沃·商务中小企业融合套餐推广

1、“沃商务”中小企业融合套餐 介绍及营销推广方案 集团客户事业部集团客户事业部 中小企业管理部中小企业管理部 20112011年年6 6月月 三、套餐营销方案与注意事项三、套餐营销方案与注意事项 目录目录 一、中小企业融合套餐意义一、中小企业融合套餐意义 二、沃商务中小企业融合套餐设计思路与方案二、沃商务中小企业融合套餐设计思路与方案 中小企业融合套餐意义（中小企业融合套餐意义（1 1） p全业务及全业务及3 3优势亟待发挥优势亟待发挥 是在南北方均具备的优势 宽带、全业务针对不同运营商可形成局部竞争优势 p固话下滑及月租风险亟待化解固话下滑及月租风险亟待化解 近几年来固话用户数逐年下滑，虽趋势

2、有所放缓，还需要采取遏制措施 电话月租费风险需要化解 p信息化增值产品需展现给客户信息化增值产品需展现给客户 面向企业的信息化及增值产品较多，优秀产品可通过与基础产品打包销售方式展现 给客户 产品标准化便于各个营销渠道销售 中小企业融合套餐意义（中小企业融合套餐意义（2 2） p为客户带来方便为客户带来方便 固话与2g共享通话时长，给客户适用带来使用的便利 信息化增值产品为提升企业形象、拓宽沟通及营销渠道带来便利 p为客户带来实惠为客户带来实惠 免月租费带来实惠 加3g套餐优惠带来实惠 通话及长市合一带来实惠 p为客户创造价值为客户创造价值 节约通信费用 拓展沟通及销售渠道促进营销 信息化增值

3、产品提升企业形象、提升内部管理 三、套餐营销方案与注意事项三、套餐营销方案与注意事项 目录目录 一、中小企业融合套餐意义一、中小企业融合套餐意义 二、沃商务中小企业融合套餐设计思路与方案二、沃商务中小企业融合套餐设计思路与方案 “沃沃商务商务” ” 定位定位 p“沃沃商务商务”作为全业务品牌作为全业务品牌“沃沃”的四大业务体系之一，以的四大业务体系之一，以“注重融合、满足应用注重融合、满足应用”为主要为主要 诉求，着力打造全面满足集团客户需求的业务与产品体系。诉求，着力打造全面满足集团客户需求的业务与产品体系。 p对现有集团产品进行梳理，抽取符合集团用户主要需求且可在全国进行推广的共性产品元素

4、融对现有集团产品进行梳理，抽取符合集团用户主要需求且可在全国进行推广的共性产品元素融 入入“沃沃商务商务”业务体系中，符合提升业务体系中，符合提升“沃沃”全业务品牌以及现阶段集团市场发展需要。全业务品牌以及现阶段集团市场发展需要。 5 全业务品牌体系全业务品牌体系“沃沃商务商务”定位定位 注重融合、满足应用 突出“沃”品牌“活力、进取 、开放、时尚”的特性 “沃沃商务商务”目标用户目标用户 p根据公司现有业务规定，按照集团用户属性与应用场景的不同，将集团用户分为行业大客户根据公司现有业务规定，按照集团用户属性与应用场景的不同，将集团用户分为行业大客户 与中小企业用户两大类。与中小企业用户两大类

5、。 p行业大客户主要聚类于政府、汽车制造、交通物流等八个重点行业；中小企业重点拓展商务行业大客户主要聚类于政府、汽车制造、交通物流等八个重点行业；中小企业重点拓展商务 楼宇、专业市场、沿街商铺、工业园区等区域用户。楼宇、专业市场、沿街商铺、工业园区等区域用户。 6 行业大客户 政府政府 汽车制造汽车制造银行保险银行保险交通物流交通物流 1234 航空航空 电力电力 5678 卫生医疗卫生医疗 能源能源 八个重点行业 中小企业客户 商务楼宇 专业市场 重点拓展 工业园区 集团客户 沿街商铺 “沃沃商务商务”- -中小企业融合套餐设计思路中小企业融合套餐设计思路 7 p中小企业融合套餐捆绑移动业务

6、和固网业务元素，叠加适用于集团客户的移动、固网和互联网中小企业融合套餐捆绑移动业务和固网业务元素，叠加适用于集团客户的移动、固网和互联网 增值业务。增值业务。 p套餐产品实行全国统一的资费结构，同时设定资费底线。套餐产品实行全国统一的资费结构，同时设定资费底线。 p中小企业融合产品的品牌统一为中小企业融合产品的品牌统一为“沃沃商务商务”。 目标客户群需求总结和提炼针对目标客户群的共性需求进行总结和提炼。 按客户需求梳理产品体系 根据用户需求对联通现有产品体系进行梳理分类，形成客户需求 和网络类型的二维产品视图。 明确全业务组合产品体系框架 依客户需求层次划分两大类：基础版和增强版 每类套餐价格

7、档次最多设置7档 细化套餐产品组合内容 基础版和增强版两类套餐的核心内容为固话+手机+（宽带） 将增值产品和信息化应用依据客户的不同需求层次、及联通产品 的成熟度、网络支撑能力等，填充至两类套餐中 资费方案设计 实施底线管理，各省根据当地实际情况进行资费的测算，形成具 体套餐 “沃沃商务商务”- -中小企业融合套餐产品框架中小企业融合套餐产品框架 8 n套餐分基础版、增强版，每版分7个 价格档次，均可捆绑3g套餐，捆绑的 3g手机仍执行六统一。 n组合营销的核心内容为固话+手机（+ 宽带接入），固话和2g手机可共享时 长，套餐内组成综合语音vpn。 n根据套餐不同，向用户赠送一定金额 费用，用

8、于购买增值产品。 n套餐内所有产品实行同开同停，根据 客户需求分公司自行定义是否合帐缴 费。 n套餐用户可根据现有业务规则与手机、 固话组成vpn 套餐种类套餐种类基础套餐基础套餐 增值产品增值产品 赠送产品可选增值产品 基础版 a方案 1部固话+1部2g 手机 （组成vpn） 根据套餐不 同，赠送不 同额度费用， 用于消费增 值产品 可选增值产品 （不限） b方案 1部固话+1部2g 手机 （组成vpn） + 3g基本套餐 增强版 a方案 1部固话+1部2g 手机+宽带 （固话和2g手机 组成vpn） b方案 1部固话+1部2g 手机+宽带 （固话和2g手机 组成vpn） +3g基本套餐 全

9、业务融合套餐的目标客户群全业务融合套餐的目标客户群 产品套餐产品套餐目标客户目标客户核心需求核心需求 增强版增强版 产业园区、商务楼宇、中介连锁 等需要提升通信水平及一揽子通 信解决方案的聚类中小企业用户 有宽带接入需求，希望提供一 揽子通信解决方案 基础版基础版 沿街店铺、专业市场等通信基础 比较薄弱的聚类用户 满足基础通信需求，降低企业 总体通信成本 通信需求逐步提升通信需求逐步提升 “沃沃商务商务”- -中小企业融合套餐与中小企业融合套餐与“沃沃家庭家庭”套餐区隔套餐区隔 10 p产品设置区隔产品设置区隔 “沃商务”-中小企业融合套餐产品设置突出体现满足企业客户需求的增值业务， 在套餐基

10、础包上进行捆绑销售。如企业炫铃、商务总机、企业短信、企业邮箱等。 显著区别于“沃家庭”的家庭总机、电脑保姆等。 p套餐门槛区隔套餐门槛区隔 “沃商务”-中小企业融合套餐的价格档次从86元至886元，价格档位高于“沃 家庭”套餐 。 p功能实现区隔功能实现区隔 “沃商务”融合套餐通过加装包，实现更多电话终端、更多共享通话时长及更高 速率宽带业务的适用 考虑到企业客户对语音业务的需求及竞争的需要，推出基础版和增强版两个版本。 基础版的核心是语音共享时长，增强版的核心是语音与宽带的融合及时长的共享 “中小企业融合套餐中小企业融合套餐- -基础版基础版” 11 p中小企业融合套餐中小企业融合套餐- -

11、基础版基础版a a方案包含方案包含“1 1部固话部固话+1+1部部2g2g手机手机”；b b方案包含方案包含“1 1部固话部固话+1+1部部2g2g 手机手机+1+1部部3g3g手机手机”，由固话和手机组成，由固话和手机组成vpnvpn，主要面向通信需求集中在语音方面的聚类用户。，主要面向通信需求集中在语音方面的聚类用户。 方案月费下限（二选一）方案月费下限（二选一） 包含本地拨打国包含本地拨打国 内分钟数内分钟数 包含本地拨打包含本地拨打 vpnvpn分钟数分钟数 超出后本地拨打国超出后本地拨打国 内语音单价（元内语音单价（元/ /分分 钟）钟） 增值产品增值产品 a a方案方案b b方案方

12、案 赠送增值产品价赠送增值产品价 值值 可选增值产品可选增值产品 46元36元+3g套餐300 1000分钟/终 端 0.15 5元 企业炫铃、企业邮箱、网 络传真、电话导航、商务 总机、企业短信、语音信 箱、企业建站、宽带商务 应用、安全网关、无线上 网增值包、神眼/移动视 频监控、idc主机托管、 手机邮箱、800/4006、 移动oa 销售管家 86元66元+3g套餐600 20元 146元116元+3g套餐1200 236元186元+3g套餐2000 30元 336元256元+3g套餐3000 536元426元+3g套餐5000 836元666元+3g套餐8000 基础套餐 可选包 可

13、选包可选包月费月费可选终端可选终端说说 明明 终端加装包 5-10元/终端 a方案：固话、2g手机 b方案：固话、2g/3g手机 增加的终端免月租、享有1000分钟vpn网内主叫时长 ，与 主套餐内各终端共享原有本地拨打国内通话时长 30元/终端固话、2g手机 增加的终端免月租、享有1000分钟vpn网内主叫时长 、每 增加一部终端，增加200分钟本地拨打国内通话时长并与主套 餐内各终端共享 “中小企业融合套餐中小企业融合套餐- -增强版增强版” 12 p中小企业融合套餐中小企业融合套餐- -增强版增强版a a方案包含方案包含“1 1部固话部固话+1+1部部2g2g手机手机+2m+2m宽带宽带

14、”；b b方案包含方案包含“1 1部固部固 话话+1+1部部2g2g手机手机+1+1部部3g3g手机手机+2m+2m宽带宽带”，由固话、手机和宽带组成，由固话、手机和宽带组成vpnvpn，主要面向通信需求集，主要面向通信需求集 中在语音和宽带方面的聚类用户。中在语音和宽带方面的聚类用户。 基础套餐 可选包 方案月费下限（二选一）方案月费下限（二选一） 包含本地拨打国包含本地拨打国 内分钟数内分钟数 包含本地拨打包含本地拨打 vpnvpn分钟数分钟数 超出后本地拨打国内超出后本地拨打国内 语音单价（元语音单价（元/ /分钟）分钟） 赠送增值产品赠送增值产品 a a方案方案b b方案方案赠送增值产

15、品价值赠送增值产品价值 可选增值产品可选增值产品 86元76元+3g套餐300 1000分钟/终端0.15 5元 企业炫铃、企业邮箱、网络 传真、电话导航、商务总机、 企业短信、语音信箱、企业 建站、宽带商务应用、安全 网关、无线上网增值包、神 眼/移动视频监控、idc主 机托管、手机邮箱、 800/4006、移动oa 销售管家 136元106元+3g套餐600 20元 196元156元+3g套餐1200 286元226元+3g套餐2000 30元 386元306元+3g套餐3000 586元466元+3g套餐5000 886元706元+3g套餐8000 可选包可选包月费月费可选终端可选终端说

16、说 明明 宽带升级包30元/2m宽带提速带宽每提升2m，收取30元 终端加装包 5-10元/终端 a方案：固话、2g手机 b方案：固话、2g/3g手机 增加的终端免月租、享有1000分钟vpn网内主叫时长 ，与主套 餐内各终端共享原有本地拨打国内通话时长 30元/终端固话、2g手机 增加的终端免月租、享有1000分钟vpn网内主叫时长 、每增加 一部终端，增加200分钟本地拨打国内通话时长并与主套餐内各 终端共享 “沃沃商务商务”- -中小企业融合套餐中小企业融合套餐 业务说明业务说明 13 p套餐为公司新推出套餐的体系，包含固话、宽带、套餐为公司新推出套餐的体系，包含固话、宽带、2g2g与与

17、3g3g业务，适用于新老客户。老客户选业务，适用于新老客户。老客户选 择此套餐后，各业务原有的套餐资费停止执行。择此套餐后，各业务原有的套餐资费停止执行。 p当用户选择当用户选择a a方案时，产生的方案时，产生的vpnvpn拨打分钟数先从套餐中包含的拨打分钟数先从套餐中包含的vpnvpn拨打分钟数中扣除，再从拨打分钟数中扣除，再从 套餐内的本地拨打国内通话分钟中扣除，最后超出部分按照套餐中的超出后本地拨打国内语音套餐内的本地拨打国内通话分钟中扣除，最后超出部分按照套餐中的超出后本地拨打国内语音 单价收取，即单价收取，即0.150.15元元/ /分钟。分钟。 p当用户选择当用户选择b b方案时，

18、方案时，g g用户产生的用户产生的vpnvpn拨打分钟数先从套餐中包含的拨打分钟数先从套餐中包含的vpnvpn拨打分钟数中扣拨打分钟数中扣 除，再从除，再从3g3g基本套餐套内包含的国内语音通话分钟数中扣除，最后超出部分按照对应的基本套餐套内包含的国内语音通话分钟数中扣除，最后超出部分按照对应的3g3g基基 本套餐超出后国内语音资费单价收取。本套餐超出后国内语音资费单价收取。 p中小企业融合套餐中捆绑的中小企业融合套餐中捆绑的3g3g套餐为套餐为3g3g基本套餐基本套餐a/b/ca/b/c。捆绑的。捆绑的3g3g手机月费可与主套餐合手机月费可与主套餐合 帐缴费。如捆绑帐缴费。如捆绑3g3g套餐

19、的客户退订套餐的客户退订3g3g业务，则不再进行套餐优惠。业务，则不再进行套餐优惠。 p捆绑捆绑3g3g套餐后，各档套餐月费下限可在未捆绑套餐后，各档套餐月费下限可在未捆绑3g3g套餐的基础上进行套餐的基础上进行8-98-9折优惠（表中示例数折优惠（表中示例数 据为据为8 8折优惠），但被捆绑的折优惠），但被捆绑的3g3g套餐不予优惠。各分公司也可在保持套餐不予优惠。各分公司也可在保持a a方案与方案与b b方案各档月费方案各档月费 下限一致的前提下，采用适当增加套餐内本地拨打国内通话分钟数的方式进行优惠。下限一致的前提下，采用适当增加套餐内本地拨打国内通话分钟数的方式进行优惠。 p套餐当月申

20、请变更，次月套餐当月申请变更，次月1 1日生效。日生效。 三、套餐营销方案与注意事项三、套餐营销方案与注意事项 目录目录 一、中小企业融合套餐意义一、中小企业融合套餐意义 二、沃商务中小企业融合套餐设计思路与方案二、沃商务中小企业融合套餐设计思路与方案 “沃沃商务商务”套餐业务卖点套餐业务卖点 15 p基础版基础版 套餐档次丰富：套餐档次丰富：从300分钟到8000分钟，多达7档套餐可供用户任意选择，满足多 层次语音通信需求； 共享时长：共享时长：固话、手机共享时长，固话手机费用统筹使用，话费更经济，市话、长 话一个价，想怎么打就怎么打； 3g3g融合更优惠融合更优惠：套餐可叠加3g套餐，加装

21、3g，基本套餐月租8-9折优惠，在体验 时尚通信的同时节约通信成本； 企业组网：企业组网：企业员工组网，群内互拨更优惠，套餐内固话、手机本地互拨每终端 1000分钟内全免费，确保企业内部充分沟通的需求； 加装更实惠：加装更实惠：终端加装更实惠，固话、2g加装越多，享受时长越多； 合帐自付随心：合帐自付随心：宽带、固话、手机一单全结清，加装终端合帐自付自由选择，多种 缴费方式更随心； 企业应用更贴心企业应用更贴心：赠送总机、电子传真等企业应用增值功能，提升企业形象，提高 企业效率，提升信息化能力； “沃沃商务商务”套餐业务卖点套餐业务卖点 16 p增强版增强版 宽带升级更实惠：宽带升级更实惠：以

22、2m为基础，可根据客户需求自由选择升速，让网上办公、网 上商务更轻松，让商务生活更精彩； 套餐档次丰富：套餐档次丰富：从300分钟到8000分钟，多达7档套餐可供用户任意选择，满足多 层次语音通信需求； 共享时长：共享时长：固话、手机共享时长，固话手机费用统筹使用，话费更经济，市话、长 话一个价，想怎么打就怎么打； 3g3g融合更优惠融合更优惠：套餐可叠加3g套餐，加装3g，基本套餐月租8-9折优惠，在体验 时尚通信的同时节约通信成本； 企业组网：企业组网：企业员工组网，群内互拨更优惠，套餐内固话、手机本地互拨每终端 1000分钟内全免费，确保企业内部充分沟通的需求； 加装更实惠：加装更实惠：

23、终端加装更实惠，固话、2g加装越多，享受时长越多； 合帐自付随心：合帐自付随心：宽带、固话、手机一单全结清，加装终端合帐自付自由选择，多种 缴费方式更随心； 企业应用更贴心企业应用更贴心：赠送总机、电子传真等企业应用增值功能，提升企业形象，提高 企业效率，提升信息化能力； 目标客户群定位目标客户群定位 17 p根据客户归属的聚类市场类型进行匹配根据客户归属的聚类市场类型进行匹配 目标市场目标市场目标客户目标客户主推套餐主推套餐主推套餐档次主推套餐档次增值业务推荐增值业务推荐 商业楼宇 企业客户以及白领商务人士对企业应 用产品、上网、个人应用等需求 b方案 236元以上档次套 餐 总机业务，宽带

24、商务， 集团短信通 专业市场 （1）关注店铺客户的宽带上网和视频 监控需求； （2）关注店铺长途话务需求，业务需 求； b方案46-146元档次套餐 总机业务，神眼，电话 导航 工业园 （1）园区企业：企业、管理人员企业 应用产品、上网、个人应用等通信需 求； （2）园区外来务工:长途话费优惠、宿 舍宽带等通信需求 a方案 236元以上档次套 餐 神眼，企业悦铃 沿街商铺 （1）关乎店铺宽带上网和视频监控需 求； （2）拓展店铺打工族需求 a方案46-146元档次套餐总机业务，神眼 p根据客户规模进行匹配根据客户规模进行匹配 客户规模客户规模匹配产品匹配产品套餐档级套餐档级 3人以下基础版、a

25、方案低端档级 3-10人基础版、a/b方案中低端档级 10-50人增强版、b方案中高端档级，低速率 50-100人增强版、b方案中高端档级，适宜速率 100人以上增强版、b方案高端档级，高速率 目标客户群定位目标客户群定位 18 p根据客户通信产品使用类型进行匹配根据客户通信产品使用类型进行匹配 p根据客户其他信息进行匹配根据客户其他信息进行匹配 客户通信产品使用分类客户通信产品使用分类匹配产品匹配产品 使用 联通通信产品 1、宽带或者含宽带的组合产品增强版 2、3gb方案 3、固话、小灵通、等其他产品a方案 有意向使用 联通通信产品 1、宽带或者含宽带的组合产品增强版 2、3gb方案 未使用

26、 联通通信产品 1、使用他网宽带业务增强版 2、使用他网业务的b方案 属性属性主要类型主要类型匹配产品匹配产品 月通信消费 金额 总量大，以单位为主 高速率、共享时长， 高套餐档级 总量大，以个人为主 适宜的速率、叠加套 餐包分账方式 支付方式 单位全包 研究办公与个人通话 需求的总和，推荐相 应套餐 自付 以办公需求为主推荐 套餐档级 业务管理业务管理 19 p请各省公司在业务受理单中明示相关注意事项，同时在业务受理时提醒客户，避免计费请各省公司在业务受理单中明示相关注意事项，同时在业务受理时提醒客户，避免计费 争议：争议： “沃.商务”套餐外，加装的2g、固话、3g用户可按各省现有vpn资费与沃商务 套餐用户组成vpn，但不共享套餐内时长； “沃.商务”b套餐中其独立