关于天福茗茶的市场调查及个人观点

1、关于天福茗茶的市场调查和个人观点几天前放假回家，乘车路过漳州的时候，还是看到了天福茗茶的茶庄了。记得以前就 很好奇，听说天福茶庄还办了个学院。一直想了解下这个集团。于是，有了这个想法之后， 回来就一直思索着要写点什么。 因为自己学的是工商管理， 对营销也比较感兴趣， 于是这几 天跑了几个超市， 商店， 再加上网上查询， 希望做个对于天福茗茶的产品以及市场的调查报 告。首先我想先稍微介绍下这个集团。天福集团创建于 1993 年，是一家集茶叶自产、 制、销、科研、文化于一体的综合性茶叶集团。天福集团本着 “根植福建、香传全国、 名扬世界 ”的经营思路，开设连锁专卖店，截至目前已在全国范围开设了 9

2、90 家直营 连锁店，业务范围遍及全国，产品远销美，加，东南亚地区。“世界茶王”李瑞河当初创办这个集团的时候，所想给与人们的一个信息是：振 兴祖国的茶事业。如今已经 17 年过去了。不可否认，这个集团是在一步步的壮大。 但是就我这几天对于我们这个县级城市的调查，我发现几点：1. 在县级超市里无法找到“天福茗茶”这个品牌，我去了三个超市，但是超 市的茶类货架上主要被“沁之韵”，“天方”，“一品茗盛”这几个品牌 占据。而这些茶品牌的定价大致可以分为两种，一个是日常饮用类，价位 大约是在 25-50 之间。另一类价位在120-250 之间，其主要寓意应该还是节庆时候送礼用。2. 在专卖茶烟酒的店铺，

3、通过询问得知，也没有“天福茗茶”这个品牌。这 类茶店中销售的主要可以分为散装和盒装两大类。品种涵盖了谁水仙，铁 观音，高山茶，肉桂，大红袍。散装的多为家庭日常饮用的，最便宜的是 普通水仙，每斤 8 元。最贵的莫过于大红袍，每斤 100 元以上。即便盒装 （ 500G ）的大红袍，一盒也只是300 元左右。3. 天福的产品呈现多元化，不仅销售普洱茶，乌龙茶等茶类，还有糕点，果 酱等系列。4. 在闹街区有一间“天福茶庄”直销店。但是生意清淡，我观察好几次，都 没有发现顾客进去过。5. 天福集团似乎没有在广告方面做些投入。至少我从来没有在电视上看到有 关天福的广告。而且即使在百度上也只能搜索到一两个

4、，可惜还是台湾的 天仁茶叶的广告。6. 因为关注天福，所以也到了它的百度贴吧看了看。第一篇贴就是一个满肚 子火的消费者写的贴，她说本来要去某地的天福买一些普洱茶，可惜员工 态度不好，最后发火了，不仅没买，还想天福投诉了，可惜天福的投诉受 理人员连怎么处理投诉电话也不懂。根据以上几点，我们不难发现一个情况，在农村以及经济较为一般的县级城市， 天福茗茶的市场占有率几乎为零。茶，作为我们中国的一个自古以来的传统饮料， 几乎每个家庭必备。 所以可以说， 中国的茶市场是非常巨大的。根据调查数据可知，在闽南，尤其是漳州一带，喝茶之 风盛行，一般来说，一袋 500 克的茶最多可以饮用大约 20 天。虽然茶不

5、是必需品， 但是在一定价格范围内，也是需求缺乏弹性的产品。但是，我们不难预测，如果茶的 价格过高的话，需求弹性必然陡然增大。而这个时候，茶的主要功效也就转变了，它 的主要用途便是逢年过节送礼必备的佳品。让我们回头来看看天福茗茶的定价情况。 根据官方网站的资料显示， 天福茗茶目 前主要销售的有：乌龙茶，普洱茶，花茶系列。其中相对比较便宜的就属花茶，价位 在 120 250 之间。其他品种的茶更贵。乌龙茶就是其中之一，最便宜的也要将近200 元，而珍藏版的 150G 的礼盒装的铁观音售价竟然高达 9000 元。如此高额的价位，无怪乎在县级城市和农村市场上无人问津。通过这些数据我们大约可以这么判断，

6、 天福茗茶的市场细分依据是根据消费者的 收入水平。他们的目标市场应该是具有高收入的阶层。目前，这些阶层群体大多分布 在一些沿海经济较为发达的城市。所以，我想谈谈个人的几点看法：产品定价定位中国的茶市场目前还是以低端消费水平为主。 这类较为便宜的茶的销售额占据着茶市场 总销售的绝大部分。我了解到天福的口号是“买茶买天福，送茶送天福，喝茶喝天福”，如 果这是天福的营销目标与宗旨的话， 那么广大的低端消费者市场是否需要考虑下？毕竟， 在 目前的低端的茶市场中， 品牌混杂， 没有几家独大的情况。 这个时候天福如果能以其强大的 实力与财力进入， 通过一些研究， 确定一些适合普通人群消费的产品， 这样不仅

7、能扩大消费 群体，同时也更好的提高自身的知名度。 如果天福的目标志在成为国内高档次茶类的生厂商， 那么则必须认真评估这个市场有多大了。销售渠道 通过调查发现，天福茗茶应该属于直销专卖的模式，只有在“天福”的直销店才可能买 得到天福茶系列。但是， 对于广大消费者来说，还是更习惯于在普通茶叶店购买， 而不是装 饰豪华的直销店。这在小县城更为明显。 所以，天福是否有考虑拓宽一下销售渠道，最终使 得消费者也能在普通的茶叶店购买到“天福”的茶。产品多元化产品多元化的目的是为了降低单一经营的风险，也为了主产品线的良好发展提供保证。 目前， “天福”不仅生产茶，还会一些糕点，果酱类的产品。首先，我认为产品的

8、相关性不 是很大。 虽然这些产品都称在制作过程中有茶的成分。 但是跟主产品： 茶并没有太大的联系。 另外，这些产品是否有市场？我个人认为可能性较低。 因为这些糕点之类的定价也相当昂贵。 是同类产品价格的 4-6 倍。这种糕点，零食类产品市场目前的竞争是非常激烈的，产品同 质性应该说是很强的。 天福并不是专门做这一行业的， 但是价格又过高， 很难抓住消费者的 购买欲望。所以，对于这些“副产品”。应该给与产品重新定位的考虑，或者是退出市场。 直销店的选址作为一个高档的茶饮料集团， 直销店的定价也是相当高的。 所以， 直销店的选址也就非 常重要。 最好的地点还是 GDP 相对较高， 民众生活水平较强

9、的地区。 在一些县级城市开店。能否盈利， 这是个问题。 而且似乎对该品牌的推广也没有太大的效应。 在我们这个县城，依 然没有什么人了解“天福茗茶”。这并不是什么好的策略。 虽然为企业节约了广告推销这方面的资金投入， 但只是拣了芝 麻丢了西瓜。 我们知道， 在国内基本上没有什么茶叶的广告， 这是基于什么样的现状呢？这 是因为我们国内之前没有像天福这样的大型茶叶公司，没有这样的 “天福”一个品牌。大多 数只是茶农辛苦栽种，然后销售往市场， 或者卖给制造商，制造商再加工下流入市场。 所以 在茶市场上厂家众多， 但是并没有一个强有力的品牌。 但是真的就不需要树立品牌吗？我认 为不是的， 相反，更需要树

10、立一个强势品牌。 我想，天福的管理层也希望在消费者给提高知 名度和影响力吧？那么， 一些必要的广告投入怎么可以省略呢？天福完全有实力， 也有必要 推出有自己特色的广告。服务与专业素质随着社会经济的发展， 现在的市场营销已不再是以前的产品观念了。 营销的核心是围绕 着消费者所展开。 MC 观念告诉我们，产家必需尽量满足消费者的需求，才有可能使消费者 来购买自己的产品。 而随着生活质量的提高， 消费者的需求已经不只是停留在产家能提供什 么样的产品， 还要求在购买时， 购买后得到优越的服务。 服务的重要性在营销中变得越来越 重要。服务，大致可以分为，服务态度好坏，售后服务力度。世界汽车销售大王吉拉德

11、的 250 法则告诉我们，不要让一位顾客怒气冲冲的离开你的店，因为这不仅会让你失去一位顾 客，还可能会失去 250 位潜在消费者。所以，这就要求提高员工的服务态度。提高员工的服务态度， 就要提高他们的专业素质。 拥有高专业素质的员工， 才会懂得如 何更好的和消费者沟通， 了解消费者的需要， 并更好的满足他们的需要。 不仅是哪位服务态 度差的员工， 还有那位不知道如何受理投诉电话的工作人员， 我认为都是专业素质缺乏的体 现。所以，定期的给员工作一些培训，尤其是普通员工的培训，是必要并且急需的。不要以 为这只是个别现象， 或许还有不少的类似情况没有被披露出来。 即使只是个别现象， 这也是 不允许的。 但凡一个希望做大做强的企业，都要把握好每一个细节。员工在外，其实是公司 的外在形象的体现。 公司怎么用好良好形象？不只是靠产品， 更主要的是依靠那些与消费者 直接接触的一线员工。 毕竟