【精编汇总版】美导促销员培训手册合集

1、【精编汇总版】美导促销员培训手册合集】12/12【精编汇总版】美导促销员培训手册合集【欢迎阅读】美导促销员培训手册（一）促销员的工作职责（-）促销员的基本本质（三）促俏前的筹备工作（四）如何辨认潜在消费者（五）促销员接待步骤（六）语言举动本事（七）说服本事（八）消费者抱怨措置方案（九）危机变乱的措置（IO消费者的21个期待（一）促销员的工作职责1、通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传商品，提高品牌出名度：2、在卖场分发产物牌宣传材料；3、做好卖场POP陈设及平静维护工作、保持产物与助销品摆放整齐、清洁、右.序；4、不时保持卖场良好服务心态，枳极向消费者推荐，扶助其正确选择：5、操作各种发卖本事

2、、营造卖场顾客到场空气，提高顾客采办愿望；6、收集顾客对产物定见，倡议与盼愿，并及时妥裨措置方案顾客抱怨；7、收集竞争产物的帀场举动和冇关材料；【欢迎阅试】【欢迎阅读】8、做好每周、每口的促销筹划总结模板，并总结模板工作。（二）促销员的基本本质1、处事的干劲、充沛的体力、明朗的赋性、不屈的精神；2、具有责任感、缔造性、忍耐性、积极性、自刻意；3、诚实、岑寂、具有爱心、易于靠近、有良好洞察力和记忆力。（三）促销前的筹备工作一限心理筹备1、热诚热诚分发出来热情、活力与口信，会引起对方共鸣，使陌生人成为朋友。2、笑浅笑是人际关系最佳润滑剂，它表格模板示了友辩、亲切、礼貌利眷注，可以缩短 人与人之间距

3、离，使消费者表情愉快。3、气宇开阔开阔的胸怀，在工作屮就不会患得患失，接待消费者不会斤斤计较，防止某 些成就泛起,4、待消费者一视同仁让消费者享受对等的看待、同样的尊里、满足消费者要求及但愿。5、消费者角度考虑成就以消贽者缶求为开航点，懂得他们，冇效开展沟通。B、促销前的筹备工作一举动筹备【欢迎阅试】【欢迎阅读】1、整洁、风雅、合体、配带胸卡；2、修饰美观、康健、浓艳、不夸诞；3、仪态端庄、举止粗俗、举动敏捷C、促销前的筹备工作工作筹备1、懂得促销举动方式口的；2、明确促销地址、时间、行走道路等有关促销举动事项；3、明确促销中自CT作职责以及其别人员T作卤位，有助协调T作；4、促销用品筹备齐全

4、、部署举动现场。（四）如何准确辨认潜在消费者一A、判断H标消费者1、注意产物及广告的消费者；2、正在扣问冇关佶息的消费者。B、判断日标消费者需求1、不想买的信号：不感兴趣、不沟通、不接传单、点头、剖析不想买：2、采办佶号：扣问、仔细阅读冇关产物剖析当真听促销员介绍、讲解，对产 品有关成就发问。（./）促销员接待步骤A、期待时机1、明确的姿态期待客人以极其门然平利态度，察看消费者一举一动，期待良机U消费者做试探性接【欢迎阅议】【欢迎阅读】触。克制：a、背鸵墙，无精打采沉思、打欠伸；b、偷看杂志、剪指甲、与同事聊天；c、斜视顾客，窃窃私语议论2、要恪守固定的地位恰当地位，是凭仗站在可以照到门担任地

5、域，又方便与顾客做起头打仗的 地位为佳。暂时没冇顾客时，可检杏促销品是否齐全、缺损，将促销台或花 车整理整齐，并可就地分发宣传品，3、不时以消费者为重在待机时，不时存眷消费者动向，如果冇消费者走近，则当即结朿手屮工作, 彬彬冇礼迎接消费者。B、促销员接待步骤一起头打仗打仗消费者的最佳时刻当消费呑凝望“花琪”产物或宣传品时：1、正面打仗：“你好必要点什么？ 、“这是花琪美白天然护肤产物， 您过来看看吧！”2、为消费者缔造联想：“花琪”而膜、护肤产物可以让您更年轻、康健；当消费者触摸商品时，应稍做期待，留给消费者一点察看时间。然后上前餌 释：花琪洗涤康健产物是名牌化妆品企业出产的产物，内含天然成份

6、, 不含任何色素”3、当消费者抬起头时想更具体懂得“花琪”产物时，促销人员应具体介绍 “花琪”系列产物的优点、功能，以促使交易形成。【欢迎阅试】【欢迎阅读】4、想分开此地时此时促销人员应采用补救机会，攫取与消费者交淡，给她递上我们产物，并 试探性打仗。5、当消费者与促销人员眼光相榊时应主动浅笑向好，给消费者留下良好的印 象，再起头奉劝消费者。C、促销员接待步骤商品提示1、消费者打仗商品在给消费者讲解时，给顾客展示“花琪”产物的包装，使他对商品冇一个真 实、片面的感受，必要时可将样品展此刻顾客面前，更切实懂得“花琪”系 列产物。2、消费者感受商品代价当你察看消费者时，消费者也在存眷你对“花琪”产

7、物的态度，足否对包装 轻拿轻放，陈设是否整齐、包装外衣是否有污点、尘埃，这些细节都市影响“花琪”产物的代价。D、促销员接待步骤一忖测消费者必要1、察看法当消费者正在看“花琪”产物、宣传品时，冇礼貌上前奉劝。2、推荐商品法当消费者扣问有关护肤等常识时，可主动推荐“天草中彦”护肤产物a、“扶助你美白保湿的是天草卓彦这款霜”。b、“花琪而膜”可以抵达你皮肤细腻除尘” O【欢迎阅议】【欢迎阅读】3、谛听法仔细谛听消费者的定见、需求，有针对性地答疑解惑。当消费者提及无关产 品的话遮时，应有礼貌地应答，表格模板示对他的存眷，满足尊重的心理。E、促销员接待步骤一商品剖析凭证差异的情况，对“花琪”差异产物的优

8、点、服务做HI最佳的剖析。F、促销员接待步骤把握成交的七个时机1、俄然不再发问时在持续不竭地向各种冇关“花琪”系列产物成就时，俄然遏制问话，是消费 者考虑是否采办。2、扣问商品时对“花琪”各系列表格模板现山浓密兴趣，仔细扣问各种成就，想弄淸楚所冇信息。3、不竭点头时边看“花琪”产物的包装，边浅笑点头，浮现出对“花琪”系列产物较为关 注的友情。4、起头注意代价时在频频确认了 “花琪”系列产物的效果之后，起头M代价时。5、起头扣问产物使用效果时如：“这种霜真的会冇作用吗？ ”、“对皮肤的美白真的很好吗？ ”6、关心售后服务成就时如：“我使用后皮肤过敏怎么办？ ”、“你们是否有相应的售后服务？”7、

9、不竭频频地问同一个成就时冇的消费者会对“花琪”成份仔细发问：冇哪些次要成份，它冇什么效果？ ”【欢迎阅试】【欢迎阅读】G、促销员接待步骤一礼貌送客1、完成商品交易后，应将商品双手递给客人。2、要抱有感激的表情向顾客叩谢：“谢谢您，请您定好，您可以随时拨打我 们的客户服务热线。”3、要注意留心顾客，是否忘记他随身携带物品：“请慢走，别发急，别忘记 了您的物品。”4、送客过程中，要防止没等客人分开就匆促地摒挡柜台上的器材，以给消费 名,一种尽快打发她的感到。（六）、语言举动本事一A、语言本事1、音员：适应促销环境音录适屮；2、语速：适中，过快会使消费者听不用楚，过慢会聚集消费者注意力；3、腔调：自

10、然、亲切语气委婉、腔调柔利崎岖有节奏感。B、语言举动本事一产物介绍本事1、普通易懂的语言浮现出产物专业素养；2、依据消费者本身情况，针对性剖析，使消费者对此发作佶任；3、懂得消费者关心的话题，不要只顾讲解产物说叨。4、注意开场白，开场白在促销过程屮至关里要，良好的起头可以使消费者从 注意过渡到兴趣，并最终发作采办。C、语言举动本事举动本事【欢迎阅议】【欢迎阅读】1、面部表格模板情a、浅笑贯穿促销举动始终。b、凝望顾客的目光地位，以顾客脸部由双眼底线和前额构成三角地域为宜，会给顾客以诚实感到。2、站立a、与展台距离站在产物展台附近，不能远离台位，保持叮台位整体感，与台 位保持一拳的距离，并保持1

11、35加，这样既不脱离展台，又不显得过分局 促。b、与消费者距离保持1米左右距离，同时面对产物讲解时，导购代表格模板身体斜 血血对顾客，以并肩内侧保持30cs以内。3、与店员沟通a、积极与店员沟通，向店员介绍产物特点及相关产物理论常识，攫取他们扶助我们向消费者推荐产物；b、尊重卖场的规章管理制度，有遇事多就教的心态，搞好人际关系4、与竞品促销员的协调与竞品同地促销员要保持肯定距离，不要表格模板现出敌意情绪，保持积极、悲观 的心态；平正竞争。5、与消费者沟通a、引导消费者，发传单者将产物单页递给消费者同时，并引导消费者前往 产物展台，可以亲口带消费者前往或诚实地为消费者指明偏向。b、与消费者沟通：

12、在勺消费者面扑面讲解时，将产物展示给消费者，可以 让消费者仔细端祥，并在促销过程屮，递上产物三折页或单页，针抵消费者【欢迎阅议】【欢迎阅读】关心成就仔细讲解，若有促销赠品，也需积极展示、采购。（七）、说服本事Z剖析采办需求1、有采办意愿，无明确品牌选择，此类消费者有护軼美容的意识，促销人员 应重点介绍产物成份和成果。2、有采办意愿，有肯定品牌偏好，虽有肯定品牌偏好，但并未最终判断采办 什么品牌，此类情况，促销人员评释产物的优势特点，说服消费者采办。3、有采办意愿，对竞品有强烈的偏好，此类消费者有很强意识，普通难以说 服，促销人员可以试图劝服，若不能改动消费者初衷，可以给消费者留下较 好品牌抽象

13、。4、无采办意愿，对品牌没仃明确选择，此类消费者仃叮能成为“兰之美雅” 天然竹碳康健洗涤产物的潜在消费群，必要促销人员引导消费，培育具采办 意愿，并向她们介绍“花琪”产物的优势、特点。B、打消成交妨害1、代价妨害，可与同类竞争产物斗劲，斗劲产物费用或口消费代价；2、成果妨害，突出产物的成果，夸张产物的成份含量，采用理性诉求方式， 并以售后的真实材料展示给抵消费者，说服其消费。3、平静妨害，剖析产物平静性、科学性、权威性。4、竞品妨害，夸张产物与同类产物的优势。5、服务妨害，消费者：“你们是否只管销倍？没才效果便没冇人管了？ ”【欢迎阅试】【欢迎阅读】策略：夸张产物提供的发卖服务是此外产物所不具

14、有的或是被其他产物忽略 的，并在说服过程中贯输企业为消费服务的良好理念。（八）消费者抱怨措置方案限正确看法抱怨1、怨是消费者不满和牢骚；2、信用才有抱怨，抱怨是信赖度的表格模板现，当消费者对他们一向信赖而又抱 若窗度期待的产物发作不满时，就会很容易将之友情化，也就直截了当地产 生抱怨。3、“良药苦口”利于病，当消费者抱怨时，我们可以反行白己的态度、方式 及企业本身的不够，冇利丁加以改良。B、而对抱怨的心理筹备1、防止感情用事，尽概略岑寂地攀谈，而且注意迟钝攀谈斗劲妥当；2、有代表格模板者企业自觉心理；3、日精神上自我宽慰心理：4、消费者的抱怨想成是人生的一种锻炼；5、懂得消费者抱怨并不是在针对

15、你。C、措置方案抱怨的注意点1、仔细谛听消费者定见；2、贯彻热忱、诚意的态度；3、懂得消费者，站在消贽者的立场考虑成就；4、迅速措置消费者抱怨，不要找借门迟延；【欢迎阅试】【欢迎阅读】5、配合有效、迅速的续服务，跟踪懂得消费者的称心。（九）危机变乱的措置促销人员在促销过程中，灯能会碰着一些非凡的成就，比如：T商部份来査 广告，卫生、防疫部份来查产物，环卫、市容部份来查促销举动，以及个别 消费者的寻衅滋事等。碰着以上成就时，作为促销人员起首要保持岑寂，针对行政部份来检査，首 先该当彬彬冇礼，T刀不能冲撞他们，对他们的提M，要冇选择地答复概略 同答“不知道”，同时，尽快与分公司担任人联系，赐与措置

16、方案。个别消费者的?衅滋屮，概略冇两种情况：一种是用过“花琪”系列产物的 真消费者，一种是没冇用过“花琪”系列产物的假消费者。针对此类情况，促销人员该当一1、起首设法将消费者带离柜台，以免造成不良影响。2、蜕别消费者的式假（通过扣问采办时间、地址、索要原包装盒、产物商标、 服务卡等，留意对方语言、神情举行分辩）。3、对于其正消费者，尽概略赐与宽慰，平稳其情绪，并尽快和公司联系，给 予妥善措置。4、对r假消费者，揭露其面h后，可冇礼才节地将其劝走。若是受人指使（向 假消费者，则在弄消情况的同时，应尽快与公司担任人联系，必要时可向工 商部份举报其不正当竞争举动。（十）消费者的21个期待【欢迎阅议】

17、【欢迎阅读】1、要告诉我事情之重点便可以了：我不要乂臭乂长的发言，等你对我稍有了 解当前，请有话宜说。2、给我一个理由，告诉我为什么这项商品再恰当我不外了：在采办之前，我 必需先分明它可以为我带来什么样的好处。3、让我感到你很诚实：如果你说的话让我感到猜疑，概略我根木就知道那是 假的，那么你就出局了。4、别老是扯到“本旨”之类的字眼：可以为你的道徳本旨作证的是你的举动, 而北你所说的话。5、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例剖析：我不想当 第一个，而且是仅才的一个。6、拿出一些冇力的证明给我看：给我看一篇地下发表格模板过的文章或权威机构岀 具的文书，来加强我的刻意。7、商品

18、销倍之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听，做给我看：过 去我曾经领教过太多次兑现不了的服务保证。8、向我证明代价是合理的：我想确保本人付出的金额是合理的，让我感到捡 到了便宜。9、强化我的抉择：我会耽忧冃己做了错误的抉择，你必需以产物的实际利益 坚定我的刻意。10、别把我搞糊涂了：说得越庞大，我越不成能采办。11、不要告诉我负面的小：不要说别人（尤其是竞争对手）、你白己、你们 公司概略我的空名。12、让我笑：让我冇好表情，我才冇概略采办；让我笑意味宥我对你的批准,【欢迎阅试】【欢迎阅读】而你必要我的批准才气完成行销。13、对我的职业和生存状态表格模板示一点儿兴趣或眷注：概略它对你一点也不

19、重 要，但他倒是我的局部。14、不要用瞧不起我的语气和我发言：如果行销人员白以为白什么都懂， 把我当做笨蛋，我想我还是向别人采办好了。15、让我感到自口很出格：如果我要费钱，我要花得开心，这全仰仗你的言 行举止。16、扶助我采办，不要出售我：我讨厌被出售的感到，可是我喜欢采办。17、不要用行销人员的口吻措辞：要象朋友，某个想帮我忙的人。18、给我机会做最后抉择，提供几个选择：坦白告诉我假如这是你的钱，你 会怎么做。19、在我措辞的时候，注意听：我试着告诉你我心中想买的商品，而你却忙 着把你手边的商品采购给我。20、不要和我辩说：即使我错了，也不用要一个自作聪明的行销人员来告诉 我，我不喜欢被别

20、人舎定。21、当你说你会送货时; 要做到：否则下一次我就不成能和你做生意了。在美容师和顾客的沟通过程中，在遵循以上原则的前提下，美容导师还必需考究肯定的沟通本事，这些本事从定意义上说才是真正的套牢顾客的法宝。【欢迎阅议】【欢迎阅读】1、在与顾客打仗之前，尤法,下子判断其属于哪一类消费者，而冃.纯挚 的消费者分类也无法为工作提供针对性的指导，美军参谋就必需起首判断前 来咨询人员的r?份、春秋及潜在采办需求、可以从对方的着装、肤色、交通 器材、言语其至气息等方面来判断她的职业和收入情况，可以通过恰当的问 候语得到，从而为下一步沟通奠基以好的底子。2、在咨询的过程中，普通是对方发问的多，如果一味地答

21、复对方的成就, 那么本人就很被动。要改动这种被动的局而，从而把握咨询过程中的节奏， 美容师肯定要多向对方发问，让对方在答复成就的过程屮透露更多的信息， 并懂得其好恶，以投其所好，引起对方的好感。但应注意不能生硬地打断顾 客的措辞，那样只能41起顾客的反感。3、在懂得对方基本情况和消费需求的情况下，川平实仰.具诱惑力的语言 介绍对其仃影响力和吸引力的的特色和优秀、恰当其需求的疗程与产物，经 弓起对方的其吃和举，坚定其抉择消费的刻意；语言应平实，很多消费者非 常讨厌那种夸夸其谈，不着边缘的吹噓，注意语速成和腔调，以营造诱惑性 的语境。4、准确把握客户心理，以懂得其欲消费的时间，采办力的巨细以及存在 的耽忧，善如“你的介