顾问式销售的实践

1、.：.；导入语5分钟在顾问式销售的实现阶段，作为一个销售者，他应该如何去做，以及应该防止哪些方面的失误。 顾问式销售依托于实际 10分钟 顾问式销售的价值表达在详细的实际过程中，它仅仅向您提供了一个工具，怎样运用这个工具需求您来亲身领会。 问题 1：传统的销售实际与顾问式销售的区别是什么？传统的销售实际： 顾问式销售做为实际是没有价值的，它的价值主要表达在实际上，从这个意义上说，它是一门有关实际的学问。在纷繁的销售实际中，顾问式销售之所以能独树一帜，获得人们广泛的关注，主要是由于它比其他实际更贴近详细的销售实际。我们可以从对顾客的认知、对商品的认知以及对效力的认知这三个方面来看顾问式销售与传统

2、销售实际不同的地方。传统的销售实际： 顾问式销售： 顾客是上帝好商品就是性能好、价钱低效力是为了更好地卖出产品顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体好商品是顾客真正需求的产品效力本身就是商品效力是为了与顾客达成沟通 从以上三点可以看出，顾问式销售对销售者提出了更多的要求，它将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，就是很好地实现顾问式销售的关键所在。虽然在传统的销售过程中，许多销售者自觉不自觉地也希望与客户结成友谊与协作的关系，但这种关系的达成往往只能依托销售者本身的素质以及自觉来达成，而在详细的操作中，又难免有个人气质与个性方面的要素介入，并不能像顾问式

3、销售那样，在体制与构造的设计上就思索了销售者角色多元的要素，因此无法从根本上表达出顾问式销售的优势。 沟通的价值10分钟 一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的根本素质。 问题 2：您与您顾客之间的沟通能否顺畅、调和 顾问式销售注重与顾客的沟通，这个沟通主要包括倾听与提问两个方面。A、 顾问式倾听：充分的倾听本身就是一种效力，对于客户而言，他们的需求是不同的，而在技术的掌握上是深浅不一的，特别是对销售者的认识也不太明晰，因此经过倾听去充分了解客户，是达成沟通的第一环节。必需指出的是，这样的倾听并不单单是为了获得客户需求的信息，而是包括各方面的信息。如客户为什

4、么需求这种效力，客户开展的前景是什么等等，甚至还要包括客户个性以及气质方面的信息。没有无用的倾听，只需无用的倾听者，一切以为倾听与业绩无关的想法都是有害的、浮躁的。B、 顾问式提问：对于顾问式销售的实行者，正确的提问具有重要的意义，由于客户是千差万别的，而每一个客户对于销售者而言，都是必需达成利益一致体的对象，这就要求销售者在提问时要因人而异，充分表达出顾问与朋友的角色特点。值得指出的是，面对不同客户，销售者在详细操作中所需求的技巧是不同的，这里只能提供根本的沟通原那么，这些原那么必需依托实际的不同而加以修正。现实是多种多样的，而规那么不能够包含一切的能够性，因此以上的规那么只提供销售者参考。

5、顾问式销售： 问题要简单明确，不要含 糊其辞要运用客户能了解的言语对技术问题不要做过多的解释，对于客户而言，他们购买的是需求，而不是专业知识尽能够不运用反问句，以防止不用要的误解问题尽能够简单以便于用户回答 成交只是销售的一半20分钟 周到细心的关怀，良好的效力和支持是顾问式销售的重要环节。 问题 3：传统的销售实际与顾问式销售的区别是什么？ 对于顾问式销售而言，成交不过是漫长的效力之路上的一站，成交的真正含义是销售者与客户在利益上曾经达成了某种一致，在售后更长的时间中，双方如何更好的协作，依然是一个值得关注的话题。传统的销售实际： 顾问式销售： 买卖是一个延续的过程销售达成后，双方的责任与义

6、务依然存在 效力是销售中的一部分 买卖是某一详细时段内达成的行为销售达成后，买卖双方的责任与义务就曾经完成了效力是附加在商品交换之外的一种行为 顾问式销售推崇与客户建立一种“面对面、肩并肩的关系，亦即双方共同承当责任，共同携手开展。“面对面是指双方相互坦诚，利益共享的关系，“肩并肩是指风险同担、精诚协作的关系。这两种关系本来就是买卖双方天然存在的关系，但由于买卖的时段性，往往使双方忽略了这种关系的存在。如何启发这种原来就存在的天然关系，主要在销售者本身，只需在体制与观念上都表达出业绩只是销售的一部分，真正的销售是对客户潜力的开发，顾问式销售才干真正达成。一个开展中的客户是销售者最大的资源，推进

7、客户开展的本身其实就是为企业本身的未来添加增长的力量。正是在这个意义上，如何更好地组织效力，甚至包括对客户企业提供开展的支持效力，是顾问式销售的最与众不同的地方。这些效力都在顾问式销售的范畴中，它的详细实现当然要依托本身企业的实力来实现，而且也要思索客户能否情愿接受的要素，但从以上效力的类型可以看出，所谓顾问式销售，现实上就是一种全方位的效力方式，它的最终目的是建立一种良性的、客户与企业共同增长的“双赢体系，只需在这个体系中，双方的利益才有能够最大化地加以保证。是顾客就不要回绝，这是顾问式销售的中心概念，虽然许多效力能够是企业暂时无法实现的，或者没有必要实现的，但只需销售者时时辰刻能将这个中心

8、思念牢记，那么，顾问式销售就将带着您从胜利走向胜利。这些效力包括： 市场分析与咨询效力公关效力企业政策与管理的指点性效力对产品最大化的开发效力技术支持 问题与讨论“本田的独特销售网在当今世界摩托车销售中，4辆中就有1辆是“本田的产品，如此庞大的销售网却是从日本的自行车零售商店开场起步的。1945年，第二次世界大战终了，本田宗一郎把小引擎改装到500辆自行车上出卖，很受人们的欢迎，本田从这件事上看到了摩托车的潜在市场，随后，成立了“本田技研工业株式会社。一批批可以装在自行车上的“光伯牌引擎消费出来了。为了拓宽市场，建立全国性的销售网络，本田找到了藤泽武夫作为新的合伙人。藤泽建议，暂时放弃全日本的

9、200家摩托车经销商店，把重点放在55000家自行车零售商店。由于对这些自行车零售商店来说，经销“光伯，既扩展了业务范围，添加了获利渠道，又有利刺激自行车的销售，加上适当让利，就一定能获得胜利。本田听后，觉得是条妙计，就请藤泽立刻去办。于是一封封信函雪片似地飞向日本的自行车零售商店。信中除了详细地引见“光伯的性能和功能外，还通知零售商店每只引擎零售价是25英镑，回扣7英镑给他们。两个星期之后，13000家商店作出了积极的反响，藤泽就这样巧妙地为“本田技研建起了独特的销售网，本田产品从此开场进军全日本。尊重顾客 银行改名美国纽约州的全国商业银行与信托公司是一家深受顾客信任和喜欢的银行。由于这家银行最注重的就是“顾客效力，它无微不至的效力，使光临的顾客都有宾至如归的感受，因此成为纽约州首屈一指的银行。这家银行非常留意顾客的需求和意见反映，经常从顾客意见调查中改良它的效力内容和质量。在一次大规模的意见调查中，该银行发现大多数顾客都对他们种种效力，热情周到表示赞赏。唯独美中缺乏的是，有70%左右的顾客嫌银行的称号太长，不容易念，也不好记，有人干脆就叫它“这银行。银行得知这一信息之后，即召开会议商讨这一问题，最后决议，既然顾客都惯称他们为“这银行，不如将本人重新命名，银行的称号就叫“这银行。对此，他们经过广告作出了令人印象深化的阐明。其中一那么广告的文案写道：“大多数人都称我们为这银行