家装营销教程参考版

1、关键词：客户关键词：客户从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类一、所有客户当地所有准备装修的客户二、潜在客户有机会与我们接触的客户三、准客户对我们比较有兴趣的客户四、签单客户我们已经签单的客户所有客户潜在客户准客户签单客户所有客户 这是我们现有的业务基础，也是我们选择到某地创业的基础。这是一个城市总体的家装客户总量，只有这个总量足够大，我们才有可供施展的空间。 潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户，就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户总量当中，有目的地将之转化为我们的潜

2、在客户，并不断增加它的数量。潜在客户广告宣传业务宣传解决广度解决深度 对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户，我们称为准客户。 只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完成。 潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题： 其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快就会成为我们的准客户 其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通，很可能无法转变为准客户 其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会，这一部分在潜在客户中也占很大的比重。准客户 我们也可以把上面的业我们也可以把

3、上面的业务流程倒过来看，而这恰恰务流程倒过来看，而这恰恰就是我们的工作方式就是我们的工作方式所有客户潜在客户准客户签单客户 签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率准客户签单客户 在签单率不变的情况下，准客户量越大，签在签单率不变的情况下，准客户量越大，签单量也就越大（上图假定签单率为单量也就越大（上图假定签单率为30%30%） 准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客户转换率潜在客户准客户 在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大，在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大，准客户也就越多（上

4、图假定准客户转换率为准客户也就越多（上图假定准客户转换率为30%30%） 客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手潜在客户所有客户现在，让我们想办法增现在，让我们想办法增加潜在客户量，这是我加潜在客户量，这是我们做家装业务的第一步们做家装业务的第一步关键词：业务渠道 客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准客户甚至签单客户呢？潜在客户所有客户？ 客户会通过哪些客户会通过哪些渠道了解我们呢渠道了解我们呢渠道一：店面渠道一：店面渠道二：广告渠道二：广告渠道

5、三：业务渠道三：业务渠道四：亲友介绍渠道四：亲友介绍那我们就有哪些那我们就有哪些业务渠道呢业务渠道呢渠道一：店面宣传渠道一：店面宣传方式一：守株待兔式方式一：守株待兔式方式二：主动出击式方式二：主动出击式 守在原店面，通过店面内外的策划吸引客户 主动走进小区，通过在小区内设立业务点吸引客户或开社区店渠道二：广告宣传渠道二：广告宣传公司宣传材料公司宣传材料当地报纸广告当地报纸广告广播电视广告广播电视广告业主手册广告业主手册广告户外招牌广告户外招牌广告流动车体广告流动车体广告楼书配套广告楼书配套广告网上广告宣传网上广告宣传车载电视广告车载电视广告小区展示广告小区展示广告渠道三：业务宣传渠道三：业务

6、宣传业务员散跑形式业务员散跑形式小区运作形式小区运作形式并单团购形式并单团购形式朋友介绍朋友介绍渠道四：亲友介绍渠道四：亲友介绍客户介绍客户介绍经理的朋友经理的朋友员工的朋友员工的朋友老客户老客户新客户新客户店面咨询30个客户广告宣传50个客户业务宣传50个客户朋友介绍10个客户客户介绍20个客户哇，本月咨询客户达到了160个你建立了几个业务渠道呢 我们知道，很多公司在业务渠道方面很单一，要么就在店面里等客户，其它什么工作也不做；要么雇用几个业务员在外面散跑，其实也是很难取得效益的。 在客户数量不变的情况下，要提高签单量，唯一的办法就是提高签单率。而提高签单率又是一个复杂的过程，很难一下子将签

7、单率提高到某种高度。 因此很多公司业绩提升不上去的主要原因，就是公司的客户量不足。而客户量不足的主要原因，又是公司的业务渠道很单一。现在，你必须想办法，开辟更多的业务渠道，以带来更多的客户。关键词：渠道建设关键词：渠道建设 做过销售工作的朋友，都知道渠道的重要性。你知道生产厂商怎么来做产品的销售吗？他们做销售的第一步就是建立销售渠道。销售公司代理商代理商代理商代理商经销商经销商经销商经销商顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客经销商代理商 家装业务开拓市场，建立业务渠道的方式有两大种，一种是建立连锁店，这一方式我们将在第二章中讨论，另一种就是单店业务的开拓，而单店业务的开拓关键又是渠道建设。没有渠道

8、就没有业绩！ 因此，作为公司经理，我们要做的重要工作，就是建立我们的业务渠道。通过建立更多的业务渠道,实现客户量的不断提升。第一：我们要建更多的渠道第一：我们要建更多的渠道第二：要让每个渠道都成功第二：要让每个渠道都成功 家装业务的开拓渠道有很多，这里我们选其中几个比较有影响力的渠道，进行重点讨论。店面来访的客户分类店面来访的客户分类1号渠号渠店面经营随机上门客户特地上门客户广告上门客户业务上门客户关系上门客户什么是店面经营？其实很简单，就是我们在自己的固定的店面里，接待来访客户的一种业务方式。主动到店面里来咨询的客户，其装修的目的性比较明确，应该说在各种渠道当中，其业务的成功率是比较高的。v

9、1在企业内部，只有成本。v21世纪，没有危机感是最大的危机。v如果有一个项目，首先要考虑有没有人来做。v如果没有人做，就要放弃，这是一个必要条件。v20世纪是生产率的世纪，21世纪是质量的世纪，质量是和平占领市场最有效的武器。v把一件简单的事做好就不简单，把每一件平凡的事做好就不平凡。v自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。2021/11/412:0721.11.4v科学技术的进步将会给人们的生活带来巨大的影响，而人们要不断适应这种时代的变化，而不要坐等未来，失去自我发展的良好机2021-11-4会。2021年11月4日星期四12时07分49秒v不只奖励成功，而且奖

10、励失败。v一个人想要成功，就要学会在机遇从头顶上飞过时跳起来抓住它。这样逮到机遇的机会就会增大。12:07:4912:0721.11.4v公平不是总存在的，在生活学习的各个方面总有一些不能如意的地方。但只要适应它，并坚持到底，总能收到意想不到的成效。v花费数百元买一本书，便可以获得别人的智慧经验。然而，如果你全盘模仿，不加思考，那有时就会画虎不成反类犬。v不能搞平均主义，平均主义惩罚表现好的，鼓励表现差的，得来的只是一支坏的职工队伍。21.11.412:07v利人为利已的根基，商业经营上老是为自己着想，而不顾及到他人，利也就可能随之“飞”了。v管理就是把复杂的问题简单化，把混乱的事情规范化。v

11、质量等于利润。21.11.412:0712:07:49v失败并非坏事，一次失败能教会你许多，甚至比你大学里所学的还有用。v喷泉的高度不会超过它的源头;一个人的事业也是这样，他的成就绝不会超过自己的信念。2021/11/4v机会并不会自动地转化为钞票v只花一元钱的顾客，比花一百元的顾客，对生意的兴隆更具有根本性的影响力。12:07:4919:1121.11.4v做事，不止是人家要我做才做，而是人家没要我做也争着去做。这样，才做得有趣味，也就会有收获。21.11.421.11.4v战略越精炼，就越容易被彻底地执行。v他之所以为自己所领导的微软而感到自豪，是因为在这个团体中聚集了一大批与他一样热爱微

12、软事业的人。2021年11月4日星期四12时07分49秒v一个成功的决策，等于90%的信息加上10%的直觉。v我们并不鄙弃一切有恶习的人，但我们鄙弃一点美德都没有的人。20.2.1821.11.412:0712:07:4921.11.421.11.412:0719:09:5820.2.1821.11.412:0712:07:4912:07:49v在市场竞争的条件下，首先是员工素质的竞争。v建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。v管理不是独裁，一个家公司的最高管理阶层必须有能力领导和管理员工。v在没出现不同意见之前，不做出任何决策。下午12时7分49秒21.11.4细节的不等式意味着1%的错误会导致100%的错误。v第一，不许说竞争对手的坏话；第二，不许说竞争对手的坏话；第三，还是不许说竞争对手的坏话。v加强用水设备管理，堵塞水的跑冒滴漏！v我今天就要打败你，我不睡觉也要打败你，这是我们的文化。v今后的世界，并不是以武力统治，而是以创意支配。v省钱就是挣钱。下午12时7分2021年11月4日12时07分v失败是成大事者之母。v创新就是创造一种资源。v幸运之神会光顾世界上的每一个人