感悟招商引资外派招商人员招商引资技能与技巧

1、感悟招商引 （外派人员招商引资技能与技巧） 作者：天平人家 目录第一章 招商引资基础知识第二章 招商引资操作技巧第三章 招商引资案例思考前言GDP招商引资是各地实现经济快速发展极其重要的手段。通过外来项目或 者资本的投入，为地方或者园区创造税费收入、增加居民就业机会和带来 经济收入，进而拉动市场消费，繁荣地方经济。特别是招商引资带来 的快速增长，有利于各级领导出政绩。以珠三角、长三角和环渤海三大龙 头区域为代表的沿海发达地区，是全国各地的地方政府及园区重点关注、 强力招商的区域。许多省市县和园区向上海、天津、广东、福建、浙江、 江苏、山东等省市派出招商队伍，长期驻点或者短期小分队招商引资。这

2、些临时或者长期派驻的招商人员，到沿海后首先面临如何熟悉企业、寻找 有意投资、有能力投资的企业，为地方政府或者园区招来投资的问题。从 信息收集到联系企业， 再到与企业交流， 动员企业到招商人员所在地区 区）投资需要技巧和方法。特别是要想找到有投资意向的企业，并让企业 决策者认为招商人员所在的地区或者园区值得投资，良好的招商引资工作 技能和技巧能起到事半功倍的效果。笔者从西部某县分管工业和招商引资的副县长，到代表西部某大省在 沿海从事以招商引资为主的工作，涉足招商引资工作领域十多年，经历了 许多招商引资的成功、也有过失败，也见识过众多招商人员和招商领导干 部的酸甜苦辣。在此分享自己从事招商引资工作

3、的感悟，结合亲身经历的 案例，阐述招商引资工作的实际操作技能、技巧。作为主要针对外派招商 人员的实战论述，文章 立足于外派招商人员如何寻找并联系企业到自己所 在地投资的实战技能、技巧， 不泛泛而论地涉及招商引资的所有理论与实 践。第一章 招商引资基础知识一、招商引资基本概念招商引资，是政府或政府设立的开发区、工业园区、工业集中区等机 构将区域 （园区）以外的项目、资金等生产要素吸引到所属区域 （园区）的 行为。招商的“商”指投资者、客商和国内外企业，引资的“资”指资金、 资本。招商引资工作主要是将区域外的企业、个人、金融机构、投资基金、 资本市场的项目与资金，以及中央或上级政府安排下拨的资金与

4、项目，包 括“跑部钱进”的项目和资金，引到自己所在区域（园区）。招商引资的作用，一是拉动地方经济的发展，二是引进先进的理念， 三是带来财政税费收入，四是创造就业机会，促进居民收入和生活水平的 提高，五是提升区域竞争力，六是推动对外经济合作。招商引资的基本方式，有小分队招商、驻点招商、委托（中介、顾问 ） 招商、以商招商、会议或者活动招商、网络或者其他媒体招商等等。归根到底还是要招商人员通过各种渠道，收集和捕捉企业的投资信息，与企业 取得联系，进而推荐自己所在地区或者园区，引导企业去投资。各地政府和园区，特别是党政主要领导，在招商引资中发挥了巨大的 作用，塑造地方或者园区形象，制定适合经济快速发

5、展的战略规划，搭建 招商引资平台，组织重大招商引资活动，建立有吸引力优势的投资环境， 为客商搞好投资服务，提供以优惠政策为主的鼓励政策，特别是利用政府 资源安排各类干部从事招商引资工作等方面作了很多有益的工作。二、招商引资工作人员的来源组成与素质要求 目前各地外派的招商引资人员， 主要是由地方政府或者园区选拔的 “优 秀干部”。有的招商干部来自于招商局系统，也有从其他部门甚至乡镇选 拔。在招商干部中，有少数人过去曾经从事与招商引资相关的工作，但多 数人是抱着借助招商引资平台搭建职务升迁桥梁而被临时抽调。各地政府 也以职务升迁为诱饵，希望以较低的经济成本让招商干部为地方或者园区 招商这些干部，往

6、往在从事招商引资工作 1-3 年后回原单位，一批双一批 的招商新人投入到招商引资队伍中来，在基本熟悉招商引资工作后又迅速 离去，基本上没有形成专业招商、市场化的招商机制。对从事招商引资人员的素质要求，如果到网上或者书上去查，会有许 多答案，有 5条、7 条、甚至 10条标准，主要包括政治素质、思想素质、 业务素质以及形象、政策掌握、语言表达、人际交往与沟通能力等等。其 实，对招商人员而言就三个基本素质要求：知己、知彼，能让（己、彼） 双方信息沟通。知己，就是清楚地知道自己（所在地区或者园区）的优势、劣势，对 所在地区（园区）的交通、区位、资源、产业发展和招商项目需求、以及 政府（园区）可以给投

7、资者的优惠政策等情况熟知。知彼，就是知道招商目标区域的产业发展、 有什么企业可以联系招商 自己能分析企业的生产规模、原材料需求、市场销路等财政情况更好。能让（己彼）双方信息沟通，就是能找到有投资能力和投资意愿的企 业，并让潜在投资者了解自己所在的地区或者园区，找到政府和企业双方 的兴趣点和利益结合点，帮助企业认定该地区（园区）符合企业发展的需 求。三、中国经济发展区域划分许多招商人员一到沿海地区招商就津津乐道地告诉企业，我们有国家 级/ 省级经济区，有某某新区，是继珠三角、长三角和环渤海经济区之后的 中国经济增长第四极。须知，参加中国经济增长赛跑队伍不只一支，从东 北到西南，各个地方都在参与竞

8、争。招商人员不清楚中国有多少省市和新 区在争创“中国经济增长第四极”，自己所在区域在这场竞赛活动中究竟 优势劣势力是什么、竞争力有多强，也就无法找到企业扩张意愿强烈的招 商区域，正确地与企业交流。中国经济发展，经历了沿海开放、西部大开发、振兴东北老工业基地 和中部崛起几个时段。各级政府都规划了各种经济开发区、高新技术开发 区，甚至规模巨大的“新区”。这些“新区”、“经开区”和“高新区” 也成为各地经济发展的龙头。 特别是作为上升到国家战略， 总体发展目标、发展定位由国务院统一进行规划和审核，在区域经济发展中起到龙头作用的“新区”吸引了众多的省市竞争。目前已经有六个“新区”已经成都国 家级“新区

9、”，分别是上海浦东新区、天津滨海新区、重庆两江新区、浙 江舟山群岛新区、甘肃兰州新区、广州南沙新区。还有许多地区的“新区” 希望自己有幸成为“第七个”、甚至“第八个”、“第九个”国家级“新 区”，比如辽宁的大连新区、 湖北滨湖新区、 四川天府新区、 陕西的西（安） 咸（阳）新区、河南郑汴新区都是其中的积极争取者。目前比较有代表性的经济区域，在东部沿海有长江三角洲、珠江三角 洲、闽南三角地区、辽东半岛、山东半岛、环渤海等经济区。中部地区有 六大城市群，湖北武汉城市圈、河南中原城市群、湖南长株潭城市群、安 徽皖江城市带、山西太原都市圈以及江西环鄱阳湖城市群，其中武汉城市 圈、中原城市群、长株潭城市

10、群、皖江城市带 4 个中部的城市群“入围” 了中央关于中部崛起的 10 号文件。西部大开发作为中国发展西部经济的重 点政策导向，在新一轮西部重点经济区发展方面，中央的布局基本按照将 成渝经济区、关中天水经济区和广西北部湾经济区三个经济区打造成具 有全国影响的经济增长极。将呼包银、新疆天山北坡、兰（州）西（宁） 格（尔木）、陕甘宁四个经济区打造成西部地区的新经济增长带，将滇中、 黔中、西江上游、宁夏沿黄、西藏“一江三河”五个经济区打造成为省域 经济增长点。在招商引资中，中部和西部地区各经济区，相互间都是承接产业转移 的强有力竞争对手。第二章 招商引资操作技巧招商引资工作可以分为两大阶段、六个步步

11、骤。两大阶段是找到有投 资能力和投资意向的企业，把企业引到园区，让企业建厂投产或者建设项 目完工投入使用。六个步骤是“寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、 “联系目标企业”、“说服企业投资考察”、“洽谈投资合同并签约”、 “投资建厂并投入生产”。政府或者园区的外派招商人员，重点是作好第 一个阶段的工作，作好 “寻找目标企业”、“确定企业投资愿意”、“联 系目标企业”和“说服企业投资考察” 四个方面的工作。后续的跟进服务、 促使企业最终落地投资，要靠地方（园区）各单门的相互支持与配合，更 多地依靠地方政府和园区的软件环境和硬环境，特别是党政主要领导的个 人魅力，非一线招商人员所能左右。一、寻找

12、目标企业选择招商引资的目标企业、确定什么企业为招商目标企业，是招商引 资工作成功的基础。正如销售人员要选择的潜在客户必须有购买能力、有 购买意向一样，招商引资的目标企业要符合两个要求：有投资能力、有投 资愿意。要知道企业是否有投资能力也有投资愿意，最容易的作法，是先 确定有能力投资的企业名单，再了解其有没有投资意愿。但是，这样操作 会遇到大家共同瞄准中国 500强、省市 500 强、行业 500强和民营企业 500 强等热门目标企业， 全国上千个地级市近万个招商机构同时联系少数企业， 这些企业如果没有对外投资意愿的话，会对来自几千个招商机构的反复骚 扰不耐烦，在企业中流传着“防火、防盗、防招商

13、”的说法。有的企业的 工作人员会以很不友好的态度回应待招商人员，使招商人员的“心灵”受 到伤害，特别是让初入招商行业的领导很受打击。要取得企业投资信息，最常用的方法和途径有 6 种：（一）按产业查找根据自己所在地区或者园区重点发展的产业和园区定位，在各种公开 媒体上搜寻相关产业的企业名单。比如，查寻各年度的国内500 强、世界500强、中国民营企业 500强、行业 500强、省市 100 强企业名称，分析 这些企业中有那些的产业发展符合自己园区的定位。收集到足够的相关企业名单后，查询企业的公司网站，从公司网站或 者其他介绍中查看公司的成长历史。 以此判断企业有无投资的能力和意愿。 一般来讲，成

14、长性好的企业对外投资的可能性较大。如果看到的是不断衰 退的企业，招商人员最好不要自己给自己找不痛快。（二）沿产业链寻找沿产业链寻找招商企业，是根据招商人员所在地区或者园区的现有龙 头企业或者拥有的主要资源、市场需求，沿着龙头企业或者资源、市场产 业链的上下游寻找企业。一般有四种寻找招商企业的线路：对资源进行深 加工的企业、为核心企业提供配套或者生产原料的企业、利用核心企业的 产品进行生产加工的企业和市场需求大的产业。沿产业链招商，也是沿着当地重要产业或者资源的上下游产品的生产 加工寻找招商企业。比如，招商人员所在地有大量煤碳资源，就注意寻找 煤化工企业；有大量盐卤资源，就重点寻找盐化工企业。当

15、地矿山机械需 求量大，就可以面向矿山机械设备生产企业招商。没有非常重要原料资源的地区， 可重点分析现有重大企业的配套企业， 面向配套企业进行招商。也可以瞄准龙头企业，在成功招商龙头企业的同 时，将为重大企业、龙头企业配套的企业一并招商。像成都、重庆前几年 分别引进了富世康、仁宝、广达等着名台资电子企业，富世康和仁宝、广 达等企业到重庆和成都投资建厂后，重庆、成都以及处于成渝之间的内江 和遂宁等地市认真分析其配套企业名单，寻找核心企业在原生产基地的配 套企业进行招商。 有的地区甚至让核心企业开出可供招商的配套企业名单。（三）利用新闻报道查找根据自己所在地区或者园区的产业和定位搜寻重点关注的企业名

16、 单，比如在国内 500强、世界 500强、中国民营企业 500强、行业 500 强、 省市 100 强等等容易查找的名录中寻找企业，确定自己希望了解的企业名 称以后，通过网络媒体查询有无企业老板或者负责人近期到各地投资考察 或者参加投资论坛、投资说明会、各地招商会的信息。通过各种新闻报道 中的蛛丝马迹判断企业有无投资意图。（四）建立和用好乡友关系1、通过乡友宣传自己、建立人脉资源每个地方都有到沿海发展的人士。在沿海地区，无论党政军学商， 都可能有一批乡友在沿海发展较好，而且这些乡之间平时还会有联系。融 入现有的乡友圈子，甚至出面组织同乡会，让乡友们认识你了解你，在有 投资信息的时候就会联系你

17、、告诉你。我给眉山、乐山、绵阳等市新建招 商分局局长们的第一个建议就是利用自己是地方政府外派、有地方政府的 官方身份，牵头组织同乡会，或者组织同乡活动，发挥乡友的信息提供渠 道作用。2、吸引乡友回乡投资事业有所成就的乡友是最愿意回故乡投资的一个群体。一是对家乡 熟悉、对家乡有感情。 二是在家乡创建企业可以经常回家看看父母和亲友， 能照顾家人。三是中国人都有衣锦还乡的梦想，能在自己事业有成的时候 回故乡，在乡亲、在过去的同学和老师面前展示自己的荣光，特别是从基 层作起来的企业家，能得到家乡政府领导的肯定，是件很有面子的事。西 楚霸王项羽就说过：“富贵不归故乡，如衣锦夜行，谁知之者。”有一个 在江

18、苏昆山的老乡，年轻时在老家混得很差，只好外出闯荡，至今小有成 就。不仅自己想回老家投资，而且经常给老家的县政府介绍投资项目，经 常陪同老家的县长、 书记拜访企业，引荐的项目最大投资金额达到 20 亿元（五）合理利用商会协会商会、协会是同类或者同地域企业家集中的地方，找到了商会、协 会就找到了一大群企业家。通过商会协会了解和接触企业家，收集企业投 资信息是件方便快捷的事情，很多地方政府领导也非常重视商会协会的关 系。但是对商会协会的期望值一定不要过高，不要希望商会协会为自己招 商引资。许多地方政府或者园区领导，希望商会协会能委托招商，实际上 效果不好。商会协会毕竟是依靠会员企业交纳会费运作的群众

19、团体，其基 本职能是连接政府与企业、以为会员服务和为会员企业提供联谊机会为主 要任务。如果商会协会秘书处的工作人员把工作重心转到了为外地政府或 者园区招商引资服务，企业家们不会允许秘书处的人员存在。（六）参加活动寻找信息招商人员可以通过参加各种活动，比如招商会、行业会议和各种形 式的聚会认识企业、建立自己的人脉资源，进而寻找企业的投资信息。1、招商会 可以参加的招商会既有自己所在地区或者园区组织的招商会，也有其 他地方政府和园区组织的招商会。到招商会上与企业家们交换名片、交流 信息、介绍自己所在园区的情况、收集企业投资信息，容易快速取得招商 引资实效。2、行业会议 根据自己所在地区或者园区的产

20、业定位参加相关的行业会议，能了解 行业的发展情况、知道所在行业的发展趋势、得到所在行业的企业信息、 认识该行业的企业家，为成功招商引资打下良好基础。3、聚会 尽可能地参加各种聚会或者自己经常发起聚会，能快速建立人际关系 平台，快速得到企业投资信息。聚会可以采用吃饭喝茶的形式进行，俗话 说“见十次面不如吃一次饭”，也可以是经常到对方办公室小坐几分钟， 增加见面交流的机会。但每次拜会的时间不要长，最好别超过 30 分钟，大 家工作都忙，没有太多的时间闲聊。2012 年，有家浙江企业想到四川省中江县投资。当时我问企业老板怎 么想到中江县？他说有个到德阳市挂职的同乡告诉他，中江人口上百万的 大县，自身

21、的市场容量大。成都市到南充市的新高速公路要通过中江，中 江今后的交通也很方便，可以引来其他地方的消费者。资阳招商分局的陈 鹏副局长与我聊天时我无意说起这个信息，陈局长说安岳县比中江强，安 岳县有 160 万人口，连接川南和川北的遂（宁）内）江）高速公路经过安 岳，已经建好。新的成（安）渝高速公路也快建成，通车后安岳到成都、重庆两个特大城市的距离都在 110 公里以内。我将此信息告诉企业老板， 老板说我们到安岳去看看。现场考察后说，不去中江，到安岳！二、确定企业的投资愿意 确定企业投资的可能性，不仅要确定企业有没有对外投资的愿意， 而且要确定企业是否愿意到你所在区域投资。只有确定找到有投资意向的

22、 目标企业，才能有的放矢地与企业联系，邀请企业考察和洽谈投资。以长 三角为例，上海、江苏、浙江每个地方都有 60 万家左右的企业，合计近 2000 万家企业。不快速找到目标企业，靠招商人员一家一家地跑，一家一 家地问企业是否愿意去投资，要跑多少年？更何况，有企业你还进不去。 因此，在有能力投资的企业中找到有投资意愿的企业、愿意到招商人员所 在地投资的企业，是省时省力高效招商的基本条件。确定企业投资的核心 理念是：换位思考和比较优势分析。（一）换位思考 确定什么样的企业作为招商对象，特别是要确定企业是否愿意到你 所在区域投资，最核心的理念是：假设我是民营企业的老板、我是外资企 业的高管、我是国有

23、企业的负责人，我愿意还是不愿意到你所在地去投资 建厂。大型跨国公司：确定大型跨国公司的投资能力、投资发展产业和联 系方式最容易，大企业、大项目的带动性也很强，对政府领导来说，招进 大企业大项目于政绩也非常好看。因此，各级招商人员以领导的意志为工 作的方向，紧盯世界 500 强和其他知名的跨国公司。需要换位思考的是， 如果你是世界 500 强或者知名跨国公司的高管，你是否愿意从美国、从欧 州、从日本、从上海到你现在工作和生活的小地方去长期生活和工作？一 般人到外资企业工作， 都是为了个人和家庭生活更好、 自己更有发展前途， 如果把这些东西全部放弃，到一个陌生的地方隐居起来，你会去吗？有一 家全球

24、着名的 500 强企业想到四川建立茶叶生产、加工厂，我们推荐了四 川最好的两个产茶区雅安名山县的蒙山和乐山市的峨嵋山，被该企业大中 华区的负责人拒绝：蒙山和峨嵋山的茶叶好，但在当地不容易找到成熟的 技术骨干和管理人才，从欧州和上海派到蒙山和峨嵋山管理人员和技术骨 干，业余生活怎么过？孩子的教育怎么办？医疗怎么解决？和家人的关系 如何处理？用不了三个月，这些人全部都会离职。相反，眉山市的彭山县 招进世界 500 强联合利华就好理解多了， 彭山有联合利华需要的生产原料、 工业园区离成都市区只有 40 公里左右，这些高管可以在成都生活、 彭山上 班，在成都招聘管理和技术人才也方便。民营企业：招商人员

25、紧盯民营企业是对的。民营企业不象国企和外 企，投资决策相对简单，只要老板觉得能赚钱就会投资。但我们的招商人 员，有时候就忽略了这非常重要的一点：能赚钱！所以在瞄准民企的时候， 一定要换位思考，想想如果我是老板，我把几千万、几个亿的资金投在你 所在的地区，是不是能赚钱，如果你是老板，你会不会投？国有企业：我经常对外地到上海招商的人员讲，别把精力放到上海 的大型国有企业身上。一方面，上海的大型国企业工作人员不愿意离开上 海到外地去工作；二是国企本身在对外投资上没有决策权，要他们的上级 部门才能根据国家的政策要求决策。有人不以为然，成都市一位招商人员 就说：只要能赚钱，不会不愿意去。换位思考：如果把

26、从小生活在成都的你安排到四川一个很远的少数民族地区县城的企业长期工作，企业很能赚钱，但你的工资要和当地持平，降低一半。你去不去？在老一辈参加过支 援“三线建设”的上海人中，流传着这么一句话：“（他们是）献了青春 献终生，献了终生献子孙”，绝大多数参加三线建设的上海人都为当年因 支援内地和边疆建设离开上海而痛悔。据说，按中央的指示，上海市一国 有大型企业对口援建了西部某少数民族自治地区一家工厂，投产后企业安 排一个正科级干部升两级到企业任第二任总经理，被科长拒绝，他愿意在 上海继续当科长，不愿意到飞机要飞 5 个小时还要转车的地方作总经理。 （二）区域比较优势分析企业选择在这个地方投资还是在那个

27、地方投资，并不是注重什么地 方的政策优惠，企业关注的是能否最大限度地盈利，是综合比较一个区域 有没有原料供应、市场环境、人才资源、优惠政策和办事效率四个方面的 优势。1、原料供应和市场环境 与优惠政策和办事效率这两种主观因素相比，原料供应和市场环境 是企业选择投资地点的最核心依据。能以优惠的价格、方便地取得生产原 料，并能方便、快捷地销售产品，是任何企业建厂生产的首要条件。原料供应和市场环境需要考虑三个方面的因素：是不是靠近原料产 地，可以很方便地就近取得原料。当地消费市场是不是足够大，可以就近 大量销售。如果不是原料产地和消费市场，是不是交通条件好、运输成本 低，可以非常方便地购买原料或者销

28、售到外地。在考虑交通条件好坏，是否可以外购原料和外销，不仅仅需要考虑 交通条件的绝对情况，更要考虑与周围地区相比较的相对优势，以及产品 或者原料对运输的依赖程度。英特尔可以把上海的厂关闭，扩大在成都和 大连的工厂，其产品的运输就是通过空运，运费在产品的成本占的比重不 大。 2010年，我们为四川引进德摩叉车时，企业考察了三个地方的工业园 区：双流、江油和内江。企业老板考察后首先就否定了双流，在江油和内 江之间反复比较。双流交通方便，特别是通过双流机场空运很方便，但叉 车这种东西通过空运成本太高，不适宜空运。内江，地处重庆、四川成都 和云南昆明三条铁路线的交汇处，面向西南地区销售运输方便。江油，

29、是 宝成铁路线上的一个大站， 面向西南和西北两大区域销售运输方便。 同样， 四川汶川大地震后到四川投资的水泥生产企业在选择建厂地点时，就不考 虑成都周边，反而只选择比较偏远的地方，因为水泥生产的原料和成品销 售的运输半径不能超过 150 公里，运转距离太长运输成本就吞噬了利润。2、优惠政策和办事效率 办事效率和优惠政策是一个地方软环境的反映。是企业选择投资地 时会综合考虑的重要因素。优惠政策主要包括政府提供的税收和费用减免 优惠，以及土地交易价格。税费减免和土地价格优惠可以给企业带来立马 可见的好处，是企业综合考虑投资选址和重要因素。3、人才资源与人力资源成本 能否方便地获取管理人才和技术骨干

30、是企业投资必需考虑的重要问 题。没有管理人员和技术骨干愿意去、 而当地又无法招聘足够的重要人才， 企业能投资的可能性很小。对普通的工人，企业需要考虑人力资源成本。如果企业是在原料产地或者消费市场建厂，人力资源成本影响小些，否则 就大。比如，一家上海企业，在到成都投资前比较成都和上海的人力资源 成本，测算出成都比上海便宜 21%，因此决定在成都建厂。但运行 2 年后 综合评估，成都的人力资源成本的绝对值比上海低，但在投入和产出的效 率方面，成都比上海高 29%。因此，停止了在成都的继续投资。如果是高 端的技术和管理人才，企业要看是否能以综合成本相对较低地获得，其中 当地有没有聚集相当多的技术和管

31、理人才是一个相对重要的影响因素。三、联系目标企业确定招商引资目标企业以后，如何与目标企业的投资负责人联系，是 许多招商人员觉得非常头痛的事情。在稍微大一点企业，都有前台小姐挡 驾。 2009 年，四川省拟对台资企业仁宝招商，一位副省长拟拜访仁宝在昆 山的基地。受省政府领导的委托，我们与仁宝联系。电话打到前台小姐， 说明四川省一位副省长准备拜访仁宝，希望仁宝公司接待。前台小姐一句 话就给我们打回去了：你们找谁？电话分机是多少？没有联系人不转接。 我们又给仁宝公司发传真，表明四川省准备拜访仁宝。收件传真的工作员 在电话接通以后仍然是问传真交给谁，没有收件人的传真不会接收。以这 两种方式联系都碰壁以

32、后，我们以公函的形式，让快递公司给仁宝公司总 裁办送联系函。比上两种方式更糟糕。快递员到仁宝公司以后被门卫拦在 外面，快递人员打电话给我，说门卫表示如果没有具体收件人，公司不让 投递。你是招商人员，遇到这些情况，你怎么与拟招商企业的负责人联系 上？与企业取得联系并安排人员接待的方式主要有四种： 电话联系、 传真、 公函和通过朋友介绍。电话联系多数是与招商目标企业分管投资或者政府关系的人员直接电话预约时间。传真和快递公函，主要是在不知道招商目标企业的具体负责投资或者政府关系的负责人的情况下，地方政府或者园区政府的领导希望拜访企业，将此信息告之企业，由企业的行政部门将信息批转相关负责人，由相关人员

33、安排接待。熟人和朋友介绍就要看熟人和 朋友是什么身份，他和企业什么样的人熟悉，通过熟人、朋友认识企业内 部人员，进而找到负责投资的人员。根据资源或者重要企业确定的拟招商企业，可以登门拜访，也可召开 有针对性的专题招商会，甚至可以让核心企业协助政府与配套企业联系， 或者邀请配套企业参加招商会。但需要注意，不是所有核心企业都愿意协 助政府招商。有的企业因为担心配套商在跟随核心企业投资时，会向核心 企业提出定向采购的要求，在价格和质量等方面影响核心企业的选择。沃 尔沃汽车就倾向如此。对陌生企业，可以从公司网站中查询公司的地址和联系方式，给公司 发函或者以电话方式联系前往拜访。对媒体中查到曾经参加其他

34、地方招商 投资活动， 或者根据其他因素初步判定企业有投资意图后， 查找公司网站， 找到电话或者传真，并与公司联系。如果公司前台小姐让你提供联系人， 可以将新闻报道中出现的人员名单及职务告诉对方前台小姐，让前台小姐 以为你与拟拜访人员的确熟悉，自然会替你转接。如果能在企业内部找到熟人引荐，能很方便地直接与企业负责投资的 人员取得联系。前述拜访仁宝电脑就是这样，在电话、传真和邮件都不能 与公司高层取得联系的情况下， 我们找到一个在仁宝电脑工作的中层干部， 请他转交了联系拜访的公函。仁宝公司的主要负责人一看，一个大省的在 职副省长来访问，肯定要认真接待。 2009 年，百威啤酒想投资西部。得到 消息

35、后众多地方政府领导出动，但很多人没有联系方式。四川资阳市的领 导给招商局的同志说，你们想办法取得联系。驻上海招商分局的李发刚局 长找到了一个部门负责人的联系方式，希望其引荐负责投资的人员，被拒 绝。为说服这个负责人引荐，李局长在寒风中等了四个多小时，直到晚上 8 点负责人开会结束出来，才在公司的大门口见到这位负责人。通过这位 负责人，找到了百威公司主管西部投资项目的具体负责人。四、说服企业投资考察 在找到有投资意向，又有能力投资的企业以后，招商人员要作的重点 工作就是动员企业关注自己所在的地方和园区。让企业明白，我这个地方 是值得企业重点考虑的投资地。在动员企业前往自己的园区考察，一定要把自己

36、的优势介绍清楚，让 企业感到自己推荐的地点值得考虑。许多招商人员容易犯的错误就是无法 把自己的优势说透。对自己所在地的描述，一定要站在与其他地方相比较 的角度给企业介绍。比如，推荐成都时，在介绍的过程中要自然流露出成 都比重庆和西安好。但是，在交流过程中，我坚决反对直接说其他地方不 好，比如在推荐成都时知道企业也有意考虑重庆和西安，一定不要说重庆 和西安的不好，相反要说西安和重庆好，但比较起来成都更好，更好的地 方就需要招商人员去描述。重庆、成都、西安谁好，谁更适合企业的发展需求，企业自有判断。不说别人不好，这也是为人的基本准则！不要引起 别人的反感。每个地方都有自己的优势，这个优势需要你去寻

37、找和分析。让企业认 可一个地区的投资条件，一定要站在外地企业需要的角度展示其优势，重 点突出市场、原料和人才资源的优势。以四川为例子，我在给各招商分局 讲课的时候说：眉山的优势是成都区位眉山成本，眉山市区距离成都双流 机场仅 50 公里，天府新区的眉山部份就紧靠成都高新区。 资阳也是与成都 同城发展，成都第二机场将要建在资阳境内。我曾经问有的同志：“你感 觉内江怎么样？”给我的回答是： “内江不行，离成都远了”。我说： “内 江的优势可以描述为是连接成都、重庆、南充、遂宁、自贡、宜宾等几大 城市的中心，是四川省第二大铁路交通枢纽，原料来源和市场辐射广阔”。 比内江还要远得多的宜宾怎么描述？可以

38、说：“宜宾是四川省唯一同时具 有航空、铁路、水运和多条高速公路的大城市，其铁路是成都到广州和成 都到西南出海口北海的必经之路、作为万里长江的起点，通过长江航运连 接上海，同时宜宾拥有九条高速公路，是连接云贵川三省的商贸中心，是 四川最有发展前途的地区 ”抓住自己的优势，把自己所在区域比其他地方好的优势总结出来，告 诉招商目标企业，让企业感到这个地方符合企业发展的需求，企业就算最 后没有选择你所在的地方投资，也会前去考察。只要企业去考察，就有进 一步作工作的余地。五、后续跟进服务把有投资意向的企业引到地方或者园区后， 企业是否按设想落地投资， 除了招商人员的跟踪服务外， 更多地取决于各地软、 硬

39、两方面的环境条件。 打造良好的软环境，特别是发挥地方党政领导的个人魅力非常重要。硬环境的改变不是一个人一朝一夕的努力就可以达到的，招商人员怎 么努力都没有办法把攀枝花、凉山的自然环境、交通和市场条件变为和成 都一样，但让企业感受服务良好的软件环境却易做到。招商人员把企业引 到地方后，需要当地政府或园区领导、其他部门与企业洽谈投资合同，让 企业到感受领导的重视和亲商爱商、全民招商的周到服务，对企业决定投 资很有作用。在洽谈中，招商人员要注意跟进服务，特别是要想办法把地 方的党政领导动员出来与企业交流，特别是一把手出面，会让企业放心很 多。2010年，我介绍上海德摩叉车到四川投资。给企业推荐了三个

40、地方： 成都双流、江油市和内江市。推荐的理由是这三个地方交通方便。双流是 成都双流机场的所在地；江油是西安到成都的宝成铁路线非常着名的老工 业城市，地跨西南和西北两大区域，又有“长城特钢”等大型国有企业， 既可供应钢材，又有很好的工业基础；内江是联接成都、重庆、昆明三市 的节点，交通很方便。经考察，企业首先排除了成都双流：叉车可以通过 铁路运输，但不好通过飞机运输。企业老板在江油和内江之间无法确定， 毕竟这两地各有所长。最后，老板让我陪他亲自走一次，再考察比较两地 的条件，然后回上海综合考虑确定。经内江市要求，第一站到内江。为迎 接我们，内江市派出了经济开发区管委会主任和市政协一个副主席到机场

41、 接。到内江后，先参观工业园区，把给企业“预留”的一块平整好的地指 给老板看。然后，市委市政府领导把我们一行请到市委常委楼，书记、市长、分管市长和人大、政协的领导都参加洽谈会。会议一开始，当时的市 委书记唐利民就开门见山地说：“郑总，你到内江看过两次，刘市长和招 商局的同志也到你公司谈过两次，还存在什么问题让你迟迟不能确定在内 江投资。现在还有什么问题没有谈好的，你今天说说。”老板原本想再认 真看看，再比较一下江油和内江的优势和劣势，回去好确定，没有想到内 江市的党政一把手全亲自出面， 这么直接问他。 只好把自己的要求说出来。 老板一说完，唐书记说：“郑总，你说的问题都不是问题，一会儿刘市长

42、会回答你。我知道你是要在江油和内江两个地方中作选择。江油是个好地 方，绵阳是个很好的地方，（注：江油市是绵阳市代管的县级市），江油 和绵阳都是非常好的地方，我在绵阳作过市长，我很清楚。但是内江比江 油和绵阳更好 ”在刘成明市长回复老板的所有问题后，唐书记又对老板说了： “郑总，你提的问题刘市长全部答应了，你没有别的问题了吧。 我们把建行的同志介绍给你， 下午你和建行的行长商谈一下企业贷款的事， 谈好了我们明天把投资协议修改好签了？你再把给你配套的企业组织到内 江考察，你的用地和配套企业的用地我们都准备好了”。第二天，投资协 议签好后，唐利民书记又很体贴地对郑有为说：“郑总，我知道你答应了 到江

43、油去考察，你还是按原计划到江油去，我们这边抓紧作准备，五天后 你回内江来举行开工典礼。”2012 年，我陪 12 个以台资企业为主的江苏苏州企业家投资考察。先 到的广安。广安是改革开放的总设计师邓小平的老家。到达广安后，广安 市下属的广安区领导非常重视，由分管招商引资的副区长陪同，期间区委 书记和区长也分别和大家见了一面。在广安考察结束后，遂宁市招商局一 位副局长到广安把企业家们接到遂宁，当时的市委书记崔保华和市长胡昌 升分别和每个企业家单独简短交谈，并给企业家们说清楚，他们两人正在 接待上级领导，很遗憾不能陪同大家，委托市委常委、组织部长杨天宗全 程陪同大家考察及座谈。无论这批企业最后的投资

44、情况如何，但至少在企 业家们心里留下了遂宁市的党政领导高度重视招商引资工作的印象。也许 正因如此，在短短几年内 , 从无到有，遂宁市成为四川省最重要的电子产品 生产基地。全球着名的日化与食品生产企业“联全利华”要到西部投资，建立面 向中国西部和东南亚的生产基地。第一次到四川乐山和眉山考察时，第一 站到眉山。考察完眉山后到乐山考察，眉山市安排好车辆并全程陪同，在 乐山考察完后当天接回眉山。后来我问乐山市的同志，与联合利接触的感 觉如何。乐山的同志回答：被眉山的人霸占了，没有得到单独与企业交流 的机会。 2012年，“联全利华”基本确定在成都与眉山之间选择一个投资 地点，眉山市委书记李静请四川省分

45、管招商的副省长带队，省经委、省商 务厅和两家银行的负责人陪同，拜访“联全利华”北亚区总部，向企业高 层推荐眉山。最终，“联合利华”在眉山征地 400 亩建立生产基地。第三章 感悟招商在招商引资工作中，除去基本知识、基本技能、技巧外，还有些不能 归于某一类理论的实际体会，犹如中国传统文化中经常说的，这是“可以 意会，不可言传”的体验，在此也一并把故事讲出来，让各位分享并独自 去感悟。、 从招商引资到投资服务在招商引资人员中流传着自己是 “见官低一级、 见人矮一等”的说法，认为招商人员求企业到自己所在地区或者园区投资，需要经济发达地区的 政府、园区、商会协会的帮助， 在这些人面前总觉得自己再大的官

46、， 也“官” 小一级。在企业负责投资的人面前，更是“矮一等”。其实，不必抱这种心态。政府需要企业来投资拉动地方经济的发展， 所以有招商引资；企业同样有扩张需要、投资需求，许多有投资意向的企 业也需要找到符合企业投资需求的地方。招商引资或者说投资服务是件双 赢的事，既有利于政府拉动经济发展，也有利于企业的发展成长。因此， 为企业提供符合投资需求的服务，包括信息咨询、投资协调，也是招商引 资的重要工作方式。三年前，有家武汉企业的老板通过熟人与我取得联系，表明企业除了 在武汉的总部基地外，在全国各地有五家子公司，但在西部地区还没有生 产基地。看到以四川为代表的西部地区经济发展迅速，考虑在西部建立生

47、产基地，希望我能给他提供相关地区的区位、市场、交通、产业和政府的 政策等综合咨询。我们约好时间，他从武汉飞过来。见面后，我详细介绍 了西部的经济和投资政策情况，根据他的产品市场需求重点推荐了三个地 方，对这三个地方的情况作了综合分析，并根据我对政府招商需求和政策 的了解对他的投资计划书提出了修改意见。经过到三个地方的工业园区实 地考察和反复洽谈，最后选定四川自贡，在自贡高新区建设占地 160 亩的 西部生产基地。2010年，福建万兴发电设备有限公司的老板，也是想开发西部的水力 发电设备市场，经朋友介绍与我见面，让我介绍西部的相关情况。我给他 推荐了几个地方，重点介绍他到符合需求的四个地方考察，

48、并在企业与地 方政府的洽谈中参与和协调，协助其最终选定投资地点，占地 100 亩的西 部生产基地已经建成投产。也许黄总最后选择建厂生产的地方，还考虑了 我自己曾经在这个地方工作多年，在几个部门、单位作过领导，如果他在 投资过程中有什么问题需要协调，除了公对公外地解决外，我通过私人关 系帮他协调解决责无旁贷。外地企业到一个陌生的地方投资，非常害怕地 方各种势力设圈套，特别害怕地方政府采取“ L、Q、K”的办法对付外来投 资者。上个月，有家以物流为主业的上市公司，在四川地区有许多业务，因 此需要注册一家子公司为地区运营总部。不知道在什么地方注册好。我给 他介绍了三个总部园区的招商政策，并让园区的招

49、商人员与企业交流，后 来选定了一家他们认为最好的总部园区，现在已经完成所有注册手续。企 业和招商的园区都感到对方很满意。现在这个企业老板的朋友又主动找上 门来，希望我给他介绍适合他投资的地方、 引荐地方负责招商引资的领导。二、大官招大商领导对招商企业和招商项目的重视与否十分重要，特别是对重大企业 进行招商，地方领导对招商工作的重视和具体参与程度，对招商引资能否 成功有相当大的影响。前述联合利华能投资眉山，市委书记李静请副省长 黄小祥带队拜访联合利华北亚区总部，就起到非常重要的作用。全球着名的百威啤酒要到西部投资，其中四川就有包括成都、资阳在 内的 7 个地方竞争。最后百威落户资阳，与资阳的区位

50、和各种条件及良好 的准备工作有关系，但是在英博百威的高层考察四川的时候，资阳市的领 导能请动当时的常务副省长魏宏出面接待并替资阳说话、当时分管对外开 放的副省长黄小祥带着资阳市的领导到上海拜访英博百威中国区总部，对 项目落户资阳也起到相当大的作用。相反， 2013年 4 月，四川省委省委省政府在成都召开”四川与全国知 名民营企业投资合作洽谈会”，我协调安排一家以生产电揽为主业的中国 民营企业 200 强老板与一个市的领导交流。企业老板在与市领导交换名片 时得知，与他交流的不是原来所说的市委书记唐坚，而是市委常委、国资 委主任。在相互介绍完双方的人员后，老板就推说有事，离开了会见室。 也在这次会

51、上，我们介绍苏宁集团董事长兼总裁张近东与乐山市的主要领 导座谈交流。会后不久，乐山市市长张彤亲自到南京回访苏宁。据悉，经 过不到一年时间的洽谈，苏宁在乐山投资 30 亿元的协议已经在今年 10 月 份的第十届中国西部博览会上正式签订。三、招商引资不摆领导的架子 招商引资人员没有必要“见官低一级、见人矮一等”，但招商人员也 切忌在企业和其他人员面前摆领导的架子，特别是原来从实权部门调整到 招商部门工作的同志，不要把原来的“官气”带到招商引资工作中。2007年，一个以化工着名的城市的招商局局长，在到招商局担任局长 以前是一个区的区长。有次到上海拜访企业，提前三天通知我给他联系全 球化工巨头巴斯夫的

52、大中华区董事长、全球高级副总裁关志华。见面后， 我告诉杨局长，他指定的时间关志华没有空，无法接待。杨局长非常生气， 马上拿出手机，让接电话的人给他安排第二天见巴斯夫的关志华。我不知 道他给什么人打电话，但这显然是作不到的事情。2010年，一家上海企业与西部某县洽谈投资合同，这个县是企业投资 的首选地。为促进项目早日落地，县政府领导带领相关部门的负责人到上 海再次拜访企业。不巧的是，这个县的一名上级领导正好在浦东干部学院 学习。为了两头兼顾，县领导提出企业请他们吃饭的地点安排在浦东干部 学院旁边。吃饭的时候这位县领导主要和市领导在一起，到企业老板这个 房间停留的时间不到 15 分钟。企业老板在酒

53、桌上悄悄对我说： 他是来找我 谈项目，还是来拍市领导马屁的？最后这家企业将投资落户于备选排名第 二名的地方，不能说与此完全无关。四、招商要锲而不舍在真心实意想投资的企业还没有在别的投资地点投资以前，招商人员一定要尽到最大的努力，去争取企业到自己的园区。万兴发电设备有限公司的老板是个澳大利华人，在澳洲和福建等地都 有企业。想到西部投资，经我介绍在与几个地方接触以后，确定的首选地 不是自贡。知道这个企业是我的私人关系所联系，自贡的领导在对项目评 估后，希望我陪同自贡的同志到企业进一步洽谈，安排高新区一个副主任 带领高新区招商局局长飞到上海，动员我陪同他们到福建去。我与企业联 系时，老板表示，非常欢

54、迎我本人到他们企业与参观指导，但董事会的意 见还是不主张到自贡，自贡的领导可以不去。我和自贡的同志到福建后， 企业被说服再到自贡考察一次。结果，最终这个投资七亿的水力发电设备 制造项目落户自贡，由上海申能股份集团公司到自贡挂职、任自贡市负责 对外开放的戴绍泉副市长助理的宋雪枫代表自贡市政府与企业签约。可惜 后来我进一步介绍企业到云南考察时被人黑了一把。四、营造全民招商氛围招商引资的成功与否，不仅仅取决于招商人员本身的努力程度和其他 政府机构的配合。营造全民招商的氛围对招商引资的成功有意想不到的影 响，有时候一个很不起眼的人员会对一个地区的形象造成严重影响。现在 的四川眉山市招商引资工作非常到位

55、，连续多年招商引资金额名列全省第 二名，仅次于副省级城市成都。但多年前的眉山，在一件小事上让一家拟 投资企业很不高兴。 4 年前，我陪一家外资企业到眉山投资考察，住宿地 点是当时市招商局联系的五星级酒店“东湖饭店”，费用企业自付。到达 眉山考察的第二天中午， 我正陪企业在离城区 40 公里的一个园区考察，“东 湖饭店”通知我们的房间只能住一天， 12 点以前必须退房。赶回酒店已经 下午 2 点半，结帐时酒店要按一天半收费。来考察的一行人非常气愤：不 是我们要走， 而是你们在 12 点才通知我们回来退房， 这超过的时候怎么能 让我们多交半天房费。其他一个爱尔兰人用英语对酒店工作人员说：“我 要到

56、法院告你”。在市招商局陪同人员的协调下，总算没有多收次半天费 用。但大家心灰意冷，收拾好离开了眉山，当晚就近入住乐山的酒店。四、广结善缘招商人员一定要“广结善缘”，让更多的人能为你提供企业投资信息： 让更多的人知道你在招商、你需要企业投资信息，要让更的人乐把信息提 供给你。在说话和作事方面尽量维护更多的潜在信息来源渠道。我由某市调到省办工作，办完调动手续准备离开的时候，市委组织部 的陈震科长让高新区的梅珍旗副主任及高新区招商局、经济商务局领导与 交流，让我觉得不为高新区作点事情都不好意思。后来我也以介绍企业，至少落户两家企业投资，投资总金额超过 12 亿元回报梅主任一行的情意。我所接触的各地外

57、派招商人员在“广结善缘”方面都作得很不错。比 如，乐山驻上海分局的局长杜红梅，有企业到乐山、峨嵋山旅游，哪怕不 是投资也协调安排。都江堰招商局长（原驻上海联络处主任）朱锐，有时 候明知企业或者协会到都江堰不是投资考察，只是旅游，也尽量安排，至 少请考察团的人吃顿饭，相互认识一下。给我印象比较深刻的是眉山驻江 苏招商分局的张红玲局长和资阳驻上海招商分局的李发刚、陈鹏局长，到 处结识朋友和老乡，很多商会协会的聚会或者其他集体活动都参加，无论 周边什么省的相关商会搞活动也尽量出席，甚至离长三角很远的福建省四 川商会年会都去。至少你让更多的人知道了你的存在，知道了你代表地方 政府在招商引资，每年眉山、

58、资阳获得的招商信息也源源不断，信息来源 不限于分局的驻在地。当然，也见识了些不尽人意的事情。四年前，新年刚过，办事处要了 解省内各市新的一年里会在上海、江苏一带要开展什么招商活动，需要办 事处怎么配合。如果回复计划还没有确定或者市领导还没有批复，需要你 们支持的地方一定会联系你们，这样也很好理解。川东一个市招商局的局 长回复很干脆：不需要（办事处配合），长三角不是招商工作的重点区域。 把打电话的同志郁闷了好几天：办事处为市州服务从来不收钱，有时候还 自己贴钱搞招商活动，这种回复好象再求他们买东西。在沿海发展的乡友关系是支持招商的重要力量，但如果仅仅对乡友关 系用而不维护，不能善待乡友，也会降低

59、乡友发挥作用。一个世界 500 强 企业中国区的副总裁就曾经在我面前流露，过去老家的招商人员和招商领 导开展招商活动或者拜访企业，他都热情支持，但后来就不太热心，主要 原因就是他春节回去，家乡的领导从来没有领导出面关心过他。有一个在 沿海从事经济工作的同志也曾经说，有次回老家，老家相邻县招商局的领 导得到消息，让县长出面请他去看看。相反，自己老家所在县担任某局局 长的老同学请他吃饭，并邀请县上负责招商引资的同志参加，因为各种原 因没有人来，后来这个县的招商部门联系了他两次，想聘请他为县政府的 招商顾问，被其婉拒。五、男女搭配男女搭配从事招商引资的效果更好。招商引资的男女搭配不是俗话说 的“男女搭配，干活不累”的“阴阳调和”，而是男女各有所长，相互配 合招商引资工作能起到 1+12 的作用。一般来说，女性长于人际关系的交往，在拓展人脉资源的过程中比男 性更能发挥作用。女性也善于言词，与企业联系陌生拜访时，比男生更容 易说服企业接待。如果是具有亲和力的女性，哪怕年龄再大，建立和维持 较好的人际关系平台的