企业营业部经理培训手册

1、营业部经理晋升培训手册第二章：增员第一节增员概述一、增员员的意义义增员员与销售售是寿险险业命脉脉所在。成功功的业务务主管和和成功的的业务员员一样要要付出代代价。必必需事事事有组织织、有系系统、有有条理，而且努努力工作作。同样样，成功功的增员员也要有有计划，而且要要不断地地执行计计划。保保持一种种积极的的态度，不断地地寻找新新进业务务员，为为自我提提升而全全力以赴赴。有许许多资深深寿险从从业人员员将增员员赋予在在“增援”、“增源”、“增缘”、“增圆”等意义义，因此此对营业业部经营营的重要要性由此此可见。从寿寿险经营营的经验验来看，一个营营业部展展望未来来能拥有有相当的的实力且且未来发发展充满满信

2、心的的，必然然是在过过去的经经营当中中，单位位人力上上曾有过过成功的的开展，人力多多、素质质高，直直接带动动单位的的业绩、士气、活动率率、人均均保费及及续保率率。人力力是寿险险事业的的核心，人力发发展成功功，等于于寿险事事业经营营的成功功。然而而“增员”一词的的概念，实不足足以涵盖盖人力发发展的意意义与重重要性。增员前前后选择择、增员员的训练练、教导导又决定定增员的的成败，这期间间的选才才、育才才、用才才、留才才，都发发生连锁锁性的效效应与影影响。因因此，希希望透过过本课程程，协助助各单位位主管更更积极、更有效效、更成成功地完完成人力力发展的的目标，以期在在未来经经营的岁岁月里，能得心心应手，

3、建立可可大可久久的庞大大业务队队伍，为为中国平平安保险险公司培培育英才才。二、增员员的理由由1、为了寿寿险事业业的发展展。寿险险事业是是一种“人力密密集”的事业业，要使使这项事事业能长长期快速速地发展展，单位位主管必必须掌握握有“人”。如同同一般公公司文员员与工人人要不断断地增加加，使生生产量持持续地增增加，进进而提升升工作效效率。相相同的，单位主主管本身身是寿险险事业的的老板、经营者者，在发发展过程程中，人人员一定定要不断断地增加加，使你你的一双双手变成成五双手手、十双双手，如此此财源滚滚滚而来来，这是是寿险事事业最基基本的原原则增员，也唯有有增员才才能使你你有寿险险事业快快速发展展与成长长

4、。增员员与业务务发展的的关系为为：组织发发展是终终身事业业，仅做做推销未未必是终终身事业业业务发发展程序序：推销销组织管理经营。合乎发发展需求求，对保保险事业业贡献更更大。组织建建立后有有源源不不断的收收入，才才是真正正终身事事业。透过组组织发展展分散经经营风险险。2、发挥领领导、训训练与刺刺激的能能力。“教学相相长”，古有有明训，当你增增员了新新人之后后，你心心中会想想，我懂懂得一定定要比新新人多，我的推推销技巧巧要比他他好，基基于此原原因之下下，你便便会下功功夫去学学习，而而且你的的形象会会像一位位成功的的寿险专专家，从从而成为为一位领领导者，去领导导许多人人，如此此本身的的领导、训练与与

5、激励的的潜能才才会发挥挥出来。如果没没有增员员，你只只相信自自己仍停停留在需需要别人人帮助的的阶段，我还没没资格去去协助、辅导别别人，这这样则会会导致自自信心丧丧失。如如果增员员了，你你才会发发掘自己己真正的的能力，原来我我也是可可以帮助助别人的的。3、寻找自自己的事事业伙伴伴，扩充充人际关关系在寿寿险事业业的路途途上，“伴”是相当当重要的的。在高高兴时有有人为你你喝采；在失意意时有人人在旁安安慰你；有问题题时，大大家可相相互讨论论、共勉勉，进而而增长自自己的知知识、能能力与技技巧，要要有这些些工作伙伙伴，就就必须不不断地增增员。三、应具具备的正正确增员员观念不断建建立增员员来源中中心选择符符

6、合标准准的人，不是每每个人都都适合从从事寿险险业。增员结结束，只只是岗前前培训的的开始。不要自自我设限限，要选选择增员员能力比比自己强强的伙伴伴。不是增增不到人人，而是是方法错错误。持之以以恒地追追踪，等等待机会会的来临临，持续续反复增增员。每一次次增员演演出力求求完美，每一次次面谈结结束留有有希望。四、增员员失败的的原因失败不不再增员员一朝朝被蛇咬咬，十年年怕井绳绳。成功不不再增员员错误误的增员员心态。增员方方法技巧巧不好增员员话术不不好。努力不不够。没有选选择标准准选人人不对。错误的的增员话话术。主管形形象差，以及吸吸引力不不佳。单位职职场没有有气氛，学习环环境不好好。五、业务务员脱落落的

7、原因因结婚生生子、内部人人事、意外死死、不被尊尊重、恋爱情情感、福利制制度、市场有有、家人反反对、技巧太太差、收入不不稳、财务困困难、感觉被被骗、健康状状况、考核压压力、回乡帮帮忙、单位气气氛、同业挖挖角、训练不不足、晋升不不畅、缺乏辅辅导第二节增员方方法与技技巧成为为一位杰杰出的增增员者，并不表表示单位位主管的的寿险事事业一定定会成功功；但是是不会增增员，不不管是哪哪种理由由，单位位经营注注定要失失败。这已已经是一一句大家家都耳熟熟能详的的话：增增员要从从营业部部经理下下定决心心开始做做起。只只有部经经理下定定决心去去做，所所有的增增员成败败才会如如预期般般实现。缺乏合合格增员员名单的的稳定

8、流流量，而而想做好好业务员员留存率率这项指指标，成成功的机机会都相相当渺茫茫。增员员合格的的业务员员是一项项重大的的挑战。身为单单位主管管的你打打算从哪哪里开始始做起呢呢？首先先，你必必须了解解，成功功的增员员是用成成功的增增员方法法在从事事增员。你要建建立一套套能带来来高留存存率的增增员作业业系统，并持续续贯彻使使用既定定的增员员步骤执执行工作作，反之之，凭运运气的散散弹枪式式的射击击，很可可能会使使你事倍倍功半，甚至弹弹尽粮绝绝。让我我们冷静静的以机机会成本本观念来来评估：先衡量量你去年年有多少少收入？假设以以年收入入20万万元来计计算，除除以去年年实际工工作总时时数20000个个小时，那

9、么你你去年每每小时的的收入就就是￥1100元元，现在在再计算算从获取取一份增增员需33小时计计算，平平均每位位增员对对象须投投资3000元，这还不不包括之之后的选选择流程程、市场场陪同辅辅导等步步骤的成成本。这这就是我我们之所所以必须须采取有有效率的的增员作作业系统统的先决决理由。这套套增员作作业系统统应包括括以下几几个部分分：一、拟定定一套属属于自己己的增员员哲学你所所拟定的的增员哲哲学一定定要配合合营业部部的经营营理念，而不要要随意去去抄袭他他人。虽虽然增员员和录用用新人需需要投资资一定的的成本和和时间，有时风风险还相相当高，但单位位主管一一定要强强迫自己己去做。请记住住，成功功会带来来更

10、多的的成功。你录用用的合格格业务员员愈多，你的营营业部生生产性也也就会愈愈高。当增增员变成成一套可可行的步步骤时，增员就就不再是是一个问问题了。因此，你的增增员哲学学应该以以建立一一套可行行的增员员步骤为为基础。如果果下列问问题你都都答“是”的话，你就已已经拥有有属于自自己的一一套增员员哲学了了：1、我是否否经常都都保持正正确增员员的观念念？2、在从事事增员活活动时，我是否否有很好好的事前前计划，很仔细细地进行行每个步步骤，而而且每次次都能持持续这样样做？3、我是否否在真正正需要新新人前就就开始从从事增员员活动？4、我是否否注重增增员的效效率？5、我是否否更注重重增员对对象的素素质，而而不是增

11、增员的数数量？6、在作录录用决定定前，我我是否都都能尽量量收集他他们的相相关资讯讯？7、我是否否有运用用一套事事前规划划好的面面谈程序序步骤来来进行每每次的选选择面谈谈？8、我是否否有透过过营业部部资深业业务员以以上同仁仁的协助助，来帮帮我从事事增员活活动？9、我是否否都能遵遵循既定定的原则则做选择择而毫无无例外？100、我是是否都能能公平地地从事增增员活动动，没有有性别、学历、籍贯等等歧视？如果果上面110个问问题有任任何一题题你的答答案是“否”的话，那就有有必要重重新思考考是否需需做修正正，以便便拟定出出一套更更成功的的增员步步骤。如如果你确确定自己己已经拥拥有一套套很好的的增员哲哲学，也

12、也无须太太自鸣得得意，重重要的是是要采取取实际行行动！想想要做增增员时才才会做，会耗掉掉许多宝宝贵的时时间与金金钱。为为了有效效二、确确认出你你想要找找的业务务员类型型有了了属于自自己的增增员哲学学后，你你就可以以开始去去寻找增增员对象象1、年龄：被增员员者将来来销售的的对象年年龄都与与他相仿仿。2、学历：可看出出被增员员者将来来接受专专业训练练及处理理寿险业业务繁杂杂工作等等方面的的能力。3、过去工工作记录录中，曾曾经表现现出正直直与值得得他人信信赖的特特征。4、具有想想要改善善目前就就业状况况的欲望望。5、具有令令人接受受的外表表仪态与与沟通技技巧。6、具有想想要创业业成功的的欲望。7、能

13、跟营营业部的的同仁和和睦相处处。8、理想增增员对象象目标。营业业部经理理要确定定你单位位的资深深业务员员及主任任们也能能了解上上述条件件，使大大家对营营业部的的增员计计划都能能达成共共识。要增增员合格格的业务务员，到到底哪种种来源才才是最佳佳的增员员来源呢呢？（见见理想增增员来源源）。业务务员留存存率高的的单位主主管，会会去增员员从未有有任何销销售寿险险业背景景的新人人。增员员从未有有过销售售寿险业业背景的的新人有有哪些好好处呢？根据许许多经营营组织相相当成功功，一直直维持业业务员高高留存率率的部经经理的心心得是：“如果增增员对象象以前从从未有过过成功的的经验，他们到到我的营营业部来来创业也也

14、一样不不会成功功。对从从未具寿寿险业背背景的新新人而言言，比较较容易预预测他们们将来是是否能创创业成功功，这是是因为我我们可以以从他们们过去的的种种工工作记录录来加以以判断；对曾经经有过寿寿险销售售经验的的被增员员者而言言，则比比较难判判断，因因为他们们可能会会基于各各种不同同的理由由到处跳跳槽，例例如工作作绩效一一直表现现不好、先前服服务的营营业部管管理不当当、与单单位同仁仁相处不不来、私私人的问问题等。你绝不不想让他他们将这这些问题题及不良良的工作作习惯带带进你的的营业部部，你想想要寻找找的是能能辛勤工工作。遵遵守各项项管理规规定也认认同你营营业部经经营哲学学的新人人。”使新新人跟你你的营

15、业业部经营营风格相相融在一一起是非非常重要要的。随随便增员员长期看看来只会会导致失失败。营营业部经经理一定定要增员员能完全全符合营营业部经经营理念念的合格格业务员员，要做做到这点点虽然不不易，但但是单位位主管的的努力和和付出一一定可以以得到应应有的回回报。地做好增增员活动动，事先先规划好好一套行行动计划划是相当当重要的的。三、有一一套寻找找理想增增员对象象的步骤骤业务务员留存存率高的的单位主主管所增增员的业业务员人人数是业业务员留留存率低低的单位位主管所所增员人人数的两两倍以上上。为什什么积极极地从事事增员就就等于保保证了业业务员的的高留存存率呢？透过过积极的的增员，可使营营业部经经理拥有有更

16、多的的被增员员对象来来加以选选择，进进而提高高了确认认和留存存合格业业务员的的机会。如果只只有少数数几位被被增员者者供单位位经理选选择的话话，能从从中确认认合格业业务员的的机会也也相对降降低。个人人增员法法比其他他的增员员方法要要好。如如果你去去请教业业务员留留存率高高的单位位主管们们，他们们通常都都运用哪哪一种增增员方法法，大部部分的主主管都会会告诉你你是推荐荐人。业业务员留留存率低低的单位位主管，实际上上大都采采用他不不可控制制的增员员方法，像是报报纸广告告、人才才市场等等。透过过个人增增员法去去增员有有以下两两个好处处：增员原原来就认认识的增增员对象象，便无无须再多多费周章章借助他他人的

17、介介绍。运用“个人观观察法”从事增增员，只只会增加加单位主主管每日日活动的的一点点点时间。虽然然保户、私人朋朋友、影影响力中中心都可可以当作作你的推推荐人，但研究究报告证证实，营营业部主主管最喜喜欢也最最常用的的推荐人人来源是是营业部部里的资资深业务务员，你你可以与与他们一一起讨论论有否认认识想创创业的被被增员对对象呢？再说，除了营营业部经经理之外外，营业业部中还还有比资资深业务务员更能能确认出出合格的的增员对对象的人人吗？当你你的资深深业务员员推荐提提供增员员名单之之后，接接着你要要向他们们描述你你想要找找哪一种种类型的的人，使使大部份份的资深深业务员员者。知知道如何何遵循理理想增员员对象的

18、的轮廓条条件去找找人，在在你要求求的选择择标准条条件中，尚须包包括被增增员对象象应具备备哪些基基本的背背景资料料和性格格特征，为了使使大家都都能配合合你的要要求去做做，你还还要提供供一些实实质的增增员奖励励等手法法。当你你的资深深业务员员开始提提供增员员名单给给你之后后，你一一定要将将自己跟跟每一位位被增员员对象的的接触面面谈进展展让原推推荐人知知道。因因为开诚诚布公的的沟通方方式会带带来更多多正面的的反馈，会使你你跟深业业务员这这些推荐荐人相处处更融洽洽，也要要这些推推荐人感感觉到受受尊重，对营业业部有一一定的贡贡献度及及晋升展展望。四、设定定好明确确可行的的增员目目标营业业部的生生产性由由

19、人力来来决定，营营业部的的人力则则由增员员来决定定，因此此，业务务员的高高留存率率可提高高整个营营业部达达成生产产性与人人力目标标的机会会。成功功的营业业部会设设定实际际可行且且数量明明确的增增员目标标，而整整个营业业部也会会因生产产性与人人员留存存率的提提高，成成等比例例的成长长。拟定定增员目目标的方方法也有有两种：第一种种方法是是根据人人力目标标；另一一种方法法则是根根据生产产性目标标。1人力目目标的方方法：先将将营业部部中的业业务员分分为年资资一年以以下和一一年以上上两大类类，再分分别计算算其留存存率，用用来作为为设定明明年增员员目标经经验数据据。举例例来说，假设目目前营业业部年资资一年

20、以以上的业业务员共共有200位，且且年资一一年以上上业务员员的留存存率经验验是800%，这这表示过过了一年年之后（明年），这220位业业务员当当中会有有4位脱脱落掉，因此，单位要要递补44位“以上”的原因因是，年年资一年年以下业业务员的的留存率率不可能能是1000%，所以当当你在递递补新人人的同时时，还会会有部分分年资一一年以下下的业务务员会脱脱落掉。相对地地，如果果年资一一年以下下的业务务员留存存率经验验是600%的话话，你就就要在今今年递补补8位“以上”的新人人；如果果你想净净增加22位人力力的话，就要在在未来的的一年内内递补112位“以上”的新人人。决定定了未来来一年内内的总人人力目标标

21、后，再再将所有有要录用用的人数数分解成成每个月月要录用用的人数数，再换换算过去去录用的的经验比比例（每每接触几几位、曾曾员对象象经选择择流程才才录用一一位），决定每每个月须须接触的的增员对对象人数数，再决决定从哪哪几个增增员来源源来寻找找这些增增员对象象。2生产性性目标的的方法：以下下四个步步骤，是是根据营营业部的的年度生生产性业业绩目标标来计算算增员目目标：先规划划营业部部的生产产性业绩绩目标。决定这这个生产产性目标标中有多多少百分分比准备备由现有有人员来来达成。决定需需要多少少位新人人来完成成剩下的的生产性性目标这就就是你的的增员目目标。决定需需要接触触多少位位增员对对象才能能录用到到这些

22、新新人。五、增员员过程1诊断(Diaagnoosiss)评估以以往的增增员经验验2目标(Objjecttivees)建立立各项增增员目标标；拟定定理想增增员对象象的条件件3方法(Metthodd)准备运运用的增增员来源源及面谈谈方法4评估(Evaaluaatioon)实际际成果目目标的比比较；修修订增员员流程第三节理想增增员来源源一、理想想增员来来源的特特征在能开开始提供供稳定的的增员对对象的数数量之前前，只需需投入少少量的时时间去培培育即可可。能够提提供高品品质的准准业务员员人选。这里所所谓的品品质，指指的是准准业务员员将来所所能创造造的生产产性潜力力，以及及能够留留存的年年度数。运用某某一

23、特定定的增员员来源时时，只需需投资最最少的金金钱即可可。在你担担任增员员者去建建立某一一特定的的增员来来源，并并投身到到此来源源中去从从事增员员活动时时，只需需相对地地投注最最少的个个人时间间即可。在短期期内便能能提供出出大量的的合格名名单。能够创创造增员员以外的的其他利利益。举举个例子子来说，所谓理理想的增增员来源源，不单单是提供供增员对对象给你你，而且且经由你你的额外外努力，还能获获得潜在在的客户户名单。要能为为你提供供有用的的增员对对象的相相关资料料。换句句话说，理想的的增员来来源所提提供给你你的增员员对象之之资讯，要能使使你迅速速地决定定这位增增员对象象，是不不是能成成为一位位好的准准

24、业务员员。能够持持续不断断地提供供出高品品质的增增员对象象名单 。理想想的增员员来源能能够长期期地为你你提供稳稳定的增增员名单单。具备了了寿险业业的专业业知识，并了解解你单位位的录用用标准。理想的的增员来来源应能能了解你你希望录录用的是是哪一类类型的人人选，以以及成为为一位成成功的寿寿险业务务员应能能达到何何种工作作绩效的的要求标标准。二、增员员对象的的来源成交或或未成交交客户亲戚朋朋友、兄兄弟姐妹妹同学、校友嗜好、兴趣相相投的人人过去及及现在邻邻居从前工工作同事事太太或或子女的的好朋友友军中战战友其他行行业的推推销员、文员报纸广广告、登登报人才交交流中心心职业业介绍所所业务员员及主任任推介推

25、介人人、影响响力中心心自己上上门者时常买买卖、付付款对象象三、理想想增员对对象的目目标增员有有市场的的人增员目目前收入入不满意意的人增员不不怕赚更更多钱的的人增员最最近想更更换职业业的人增员喜喜欢推销销或服务务社会的的人增员爱爱好保险险事业的的人增员认认同保险险事业的的人增员年年龄适当当的人增员人人际关系系良好的的人增员品品德良好好、值得得信赖的的人增员做做人成功功的人增员有有企图心心的人增员可可塑性较较高的人人增员有有业务经经验的人人增员想想要创业业的人增员想想追求挑挑战的人人增员想想对自己己挑战的的人增员具具有潜力力的人增员家家庭会支支持他的的人增员目目前从事事外勤的的人增员目目前在找找工

26、作的的人增员你你觉得适适当的人人增员具具有爱心心并乐于于行善的的人增员想想要创造造历史的的人四、增员员对象的的条件、特征不同同营业部部对增员员对象的的条件可可能也有有所差异异，有些些营业部部可能会会以家庭庭主妇为为对象，有些营营业部可可能会偏偏好年轻轻人，单单位主管管可以依依自己经经营理念念及单位位特性描描述出增增员对象象的轮廓廓，以下下是几个个设定条条件的参参考方向向：性别：女性业业务员从从事寿险险业有越越来越高高的趋势势，这种种现象与与日本、韩国、新加坡坡、台湾湾很接近近，属东东方社会会的特性性。年龄：依各地地区不同同而有差差异，但但随中国国高龄化化社会即即将来临临，年龄龄的条件件将来会会

27、逐渐提提高。被被增员者者的年龄龄可能显显示他的的市场。学历：高学历历增员对对象将是是寿险业业社会地地位提高高后，成成为地区区营业部部的机会会与挑战战。推销销寿险需需要知识识技巧与与创意、学历好好的人较较易接受受训练和和接洽各各行业准准主顾。职业：可从目目前或以以前从事事的行业业，如销销售业务务，一般般行政管管理工作作，中小小企业负负责人、家家庭主妇妇着手。婚姻状状况：已已成家者者以后的的人生阶阶段会产产生一定定程度的的经济需需求，且且人格特特质与社社会阅历历亦趋于于成熟。个性：寿险业业务员是是要从事事销售工工作，职职业伦理理、勤快快、企图图心、亲亲和力、忍耐力力、忠诚诚度、行行动力、积极乐乐观

28、等都都是必备备条件。工作经经验：可可显示出出被增员员者过去去就业状状况成功功的型态态。其他：如参加加社团、健康良良好、社社交活动动、经济济状况、操守等等。五、增员员对象类类型淳朴型型的人：刚从从学校毕毕业。没没有大多多社会经经验的人人，他只只是想找找一份工工作而已已，这种种人很好好增员，但是不不好培养养，要花花许多的的时间来来辅导。这一类类型的人人会慢慢慢地成才才，在单单位成立立的初期期，大部部份的主主管所增增员的人人以淳朴朴型为主主，因为为那段时时期营业业部经理理自身的的吸引力力只能吸吸引一些些淳朴型型的人。营业部部经营一一段时间间后，单单位主管管自己的的能力进进步了，吸引力力也在增增强，对

29、对增员来来源对象象要求的的水平，条件都都会逐渐渐提高，因此对对素质低低、领悟悟力差的的人干脆脆拒绝，别浪费费时间及及机会成成本。有社会会经验的的人：这类类型的人人，他们们所找的的不只是是一项工工作而已已，因为为他们已已经有相相当的社社会工作作经验，他们要要找的是是一个好好的环境境，在这这个环境境里可以以发挥他他们的才才华，创创立他们们的事业业，这类类型的人人难增员员，并需需小心培培养成功典典型的人人：在社社会上已已有相当当的基础础，已显显示出他他的能力力者，对对许多的的部经理理来讲，较想增增员的就就是这一一类型的的人，这这种大将将型的人人包括在在其他公公司担任任过经理理、总经经理或独独立创业业

30、做过老老板的人人。这类类型的人人是难增增员，好好培养。六、推荐荐引导问问题（要要求名单单）在过去去拜访过过你的各各行业的的业务员员中，谁谁是最出出色的业业务员？你是否否能想起起一些讨讨厌经常常要出外外公干的的已婚男男士或女女士？你有没没有认识识一些在在别人的的家族生生意内工工作的人人，由于于公司内内的要职职都由家家族成员员担任而而令他再再也没有有晋升的的机会？你有没没有认识识一些有有上进心心的人，他已经经爬到主主管的职职级，而而现又感感到前景景不明朗朗？你认识识哪些人人因受到到个人不不能控制制的因素素影响（如受雇雇的公司司出现财财务困难难）而缺缺乏安全全感或想想转业？你认识识哪些人人因被迫迫转

31、职，而目前前的工作作对他来来说是大大材小用用？你有没没有认识识一些有有进取心心的人，由于他他们的工工作刻板板和受到到束缚而而不喜欢欢目前的的工作？有职业业倦怠感感？最近有有没有任任何表现现出色的的求职者者，使你你留下深深刻的印印象？在你所所认识的的人中，有哪些些人为了了一些个个人不能能控制的的因素而而被迫要要寻找新新工作？你知道道有谁想想创业吗吗？你知道道有谁迫迫切需要要增加收收入吗？七、理想想增员来来源的特特征1在能开开始提供供稳定的的增员对对象的数数量之前前，只需需投入少少量的时时间去培培育即可可。2能够提提供高品品质的准准业务人人选。这这里所谓谓的品质质，指的的是准业业务员将将来所能能创

32、造的的生产性性潜力，以及能能够留存存的年度度数。3运用某某一特定定的增员员来源时时，只需需投资最最少的金金钱即可可。4在你担担任增员员者去建建立某一一特定的的增员来来源，并并投身到到此来源源中去从从事增员员活动时时，只需需相对地地投注最最少的个个人时间间即可。5在短期期内便能能提供出出大量合合格名单单。6能够创创造增员员以外地地人其他他利益。举例来来说，所所谓理想想的增员员来源，不单是是提供增增员对象象给你，而且经经由你的的额外努努力，还还能获得得潜在的的客户名名单。7要能为为你提供供有用的的增员对对象的相相关资讯讯。换句句话说，理想的的增员来来源所提提供给你你的增员员对象之之资讯，要能使使你

33、迅速速地决定定这位增增员对象象，是不不是能成成为一位位好的准准业务员员。8能够持持续不断断地提供供出高品品质的增增员对象象名单。理想的的增员来来源能够够长期地地为你提提供稳定定的增员员名单。9具备了了寿险业业务的专专业知识识，并了了解你单单位的录录用标准准。理想想的增员员来源应应能了解解你希望望录用的的中哪一一类型的的人选，以及成成为一位位成功的的寿险业业务员应应能达到到何种工工作绩效效的要求求标准。（表2-1）收收集增员员名单的的过程分析各各种增员员的来源源审核名名单的合合格性合格名名单的处处理接触合合格的增增员对象象（表2-2）增增员来源源报纸广告告职业业介绍所所推荐荐人 保户户 缘故故

34、内勤勤人员推推荐个人人的观察察其他他（表2-3）可可控制的的增员来来源1、推荐荐人2、影响力力中心3、直接接接触/个个人观察察4、保户（表2-4）不不可控制制的增员员来源1、报纸纸广告2、职业介介绍所3、自己上上门者4、直接邮邮递（表2-5）理理想的增增员对象象特征：1性别：2年龄：3学历：4职业：5婚姻状状况：6个性、性格：7工作经经验：8其他：增员来源源的分析析请各各小组的的每位成成员自己己挑选出出下列增增员来源源中的33个来源源，并针针对自己己所挑选选出来的的来源，利用110分钟钟的时间间，写出出2-33个该增增员来源源的好处处及其不不利处。然后，再以小小组为单单位，重重新去挑挑选出22

35、个增员员来源，利用110至112分钟钟的时间间，针对对你们小小组所挑挑选出来来的这22个来源源去讨论论，并分分别写出出大家认认为该增增员来源源的各项项好处与与不利处处。另外外，每个个小组还还须推派派一位报报告人代代表该小小组报告告研讨的的结论内内容。每每组报告告的时间间为4-5分钟钟。个人认为为其具有有的好处处小组认为为其具有有的好处处个人认为为其具有有的不利利处小组认为为其具有有的不利利处1报纸纸广告2职业业介绍所所3推荐荐人4业务务员5营业业部行政政人员6个人人的观察察第四节推荐人人增员法法一、推荐荐人增员员信函（推荐人人客户户）赵成成功先生生：你好好！这段段时间以以来深受受您许多多的照顾

36、顾与指导导，内心心十分感感激。本本人自从从进平保保公司以以来，所所秉持的的工作理理念即是是以最佳佳的寿险险知识及及服务态态度来回回馈客户户的支持持。近来来，由于于本身的的业务成成长迅速速，为了了秉持过过去为客客户所提提供的服服务品质质，并确确保他们们的权利利，我必必须要增增加几位位得力的的工作伙伙伴，将将来能跟跟我们一一起共事事，携手手经营寿寿险事业业。因此此，特写写此函恳恳请协助助。我了了解您平平常为人人热诚，人缘广广阔。许许多人经经常请您您提供构构想，指指点迷津津，在您您所接触触的人当当中，无无疑会有有一些优优秀的人人才，正正苦于无无法发挥挥，厌倦倦目前的的工作，而可能能希望寻寻找一项项更

37、好的的事业，那么，您一定定很希望望能够帮帮助他。我知道道您热于于助人，并可能能认识一一些我要要甄选的的对象。他们们的条件件是：1有良好好的品性性，容易易与人相相处。2高中（职）以以上的学学历。3已婚，男、女女不限，年龄在在2540岁岁之间4有抱负负而希望望成功的的人。5有良好好的自我我管理能能力且负负责任者者。事实实上，这这项寿险险事业并并不是每每人都适适合从事事的。对对合适的的人而言言，这项项事业可可以为他他提供绝绝佳的发发展机会会！寿险险事业是是一项不不平凡的的工作，它能提提供给有有目标、期望自自我成长长的人员员迈向满满足与成成功的机机会。近期期我将专专程拜访访您，并并盼您能能推荐一一些优

38、秀秀的人选选，使这这些因您您的推荐荐而真正正受益。谨此此致谢顺祝祝事业业宏展二、推荐荐人增员员法面谈谈话术范范例（推推介人客户户）袁平平安将扮扮演业务务主任的的角色，赵成功功（客户户）则扮扮演推荐荐人的角角色。假假设向推推荐人致致意的信信函已经经在一周周前寄出出去了，而且业业务主任任也已经经安排好好了跟这这位推荐荐人的面面谈事宜宜。三、要求求推荐的的增员说说明填写写说明：请你在在以下的的空白表表格中，依照各各个项目目的要求求，列举举出当你你面对推推荐人时时，打算算向他说说出的增增员说明明概要。1推荐人人可获得得的利益益2增员对对象的创创业展望望3业务员员要做些些什么4你如何何训练业业务员5业务

39、员员短、中中、长期期的收入入潜力6你心目目中增员员对象的的条件7你所使使用的选选择程序序8要求名名单第五节 电话约约访一、电话话约访话话术范例例在此此我们要要郑重声声明的就就是无论论采用何何种初次次接触的的方法，我们都都应该以以推销的的姿态，来与被被增员对对象进行行第一次次的面谈谈。我们们的工作作就是要要先推销销自己给给被增员员对象，然后让让他了解解，投资资二十至至三十分分钟的时时间来听听取我们们的创业业机会概概况，和和选择新新人的过过程是相相当值得得的。现在在您已经经通过第第三者赵赵先生（保户）的介绍绍而知道道这位被被增员对对象的概概况，让让我们从从接下来来的角色色扮演过过程中，去听听听增员

40、者者和增员员对象到到底在谈谈些什么么，假设设这位被被增员对对象的名名字叫王王元德，而且您您也已经经寄给他他一封准准备去拜拜访他的的致意信信函，信信中提到到我们是是经由推推荐人姓姓名赵成功功先生的的介绍，才专程程寄这封封信给他他的，另另外，假假设您是是利用电电话来跟跟王元德德进行初初次的接接触。主任任：“嗨，您您好！我我是平保保公司袁袁平安，麻烦你你帮我接接王元德德先生。”元德德：“我就是是。”主任任：“不晓得得您现在在方不方方便，王王先生？我想和和你谈几几分钟。”元德德：“好呀，请说。”主任任：“谢谢！王先生生，相信信您认识识赵成功功先生吧吧，（稍稍停一下下）前些些日子，我曾经经向赵先先生提起

41、起过，最最近我们们公司将将有一项项非常好好的创业业机会，他听到到这个消消息之后后，立刻刻想起您您，并且且告诉我我，您可可能是我我要寻找找的合适适对象，而且您您也会有有兴趣想想知道这这件事的的详细内内容。我我想您已已经收到到了我寄寄给您的的一封信信吧，信信中提到到这是非非常好的的创业机机会，当当然我是是经由赵赵成功先先生的介介绍才寄寄这封信信给您的的。”元德德：“有，我我收到了了，不过过老实说说，我对对赵先生生向你推推荐我，感到很很惊讶。”主任任：“你为什什么会这这么说呢呢？王先先生！”元德德：“首先呢呢，我对对寿险业业根本就就不了解解，而且且我对我我的工作作也很满满意。”主任任：“王先生生您说

42、得得一点也也不错，赵大哥哥跟我也也都不能能确定您您对我们们公司将将提供的的创业机机会是否否会有兴兴趣，而而且也不不知道您您是否符符合我们们公司的的录用标标准。您您说是不不是？（稍停等等回答后后再继续续）由于于您也不不知道是是否会喜喜欢这份份工作，以及从从事这份份工作后后有什么么好处，和是否否能胜任任愉快，所以我我希望能能占用您您一些时时间，向向你说明明一下，以便让让您认真真的做出出思考。当我向向赵大哥哥说明了了我们公公司为员员工所规规划的创创业阶段段内容，并描述述了我们们想要会会见的理理人选时时，他认认为您就就是那一一位能够够敞开心心胸，使使自己进进一步对对职业和和经济上上的事情情从不同同角度

43、作作检讨的的人选。您认为为他说得得对不对对呢？明明天下午午三时来来拜访您您，好吗吗？”元德德：“是的没没错，不不过我对对销售寿寿险真的的不感兴兴趣。”主任：“我可以以了解您您的意思思，王先先生，尤尤其是因因为您对对我们寿寿险业不不是很清清楚的情情况下。我打这这电话的的用意，并不是是想让您您对寿险险事业立立刻产生生兴趣，而只是是想与你你约一个个时间，向您说说明一项项工作，其收入入可能是是您目前前收入的的两倍且且每年调调薪，我我只想向向你说明明这项内内容，明明天下午午三时来来拜访您您，好吗吗？”元德德：“袁先生生，我真真的不想想浪费你你的时间间。”主任任：“没关系系，王先先生，因因为我本本身的工工

44、作就是是要跟他他人接洽洽，更何何况拜访访像您这这么有才才华的人人对我来来说绝对对不会是是浪费时时间。如如果方便便的话，我想我我们应该该找机会会作进一一步的认认识。我我能不能能在明天天下午三三时或是是你在星星期五早早上，抽抽出三十十分钟的的时间到到我们的的办公室室来参观观一下呢呢？”元德德：“可不可可以请你你直接在在电话中中多告诉诉我一些些有关这这份工作作的详细细内容？”主任任：“王先生生老实说说，要将将这份工工作在电电话中说说明清楚楚，我还还真的不不知道从从哪里开开始向您您说明起起才好呢呢，如果果改成面面对面说说明时，我将可可以提供供充分的的资讯给给您，以以便您能能依此作作一个价价值判断断，来

45、决决定自己己是否想想作进一一步的了了解，而而我们对对人才的的选择过过程是属属于变向向式的过过程，可可以让您您跟我彼彼此针对对您的潜潜力将来来在这工工作上的的发展机机会，作作一个仔仔细的研研究。不不过请您您记住一一点，那那就是一一个人的的判断是是否正确确，要看看他有否否获得足足够资讯讯而定。当然，这项事事业并不不是每一一个人都都适合从从事的。对合适适的人而而言，这这项事业业可以为为他提供供绝佳的的发展机机会！然然而对于于不胜任任的人来来说，就就只有为为他带来来失败跟跟挫折而而已。说说到这里里，我想想信您会会愿意针针对您可可能更好好的未来来而投资资这半个个小时的的时间。明天下下午三时时来拜仿仿您，

46、好好吗？”元德德：“好的。”主任任：“谢谢您您！那明明天见。”（转转入初次次面谈话话术范例例）二、与增增员对象象进行初初次电话话接触请你你利用下下面的空空白表格格，列举举出当你你利用电电话跟增增员对象象进行初初次接触触时，所所要表达达的重点点，以及及针对这这些重点点准备说说些什么么。表达的重重点说些什么么12 34 5第六节 初次面面谈初次次面谈是是增员与与选择间间的一座座桥梁。面谈的的目的是是要说服服被增员员者保持持谨慎的的态度来来了解你你所提供供的寿险险创业机机会。因因此，单单位主管管应在初初次面谈谈中尽可可能向被被增员者者推销这这份事业业。然而而，推销销的重点点要专注注于如何何引导他他“

47、先了解解”寿险事事业的内内容，而而不是要要让被增增员者在在面谈中中决定要要不要“接受”这份工工作。（见选择择篇）一、初次次面谈的的目的1激发被被增员者者加入寿寿险推销销事业的的兴趣。2简单说说明“选择过过程”的必要要性。3获取被被增员者者的背景景资料。4请被增增员者填填写性向向测验表表。5取得被被增员者者完整的的个人履履历资料料。6决定是是否进入入下一个个选择步步骤。二、初次次面谈成成功的要要素1场面、地点、时段安安排适宜宜。2发挥主主管个人人魅力及及成功形形象。3如实说说明工作作性质及及将来发发展。4充分了了解被增增员者的的背景及及人格特特质 5适合者者给予适适当的激激励。6不适合合者立即即

48、婉转拒拒绝。7解释甄甄选的目目的与程程序三、初次次面谈步步骤注意意事项1多问问问题一一一目的在在了解被被增员者者背景资资料。2多 观观 察目的的在选择择对方合合不合适适。3谈谈寿寿险内容容，切勿勿承诺录录取，你你还未进进行选择择过程，基于初初步的观观察，你你应决定定进不进进行下一一步选择择程序：告诉对对方保险险推销工工作很苦苦，他不不合适，并谢谢谢他。继续续进行选选择程序序：激励励对方，先谈好好的一面面再谈苦苦的一面面，并做做好下一一次面谈谈安排。四、初次次面谈话话术范围围1知识方方面：你觉觉得你的的工作能能学以致致用吗？你在在学校曾曾经做过过干部吗吗？2态度方方面：你毕毕业后从从事过哪哪几种

49、工工作？从工工作中得得到哪些些收获？3技巧方方面：你的的主要工工作性质质是哪些些？你打打算在这这里待到到退休吗吗？为什什么？4习惯方方面：你怎怎么安排排下班后后的时间间？5时间管管理：通常常你周未未或假日日都如何何度过？6市场方方面：你兄兄弟姐妹妹有几个个？他们们都在哪哪里高就就？平常常经常联联络吗？7保险理理财：你是是如何理理财的？你买买了保险险吗？为为什么？你觉觉得保险险业有前前途吗？为什么么？五、初次次面谈增增员开门门话术（增员点点）A目前工工作1你觉得得目前贵贵公司的的营运状状况好吗吗？有发发展吗？如果果很好，你的努努力与收收入有成成正比吗吗？如果果不好，公司可可能结束束营业，那你怎怎

50、么办？2贵公司司是什么么企业？家族企企业吗？你的的升迁管管道畅通通吗？公公平吗？靠本本事还是是靠关系系？3你觉得得主管和和同事间间相处和和谐吗？工作作环境喜喜欢吗？能充分分享受工工作乐趣趣吗？你觉觉得你只只适合这这份工作作吗？4你满意意目前的的生活品品质吗？你满满意目前前的待遇遇吗？收收入对你你重要吗吗？你薪薪资的成成长能跟跟得上物物价的上上涨吗？5你觉得得目前的的工作上上有尊严严、有成成就感吗吗？被肯肯定吗？你的的工作有有不断的的训练，及自我我成长的的机会吗吗？你的的工作能能让你的的才华能能力完全全自我实实现吗？6你觉得得目前的的工作是是靠体力力还是靠靠智慧在在工作？如果果可以选选择，你你比

51、较喜喜欢哪一一种？为为什么？7你有梦梦想吗？想用什什么方法法实现？B未来理理想1你可不不可能换换工作？如果你你换工作作，希望望待遇是是多少？怎样样的工作作环境和和条件才才能吸引引你？2你想不不想创业业？如果果想，那那是什么么行业？何时开开始？你提提心哪些些风险？如果没没有，“别人能能，为什什么我不不能？”3如果有有人愿意意提供资资本和技技术，而而你只提提供时间间和努力力工作，你有没没有兴趣趣？4你的理理想是什什么？想想创一番番新事业业吗？离职职动机：A找找工作B换换工作C创创业DD转业业E自我实实现5你想过过你目前前的工作作可以当当你的终终身事业业吗？6如果有有一个工工作待遇遇是你目目前的两两

52、倍而且且每年调调薪一倍倍以上，工作时时间每天天五小时时，你有有没有兴兴趣试一一试？7假如有有一个事事业，保保证只要要你努力力，三年年可以赚赚到人民民币伍十十万且不不需要资资本，你你想不想想听听看看？8你想从从事一份份既能赚赚钱又能能帮助别别人的工工作吗？注意意：此阶阶段主要要在吸引引增员对对象的好好奇心，看看他他有没有有兴趣了了解寿险险事业，有兴趣趣就继续续下去，否则交交朋友，找机会会卖保单单或请他他介绍客客户即可可。六、可造造成增员员对象对对现状不不安的情情况造成成增员对对象在职职业上或或经济上上的不安安，或可可能会造造成不安安的状况况，有以以下几种种：1、失业或或正面临临失业的的危机所服务

53、务的企业业的经营营状况并并不理想想。临时聘聘用或担担任的工工作，经经常要看看主管的的脸色。员工在在没有犯犯任何过过错的情情况下失失去了工工作。工作本本身没有有什么前前途。公司被被并购或或改组。2、不满意意工作的的收入领导阶阶层的人人却过着着中低水水平的生生活。薪金已已达最高高额或加加薪无望望收入被被节节高高升的生生活费用用压得喘喘不过气气来。由于不不适应目目前的工工作而晋晋升无望望。3、不满意意工作的的条件不希望望因调职职而城建建持续不不断地到到处搬迁迁跟老板板或主管管合不来来不喜欢欢出差得不到到必要的的训练或或辅导家庭企企业中在在量任用用家庭成成员例行性性与重复复性的工工作过多多得不到到充分

54、的的独立自自主权目前的的工作表表现很少少被肯定定个性外外向却被被束缚在在单纯的的内勤行行政工作作上4、正在寻寻找创业业机会的的人尚未发发现自己己的发展展潜能和和方向刚踏出出校门者者尤其是是那些当当初未有有审慎考考虑，就就一头栽栽进各行行各业的的人。七、造成成增员对对象对现现状不安安或可能能会造成成不安的的状况造成成增员对对象在职职业上或或经济上上的不安安，或可可能会造造成不安安的状况况，有下下列几种种：A失业或或正面临临失业的的危机1所服务务的企业业的营运运状况并并不理想想。2临时聘聘雇或担担任的工工作，经经常要看看主管的的脸色。3员工在在没有犯犯任何过过错的情情况下失失去了他他的工作作。4工

55、作本本身没有有什么展展望性。5公司被被并购或或改组。B不满意意于工作作的收入入1领导阶阶级者却却过着中中低的生生活水平平。2薪津已已达最高高额或加加薪无望望。3收入被被节节高高升的生生活费用用压得喘喘不过气气来。4由于不不适应目目前的工工作而晋晋升无望望。C不满意意于工作作的条件件1不希望望因调职职而需持持续不断断地到处处搬迁。2跟老板板或主管管合不来来。3不喜欢欢出差。4得不到到必要的的训练或或辅导。5家庭企企业中大大量任用用家庭成成员。6例行性性与重复复性的工工作过多多。7得不到到充分的的独立自自主权。8目前的的工作表表现很少少被肯定定。9个性外外向却被被束缚在在单纯的的内勤行行政工作作上

56、。D正在寻寻找创业业机会的的人1尚未发发现自己己的发展展潜能和和方向。2刚踏出出校门者者。3尤其是是那此当当初未有有审慎考考虑，就就一头栽栽进各行行各业的的人八、初次次面谈话话术范例例林经经理：王王先生，你好!你这么么忙还要要打扰你你，其不不好意思思。这是是我的名名片，请请多指教教。王先先生：哦哦!林经经理呀，你好!林经经理：是是这样子子的，因因为张大大哥一直直称赞你你是一个个非优秀秀的人，所以我我就请他他一定要要帮忙，介绍你你让我认认识，让让我有机机会能向向你学习习学习。（寒暄暄、赞美美）王先先生：哪哪里？你你太客气气了!林经经理：我我听张大大哥说你你是从事事电脑销销售工作作的，不不知你做做

57、这行有有多久了了？（用用增员点点开门）王先先生：我我从在大大学毕业业后就做做，到现现在已经经四年了了!林经经理：哦哦，那你你本身是是学电脑脑的吗？王先先生：不不是，我我是学企企业管理理的。林经经理：那那怎么会会转行搞搞销售呢呢？王先先生：刚刚毕业时时不好找找工作嘛嘛，熟人人介绍就就去了。林经经理：你你目前担担任什么么职务？王先先生：业业务副经经理。林经经理：不不错哦!你对你你们公司司的升迁迁还满意意吧!王先先生：没没办法嘛嘛，私人人企业就就是这样样，慢慢慢等罗!林经经理：不不知道王王大哥平平常都有有哪些休休闲活动动？王先先生：喔喔!我每每星期有有两个晚晚上去上上软件设设计的课课程，星星期日有有

58、时会带带小孩去去公园或或动物园园。林经经理：真真不简单单，很佩佩服你，工作这这么忙，还能坚坚持不断断学习。你有几几个兄弟弟姐妹？（赞美美）王先先生：两两男两女女，一个个哥哥、一个姐姐姐、一一个妹妹妹，我是是老三。林经经理：他他们都在在那里高高就？王先先生：姐姐姐自己己开一间间礼品店店，哥哥哥在银行行信贷部部，妹妹妹在一家家私人公公司上班班。林经经理：都都挺不错错的嘛!王经经理：哪哪里!林经经理：你你们平常常经常联联系吗？王先先生：喔喔，不太太经常。有时放放假时大大家会一一起出去去玩，或或吃吃饭饭，聊一一聊。林经经理：你你平常如如何做理理财的规规划呢？王先先生：没没有啦!一个月月几千元元的收入入

59、，能做做什么理理财计划划？林经经理：那那你有买买保险吗吗？王先先生：有有啊!林经经理：一一年大概概交多少少保费？王先先生：大大概10000多多元吧!林经经理：当当初买保保险是出出于什么么目的呢呢？王先先生：因因为现在在大多是是小家庭庭嘛!万万一我有有个三长长两短，太太孩孩子怎么么办？总总要为他他们想一一想吧!林先先生：你你真是一一个负责责任的好好爸爸呀呀!（赞赞美）王先先生：哪哪里!哪哪里!林经经理：以以你的观观点来看看，你觉觉得保险险业有前前途吗？王先先生：应应该还好好吧!林经经理：为为什么？王先先生：因因为报纸纸杂志上上都有介介绍，而而且一般般人都需需要。前前景应该该还不错错吧？林经经理：

60、你你的看法法很正确确。保险险对我们们真的很很有用，尤其是是现在，风险比比过去要要多得多多，像车车祸，煤煤气爆炸炸，火灾灾，还有有环境污污染啦，再加上上台风、地震、水灾等等天灾，那么多多的危险险在身边边，让我我们更感感到保险险的重要要性性。（展示示说明）我再再问你一一个问题题，如果果钱不是是问题的的话，你你会有什什么梦想想要去实实现呢？王先先生：买买一栋好好一点的的房子啊啊!开一一辆好车车，让妻妻儿生活活得好一一些，能能到国外外去开开开眼界。大概这这些吧!林经经理：以以你目前前在电脑脑公司的的待遇来来看，这这个目标标容易达达到吗？（造成成增员对对象不安安）王先先生：不不太可能能吧!每每个月就就那