天裁秀网站营销方案策划及社区营销实施

1、 毕业论文（设计）天裁秀网站营销方案策划及社区营销实施 院 系：信息科学与技术 专 业：电子商务 班 级：J080232 学 号：J08023206 姓 名：唐睿颖 导 师：虞佳（讲师） 2012 年 5 月 10 日 定稿上海杉达学院毕业论文 “天裁秀”网站营销方案策划及社区营销实施天裁秀网站营销方案策划及社区营销实施摘 要电子商务的快速发展促进了网络经济的蓬勃发展，加剧了企业的竞争。为了提升核心竞争力，企业都开始涉足电子商务，注重网上与社区营销。鉴于此，本文首先简述了电子商务的发展现状，然后从网站的经营目标、经营策略对天裁秀网站的发展现状进行分析，接着对天裁秀网站和社区营销方案及进行详细规

2、划，并提出实施步骤，从而得出本文的结论。天裁秀网站综合运用博客营销、微博营销、视频营销、病毒营销等多种营销方式，对其网站与社区进行持续的宣传，将不断提升企业的影响力与市场占有率，是具有实践意义的研究课题。关键词：天裁秀，“斗秀场”，营销策略 社区营销THE IMPLEMENTTATION OF THE TIANCAI SHOW WEBSITE MARKETING PROGRAM PLANNING AND COMMUNITY MARKETINGABSTRACTWith the rapid development of e-commerce, and promote the vigorous de

3、velopment of the network economy, increased the competitiveness of enterprises. In order to enhance the core competitiveness, businesses are beginning to get involved in e-commerce, focusing on the online community marketing. In view of this, the paper first outlines the development status of e-comm

4、erce, and then from the site's business objectives, business strategy to analyze the development status of the Tiancai show site, and then the Tiancai show site and community marketing programs and carry out detailed planning and proposed implementation steps, to arrive at the conclusion of this

5、 article. The author hopes that the Tiancai show site use blog marketing for microblogging, a combination of video marketing, viral marketing, marketing, websites and communities sustained advocacy, in order to continue to enhance the influence and market share, is the practical significance of rese

6、arch topics.Keywords: The Tiancai show , "Pitching their wares" ,Marketing strategy，Community Marketing3目 录摘 要IABSTRACTII第一章 引言11.1 电子商务发展现状11.2研究背景和研究现状2第二章 “天裁秀”网站发展现状42.1网站经营的总体分析42.2 网站的不足之处4第三章 “天裁秀”网站营销方案策划63.1目标市场分析63.2竞争对手分析73.3营销方案的选择7第四章 “斗秀场”社区营销方案策划124.1社区营销类型的选择124.2社区营销方案策划14

7、4.2具体的营销方式154.3社区融入过程的策略选择17第五章 社区营销方案的实施195.1“斗秀场”的需求分析195.2功能模块设计205.3部分实现模块的编程代码与内容215.4提高网站人员的营销意识与能力255.5结果预期25第六章 结论与展望266.1本文的研究结论266.2创新与不足26参考文献27致 谢28附录 英文文献翻译29第一章 引言1.1 电子商务发展现状随着我国网民互联网应用商务化程度迅速提高，娱乐化倾向继续提高，网络应用越来越普及。2011年上半年，大部分网络应用在网民中更加广泛，各类网络应用的用户规模持续扩大。其中，商务类应用表现尤其突出，网上支付、网络购物和网上银行

8、半年用户增长率均在30%左右，远远超过其他类网络应用。2010年3月，温家宝总理在2010年政府工作报告强调：“积极发展电子商务”。这是“电子商务”第一次出现在国家的政府工作报告中，可见国家对发展电子商务的重视与支持。随着互联网的快速发展和在人群中的普及化，以及越来越多的企业认识到发展电子商务的重要性，都推动了我国电子商务的发展。由于网络的便捷，已经开始改变人们的生活，改变人们传统的消费模式，越来越多的消费者开始选择网购。据CNNIC的报告，2009年至少在网上买过一次东西的中国网民数历史性地突破了1亿人，达到1.08亿，到2010年，网购人数达1.42亿。截止2011年年底，我国上网人数已经

9、突破5亿1。现在我国网民数量不断飞长，网购人群也将会不断增长，同时也会有越来越多的企业进入网络市场。近年来电子商务的快速发展，伴随它的影响力，很多行业都开始涉足电子商务，不仅在服装、电子产品、音像制品、图书等行业发展快速，而且在外贸、能源、制造、金融等行业方面也呈现出蓬勃发展的势头。几乎所有的企业都开始建立自己的网站，电子商务服务及网络公司已经形成了初具规模的电子商务服务业。随着互联网技术的高速发展，电子商务模式日益变化，不仅有企业与消费者之间的B2C交易模式；消费者与企业之间的电子商务C2B交易模式，也产生了消费者与消费者之间的电子商务C2C模式、企业、中间监管与消费者之间的电子商务BMC模

10、式、企业与政府之间的电子商务模式B2G等。随着3G时代的来临，移动电子商务也将迎来良好的发展势头。1.2研究背景和研究现状如今信息技术快速发展，互联网已经开始普及，企业运用网络更是一种普通的现象。服装行业已经和网络紧密的联系在一起。利用网络来宣传、销售自己的产品成为一个成功的服装企业必须达到的目标。互联网是一个虚拟的世界，在这个世界中的营销就是宣传产品，提高品牌知名度。在互联网上销售服装是服装行业发展的新趋势，这是一个机遇，更是一个挑战。众多网络品牌服装创造的销售成绩让越来越多的人看好这个新的商业环境。对于服装品牌来说，选择何种网络营销策略，对企业的发展至关重要。伴随互联网的快速发展，服装已经

11、成为国内消费者进行网购的第一大商品，我国服装电子商务呈现快速增长的态势，从最初的PPG开始，在淘宝网、凡客诚品等网站的推动下，越来越多的传统服装企业加入了电子商务大军。无论是拥有庞大传统服装营销渠道的大型企业，还是处于起步成长阶段的服装品牌商，都会选择网络营销。据统计，2008年我国服装网购总额达到172亿元，年增长127%。2008年中国网上零售市场交易规模达1220亿元，2009年中国网上零售市场交易规模达2526亿元，2010年中国网上零售市场交易规模达5131亿元，2011年中国网上零售市场交易规模达7634亿元，而且每年仍以成倍的速度增长2。在服装电子商务的快速发展下，网络营销成为许

12、多品牌服装企业提升利润，扩展市场的新策略。表1-1 中国网上零售市场交易额变化年 份亿元（人民币）增长率2008122020092526107%20105131103%2011763449% 随着信息技术与网络的快速发展，电子商务以一种势不可挡的发展趋势在全国蔓延，越来越多的人开始知道电子商务，开始尝试网购，于是催生了无数的购物网站，购物网站的营销与发展引起人们的广泛关注，也有很多学者对此做了深入研究。丁蕾在电子商务网站赢利模式分析指出随着电子商务应用的不断增长，越来越多的网站开始盈利。目前电子商务网站种类繁多，他总结出九种电子商务网站盈利的模式并进行了分析，提出了网站盈利的条件3。周小勇，吴

13、玉萍在网络团购的电子商务模式研究中通过对网络团购及其发展现状的分析，研究了网络团购的可行性,并对目前流行的三种主要网络团购电子商务模式进行了论述4。郭蕊在企业网络营销问题研究指出，我国网络营销起步较晚但发展迅速，目前已被我国企业广泛采用，像网络广告、网络会员制营销模式都得到了快速推广5。胡继国在我国网络营销发展中存在的问题与对策研究指出由于我国的网络营销尚处于起步阶段，发展总体水平较低而存在诸多问题，并指出发展网络营销需要政府、企业及消费者协同努力，改善网络消费环境，更新网络消费观念，积极创造条件，推动网络营销良性发展6。第二章 “天裁秀”网站发展现状2.1网站经营的总体分析1、网站的目标用户

14、很多人网购的经历一般都是从服装开始，服装网购已经成为现在的一种潮流与趋势。而“天裁秀”网站正是适应时代发展需求，新成立的一个面对大学生与白领人群的B TO C网站，主要通过用户对服装的搭配体验，用户间的交流从而购买服装。由于现在年轻人是购买服装的主流人群，因此网站的定位的是20-35岁的年轻一族。2、网站的侧重点注重客户体验目前网络零售的竞争焦点是“转换率”，即将顾客留住。对于消费者来说，购物是一种轻松愉快而又简单的休闲活动。如果上网购买一个手提包要花上半天时间，而商品图片半天都下载不了；或者是想了解一下哪一款服装适合何种身份的人却没法咨询等，诸如此类都会限制网站的发展。曾经有统计数据显示，消

15、费者在浏览了购物网站后，70%的人最终放弃了自己选择的商品。因此，天裁秀网站要实现电子商务，必须要为消费者提供一个富于交互意义的购物环境，给消费者带来真正的购物体验。天裁秀网站是一个以“原创、时尚、创意、公益”为宗旨，面向白领人群的B2C网站。天裁秀网站将会努力打造服装经营中的“以体验为先，购买为后”的一种全新的经营模式，让用户感受到与实体店购买服装一样的快感，一样的真实。2.2 网站的不足之处服装网络市场的竞争日益激烈，天裁秀网站的定位是年轻一族，这是服装品牌竞争的重点。在互联网时代，一定要注重营销，首先要通过营销提高消费者对网站的了解，从而吸引他们来网站购物，在营销方面天裁秀网站要向凡客诚

16、品学习。“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。”当韩寒的这则广告风靡全国，凡客创造了年销售20亿的佳绩。天裁秀网站现在才刚刚起步，相比许多成熟的服装网站，例如凡客要落后许多。天裁秀网站旗下的社区等模块都不是特别成熟，资金投入还不够，服装还存在价位较高，款式不是特别新颖等问题。但是我相信经达两三年的发展，天裁秀网站会成为行业中的领跑者，吸引50%以上的年轻一族，成为服装网站的佼佼者。第三章 “天裁秀”网站营销方案策划在网络时代，需要进行细致的营销策划与分析，才能树立网站的品牌，增强

17、品牌的影响力。3.1目标市场分析据中国白领网络购物调查研究报告显示，服装鞋帽、化妆品类等商品已经超过传统的图书音像成为白领网络购物的最主要商品类型，当前白领人群的购物习惯正在发生着巨大的变化，即在线购物已渐成主流。天裁秀网站的服务对象主要为大学生和白领，平时的学业压力与工作压力使他们更愿意追求时尚潮流与新鲜感，而天裁秀网站就要充分抓住消费者的这一特点，不断完善网站的建设，使网站更趋向目标人群的喜好，从而能达到更好的经营效果。像淘宝、拍拍、京东商城这样成熟的购物网站已经吸引了很大一部分网购人群。天裁秀网站如何与他们竞争，我认为，天裁秀网站具有一个与众不同的社区“斗秀场”。可以利用“斗秀场”这个平

18、台进行进行网络营销。“斗秀场”社区主要有游戏模块、交流评比模块和推荐模块。在游戏模块用户可以对自己想买的衣服裤子进行搭配，看看效果；在交流评比模块用户与企业或者用户之间对于搭配的效果可以互相交流评比。在推荐模块可以对于约会、求职面试等等着装进行推荐。天裁秀网站要将自己的“斗秀场”社区进行广泛宣传，将斗秀场的游戏模块、评比模块与推荐模块进行细化，增强欢乐的体验感，增强实用价值，这是其他购物网站做不到的。例如淘宝商城现有的店铺仅是将衣服选用固定的模特进行试穿，并不能让消费者进行自主搭配，消费者并看不到搭配的效果，只是凭空想象，所以天裁秀要充分发挥自己网站的优势，提升市场占有率。3.2竞争对手分析优

19、秀的网购网站有淘宝、拍拍、京东商城等，还有一些像各大品牌服装企业，比如凡客，他们能拥有如此吸引力，首先是信誉保证，其次是物流的优质服务，最后是退换货保障。无论是在淘宝还是在拍拍，都保证7天内无条件退换货，即使客户确认签收，如果发现质量有问题，依然可以选择退货。由于淘宝建站时间早，相关的信用保证（支付宝）与服务做得好，打消了人们网购的疑虑，因此能赢得如此多的消费者的支持。作为淘宝网站的总公司阿里巴巴拥有自己独特的企业文化。比如阿里巴巴的梦想:通过发展新的生意方式创造一个截然不同的世界 。阿里巴巴的使命:让天下没有难做的生意。他们要求员工拥抱变化 迎接变化，勇于创新。要适应公司的日常变化

20、，不抱怨；面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合；对变化产生的困难和挫折，能自我调整，并正面影响和带动同事 。在工作中有前瞻意识，建立新方法、新思路，创造变化，并带来绩效突破性地提高。最近淘宝网又推出了对客户的退货进行绩效考评，对同类商品商类店家退货比例进行排名，退货次数较高的将给予相应的警告与处罚，可见，淘宝在对消费者服务上不断追求完美。在网购竞争如此激烈的时代，网站要想发展一定要做好信誉、物流、售后与服务，并要将服务作得尽善尽美。3.3营销方案的选择3.3.1建立高水准的B2C网站企业网站建设与网络营销的效果有直接关系。B2C网站直接面向消费者销售产品和服务，这样的销售减少中间环

21、节，降低商品的价格，对消费者会更有吸引力。天裁秀网站刚成立，对网站的形象宣传、风采展示、公司产品宣传，成为建立初期网站的最主要目标。对于一个以服装为主的网站而言，品牌形象至关重要。特别是互联网技术高度发展的今天，大多客户都是通过网络来了解网站产品、形象及实力，因此，网站的形象往往决定了客户对产品的信心。建立具有国际水准的网站能够极大的提升天裁秀网站的整体形象。3.3.2选择合适的营销方式现在网络上的营销活动传播方式有很多，如“聚美优品”是需要通过一人发邀请链接给另一人相传；TOM案例的传播则只需复制邮件里最后那段话，粘贴到QQ/MSN对话框发送给对方便可。本人认为适合天裁秀网站的营销方式有以下

22、几点：（1）博客与微博营销天裁秀网站在设计自己的传播方案时，需要结合传播者的心理特征等多方面综合考虑，确定合适的传播方式。由于天裁秀的目标客户群是青年一化，他们多使用QQ、MSN，因此可以选择QQ、BBS、Email或博客微博等开展营销活动。博客营销，就是利用博客这种网络应用形式开展网络营销。博客具有知识性、自主性、共享性等基本特征，正是博客这种性质决定了博客营销是一种基于个人知识资源的网络信息传递形式。开展博客营销是通过对知识的传播达到营销信息传递的目的7。微博是现在比较流行的，也是使用人数不断增多的一种新兴的传播媒体，同时由于微博不需转发人具有多高电脑使用水平，只需手指轻轻一按就可以转发8

23、。每一个人都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客跟大家交流。天裁秀网站也应该在新浪、网易等这样的大型网站建立自己的官方博客与微博，同时要保持定期更新，不断发布企业的各种最新资讯，介绍“斗秀场”的优点，或是发一些年轻人感兴趣的关于服饰的搭配内容，将“斗秀场”的经典搭配服饰进行宣传；或是发一些关于相关的服装品质的鉴别知识等，从而吸引特定消费群。在博客与微博营销中，建议企业将更多精力放在微博营销中，因为微博营销只需要转发人具有电脑基本的使用知识，只要一点便可将自己感兴趣的内容转发到自己的微博，促进信息的二次传播。（2）病毒式营销病毒式营销是成本较低，影响较大的一种营销方式。通

24、过提供有价值的产品或服务，以“让大家告诉大家”口口相传的方式，让消费者为商家进行宣传，使其在享利益的同时，能够本能地使自己与亲友分享，是一种典型有效的双赢策略，被许多企业采纳，实现了良好的营销效果。建议天裁秀在进行病毒式营销时可以考虑选择微博和其他传播方式相结合。人是世界上最有感情的动物，人也是最容易被感动的。病毒营销也一定要在营销中注入情感原素，让消费感通过病毒营销感受到浓浓的情意与关怀，这样的营销活动一定会事半功倍。当消费者被营销感动时，就会信任企业，从而自愿地为企业宣传。天裁秀网站可以利用中国人注重娱乐节目的习惯，制作一些与娱乐节目与关的病毒营销；或是关注亲情、爱情等方面的病毒营销，这样

25、的病毒营销更容易引起消费者的关注，也更容易走进消费者的内心，引起消费者的共鸣，从而实现双赢。例如，山西华康药业在自己的网站上开展网上赠药的病毒营销方式。只要来访者发一个咨询的电子邮件，讲述自己的病情，华康的网上医师就会依据患者的病情，寄去药品与华康的健康向导。当服用初有效果时，患者就会继续向华康邮购药品9。（3）事件营销事件营销是指企业利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，通过详细的策划，从而吸引相关媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品的销售。天裁秀网站可以利用各种热点新闻事件，尤其是大学生与白领感兴趣的新闻事件

26、，进行相关的事件营销，从而提升网站的知名度。（4）差异化营销差异化营销是指企业根据已经细分的市场，选择两个以上的和企业相近的产品进行详细比较，找出企业产品的相对优势，从而进行差异化营销。天裁秀网站可以分析本网站与其他相关的服装网站的优缺点，找出天裁秀网站的所拥有其他网站没有的优势，从而进行差异化营销。例如，天裁秀网站可以让顾客自行地选择喜欢的衣服进行搭配，这就是现在很多购物网站做不到的，这就是网站的宣传卖点。(5)公益营销网络公益营销以其低成本与有效传播受到企业的喜爱。如果企业希望获得更好的网络营销效果，应该在内容创新方面不断努力。随着建设和谐社会的发展要求，企业也要不断提高社会责任意义，承担

27、社会责任，这时企业就要与国家的政策相结合，推进公益广告的发展。对于网民而言，在习惯了娱乐新闻之后，或许会存在审美疲劳。适当挖掘人性本善的理念，以当前社会主流文化为依托，配合企业产品适时推出“公益营销”将成为今后内容创新的又一亮点。天裁秀网站本着“公益”的宗旨可以组织向灾区的孩子捐赠学习用品，向大学生贫困生捐赠衣服，这不仅提高了企业的社会责任感，增强了企业的社会影响力，更是无形中宣传了企业，扩大了企业的影响力。天裁秀网站将这些公益事情在微博上发出，并号召更多的人加入，同时成为组织者，将公益事业进行到底，这样就能不断提升企业在网民心目中的形象。3.3.3 不断地创新营销方式无论是微博营销，还是病毒

28、营销，都要不断地创新，断寻找新的机会，进行新的营销方式的选择，从而吸引消费者的全新的注意力。这样才能给消费者一种新鲜感，增强网站对消费者的吸引力，增强营销活动的效果。企业的网络营销人才要有不断创新的精神，敢于创新。创新是企业不断成长的基石，具有超前的意识和创新能力是企业成功的重要因素之一，如SONY的随身听、3M的“立可贴"都是通过创新来带动企业的成长。例如3M公司在中国推出的一种创新营销模式“技术大篷车”， 它别出心裁的启用了一种"行走式"的贴身营销模式，将产品和技术直接带到客户面前，并且通过“流动技术站”和随行的技术人员真实直观地了解客户的需求，强化精准营销的

29、效力。3M的沿街路演，大篷车的方式做户外广告可以值得天裁秀的学习。成本也比较低，而且能和消费者面对面接触，深入消费者的群体。3.3.4 提供优质的网购服务网站要充分利用网络快捷、跨地域优势进行信息传递，对网站产品进行及时的报道，可以牢牢地吸引住目标对象。因此，产品信息传播的有效性将远远提高，同时亦即是提高了产品的销售力。在现阶段，传统的售后服务手段已经远远不能满足客户的需要，为消费者提供便捷、有效的服务。用优质的服务留住顾客，增加销售。顾客服务增强与顾客的关系的留住顾客增加销售图3-1 留住顾客，增加销售的模式以LandsEnd为例，其是一家在服装、箱包和日用百货领先的老牌零售商，也是世界上最

30、大的直销商。LandsEnd 在网站的经营中提供个性化客户服务，提出了“微笑式网上服务”的网络营销策略。为了能让购物者能享受到与公司代表实时交互的感觉。LandsEnd在提供个性化服务的网站设计中，注重网页在个体层面上如何促进与客户的交谈，刺激合作，进行交际以及客户进行照顾。如帮助顾客选择合适的尺寸，合适的礼物，或者与他们衣服相适应的配件，询问应当怎么样购买个性化衣柜等等。10天裁秀网站要通过在线供求系统实现网上的供求信息的查询、订购、交易联系，优化信息的流通渠道。同时一定要将网站的服务做精、做好，在信息时代，在产品同质化现象日益增多的情况下，谁做好了服务，做好了用户的体验，谁就拥有市场的主导

31、权。3.4社区营销方案策划3.4.1 实体的社区营销实体的社区营销是指以现实生活中的小区为对象，如老年社区、青年社区、高档住宅小区、普通住宅区等，面对不同的小区进行针对性的营销方案的制定。在城市中，社区蕴藏着巨大无比的潜力。因此，社区营销已经逐渐被一些企业视为一种全新的分销方式，并被越来越多的企业所关注。在小区进行社区营销时可以直接面对消费人群，目标人群集中，宣传比较直接，可信度高，更有利于企业形象的宣传。营销的氛围会制造销售，营销的效果。可以作为普遍宣传手段使用，也可以针对特定目标，组织特殊人群进行重点宣传。直接掌握消费者反馈信息，针对消费者需求及时对宣传方向进行调整。“斗秀场”的目标群是年

32、轻一代，他们的对居住环境的选择一般也是和同年龄的人居住在一起，因此年轻人居住多的小区就成为“斗秀场”进行小区营销的目标。可以通过服装展示，例如请小区的白领穿上天裁秀的服装进行比赛，或是他们自己设计的服装，获得名次会有相应的奖励，在一个城市的不同年轻小区进行宣传，然后在“斗秀场”举办服装搭配比赛。大学生是固定的群体，可以在学校发传单，或是上大学网站的社区进行宣传“斗秀场”社区，同时在一些女性俱乐部进行宣传，还可以在一些时尚网站的社区进行宣传，这样的效果都会比较好。3.4.2 虚拟的社区营销网络社区已经成为一个真正意义上聚会的场所。成功的网络社区甚至会将线下现有的各种规模的社团加入其中，从而形成网

33、络社会会员俱乐部。随着社区会员俱乐部的建立，天裁秀网站对社区会员的需求分析好环直接影响到会员对社区的参与忠诚度。天裁秀网站不能像有些企业只是建立了社区，并没有对会员需求进行分析，因此，天裁秀网站的社区活动内容要有针对性，要能提高用户参与的热情。天裁秀网站要提供一定的技术保障，获取稳定的用户购买行为和在线销售统计资料。总结归纳出会员的喜好，从而为不同的会员提供最高品质的服务。比如在下次会员登录时，可以自动显示出与其之前购买过的相似风格的服装 。另外，也可以根据会员注册时的地域不同，自动检测IP地址，为南北方不同的会员提供与地区温度相适宜的服装。并定期给会员以相应的折扣，比如会员生日、注册满一年、

34、推荐其他会员加入等有礼品赠送。第四章 “斗秀场”社区营销方案策划天裁秀网站是一个新建立的针对大学生与白领人群的一个B TO C服装销售网站，它最大的特色之一就是斗秀场社区。在该社区中，不仅可以玩游戏，即在试衣间自行进行着装搭配，并举行投票评比，还可以与其他用户进行交流与推荐，是一个互动的社区，做好斗秀场社区营销是关系天裁秀网站持续发展的重要保证。4.1社区营销类型的选择4.1.1 网络社区营销1、网络社区营销的优势如今人们上网不仅聊天购物，还喜欢在特定的社区和有共同爱好的人交流，于是网络社区应运而生。网络社区是网站所提供的虚拟的区域，让网民产生互动、情感维系及资讯分享，就是把有共同兴趣爱好的网

35、友吸引到一个虚拟空间，达到成员相互沟通的目的，从而达到商品的营销效果。网络社区营销是网络营销主要手段之一，从网站经营者的角度来看，网络社区经营成功，不仅可以带来稳定及更多的新会加，增加广告收入，同时注册会员更能拥有独立的资讯存放与讨论空间。随着网络会员人数不断增多，也会通过会员的影响吸引更多的用户来社区玩，通过交流给社区营销造就了良好的场所。2、社区的分类社区按功能不同可分为市场型、服务型与销售型三种。市场型的社区主要是B TO C ，如果目标客户群是80后的，是比较适合建立市场型社会11。这类消费者追求的是生活品位，因此，企业在做市场型社区时要推广企业的文化，从而得到他们的认可。服务型社区主

36、要是提供专业售后服务和技术支持。例如西门子的社区，偏技术性和专业性的企业比较适合建设此类社区。这样可以很大程度降低服务成本，提高效率和顾客满意度。销售型社区目前成功的很少，消费者越来越理性，到了社区只会浏览售前讨论和售后评论，不太会留言，这样就不利于企业辨别用户需求和购买意向。因此，企业网络社区销售功能普遍很难推进。4.1.2天裁秀的社区营销 1、天裁秀选择市场型社区营销仔细分析这三种社区的分类，“斗秀场”社区针对的都是大学生与白领，由于消费群的特殊性，我认为选择市场型社区进行营销比较好些。目标群是比较时尚与前卫的，在社区内不仅可以通过服装的自由搭配，看到所买衣服的效果，还可以让其他同样欣赏水

37、准的年轻人来点评，从而作为参考。如果实在挑选不到合适的衣服，社区还有一个推荐模块，根据购买者的穿着场合、购买者的体形与要求，为其搭配出一套适合出席场合的衣服。这样不仅满足了消费才的审美需求，同时又能在网站为其提供搭配好的衣服，是一个集沟通与销售的良好的互动平台。2、天裁秀的社区定位一个优秀的网络社区的功能包括电子BBS，电子邮件，聊天室，讨论组，回复即时通知和博客的功能。网络社区主要分为综合性的和专业性两类，专业性的社区分为自己建设网络社区和通过其它网站的专业社区。如新浪网上社区内容囊括了社会生活的方方面面，而阿里巴巴内容定位是网上商人。相对于网络营销的效果，像阿里巴巴这样的网络社区营销会比较

38、好。天裁秀的服务对象主要是大学生和白领，是比较时尚的一族，上网成为他们每天的必修课。随着网络社会的吸引力不断增大，这样的年轻人就会成为社会的主力。天裁秀的社区要定位明确，像阿里巴巴那样的为特定人群服务。因为其定位比较明确，会员的相互影响力就会比较大，同时会员会比较具有购买能力，商品信息受中的反应率比较高。这样能最有利地吸引目标客户群，从而达到很好的营销效果，因此很适应社区营销。4.2具体的营销方式1、社区软文随着互联网的快速发展，社区软文营销越来越受到企业的关注。软文是通过幽默、新颖、或一些吸引人的故事或图片，吸引人们很有兴趣地读文章，从而达到宣传企业的目的。像天裁秀网站可以通过企业的专业人才

39、，或者通过网络寻找一些写软文的专业人士，进行关于斗秀场社区服装等方面的宣传，然后在各大社区发布。因此，天裁秀网站要利用软文来进行社区宣传，提高网站的知名度。2、视频营销自从2006年之后，视频广告正不断显示强大的营销效果。随着P2P技术的成熟，以及互联网视频文件的丰富，视频营销日益成为企业营销的主要模式之一。只有调动网民的积极性和创造力，视频文件才真正有可能在网上流行。天裁秀网站可以制作一些关于“斗秀场”的服装搭配的视频，其中最好融入搞笑与时尚元素，这样才能引起年轻人与白领的关注。企业自己制作视频文件是一个方面，其次企业还可以将自己的网站宣传与电视剧相结合，这需要一定的投入。天裁秀网站可以将“

40、斗秀场”的宣传通过简短的广告融入网络热播电视剧、影视剧、或选秀节目的序幕中，从而提高社区的影响力，尽管会有一定的成本，但是效果会很好的。随着真人秀电视节目的热播，真人秀成为现在很吸引公众眼球的一个营销方向，建议在“斗秀场”举办美女试穿衣服比赛，将美女自己搭配的衣服进行自我介绍，以录音的形式进行比赛，同时通过“斗秀场”的博客与微博，以及其他的宣传方式进行宣传，最后将这些经典的录音制作成视频，再次在网络进行宣传。3、病毒营销随着2006年个人博客和BBS的蓬勃发展，病毒营销在理论和实践的操作方法都实现了一些本土化的创新。病毒性营销并不是真正意义的通地传播病毒来进行营销，它只是用病毒来形容这种营销方

41、式的强有力的宣传、感染力与传播力。天裁秀网站可以通过极具创意的设计内容，如网络故事、短片等或电子邮箱等网络活动，在网络上通过消费者相互影响与交流而形成的强有力的宣传形式。病毒性营销主要是让消费者们通过主动沟通与交流，从而对商品的品牌与形象达到一种客观的认识，从而形成强大消费者的网络影响力。因此，创意是病毒营销的主要内容。没有创意的病毒性营销是注定要失败的。天裁秀网站在进行病毒性营销时一定要符合企业的服装设计与理念，这个创意要容易让目标消费群认可、接受，这样他们才会乐意去传播企业的宣传理念。 “斗秀场”使用户可以自己进行衣服的搭配，用户之间可以对搭配的效果进行评比，同时还可以对其他用户约会与求职

42、提供搭配建议，这都是很符合现代年轻对购买衣服的需求。随着现代人们对购物体验的要求，随着3D 技术的成熟，3D 虚拟商城身临其境的三维立体效果的优势，3D 虚拟商城必然成为未来服装网络营销的发展趋势，而“斗秀场”正是3D 虚拟商城的初级阶段。因此，可以通过网络等各种营销渠道进行大力宣传“斗秀场”的这种3D 虚拟商城的发展趋势，用户可以以自己真实的身形，在虚拟商城内自由的行走，并可以进入每家店铺进行商品的挑选，对商品进行360 度全方位欣赏和价格、尺寸材质的查看,并以自己真实的身形试穿衣服，从而观看到试穿的效果，仿佛身临其境在真实的商场内浏览一样，增加了潜在客户与商品的接触时间，增加购买机会，使网

43、络购物更有趣。“斗秀场”将用户在这里购买的情况短片在网络进行强势宣传。4、活动营销活动是最能调动网民参与社区的积极性，同时有奖励的活动对网民的吸引力会更大。因此“斗秀场”要举办各种活动，带动网民参与社区建设的激情。“斗秀场”可以每月，或两三个月在搭配模块举办“服装搭配”比赛，一年举办一个大型的比赛。在推荐区进行推荐明星选拔，在交流区进行活跃用户选拔等。在每次举办活动前，不仅在网络的各个社区、各大校园论坛进行宣传，还要在各大校园进行现场宣传，在各个新型的年轻社区进行重点宣传，利用QQ群、微博进行营销的同时，还要采用传统的传单进行宣传，总之要不断提高活动举办的效果。对于小活动可以适当地发些奖励，如

44、天裁秀的一些纪念品，而对些大活动，则要精心设置奖项，如天裁秀的服装任选几件，享受在天裁秀购物的贵宾折扣。4.3社区融入过程的策略选择1、提供差异化服务随着天裁秀网站的不断发展壮大，会有越来越多的会员来“斗秀场”，但会员的结构也会发生变化，一些会员可能一年也不登录，一些忘记了用户密码，一些会员的信息发生了变化，一些会员注册了好几个帐号等等，网站需要对会员资料进行整理，必进一步细化。“斗秀场”社区就需要为用户提供差异化的服务，只有服务细化，才能进一步产生利润。社区可以根据会员与网站的密切程度，为高端会员提供更多额外的服务，根据会员的访问目标、访问的内容、时间等，通过活动或其他方式与会员保持互动，为

45、固定会员提供更好的服务。2、提供个性化服务个性化服务打破了传统的以被动服务模式，能够充分利用各种资源优势，主动开展以满足用户个性化需求为目的的全方位服务。在现代社会，人们越来越追求个性，展示个性，因此，“斗秀场”社区也要为用户提供个性化的服务。如可以让用户选择不同的社区背景色，为用户提供个性化的社区活动功能，根据用户的个性化需求，不断完善社区的一些功能设置。3、培养优秀版主社区使有特殊喜好或者共同用户体验的顾客群体可以通过网络社区的形式，建立起某种经常性的联系。当网络社区的参与者分享个人喜好和共同体验，并通过网络跟贴或发表新贴表述意见时，浏览信息所获得的用户体验可以得到提高。这种用户体验分享的

46、方式，达到的效果已不仅仅是单个的累加，而是几何级数的增长。因此，天裁秀网站一定要注重从各方面提高用户的体验感觉，就需要培养社区的优秀版主。版主社区版块的管理者，是社区的重要组成部分，版主也是版块的灵魂人物，对一个版块的发展起决定性引导作用。在“斗秀场”社区的发展中要不断培养优秀的版主，例如游戏模块、交流模块和推荐模块在最初的时候可以先由内部工作人员担任版主，每个模块各产生两名版主，对版块的发展进行引导，积极解决会员的提高。当社区发展到一定阶段，可通过网民选举版主，在社区BBS发出通知，吸引优秀人才来竞选版主，同时也要去其他相关论坛宣传。这时产生的版主一般要是在有一定影响人气，同时对版块管理具有

47、一定的专业知识，知道如何操作版块，同时能与社区的发展相一致。版主要经常举办活动，对新会员要热烈欢迎，要像经营一个大家庭一样去以营自己的版块，一个成功的版主会吸引越来越多的会员来论坛，也会通过自身的影响力引导论坛的舆论导向。消费者不会太多关注企业自己的说法，而是看重其他购买顾客和用户的意见。企业在自己网站和社区正面传播新产品性能优越消费者是会质疑的。现在很多公共社区，企业会通过雇佣一些版主和民意领袖，正面引导舆论，影响售前。天裁秀网站可以借鉴其他企业的经验，也请自己的版主或其他对企业产品感觉很好的用户到其他社区免费宣传。4、社区营销的注意事项在其他网络社区进行宣传，虽然花费精力，但是效果非常好。

48、天裁秀网站要进行网络社区宣传，首先要选择自己潜在客户在的网络社区，如女性时尚杂志论坛，瑞丽女性、大学生高校这样的论坛，或者人气比较好的天涯网络社区。天裁秀网站进行社区营销时要注意一些细节。在社区营销时不要直接发广告，这样的贴子一般会被当作广告直接删除，起不到任何的宣传效果。要编辑论坛头像与签名，头像可以是企业的标志。签名可以写上“斗秀场”的宣传，可以加入自己网站的介绍和连接。在论坛做宣传时一定要发高品质的贴子，让版主将其设置为精华帖子置顶，从而吸引更多流量。发高质量的帖子，专注一点，可以花费较小的精力，获得较好的效果。在论坛，有时候为了帖子的气氛、人气，可以适当的找个托，或者自己注册两个账号进

49、行气氛烘托。第五章 社区营销方案的实施随着互联网的快速发展，社区正在成为网民网络聚会的场所，社区对网民的影响力不断增大社区营销对企业的吸引力也越来越大，因此，“斗秀场”一定要很好地运用社区营销策略，并且将这些策略在现实中实施，这样才能更好地开展社区营销。5.1“斗秀场”的需求分析斗秀场是天裁秀网站下的社区，通过调查，要求斗秀场系统要具有以下功能：1、 会员注册、密码找回功能。2、 提供用户编辑个人信息、电子邮件。3、 发帖功能。4、 对帖子发表评论。5、 对帖子进行投票。6、 会员积分。7、 搜索着装搭配推荐的功能。8、 试衣间衣服搭配的功能。9、 聊天互动交流的功能。10、展示版面对应的所有

50、主题。11、后台对发帖审核的功能。12、后台会员管理。13、后台发布公告、管理公告。14、易于维护、操作的后台版块管理和强大的数据处理能力。5.2功能模块设计斗秀场社区前台后台注册登录试衣间展示交流推荐着装公告栏管理会员管理帖子管理公告登录投票展示交流发表主题浏览帖子留言回复聊天互动 推荐着装发表主题浏览帖子留言回复聊天互动投票 图5-1 斗秀场社区管理系统模块设计如图5-1所示，斗秀场社区有以下几点主要功能：1、注册登录：注册个人身份，登陆论坛，登陆成功后可以修改自己的注册信息。2、发表主题功能：用户注册登录后，才可以发表主题。3、帖子的浏览功能：用户未登录能以游客的身份浏览主题，但是不能发

51、表主题。4、留言回复功能：包括其他帖子留言的浏览和留言回复两个模块。5、投票功能：包括用户注册登录后可以对图片、文章等帖子的投票。6、聊天互动功能：包括用户注册登录后在聊天室、留言板上的互动。7、管理会员：用户注册成功后，需要管理员赋予权限，才能使用论坛的相关功能。同时，管理员可以自主添加、删除用户。8、管理帖子：管理员需要删除用户发表的不符合论坛规则的帖子；如果帖子内容不属于所在板块的关注话题，那么管理员可以选择将此帖移动到所属话题的板块中去；管理员如果需要强调某些帖子重要，就要打乱默认的排列顺序，将这些帖子放在列表的最前端，不再按照时间进行顺序的变化，但是还要保证其他帖子按照时间变化顺序进

52、行排列；9、管理公告：发布天裁秀网站或者斗秀场最新的活动消息，删除过期的公告内容。10、管理投票：管理员可以发起相应的投票，并要在后台管理中统计、监管投票，避免作弊现象发生。11、在试衣间模块，用户可以选择自己在天裁秀网站看中的衣服、裤子等以及帽子、围巾进行模拟搭配。并能将搭配的效果图片保存，供大家投票评比。12、在展示交流模块，用户可以将自己认为最得意的搭配进行展示。还可以和其他用户在线交流搭配心得。也能参与投票评比。13、在推荐着装模块，天裁秀网站会在斗秀场社区定期更新着装搭配。向学生、白领人群推荐各个季节和场合的着装。如约会、面试、商业酒会、家庭聚会、户外野餐等等。5.3部分实现模块的编

53、程代码与内容5.3.1主页主页主要是展示社区有哪些功能模块： 图5-2斗秀场社区主页5.3.2用户注册和登陆用户通过注册才能登陆社区，进行发帖回复投票交流等功能。图5-3斗秀场社区用户注册页面图5-4斗秀场社区用户登陆页面5.3.3用户发帖、回帖 用户登陆后可以在相应的社区模块下进行发帖以及对已有帖子的回复。图5-5用户发帖页面用户发帖模块部分代码如下：if request("action")="save" thenset rs=server.CreateObject("adodb.recordset")rs.open "s

54、elect * from Ht_news",conn,1,3rs.addnewrs("newsname")=trim(request("newsname")rs("addnameid")=session("u_id")rs("typeid")=trim(request("typeid")content=request.Form("newscontent")content = replace(content,cUploadPath&&quo

55、t;uploadfile/","uploadfile/")rs("newscontent")=contentrs.updaters.closeset rs=nothingresponse.write "<script language=javascript>alert('发表成功！');window.location.href='index.asp'</script>"end if图5-6用户回复帖子页面用户回复帖子模块部分代码如下：if request("a

56、ction")="save" thenset rs=server.CreateObject("adodb.recordset")rs.open "select * from Ht_news_back",conn,1,3rs.addnewrs("leix")=trim(request("leix")rs("pnameid")=trim(request("pnameid")pcontent=request.Form("pcontent&qu

57、ot;)pcontent = replace(pcontent,cUploadPath&"uploadfile/","uploadfile/")rs("pcontent")=pcontentrs.updaters.closeset rs=nothingresponse.write "<script language=javascript>alert('回复成功！');window.location.href='index.asp'</script>"end if5.4提高网站人员的营销意识与能力天裁秀网站营销方案的实施要由网站的工作人员来具体操作，工作人员的营销意识与能力直接关系着营销的效果，因此，天裁秀网站要加强对工作人员的培训。首先要使工作人员意识到网站营销的计划、具体方案与实施的具体步骤，使每个员工在工作中提高服务水平，以优秀的服务赢得顾客。其次，要定期将营销的计划与效果