市场营销成功案例

1、螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇

2、羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂

3、袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿

4、肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃

5、袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇

6、螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁

7、羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆

8、袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀

9、肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇

10、袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁

11、螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅

12、羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀

13、蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄

14、肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈

15、袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃

16、膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿

17、罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄

18、螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈

19、肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂

20、袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇

21、肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁

22、羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈

23、螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂

24、肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆

25、袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀螄螀莀莃薇肈荿蒅螂肄莈蚇蚅羀莇莇袀袆羄葿蚃螂羃薁衿肁羂芁蚁羇肁莃袇袃肀蒆蚀蝿肀蚈蒃膈聿莈螈肄肈蒀薁羀肇薂螆袆肆节蕿螁肅莄螅肀膄蒇薇羆膄蕿螃袂膃芈薆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肃膀芃衿罿腿莅蚂袅膈蒇袈螁芈薀蚁

26、聿芇艿蒃羅芆莂虿羁芅薄蒂袇芄芄螇螃芃莆薀肂节蒈螅羈节薁薈袄莁芀 市场营销成功案例“麦当劳”管理制胜麦当劳（macdonalds）公司可以说是世界上最成功的餐饮零售企业之一，它的成功不仅表现在商业运作和收益上，还表现在它体现了一种深层次的饮食文化。它不仅改变了成千上万人的饮食习惯，而且使全世界的食品行业发生了变革。现在，麦当劳公司已经在全世界100多个国家（地区）以特许零售方式开设了两万多家连锁店，而且还在以每1小时发展一个店的速度扩张。显然它已成为当今世界集饮食与零售一体的“世无霸”公司。麦当劳王国的缔造者雷克罗克谈及麦当劳公司的成功，不能不提到它的缔造者美国人雷克罗克先生。麦当劳公司最早是由

27、麦克唐纳兄弟在美国加利福尼亚州圣普纳迪诺尔镇开的一家小餐饮店。小店的地理位置十分偏僻。在此之前并没有特别吸引人们的地方。麦当劳餐厅在麦克唐纳兄弟俩的管理下，维持着略有盈余的经营状况。有一次，麦克唐纳兄弟从广告上看到有一种新型的奶制品搅拌机，觉得这种新型搅拌机可以在餐厅上派上用场，于是先购买了4台。结果大出麦克唐纳先生的意料之外，他们购进新型搅拌机后，生意立刻红火起来，有时候人们还排长队等候购买。他们于是又购买了4台搅拌机。麦克唐纳兄弟事业的红火引起了其他经营餐厅的老板的注意，他们专门打电话去找这种新型搅拌机的推销公司也就是雷克罗克的公司，要求购买和麦克唐纳兄弟餐厅完全一样的搅拌机。克罗克是位非

28、常具有市场敏锐眼光的人。1954年的一天，当他接到一位顾客打来电话，声称要购买和麦克唐纳兄弟餐厅完全一样的搅拌机时，引起了他的注意。他当即乘飞机先抵达洛杉矶，然后到了麦克唐纳兄弟所在的小镇。当克罗克来到麦当劳餐厅时，眼前众人排队等候购买的热闹气氛令他目瞪口呆：在餐厅窗前，等待购买食物的顾客排成一条长龙！在这座毫不起眼的八角形建筑物里面，衣着整齐干净的服务员正在柜台后忙碌，但又有条不紊，井然有序，只需要15分钟就可以将客人所需要购买的全部食品都准备齐全。克罗克以前从未见过这种高效快速的餐饮方式，他感觉自己的搅拌机市场将会有更加广阔的前景。克罗克立即找到麦克唐纳兄弟，对他们说：“你们的经营太出色了

29、！你们为什么不再开几家这样的餐厅呢？这可是一座金矿！如果你们多开几家这样的餐厅，那么我的搅拌机就可以推销得更多了。你们认为怎么样？”克罗克以为麦克唐纳兄弟会接受自己的建议，但结果却出乎他的意料。麦克唐纳兄弟拒绝开设新的餐厅，而只想保持目前的状况。因为对他们来说，新开一家餐厅，也就多增加了一些麻烦。对他们来说，餐厅目前的经营状况很让他们满意了。无论克罗克怎样劝说开导，麦克唐纳兄弟始终不肯答应他的提议。克罗克没有办法，就使出最后一招，道：“如果你们不愿意增加麻烦的话，那么可以让别人在其它地方为你们开餐厅，同时我向这些餐厅推销我的搅拌机。”但麦克唐纳先生仍然觉得麻烦，因为他们认为没有人替他们管理这些

30、餐厅。克罗克立即觉得自己眼前又出现了一个潜力无限的机会。他接着自告奋勇地对麦克唐纳兄弟说：“如果你们认为我还行的话，就让我来替你们管理这些餐厅，你们以为怎么样？”就这样，克罗克成了麦当劳公司的功臣。他在麦克唐纳兄弟开设了麦当劳餐厅之后，接手麦当劳公司的经营管理，从开创麦了开创麦当劳王国的辉煌之路。也正因为如此，克罗克在美国，甚至在全世界，只要有麦当劳的地方，他的名声绝不亚于汽车巨头亨利福特、钢铁大王戴尔卡耐基，以及石油大王洛克菲勒等人，他和这些人同样都被称为美国乃至全世界最富有创业精神的企业家。麦当劳的特许制度麦当劳公司在克罗克的管理之下，迅速发展，开始从事特许经营业务。麦当劳的特许经营有专门

31、的制度，归纳起来有以下几点： 特许费被特许者与麦当劳公司一旦签订了特许合同，就必须先付给麦当劳公司首期特许费，这笔费用为2.25万美元，其中一半用现金支付，另一半以后再交。此后，被特许者每年要向麦当劳公司交一笔特许权使用费（也称“年金”）数额是年销售额的3%；另外，每年再交纳一笔房产租金，数额是年销售额的8.5%。建立分店每开一家分店，麦当劳公司都要亲自派人员前往该地区考察，选择店址，并负责组织安排店铺的建筑、设备安装，以及店铺内外的装潢设计，使每家分店都达到统一的标准，形成统一的形象。合同契约麦当劳公司特许授权并不是无限期的，它与被特许者的合同一般是20年。总部责任麦当劳公司总部并不是在收取

32、被特许者的特许经营费用之后就甩手不管，而是主动承担许多责任。这些责任包括：*在公司的汉堡包大学培训分店员工。*向分店提供管理咨询。*向分店提供统一的广告宣传、公共关系、财务咨询。*提供人员培训所需要的各种资料、数学工具和相当的设备。*向分店提供货源时给予优惠。 货物分销麦当劳公司总部并不是直接向加盟分店提供餐具、食品原料，而是由总部和各专业供应商签订合同，再由这些供应商向各分店直接送货、退货。麦当劳的经营理念麦当劳公司在长期经营过程中，逐渐形成了自己独具特色的经营理念。有几大要素： qscv理念这是麦当劳公司的最高经营理念，同时也是企业内部形象的标志：q：也就是品质、质量，是英文quality

33、的第一个大写字母。以麦当劳北京分店为例，它的食品原料绝大部份（高达95%）在中国本土采购。但这也是在经过多年（长达4-5年）的筛选基础上才达到的。如1984年麦当劳公司的马铃薯供应商为了找到优质合格的马铃薯，就先后从美国本土派出若干名马铃薯专家，前往中国的黑龙江、内蒙古、河北、山西、甘肃等省进行实地考察、试验，最后终于将河北承德确定为麦当劳公司的马铃薯供应基地，在承德围场培育出了符合麦当劳标准的马铃薯。麦当劳为了严抓质量，有些规定甚至达到苛刻的程度，如规定：*面包不圆、切口不平不能要。*奶浆供应商提供的奶浆在送货时，温度如果超过4必须退货。*每块牛肉饼从加工一开始就要经过40多道质量检查关，只

34、要有一项不符合规定标准，就不能出售给顾客。*凡是餐厅的一切原材料，都有严格的保质期和保存期，如生菜从冷藏库送到配料台，只有两个小时保鲜期限，一超过这个时间就必须处理掉。*为了方便管理，所有的原材料、配料都按照生产日期和保质日期，先后摆放使用。s：即服务，是英文service的第一个大写字母。麦当劳公司作为餐饮零售服务业的龙头老大，对服务视如性命般重要。每个员工进入麦当劳公司之后，第一件事就是接受培训，学习如何更好地为顾客服务，使顾客达到百分之百满意。为此，麦当劳公司要求员工在服务时，应做好以下几条：*顾客排队购买食品时，等待时间不超过2分钟，要求员工必须快捷准确地工作。*服务员必须按柜台服务“

35、六步曲”为顾客服务，当顾客点完所需要的食品后，服务员必须在1分钟以内将食品送到顾客手中。*顾客用餐时不得受到干扰，即使吃完以后也不能“赶走”顾客。*为小顾客专门准备了漂亮的高脚椅、精美的小礼物，免费赠送。c：即清洁、卫生，是英文cleanliness的第一个大写字母。麦当劳公司对清洁卫生有严格的规定，包括以下几个方面：*服务员上岗操作时，必须严格清洗消毒，先用洗手槽中的温水将手淋湿，然后使用专门的麦当劳杀菌洗手液洗双手，尤其注意清洗手指缝和指甲缝。*两手必须至少一起揉擦20秒钟，彻底清洗后，再用烘干机烘干双手，不能用毛巾擦干。*手接触头发、制服等东西后，必须重新洗手消毒。*餐厅内外必须干净整齐

36、，桌椅、橱窗和设备做到一尘不染。*所有的餐具、机器在每天下班后必须彻底拆开清洗、消毒。v：即价值，是英文value的第一个大写字母。麦当劳公司的食品不仅质量优越，而且所有的食品所包含的营养成份也是在经过严格的科学计算之后，根据一定的比例配制的。由于这些食品不仅营养均衡丰富，而且价格公道合理，因此顾客可以在明亮的餐厅环境中，心情愉快地享用快捷而营养丰富的精美食品。 tlc理念这是麦当劳公司对所有员工的要求，同时也是它对自己形象的具体要求。包括：t：即细心、仔细，是英文tender的第一个大写字母。麦当劳公司要求员工在服务时，必须全身心投入，细心地为每一个顾客服务，不忽视任何一个细微环节。l：即爱

37、心，是英文loving的第一个大写字母。麦当劳公司不仅注重赚取利润，同时还关注社会公益事业，为此经常出资赞助社会慈善事业，以此来尽一份自己的社会责任。c：即关心、关怀，是英文care的第一个大写字母。对待特殊顾客，如对待残疾顾客，更会周到服务，使他们像正常人那样可以愉快地享受到在麦当劳用餐的乐趣。 “顾客永远第一”的理念。这也是麦当劳公司以优质服务争取顾客满意的一条重要原则。 “浮动，青春，刺激”的理念。麦当劳公司希望以此给人们的生活注入新的激情。 “立即动手，不要寻找借口”的理念。这是麦当劳公司对员工勤劳、快捷、准确、高效的工作要求。 “保持专业态度”的理念。要求员工必须尽职尽责，服务好每一

38、位顾客。 “一切由你”的理念。这也是麦当劳“顾客至上”、“顾客就是上帝”经营思想的体现。以上几条原则，不仅是麦当劳公司的企业经营理念，同时也是它的行为规范。从餐厅前台的服务员，到办公室的管理人员，无不以此作为行动的准则。也正因为如此，才使麦当劳在消费者心目中形成了良好的印象，吸引了更多的人前往就餐。此外，在麦当劳的经营中，还有一些十分重要的词汇，比如保持新鲜、优质、足量、公平、快速、准确、迅速、热情、微笑、充满生机、清洁、整齐、卫生、快乐之家、家庭餐厅，等等。这些词汇既包含了公司对自身及员工素质的要求，同时又包含了公司所期望提供给顾客的心理感受。这些正好弥补了麦当劳公司经营手册中不完善之处，使

39、其深入员工心中，成为全体顾客对麦当劳公司形象的认同。麦当劳的运营体系通过树立公司的经营理念，使员工接受适当培训，麦当劳公司逐渐建立了完善的营运体系。这些营运体系主要表现为以下几个方面：*在整个公司全体员工中建立了共同的价值观。*强化了各个特许分店的独立性。*提高了被特许者的工作积极性和工作意愿。*在尽量短的时间内培训出合格的员工，降低员工的流动率。*对市场的发展变化和多样化进行不间断的考察，以保持市场敏感力。*保证所有的食品和服务的质量，做到食品质量一流、服务质量一流。*积极培训中层管理人员，充分调动中层管理人员的工作积极性。*要求工作人员养成及时对出现问题做出正确判断和决定的优良习惯。*不断

40、改进组织结构，做到人尽其才，才尽其用。麦当劳的经营策略麦当劳公司在长期经营中，探索出一条十分富有市场竞争力的经营策略，它主要包括商品策略、服务策略、卫生策略、价格策略等四个方面。商品策略麦当劳公司规定凡是在美国本土的被特许者，必须先到麦当劳公司创办的汉堡包大学进行一段时间的培训，直到掌握了汉堡包的各种制作技术和营养原理后，才可以开店营业。通过这种培训，保证了麦当劳公司所有特许分店制作出售的食品都严格执行质量标准和操作程序。我们可用炸土豆条为例，说明麦当劳公司的商品策略：麦当劳公司用来炸土豆条的土豆，都是麦当劳聘请专家经过特殊培养种植的，在经过精心挑选后，还必须经过一段时间的存储，以便调整内部淀

41、粉和糖份的比例。当这种比例达到标准以后，才可用于制作炸土豆条。这些土豆条炸好后，必须立即卖给顾客；如果7分钟还没有售出，这批土豆条必须处理掉。 服务策略为了吸引顾客，提高服务质量，麦当劳始终坚持优质服务策略。比如：*努力营造欢乐温馨的气氛。*在餐厅内尽量避免喧哗游逛。*营造出一种与在家中就餐一样宁静的环境，比如桌椅舒适，服务员热情周到。 卫生策略麦当劳卫生要求十分严格，为此制定了专门的卫生标准，比如：*工作人员上岗操作之前必须洗手消毒。*工作人员不得留长发。*女性员工必须戴发罩，防止头发掉落。*顾客一走立即清理餐桌，扔在地上的垃圾如纸片、土豆条等，必须随时捡起来。*保持餐厅内环境整齐清洁。*对

42、产品实行严格的卫生质量检测标准。*对餐具、设备严格消毒。 价格策略为了让顾客购买的食品达到物有所值，麦当劳在不断提高食品质量的同时，绝不随意抬高价格。这样顾客花较少的钱就可以享受到温馨欢乐的就餐环境。总部与分店的关系许多公司在开展特许经营业务时，由于方法不当，造成与各特许分店关系紧张，最终双方闹到不欢而散的地步，对双方都产生了不必要的损失。但是，麦当劳公司总部在处理和各种特许分店的关系上，都取得了非常成功的效果。为什么麦当劳公司能够做到这些呢？主要有几方面原因： 加盟费用低麦当劳公司总部在向特许分店收取首期特许经营费用时，这笔钱相对于其他公司而言很低，而且年金和房产租金也很低。较低的特许经营费

43、用，大大减轻了各加盟分店的负担。 购买原材料让利在进行原材料采购时，麦当劳总部始终坚持向各特许分店让利的原则，即将采购中从供应商那里得到的折扣优惠无条件地直接转让给各特许分店，如食品的30%折扣。这种无条件让利给特许分店的优惠措施，极大地鼓舞了被特许者的工作激情，促进了总部和分店之间的团结，成为加强总部和分店合作的一种重要方式。 购买设备让利将设备和产品按供应商提供的实际价格转让给各种特许分店。许多特许经营组织为了赚取高利润，常常通过高价出售设备和新产品的方式获取利润；但是，麦当劳公司总部却采取让利方式，即以供应商供货的实际价格，将设备和新产品原价转让给各特许分店，一方面减轻了各特许分店的经济

44、负担，另一方面又增强了其经营实力，从而使得总部和各分店之间建立了良好的团结合作关系。麦当劳的特许经营问题麦当劳的特许经营有一些问题需要重点提出来：麦当劳对被特许者有一定的资格要求，并不是随便什么人都可以提出来的。这些资格要求包括以下几个方面：*具备企业家的创业精神。*富有强烈的成功欲望。*具备处理人际关系的突出技能。*具备较强的处理财务的能力。*愿意接受麦当劳公司总部的培训项目，培训时必须全力以赴，并做好培训一年或者更长一些时间的思想准备。*具备一定的经济实力，即被特许者要有良好的财务资格，以维持营运必备资金。 盈利因素经营餐饮零售业，有一个亏损问题。对于麦当劳公司及其分店来说，也同样存在是否

45、盈利问题。经营麦当劳餐厅是否能够盈利，与许多因素有密切关系。这些因素是：*店铺的地址选择是否有利。*店铺的销售状况是否良好。*经营成本高低情况。*被特许者经营管理能力和决策、控制能力如何。如果能够妥善解决这些问题，使问题朝着有利的方面转化，那么盈利是不成问题的。麦当劳在世界各地的迅猛发展已经有力地证明了这一点。 “沃尔玛”的成功经验美国沃尔玛连锁店是美国最大的也是世界上最大的连锁零售商，目前已拥有商店3000多家，员工90多万人。公司在1997年销售额就已达到1180亿美元，相当于我国当年商品零售总额的36%。总的来说，沃尔玛的如下经验值得我们借鉴：一、 合理的业态沃尔玛的商店中，包含三种零售

46、业态：一是沃尔玛购物广场。购物广场又称超级购物中心，经营应有尽有的生活用品。通过一站式购物，适应今天人们繁忙的生活方式，为顾客提供综合服务。购物广场采用超级市场经营模式。为使顾客免受干扰，卖场中营业员很少。沃尔玛实行夜间售货制和夜间理货制，白天只做小量收货、理货工作，这样就使现场十分清净。沃尔玛认为这是对顾客的尊重。二是山姆会员商店。山姆会员商店实际上是仓储式商店，它以仓价格向会员提供各种优质产品。山姆会员商店的利润很低，主要靠收取适当的会员费。这样会员顾客购买商品时，能享受到低于市价10%-30%的低价。在采购中采取“限制商品品种，精选高品质品牌”的策略，每店大约只有三千至五千个品种，不讲系

47、列化，力争品牌较少而销售量最大。所有商品进店后都放在卖场。三是折扣商店。折扣商店就是廉价商店。1962年沃尔玛开设第一家折扣商店，1970年达到18家，现在已达到了2784家。二、一流的顾客服务沃尔玛的顾客服务是世界一流的。体现在：沃尔玛放在第一位的是商品对口。这是公司在采购环节就反复强调的顾客观念。第二是保证供货。缺货不单给顾客带来不便，更令沃尔玛蒙受生意上的损失。第三是良好的购物环境。符合清洁、安全、方便的要求。第四是与众不同的员工。实行员工微笑服务。沃尔玛的服务准则是：“三米”原则，即在三米以内要向顾客目光接触、点头、微笑、打招呼；保证顾客100%满意。凡沃尔玛员工都要知晓两条原则：第一

48、条，顾客永远是对的。第二条，如果顾客有错，也请参照第一条。三、完备的商品采购管理沃尔玛实行进销分离的体制。总部采购部由20个人负责所有分店商品的采购，而分店是一个纯粹的卖场。沃尔玛已舍弃了系列化原则，发现各个商店80%的销售额通常由20%的商品创造，称之为“80/20”原则。采购员的任务之一就是经常分析这20%中的商品是什么，然后把它采购进来。新品购进后，采购员还要注意顾客及商店运营回应，根据不同情况增加有需求的品种，同时剔除出售不好的商品。如果说沃尔玛把处理好与顾客的关系放在第一位，那么，对供应商提供服务，这是沃尔玛要处理好的第二个外部关系。虽然在订单上尽量争取低价位，但强调与供应商共同发展

49、。对员工，要求廉洁诚实。每位员工进入公司时都要签一份廉洁诚实声明，以后还要经常进行廉洁诚实培训。特别要求采购员一定要诚实。客户请吃、礼品、红包一概不能接受。内部设有调查员，专门调查采购员与供应商的关系。对采购员一般半年调换一下业务范围。四、现代化的信息系统沃尔玛在全球拥有3000多家商店、41个配销中心、多个特别产品配销中心。它们分布在美国、法国、中国等8个国家。公司总部与全球各家分店和各个供应商通过共同的电脑系统进行联系，它们有相同的补货系统、相同的会员管理系统、相同的收银系统，这样的系统便于使每一家商店了解全球商店的资料。电脑系统不仅方便了统一管理，也给采购员、商店员工以及供应商带来了很大

50、的方便。五、以人为本的人力资源管理沃尔玛从1945年创立第一家商店起，经50年成长，成为零售巨头。其根本点是有着明确的企业价值观和企业文化。创始人山姆总结出了“事业成功的十大法则”，并经常与经理们和同仁们共勉。十大法则是：忠诚你的事业；与同仁建立合伙关系；激励你的同仁；凡事与同仁沟通；感激同仁对公司的贡献；成功要大力庆祝，失败要保持乐观；倾听同仁的意见；超越顾客的期望；控制成本低于竞争对手；逆流而上放弃传统观念。这十大原则中有七条是讲员工关系的。可见沃尔玛把员工关系放在何等重要的地位。在沃尔玛的整体规划中，建立公司与商店员工的合伙关系被视为最重要的部份。沃尔玛处理员工关系常用“分享信息”和分担

51、责任，它使人产生责任感和参与感。尊重个人是沃尔玛的企业文化。在沃尔玛，“我们的员工与众不同”不仅是一句口号，更是沃尔玛成功的原因。它的含义是每个员工都很重要，无论他（她）在什么岗位都能表现出众。并把这句话印在每个员工的工牌上。沃尔玛注重与员工沟通，倾听员工的意见。同仁所提出的想法，始终都能受到高度重视。推行的是开放式管理，任何员工都有权走进管理人员的办公室讲述任何话题，发表任何意见。公司在员工培训方面予以足够重视和巨大投入。“海尔”的扩张之路一、扩张的基础资本是船 海尔总裁张瑞敏说：“资本是船”。海尔起初没有船，1984年时它只不过是一个亏损147万元的集体小厂；海尔现在已经拥有一支阵容壮观的

52、“联合舰队”。到1997年，它已是一个拥有67家紧密层企业（其中销售收入过亿元的企业14个）、直属员工1.8万人、总资产达56.8亿元的多主体、多元化、立体化的开放式大企业集团。在我国白色家电企业中门类最齐、水平最高、规模最大。它在北美、欧共体、中东等重点市场发展了30多家海尔专营商、6000余个经销点，在美国、东南亚多国开设了分厂。名牌是帆 资本运营的高级阶段是品牌运营。“名牌是帆”，这是张瑞敏的一个思考。张瑞敏一上任，发出的号令是“起跑创名牌，冲刺到名牌。”76台冰箱不合格，他不是降等处理，而是由责任人用大锤亲手砸烂，因为海尔人决不能心存“二等品”意识。今天，海尔已成为中国家电名牌，也是世

53、界家电一强。经北京名牌资产评估所评估，海尔品牌的价值1995年是42.6亿元,1996年为77.36亿元。德国利勃海尔是海尔的老师，可今天这个总部的老板面对张瑞敏时，也不由感叹：“我们为自己培养了一个竞争对手。”文化是魂 海尔人是文化人，言必称文化，事必行文化，让你感到海尔文化无处不在。海尔员工人手一册海尔企业文化手册，全书三部分、11章节，内容有海尔理念、海尔战略、海尔经营目标体系、管理制度、道德规范等。他们巧妙地把“斜坡球体论”运用于企业管理：企业如同一只球，在往坡上滚，必须不断克服阻力才能上升到新的高度。为此，必须实行“oec管理”（overall every control and c

54、lear的缩写），即全面地对每个人、每一天、每件事进行控制和清理，每位员工按“日事日毕、日清日高”的标准检查自己，使每项工作每天都有新的提高，整个企业有条不紊地向上“爬坡”。“企业每天都没有惊天动地的事情发生，这才是正常的、成功的。”海尔达到了国内外企业专家要求的境界。人才是本 张瑞敏是海尔“联合舰队”的“指挥长”；以杨绵绵为代表的三位副总裁是优秀的“舰队舵手”；各个事业本部的本部长、总经理们是谙熟市场的骁将，他们把决策层的创造性延伸到“顶”到“边”，让海尔不断地走向辉煌。“人人是人才，*不相马。”在海尔崭新的用人理念和机制下，一批批优秀的管理人才脱颖而出。张瑞敏说：“你能翻多大的跟斗，我就给

55、你搭多大的舞台。”海尔实行公开招聘、竞争上岗的办法选拔人才。事业部每个月将空岗情况公之于众，任何人都可竞聘。这为海尔培养、造就了一批批人才。海尔认为，资本、品牌、文化、人才是企业扩张的四大必要条件，四项缺一不可，某一项不强也不可，四项皆强方可谈论扩张。二、扩张的策略“吃休克鱼”理论 人们习惯上将企业间的兼并比作“鱼吃鱼”。从国际上看，企业间的兼并可以分成三个阶段：先是“大鱼吃小鱼”，即大企业兼并小企业；再是“快鱼吃慢鱼”，即资本向技术靠拢，新技术企业兼并传统产业；然后是“鲨鱼吃鲨鱼”，即“强强联合”。海尔人认为，他们吃的既不是小鱼，也不是慢鱼，更不是鲨鱼，而是“休克鱼”。对“休克鱼”，张瑞敏的

56、解释是：鱼的肌体没有腐烂，比喻企业的硬件很好；而鱼处于休克状态，比喻企业的思想、观念有问题，导致企业停滞不前。这种企业一旦注入新的管理思想，有一套行之有效的管理办法，很快就能够被激活起来。“吃休克鱼”理论为海尔选择兼并对象提供了现实依据。海尔看中的不是兼并对象现有的资产，而是潜在的市场、潜在的活力、潜在的效益。海尔15件兼并案中有14件是按照“吃休克鱼”的模式进行的。14家被兼并企业的亏损总额达到5.5亿元,而最终盘活的资产为14.2亿元,成功地实现了1+1415的低成本扩张目标。鱼的四种吃法 海尔兼并重组的做法，主要有四种形式：一是整体兼并，即依托政府的行政划拨实现企业的合并。青岛红星电器厂

57、曾是我国三大洗衣机生产企业之一，年产洗衣机70多万台，拥有3500多名职工，但由于经营不善，企业亏损1亿多元。1995年7月，青岛市政府决定将红星电器公司及所属五个厂家整体划归海尔。兼并三个月后，企业扭亏，半年后盈利151万元。二是投资控股。整体兼并更多地出现在同一地区、同一行业间的兼并中，而跨地区、跨行业的兼并则主要依靠投资控股的形式。前者是行政行为，后者是经济行为。1995年12月海尔收购武汉冷柜厂60%股权，迈出了跨地区经营的第一步。1997年3月，海尔出资60%与广东爱德集团公司合资组建顺德海尔电器有限公司，并创下了“第一个月投产，第二个月形成批量，第三个月挂牌”的“海尔速度”。三是品

58、牌运作。这是以无形资产调控、盘活有形资产的形式。山东莱阳家电总厂生产的“双晶”牌电熨斗曾名列行业三大名牌之一。1997年1月，海尔与莱阳家电总厂以“定牌生产”的方式合作推出了海尔“小松鼠”系列电熨斗；8月,又进一步组建了莱阳海尔电器股份有限公司。海尔首次以无形资产折股投入合资企业，开辟了低成本扩张的新途径。四是虚拟经营。它既是品牌运作的一种高级形式，又是海尔“先开市场，后建工厂”经营理念的具体体现。这种重组方式已经超越了“吃休克鱼”的模式，而是通过“强强联合”，优势互补，新造一条活鱼。与杭州西湖电子集团的合作就是海尔虚拟经营的成功尝试。从这个意义上说，海尔“探路者彩电”不仅是市场的探路者，也是扩张重组新形式的探路者。四种兼并形式，反映了海尔扩张之路走过的三个阶段：整体兼并带有明显的计划经济特色，属于产品运营阶段；投资控股是市场经济条件下的规范行为，属于资本运营阶段；品牌运作和虚拟经营则进入了资本运营的高级形态，属于品牌运营阶段。克隆海尔鱼 “总体一定要大于局部之和”，这是海尔兼并扩张的一条基本原则。它体现了海尔扩张的宗旨：求强，而不仅仅是为了做大。因为是求强，所以海尔必须兼并一个成功一个，必须最