中海地产三级十类拓客法指引手册（精华）

1、中海宏洋三级十类拓客法目录CONTENTS01 02客户地图制定 拓客执行方法客户地图制定Customer map formulate拓 展 要 点NO.1 客户区域划分 划分客户区域其他区域异地 主区域 拓客执行方法Call客商圈拓客分销合作社区拓客专业市场 街铺拓客 企事业 单位拓客竞品拓客跨界合作全员营销网络拓客 派单扫楼 入户拜访 展点植入 活动嫁接 礼品先行 经纪人制 活动配合 必备动作 资源获取 客户拦截 人员挖掘 微信群互动 朋友圈经营 线下活动落地 资源挖掘 开展形式 持续互动 执行要点 确定合作模式 员工推荐 短信/微信群发 老业主推荐 网点/机构进驻 独立个人推荐 设置接待

2、 组建管理 资源获取 提升动作 持续互动 策略先行 点位选择 花样派单 展点拓客 单位选择 政策准备 宣贯培训 界定结算NO.2 变动的客户地图 客户地图是变动的，根据时间节点不断修订1423 展厅/售楼处开放前更新1.0版本，以客户分析为立足点，编制 客户所能存在区域，列出详细拓客清单编制客户地图1.0版，锁定目标客 户区域，竞品资源研究 拿地定位后 项目销售率30%当项目首期销售超过 30% 时，这时就要对前期 客户地图2.0版进行修订，指导下阶段拓客工作根据首开销售情况，综合【海客系统】客户一、二、 三级客储情况，更新客户地图，形成2.0版本 项目首开后复盘，总结全盘三级客储分布，利用我

3、司全部成交 数据，进行产品线、总价等多维度横向纵向分析， 总结不同客户群的物理特征 后续销售、蓄客、清盘5 客户大概区域分布 客户类别：客户群类似，拓客方法集中，按群体划 分类似相近区域客户量：区域划分客户量要适中行政区划：综合考虑片区功能规划、距离等因素 竞品客户地图分布 目标竞品：对竞品客户资源进行研究分析，通过竞品来 访成交客户，分析客户居住工作区域开展访谈：对熟悉区域及竞品的同行开展访谈，了解客 户可能存在区域及产品关注点竞品客户地图：根据上述信息，制定竞品客户地图为拓 客提供参考 重点拓客资源分布 重点资源：选择区域内重点资源，如大客户资源（企 事业）、重点社区、商圈等拓客计划：根据

4、拓客目标，结合客户地图，客户所处 行业、企业，编制详细的拓客计划，具体到每个区域、 每个行业，具体数量、位置、规模等信息NO.3 多样的客户地图 拿地后、展厅开放前的地图模 式 获客定位 海客系统中【获客定位】来源于【拓客人员】取得客户联系方式的地址，属于一级客储的基本信息。【获客定位】可便于管理人员统计拓客成效和费效比，为下一步拓客策略改进做准备。 重点区域 客户坐标 海客系统中【客户坐标】来源于客户的详细通讯地址，一般由客户来 访后进行认筹/验资等诚意登记动作时，由销售人员录入系统生成。 该地址显示客户真实居住区域/工作区域。 重点区 域一级客储 重点区 域二级客储三级客储NO.3 多样的

5、客户地图 【海客系统】中的2类图拓客执行方法Work execution method Call客 竞品拓客商圈派单 全员营销分销合作 社区拓客专业市场街铺 跨界合作拓客形式执行动作企事业单位 网络拓客1.CALL客 团队组建提升意向客户量 提高意向客户来访转化比团队管理 资源获取人员获取兼职：附近高校招募实习生全职：社会招聘有相关经验工 作人员 拓客：我司策拓销一体人员 （销售、拓客等）职人员管理；根据人数可设定 多个小组，并下设组长方便管 理组织架构团队场地Call客中心：专人专管，可由建议设置专门Call客场地，指定策划统一管理，或招聘全如售楼处会议室，项目商铺 等，要求场地周围安静、通

6、 讯设备齐全NO.1团队组建 指标管理 基本指标-每日呼出量-标准300组 基本指标-每日意向客户量-呼出量*1%（最少3组） 奖励指标-每日来访量-工作日2组及以上 周末3组及以上可奖励 奖励指标-周总来访量-0组需淘汰 5组及以上可奖励NO.2团队管理 Call客人员考核方案考核类型指标 日呼出量 日意向客户量 日来访量（工作日） 日来访量（周末） 周总来访量 300 300 3组 3组 2组 3组 4组 3组 4组 5组 0组 2组 4组 5组 6组 7组奖惩 可正常下班 排名前两名奖励10元/人 加班直至完成300通 排名最后两名惩罚10元/人 可正常下班 加班1小时/扣罚部分底薪 奖

7、励10元 奖励30元 奖励50元/组 奖励20元 奖励50元 奖励80元/组进入危险期，10天内无来访淘汰 惩罚50元 奖励50元 奖励70元 奖励80元 奖励100元/组薪酬管理奖惩管理1基本工资建议按日计算，适当设置全勤奖 确保一线员工基本保障2完成日指标的个人/小组，建议当日发放 小奖励，阶段性较大的奖励需缩短周期至周、月3将管理人员纳入指标考核，同时给予薪酬 激励1个人1、每日呼出量300组，完不成加班2、每日意向客户大于3组，完不成加班3、每日、每周均有来访指标奖惩方案2团队1、每天进行呼出量排名，制定奖惩2、团队日均意向客户大于5组，完不成加班3、每日、每周均有来访指标奖惩方案NO

8、.2团队管理01.前期登记客户项目展点/展厅留电客户、来访客户2.渠道资源如何快速获取Call客资源？项目外拓渠道获取的客户电话（如企业推介、看房网转接）3.竞品话单发展竞品项目对接人获取话单或采用专业设备截取进线电话4.市场购买付费购买潜在客户话单网站电话、装修公司等NO.3资源获取意向客户量=呼出量*产出比01呼出量影响要素：呼叫人数、呼叫设备、呼叫人效率 产出比影响要素：话单类型、首拨话术技能02 03如何提升数量？NO.4提升意向客户数量 NO.4提升意向客户数量 呼叫人数管理： 扩充人员，工作日每天维持一定人数上班，加大call客人员基数，增加call客量 呼叫人数 呼叫设备 呼叫效

9、率 呼叫人效率管理： 实时考核奖惩，分组PK，实现日、周、 月呼出量全周期考核 考核不完全是数据，也包含标准动作 执 行情况，话术规范性等 提高呼出 量 呼叫设备： 加强使用旺小宝call客系统，加强系统管理，机器人CALL客NO.4提升意向客户数量提高产出比 话单资源管理 对现有话单进行分类、标签化管理 策划从供应商处获取话单资源（以话单提供为合作基础，不额外 产生话单采购费用） 对号码号段研究分析 话术技能培训 每周由Call客负责人和项目营销经理确认当周话术 及时与案场置业顾问进行互动，组织培训，至少一周一次 每天早晚进行话术模拟和PK转访量=意向客户量*转化比NO.5提高意向客户来访转

10、化比 客户维系 初期：市场信息，项目概况价值点和区位规 划（先让客户接受位置） 中期：项目价值优势，相对区域内竞品优势 （再让客户接受项目产品） 后期：项目销售节点，活动（逼客户到访） 客户跟进 确定“3天电话、2天短信、微信随时聊”机制 客户首次联系后要求3天内必须再电话跟进一次，短信坚持 每两天一发 所有意向客户必须加微信，和客户随时沟通，可分享项目动 态、温馨提示、市场分析类热文 NO.5提高意向客户来访转化 分 析 客 户 包围客户 维系客户 客户分析 每天下午3点，组长找组员一对一分析客户 了解客户关注点、困惑点、抗性、邀约到访 难易度 确定二次跟进时间，邀约话术2.商圈派单花样造势

11、 展点拓客策略先行 点位选择NO.1策略先行 确定拓客区域 针对项目客群和竞品客户分析，初步确定拓客区域 区分主要拓展区域和次要拓展区域 区域选择以大型综合体、区域地标，人流量较大场 所，目标客户贴合的区域 商讨拓客策略 策划、销售联动商讨具体拓展策略 针对不同区域特性，有针对性开展拓展主题 针对乡镇主打进城计划 针对老城区主打生态宜居 针对次中心区域主打主城中心豪宅等理念差异化营销策略、针对性开展拓展工作 匹配曝光通路 展点周边户外、围挡、LED屏 展点周边综合体、商超等人流量高点区 区域周边获客电话+call客 从外到里，全面曝光，系统性传达 各类物料包装 路口桁架、道旗、展点包装（大型+

12、小型） 宣传单页、户型图、拓展礼品 事件营销道具等，如财神爷派红包、大白送温暖等等实地调研 评估待选择的展点的人流量及展 示效果 结合竞品展点展示及储客情况， 综合评估 综合体一层、大型商超、尽可能 的布置外场，提高项目曝光率设置要求 展点设置应满足价值点传输及销 售接待要求，起到临时小型售楼 处功能 展点包装要符合项目调性，重点 突出，各临时展点应保持系列统 一缺各有不同 强化活动配合，增添导客动作， 充分发挥展点作用 主题差异性展点设置应结合区域特点各有不同 包装、物料配置应结合区域特点针 对性设置针对性宣传语，拉近目标客户对项 目认知区位图应标注展点至项目行车路线NO.2点位选择 拓展点

13、位选择强化评估、设定主题【案例】精准营销、根据不同区域设置不同的推广主 题港闸区特征：以火车站为标志性 建筑；区域内住宅物业服务欠缺 或不完善；区域环境良好；刚需客户多，对于价格、学区 敏感。崇川区特征：区域内住宅均 价12000元/平，客户购房压力 大；商业繁荣，住宅拥挤，户型不通透；交通拥挤，环 境污染严重。县区特征：住宅与城里部分项目 均价基本持平；商业、交通等配 套不完善；区域内住宅物业服务欠缺或不完善；区域内知名开发 商较少，主要以本地小开发商为主。NO.3花样造势主题派单美女、帅哥、花样派单造势20人举牌+20人派单选择早上、中午、傍晚人流量较大的时间段，组织20人的举牌游行和20

14、人的个性化派单活动，定制T恤，外模举牌、 派单等，吸引眼球，形成事件营销。NO.3花样造势商圈路演晚会、抽奖、项目介绍 根据项目实际情况选择相应的商场，挑选合适场地， 并进行展点设置01 拓客活动与展点强关联，制定巡展计划，确定时间 安排，有序展开 将拓客人员分为固定及流动派单人员，固定拓客人 员接受购房咨询及产品介绍，流动拓客人员负责登 记客户信息及引导参与活动02 03商圈活动 项目周边一定距离的重点商场、商业中心、公园、广场等人流量较大的公共场所，交通动线范围内的目标场所以展点为中心：活动+导客NO.4展点拓客 02 展点拓客+活动嫁接01 展点位置选择在人流量较大的区域，要想达到良好的

15、导客效果，必须开展相关活动，如超市/商场积分送礼、礼品兑换等，以达到展点导客效果 展点包装要与项目调性相匹配，做到价值点充分灌输 展点物料要充足，礼品要有吸引力，宣传物料有针对性，重点突出，起到有效的项目宣传目的，主动与活动宣传配合 展点宣讲人员最好由销售人员担任，如为兼职或实习生，应做好相应培训，避免浪费客户 客户登记+看房组织 展点活动开展应配合客户登记动作，尽量多地留下客户信息，以便回访邀约 客户登记信息尽量齐全，对客户关注点，敏感点做好记录，在项目各个展示节点，活动节点可以进行邀约 展点最好配备看房车，现场感兴趣的客户可直接带到售楼处，所有到访展点的客户，工作人员均须以当天到访为邀约说

16、辞 针对感兴趣的客户，可集中邀约进行专场看房3.分销合作分销政策准备 客户界定及结算市调及合作单位选择 方案宣贯及培训02 0301分销单位选择 根据规模分类管理分销商整合异地中介、代理、电商、媒体等各类渠道，建立强大的分销网络分销政策准备 中介分销合作方案、渠道联动合作协议（通用版）、佣金结算合同（模板）、市场调研及 意向单位洽谈、初步确定佣金点数标准 方案宣贯及培训 开展分销合作方宣讲会，邀请分销商至项目实地考察与意向合作方签署联动协议，签字+盖章，如超出合作期限，或协议内容发送变化需重新评审、开通海客账号，培训使用规则，强调判客标准。 04客户界定及结算录入海客中介【中介报备】模块、确认

17、是否设置客户保护期、判客到访确认，指派销售跟进成交以海客系统内成交客户渠道确认表为准，对签约客户与报备客户不一致情况须提交说明结算前认定（海客系统表格+电话回访），争议客户沟通确认，形成结算明细、结算双方确认签字分销四步走市场调研市场调研 单位筛选 内容洽谈NO.1 市场调研及合作单位选择 地区公司拟开展分销渠道类工作前，应对当地市场中分销、中介等 渠道单位进行调研，以初步确定有竞争力的合作方式及佣金标准。 营销管理部应组成专项小组，对中介等渠道单位资质、规模、当地 市场往期合作项目及效果进行综合评估 根据评估结果，地区公司筛选在当地市场中较有影响力的中介、 分销单位进行前期洽谈。根据各单位规

18、模、涉及客户资源数量及 洽谈意向程度，初步锁定拟合作的中介分销单位，并将可能合作 的中介分销单位名录列入分销渠道方案，一并上报审批 被选定的意向合作单位在合作前要进行报价，针对合作范围内各 物业类型的佣金标准进行提报，地区公司营销管理部针对意向合 作单位报价，拟定合理佣金标准，以最大化促进指标达。 同时针对此次合作范围及时间、合作方式及客户界定流程等进行 初步沟通，同步优化合作方案 分销渠道方案内容 包含但不限制于启动分销渠道背景、项目现 阶段销售情况、渠道工作目标、拟合作单位 及合 作时间、合作范围及方式，渠道客户界 定流程， 佣金标准及发放依据，费用预算等 佣金结算合同 结算合同模板（据实

19、结算）附件：审批通过的渠道分销与中介代理使用 方案审批表；渠道联动协议；渠道证明文件；渠道结算明细；特殊证明文件等NO.2 分销政策准备 分销政策准备 渠道联动合作协议 签署前需将XX项目渠道联动协议需走OA合同流程，并充分预估合同预计发生金额，避 免最后最终结算超过预计合作金额情况发生。签字盖章的合作协议作为佣金结算凭证。宣贯及培训 开展分销合作方宣讲会 邀请分销商至项目实地考察，与意向合作方签署联动协 议 开通海客账号，培训使用规则 明确并强调判客标 如超出合作期限，或协议内容发送变化需重新评NO.3 方案宣贯及培训 1. 客户报备 录入海客中介【中介报备】模块、确认是否设置客户保护期【前

20、台分判】判客到访确认，指派销售跟进 2. 客户到访 3. 成交确认 【渠道成交确认表】成交以海客系统内成交客户渠道确认表为准，对 签约客户与报备客户不一致情况须提 交说明信息核实无误后，我方须逐一电话回访予以 确认，电话回访须全程录音并保存，回访确认 无误后方可进行佣金结算 4. 电话回访 5. 佣金结算 结算前认定（海客系统表格+电话回访）， 争议客户沟通确认，形成结算明细结算双方确认签字（甲方：营销、财务、 总经理确认；乙方：项目负责人确认）发起OA合同流程审批NO.4 客户界定及结算客户渠道确认表街铺拓客专业市场4.专业市场街铺街铺拓客 对于商户街铺的拓客应丰富合作手段，有针对性的开展拓

21、 客 工作，并要求短期内快速、充分曝光，配合拓客的物料 需更 为丰富且有吸引力，针对商家人员应宣贯到位，发展 为编外 经纪人街铺分类选择 根据经营业态规模，分类拓展，有针对性的进行派单+扫街+产品介绍+编外经纪人宣传 扫街必备动作 通过派单扫街进行街铺拓展，以礼品赢得合作，同时商谈摆放项目X展架、海报等物料01 02发展经纪人 宣贯全民经纪人奖励政策，激励老板，为项目带动更多的新客户，扩大项目曝光率，制定商铺合作事宜，规范合作；登记意向客户信息，后期跟踪回访 物料准备 针对性制定礼品、如餐饮店抽纸，超市手提袋，酒店/棋牌室扑克牌，鼠标垫、广告扇等；配合项目宣传单页、名片、展架、海报等 活动配合

22、 要强化街铺和售楼处的互动，比如在店内消费满XX元，可致售楼处领取礼品一份03 04 05 1、整体专业市场 提供有针对性的专业市场购 房政策 专场看房活动，与售楼处活 动相结合 联络专业市场负责人，拿到 我司需求信息，配合配合专 业市场开展相关活动 2、个体商家 挨家挨户全面扫铺，做到全 覆盖 准备给商家小礼品 配合正对性的宣传物料， DM单，笔记本，账单本等 获取各商家电话，CALL客回 访 3、个体人员 发展其为全民经纪人 登记意向客户信息，邀约 参与活动及看房专业市场是指同类产品积聚于某一场所进行的交易，流通和配送，简单来说，就是相同系列的专业店，专卖店高度聚集的特色商业场 所，如建材

23、、五金市场、家居市场、服装批发市场及综合性批发市场。 专业市场拓客三步走5.企事业团购拓客十步走 团购单位接洽 具体执行工作拓展标准动作要点 企业关键人 企业拓展持续维护目标企业判断 活动开展形式 团购开展关键要点NO.1 大客户拓客 团购企业哪里来？大客户目标客群拓客十步 走业主资源挖掘法 强调业主资料管理，对现有的业主进行ABC分类，制定针对性的客户维系方案 商会寻找法 关注各类商会和城市各项展览会， 通过与组办方合作获取参展单位 信息并在展会上收集目标客户信 息。 通过有偿的方式委托特定的单位 或人员为项目收集信息，了解有 关客户和市场、地区的情报资料等，具体包括短信平台运营商、 移动服

24、务商、物管公司等专业数据服务商 圈层寻找法 行业组织、技术服务组织、咨询单位等集中了大量的客户资料、资源 以及相关行业信息；通过咨询方式 寻找客户不仅是一个有效的途径， 还可能获得这些组织在客户联系、推介、市场进入方案建议等方面的 帮助和支持。 通过政府部门相关资料、行业协 会的资料、国家和地区的统计资 料、企业黄页、工商企业目录、 纳税记录、互联网等大众媒体、 客户发布的消息、产品介绍、企 业内刊等资料寻找客户信息 企业活动寻找 通过公关、市场调研、促销、技术支持和售后服务活动等直接接触客 户，过程中与客户的沟通、交流都 非常充分，是寻找客户的好机会 转介绍方法资料查询法委托寻找法 通过他人

25、的直接介绍或提供的信 息进行寻找。可以通过公司全员、 合作伙伴及业主的熟人、朋友等 社会关系进行介绍，主要方式有电话介绍、口碑传递等 网络寻找法 通过微信/微博/博客群/论坛中认识的朋友寻找机会,一方面这些博 友本身有可能就是潜在客户，另 一方面这些博友可能是意向客户 的介绍人。 普遍寻找法 针对目标群体所在的区域或小区采取逐户寻找。其要点是在特定的市 场区域范围内，针对特定的群体， 用上门、邮件或者电话、电子邮件 等方式对该范围内的组织、公司或者个人无遗漏地进行寻找 地图寻找法 通过百度或GOOGLE地图，有针 对性地找寻特定的区域，收集上 面显示的公司等，反过来再搜这 些公司的电话及相关信

26、息等。 团购目标 根据各单位设置不同成交目标 团购价格 结合市场情况及当地特点， 制定有竞争力的团购价格 销售道具推荐PPT、团购活动邀请函， 团购客户确认卡 客户地图根据项目特点，编制政府、银行、企业、学 校、商会等意见领袖和圈层活动客户地图和 名单那，并针对性的获取团购联系人进行洽 谈 动作节点 土地摘牌、项目定位确定后，立即启动大客户团购商洽 团购活动 通过大型客户活动进行产品 推介，现场认筹，删选客户， 明确客户意向 团购口径 制定团购客户销售说辞，统 一口径，区分团购客户和普 通客户NO.1 大客户拓客标准动作要点NO.2是否为目标企业的判断团购初期，拓客组需搜集团购单位的相关信息，

27、如：企业规模，企业员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、企业本地及外地人口数（判定外地员工是否急需本地购房），单位的整体购买力以及单位内部是否有经常组织集体活动（判断其活跃程度）等；对该团购单位进行综合评估，如是否有客户在本项目已成交，成交占比等因素，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。NO.3去企业应该找谁找准企业关键人KEY要求关键人物在单位上具有一定的威信，应熟知企业情况，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，有一定决策权，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。团购在售

28、信息；团购方案：指定单位方案，彩印并用透明塑料皮塑拜访礼品：礼品要精致，不落俗套，价格在100-300为好 着装要求 拜访合适人数2人即可 着正装带工牌，女士淡妆，以较为得体的形象出现在其他单位领导 面前，可增添其他企业的好感，方便进一步接洽 洗脑工作 企业对接时间 从初次拜访到二次拜访之间切记拖延太长，因为团购企业都有自己的事情，并不能把你的事情作为首要工作来做，这时候 就得自己主动出击，隔两天再联系一次为好，从初次拜访到 活动正式开展一周时间较为理想 NO.4团购单位如何接洽 陌拜 了解关键人情况，第一次到访前需与其电话联系或介绍人现场引荐 确认好时间后拜访，清楚表明自己的合作意图，友好互

29、利互惠的态 度，同时避免给对方添麻烦，让其企业员工有所议论 携带资料项目资料：项目宣传册（带项目区位图），项目规划图，户型图，企业团购+活动组织+经纪人政策 初次拜访要点 将公司的情况，项目的情况介绍到位，及本次来访目的，如 何开展合作达成初步一致，另外赠送礼品表达心意，方便接 下来的活动 二次接洽 因第一次已经送过礼品，二次不宜再带其他东西，只需要 将具体活动细则落实，并邀请对接人吃晚餐，私下再一轮NO.5团购活动开展形式企业团购开展形式线上+线下=信息全面覆盖通过与团购企业开展各类活动，起到有效宣传项目，扩大影响力的目的，总结起来常用的企业宣传形式一下10种形式企业内部网络工会或员工QQ群

30、企业员工宿舍宣 传售楼处暖场活动 与企业活动嫁接食堂办公室宣传企业内邮活动赞助或冠名企业内部宣讲会专场观影活动看房团活动企业内网 将项目的宣传信息，以简洁的语言将信息传达，如 项目名称，地址，产品及价值点，针对企业优惠， 报名时间，联系人及联系方式等企业内邮 将项目的宣传信息，以简洁的语言将信息传达，如 项目名称，地址，产品及价值点，针对企业优惠， 报名时间，联系人及联系方式等QQ群/微信群 上传群邮件，编写短信群发，或将详细的企业 团购方案及相关附件发至QQ群，微信群，有 效宣传 线上宣传 线上信息推送先行现场条幅标语展位登记宣传登记领取礼品资料设计礼品 企业活动赞助或冠名 前宣+当天+后续

31、 有些企业内部工会活动较多，如趣味运动会，歌唱比赛，春游等等，利用商家冠名的形式在活动当天和活动前期起到宣传目的。前期活动宣传：企业内部网站，海报，条幅等冠名信息活动当天宣传：活动物料，活动签到表（每个参加活动需签到，拿到客户联系方式），宣传单页等全都附上项目信息，同时对意向客户进行登记。主持人在活动过程中需多次强调冠名方及相应的团购信息。 暖场活动嫁接 案场活动类型多样，但往往人气是最大的 问题，在做团购过程中，可在企业宣传同 时派发按照周末活动参与券，将活动包装 成为某企业专场，这样既让客户转来访同 时还对案场人气有促进作用 定制专场活动 根据团购单位领导喜好，组织安排在售楼 处举办活动。

32、此类方式适合较为大型的集 团企业，旗下公司较多，通过此类活动可 将下属工会一并聚齐，有效宣传项目在售 信息 售楼处与企业活动嫁接 活动嫁接+企业专场 企事业单位拓展是依托活动开展的，利用案 场暖场活动直接导客或根据企业自身情况， 有针对性的开展专场定制活动。如掼蛋大赛、 摘草莓等。场地布置 对接人提前发送信息，告知 宣讲会时间 拓客人员需提前到场布置场 地，将物料摆放至对应座位 前，调试投影及视频，播放 PPT等 执行要点 着正装、带工牌 物料准备齐全、团购方案合理 且有吸引力 拓客人员有重点的将项目价值 点阐述 现场登记尽量多留电话，便于 后期回访 活动前准备 会议室、电脑、投影、 PPT、

33、海报、项目宣传单页 户型图、小礼品 意向客户登记表 活动流程 简单介绍下此次会议的目的 播放项目宣传片或企业宣传片 讲解项目PPT及相应的团购方案 答疑解问环节 意向客户登记 关注二维码，赠送小礼品。 企业内部宣讲会活动前需确定好：场地、桌子、桌布、椅子、X展架、海报、桁架、项目宣传单 页、户型图、意 向登记表、小礼品；活动时间：一般企业中午吃饭时间为11:30-12:30，因此拓客人员须在10:30到达现场，并 布置场地；重点事项：通过来往的员工一般吃过饭后会仔细了解项目，此时重要的是项目区位图要 放大，大多数人比较关心位置，可让置业顾问详细介绍，对意向客户一定要 登记；礼品派发：通过派发小

34、礼品来吸引人气。 企业食堂宣传走进员工生活区 全面渗透项目信息在员工宿舍宣传栏上张贴海报； 员工宿舍一楼大厅摆放展架；如果企业允许晚上安排值班，坐在宿舍大厅接受咨询及报名。 企业员工宿舍宣传通过与企业工会沟通，确定观影活动时间，需提前2-3天在企业内部宣传 ：物料准备：LED画面：屏显示活动主画面；条幅文字：为中海地产携手XX单位专场观影字样；屏幕画面：为XX项目专场推介会，同时循环播放项目宣传片； 企业人员须在指定取票地点取票， 有两种方式：第一种：前期在售楼处领取电影票兑换券，当日至电影院指定地点进行换票，并发放宣传物料，此 种好处为客户可以到售楼处促进到访；第二种：在电影院直接设点，验证

35、客该单位身份，进行登记，发放电影票及项目宣传物料；ps：可 根据经费预算决定是否买水和爆米花。观影活动流程：待客户全部进场后，由主持人宣讲项目至少30分钟； 1、主持人开场欢迎 2、项目推介3、团购介绍4、开始观影后期及时针对所有登记的客户进行回访。 专场观影活动根据前期报名情况进行电话约访，确定人数案场对接及要点 看房团到了之后由指定置业顾问统一接待。对团购户型，团购房源进行重点介绍。同时如需要认 筹，当场填写团购意向登记表并缴纳意向金，来判定客户意向 良好得接待和服务，展现产品品质。有必要的话中午可提供午餐 专场看房团活动 确定时间、地点、人数 根据报名人数及名单，约访客户组织专场看房活

36、动，公司大巴负责接送，去之前与案场做好对接，确定好接待方案 提前确定看房时间、节点地点最好为团购单位门口或地标地点（一）关于团购优惠梯度优惠形式固定优惠形式（二）关于团购房源整盘房源指定房源（三）关于团购认购形式集中认筹开盘散客集中认购NO.6 团购工作具体执行优势首先，优惠递进，促使大家积极报名购买， 才能够享受最低的优惠； 第二，通过梯度的形式，给团购企业员工提供成熟的方案及有效的执行，让其感受到企 业正规，从而更加放心。劣势大多数人购房后即便给到相应梯度优惠还是会想方 设法要到最低优惠，或者找关系等等 因此我们在制定优惠的时候需要留足空间。SW 关于团购优惠设 梯度优惠形式 此种方式适合

37、成交周期短，需求量大的情况。根据团购报名人数，如人数较多，可根据最终成交套数决定优惠。如5套起团，5-10套 额外优惠X元，11-20套额外优惠X元，20套以上额外优惠X元等，同时规定不同付款方式优惠有所不同。劣势 客户会嫌弃优惠少，尤其是在分散购买过程 中，不能集中统计认购套数，导致客户想要更 多优惠。 优势 第一，便于优惠统计和签约；第二，即便该团购单位仅一人购买也享受到优惠，我们兑现 宣传时的政策，同时能够让工会给员工一个交代，方便后期 和工会继续开展活动； 要点：初次谈判时将政策摆明，不能说些模棱两可的话，来让客户觉得可以有机可乘。 关于团购优惠设置 固定优惠形式 此种方式适合成交周期

38、长，且散客较多的情况。不能组织大量客户集中认购而采取固定优惠形式即不论成交套数如何，凭借有效证件/证明方可享受同样额度优惠团购房源NO.1以需求定房源 根据团购单位需求，搭配产品结构，指定指定团购房源No.2 NO.3 关于团购房源选择以节点定房源 根据项目推售节奏，在集中储客期，推出整栋单位作为制定团购房源 以现状定房源 根据项目在手货量结构，针对整盘散开团购，此种方式适合房 源分散，货量不足且客户需求产品类型较为多样。不论买何种类型房源，只要到指定套数即可享受团购优惠，不 受产 品类型、位置限定。 要点：其实就团购本身来说，多数客户为刚需，因此团购户型也较为集中在90-120居多，因此在团

39、购房源的选择上可考虑面积及价位适中 的为宜。 关于团购开盘形式 集中认筹开盘 适合人数较多的团购形式，根据项目情况，采用梯度/固定优惠。在宣传之初强调团购报名，收集团购人员工作证明， 集中邀约至售楼处看房并缴纳认筹金或至企业现场收筹。 散客直接认购 此种方式适合人数较少的团购形式，客户看到宣传后 直接至案场认购，凭借有效证件给予相应额外优惠。 具体流程： 报名阶段：网络报名：线上收集报名表 纸质报名：给企业将报名表收集至项目对接人 非企业员工且直系亲属的，需要提交相关证明认筹阶段：认筹落位：认筹锁定房号 认筹待定：不锁定房号，只是确认团购意向及意向产品类型认购阶段：摇号选房：认筹数量较多，需进

40、行摇号 直接解筹：认筹数量有限，根据落位，直接解筹签约阶段：按照团购政策，根据最终认购数量，给予相应优惠 最终购房人应提交相关企业员工证明 关键人互动 拓客人员不论是否与企业做成团购活 动，都应继续与企业负责人保持联系 （对有影响力的人洗脑） 对已经有成果的企业，更应加强活动 力度并鼓励老客户发展新客户买房 活动持续邀约 案场活动的持续邀约。当公司有大型活 动时可邀请团购单位负责人参与，增加 企业认同感，同时记得节日发送祝福信 息问候，保持热度。 企业购房咨询红包群 每一场拓展时，都然客户加入微信群，拓 展结束后，持续维护群，在企业群不定期 派发红包，同时重点宣导项目产品、优势， 强调对企业员

41、工购房的激励政策。利用有 奖竞猜、活动邀约员工前往售楼处。 NO.7 企业拓展持续维护 关系的维护不是一次两次，而是长期持续的过程，资源是有限的，情感是无限的，有限的资源可以 激发无限的能量。时效性 细致性 连贯性NO.8 团购工作要点 NO.1 建立信任是一个长期的过程企业拓展工作，是一个长期的过程，这也就是为什么团购成效需要时间，但一旦有突破就会带来意想不到的效果，而建立信任则是企业拓展的基石 NO.2 认真对待每一次活动，力争做到极致 从与对接人接洽到活动的开展，是一个长期的过程，在过程中我们要懂得对接人的态度和难处，想办法解决。 在开展活动的时候切记随意、凑合。把以每一次活动尽量做到精

42、致，需要的物料和礼品一样不能缺少 NO.3 重要的是接洽成功后的跟进维护 首次接洽成功后，接下来的活动未按时开展，会被各种事情拖延，导致后续跟进不力，这样就会功亏一篑； 拓展活动结束后，和关键人评估拓展活动，了解员工的反应，制定下一步拓展计划 NO.4 良好的形象是敲门砖 当我们出现在团购企业时，代表的是公司的形象，产品的形象。你的衣着言谈举止，影响企业负责人的印象， 良好得形象会让客户更加相信我们的产品，增强客户的购买信心，要求着正装、带工牌名片，女士淡妆6.竞品拓展竞品资源获取竞品客户拦截竞品人员挖掘01.找到竞品话单 竞品来电来访话单如何获取？02.找到竞品客户 竞品客户在哪里？ 竞品客

43、户如何拦截？03.找到竞品销售 竞品销售如何攻破，为“我”服务？ 将竞品置业顾问变为我司编外经纪人竞品拓客要弄清楚3件事NO.1 竞品资源获取0103利用“黑匣子”现场收集电话 我司拓客人员进入竞品案场/开盘现场/活动现场， 携带黑匣子，收录在场客户电话抄录车牌，获取车主信息02 拓客人员蹲点竞品案场/开盘现场/大型活动现场停 车场，抄录车位，后期打通车管所关系，查询车主 信息，活动到访客户电话购买网站第三方竞品进线电话 购买安居客、搜房等网站的竞品进线电话 获取竞品网站浏览留点客户信息资源买通竞品人员，获得客户资源04 笼络竞品内场能接触到客户信息的工作人员，组织 公关饭局，打通与竞品置业顾

44、问、渠道的关系，获 取客户话单.NO.2 竞品拦截团队管理 1 团队组建 人员选择：能说会道，有本地资源 稳定性强，吃苦耐劳，目标感强 可采用相对高新聘用能力较强的兼 职人员，以结果为导向 根据竞品情况及兼职人员工作能力 及时调整人员配置 加强团队培训，组建相对正规、专 业的截客团队 2 团队管理 红线范围设置，明确截客条件 强化过程监管，避免水客，确保客 户真实性， 建立例会制度，每日早晚会总结分 享当日工作，必要时可采取现金奖 励形式，激发兼职人员积极性 拓客管理人员要加强对截客兼职团 队管理，并给予指导，确保截客过程中的人身安全 3 考核与激励 以月度考核验资/成交 根据指标完成情况设定

45、奖惩机制，奖 励出色队员，优胜劣汰 建立团队PK制度，做到奖罚分明， 提高团队整体战斗能力 4 团队关怀 强化截客考核，以指标倒逼行动计划 定期开展团建活动，主动关 按天考核到访指标，认筹/验资指标， 怀兼职人员 增强现有人员稳定性，团队 归属感NO.2 竞品拦截排兵布阵01市场调研 1. 确定竞品项目：全面了解市场、区域内主要竞品，综合 竞品产品、价格、位置、客户特征等元素与本项目进行 相似度分析，区分出直接竞品和间接竞品，以确定主要 目标截客项目2. 了解竞品渠道策略：根据竞品已实施的渠道策略，分析 区域内客户分布及特征，有效指标本项目拓客工作开展3. 了解竞品项目推售计划及活动安排：有针

46、对的指定说辞 及我司渠道工作安排，做到精准拓客，知己知彼，百战02点位选择 1. 售楼处周围：实地踏勘，在竞品售楼处门口、停车场、最近的红绿 灯口设置截客点位 竞品门口：伪装成客户或路人，寻找隐蔽处藏身，提防保安，看到客 户出售楼处立刻尾随，介绍项目，直至带至项目看房。 路口拦车：选择竞品附近红绿灯路口转弯处，进行拦截。2. 竞品展厅周围：在竞品城市展厅周围设置点位，拓客竞品到访客户3.活动现场外围：在竞品举办活动现场，如开盘、认筹、答谢会等准 客户集中区域，设置点位，精准拦截客户不殆 注意事项：精准截客、注意安全、避免冲突03时间选择 1. 直接竞品：工作日10:00-12:00， 15:0

47、0-18:00蹲点，周末全天蹲点2. 间接竞品：周末全天蹲点3. 活动当天：活动开始前及结束后 派发单页及礼品拦截客户4. 竞品拦截时间不是固定的，要根 据竞品客户情况灵活调整截客时 间及人员安排04 标准话术 1. 密切关注竞品动态，推售节点及相 关优惠释放，特价房等，在与竞品 拦截过程中，结合项目特点，制定 有针对标准性话术。2. 集合项目自身推售节点和优惠制定 标准话术3. 话术要点：简单直接，有吸引力， 重点突出。总结本项目优势及卖点， 有效吸引客户上门NO.2 竞品拦截排兵布阵05物料选择 1. 单页制作： 尺寸 画面：简单大方 内容：重点突出1. 小礼品赠送：方便易携带，如挪车牌、

48、 2.水杯、打火机、电影票、礼品兑换券、 充电宝拉近客户距离，减少抗性因素注意事项：有的放矢、话术精准、拉近距离NO.3 同行推荐编外经纪人020103编外经纪人：发展竞品销售、渠道人员 通过踩盘或介绍，认识竞品置业顾问及渠道拓客人员 尽可能多的发展竞品人员为我司编外经纪人 过程中注意保密，保护竞品人员联络感情：红包互动、公关饭局 常联系、常互动 节假日微信红包，推荐客户到访直接红包奖励 不定期开展饭局营销，联络感情宣贯政策：快速结佣、及时兑现 针对编外经纪人奖励政策进行宣贯，尤其是政策有变及时通知 一旦成交须快速结佣，及时兑现，有利于激发竞品人员推荐积 极性，切忌拖延7.全员营销员工推荐老业

49、主推荐独立个人推荐全民经纪人 全员营销大会宣贯及培训 压任务、压指标 公司群、食堂展板公示员工推荐排名成果 中海通推荐客户全员营销模块使用培训执行思路转介渠道方案OA审批工作明确执行期限、范围、佣金标准、判客依据、费用预算预计费用超过50万的转介活动方案应报总部营销主管领导审批物料制作（口袋楼书、电子户型图、价值点解析、宣贯PPT）准备工作管理要点 易操作、易转介 结算及时，兑现快 销售工具要齐全，易携带、重点突出，便于传达 奖励发放 按客户界定要求结算周期内产生推荐佣金，并上报审批 员工推荐应以工资形式发放到个人 原则上签约后方可发放佣金奖励NO.1 员工推荐0102准备工作全员营销工作的筹

50、备非常重要，各公司在实际执行过程中， 往往忽视对方案的推敲，物料的准备，导致即便动员了全体 员 工，大家积极性不高，同时缺乏有效的物料与客户沟通， 效 果欠佳NO.1 员工推荐 方案准备、OA审批 转介渠道方案OA审批工作，明确执行期限、范围、佣金标准、判客依据、费用预算 预计费用超过50万的转介活动方案应报总部营销主管领导审批 物料准备 物料制作（口袋楼书、电子户型图、价值点解析） 培训PPT，培训说辞一页纸. 系统准备03 启动海客系统中的全员营销后台配置，选择全员营销负责人 中海通应用全员营销新增填写信息选择意向楼盘保存完成客户报备 报备客户进入海客系统转介报备模块，由销售经理指派置业顾

51、问跟进 客户认定04 中海通客户推荐 以电话号码为唯一依据，通过海客导入成交客户渠道确认表进行客户认定 争议客户沟通，直系亲属提供证明NO.1 员工推荐执行思路 开展全公司全员营销大会，讲解现阶段营 销节点及产品价值点，宣贯激励政策 根据项目需求定期召开会议，宣传侧重点 不同，可设置颁奖仪式，针对上一阶段表 现优秀员工予以奖励 给所有员工进行现场培训（操作流程、推 荐规则、销售说辞等） 发放销售物料（电子+纸质） 0101 0202 以公司部门/个人为单位下达各类指标 考核到访指标、认筹/验资指标、成交 指标 合作单位拓展指标 结合指标完成情况，下达激励措施， 多劳多得，有效激发积极性 全员营

52、销大会及培训 给任务压指标 0303 即时公示排名 公司微信群，以天为单位发送今日全 员营销推荐情况，表扬优秀部门，形 成内部竞争 公司食堂展板，以周为单位更新排名， 团体、个人，及奖励金额 销售案场展板，对全员营销及时统计 排名0404 周末、开盘、活动时要求各部门按 排班顺序到售楼处驻场 要求对应部门人员需全部到齐，且 至少携带一组意向客户 每个部门以周为单位推荐合作单位 拓展，可至其公司或来我司项目 节点驻场奖励发放 结算流程：按政策要求，结算周期内产生推荐佣金， 并上报审批，审批通过后方可发放 发放原则：员工推荐应以工资形式发放到个人 发放及时：原则上签约后方可发放佣金奖励，要求发 放

53、要及时，如有特殊情况（限签等）可考虑重新拟定 发放条件管理要点 流程要求：易操作、易转介、易传播 结算要求：结算及时，兑现快 政策要求：政策要充分激励到员工，让大家愿意推荐，尝到 推荐的甜头 工具要求：销售工具要齐全，易携带、重点突出，便于传达 培训要求：营销要定期开展培训，可现场培训或在群里宣传， 明确现阶段销售策略、计划及安排NO.1 员工推荐执行思路NO.2 老业主推荐 老带新 1 政策宣贯、活动配合 谢会，生日礼品，节日伴手礼、私宴等定制活动 3 转介培训、界定规则 开展老带新流程培训，明确老带新客户界定规则 原则上，必须先报备再到访 报备以固定短信模版发送，案场判客录入海客系统【转介

54、报备】 模块，确认客户有效性，并指派置业顾问跟进 2物料准备 口袋楼书、价值点手册、电子版户型图及价值解析 要求均以电子物料为主，易转发，易传播 将物料发给老业主，让老业主可以随时宣传，推荐 老带新转介方案撰写，并进行OA审批，预计费用超过50万报集团 组织业主答谢会等系列活动，宣贯老带新政策 置业顾问维护老业主，不断宣贯，加强联动 重视老业主的维护工作，连同策划开展老业主活动，如生日会，答 4 业绩结算、奖励发放 核实海客系统客户渠道确认表确认业主转介成交与否 原则上签约发放佣金 要求置业顾问对跟进客户成交过程及时与老业主反馈 奖励结算应及时，可采取直接发放奖金至业主卡内，或给予 同等价值礼

55、品形式 奖励政策中要明确税前还是税后，避免争议NO.3 独立个人推荐01发展全民经纪人 全民经纪人是指独立第三方个人 全民经纪人哪里来？任何可以推荐客户独立个人，同行业、跨行业 全民经纪人的效果，取决于量的变化，激励政策及培训、跟踪力度 邀约全民经纪人至案场了解项目，参与案场日常活动02政策宣贯、开展培训 一对一政策宣贯、及项目培训 政策制定要有足够吸引力 项目知识点简单易记，形成一页纸说辞，突出重点 能够达到快速了解项目，推荐项目的程度03 弹药支持 物料制作：口袋楼书，户型单页，易转发，易传播 转介工具：海客系统APP端口（待开发） 现阶段报备模式：全民经纪人短信报备，案场判客录入海 客系

56、统【转介报备】模块，核查客户有效性04奖励发放 核实海客系统客户渠道确认表确认转介成交与否 原则上签约发放佣金 要求置业顾问对跟进客户成交过程及时与推荐人反馈 奖励结算应及时，可采取直接发放奖金至推荐人卡内，或给 予同等价值礼品形式 奖励政策中要明确税前还是税后，避免争议8.社区拓客入户拜访 动迁嫁接派单扫楼 展点与活动01. 小区是否有门禁 对于无门禁的老社区和拆迁社区可以直接采 取扫楼。对于有门禁但是不严格，可以让兼 职大妈冒充小区业主进入派单扫楼。 03. 小区的规模 根据筛选的目标小区，进行规模的判定，提 前预估工作量和人员安排。02. 小区的物业形态 根据小区的主力物业形态，判定目标

57、客群购买力 和意向产品，一方面铺排工作量，另一方面针对 目前居住的不同类型客户，针对发放宣传物料。 04. 小区的等级 高档社区购买能力强，适宜突出投资，老社区改 善需求强，拆迁社区刚需强。不同的社区要突出 项目不同的价值，采用不同的策略。 NO.1派单扫楼 目标客群选择 整理成交客户地图，筛选目标小区。社区周边派单与楼栋内扫楼贴单同步进行，通过多形式提高项目曝光率。第一步第二步第四步第三步NO.1派单扫楼 制定派单扫楼计划人员安排 效率 设置轮值小组长，负责监督组员 根据小区规模和等级合理预估 工作量，及时调换人员区域安排 分类 按照就近原则位置进行划分，便于检查区域内小区属性尽量统一， 便

58、于派出适当人员进行工作时间安排 精准 可提前踩点观察小区人流时间，找到人流密集时间段工作日可尽量安排下午至晚上， 周末可安排早上至下午再次覆盖 印象 隔三至五天重复覆盖之前区域 根据来访客户区位重点覆盖NO.1派单扫楼制定派单、扫楼工作规范 工作制订详细的规范细则 05.实时监控 专人负责监控扫楼贴单质量，随机抽查，若出现30%不符合要求， 只结算50%劳务费；若出现50%以上不合要求，不结算劳务费。 06.结果汇报 负责人在当天派单扫楼工作完成后，每晚21点前汇报：贴单 小区及楼号、贴单数量、贴单人数。通过规范细则提高派单扫楼质量 07.留电登记每组每人每天下达留电指标，不可出现随意编造等情

59、况，根据指标完成情况进行奖罚 08.跟进回访所有留点的客户，应与案场联动，跟进客户效果，直至到访、 成交。 01.考勤管理 实行每小时拍照考勤管理，不定期抽查工作时间内的迟到早退现象 02.物料管理 每人领取单页数量需登记，需与当天工作量符合，抽查是否存在浪 费现象03.说辞管理 项目基本情况培训、制定标准话术“您好！欢迎了解XXX项目.”使用普通话并保持微笑04.单页发放 严格规范单页发放/张贴的原则，如不可放置门口地上，将单页贴在入户门正中央NO.2入户拜访 淡化广告色彩、通过主题由头巧拜访 陌生人入户有较大难度，带有强烈广告色彩的开门容易引起客户反感，从而拒绝接受。需有合理 化，公益性质

60、的理由，博取客户信任，从而达到入户拜访的目的。 准备工作选择目标客户群：根据达成目标，选择与项目批评的膜拜客户群了，精准拓客准备拜访物料：如调查问卷、项目单页、随手礼等相关培训工作：了解活动开展目的，培训相关标准动作及说辞选择拜访时间：不影响客户休息，且尽量选择家庭主要决策人在场时间仪容仪表要求：正装、佩戴工作证，准备名片，笔记本，鞋套等 如何沟通 尽量以实习生/大学生调研，数据分析为由，不涉及强烈的广 告色彩 避免隐私类问题直接提问，用词准确，吐字清楚 多听少问，记录客户信息关键信息 选择较为实用的礼品，适合家庭日常生活使用来进行赠送NO.3展点与活动展点点位选择与物业洽谈在小区出入口或小区活动中心摆展，与社区附