中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241间面积18平方公里，是未来科技新城的核心枢纽，集中了一批现代化的公服务设施。（即公司所在地）“两心”为东湖开发区管委会行政管理中心及汤逊湖公共服务中心，分别是东湖开发区的行政管理中心及汤逊湖高新技术园区的公共服务中心。“三轴”分别是以珞喻路及周边科技密集区为主体的科技轴、以关山一路及周边产业区为主体的产业轴和以三环线为拓展方向的发展轴。“五园”分别是关东光电子产业基地、关南生物工程产业园、软件产业园、汤逊湖高科技园区、南湖农业园。由东湖高新区主导的武汉科技新城20052020总体规划显示，到2020年，光谷的规划总面积将扩容到223平方公里。12产业基础关东光电子产业园、关南生物医药产业园、汤逊湖大学科技园、光谷软件园、佛祖岭产业园、机电产业园等园各具特色，2000家高新技术企业分类聚集，以光电子信息产业为主导，能源环保、生物工程与新医药、机电一体化和高科技农业竞相发展。武汉中国光谷建成了国内最大的光纤光缆、光电器件生产基地，最大的光通信技术研发基地，最大的激光产业基地。光纤光缆的生产规模居全球第二，国内市场占有率达50，国际市场占有率12；光电器件、激光产品的国内市场占有率40。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q96153137737697759161684324113基础设施图12开发区基础设施分项图一中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241图13开发区基础设施分项图二红色标记为华府项目居民以后用水、用电、用气、用热的标准。14经济状况2006年，东湖高新区技工贸总收入超过1000亿元，同比增长3793；工业总产值860亿元，同比增长367；规模以上总产值770亿元，同比增长中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241361；工业增加值320亿元，同比增长365；规模以上工业增加值285亿元，同比增长352，财政收入2615亿元，同比增长305。2006年，东湖高新区工商注册企业累计11647家，比2005年增加1754家，平均每个工作日新注册67家企业。全年新认定高新技术企业131家。2006年，高新区从业人员145万人，从业人员主要集中在亿元以上的大企业和高新技术企业中。2、区域规划21马鞍山森林公园马鞍山森林公园规划以“动”为特色，强调人的参与性，建成为青少年活动基地。九峰城市森林保护区的规划结构为“四园、三带、一心（两副）”。“四园”即马鞍山森林公园、石门峰名人文化园、九峰森林公园以及长山农业观光园。其中，马鞍山森林公园、石门峰名人文化园、九峰森林公园主要承担保护区的旅游和生态景观功能，也是规划的核心景观区。图21九峰城市森林保护区规划结构华府项目在总面积约3002平方公里的九峰城市森林保护区内，马鞍山森林公园的保护圈内，与石门峰名人文化园、九峰森林公园以及长山农业观光园可以形成资源互补，打“文化”牌，打“观光农业”牌。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432412207年光谷重点建设项目2007年光谷区域政府重点关注的项目有五个，分别为富士康项目、中芯国际项目、国际学校、同济光谷医院项目和光谷步行街五个项目。项目简介富士康项目富士康集团是台湾鸿海精密工业股份有限公司在大陆投资兴办的高科技企业，是位居“世界500强”第206位的台资企业。该集团将投资10亿美元，在武汉东湖新技术开发区建立产业园区，生产数码相机、显示器等产品。台湾首富、富士康集团董事长郭台铭昨表示，该项目建成后，武汉将成为富士康集团在大陆最重要的科技研发和生产基地之一。富士康项目，应该考虑如何吸引富士康集团的高收入人士在华府置业。中芯国际项目中芯国际纽约证券交易所SMI，香港联合交易所0981是纯商业性集成电路代工厂，提供035微米到90纳米制程工艺设计和制造服务。中芯国际目前是世界第三大芯片制造商，也是中国大陆规模最大、制造实力最强的芯片企业。以“融资租赁”的方式落户，项目位于光谷高新四路大舒村，占地531亩。国际学校项目“武汉光谷国际学校”由“中国光谷”建设领导小组办公室和上海光华教育管理投资有限公司、私立武汉光华学校共同创建。该校将于今年6月破土动工，校址选在关山湖口，占地120亩，计划投资8000万元，按国际标准建设，建成后可容纳1200名寄宿生。学校从幼儿园到高中，拟聘请80名外籍中小学各科教师，实行双语教学。建设武汉光谷国际学校是为解决他们的子女就学问题。而学校的住宿生活中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241不会满足高端人群的教育需求，所以华府项目的客户群中可以包含这样一类人，针对他们进行特色营销。同济光谷医院项目同济光谷医院项目位于华科大旁，总投资约6亿元人民币，一期设病床500张，根据院址拆迁进展，预计建设周期在1年半至2年。该院将依托同济医院品牌、技术，利用杜伊斯堡市的资源，建成一所一流的国际医院，成为华中地区最大最先进的综合性医疗、教学和研发中心，成为中德友好合作的标志性工程。光谷常住人口有30余万，流动人口近10万人。迄今已吸引近百名外国专家和近千名留学生，随着光谷的发展，将有更多的国内外英才随高新企业进驻光谷，在国外住惯了大面积的，在光谷区域如果有同样大面积的房屋，高品质的华府应该是他们的首选。光谷步行街光谷步行街西起鲁巷光谷广场关山街口，东至关山一路，长1350米，总投资约50亿元，占地4179万平方米，总建筑面积约150万平方米，是目前世界上最长的纯步行商业街。按规划，步行街及周边将建五星级酒店、高档写字楼和高档住宅，将分三期建设，分别为首期的现代风情街、二期的西班牙风情街和北欧风情街、三期的英伦风情街。光谷步行街弥补了这一区域的商业匮乏，将与鲁巷广场形成优势互补，形给在光谷片乃至武昌区的又一个商业集中点。其距离华府项目的适当的距离，使华府坐拥山林的宁静有不失闹市的繁华。23武汉二环线东湖隧道工程根据武汉市二环线建设规划，东湖隧道初步定于从水生所门前进入湖底，经双湖桥东侧湖底穿越东湖，从东湖宾馆附近出地上东湖路。下穿湖底的主通中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241道呈弧线走向，全长约800米。东湖隧道是武汉二环线东段工程的重要组成部分。二环线全线贯通后将连通南湖和东湖。东湖隧道的建成将加快徐东的人流往武珞珞瑜沿线，轨道二号线的建成将带动汉口的人流网鲁巷光谷片，加上各水系的打通带来新的水资源，结合马鞍山森林公园，可以得到山水相宜的创意。24“构建大东湖水系”规划武汉将利用10亿元资金，将长江水引入武昌地区的六大湖泊，形成“大东湖”生态水网，再现江湖连通美景。这一规划将以东湖为中心，通过涵闸、港渠从长江引水，恢复江湖连通，从根本上解决大东湖地区水质问题，营造人与自然和谐相处的健康水生态系统。整个工程预计总投资104亿元，建设期为3年。“大东湖”区域共有东湖、沙湖、严西湖、严东湖、北湖和杨春湖等六大湖泊，水域面积626平方公里，总库容2亿立方米。历史上，该区域本是湖湖相通，江湖相连，景致怡人。但随着城市发展，目前江湖间赖以连通的渠道已萎缩严重。由于缺乏水体的交换，加上人为污染，各湖水质已出现不同程度的下降，水网生态恶化。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241图22“大东湖”水网示意中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241图23“大东湖”影响图北部为风景区用地，东侧是中环线，将会带动青山的高端人群来到划府项目，而沿途的优美风景则可以成为宣传点之一，在沿途以恰当的广告形式展现华府项目，需要进一步调研。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q96153137737697759161684324125轨道交通二号线项目背景轨道交通二号线北起汉口常青花园北侧的马池路，途经汉口火车站、新华路、傅家坡长途汽车站等武汉市最重要的对外交通枢纽；武汉广场、中南商场和亚贸广场等商贸中心区；中山公园、洪山广场等休闲观光区；东湖高新、中国光谷、武汉大学等教学科研、高科技产业开发区，至关山五路止。一期工程自常青花园至鲁巷，长261公里，高架线路长18KM，其余均为地下线路，计划2005年开工建设，2010年建成通车。在项目宣传上建议开通从华府到鲁巷的接驳车，可以成为项目吸引中高层、小高层目标客户的特色。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q9615313773769775916168432413、武昌区和东湖高新地产市场概况31武昌区地产市场图31截止2007130武昌区商品房供应状况中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241图32截止2007130武昌区商品房不同类型和结构备案具体状况32东湖高新开发区地产市场图33截止2007130东湖高新区区商品房供应状况中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241图34截止2007130东湖高新区商品房不同类型和结构备案具体状况3306年市场消化量统计另外，武汉市房地产市场预警预报工作小组办公室编制的2006武汉房地产市场情况报告中指出，武汉市各类户型面积销售中140以上户型占1652，较以前有较大幅度的下降；房价在5500元以上的占全市商品住房销售面积的6944、重点楼盘调查41数据对比表中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241五个重点楼盘中去化速度最快的是凤凰城，建筑面积14万，截止20071月销售85，平均每月7933，按照每套平均面积140以上计算，每个月最多销售56套。42清江山水项目前期调查该项目总建筑面积74万，预计07年上市，将会给光谷片带来较大的消化体量。项目规划中户型面积在145以下，属于普通规划方案。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241因为其规划中含有人工内湖，这与华府规划中的内湖存在可比性，又因为两个项目处于相同区域，所以清江项目的地位会给华府带来一定影响。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241二、武汉市高端住宅市场1武汉高端住宅特征武汉高端住宅经历了“由别墅一支独秀，到回归中心，城市高端住宅成片开花”的过程。从这个过程中可以发现，高端住宅具有以下特征A区域价格标竿城市高端住宅成交单价一般为同期同区域均价的15倍以上；B城市经济中心地段在某一时期、某一区域内形成了城市高端住宅的稀有性；C高档建筑规划设计保障了物业的高品质、高服务、高配套所带来的高享受性或舒适性，以及物业所带来的品牌价值支撑；D技术设施配套领先在高端住宅随“金字塔尖”人群“与时俱进”的同时，高端住宅走在市场前沿的，产品前瞻，支撑了高端住宅相对于普通的住宅能保值或增值1020。相对与深圳高端产品及精神诉求，武汉城市高端市场仍主要停留在“两江四岸”所带来的生活便捷性、教育资源稀缺性及景观稀缺性等地段价值。如长江南岸高端住宅景观面虽多为西向，但在规划设计中无不展示对岸汉正街的人文、自然景观。2城市高端产品价值相对地段价值，产品价值表现不足首先，产品体验不足表现为产品停留于文字上。如金都集团以中国第四个“3A住宅”形象入市，但面对“3A”千余项的考核，现场难以感受到3A产品在园林、户型、设施设备、通风采光、公共空间有效、信息效用平台等各项配置所带来的高于普通住宅的“适用性、安全性、耐久性、环境性和经济性”。其次，产品体验不足表现在展示面不充足。如锦江国际城仅是营销中心的雍容华贵，楚世家现场杂乱、人员随意进出、门庭保安坐而不立，金都汉宫营销中心物料表现一般、看楼通道狭窄等等。中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241另外，如果太偏移地段价值，而产品价值不高，高端住宅增值后力容易受到影响。如西北湖区域高端住宅平均均价增长幅度与区域普通住宅相当。3高端楼盘价格层级在武汉城市高端住宅以“地段”价值为主导的同时，各个项目因其产品价值展现的不同，高端住宅市场层级出现，表现为价格层次。通过市场数据的收集，在售高端住宅价格有50006000、60008000、8000以上三个级别。对比区域价格，城市高端住宅均价分为区域均价的1215，1520，26三个级别，代表项目分别为华润凤凰城、水岸星城、锦绣长江。三、推广方式和资源调查豪宅可以过渡到“小众营销”的方式，“小众营销”的执行和控制是一个复杂的机制，它不仅意味着每个面对顾客的营销人员要对时刻保持态度热情、反应灵敏，更主要也是最根本的是，它要求能识别、追踪、记录个体消费者的个性化需求并与其保持长期的互动关系，最终能提供个体化的产品或服务，并运用针对性的营销策略组合去满足其需求。所以，“小众营销”的基础和核心是公司与顾客建立起一种新型的学习关系，即通过与顾客的一次次接触而不断增加对顾客的了解。利用学习关系，公司可以根据顾客提出的要求以及对顾客的了解，生产和提供完全符合单个顾客特定需要的顾客化产品或服务，最后即使竞争者也进行“一对一”的关系营销，顾客也不会轻易离开，因为他还要再花很多的时间和精力才能使竞争者对他有同样程度的了解。消费者的要求日益提高，主要体现在两个方面一是希望开发商能提供为自己专门设计的定制商品或服务；二是希望定制的商品或服务能尽快送达自己的手中。公司只有不断提高自己“一对一”的营销能力，才能赢得顾客，增加利润。因此公司可以通过完成下列三步走来实现华府高档住宅的“小众营销”第一步识别企业顾客中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241“销售未动，调查先行”，占有每一位顾客的详细资料对企业来说相当关键。可以这样认为，没有理想的顾客个人资料就不可能实现“小众营销”。对于豪宅来说，目标群体显得更为隐蔽，甚至神秘，因此（）深入了解客户信息。仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括顾客习惯、偏好在内的所有其它尽可能多的信息资料。企业可以将自己与顾客发生的每一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等；在实际操作中，往往同行的人员是重要的信息突破口。（）长期研究客户特征。仅仅对顾客进行某一次的调查访问不是“小众营销”的特征，“小众营销”要求企业必须从每一个接触层面、每一条能利用的沟通渠道、每一个活动场所及公司每一个部门和非竞争性企业收集来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。当然，“小众营销”的名单挖掘显得犹为重要了，一般途径是纳税企业法人名单、企业家协会、高尔夫会员、高端百货会员（会刊合作宣传）、商会会员名单、各行业协会、高新西区企业联谊会、车友会（奔驰、宝马）等。第二步双向沟通提高双向沟通的成本收益和沟通效率乃是“小众营销”发挥现实意义的关键一步。1成本收益的提高有赖于信息反馈的自动化和低成本。面对“小众营销”，我们熟悉的一些大众媒介已经不再能满足需要，这就要求我们寻找、开发、利用新的沟通手段。计算机产业以及信息技术的高速发展，为企业与顾客提供了越来越多的“一对一”沟通选择，例如现在有些企业通过网络站点向他们的目标客户传输及获取最新最有用的信息，较之利用客户拜访中心大大节约了成本。当然，传统的沟通途径如人员沟通、顾客俱乐部等的沟通功效仍不能忽视。直邮公司也能发挥一定的作用。2沟通效率的提高取决于对相关信息作出反应的及时性和连续性。这里的相关信息指的是对顾客需求变化的洞察和对顾客价值的准确评估。作为“小众营销”必需的“双向沟通”，要求我们与顾客之间的沟通保持互动的连续性而不受时空的限制，即我们与顾客的联系上次在哪里结束，这次就应该从哪里开中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241中管网房地产频道HTTP/FDC21ASKCOM2009版房地产企业管理大全内容更丰富、查看更轻松、利用更便利、价格更实惠、购买更放心电话02568698690,68698693手Q961531377376977591616843241始，不管上次联系是发生在昨天晚上还是前一个月，不管是在某一特定的场所还是在网络站点。沟通时需要注意的问题1给客户一定的回报人都是有共性的，至少不会拒