装修公司管理手册

1、某装修公司管理手册 (2009-09-29 21:48发表)标签： 第一章公司宗旨和经营方向 一、廊坊市某装饰公司是一家私营企业，公司的宗旨是“行为装饰标准化”。某立志为装修业制定各种标准。二、公司成立和成长的途径就是通过管理产生经济效益，通过营销、设计、服务、质量创造客户、创造市场。三、企业靠员工发展，员工靠企业生存；客户是我们的衣食父母，某是公司、员工、客户三方的利益共同体。加油第二章公司组织机构一、某公司组织机构的形式暂时采取直线职能制，组织机构图如下：执行董事 工程部 客 服 部 副总 人力资源部总经理 一、公司实行逐级管理的原则，原则上禁止越级汇报，一人一个上级，但可以越级申诉。二、

2、公司的组织结构会根据企业不同时期的发展需要进行相应的调整，遵循权变理论。及为了适应市场的发展，公司要不断提高应变能力，对公司的组织结构进行必要的调整；第三章 各级机构岗位职责一、执行董事为公司的法人，其直接下级是总经理岗位职责：1、制定公司发展的整体战略，以及各种重大决策；2、任命总经理；3、进行重大财务投资；4、确定年终分红； 5、决定增资和扩股； 6、决定企业的兼、停、并、转；7、其他临时性安排和决策；8、处理紧急突发事件；9、不遗余力宣传和推销“某”品牌；10、建立和维护公司、同行业、政府各部门特别是金融行业等单位的良好关系。二、总经理总经理由执行董事聘任，直接对执行董事负责，在执行董事

3、不在时经其授权代行执行董事职责；负责公司的全面运营，下辖副总经理、营销部、设计部、工程部、客服部、财务部等部门。岗位职责1、执行执行董事决定，制定公司的年度经营、季度、月度经营目标和计划，对公司日常工作进行管理和决策，建立某特色的企业文化；2、人事任免权：任免副总经理，部门经理，调整和仲裁公司各部门之间的关系；3、奖惩权：根据公司的考核结果对员工和干部进行一定的升迁和奖惩；4、财务权：在一定额度内进行财务决策；有一定的费用使用权和报销审批权；5、负责召集和安排月会和晨会的主持和召开，并根据任务完成情况对人员进行职务和待遇上的调整；6、制定和实施人才培养计划，锻造一直具有高凝聚力和高忠诚度的团队

4、，创建学习型组织，增强企业核心竞争力；7、负责监督、督促副总和各部门的工作了，并随时对副总、各部门经理、员工的工作进行检查、随时巡检工地施工质量；8、组织各种市场促销活动，不遗余力宣传和推销“某”品牌；9、处理紧急突发事件；10、完成执行董事交代的其他工作。三、副总经理直接向总经理负责，根据总经理的指令分管相应的部门和工作，在总经理不在时经其权代行总经理职责。岗位职责1、执行总经理的各项决定和工作安排，参与重大事项的研究、决策，并监督执行，并随时对公司各方面工作的提出合理化建议；2、随时向总经理汇报所分管部门工作进度和人事任免建议；3、月初向总经理提交所分管部门月度工作计划；4、协助总经理好各

5、部门的工作，领导所负责部门完成总经理交代的各种任务；5、定期收集和调研竞争对手和同行业的信息并将结果提交；6、对所分管部门员工队伍进行培养、考核和评估，提高员工的凝聚力和向心力；7、完成总经理安排的其他工作。8、协助总经理组织和完成各种市场促销活动，不遗余力宣传和推销“某”品牌。四、营销部负责开拓市场，拓展客户，完成公司营销计划和销售任务，配合其他部门做好相关工作。营销部设部门经理一人，辖营销主管若干名。部门经理部门经理是公司营销计划和销售任务完成的直接责任人。岗位职责1、 负责对对营销部的管理，带领营销部完成公司下达的营销计划和销售任务不断创造客户，创造市场，提高提高签单率；2、 定期收集、

6、竞争对手、行业及市场楼盘的信息并将结果提交；3、 执行公司对营销部的各种决定和工作安排；4、 月初提交营销计划，月末提交月度工作总结；5、 组织和主持本部门工作会议；6、 对营销主管进行各种培训、考核、监督、管理；7、 督促和检查营销主管及时填写完整的业主档案；8、 与业主进行初步的洽谈；9、 完成上级安排的其他任务；10、 不遗余力宣传和推销“某”品牌； 营销主管 直接上级为营销部门经理，是公司营销策略和品牌推广的主要执行者，直接在一线进行市场和客户开拓工作。岗位职责1、 在部门经理的领导下有创造性地创造客户和市场；2、 执行公司的营销计划，超额完成公司下达的销售任务；3、 采用多种形式到各

7、小区开展宣传工作，熟悉和掌握全市各小区楼盘开盘和商业门脸出售情况及二手房市场；4、 为准业主提供准确的量房服务，了解业主基本情况、掌握其心理及对装修的各种要求，及时填写业主档案并和设计师进行充分沟通；5、 在陪同客户看样板间时及时将发现的工程方面问题向工程部经理通报；6、 通过加大拜访量来提高签单率；7、 完成部门经理安排的其他工作；8、 不遗余力宣传和推销“某”品牌；五、 设计部负责对营销部提供的量房记录做效果图、报价、施工进度表、水电线路图、增减项，定期到现场进行监督，配合其他部门做好相关工作。设计部设部门经理一名，下辖设计师若干名。设计部经理设计部经理是公司设计方面工作的直接实施者和组织

8、者，在工程施工、工程进度、工程质量方面承担重要角色。岗位职责1、 负责对对设计部的管理，带领设计部完成公司下达设计任务；2、 执行公司对设计部的各种决定和工作安排；3、 月初提交工作计划，月末提交月度工作总结；4、 组织和主持本部门工作会议；5、 督促和检查设计师所作效果图的质量和完成效果图的时间；6、 督促和检查设计师及时填写完整的业主档案；7、在设计师不能促成的情况下出面与业主进行洽谈，在一定降价范围内同客户签单；8、完成上级安排的其他任务；9、不遗余力宣传和推销“某”品牌；设计师为业主提供各种设计、报价、预算、洽谈、签单、施工监督等工作。岗位职责1、 负责准确量房并积极与业主沟通，掌握业

9、主心理、了解业主装修需求，提高效果图的合格率和通过率；2、 完成效果图三天内及时联系业主，进行洽谈和图纸的相关改进工作；3、 根据效果图做出合理的报价经主管口头或签字认可后再次和业主进行洽谈，在一定降价范围内和客户签单；4、 做好已签单客户的相关文件出具，及死单客户的分析工作。5、 在签订合同三天内对签单客户提供完备的工程文件，并提交给行政助理备案存档；其中包括：a、效果图;b、平面布置图（与客户详细沟通，考虑全面、周到）;c细部施工图;d、水电路详图（根据工程情况，如确实不需要出图时，设计师可以用文字说明来代替，但其必须能够说明实际情况）;e、施工进度计划;f、材料计划单（提交到工程部）;h

10、、材料购买计划（提交给业主，计划需详细、完整，并根据业主要求在施工当中不断调整）;6、开工前做好详细完善的施工交底工作。7、根据各个工地需要，配合工程部，对施工工地做不定期的巡查工作，及时发现实际施工与效果图不一致的地方，并填写巡查报告。 8、依据工程部提供的详细数据及时准确的出具增（减）单及工程延期单，并及时将增项单据提供给行政助理以便其向客户催缴工程款；9、提前通知工程部及业主，对需提前定做的项目（如门、玻璃、墙漆颜色、洁具、灯具、整体厨房等）以不延误工期为主。10、及时反馈、处理或上报业主提出的问题；11、完成上级安排的其他任务；12、不遗余力宣传和推销“某”品牌。六、 工程部负责对所有

11、工程进行管理，保证施工质量，配合其他部门做好相关工作。工程部设经理一名，工程监理和材料员各若干名。工程部经理负责对各工种工长进行管理和考核；购买材料，安排施工。工程部经理对工程质量负有直接责任。岗位职责1、根据设计部提供的设计及施工方案，制定施工进度计划，并告知设计部经理，施工现场一份，存档一份、业主一份。2、负责发放工作服、口罩、蹲便器、垃圾袋、在现场张贴各种管理规定和施工现场广告；3、根据实际工程进展情况，在同表中出实际施工进度和施工日记；4、监督各施工组长按设计师所制定的施工图进行施工，发现设计方案与实际不符或业主要求改动设计方案时，应先通知设计师，待取得施工变更通知单后方可施工；5、监

12、查并督促各施工组长严格执行公司管理制度，在确保工程质量的前提下，按期完成各项工程；4、对违规违章的施工组长酌情进行依据公司奖罚条例进行奖罚；5、安排各个工地进行科学有序的施工，并确保工程质量和工期；6、配合公司对各个工地进行的巡检；7、负责验收各个工种的工程核算工程量并签字确认；安排公司各部进行定期验收，8、通知设计师做各阶段交底工作；9、定时带领和组织工程监理巡查工地，及时掌握各个工地的动态；10、安排材料员的工作，严格控制成本和材料质量；11、完成上级安排的其他任务；12、不遗余力宣传和推销“某”品牌；工程监理负责对工程质量的监督检查，安排施工，控制工程质量。岗位职责1、在工程部经理的带领

13、下安排各个工地进行科学有序的施工，并确保工程质量和工期；2、 配合公司对各个工地进行的巡检；3、 在工程部经理的领导下对工地各个工种组长的安排和管理；4、 按照工程部经理的要求发放工作服、口罩、蹲便器、垃圾袋、在现场张贴各种管理规定和施工现场广告；5、 每天定时巡查工地，及时掌握各个工地的动态，并随时向工程部经理汇报；6、完成上级安排的其他任务；7、不遗余力宣传和推销“某”品牌；材料员在工程部经理的领导下，负责购买工地所需材料。材料员对控制材料成本，保证材料质量和环保负有直接的责任。岗位职责1、根据工程部经理的安排，在节约高质的原则下购买工地所需材料，并负责运送到工地；2、同各建材单位建立良好

14、的信誉；3、监督工地各工种材料的使用，杜绝浪费并进行成本分析；4、完成上级安排的其他任务；5、不遗余力宣传和推销“某”品牌；七、 行政助理行政助理负责人事招聘、财务、客服等、电子商务等工作。1、 协助执行董事、总经理做好相关文秘工作；2、 负责人事招聘；3、 负责考勤管理，安排值班和值日工作；4、 负责工资的计算和发放；5、 负责对公司每个工程进行利润分析，提出分析结果。6、 负责对在施工程的业主进行定期回访，接受客户投诉，填写客户回访（投诉）登记表，并提交给客户部负责人，在公司对客户所提意见进行处理后，负责将结果通知客户。7、 和工程部、设计部进行沟通后及时向客户催交工程款。8、 负责登记和

15、统计各个部门员工工作业绩业绩；9、 负责施工用品的购买、登记和发放，并督促回收；10、 保持一层的卫生。第三章各种规章制度和政策一、办公室管理和相关卫生制度： 1、上班期间，公司办公区域内禁止吸烟，违者罚款50元，员工在门口抽烟完毕后请自觉将熄灭烟头防盗烟灰缸或垃圾袋； 2、公司每周组织一次卫生检查，对卫生不合格责任人，罚款5-10元或重新值日一周； 3、办公区域禁止随地吐痰和乱扔垃圾；4、上班期间公司禁吃零食；5、办公桌随时保持整洁； 5、每个员工应该本着“洗马桶”的精神对自己负责的责任区进行打扫，做到无灰尘、杂物、脏物等，值日人员随时保持自己责任区内的卫生； 6、值日内容包括向饮水机添水，

16、打扫厕所、门口、下班时关闭电源、电脑，关好门窗，锁好门。二、营销管理：1、 大数法则：成功的营销来源于大量的拜访。一般而言，拜访成功率在10%左右，所以公司要求在拜访时“宁可错访1000个，也不放过1个。”公司通过业主档案对营销部拜访情况进行管理和统计；2、 创造客户和市场：在开拓客户和市场上，我们坚持进行市场细分，寻找准确的目标客户，按照“men”法则对客户进行对比和界定；作公司在营销上采取“他无我有，他有我新，他新我转”的策略。营销上要不断创新，创新是保持发展的原动力。3、 策划管理：好的策划活动的实施能加快我们成长的速度，公司每月都要通过不同的广告策划来刺激市场，扩大知名度；三、业绩管理

17、1、理念：a、公司在业绩上倡导一种“谁升起谁就是太阳”的企业文化，公司在人才的选拔和任用上，主要以业绩为考核因素，在收入分配体现能者多劳，多劳多得；b、做到开发客户有思路，回访有话术，促成有技巧；明白留心处处皆客户，随心所欲做业务；在拜访客户的过程中，宁可错杀一千，不可放过一个；cdef2、绩效考核：a、 公司倡导一种积极向上，公平、公正的企业文化和氛围，让每个员工时时刻刻保持危机感，倡导赛马而不相马的用人机制；b、 公司每月根据任务完成情况对各部门员工进行360度考核，实行末位淘汰制，对绩效考核排名最后为最后一名的员工进行降职、降薪乃至辞退等处理。c、 四、工程管理：1、每一个工程实际上是我

18、们销售的真正开始，工程由工程部进行严格的管理，实行工程部经理负责制，在工程中把业主满意和工程质量放在第一位。工程质量是我们的生命线，好的工程质量是无声的广告和宣传员，而业主满意是我们最大的宗旨；优良的工程质量是公司美誉度的保证；2、公司在不同时期、不同小区的工程都应该成为样板间五、客户管理1、公司为所有准客户和签约客户建立数据库档案，对客户资料进行存档和管理，客户资料是公司的无形资产，任何员工都应该对其进行保密。2、公司为客户设立合理化建议奖，并倡导邀请客户列席公司的各种和会议，以增进客户对公司的了解，从“心里”征服客户；3、客户的性格千差万别，我们作为服务行业，最大的能力就是能够为不同的客户

19、提供相应的服务；公司通过提高客户服务质量来提高品牌美誉度。六、人力资源开发和管理1、招聘方式和聘用流程：公司不定期通过报纸、人才市场、网站进行招聘，公司招聘人才的流程是初试复试培训上岗试用签定试用合同，然后纳入正常的考核;2、人才选拔任用原则：有得有才优先使用，有得无才培养使用，无得有才限制使用，无德无才绝对不用。3、薪酬管理：a、公司的薪酬暂时由基本工资+提成+奖金+福利+司龄津贴+其他，特殊岗位有通讯补助；每月1号开始由行政助理做上月工资表，10号发放工资，遇节假日顺延或推后；b、员工基本工资在入司时确定，随着每月的工作业绩进行相应的升降级调整；c、员工工资以50元为一级，以次类推；d、司

20、龄工资为每月20元；e、年终视公司效益情况，主要以员工加班基数发放一定比例的年终奖；f、对做出特殊贡献的员工公司会赠与一定的期权作为奖励。4、培训和学习管理：a、培训是员工最大的福利，每周星期一下午17：0018：00为公司全体学习或进行培训的时间;b、公司将不定期对员工进行营销技巧、设计理念、工程施工等方面的培训和考核。5、员工的职位晋升和工资晋级a、工作业绩优异且执行力到位者；b、对公司做出重大贡献者；c、月度考核结果为第一名者；5、员工的辞（离）职员工无任何违法、违纪行为，主动要求解除劳动合同的。a、员工辞（离）职应该提前一周通知公司；b、按照员工的辞（离）职审批表办理和结算工资；cde

21、fg6、员工的劝退、开除、除名一律辞退：a、触犯法律的；b、对领导指令执行不到位的；c、在工作中玩忽职守的，以权谋私，有严重渎职行为的；d、对公司效益、名誉等造成重大损失的；f、月度考核结果为最后一名的。4、考勤管理： a、公司作息时间为秋冬季8：00-12：00，下午1：30-5：30，公司实行“一六”工作制，周二是员工休息日；员工在周二值班时可视情况在上午晚来半小时，下午早走半小时； b、员工正常上班时迟到10分钟之内，罚款10元； c、员工因事或因病来不及当面请假时，可以短信或其他形式请假，事后须补请假条，并经总经理签字确定，行政助理方可作为其工资计算依据；d、员工可将加班天数抵自己的事

22、、病假，不能相抵的公司将登记在案，作为年终发放奖的依据；5、公司每月给员工每人补助3元，作为对员工购买办公用品的补助；七、会议管理：1、公司每天召开晨会，晨会由员工轮流主持，高效的晨会是公司内部工作沟通、工作安排、营销培训、专业知识学习、文化建设、团队建设、员工能力培养和锻炼的舞台；2、公司每月召开述职和下月工作会，述职会要求每个人对本月的工作表现做出实事求是的总结，提出自己的不足和下月工作的目标；公司将在述职会上宣布本月工作成绩及各种工作调整，并提出下月工作计划和工作重点。八、财务管理1、现金管理：公司暂由行政助理对公司的现金收支做日报表，以掌握公司的现金流向并进行合理的现金管理；2、利润分

23、析：公司暂由行政助理每一个工程进行财务分析，为公司财务决策提供依据；3、工程款结算：公司暂由行政助理负责在客户签约后收取客户的首批工程款，并和工程部、客服部沟通的情况下，向业主催交中期款和尾款；工程部、设计部要及时填报工程款催缴单，以便由行政助理及时催缴工程款；3、借款管理：员工在适当时候可根据工作和生活需要向公司借款，如购买办公用品、工程材料则需获得口头或提出书面申请后经批准后借款，购买时要一定要货比三家，为公司选择物美价廉的商品。生活借款以不超过自己的工资和提成为限；4、报销管理：公司在财务上实行“一支笔，报销由执行董事签字报销。 第四章、几点解释说明公司初建，各部门暂作如下分工，公司会根

24、据每月任务完成情况进行人事和待遇的调整。1、 执行董事直接负责财务和工程部；2、 副总暂时分管设计部和营销部；3、 行政助理兼有人力、客服、财务以及行政等部门的工作。 本规定自公布之日起执行 蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀

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27、薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆

28、莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈

29、蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁

30、薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂

31、莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆

32、蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇

33、蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈

34、莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节

35、蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃

36、芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇

37、莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈

38、蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螃羇肆芆袅蝿莄芆薅羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蚁羂莇莁螃袄芃莀袆肀腿莀薅袃肅荿蚈肈羁莈螀袁芀蒇蒀肆膆蒆薂衿肂蒅螄肅肈蒅袇羇莆蒄薆螀节蒃虿羆膈蒂螁蝿肄蒁蒁羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膅蕿袇螅膁薈薇肁肇薇虿袃莅薆螂聿芁薅袄袂膇蚄薄肇肃芁蚆袀罿芀螈肆芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀