律师事务所的客户营销.

1、律师事务所的客户营销 易道律师事务所 随着我国经济与世界经济的逐步接轨，中国企业界越来越认识到 营销的重要性。但在 我国的律师知识体系中， 根本没有营销这个概念。 甚至大多数律师楼的管理者， 也从来没有 意识到运用营销这个武器来拓展业务， 提高竞争力， 增加利润。 我们生活在一个以客户为主 导的经济生活之中， 法律服务业适应市场大潮自然也进入客户时代， 这就要求律师楼必须进 行市场营销。 没有客户也就没有律师事务所。 对于为社会提供专业服务的事务所， 客户是事 务所赖以生存和发展的基础。 有什么样的户群体就有什么样的事务所， 事务所规模化和专业 化发展都必须建立在客户群体基础之上。 纵观世界著

2、名的事务所， 其专业水平、 服务范围乃 至总体规模都与其客户群体的构成、 客户需求和投资方向有着密切联系。 著名的律师事务所 在其所处地域、国家甚至全球范围之内，都拥有一批著名的公司企业构成其核心客户群体。 一、 客户关系管理 事务所经久不衰的秘诀在于能够拥有一大批建立有长久关系的客户群。上海律师协 会常务副会长吴伯庆在一次考察了外国事务所后发出这样的感叹： ”“记得有次在美国某著 名律师事务所访问， 其高级合伙人自豪地说， 某某银行， 是本行 120 年的客户。而其所说的 某某银行， 是国际著名的投资银行。 这让人耳目一新。 著名的律师事务所不仅要有著名的客 户，而且要成为这些客户十年、 五

3、十年、 一百年的律师。 虽然这些律师行的律师换了一代一 代，虽然客户的老板走了一个又一个，但律师事务所与其客户的关系都始终未变。 客户关系管理( Customer Relationship Management, CRM )的起源是美国在 1980 年代初提出的接触管理” (Con tact Ma nageme n)。最初是指专门收集和整理客户与公司 的联系信息，到了 1990 年代初期则演变成为包括电话服务中心与客户数据分析在内的客户 服务( Customer Care )。经过近二十年的不断发展，客户关系管理不断演变发展并趋向成 熟，最终形成了一套完整的管理理论体系。 CRM告诉我们，律师

4、事务所必须淘汰在传统经济 时代形成的企业以 “赢得最大利润” 为目标的旧观念， 代之以与客户建立长期关系为企业的 经营目标。 客户关系方法论由 Jay Curry 创立。 Jay Curry 是客户营销机构 Customer Marketing Institute 主席，该商业机构主要通过顾问咨询和 CRM软件帮助企业运用客户营销方法提高 企业经营效率和利润水平。 他在欧洲共同体 160万美元赞助基金的协助下， 创立了“客户营 销”方法论，为包括IBM、微软在内的众多跨国公司提供过客户关系管理实施服务。 1989 年，他根据客户关系方法论提出了著名的“客户金字塔”模型，即：按照不同的分层基准分

5、 为顶端客户、高端客户、中端客户、低端客户、不活跃客户、潜在客户、观望客户等七个层 次。作为一种外化和分析客户行为的工具， 在国外数百家公司进行了成功案例实践， 成为目 前世界上最流行和行之有效的客户关系分析方法。 二、 事务所营销对象 律师事务所不能把所有需要法律服务的人当作营销对象。这样作的结果是导致大量 “万金油” 律师和律师事务所的存在，律师的业务要往前发展，律师楼要实现其规模化，就 必须根据自身的能力和条件寻找自己的目标市场， 确定自己的营销对象。 在寻找到合适的目 标市场定位后， 便应打造自己的服务品牌，提高法律服务的质量， 并进行价格定位，为最后 的建立客户关系和推广奠定坚实的基

6、础。 建立良好的客户关系是客户营销成功的前提和开始。我们易道律师事务所追求的是 伙伴型客户关系， 就是“坚持与客户一起工作的理念 , 通过与客户的良好沟通 , 在充分理解 客户商业需要的基础上 , 坚持务实但又富有建设性的法律问题处理方法 , 以帮助实现客户 的商业追求。” 真正做到了以客户利益为中心，致力于帮助客户降低法律纠纷和风险， 而并 非希望从中获得更多的官司和案源，因此最终能够获得客户的信任，建立长期伙伴关 系。 客户是律师的价值体现。为了律师事业的成功，我们必须善待每一位客户，与客户 建立伙伴型的长期合作关系。 作为服务提供者， 律师有义务提倡对客户的尊重和理解， 为成 功沟通创造

7、和谐、 轻松的气氛， 鼓励客户自由和充分地表达愿望并以言语和行动表示充分的 重视。 如果律师态度不佳或者是不耐烦， 让客户的自尊受到忽视甚至感情受到伤害， 客户就 会随时选择离开。 许多律师认为，他们的专业知识和经验已经使他们成为一个成功的律师，所以他们 自然是一个成功的沟通者。实际上， 律师的专业知识和经验， 却往往成为沟通的障碍。 因为 客户不懂法律， 律师处于代表客户的位置上， 这使得有些律师会在不自觉当中用自己的价值 观念取代了客户的， 主动代表客户去决定需要什么和如何满足需求。 忽略了必须时刻与客户 保持双向沟通， 了解客户的真正需求，并将最后决定权留给客户。 事实上， 建立一个律师

8、和 客户之间的有效沟通模式（发送人T 发送内容T 沟通方式 T沟通时机T 接收内容T 接 收人 ） 将有助于帮助律师与客户建立良好的互动沟通关系 . 三、建立和发展客户网络 事务所的客户网络往往是在各合伙人和律师的社会关系网络上组合而成的，所以发 展事务所客户网络应当从组合事务所成员的客户网络做起。 建立广泛和稳固的社会关系网络 有助于获得大量稳定的客户群体和案件来源，是律师事业成功的基础。 如果按照建立、巩固和发展客户网络的过程来分析，我们可以按照以下四个步骤进 行： 首先，通过共同兴趣点取得建立社交关系的机会。 其次，有选择性地建立专业社会关系网络。每个人的社会关系网络都是由其生活和 工作

9、当中逐步积累而成， 每天你都有很多机会建立各种各样的关系， 关键是要在合适的地点， 以合适的身份，和合适的人建立社会关系。 第三，保持经常性联系是保持网络的一个关键因素。保持经常性联系的前提是必须 建立一个社会关系网络数据库。 这个数据库必须记录下你的社会关系联系方法和重要信息， 比如一些你的客户比较重要的日子 , 你可以打电话给他们，或者给他们寄张卡，给他们一个 惊喜，让他们知道你一直记挂着他们；向他们提供专业信息 , 以表示你作为专业律师的专业 敏感度和对他利益的主动关注；邀请参加聚会或活动；出席对方邀请的活动。 另外，留心观察你的社会关系在社会组织中的地位变化也非常重要的。 实行以事务所

10、整体为基础的客户营销， 首先应当统一管理事务所的客户关系： 首先， 制定分类标准并进行客户分类。 其次，进行客户价值的分析和评估。其三， 实施客户关系的 目标管理。 可以按照事务所预先制定的客户分类方法， 将事务所每位合伙人、 律师和员工所 能够接触到的客户名单集中起来， 交由专门的客户部门进行客户分类、 价值分析、 跟踪联系， 制定相应的客户营销策略，按照客户营销的三大目标来工作： 1 展示目标，是指针对潜在客户，利用寄发贺卡、法律通讯、学术讲座、事务所开 放日活动、 赠送免费增值产品等各种促销手段和策略， 向客户尽量展示事务所的专业水平和 服务质量，逐步考察和分析清楚客户的法律需求以及其它

11、具体情况； 2 提高目标，是指针对委托事务正在进行当中的客户，运用内部质量控制制度和客 户满意度跟踪调查方法，维持良好的服务质量，籍此提高和超越顾客满意度； 3 维护目标，是指针对委托事务结束后的老客户，通过寄送感谢卡、法律通讯、学 术讲座、事务所开放日活动、赠送免费增值产品、律师回访、给予购买优惠等方法，保持与 客户的经常性联系，维护客户的忠诚度。 衡量客户关系管理是否取得成效的标准主要在于是否提升客户价值，促进客户满意 度和促进客户购买行为三个因素， 总体目标是： 使更多的客户加入金字塔、 使金字塔当中的 客户升级和成功留住老客户。 五 律师事务所的推广 （一）老客户营销 实践经验证明：留

12、住老客户对于事务所无比重要，因为事务所利润的 90%来自于老 客户， 而争取老客户的成本远比新客户要低。 保持与老客户的经常性联系至关重要。 对于某 些事务所而言， 法律事务办理完毕就意味着客户关系的结束。 这种思维导致了律师在收费和 行为上的功利化， 以高额律师费掠夺性地开采客户资源。 然而， 对于一个希望与客户建立客 户关系的事务所而言， 法律事务的完结时刻恰恰意味着长期客户关系的开始。 此时， 才是事 务所客户营销策略真正运用的起点， 例如： 定期向客户寄发法律通讯， 邀请客户参加专业讲 座，与客户共同研究制定企业内部的法律预防计划， 邀请客户参加专业研讨会等等。 最重要 的一点， 是要

13、保持事务所与客户的经常性信息联系， 在了解客户各种动态的同时， 让客户充 分了解事务所的进步和提高。 这种做法的意义不仅在于保持商业机会， 为鼓励客户再度购买 事务所服务奠定基础。更重要的是，维护老客户的忠诚度，保持事务所与客户的长期关系， 这才是事务所稳定发展的根本所在。 二）新客户的营销 律师事务所在重点维持老客户的同时，还应该注意开发新客户。首先，要对新客户 进行准确的市场定位分析。其次，根据客户关注因素和客户表现因素对客户进行层次分析， 区分出 20%的顶端客户群体，据此制定不同的营销费用投放计划和策略组合，为下一步的客 户营销奠定基础。其三， 对客户 （ 营销对象 ）和竞争对手要进行

14、深入分析。其四，要有足够的 耐心和信心。 要发展新客户网络所须把握的营销战略： 首先，展示事务所的综合实力。包括了展示事务所的专业评价、著名客户名单、过 往业绩、办公环境、 信息技术应用层次、 专业领域成就和人力资源等事务所具体情况。 此外， 向客户展示分支机构的分布地域、 团队工作模式、 服务质量控制制度和专业研究和咨询体系 等，均有助于客户对事务所的专业水平和服务质量建立信心。 其次，展示个人的专业特长和服务特色。与上述讲述的内容相似，对于个人特长， 一方面是讲述个人的专业水平和专业能力， 另一方面， 在讲述专业经验和案例的同时， 适当 加入对于个人性格和服务特色的介绍。 第三，具体介绍与

15、客户法律需求类似的成功案例，借此建立客户的信心。但是，不 能为了达到宣传自己的专业成绩而肆无忌惮地将涉及客户商业秘密的委托事务到处吹嘘， 这 样做很可能会引起客户的怀疑和信心动摇。 第四，也是最重要的一点，就是为当事人度身订造一套特别的法律解决方案。事实 胜于雄辩。 要真正赢得客户的信任和委托， 一份特别的法律解决方案是最重要的武器。 法律 解决方案的完美标准， 在与它能够更好地同时满足当事人在法律、 经济和情感上的需要。 第 五，适当地提供一些增值服务，有助于客户了解自己，建立信心。此时，为当事人提供一定 的增值服务项目， 目的是争取向客户展示自己专业水平和服务质量的机会。 赢得客户的关键 是，客户了解你多少，成功的机会就会有多少。 最后，要进行分析总结和和保持将来的机会。分析总结主要是对争取客户整个过程 当中，自身、客户、竞争对手以及策略、环境的分析总结，找出失败的原因，避免下次再犯 类似的错误。 六 营销技巧 营销是一个计划和执行的复杂过程，需要一系列的步骤，需要细致的思考和执行。 律师楼要进行营销需要专门的营销人员评估营销环境， 深刻研究客户， 设定营销目标， 制定 营销战略， 准备营销计划。 为了确保营销计划的执行有效， 营销人员还必须对执行过程实施 控制，进行财务分析和市场营销调查。还有最重要的