第八章演讲商谈ppt课件

1、第八章 演讲商谈 案例导入主要内容互动训练思索练习学习目的 经过学习本章内容，我们可以掌握有关演讲和商谈的表达技巧，能针对某一话题进展演讲，针对某一工程进展模拟商谈。主 要 内 容第二节 演讲的言语技巧 第三节 商谈的原那么和过程 第四节 商谈的战略和技巧 第一节 演讲的作用和风度第一节 演讲的作用和风度 二、演讲的风度 一、演讲的作用 演讲，又称讲演、演说，是演讲人面对听众，集中阐述问题、表情达意的一种说话方式，是人们交流思想和信息的一种传播活动。一、演讲的作用 演讲有两个根本特征，一个是“讲，一个是“演。在整个演讲过程中，依托有声言语的“讲一直居于主要的位置，而“演那么处于辅助、从属的位置

2、。 演讲具有针对性和煽动性。前者要求演讲的目的明确，中心突出，富于吸引力；后者要东演讲者精神丰满，感情真诚，富于感染力。 演讲不同于生活中随意的闲谈，它是经过精心预备和组织的、有一定目的要求的集体社交活动。演讲具有交流思想、施加影响、调理行为等作用。 演讲在公共关系活动中有着非常重要的作用。公共关系人员该当努力培育演讲才干，掌握演讲技巧，并利用适当的时机发扮演讲，塑造组织的良好笼统，开创公共关系任务的新局面。 所谓风度，是指得体的举止、姿态、表情和服饰的总和，是人的思想、文化素养、性格、气质等的外在表现。二、演讲的风度 得体、恰当的服饰可以烘托人的容貌和形体，为演讲的整体美增添光彩。演讲者的服

3、饰该当整洁大方，庄重人时，轻便协调，颜色调和。1.服饰 在服饰问题上，有两点必需留意：一是过于华美奇特，这样容易冲淡本身的仪表美，也容易分散听众的留意力； 二是过于随意，不修边幅，这样会使人感到缺乏教养，没有礼貌，也会影响到听众对演讲内容应有的注重。 演讲者的举止要不卑不亢，彬彬有礼，大方得体。演讲者在走上讲台时，要步履稳健，态度安详，面带浅笑。 2.举止 开场演讲前，要面向听众自然站好，用亲切的目光环顾听众； 演讲中要挺胸收腹，双手自然下垂。不要弯腰弓背，左右摇摆，双手按着讲桌或插入兜内；还要防止一些下认识的动作，如扶眼镜等； 演讲终了，后要向听众和主持人致敬，然后稳健地走回原位。 眼睛是心

4、灵的窗口。人的内心境感、学问、品德、情操、性格、兴趣以及审美追求等，总是自觉不自觉、或多或少地流露于眼神之中。 演讲者的目光应该炯炯有神，充溢自信、友爱和热情，并不断与听众的目光接触；要统观全场，要有节拍、有周期地环顾听众，从而引起听众高度留意和相应的情感。3.眼神 情感的外露，除眼神之外，还表如今面部表情上。演讲者应该擅长经过本人的面部表情，表达本人丰富的内心世界，进而使听众遭到感染。 运用面部表情，要与特定的演讲内容和特定的场所、气氛相顺应，并有所变化。4.表情 手势是演讲这门特殊的艺术表达方式的重要特点。运用手势有助于有声言语的表达，可以传送演讲的部分信息，还可以添加演讲者自身笼统的美感

5、。5.手势 演讲中的手势是多种多样的。按其作用大致可分为以下四种如表8-1所示。类 型 作 用 情意手势 用以表达情感，使其形象化、具体化。可配合表情指向胸部、面部或握起拳头等 指示手势 用以指示具体对象，使听众得到明确的印象。可向相应的方位伸出手指或手掌 象形手势 用以模仿物体形状，给听众以具体的感受，可伸出一只手或双手比划一下 象征手势 用以形容抽象的事物，启发听众思维，引起联想 手势虽然重要，但毕竟是演讲的辅助手段。运用手势要留意做到得当、自然、简练、协调。 得当，即手势表示的意义与演讲的内容一致。 自然，即真实地表情达意，给人以美感。 简练，从数量上讲，手势的运用不要过多，以免本末倒置

6、；从形状上讲，幅度不宜过大，每做一个手势都力求简约、精练、干净利索。 协调，即手势的摆动与声音、姿态、表情亲密配合，手势的起落与语音同步。 第二节 演讲的言语技巧 一、口语表达技巧二、临场应变技巧概述概 述 演讲的技巧，是指为加强演讲效果而采取的一些方法。它不仅表如今方式方面，同时也包含着对内容的要求。因此，演讲技巧是演讲内容和方式的辩证一致。 口语表达技巧是演讲中最根本、最主要的技巧，它对演讲的成败起着关键作用。口语表达技巧主要包括两方面内容。一、口语表达技巧1.语音方面 要按普通话的规范发音，声音洪亮，吐字清楚。要防止音量忽大忽小的失常景象，要抑制不顾内容表达的需求，始终用一种生硬的、背诵

7、式的“朗诵腔，还要留意并抑制语音的颤抖和过重的鼻音。2.节拍方面 要根据演讲内容的不同掌握讲话的速度。语速的快慢缓急是相对的，不仅要做到快慢得体，缓急适度，而且要求快慢交替配合。 演讲时如能恰到益处地运用不同速度，就能构成言语的音乐美，加强言语的明晰度和节奏感。要根据不同情况掌握好重音和停顿。 临场应变技巧，指演讲者面对不测的妨碍和干扰进展调理、控制所采取的措施。二、临场应变技巧 1.怯场心情的调控 即使是著名的演讲家，在他们第一次走上讲台时，也有过怯场的阅历。调理与控制怯场心情，首先要明确演讲目的，端正动机；要加强自自信心，坚信本人能够胜利； 其次，要做好演讲前的各种预备； 另外，可以运用想

8、像法，把听众想像成久别重逢的至爱亲朋，他们盼望倾听他的讲话。这样的友好想像，也会镇定他的心情。2.演讲局面的控制 在演讲过程中，由于多种要素的影响，往往会出现一些不利于演讲的局面，例如会场骚动、昏昏欲睡等。对此，演讲者不能听之任之，视而不见。 演讲者要明智地控制心情，从容镇定，并根据详细情况变换演讲方式，以活泼场上气氛，消除倦意，融洽台上台下的情感。3.不测情况的补救 演讲中出现短暂遗忘，可采用以下方法补救： 插话补救。在中断的地方插一句：“朋友们，我这样讲不知大家能否听清楚？利用咨询听众意见，察看听众反响的瞬间迅速回想。 反复补救。出现短时遗忘后，将前面最后一句话反复一遍，以表示强调，经过反

9、复容易引起联想。 腾跃补救。为了衔接自然不露痕迹，可以适当加一些关联词语。假设演讲终了前又回想起来，必要的话，可根据情况在某一个层次之后补进去。 演讲中讲错了某句话，并且本人随即有所觉察，可以根据失误的性质、程度，采用如下方法补救： 将错就错。对只是说错了某个数字或年代、丢词漏字或不合语法、听众没听出来而又不影响问题论述的小错，不用纠正。 反复纠正。对比较关键或原那么性的失误或是听众已产生反响的小错，可以反复一遍正确的。 随机应变。有时候，一些较大的失误单靠重述一遍也很难挽回影响。对此该当及时果断地处置，巧妙灵敏地圆场。第三节 商谈的原那么和过程二、商谈的普经过程 一、商谈的根本原那么 商谈是

10、利用有某种联络的两方或两方以上的人员，为处理问题、谋求协作而进行磋商的一种社会交往活动。 一、商谈的根本原那么 商谈有它本身的特点和原那么要求见图8-1。 图8-1 商谈的根本原那么 较为正式的商谈活动，可分为两个阶段，即预备阶段和正式商谈阶段。在不同的阶段，商谈者要完成不同的义务，到达不同的目的。 二、商谈的普经过程1.预备阶段 凡事预那么立。要在错综复杂的局势中左右商谈的进展，就必需有充分的预备。 信息预备。首先，要预备好有关本身的信息，包括本组织的社会位置、经济实力、人才力量、设备状况、管理程度、劳动效率、产品的优缺陷等。 其次，要做好有关对方的信息预备。一要了解对方组织的情况；二要分析

11、谈判对手。 拟定方案。拟定方案包括两个方面：一要确定商谈的详细目的；二要确定商谈议程和进度。 进展预演。目的在于检验谈判方案的完善与否。经过预演，既可以发现谈判方案中的某些薄弱环节，也可以得到一些临场阅历。 选择时间地点。普通而言，时间的选择要思索以下几点：一是己方预备的充分程度；二是参与人员的心情情况；三是商谈的紧迫程度；四是气候、季节情况。 地点的选择对参与人员的心思、商谈进程的控制都有重要影响。42.正式商谈阶段 正式商谈阶段是指从有关各方见面接触到终了商谈的整个过程。这是商谈过程的主要阶段，参与各方要经过相互磋商，讨价讨价，最终构成观念一致的协议。 这个阶段普通要阅历六个步骤见图8-2

12、。图8-2 正式商谈阶段阅历的六个步骤 第四节 商谈的战略和技巧二、商谈的根本技巧 一、商谈的主要战略商谈的五个主要战略见图8-3。 一、商谈的主要战略 图8-3 商谈的主要战略 商谈的四种根本技巧如表8-2所示。二、商谈的根本技巧 四种技巧 解 释 具 体 要 求 叙述技巧 指恰到好处地表述己方的基本观点和意见，准确无误地与对方沟通的方法和艺术 （1）叙述观点要独立进行；（2）语言要准确无误；（3）从原则出发，注意“面”而 不突出“点” 提问技巧 在商谈过程中，恰当的提问往往能引导谈话、辩论和论证的方向，驾驭商谈的进程 （1）掌握提问的方法；（2）选择适当的时机；（3）提问要围绕中心； （4）向辅助人员提问 应答技巧 在商谈过程中，巧妙而得体的回答与善于提问同样重要 （1）把握应答要领；（2）讲究应答方式 说服技巧 当对方不接受、不同意己方的观点时，要耐心、巧妙