K3-PLM售前培训(PPT101页)

1、版权所有1993-2012金蝶软件（中国）有限公司陈晓琪K/3市场部如何界定售前顾问 拿破仑在东征俄罗斯的时候曾对士兵说 “记们，你们是强盗！因为你们到达一个国家的时候，那里的人们首先就认为你们是强盗，是来掠夺他们的。而我们要用自己的行动，一步步证明，我们是无辜者。”我们是强盗 对于我们来讲，也是一样的，我们把名片掏出来的时候，不论上面印的是客户经理、销售总监或是销售总统，都是一样的印着“强盗”! 因为我们是从客户的口袋里掏钱的我们是强盗售前是半个销售同一个销售团队无法置身事外团队协作努力思考客户问题提供合适的解决方案带给客户价值探索寻找方法打动客户接受产品和服务售前是令人崇敬的专家知识渊博具

2、有丰富的企业管理知识分析能力强对企业的问题把握很准剖析深刻熟悉产品方案对自己公司的软件和方案滚瓜烂熟深刻理解PLM对PLM的价值理解深刻对同行业的前沿技术了解颇多充满自信各种问题应付自如，表达清楚售前是客户值得依赖的朋友关心客户乐于从客户的角度思考问题企图帮助他们易于沟通交流善解人意很快理解客户表达的意思亲和力强容易与人相熟举止得体、大方稳重 要让客户明白，我们是来帮助他们解决问题的，我们有责任让客户相信我，作为理论和行动的执行者，要一步步证明，我们不是强盗，而是“救世主”! 我们不是强盗PLM项目售前工作流程PLM项目售前流程初步拜访初步拜访初步技术讲解初步方案提供详细调研调研计划详细调研提

3、交方案方案编制DEMO演示详细技术沟通商务合同商务报价商务谈判SOW编制发现商机售前的痛苦某日上午，销售与售前的对话： 你准备一下，明天早上9 : 00 我们去一个新客户那 什么样的客户，什么需求？ 还不大清楚 他们主要有生产哪些产品？ 不大了解 哪些人会来听呀？ IT经理吧，到时候叫一下技术老大，不过工程师会来，要看软件操作 客户使用的什么设计工具软件？ 还没问过 主要工作内容了解企业初步情况及初步需求企业性质：国营、民营、外资上年产值：5000万为界限具体产品销售方式：订单、库存物料制造类别：自制居多、外购居多组织架构：设计、工艺、制造、质量研发包括学科：机械、电器、电子、软件、其他CAD

4、使用情况：2、3维、电子类CAD是否使用其他信息化系统竞争对手情况当前项目进度当前最关心的问题初步拜访Step 1初步拜访初步拜访初步技术讲解初步方案提供目标初步了解企业情况，了解企业需求初步拜访了解的核心内容企业产品了解其涉及学科，所使用的设计工具，研发模式、生产模式企业情况企业规模、投资预算关键需求了解关键需求，为将来技术沟通做详细准备竞争对手知己知彼、百战不殆主要工作内容标准技术方案讲解建议以标准PPT方案讲解为主关注行业特性显示与竞争对手的差异初步拜访Step 2初步拜访初步需求了解初步技术讲解初步方案提供目标项目入围，初步认可金蝶PLM系统初步技术讲解注意事项产品简介将公司产品或案例

5、的卖点做简单介绍口头介绍：事先策划强化练习幻灯片介绍：事先准备，不要到处找资料需求了解引导并听取客户介绍需求或概况，注意倾听案例准备事先准备好相关行业案例软件演示尽量不做软件演示，实在不能拒绝时，只简单展示要点主要工作内容提供通用资料产品白皮书产品简介简化行业方案初步拜访Step 3初步拜访初步需求了解初步技术讲解初步方案提供目标项目入围，初步认可金蝶PLM系统初步方案提供注意事项案例介绍近似行业的案例介绍通用资料产品白皮书产品方案产品简介和通用简化方案PLM项目售前流程主要工作内容获取企业组织架构，以便安排调研时间计划根据企业规模及投资预算确定调研规模调研部门：设计、工艺、采购、生产、质量、

6、市场企业高层领导调研问题要适应行业特点，多说行话目标编制有针对性的调研计划合理安排调研时间，挑选合适的调研人员Step 1详细调研调研计划详细调研调研计划注意事项涉及部门重要项目需要调研：设计、工艺、采购、生产、质量、市场，企业高层领导一般项目需要调研：设计、工艺面向行业提供面向行业的调研提纲竞争对手不能比竞争对手调研的时间和部门少PLM项目售前流程主要工作内容现场按照计划进行调研目标对企业情况进行详细了解，为方案编制做准备借此机会接触不同部门的人，了解商务信息，发展消息内线Step 2详细调研调研计划详细调研l合作关系l时机可控l计划程序l深挖减边界l写文档开会l靠套路l风险脚小l关系配合l

7、时机随变l计划机动l速战找感觉l跟进其他活动l靠经验l风险较大售前调研与售后调研的区别l目的签单l目的结项调研目的双方关系时机控制调研计划调研深度后续活动成功依赖风险级别详细调研注意事项设置竞争门槛通过适当引导客户，关注有利于我们的业务，为竞争对手设置门槛行业特性问题，企业特性问题同情客户，反复重点强调解决该问题对客户的重要性（现在或将来）强调解决该问题的技术难度告诉客户我们有来之不易的解决方案，但不透露详细内容展示专业性让客户认可我们的业务能力获得足够信息获得产品样本直接翻阅整套产品技术和管理文件，要求提供关键的文件（程序，图样，表单)通过采购、生产、质量部门了解技术部门不愿意说（未意识到）

8、的问题高层领导汇报接触高层的绝好机会，了解高层想法对于客户的特殊问题，尤其是竞争对手之弱项 行业特性问题，企业特性问题 仔细调查，追根寻底，揭开伤疤，让客户感觉痛 同情客户，反复重点强调解决该问题对客户的重要性（现在或将来） 强调解决该问题的技术难度 告诉客户我们有来之不易的解决方案，但不透露详细内容发现客户特殊问题，树立关键竞争优势主要工作内容Word版本详细技术方案PPT版本汇报方案目标编制有针对性的方案书提交方案Step 1提交方案方案编制DEMO演示详细技术沟通如何做好解决方案？（Word）格式做一个有冲击力的封面重视你的目录目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一字体样式、大小统一内容合

9、适的模版先做提纲、逐步细化勘误替换不到位还有其他企业、行业的名称堆砌专用词汇和概念包装包装不要太简陋如何做好解决方案？（PPT）格式做一个有冲击力的封面重视你的目录目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一字体样式、大小统一内容重点突出勘误替换不到位还有其他企业、行业的名称堆砌专用词汇和概念包装包装不要太简陋编制PPT方案所应具备的素质广泛的专业知识 让PPT内容更加充实强大的逻辑思维能力 对PPT进行合理章节排布优美的文笔描述 优美的、通顺的描述你需要表达的内容深厚的美学功底 制作美观的界面编制PPT方案的技巧保持简单 不要制作得过于繁杂或充满图表垃圾”，力求简洁。 留有大量的空白空间，或实体周围

10、的空间。 幻灯片上的混乱越少，它提供的视觉信息就越直观。 编制PPT方案的技巧限制要点与文本数量 尽量减少一页PPT中阐述的要点和文本数量 一条又一条的要点令人生厌 过多数量的文本让人昏昏欲睡一些样例检查视力型昏昏欲睡型简洁明快型突出主题型编制PPT方案的技巧限制过渡与动画 尽量使用简单的动画，对于文本，使用从左到右就可以了 动画种类不要过多，在一个PPT中使用相同模式的动画使用高质量的图片 如果是软件界面截图，保持每张截图的大小一致性 决不要将小尺寸、低分辨率的相片简单拉伸 避免使用PowerPoint剪贴画或其它卡通式的艺术线条 使用网络上的大量优质图像资源编制PPT方案的技巧编制PPT方

11、案的技巧建立一个视觉主题，但避免使用PowerPoint模板自己制作背景模板（公司模板显然存在很多问题） 统一每一页的风格：颜色、动画、文字等等编制PPT方案的技巧应用适当的图表 软件界面展示要有技巧 切忌杂乱无章编制PPT方案的步骤1、确定需要阐述的中心思想 根据项目需要，确定中心思想2、需要从几个方面进行阐述 根据受众、行业、企业特点，确定阐述重点，进行章节分配3、逐条展开，充实细节 针对每个章节，描述好相关内容4、承上启下、擅于总结 每页或章节之间要承上启下，不能显的过于突兀 最后进行总结，强调重点内容主要工作内容以PPT版本方案为主线进行汇报，辅助软件操作演示目标现场利用软件操作演示及

12、方案讲解提交方案Step 2提交方案方案编制DEMO演示详细技术沟通管理和控制演示管理和控制演示通过演示与客户交谈通过演示与客户交谈向客户提问向客户提问根据业务的诉求准备一场根据业务的诉求准备一场流畅的演示流畅的演示观察和补充观察和补充记录记录准确无误地进行演示准确无误地进行演示现场演示的分工业务人员售前顾问演示准备成功的演示始于呈现其于客户之前 确定客户之所为及其热键所在 客户当前的设计和管理工具是什么 竞争对手是谁 他们喜欢什么，不喜欢什么 他们的PLM必须有什么 什么他们最好要有，但不是必须有搞清楚这些信息，是业务人员在演示之前的工作 确定最适合的演示标准 确定是否要使用客户的示例数据演

13、示准备 (续)如何做演示准备 编写演示脚本，按照脚本准备程序和示例数据 打印出脚本，跟着跑1-2遍，确信程序和数据已准备完毕 简要标记出关键步骤，跑几遍直到你操作自如（不用看脚本，不用到处找演示数据），时间控制在预定时间的 60-70% ，3-5遍 思考一下你的优势所在 加上演示的语言，直到你掌握好所有的要点和语气演示脚本样例项目管理1、项目模版新建项目甘特图调整启动项目并执行任务2、利用文件模版创建任务交付物关闭任务检查结束条件3、启动绑定流程的任务，展示任务关联工作流4、展示工作流中内嵌表单，尝试编制表单及表单中的各种特殊用法5、继续执行项目中的画图任务，切换到CAD环境下递交图纸上传到任

14、务输出6、图纸审核、浏览、批注、归档、发放、签收流程7、项目甘特图监控、报表平台统计演示脚本样例BOM管理及文档1、发起打样申请工作流（或变形设计工作流）2、物料管理新物料申请3、CAD环境调用物料，CAD标题栏、明细表编制功能展示，双向数据调用功能展示4、三维环境集成展示、借用PLM三维模型装配展示5、图纸上传6、生成EBOM，展示物料与图纸关联关系，浏览图纸7、编制PBOM8、ERP集成9、图纸审核、浏览、批注、归档、发放、签收流程10、图纸变更流程及版本管理演示准备 (续)了解哪些部分操作程序速度慢或花时间较多 确认你有合适的言语来填补时间 不要引人注意时间 把客户的注意力吸引到你而不是

15、电脑 从屏幕移出光标，不让沙漏显示切记检查将要带去演示电脑备份演示程序、数据库和示例数据 万一出现问题，能够快速恢复，重新开始， 不要抱怨软件，操作系统或硬件，只抱怨你自己。了解你的听众!他们是谁？他们做什么？他们在哪里？他们的竞争对手是谁？他们是真要购买PDM，或只是了解一下？他们有预算吗？谁是决策者？决策时间表？上网搜这个客户，找出可用于演示的任何关于该公司的信息，图片，logo介绍认识到即介绍你自己并和每个人认识 已和客户联络的人（业务）应介绍整个团队 交换名片 别忘记你自己的卡片 。总是主动先行一步从你跨进门开始，控制演示！行为举止你的姿态对演示很重要，如果你对你所说的很兴奋，很相信，

16、你的客户也会这样。清楚地说话，保持好的热度和音量自信而不傲慢保持目光接触，让你的听众信任你和你提供的帮助保持好的姿势，放轻松，但不能随意得象在家跟朋友在一起避免不良习惯不良习惯会让客户关注你，而不是你说的话避免频繁的移动和手势避免不断重要使用相同的词如果你不知道你有哪些不良习惯，每次让你的伙伴帮你指出几点。了解客户参与人员高层管理高层次的演示，大量的图表和录象，严肃讨论管理哲学和经济效益。中层管理略微详细地还演示，讨论他们面对的管理问题，如何通过软件改善管理，提高部门效率。工程师详细地演示，同情他们的问题，展示你的软件将如何使工作更容易。了解客户参与人员尽可能叫出用户的名字 发现决策者或其他人

17、常注视的人 知道谁是朋友 知道谁是敌人，如果你能用言语摆平这些人，对你赢得项目极有帮助观察环境 注意客户的产品类型 观察客户的办公室，发现谈话线索演示之前验证你对客户的了解 正如我们讨论过的,目前您有这个问题需要改善 您的典型开发流程是这样的绝对不要将演示从询问客户情况开始 当你走进去时，你已经了解了 向客户显示你已经关注和思考过他们的情况 否则，从此刻起，他们在控制演示准备和客户相似的成功案例演示过程中简短的介绍之后，开动！ 太多的演示有超过5分钟的开场白 客户想看到屏幕上有移动的东西 在你准备演示软件之有，不要转过背面对屏幕注意你的听众 谁兴奋了？ 谁在睡觉？ 有没人没跟上？暂停，强调或带

18、听众回你的到演示中演示过程中与听众交互 鼓励发问 问一些你知道答案的问题 努力引导听众进入你设定的问题 无论说什么，都显示得坚定总是总结 软件速度慢时 切换模块或环境时 发问之后处理竞争正面销售谈自己产品的优势，不谈竞争对手的弱点不要提及竞争对手的名字，除非客户问及尊敬其它软件有挑选的提及尚未入围的PLM系统按脚本进行演示绝不接受客户现场提供的数据进行操作 如果是你的业务建议的，当场杀了他！如果是演示过程中客户要求 “这个问得好，可否在这次演示之后另外再给你展示” “如果你不介意，我在这次演示结束时给你展示我们怎么做的”如果你必须 备份当前库，再定义演示数据 如果允许，打开另一个有相关示例，数

19、据完整，功能无误的系统主要工作内容根据实际情况进行深入沟通目标面向特定领域的深入沟通提交方案Step 3提交方案方案编制DEMO演示详细技术沟通详细技术交流中关注的问题一个复杂的项目很难通过一、二次产品演示或PPT方案就完成签单，需要大量的沟通和交流，同时销售和技术之间也要多交流，真正成为一个团队。详细技术交流中关注的问题1、最好在开场时宣布提问规则2、回答前再思考下你的答案3、不要回答问题外的问题4、没必要重复问题，除非你有充分的理由5、对所有的人回答问题，而不是提问者6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答详细技术交流中关注的问题问：用户有抵触态度怎么办？答：用户不是敌人，提出问题是他们的

20、天然权利问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答详细技术交流中关注的问题问：用户问了一个无关的问题怎么办？答：回答这个问题问：如果问题充满敌意怎么办？答：专业地回答他问：提问者不重要怎么办？答：回答他的问题详细技术交流中关注的问题问：如果用户问了一连串的问题怎么办？答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流问：用户问项目效益如何怎么办？答：提供可以类比的案例问：用户不理解我们的术语怎么办？答：想一个好比方问：用户要求看操作怎么办？答：打开一个经典界面，然后讲解商务

21、合同主要工作内容利用报价器编制报价目标辅助销售确定使用合适的软件模块Step 1商务合同商务报价商务谈判SOW编制商务合同主要工作内容编制SOW文件目标规避实施交付风险，确定实施详细范围Step 3商务合同商务报价商务谈判SOW编制售前顾问的重要技能培养推荐阅读与PLM有关的常见质量体系知识与体系有关的 ISO9000 ISO13485 TS16949（APQPPPAPFMEASPCMSA） GMP/HACCP GJB9001B（国军标） CMM .与PLM有关的研发管理方法门径管理PACE产品及周期优化法集成产品开发IPD方法PM项目管理与PLM有关的技术、实践和方法学作业成本法（ABC）

22、Activity Based Costing标杆管理（Benchmarking）技术业务流程重组（BPR）技术公司级质量控制（CWQC）技术并行工程技术配置管理（Configuration Management，CM）质量成本管理故障模式影响及危害性分析（ FMEA）故障树分析（ FTA ）成组技术（GT： Group Technology)方针管理（Hoshin Kanri)戴明循环法（PDCA）与PLM有关的技术、实践和方法学面向装配的设计（DFA）面向环境的设计（DFE）面向制造的设计（DFM）面向回收的设计（DFR）六西格玛设计（DFSS：Design For Six Sigma)面向

23、成本的设计（DTC： Design To Cost)知识管理（Knowledge Management）全面质量管理（TQM）田口方法（Taguchi Methods）TRIZ（Teoriya Resheniya Izobretatelskikh Zadatch发明问题的解决理论）价值分析和价值工程与PLM有关的技术、实践和方法学问题管理（Management by Problem，MBP）风险管理（Risk management）项目组合管理质量功能配置（QFD：Quality Function Deployment）可靠性工程统计过程控制（SPC）与PLM有关的集成系统CAD/EDA计算机

24、辅助设计系统CAPP计算机辅助工艺设计系统MRO维修管理系统CAE有限元分析系统CAM数控加工模拟系统DNC数控机床联网管理系统MES制造执行系统ERPPLMPLMPLMPLMPLM售前顾问知识能力培养地图PLMCADEDACAPPERPMES(生产部分)PMISO9000APQPIPD问题管理风险管理PDCAFMEACMM并行工程技术CAMDNC六西格玛设计项目组合管理知识管理面向成本的设计成组技术配置管理ISO13485GJB9001BSPCMSA其他.售前顾问其他技能文案编辑沟通交流性格培养职业素养商务礼仪特殊行业售前过程中关注的重点面向主机厂配套的汽车零部件行业项目管理(APQP)项目

25、技术资料搜集(PPAP)失效模式分析（FMEA）电子行业EDA类软件双向集成元器件物料与元器件图形同步元器件物料描述的标准化元器件物料申请流程机电软一体化行业多学科协同设计，资料共享软件代码管理软件代码与硬件的版本同步复杂机械加工行业详细工艺设计（CAPP）项目制造型企业从订单到交付的完整项目过程控制问题机床、仪表、电梯等模块化产品行业复杂的参数化产品配置问题电气成套行业工程订单的报价、选项配置问题边设计边生产的问题军工行业GJB9001B质量体系支持数据安全控制技术状态管理研究所类型企业项目管控技术资料管理研发人力资源管理工作日志管理集团型企业异地协同研发PLM市场环境简介PDM/PLM市场

26、格局分类CAD背景ERP背景独立高端SIEMENS：TeamCenter美国PTC：Windchill法国达索：ENOVIA MatrixOneSAP：MySAP PLMORACLE：AgileSAGE（号称有）中端北京艾克斯特上海清软英泰山东山大华天武汉开目软件武汉天喻软件上海思普软件金蝶软件用友软件（介于中端与低端之间）鼎捷软件广州协商美国Aras低端数码大方（CAXA 图文档及协同）Solidworks PDM（杭州）北京创新天河软件天心（号称有）新中大（号称有）神舟软件青铜器（广东）南京东岱（南京）浙江大天（杭州）三品软件（苏州）目前在市场上活跃的PDM/PLM软件公司三大阵营： CA

27、D背景的PLM厂商：站在研发角度提出解决方案，对研发部门提供细腻的功能，设计流程的处理能力较强，注重设计环节的方便性，容易讨好技术人员。 一体化解决方案：CAD/CAM/CAE/CAPP/PLMERP背景的PLM厂商： 站在企业战略高度提出解决方案，优化整个价值链的业务流程，设法实现技术工程与制造、采购、销售的集成，流程的处理能力较强。从管理的角度考虑问题，管理人员喜欢。 一体化解决方案：PLM/ERP(财务制造库存售)/SCM/CRM/HR咨询（或独立）背景的PLM厂商： 立足于咨询服务，重流程、重管理，软件是其咨询服务的落地工具，系统功能弱；有些独立的PDM公司往往依托某家企业的需求，为其

28、量身定做开发，属于项目型公司，产品化程度低。PDM/PLM市场格局产品技术层面 软件成熟度高（在IE界面下也能提供右键菜单）、B/S架构、支持异地协同设计 项目管理非常成熟 表单管理是独有的功能，结合工作流功能，可媲美OA的应用 物料标准化管理、需求管理、问题管理等模块都是独有或非常有特色的模块市场竞争层面 碰到最多的竞争对手是用友，但用友产品和我们不是一个档次 其他竞争对手要么公司规模太小，没有能力覆盖市场（艾克斯特、CAXA），要么价格太高（西门子、PTC）技术实力层面 售前能力没问题 专业实施、开发外包伙伴竞争策略层面 ERP趋于同质化，主要靠价格战取得订单 可以以PLM为突破口，实现差异化竞争综合优势分析金蝶PLMPLM增值应用基础应用深入应用扩展应用金蝶PLM增值应用项目管理物料标准化管理产品配置管理工艺管理基线管理项目变更管理问题管理需求管理异地协同时间深度文档管理工作流管理变更管理物料管理产品结构管理表单管理CAD集成ERP集成基本框架OFFICE应用报表平台移动审批二维CAD集成三维CAD集成EDA集成CAPP订单项目看板现场施工管理AutoCAD增值业务包专门的标题/明细栏填写框填写标题/明细内容 符合标准化格式要求与PLM集成，直接在CAD环境下调用PLM中的编码规则 图号（