新春客户联谊会运作培训课件

1、赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保1、列出你理想客户应该购买产品或服务的三个理由，不管他向你的公司或向其他公司购买都可以；2、列出你理想客户向你公司购买而不该向其他公司购买的三个理由；3、列出你理想客户向你购买而不该向其他销售人员购买的三个理由。思考：赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保平均一年见平均一年见2-32-3次面的次面的平时不见面，平时不见面，有事电话联系的有事电话联系的几年也没见过的也没联系的某伙伴的客户资源真实情况某伙伴的客户资源真实情况570个有效保单约380个客户【真实案例真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作

2、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究赢在太保赢在太保这些客户都没有需求吗？为什么不见这些客户都没有需求吗？为什么不见？ 那些联系的都是我的重点客户，我那些联系的都是我的重点客户，我经营好那些客户就够了，其他的都经营好那些客户就够了，其他的都是：是： 1、客户没钱的、客户没钱的 2、客户不会买的、客户不会买的 3、客户没有保险观念、客户没有保险观念 4、和客户没共同语言、和客户没共同语言 5、 .伙伴的回答万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究赢在太保赢在太保1、客户真的没钱吗？、客户真的没钱吗？请请不要将你的眼光停留在过

3、去的某个时不要将你的眼光停留在过去的某个时间点间点 某地的业务伙伴李某地的业务伙伴李XXXX三年前认识一个客户，开了家修电瓶三年前认识一个客户，开了家修电瓶的小店，的小店，3 3年前曾想让她买年前曾想让她买10001000元的长泰，她都不肯，客元的长泰，她都不肯，客户家住的比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短户家住的比较远，所以不太往来，三年期间也没有发过短信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆信，打过电话。今年年初偶然遇见，结果人家已经开了辆3030几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买几万的越野车，聊天的时候，才知道客户去年在平安买了了1010万的分红险，走的时

4、候客户太特别丢了话：万的分红险，走的时候客户太特别丢了话：“我么，我么，这么小的店，你看不上眼的这么小的店，你看不上眼的. 言下之意言下之意: :你觉得我没钱，平时也不来看看我你觉得我没钱，平时也不来看看我【真实案例真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究赢在太保赢在太保2、客户真的不会买吗？、客户真的不会买吗？由一条短信所引发的伤心事由一条短信所引发的伤心事 三八节到了，按惯例要给朋友发发短信，表达节日祝三八节到了，按惯例要给朋友发发短信，表达节日祝福，某地伙伴陈福，某地伙伴陈XXXX也不例外，短信群发后没多久就接到一也不

5、例外，短信群发后没多久就接到一个朋友的电话个朋友的电话 朋友：朋友：“小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华小陈啊，看到短信我想起你来了呢，我刚在新华买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我买了两份保险，一份健康的，一份分红的，什么时候来我家帮我看看这个保险好不好啊！家帮我看看这个保险好不好啊！” 陈：陈：“你怎么突然想到买保险了啊你怎么突然想到买保险了啊” 朋友：朋友：“刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就刚好啊孩子有些压岁钱，存银行觉得没意思，就给她买了点保险！给她买了点保险！“ 陈：陈：.（一阵伤心）（一阵伤心）【真实案例真实案例】赢在太保赢在太保 朋友之前有拜访过吗

6、？-没 有邀约过产说会吗？-没 为什么？-这个朋友没钱的，觉得不会买的事后经理和陈XX伙伴的对话正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们带着有色眼镜看客户，正是因为我们一厢情愿的觉得，这个正是因为我们一厢情愿的觉得，这个客户就这么活生生的溜走了客户就这么活生生的溜走了【真实案例真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究赢在太保赢在太保 3、今天的客户依然还是没有保险观念吗？、今天的客户依然还是没有保险观念吗？ 某地马某地马XXXX主管的一个客户，当年极其不认主管的一个客户，当年极其不认同保险，碍于面子买了点长泰，前段时间同

7、保险，碍于面子买了点长泰，前段时间突然打电话来说是要买大病险，追其原因突然打电话来说是要买大病险，追其原因是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才是他的一个亲戚被检查出来得了胃癌，才意识到拥有大病保障是需要的，买下意识到拥有大病保障是需要的，买下1010份份金泰！金泰！【真实案例真实案例】万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究违者必究赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保新年新气象财运滚滚来中国太平洋保险新春客户联谊会赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太

8、保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保赢在太保目目 录录 新春亲友联谊会新春亲友联谊会的定位的定位 新春亲友联谊会新春亲友联谊会的运作的运作赢在太保赢在太保一、一、联谊会联谊会的定位的定位 是公司为表彰优秀的代理人而为其举办专场客户答谢会 新春亲友联谊会的立意是感谢，所有内容均需围绕感谢来安排赢在太保赢在太保二、二、新春亲友联谊会新春亲友联谊会的运作的运作事事 前前事事 中中事事 后后赢在太保赢在太保成立功能小组，根据具体事项进行分工成立功能小组，根据具体事项进行分工 课件组：课件、串词、个人介绍VCR、音乐、与主持人、主讲人、致辞人沟通等； 物品组：进门礼品、签单奖品、花（桌花、台花、胸花） 资

9、料、小点心、个人海报、场地接洽、横幅、 投影仪、相机等 礼仪组：引领 现场抽奖 签单后礼品派送等；赢在太保赢在太保事事 前前一、场地的联系和确定（根据客户分类和数量）一、场地的联系和确定（根据客户分类和数量）二、物品准备二、物品准备三、预约主讲人、主持人、致辞人，三、预约主讲人、主持人、致辞人，桌长桌长、并充分沟通、并充分沟通四、确定答谢会的流程及所有课件四、确定答谢会的流程及所有课件五、设备的准备五、设备的准备六、客户的筛选和预约六、客户的筛选和预约七、功能组的碰头分工会七、功能组的碰头分工会赢在太保赢在太保1 1、确定主办、确定主办联谊联谊会时间（最好提前会时间（最好提前三天前三天前和内勤

10、联系）和内勤联系）2 2、预定主办酒店（宽敞、典雅的酒店为宜）、预定主办酒店（宽敞、典雅的酒店为宜）3 3、提前到酒店考察、提前到酒店考察 确定会场的大小，能容纳的空间，各桌之间相对空余的空间 确定横幅的悬挂尺寸和位置、个人海报张贴处； 确定当天酒店的服务人员数量及服务项目，确定菜谱； 试听酒店的音响状况，确定投影和电脑的安装位置，落实电源是否正常工作； 确定从酒店大堂进口到达会议厅的路线，重点是转弯处的落实。一、场地的联系和确定一、场地的联系和确定赢在太保赢在太保二、物品准备二、物品准备 进门礼品 根据季节、节气和客户的特征选购(如：玩偶、茶杯等)1）礼品的选购）礼品的选购注意：礼品大气，包

11、装漂亮，但要控制价格2）资料的准备）资料的准备 桌面上摆放的资料 报纸、公司介绍、签单意向书白纸和签字笔赢在太保赢在太保二、物品准备二、物品准备 花（桌花、台花、胸花）、小零食、点心、茶叶、酒水横幅 （包括主标题和副标题）主标题：太平洋人寿荣誉表彰暨尊贵客户答谢酒会副标题：经理：“恭喜荣获十大经理人”主任：“恭喜荣获十佳业务主任”业务员：“恭喜成功晋升业务主任” “恭喜荣获勇攀高峰奖”新人：“恭喜荣获新人卓越奖” “恭喜荣获璀璨新星奖”3）其他物品）其他物品赢在太保赢在太保三、主持人、主讲人等沟通三、主持人、主讲人等沟通 主持人：要提前准备好当天的主持稿（特别是对当天的主办人、主讲人及奖品的包

12、装内容要提前沟通确定），并熟练预演、表达通畅、感情自然丰富，语速表达不可太慢，严格控制时间。 主讲人：熟练掌握投影片内容，且严格控制时间，并能在现场与客户进行有效沟通和互动 ，需要熟练预演，以30分钟讲解为宜。桌长：每桌1-2位，负责和客户沟通和促成赢在太保赢在太保四、客户的筛选和预约四、客户的筛选和预约1）客户分类）客户分类 亲友：60%以上，真心为亲友增加一份保障老客户：要从老客户中挑选经济实力较强的客户邀约，特别是影响力中心 转介绍：部分实力强的客户或影响力中心每人带12位最好的朋友赢在太保赢在太保371、确定客户：罗列客户，并筛选和酒会相匹配的客户，并把客、确定客户：罗列客户，并筛选和

13、酒会相匹配的客户，并把客户资料一一和公司内勤进行说明户资料一一和公司内勤进行说明2、邀约、邀约亲友亲友：公司会有相应的邀约话术供大家参考：公司会有相应的邀约话术供大家参考 大哥大哥您好！我在您好！我在太平洋太平洋人寿人寿已经已经工作工作三三年年了了，正是因为有，正是因为有您的支持和帮助让我走到了今天，您的支持和帮助让我走到了今天，2012年我做得很好，在全市年我做得很好，在全市1500多名业务员中排名第三，公司专门为我举办一场荣誉宴，来多名业务员中排名第三，公司专门为我举办一场荣誉宴，来感谢感谢我的我的亲朋好友和客户亲朋好友和客户，时间定在时间定在2月月3日日下午下午，地点在东方明，地点在东方

14、明珠大酒店珠大酒店，到时候你一定来，我们公司领导也参加，到时候别忘，到时候你一定来，我们公司领导也参加，到时候别忘了在我们领导面前要为我美言几句，一定要来给我捧场啊！了在我们领导面前要为我美言几句，一定要来给我捧场啊！赢在太保赢在太保384、确认名单：把参加的酒会的客户名单及联系方式反馈给公司、确认名单：把参加的酒会的客户名单及联系方式反馈给公司内勤，由内勤在酒会前一天和客户进行电话确认（统一话术进行内勤，由内勤在酒会前一天和客户进行电话确认（统一话术进行确认）确认） XX客户：您好！我是客户：您好！我是太平洋太平洋人寿李明经理答谢酒会的会人寿李明经理答谢酒会的会务人员，您是李明经理的邀请的尊

15、贵嘉宾，我想和您确认一下务人员，您是李明经理的邀请的尊贵嘉宾，我想和您确认一下3号能否参加答谢酒会？号能否参加答谢酒会？“能能”，那酒会的时间是，那酒会的时间是3号下午号下午5：00，地，地点：东方明珠大酒店，期待您的准时出席。点：东方明珠大酒店，期待您的准时出席。5、短信提醒：公司在酒会当天会以短信再次提醒客户酒会时间、短信提醒：公司在酒会当天会以短信再次提醒客户酒会时间和地点和地点6、建议书准备：应提前准备好量身定作的建议书、建议书准备：应提前准备好量身定作的建议书 赢在太保赢在太保2 2）邀约老客户邀约老客户 电话约访话术（由助理打电话均可） “先生，您好，我是太平洋人寿的客服人员，我们

16、很高兴的通知您，您的代理人李明，刚刚获得我公司“十佳业务精英”的表彰，公司特意为他举办尊贵客户答谢酒会，您是他300多位客户当中的客户代表，他的成长离不开您的支持和信任，我们特别邀请您参加他的尊贵客户答谢酒会。酒会的时间是2月3日下午4：30开始，地点是东方明珠大酒店，请您一定准时参加，李明经理将恭候您的光临。谢谢。”四、客户的筛选和预约四、客户的筛选和预约赢在太保赢在太保407、节目的安排：为了活跃产说会的氛围，精心准备会中的娱乐、节目的安排：为了活跃产说会的氛围，精心准备会中的娱乐节目节目8、重点包装：对于业务伙伴，公司将重点进行包装，隆重介绍，、重点包装：对于业务伙伴，公司将重点进行包装

17、，隆重介绍，展示成绩，让来的嘉宾感觉到专业和优秀。展示成绩，让来的嘉宾感觉到专业和优秀。 业务伙伴在会前还要和客户进行多次电话确认，在酒会当天业务伙伴在会前还要和客户进行多次电话确认，在酒会当天还要进行最终确认。提前半小时至酒店等待客户，一一把客户还要进行最终确认。提前半小时至酒店等待客户，一一把客户引导至会场，作好沟通和交流（看准备好的资料，聊聊公司），引导至会场，作好沟通和交流（看准备好的资料，聊聊公司），不要让客户感到冷落不要让客户感到冷落赢在太保赢在太保2 2）约访）约访 第二天送邀请函 给头天打电话且没有明确拒绝的客户亲自送上邀请函，并再次当面邀请确认，逻辑与电话逻辑一致。对送完邀请

18、函的客户，2小时之后，发短信给客户，“先生，您好，您一定收到李明经理尊贵客户答谢酒会的邀请函了，再次与您确认答谢酒会的时间为2月3日下午4：30开始，还有2天，地点是东方明珠大酒店，恭候您的光临。太平洋人寿客服”。此短信不要用主办人的手机发送。四、客户的筛选和预约四、客户的筛选和预约赢在太保赢在太保42细节决定成败，不要忽视发送邀请函的细节决定成败，不要忽视发送邀请函的过程，如果你不希望你手中的邀请函由过程，如果你不希望你手中的邀请函由万元保单变为废纸一份，首先你就必须万元保单变为废纸一份，首先你就必须尊重这张薄薄的小纸片，因为你的成败尊重这张薄薄的小纸片，因为你的成败由它开始。由它开始。邀请

19、正式，使客户重视参会邀请正式，使客户重视参会尊重客户，给客户良好感觉尊重客户，给客户良好感觉事项明确，清晰参会时间和地点事项明确，清晰参会时间和地点赢在太保赢在太保2 2）约访）约访 第三天短信提示 再次发短信给客户，“xx先生，您好，离太平洋人寿李明经理尊贵客户答谢酒会的时间还有1天，地点是东方明珠大酒店，届时李明经理将恭候您的光临。太平洋人寿。” “xxx客户你好，太平洋寿险枣庄支公司将于2月3号下午4时30分在东方明珠大酒店举行李明经理个人感恩客户答谢会，作为太平洋寿险事业的支持者和帮助者，我们衷心希望能够借助这个机会表达对您的感谢。我们恭候您的光临！”四、客户的筛选和预约四、客户的筛选

20、和预约赢在太保赢在太保2 2）约访）约访 当天电话确认 举办联谊会的当天上午，由主办人亲自打电话再次确定，逻辑以再次明确时间、地点为主，“一定别迟到啊”，千万不要问“你来不来呀？ 四、客户的筛选和预约四、客户的筛选和预约圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究赢在太保赢在太保五、功能组碰头会五、功能组碰头会 分配工作，责任到人，将会务行事历打印分发给会务人员。3）第三次会议）第三次会议（举办的当天）（举办的当天）1）第一次会议）第一次会议2）第二次会议）第二次会议（答谢会召开前一天）（答谢会召开前一天）检视各项工作的完成情况，再次路演次日的会议流程，客户分类

21、以及座位分桌，桌长分工，主办人向桌长介绍各自负责的客户基本资料信息，让桌长提前了解。全体功能组成员至少提前2小时入场，进行会前准备，悬挂横幅、调试音响、安装电脑、投影仪，准备资料袋、摆放餐前零点和水果等。全体功能组成员均着职业装。赢在太保赢在太保二、答谢会的运作二、答谢会的运作事事 前前事事 中中事事 后后内场内场外场外场圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究赢在太保赢在太保事事 中中外外 场场签到，发放进门礼品 请客户签到 发放进门礼品 发放抽奖号，一份进门礼物对应一个抽奖号 赢在太保赢在太保事事 中中内内 场场 现场布置、场控 会中流程掌控抽奖环节的操

22、作 桌长签单促成环节赢在太保赢在太保内内 场场 11 1）现场布置、场控）现场布置、场控 桌椅摆放、个人海报张贴 礼品展示台的布置、设备的连接和调试 设专人负责灯光、音乐等 设礼仪负责引领、设专人协调座位圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究赢在太保赢在太保内内 场场 22 2）会中流程的掌控）会中流程的掌控会前暖场片循环播放主持人开场领导致辞、公司介绍成长历程介绍颁奖环节个人感言第一轮抽奖理财讲座有奖问答主持人第一次促成第二轮抽奖宴会开始，桌长促成赢在太保赢在太保内内 场场 33 3）抽奖环节的操作）抽奖环节的操作 拿出事先准备好的抽奖箱 由主持人邀请抽

23、奖嘉宾抽奖 由礼仪引领抽奖嘉宾上台 由礼仪引领嘉宾颁奖赢在太保赢在太保内内 场场 44 4）主持人、桌长促成签单环节）主持人、桌长促成签单环节 主持人促成“听完感觉是不是很好？您打算给谁开户？是3万还是5万？” “今天，在现场有意愿开户的嘉宾，可以现场领取我们的精美奖品一份，请工作人员配合一下，帮助我们的嘉宾填写好签约意向书。桌长此时同时起身给每位客户发放签约意向书，并开始推桌长此时同时起身给每位客户发放签约意向书，并开始推产品产品圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究赢在太保赢在太保内内 场场 44 4）主持人、桌长促成签单环节）主持人、桌长促成签单环节

24、 桌长的主动寒暄我是李明的同事，他今天的客人比较多，忙不过来，我受他委托全程为你们服务的，李明经理在2012年度工作中取得了非常好的成绩，进入全市前十强奖，今天的答谢会是公司为表彰他举办的，很高兴你们今天能来，非常感谢大家对李明的支持，没有大家的帮助，就不会有李明今天的成就，所以未来还希望大家继续支持李明。备注：桌长要大胆、主动开口，表明身份，当自己的客户对待备注：桌长要大胆、主动开口，表明身份，当自己的客户对待赢在太保赢在太保内内 场场 44 4）主持人、桌长促成签单环节）主持人、桌长促成签单环节 桌长一次促成刚才理财专家的讲座，是我们平时很少接触的，刚才那款产品，是我们公司的优势产品，以前只有签单客户才能享受这种礼品待遇，由于李明经理是我们公司的模范精英，所以公司决定给她的客户更多的优惠。今天您只要在确认函签个字，就可以得到我们的精美礼品。我赶紧帮您领一个吧！赢在太保赢在太保内内 场场 44 4）主持人、桌长促成签单环节）主持人、桌长促成签单环节桌长再次促成您看今天的表彰会挺感人的吧！那么多客户认购了我们的这款理财产品，这款理财产品的确非常好，对您家庭非常有用，这么好的理财产品刚刚上市，认购火爆，您如果不认购