经销商的工作流程

1、经销商的的工作流流程经销商是是重要的的流通环环节，她她具有较较大的经经营规模模、较强强的资金金能力、相应的的销售网网络和一一定的商商业信誉誉。厂家家发展经经销商协协助销售售，不仅仅可以更更加了解解市场、产品更更加适应应市场，而且可可以借经经销商现现成的销销售网络络以提高高产品进进入市场场的速度度，更可可以分摊摊流通过过程中的的风险，减低销销售成本本。市场中经经销商普普遍存在在的一般般问题:资源有有限，且且管理技技巧匮乏乏；经营与与销售的的产品范范围广，因此不不能集中中于供应应商的品品牌；在短期期利益与与长期利利益面前前，更愿愿意选择择短期利利益，所所以经常常重销量量不重品品牌；不愿意意披露任任

2、何销售售和市场场数据；一般没没有高品品质的管管理人员员，管理理系统及及信息技技术落后后等。同时市场场上经销销商的具具体情况况与发展展水平又又不一样样，单个个经销商商的发展展阶段不不一样，厂家对对他们的的服务与与管理也也不能“一刀切切”。厂家家要对经经销商进进行类别别划分，研究与与分析每每类经销销商每阶阶段的需需求，根根据经销销商的需需求来对对经销商商服务和和管理。经销商在在不同的的发展阶阶段有不不同的需需求对经销商商的服务务、管理理的基本本工作内内容根据经销销商的不不同发展展阶段，基本工工作项目目的侧重重点又不不一样。如在起起步阶段段的侧重重点是经经销商的的设立、销售合合同的签签定、客客户资料

3、料的收集集、销售售服务和和培训等等，而不不侧重回回款、销销售目标标分解落落实等。具体见下下表：服务、管管理的侧侧重点起步段增增长段成成熟段设立与取取消依据据公司制制定的选选择标准准进行取取舍销售合同同合同的的订立、变更、解除客户资料料基本情情况及信信息管理理计划与供供应年度度计划的的分解落落实、月月销售预预估、供供货铺货及销销售售点点数量、铺货情情况调查查、销售售进展销售服务务产品介介绍、业业务培训训、随同同拜访培训灌输输商品知知识、提提供销售售技巧训训练协助资源源配置组组织销售售队伍，建立配配销系统统规划区域域规划销销售区域域，拟定定拜访路路线；开开发、拜拜访、跟跟踪其重重点客户户库存管理理

4、定期检检查产品品库存，严格先先进先出出售点广告告选择和和确认售售点广告告检查督促促检查督督促全系系列产品品的推广广，辅导导教育店店头产品品生动化化布置促销活动动指导、督促和和检查公公司产品品进行的的促销活活动收集信息息及时收收集市场场信息，提拟竞竞争策略略和方法法回收货款款回收应应付货款款，做好好信用调调查在基本项项目内，服务占占到很大大的比例例。同时时服务贯贯穿整个个对经销销商管理理中，市市场营销销的观念念是通过过服务来来达到客客户满意意，客户户满意才才能创造造利润。“服务”是公司司产品的的“附加价价值”，优质质服务是是现在市市场竞争争的一个个有力的的、不可可缺少的的策略和和手段。良好的的服

5、务，不仅使使客户甚甚为感激激，更能能赢得人人心和订订单。公公司通过过提供优优质服务务，可以以稳定已已有客户户，强化化客户的的“忠诚度度”，可以以直接、间接获获得客户户对产品品、对公公司的需需求，可可以收集集、了解解竞争对对手的市市场信息息，还可可以增加加销售业业绩，客客户在良良好的服服务下乐乐意销售售公司的的产品，乐意推推广公司司的新产产品。主要内容容见下表表：送货服务务记录每每次与经经销商下下订单的的时间和和送货的的时间确确定产品品在预定定的时间间内送达达找出延延迟送货货或部分分送货的的原因并并加以解解释，取取得谅解解，增进进信任与与公司有有关部门门沟通，提高送送货的及及时性和和服务水水准产

6、品知识识服务成成为公司司产品基基本知识识的“专家”，向经经销商的的业务人人员进行行灌输掌掌握公司司产品在在不同店店头的陈陈列要求求，向经经销商阐阐述上述述要求和和标准以以及通过过陈列对对产品销销售所带带来的好好处。系系统地、及时地地向经销销商介绍绍公司的的新产品品供应状况况服务避避免对经经销商来来说销售售情况良良好的产产品发生生断货掌掌握经销销商的库库存情况况，做好好销售预预估工作作生产上上的突发发问题，须及时时将原因因告知经经销商并并启动补补救预案案市场资讯讯服务及及时向经经销商提提供有助助于满足足其业务务作业需需求的资资讯。帮帮助经销销商分析析产品的的某些销销售表现现销售培训训服务培培训经

7、销销商的业业务人员员向经销销商及其其业务人人员充分分解答促促销方案案的细节节，监督督、指导导促销方方案的实实施，达达成促销销活动的的预期目目标对经销商商服务、管理的的基本工工具客户户资料卡卡 “客户户资料卡卡”能很快快地告诉诉你经销销商的重重要事项项，并帮帮助你达达成目标标，创造造更多的的收益。“客户资资料卡”可以使使新进人人员尽快快地进入入状态。运用它它方便收收集市场场信息，是管理理的好帮帮手，但但必须经经常保持持最新的的经销商商的资料料。（2）销销售计划划与销售售预估利用销售售计划对对客户进进行管理理，有利利于销售售目标的的实现。列出销销售计划划每周任任务分解解，进行行跟踪，分析完完成与未

8、未完成的的原因，并找到到相应的的对策。通过与经经销商一一起分析析市场潜潜力，提提出销售售预估，再协助助经销商商向销售售预估前前进。这这样既让让经销商商对市场场前景比比较清晰晰，产生生销售动动力，同同时也让让经销商商通过对对销售预预估的确确认产生生一种自自我鞭策策力，自自己定的的目标不不努力完完成，是是食言。业务代代表要经经常与经经销商就就市场前前景、销销售目标标进行预预估，对对经销商商产生激激励与自自我激励励的效果果。项目内容容销售计划划数据分分析做好好销售预预估。计计划分解解，拟定定解决办办法。计计划落实实和追踪踪，定期期与经销销商就计计划工作作进行检检讨，拟拟定解决决措施。经销商的的数据分

9、分析分析析“进销存存”数据，把握数数据的规规律，把把握商品品资源的的流量流流向与流流速。对对一线统统计数据据的分析析，以及及各环节节实际要要货申请请，确定定订货补补货的计计划。实实现对零零批环节节的数据据进行管管理。教教会经销销商对“进销存存”数据进进行采集集、整理理与传递递。合理的存存货存货货风险主主要是指指变现风风险与断断货风险险。存货货积压：资金占占用，存存储调拨拨费用增增加，降降价促销销费用增增加。供供货不足足意味着着断货风风险。销售信息息加强“进销存存”以及“市场信信息”“竞争对对手”等信息息的反馈馈。（3）经经销商评评估对经销商商（销售售）进行行评估是是一项高高难度、复杂的的工作项

10、项目。许许多业务务代表根根据某项项指标就就将经销销商评估估为合格格与不合合格经销销商，是是不全面面的。因因为经销销商是一一个动态态的、变变化着的的、许多多条件与与因素集集于一身身的一个个整体，我们在在评估经经销商时时，要全全面分析析经销商商的资源源与公司司资源的的互补性性和共容容性，再再来作出出判断。下表是一一些重要要的评估估项目与与内容：评估指指标内容容与备注注销量重要要指标，作为唯唯一指标标则并不不全面和和可靠销售额一一年内销销量目标标的完成成情况利润贡献献公司对对经销商商的投入入与产出出之比是是否合理理客户满意意程度为为下线客客户和用用户提供供服务的的质量市场稳定定的贡献献对价格格和销售

11、售区域规规定的遵遵守程度度综合营销销能力是否有有精通业业务的骨骨干人员员；熟悉公公司及竞竞争对手手的产品品和服务务情况；对市场场长期趋趋势和竞竞争变化化是否有有灵敏的的适应能能力（5）自自我评估估这里的自自我评估估侧重是是业务代代表的自自我检查查，在实实际销售售过程中中，经常常有业务务代表抱抱怨经销销商不帮帮忙完成成销售目目标，而而忽视自自己的业业务跟踪踪与督导导。其实实销售目目标没有有实现，不是经经销商的的责任，而是业业务代表表的责任任。业务代表表的自我我评估包包括：销销售目标标完成率率、信息息收集传传递及时时准确性性、市场场策略有有效性、售后服服务的及及时完善善性、业业务跟踪踪是否进进行、

12、市市场问题题是否解解决、沟沟通是否否到位，等。对经销商商服务、管理的的基本途途径（11）定期期拜访经经销商只有保持持与经销销商的良良好关系系，才能能得到他他的承诺诺。良好好关系的的建立一一是确保保经营产产品获利利，二是是双方建建立和谐谐的关系系。这除除了公司司发展对对经销商商的影响响外，最最重要的的通过业业代的不不停拜访访与经销销商培养养起良好好的合作作关系。大部分分厂家都都明确规规定了业业代拜访访经销商商的时间间、次数数、频率率等。拜访经销销商的基基本步骤骤：基本步骤骤倾听需求求聆听，分析判判断，确确定你已已经了解解了对方方的需求求协助陈列列监控库存存始终注注意其库库存，提提醒经销销商先进进

13、先出和和合理库库存注意改进进强化销销售中的的机会点点，强调调需要改改进的地地方明确承诺诺不要许许下无法法达成的的诺言坚持目标标明确并并坚持你你的销售售计划，驳回经经销商关关于目标标的推词词提供帮助助提供实实际的、明确的的帮助，解决实实际困难难与市场场问题道谢道谢谢并约定定下次拜拜访时间间（2）协协同、随随同经销销商业务务人员拜拜访其客客户协同拜访访的好处处：第一一可以进进行市场场调查和和第一手手信息资资料的收收集，第第二可以以帮助经经销商在在下线客客户和用用户中树树立形象象，第三三可以现现场解决决一些销销售困难难，获得得经销商商和用户户的好感感，第四四可以指指导、培培训经销销商关于于陈列、售点

14、广广告、销销售技巧巧等，在在经销商商心中树树立“专家”形象。协同拜访访的步骤骤：检查查户外广广告向客户户打招呼呼检查查户内广广告检查陈陈列检查存存货介绍公公司情况况和市场场策略明确确订货数数量收款、道谢。（3）参加加经销商商的业务务会议（4）定定期与经经销商进进行业务务检讨对经销商商服务、管理的的基本角角色业务代表表在对经经销商服服务、管管理的过过程中，充当了了多重角角色，既既是辅导导培训员员，又是是检查督督导员，还是计计划管理理员，更更是信息息收集传传递员。业务代代表要想想名副其其实，需需要全面面了解各各个角色色的工作作项目与与内容，并在实实际工作作中逐步步训练，不断演演习，以以达到炉炉火纯

15、青青的境界界。角色项目目与内容容辅导员定定期通报报公司的的产品开开发、促促销活动动及销售售策略等等信息灌灌输公司司产品性性能知识识，尤其其是新产产品知识识培训销销售技能能、生动动化陈列列的标准准促销活活动的事事前培训训，过程程指导督导员检检查、推推广公司司全系列列产品的的推进要要求检查查、督导导促销活活动，及及时纠正正问题铺铺货调查查计划员检检讨上年年度的销销售实绩绩，拟订订年度销销售计划划协助制制定、分分解和落落实销售售计划拟拟定合理理的销售售进货计计划管理员协协助建立立销售队队伍、配配销系统统规划销销售区域域，制定定并落实实新客户户开发计计划定期期检查库库存，做做到“先进先先出”，防止止不必要要的退货货了解货货物去向向，避免免跨区窜窜货信息员收收集消费费需求，以及消消费者对对公司产产品的意意见经销销商及其其客户对对公司产产品的意意见和建建议竞争争对手的的信息（品牌策策略、价价格政策策、促销销手段、新品开开发，等等）服务是有有形的，是活灵灵活现的的，是可可以具体体操作的的。服务务创造价价值，管管理出效效益。只只要每个个业务代代表加强强对经销销商的服服务和管管理，销销售目标标的实现现就会变变得指日日可待！ DATE M.d.yyyy 9.6.2022 DATE HH:mm 08: