“订单农业”中交易关系的建立、发展与维护

1、 “订单农业”中交易关系的建立、发展与维护 作者：夏春玉 张闯 董春艳 梁守砚 摘 要:通过建构“订单农业”中交易关系建立与企业与农户互动过程中人际关系的作用是以往研究中不曾被关注的方面。研究还发现,订单农业中企业与农户人际关系的发展具有稳定交易关系、促进交易关系升级的重要作用。 关键词:订单农业;交易关系;政府介入;人际关系 一、引言 始于20世纪70年代末80年代初的农业家庭联产承包责任制和农产品流通的市场化改革,使农户成为了农业生产和农产品流通的基本组织单元。然而,随着这两项改革的深化,一些新的矛盾逐渐突显出来,其中尤以“小农户”与“大市场”之间的矛盾最为突出。转向家庭经营以后的分散农户

2、无组织的盲目生产和自营销售,难以与经常变化的市场供求形势合拍,农民需要组织起来进入市场已成为各方面的一个共识(杜吟棠,2002)。基于上述认识,学者们对农产品流通问题的研究大多聚焦在各种能够带动农户进入市场的 (二)调查设计与数据收集 根据案例研究的“证据三角”原则(殷,2004),本文力求从所有可能的渠道收集数据信息。除了通过互联网、政府文件等二手数据来源广泛收集相关数据信息以外,本文主要采取了深度访谈的方法获取研究所需要的数据。根据本文研究的问题,我们将访谈对象确定为宝力镇政府主管农业的镇长、协调蔬菜生产与流通的职能部门工作人员、经纪人t本人、与t有合作关系的菜农。在昌图县委的大力支持与协

3、助下,本文作者于2007年7月对宝力镇的蔬菜生产与流通情况进行了第一轮调研,主要了解了宝力镇蔬菜生产与流通的基本情况,并与主管农业的副镇长和t进行了长时间的开放式访谈,访谈内容主要集中 在t与菜农合作关系的建立与发展过程上。localHOST在消化、整理第一轮调研信息的基础上,本文作者设计了针对不同访谈对象的详细的访谈大纲,并于2008年7月对宝力镇进行了第二轮调研。在此次调研中,作者根据访谈大纲对宝力镇主管农业的副镇长、t本人进行了补充访谈,同时对宝力镇政府负责协调蔬菜种植与流通的职能部门(蔬菜办)的两位工作人员和随机抽取的t的合作菜农进行了深度访谈,进一步全面获取研究所需要的数据信息。两轮

4、访谈全程都进行了录音,以便于后期数据信息的整理,在数据信息分析与处理过程中,作者还通过电话对一些不太确定的信息进行了补充访谈。本文访谈对象、访谈时间和内容等情况如表1所示。 四、案例研究 (一)政府介入与经纪人的单方预承诺:交易关系的建立阶段 2004年以来,宝力镇政府为了解决当地蔬菜种植户自产自销、种植品种与市场需求不对路、增收困难的问题,开始在铁岭市政府相关政策的支持下引导、组织农民开展订单式蔬菜生产。最初,宝力镇政府组织部分菜农与铁岭市某种苗公司签订了西红柿订单,但在第二轮订单生产中出现了销售困难的问题。由于种苗公司的主要业务是种苗的培育、供给以及生产过程中的技术指导,公司无力解决农民西

5、红柿的卖难问题。在这种情况下,宝力镇政府找到了经纪人t,请他来帮助解决销售问题。依靠其广泛的市场销售 (二)相互信任的建立:交易关系的探索与发展阶段 第一轮订单签订以后,t与菜农的关系进入了探索与发展阶段。由于蔬菜生产的特点,当地的蔬菜一年可以生产两茬,而t与菜农的订单是每一茬菜都要重新签订。这样,由于每一轮订单的周期都比较短,菜农拥有非常有利的条件来考察其与t的交易关系,从而决定在下一轮订单签约时是退出还是继续。在最初的两轮订单执行过程中,t严格地遵守承诺,向菜农赊销种子、化肥、农药等生产资料,同时也对一些困难菜农提供了一些资金上的支持。t的上述行为当然也得到了菜农的广泛认可,菜农认为其是一

6、个守信的人,从而愿意继续与之签订生产订单。与此同时,由于t与菜农签订的保底收购价格与市场价格基本持平,头两轮订单的执行情况非常好,菜农的续约率几乎是100%,同时还有部分菜农后加入到订单生产中,t的订单规模进一步扩大。 在这个阶段,t基于对宝力镇蔬菜生产和流通潜力的判断,开始投资500万元在镇内建设一个可以辐射周边地区的蔬菜批发市场,市场配有冷库,极大地提升了t对当地蔬菜流通的控制能力。t对批发市场建设的投入,一方面进一步强化了菜农对他的信心,另一方面也强化了t对菜农的依赖。在批发市场初步建成投入运营以后,t自身的运营方式也发生了较大的变化。在此之前,由于t没有销售蔬菜的载体,只有遍布全国的销

7、售企业与农户交易关系的发展过程概念化为三个阶段:关系的建立阶段、探索与发展 阶段、稳定与升级阶段。虽然在此交易关系发展过程中,一些交易关系可能由于各种原因而终止,但在本文研究的案例中,此类终止的关系为数甚少,并且本文研究的目的在于揭示订单农业中交易关系建立、发展、维护与升级的过程,以及在此过程中的各种行为因素,因而本文对于关系的结束没有进行研究。在上述交易关系发展的不同阶段,有很多不同的因素和互动行为变量起到了至关重要的作用,下文我们就重点转入对这些变量所蕴含的理论与现实意义的探讨。 (二)政府的介入及其与企业、农户的互动:政府角色的定位 在发展订单农业的过程中,政府的角色一直是学界关注的焦点

8、问题之一。邓宏图等(2002)认为,在经济转轨过程中,政府在订单农业的交易双方签约过程中的作用是双重的。如果政府以公共品的方式来为双方签约提供1234下一页 一种有利于双方最大化自身利益的制度环境,那么政府就会增加双方订约的信用度,从而有利于交易双方选择有效率的合约形式和组织结构;相反,如果政府以行政权力直接介入交易双方的签约过程,那么交易双方就不可能依照经济原则缔结合约。本案例研究充分证实了上述观点。宝力镇政府的介入实际上是促成t与当地菜农建立交易关系的最为关键的因素。菜农的弱势地位与风险意识使得他们在选择是否进入交易关系时几乎把政府是否介入作为其决策的惟一条件,而经纪人向他们做出的承诺则显

9、得不那么重要了。一方面,在菜农看来,经纪人的承诺只有经过政府的证实与保证才具有其可信性,但这不是最关键的因素。另一方面,对于菜农而言,他们相信政府会保障他们的利益,只要政府参与了其与t的缔约过程,一旦出现问题他们就有了要求政府解决的合理理由。因而从这个角度来看,政府的介入(无论其介入方式如何)只是在客观上强化了菜农的信心,给他们可能承担的风险进行了“保险”,因此,他们只相信政府,而不信任任何经纪人。从这个角度来看,政府实际上是可以选择其介入交易的方式的,合适的介入方式不仅可以提高双方缔约的有效性,还可以有效地降低政府行政的风险与成本。 另外,本文的研究也证实了黄征学(2004)的观点,高效率、

10、稳定的订单农业的发展有赖于政府、企业与农户的三方互动,但我们的发现则可以将对此观点的理解进一步推向深入。由于农户的脆弱性与规模的有限性,订单农业中企业与农户的合作关系实际上内在地缺乏一种稳定的机制,这是导致订单农业稳定性差、效率低下的直接原因(周立群 等,2001;张闯 等,2005)。这种内在稳定机制的缺位则在客观上要求政府必需以某种形式介入双方的缔约与交易过程。与此同时,基层政府出于促进地方经济发展和农民增收的政策目标也拥有介入上述交易过程的主观动机。在本文的案例中,我们发现农户对政府是无条件地信任和依赖,而对于任何抱有经济目的而来的经纪人(龙头企业)则具有难以改变的不信任。这种状况使得缺

11、乏政府介入的任何企业行为都难以有效地建立与农户的订单交易,即使企业已经做出了可信的承诺。在这样的条件下,实际上造成了龙头企业对政府的依赖,企业只有取得了政府的信任和支持,其经济目的才有达到的可能。可见,在上述三方互动过程中,政府实际上处于关键的中心地位,而由于政府角色的特殊性,这种地位则更强化了政府对企业与农户交易关系介入方式的重要性。 显然,在订单农业中政府是一个不可或缺的角色,因此,问题不在于政府是否介入,而是怎样介入,本案例研究表明恰当的政府介入方式是保证订单农业顺利实施的必要条件。实际上,政府对介入订单方式的选择不仅仅会影响订单双方交易契约的性质,政府的介入行为本身(不论政府有无额外承

12、诺或正式承诺)就意味着政府需要在此过程中承担相应的风险。为了维护自己的公信形象,政府必然会努力降低双方的违约行为,或者为履约支付监督成本,或者为违约中的受损方支付诉讼或补偿代价。因此,对政府而言,其必须认真考虑自己的承诺范围或程度,避免过度介入。对于政府介入的恰当方式,我们认为至少要满足三个原则:第一,交易双方自愿接受的原则,即公允的原则;第二,政府可承受的风险负担原则,政府不可为交易双方的违约风险买单,即不可任意承诺,否则有可能诱发并增强交易双方的违约动机,进而导致交易关系的破裂;第三,政府不能有“盈利”与“权力”动机,支配交易中的任何一方,否则将会导致交易所遵循的市场原则失效。 (三)经纪

13、人的预承诺与守信 从上述政府、企业与农户三方互动的观点来看,企业在与农户订单交易关系建立与发展过程中实际上面临着取得政府与农户双边信任这一重要问题。首先在这一双边信任关系中,企业取得政府的信任和认可是第一位的,只有在此基础上才有建立与农户信任关系的可能,因为前者是取得政府支持的前提条件。在本案例中,t成功帮助宝力镇政府解决西红柿的销售问题显示了其较强的市场销售能力,至少让政府相信t具有相对于其他企业而言更强的市场销售能力,因此可以有效地避免在此之前订单农业中的销售风险。其次,t在关系建立之前的一系列承诺,以及以此为基础建立的订单模式也同时向政府和菜农显示了其愿意与菜农建立稳定合作关系的意愿。与

14、此同时,t抵押在政府的10万元抵押金也起到了两重作用:一是在表明其合作诚意的同时进一步降低菜农的合作风险,这同样也是一种承诺机制;二是政府有了这10万元抵押金以后就可以有效避免将来一旦合作关系出现问题,菜农要求政府赔偿而面临的风险,因为政府可以动用这笔抵押金来解决此类问题。因此,在交易关系建立之前企业的这种预先承诺同时向政府和菜农表明了其发展与菜农稳定合作关系的真诚意愿,不仅可以取得政府的认可和支持,更可以通过政府的支持而有效打消菜农的疑虑,使之进入交易关系。 在交易关系建立起来以后,企业实质性地履行先前的承诺是取得农户和政府进一步信任的关键前提。本文案例中,t不仅严格地履行了其在关系建立之前

15、做出的各项承诺,并且还进一步对此交易关系进行实质性投入,继续做出发展长期稳定合作关系的承诺,从而为其与菜农的交易关系稳定地向高级阶段发展提供了基础。在关系的发展阶段,t获得当地政府更加实质性的支持,即获取土地建设蔬菜批发市场。t对批发市场建设的投入不仅向菜农进一步展示了其愿意发展长期合作关系的决心,实际上还进一步强化了其与政府的关系,因为蔬菜批发市场的建设对于当地蔬菜产业发展和地方经济发展的促进作用无疑是巨大的。而在菜农看来,此批发市场的建设消除了其原来对t的不信任以及由此带来的对与t交易关系可能带来的风险的担心,同时菜农也会感受到政府对t的支持与认可,基于菜农对政府的依赖,菜农的上述感受也会

16、间接地影响其与t的交易关系,从而推动此交易关系向更高级阶段发展。从交易成本经济学的角度来看,t建设批发市场相当于“专用性资产”的投资,从而提高了经纪人对菜农的依赖,进而提高了经纪人的违约成本,有利于交易关系的稳定。同样,如何提高菜农对经纪人的依赖,进而如何提高菜农的违约成本,也是稳定双方交易关系的重要方面,这一点则主要体现在经纪人与菜农的人际关系的发展方面。实际上,在整个交易关系的发展和持续过程中,t的严格履约始终都是获得菜农信任,进而获得菜农对关系承诺(情感或资本的实质性投入)的基础。此案例中t在市场价格低于保底价格的情况下严格履行合同一例实际上就体现了这一点。 (四)农村社会的人际关系 根

17、据granovetter(1985)的嵌入理论,任何经济行为都是嵌入在社会关系中的。对于中国农村社会而言,农民特殊的生产与生活方式以及此类活动在地理空间上的相对封闭使得乡村社会中的人际关系对农民的经济行为产生了更为直接的影响。在农村社会中,血缘和地缘是农民人际关系的初始禀赋,这决定了农村社会的性质必然是一种“熟人社会”,在此社会环境中农民的行为逻辑表现为以“己”为核心的关系取向以“自我”为核心,沿着“自家人自己人外人”的顺序形成一个内外不同、生熟有别的人际关系网络(赵泉民 等2007)。此种“特殊主义”的人际关系结构在相当大程度上影响着农民社会交往活动中对他人的信任对家人无条件地充分信任、对熟

18、人(自己人)有条件地信任、对待生人则是非常不信任。农村社会中农民社会关系网络中此种信任上的“差序格局”严重地影响着各种经济合作行为和合作关系的建立与发展,因为一定程度的信任乃是建立合作关系的基础。由此看来,本文案例中农民对待经纪人t(实际上是任何外来经纪人)的不信任就不仅是出于合作关系可能带来的风险的担忧,实际上更是农村社会人际关系结构中所内生的一种不信任。而农民对外人此种不信任的消除和信任关系的建立显然有赖于政府的推动(侯守礼 等,2004),这从另一个方面说明政府以适当方式介入交易双方建立与发展交易关系的必要性。 农村社会中的上述“关系本位”的信任不仅对交易关系的建立具有重大影响,也对交易

19、关系的稳定发展与升级具有重要影响。卜长莉(2005)认为“关系本位”取向的信任的实质并非关系自身,而是关系中所包含的双方心理和情感上的亲密认同。所以,人们之间的熟悉程度及心理或情感上的亲密程度是人际之间信任强弱的函数(赵泉民 等,2007)。从这一点来看,要想推动与农户合作关系的稳定与升级,仅仅对此合作关系进行经济性的投入(不断地进行关系承诺)是不够的,合作方还必须对此关系进行社会性的投入,即发展与交易对方的人际关系,由此来推动合作关系的紧密化和高级化。本文案例中t对菜农人际关系的培养与发展构成了双方充分信任关系的重要前提条件,当然也就构成了双方关系升级的基础。与交易关系中的经济性投入不同,经

20、济性投入可以是非常不对等的,而人际之间的社会性投入的不对等程度则要小得多,这乃是根植在中国传统文化中“报(回报、报答、报恩等)”这一“关系”交换规范之中的(hwang,1987)。这表现为在社会交往中,对受益者而言,相当于是一种“(社会)负债”,受益者往往要在适宜的时间以适宜的形式(货币或非货币、守信履约或协助)给予“偿还”。这意味着人际关系的发展更多地是遵循双边投入的原则,人际关系的发展会将某个“外人”变成“自己人”,从而强化双方相互之间的亲密认同。一旦人际之间发展起在心理与情感上的亲密认同,就会产生对于合作关系经济投入的正向反馈,促使双方对合作关系进行更多的投入,从而在经济与社会两个层面同

21、时促使合作关系的升级。本文案例中t与菜农合作关系发展与升级的过程很好地证实了上述观点。 六、结论与政策建议 在以往关于“订单农业”的研究中,学者们较少关注交易关系建立与持续过程中交易双方之间的互动行为是否以及如何影响了交易关系的稳定性。本文重点关注了这一层面,研究发现,订单农业中交易关系的建立与发展的各个阶段都存在一些非常关键的互动行为如关系建立阶段的企业预承诺、关系探索阶段的满意、关系发展阶段的履行承诺、使用权力解决冲突、关系稳定阶段的信任、关系升级阶段的相互承诺等对交易关系的建立、发展与稳定升级产生了重要影响。与此同时,研究还发现,在交易关系的发展过程中,政府的介入与人际关系的发展也产生了

22、至关重要的影响,其中企业与农户互动过程中人际关系的作用也是以往研究中不曾被关注的方面。订单农业中企业与农户人际关系的发展具有稳定交易关系、促进交易关系升级的重要作用。 上述观点所包含的政策含义是显而易见的。首先,政府应该介入订单农业中交易关系的建立与发展过程。但政府的介入方式不同却可能产生不同的结果,这些结果不仅表现在企业与农户所缔结合同的有效性方面,还表现为政府可能承担的责任以及由此带来的风险与成本。因而,政府应从上述两方面慎重地考虑介入交易关系的方式,本文认为政府的介入方式选择应该遵循公允、可承受的风险负担和避免“盈利”与“权力”动机三个基本原则。 其次,龙头企业的预先投入、严格履行承诺并

23、持续对关系进行投入是获取农户与政府双边信任的必要举措。“要想获得承诺,必先给予承诺”,对于拥有更强资本实力、拥有更强抗风险能力的企业而言,在关系的建立阶段进行必要的前期投入以主动把自己“锁定”在与农户的合作关系当中,是在农户缺乏信任的情况下促使其进入交易关系的必要措施。与此同时,企业的这种预先投入也会争取到政府的认同与信任并进而获得政府的支持,从而有利于建立与农户的合作关系。另外,在交易关系的持续发展阶段,企业严格守信履约,并不断向关系进行投入也是进一步获取农户和政府信任的重要措施。 最后,发展与农户的人际关系是稳定交易关系、促使交易关系升级的重要举措。由于农村社会中人际关系对于农户行为、合作

24、关系的建立与发展的重要作用,在对交易关系进行持续经济投入、保证农户获取经济收益的同时,注重发展与农民的人际关系对于促进双方合作关系的深入、紧密化发展是非常关键的。因此,龙头企业应该注重对其业务代表在这一方面的要求和培训,通过一些机制与手段促使其业务代表发展与合作农民的人际关系,这对于稳定企业的合作关系具有重要的现实意义。 显然,作为一项探索性研究,本文发现了订单农业中企业与农户交易关系中互动行为之于关系建立与发展的重要意义,这实际上也产生了对订单农业中此“行为维度”深入研究的需要,以更加全面地解释订单农业中出现的问题,并提出有针对性的解决方案。 参考文献: 卜长莉. 2005. 社会资本与社会

25、和谐m. 北京:社会科学文献出版社. 邓宏图,米献炜. 2002. 约束条件下合约选择和合约延续性条件分析:内蒙古塞飞亚集团有限公司和农户持续签约的经济解释j. 管理世界(12):120-127,151. 杜吟棠. 2002. “公司+ 农户”模式初探:兼论其合理性与局限性j. 中国农村观察(1):30-38. 郭红东,蒋文华. 2007. “行业协会+公司+合作社+专业农户”订单模式的实践与启示j. 中国农村经济(4):48-52. 郭锦墉,尹琴,廖小官. 2007. 农产品营销中影响农户合作伙伴选择的因素分析:基于江西省农户的实证j. 农业经济问题(1):86-93. 侯守礼,王威,顾海英. 2004. 不完备契约及其演进:政府、信任和制度:以奶业契约为例j. 中国农村观察(6):46-54. 黄征学. 2004. 农业产业化实现路径之探讨:来自塞飞亚集团公司的经验j. 中国农村观察(3):12-20. 黄志宏. 2006. “鸿源米业”:值得推广的“公司+协会+基地+农户”模式j. 中国农村经济(6):24-31. 王志刚,马建蕾. 2007. 农产品批发市场购销商客户关系形成机制研究j. 南开经济研究(2):120-127. 殷. 2004. 案例研究:设