施工企业项目商务策划管理要点及实务

施工企业项目商务策划管理要点及实务中

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司China

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Construction

Engineering

Corporation中

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筑

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Construction

Engineering

CorporationContent

s目录

一

二三

四为什么要做商务策划

如何做好商务策划

主要问题思考及措施

案例分析0101Part

One为什么要做商务策划

中

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Corporation8.1%7.2%5.9%5.4%2.9%4.0%3.0%2.0%1.0%0.0%7.0%6.0%5.0%9.0%8.0%2016年2017年2018年2019年2020年一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

u1.1、我国经济已进入高质量发展时代

2016-2020年，全国固定资产投资增速逐年呈下降趋势，我国作为传统支柱产业的建筑业也由增量时代转为

存量时代，增量减缓将推动企业更加聚焦品质提升，走内涵式发展道路将成为企业的必然选择。

固定资产投资增速走势图中

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Corporation一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

u1.2.经济环境的不确定性进一步增加全球经济形势跌宕起伏，地缘政治以及大国之间的博弈导致国际经济发展形势呈现“不可预测”趋势。中国作为国际大国身处其中，国家楼市、股市、汇市等都存在不同程度的波动，在宏观调控方面，“去杠杆”转为“降杠杆”，“稳中求变”转为“变中求稳”，未来将如何衍变还属未知。身处受经济政策影响最直接的建筑行业，只有做好自己、拥抱变化才能以不变应万变，在迎接挑战中实现企业成长。

高毛利

高周转

高杠杆1998~2017年

低成本

低杠杆

高周转

十九大之后中

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Engineering

Corporation一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

u1.3.共同富裕对房地产行业影响巨大

在越来越强调共同富裕的这种情况下,房地产行业将进入低毛利时代，就需要低成本、低杠杆、

高周转,整个房地产商业模式就受到改变。低成本、高质量的压力必然向下游传递。人口红利消失供需失衡持续加剧

从业人员老龄化趋势明显中

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Corporation工人数量急剧下降新生力量补充有限一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

u1.4.劳动力成本持续攀升

劳动力成本呈大幅攀升趋势，履约资源以及成本管控能力亦面临新的挑战。中

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Construction

Engineering

Corporation一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

u1.5.绿色发展催生行业变更

随着绿色发展理念的提出，绿色施工、装配式、节能建筑等技术变革不断加速，信息化、智能化等前沿科技也逐步向建筑行业渗透，同时环保督察力度不断加大，导致原材料产量严重受限、材料价格持续上涨；通过技术变革来改变高投入、高污染、低效率的传统建造方式是行业发展的必然。（1）

（2）

（3）推动智能建造与建筑工业化协同发展。以积极推广应用建筑机器人为重点，促进建筑业提质增效；探索具备人机协调、自然交互、自主学习功能的建筑机器人批量应用，加强建筑机器人应用。

大力发展工程总承包。

出台大力发展工程总承包的若干措施，明确一定比例政府及国有投资项目采

用工程总承包模式，完善工程总承包招投标机制。推进全过程工程咨询服务。印发《关于推进全过程工程咨询服务发展的实施意见》，推动以综合型、全过程咨询服务取代单一性、碎片化咨询服务，培育具备投资决策综合咨询和工程建设全过程咨询能力的企业和人才队伍。

中

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Corporation一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

革不断深入扎实推进工程造价改革试点一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

u1.6.建设领域改革不断深入一是探索推行清单计量、市场询价、自主报价、竞争定价的工程计价方式。三是全面推行施工过程结算，强化结算周期与进度款支付节点相衔接。

二是完善工程造价信息化平台建

设和工程计价依据发布机制，采

编发布人工、材料、项目等市场

价格信息和指标指数。

四是严格施工合同履约管理。加

强施工合同履约和价款支付监管，

引导发承包双方严格按合同约定

开展工程款支付和结算。中

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Corporation（4）一、为什么要做商务策划

1.建筑行业发展趋势

u1.6.建设领域改革不断深入（5）推进BIM设计应用

：在房屋市政工程项目中开展BIM设计和施工图审查应用试点，推进初步设计、施工图设计以及竣工图全过程数字化成果交付。（6）完善用工实名制管理：探索开展“用工实名管理+工资第三方移动支付”，建设单位可以通过劳务实名制管理制度掌握项目每日用工数、工人作业时间、工种类别及所属劳务作业队。

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Corporation

年份2016年2017年2018年2019年2020年完成产值

（亿元）

363

383

401

539

603一次经营效

益率

3.78%

1.97%

1.01%

0.75%

1.77%结算效益率

13.79%

13.43%

13.59%

13.11%

11.23%总价合同数量/单价

合同数量

7%

9%

14%

17%

23%一、为什么要做商务策划

2.企业经营状况变化

某企业近五年产值、一次经营效益、结算效益，合同形式变化统计表造价管理从单一的计量与支付向与成本管理、合同管理、法务管理、风险管理相结合的方向发展。

项目与企业管理需要由过去的粗放式管理向精细化管理转变，由前台管理向后台管控转变。

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Corporation一、为什么要做商务策划

2.企业经营状况变化

任何行业都有发展期，成熟期，

衰退期。中国建筑行业过了暴

发增长期，暴利的时代过去了，

相对成熟，规范的、低成本竞

争、高质量发展时期到来。中

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Corporation

在近年经济增速下行的大环境下，施工企业想在激烈的竞争中脱颖而出，加强工程项目的商务管理、商务策划能力，提高项目的盈利水平成了至关重要的问题。一、为什么要做商务策划

2.企业经营状况变化分散

合力不够效果不

明显策划书编制内容相对单一，实际实施难度大，效益空间被不断压缩。没有一体化策划的思想。

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Corporation一、为什么要做商务策划

3.商务策划基本情况

项目建造周期长，专业类别多。

全周期涉及到的策划归属各业务部门各自编制，

系统间联动不足，风险应对方案缺少，创新力不

够。中

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Corporation某施工企业商务策划的组成情况

策划书名称

人力资源策划

工程项目策划

工期策划

质量创优策划

精益建造策划

技术策划

安全策划

资金策划

税务策划

招采策划

商务策划

结算策划

诉讼案件策划

实施部门

人力资源部

工程部

工程部

工程部

工程部

工程部

安监部

财务部

财务部供应链管理部

商务部

商务部

法务部一、为什么要做商务策划

3.商务策划基本情况

序号

1

2

3

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13中

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Corporation一、为什么要做商务策划

4.部分企业商务管理发展状况

12345中

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Corporation123商务业务能力单一、系统联动机制不全与商务成本大体系、精细化管理的需要不匹配；与企业任务多样化及高速超常规发展不匹配。

外部原因市场竞争更加激烈；合同条款更加严谨苛刻；市场价格单边快速上涨；环保等政策变化带来的成本不可控风险增加。

内部原因营销底线不牢；任务结构多样化而业务知识单一；商务人员不足；系统联动不够，成本意识淡薄；核心劳务不足；履约能力不足，管控考核不到位，考核激励指标不清、滞后。一、为什么要做商务策划

4.部分企业商务管理发展状况

主要矛盾甲方提防，认为是算计、挖坑、扯皮；对施工企业商务策划的提法比较反感。因此激发甲方反策划，双方的信任度有待加强。一、为什么要做商务策划

5.社会及部分人员对商务策划的态度

外部内部认为商务策划主要是是对外部的经营开源，是商务部门的事，“铁三角”没有形成，与其他业务系统关系不大。因此配合不够，数据共享性差，合力不大，效果没有最大化。

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Corporation内部坚持“务管理时也是质量商保证，高要推行的重要

完之有效是项目加以落。它既

如何行有效途务”

径。

地不商

并更好利水平理策划商务管升企业项目的工程

得研究。整地完成

题，值综合的这是个一、为什么要做商务策划同盈

无策划项目

成功

地、更实，

策划，

提

的

，

课中

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Corporation结论0201Part

Two如何做好商务策划

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Corporation二、如何做好商务策划中

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Corporation应坚持以合同履约为主线，以加强成本管控、二次经营、风险管理为主要手段，提前规划项目技术、商务、施工多条线的紧密合作等管理措施和方法，全方位、多渠道防范履约风险，提升整体项目履约能力，尽最大能力实现业主满意和企业盈利的目标。按策划的目的分3费用策划与事情策划（报量、签证、结算的办法、工期索赔）；内部策划与外部策划。按策划的对象分4常规与个性策划；可细分为合同管理策划、项目管理团队策划、方案比选方面的策划、工程签证索赔策划、风险管理方面的策划、对外关系方面的策划等；按策划的内容分2关于策划分类按实施阶段分1分段分专业策划（设计、报批报建、财评审批、技术创新、精益建造、供应链等）与整体策划；中

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Corporation二、如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

u1.1.关于策划分类中

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CorporationØ

履约为先、系统联动、价值创造、各方共赢。Ø

过程控制、风险防范、目标考评、奖惩兑现。二、如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

u1.2.策划管理的基本原则中

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Corporation三要三不要要开源节流，风险防控，完美履约。不要以牺牲质量、安全、信用为代价。要坚持以合同履约为主线，以“快速、优质、智慧、绿色、低成本”建造为理念，以“设计、建造、招采”三线管控为主导思路，实行“工序穿插提效、两图融合、一体化施工”等精益建造方法，减少湿作业、二次构造一次成型，降低建造成本，缩短建设工期，形成绿色环保。二、如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

u1.2.策划管理的基本原则中

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Corporation减少无增值活动

通过工序合理穿插，控制关键工序节点，减少工作面闲置；通过设计优化，减少多余工序，提高产品品质；通过工艺优化，提高

一次成优率，减少质量缺陷；通过系统性成本优化，整合优质资源，消除无效成本；通过推动项目安全、环境标准化管理，减少标化措施的一次投入率，提高资源周转率。通过优化建造质量、提高建造速度、降低采购成本、节约管理费用、消除资源浪费等方法创造最优价值。二、如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

u1.2.策划管理的基本原则451

3

策划要预先设

定目标，以目

标为导向中

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Corporation二、如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

u1.3.关于目标的确定

2二、如何做好商务策划中

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Corporation1.实现策划管理规范化u1.3.关于目标的确定Ø承包人投标阶段要将项目情况、盈利目标、索赔方向、清单缺漏项的风险结合起来制定阶段性目标。Ø在施工阶段应围绕如何确定清单范围以外的工程量以及质量标准提高等对应的价款、如何对超出范围签证索赔作为阶段性目标。Ø法律风险控制阶段要以实际工程量与清单、图纸不符的责任乃至有经验的承包人可以预见的风险范围如何界定对承包人更有利作为阶段性目标。根据项目特征，主动识别风险并挖掘利润增长点，制定应对最主要风险的总目标，在项目实施阶段制定根据总目标的制定阶段性目标，阶段性目标越具体越有可操作性。（1）目标必须具体中

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Corporation二、如何做好商务策划

1.实现策划管理规范化

u1.3.关于目标的确定（2）目标须可衡量

在总目标的导向下

明确目标标准，将

标准细化且易于衡

量。（3）目标须可实现达到阶段性目标不仅有利于实现总目标，还可以充分考核阶段性工作是否合理，无法达到时，可提前预判原因、风险，及时调整目标。（4）目标须有期限

目标能否在设定期限内完成

是各阶段性目标的重要考核

标准，也是风险评估的重要

节点。期限，是商务策划中

一个重要的考核指标。（5）责任须明确

实现目标必须责任落实，

商务策划的每一项任务

应压实责任，落实到人，

不但要落实到各系统，

更要落实到岗位与个人。

商务管理策划应贯穿项目生命周期的全过程，从经济角度对项目相关信息和资源进行计划、组织、领导、控制和管理。特别是对于EPC项目，必须实行EPC项目的全过程、分阶段策划控制。

EPC工程总承包项目涉及到设计、采购和施工环节，全程都以总承包商为主导。EPC项目一定要重视前期的策划与激励。

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Corporation二、如何做好商务策划

2.实现策划的全过程控制中

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Corporation

05竣工验收

工程验收竣工结算

客服服务

质保金退还

06维保

03设计阶段

地质勘察

施工图设计施工图预算

方案比选、论证

二次深化

04工程施工二、如何做好商务策划

2.实现策划的全过程控制

01前期策划

可行性研究

初步设计

概算审批

全过程控制

分包比选

合约规划

02招标采购二、如何做好商务策划把商务策划与成本管理、技术管理、法务管理牢牢栓在一起，把商务策划指标转化为成本指标、技术创新指标、风险防控指标。全方位、专业化的大体系策划模式构建人人参与、人人有责、人人尽责的覆盖全业务全过程的大策划管理体系，厘清各系统项目策划实施的职责。将项目的商务策划、施工策划、技术方案同时策划，联动评审，增强商务策划的针对性。中

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Corporation细化商务策划指标策划同步，系统联动3.实现策划的全方位管理中

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Corporation策划从何时开始？

策划点从哪里入手？

策划点如何突破？二、如何做好商务策划

3.实现策划的全方位管理二、如何做好商务策划

3.实现策划的全方位管理营销阶段l

招标文件合同条件优化l

优质优价l

分段结算l

明确高架支模、深基坑支护降水、起

重吊装、拆除爆破等涉及专家论证专

项施工方案的措施项目据实结算。这里输入你的专业技能及管理经验这里输入简洁提炼的文字描述您的专业技能及管理经验，提炼核心思想，精简化描述，分层次，逻辑连贯，提炼核心思想，精简化描述，分层次

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Corporation二、如何做好商务策划中

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Corporation3.实现策划的全方位管理签约阶段l

合同谈判优化l

提高进度款比例，提高预付款比例l

减少质量保修金比例l

合同减免担保l

调整价款和优惠让利l

赶工抢工费l

签约效率提升这里输入你的专业技能及管理经验这里输入简洁提炼的文字描述您的专业技能及管理经验，提炼核心思想，精简化描述，分层次，逻辑连贯，提炼核心思想，精简化描述，分层次二、如何做好商务策划中

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Corporation3.实现策划的全方位管理施工阶段l

提高合同额转化率l

通过合约谈判、现场促市场等手段有效增加合同l

双优化、签证变更索赔、编制补充定额l

优化钢筋翻样、主材管控量差l

控制周转材料损耗率l

优化材料品牌l

提高收款比例l

提高总包管理费比例这里输入你的专业技能及管理经验这里输入简洁提炼的文字描述您的专业技能及管理经验，提炼核心思想，精简化描述，分层次，逻辑连贯，提炼核心思想，精简化描述，分层次序号

1

2

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部门名称

商务部

市场部

技术部

工程部总承包管理部供应链管理部

法务部

物资部

人力资源部

财务部

安全部

职责1、组建商务策划小组，分配任务；2、牵头施工图预算、成本测算、商务策划书的编制、组织评审；3、审核项目商务策划立项及奖励申请。1、负责项目主合同一级交底；2、向商务部提供招投标过程中收集的所有相关资料；3、参与施工图概预算、成本测算、商务策划评审。1、编制施工图实施方案及参数建议、现场规划配置方案；2、负责成本中试验检测费用的测算；3、主导项目方案优化、技术变更、科技创效等二三次经营策划；4、参与施工图概预算、成本测算、商务策划评审。1、提供工作包划分成果；2、主导进度控制和质量保证、安全防控、创优等方案策划；3、参与成本测算、商务策划评审。1、主导设计图出具，指导设计优化1、负责材料、分供方的询价工作；2、参与施工图概预算、成本测算评审。1、主导合同法律风险识别并制定法律风险防控措施；2、参与项目商务策划评审并就法律方面的风险提出评审意见。主导编制材料/设备管控策划；主导完成采购方面的审计风险策划；1、编制项目管理人员配置计划及薪酬标准；2、根据项目提交的商务策划奖励分配方案造奖金发放表。1、负责资金成本、保函、保险、税金等成本测算工作；2、牵头项目资金、税费策划；3、参与成本测算、商务策划评审；4、及时发放商务策划奖金。1、提供安全防护措施方案和成本测算工程量清单；2、配合工程部完成安全防控方面的策划。

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Corporation商务策划各系统职责二、如何做好商务策划

3.实现策划的全方位管理动态管理。不要把坚持商务策划的

都“机不可失，时当任务，俗话说

一个商务策划就万事，不要开始编没有一劳永逸的制了目标推进的系统断向目是一个动态的不事大吉，工程项

生变化，过程中要外部条件时刻都项目自身及期的进行检查与定期与不定二、如何做好商务策划商务策划当形式、不再来”，任何时候。在发调整。中

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Corporation4.实现策划的动态管理健全制度有效激励

建立公平、客观、严格的考核制度，监督、检查下属单位商务策划实施情况，定期对项目商务策划执行情况进行检查、要落实项目经理责任制，搞好组织支撑、标准支撑、系统支撑和流程支撑，明确各系统成本考核指标。考核、通报。

由于考评、分配的不合理，将直接影响策划人员的积极性及商务策划的实施

效果。一个企业没有好的考核评价体系，一定不会有好的策划效果及经济效益。

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Corporation二、如何做好商务策划

5.增强考核评价针对性

在成本管理中信息化、数字化的应用，可以将各成本考核指标植入信息

化系统，自动对超指标的行为及时预警，自动反馈。不但要反馈给成本

实际操作自已的业务系统，也要反馈给成本归口管理的商务系统。

有了优秀的信息系统，才能做到成本运营、企业营运、项目管理的可视化管理，及时找出问题并落实纠偏责任。项目管理的可视化管理，及时找出问题并落实纠偏责任。

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Corporation二、如何做好商务策划

6.实现过程管理信息化

优秀的企业都重视信息化的建设，中建系统内排头兵企业信息化也是走在系统的前列。信息

化在现代企业管理中发挥着不可替代的作用。搞好商务策划离不开信息化系统的支撑与应用。

要强化内控成本指标的信息化刚性约束，将信息化建设作为加强内控体系刚性约束的重要手段，推动内控措施嵌入业务信息系统，推进信息系统间的集成共享，实现经营管理决策和执行活动可控制、可追溯、可检查，有效减少人为违规操纵因素，加强审查、审批力度，督促项目部执行与落实，提高企业管理水平及效率。中

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Corporation二、如何做好商务策划

6.实现过程管理信息化0301Part

Three主要问题思考与措施

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Corporation中

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策划不是商务一个系统的事，但牵头的却是商务系统，是火车头，俗话说“火车跑得快，全靠车头带”，因此一个高素质的商务系统是商务策划成功的关键。系统是池，人是池塘的鱼，要想鱼儿长得好，必须把池子的生态打造好。三、主要问题思考与措施

1.加强商务体系建设

工程讲品质，商务工作同样讲究品质。

对内讲究

的是效益与效率，对外讲究的是口碑与认同。商场

就是战场，商务人员要会打仗，要打胜仗。

要积极参加省市各级政府主管部门、造价协会，

大专院校的交流，与各造价咨询服务单位广泛联络，

扩大社会影响，积累社会资源，树立企业品牌，为

企业的可持续发展提供了保证。中

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Corporation三、主要问题思考与措施

1.加强商务体系建设

u1.1.建设品质商务01商务人员始终要把化解过程中的支付工程款风险、变更价款风险、资料不全的结算风险、人员频繁变动的风险、拖延不结算风险、质量风险、分包转包风险、事故处理风险、索赔风险“九大风险”作为夯实过程管控的保障措施。提高商务系统的价值创造能力。这是商务系统存在的意义所在，没有价值创造，商务系统也就失去了单独存在的意义。

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Corporation三、主要问题思考与措施

1.加强商务体系建设

u1.2.建设价值商务三、主要问题思考与措施中

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主要体现在商务体系的建设与人才专业素养的培养，技术与经济的结合。随着建筑行业体量规模的快速增长、对商务管理的专业综合能力也提出了更高的时代要求，已然到了转方式、大改革的转型关键期。

要改变人们对商务创效工作“扒图算量”或者“坑、蒙、拐、骗”的错误观念与错误做法，使我们的商务人员不但造价做的好，而且懂技术、懂生产、懂营销、懂法务，增强商务人员的自信心、荣誉感，树立商务人员优秀的职业素养与形象。1.加强商务体系建设u1.3.建设技术商务三、主要问题思考与措施

掌握工程管理行业的发展驱势，强化人才队伍建设，重视商务人员的培养，商务人员必须是综合性人才，必须具有较高的学历及跨专业的知识。中

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Corporation2.加强商务人员培养需求增大。

要摒弃过去靠“经历”来获取“经验”的理念，将重心转移到培养商务新人的信息管理能力及前期策划、

规划设计、进度计划、招标投标、合

同管理、现场管理、造价管控、运营

维护等全过程管控能力的综合能力以

及知识运用能力中。中

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Corporation

三、主要问题思考与措施

2.加强商务人员培养

u2.1.商务需要高学历人才

企业需要通过提升自身技术水平和管理效率来降低生产成本、获取项目并争取更多盈利，这将促使行业对信息管理能力、学习能力、专业知识理解及应用等能力的要求提升，对高学历人才的传统专业培养理念不仅不利于商务人才的长期发展，并且使商务人员在企业越来越得不到重视与发展，与施工、技术人员相比在学历与升职层次就差了一截。

中

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Engineering

Corporation陷入高素质人才不足，企业创新能力不足，专业技术水平不高，难以吸引高素质人才”的低技能恶性循环。三、主要问题思考与措施

2.加强商务人员培养

u2.2.商务需要综合性人才

主要是由于“造价工

程师”还不是施工单

位商务人员发展所必

需条件。施工企业对

商务人员培养理念还

不成熟，对“经验”

的认知存在误区。中

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Corporation

两个极端。一是什么都管，什么责任都背；二是认为简单，仅牵牵头。

01

算量是基础，更重要的是要看重一个商务人员的综合能力。对于大型的企业，必须解决好算量的基础工作，让专业人干专业事，例如可以将算量任务外包，把项目商务人员从基础繁琐的算量工作中解放出来，把主要精力放在合同研究、商务策划上。三、主要问题思考与措施

2.加强商务人员培养

u2.3.对商务管理岗位价值的认知不合理01

企业要成立策划委员会，要建立一体化策划的体系。本着分级管理原则、责任导向原则、重点关注原则，建立、完善公司策划、成本、结算管控体系，落实各级单位和部门职责，制定、完善相关管理方案、制度，监管各单位对制度的贯彻执行情况。中

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Construction

Engineering

Corporation三、主要问题思考与措施

3.夯实企业管理基础

u3.1.重点突破个性策划

施工企业商务策划能力强

不强关键在基础管理实不实，

项目商务策划效果好不好关键

在重点能不能取得突破。“基

础不牢，地动山摇”，企业必

须练好内功、夯实基础管理工

作。01某企业主要系统日常商务策划相关工作序号

1

2

3

4

5

6

7

8

9

部门名称

工程部

商务部

招采部

技术部总承包管理部

财务部

法务部信息化管理部

人力资源部

主要工作精益建造实施指南、精益建造案例库、建筑工业化整体推进方案、临建设施预制、数字化加工厂、劳务资源库、产业化工人培育工作包划分、经济指标数据库、商务策划案例库、成本标杆价、结算策划集采价格库、优质合作方资源库、合约规划、招采与资金策划施工方案比选、“四新”技术实施方案、一体化施工技术指南、适用性技术研发实施方案、战略性技术研发实施方案EPC业务管理手册、EPC费控数据库、EPC业务土建与专业单位协作资金管理、资金成本压降、增值税管理、负现金流治理、财务数据库、风险识别信息库、风险防控要素清单、案件数据库、律所资源库智慧公司、单个项目决策支持系统、运营管控数据、综合管控决策支持系统人才引进、骨干人才培养、岗位能力及价值创造评价、工资总投入产出分析、激励机制

中

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Corporation三、主要问题思考与措施

3.夯实企业管理基础u3.1.重点突破个性策划三、主要问题思考与措施对一个新项目的商务策划，要有的放矢，即有目的性、有针对性，取得重点突破成败的关键是客户及合同分析。中

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Construction

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Corporation

在做好客户分析的情况下，做好客户关系策划，在项目投标和谈判签约阶段就应仔细研究招标文件和投标图纸，找出项目盈亏点和风险点，制订恰当的投标策略，仔细测算并合理锁定项目目标成本；还要认真分析承包范围、计价及承包方式、价款调整方式及范围、价款支付方式等条款，制订合同谈判策略。Ø

中标前3.夯实企业管理基础、重点突破个性策划u

3.1.重点突破个性策划中

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Corporation三、主要问题思考与措施

3.夯实企业管理基础、重点突破个性策划

u3.1.重点突破个性策划

Ø

开工前

p

投标部门也要做好认真的合同交底和中标预算的交底工作。

p

项目商务团队的人员，则应该根据被交底的内容及时进行提疑，充分了解

投标策略、投标时的成本测算、合同风险条款、其他重点条款、影响工程

价格的重点问题、合同价款的调整方式、不平衡报价的内容、投标时承诺

的技术经济措施等，从中分析、归纳出存在的漏洞和面临的风险，并制订

具体的应对措施。同时，要根据客户分析报告，职责任务落实到具体责任

人，过程中实时维护外部关系。三、主要问题思考与措施

3.夯实企业管理基础、抓好施工策划

u

3.2.抓好施工策划施工策划决定了资源投入施工策划决定了工期长短

施工策划决定了成本大小中

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Corporation中

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Engineering

Corporation是否符合实际？三、主要问题思考与措施

4.策划立项与奖励

把策划立项作为奖励的必要条件

这样是否好？三是强化分公司的“中台”能力，提升分公司的决策效率及对项目的服务支撑能力。四是构建更加完整的风险防控与监督评价体系，加强“可视化”管理，确保运营风险总体受控。

管运

分离中

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Corporation三、主要问题思考与措施

4.策划立项与奖励一是将总部的职能定位“向上拨”，更加聚焦战略思考与顶层设计。二是将更多的运营管控职能“向下沉”，给予分公司及项目更大的灵活自主空间，事前立项，一事一议。中

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Construction

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Corporation三、主要问题思考与措施

4.策划立项与奖励

Ø

总部管理核心总部要强化对新型业务的运营管理与风险防控，强化“服务支撑”与“监督指导”。对于运营管理过程中出现的突破底线或出现重大风险的情况，要及时处理，守住底线。30

3万对主要商务策划进行立项、过程监督管控是必要与应该的，但是项目的情况是动态的，形势是瞬息万变的，问题必须及时发现及时解决。要给基层灵活立项奖励的权力。要有效激励，要及时奖励。整体性的、重大风险项目的商务策划企业必须严格立项与考核，但专业性的、过程中的商务策划的考核及奖励建议还是下放到基层单位的好，特别要重视事项商务策划的激励及考核权力的下放。要加大过程监督、监督、考核的力度。把习惯性的注重事项管理向

行为管理转变。中

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Construction

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Corporation0102032019年销比上升

励机三、主要问题思考与措施

4.策划立项与奖励

Ø

公司管理核心

管理核心

售额

方面

同

健全激

10%制

A产品三、主要问题思考与措施

注意要点中

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Construction

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Corporation策划必须事前立项，且一事一立项。必须定期的检查与考核。0103对于超过申报时间的，原则上不予立项与奖励。立项与考核必须包括所有与项目有关的过程开源节流、降本增效、化解风险工作。0204中

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Corporation三、主要问题思考与措施

5.完美履约是前提与目的商务策划要以合作共赢为前提，促进履约与商务高效联动。

商务策划要以合作共赢为前提，促进履约与商务高效联动。我们必须始终把维护企业信誉摆在首位，把履约做到极致，赢得客户理解和信任，在此基础上把握有利契机，寻找合理的商务诉求。1

2“开源”不是坑蒙拐骗，而是找到与业主的切合点，从对方的角度，从大局着眼，提高服务水平。

“节流”也不是偷工减料，而是满足质量、安全要求，采取降本措施，

实现双赢。一是合同条件苛刻、业主违约增加等诸多挑战，一些项目结算办理难度大、盈利水平低，形成了低效无效资产，亟需从法务角度破解难题、化解风险，商法融合紧密程度直接关系到企业的经营效益和风险防控。二是部分业主因资金状况不良，故意拖延结算，或是双方在工期责任、工期处罚、质量责任和维修扣款等方面无法达成共识，导致结算久拖不决。甲乙方的合同纠纷最终都是造价纠纷、费用纠纷，造价管理核心就是合同管理、风险管理，大的造价纠纷最终往往也是靠法务来解决。在合同履行时必须提高防范意识，增强法律意识，注重索赔策略和方法，合理转移工程风险。三、主要问题思考与措施

6.商务策划需商法融合0401Part

Four

案例分析

中

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Corporation01

案例1—

EPC总承包管理项目

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Corporation

四、案例分析1一、项目概况

项目位于广东省某区，总占地

面积65530.76㎡，总建筑面积约

134379.23m2。

项目建筑群共分为三个组团，

分别为服务中心及便民配套组团。

、行政办公中心组团，会议中心及

体育配套组团。

本项目采用EPC合同模式，实

行全过程限额设计施工，限额投资

，合同含税暂定价为12.02亿元，

其中建安费用10.53亿元。中

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Corporation付款条件结算方式钢材、商品混凝土、水泥、砂、碎石、石粉、砌块、玻璃、电缆、铜管与幕墙铝材等11种材料超过±5%时，进行调差，不在上述11种调整材差范围内的材料涨幅超过30%以上的，按上述方式计取材料价差。项目采用定额计价，实行全过程限额设计施工、限额投资，合同约定概算不得超出估算、预算不得超出概算，且业主有权按照分部分项工程进行限额控制。预付款：20%，分三次付完；进度款：概算未批复付款比例60%，概算批复付款比例75%，预算批复付款比例80%，累计付款40%开始扣回预付款。

由承包人在180天内提供完整结

算资料后180天内完成初步审核

（承包人签字确认），最终建安

工程费结算价=施工图预算包干

价+本合同约定可调材料价差+设

计变更+签证-违约金02040103材料调差限额要求中

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Corporation四、案例分析1

1、合同条件参建方权责界面划分建设单位1.报批报建：负责办理的批准和许可：立项批复文件、建设用地规划许可证、规划与建筑设计方案审批、建设工程规划许可证、施工图审查。2.检测：负责委托地基基础工程检测、钢结构工程检测、基坑监测、软基处理监测、管道检测土壤氡浓度检测、环境噪声检测、白蚁防治、规划、环保、水土保持、人防验收、防雷检测、水质检测、消防设施第三方检测、室内空气检测3.变更：承担因政府及业主主动变更相关费用4.计划：负责审核总控计划，有权调整工期节点5.其他：负责对大宗材料品牌进行审核，负责对估算、概算、预算进行审核，有权提出更换承包商。EPC总包方1.报批报建：配合报批报建工作，除上述业主负责之外外，其他所有（含设计变更增加的部分等）报批报建的相关手续和费用由承包人负责办理和缴纳。2.检测：除上述15项第三方检测外，其余所有检测工作，相关检测费用包含在合同价款内。3.变更：承担因政府及业主主动变更相关费用。4.计划：负责总控计划编制5.其他：上报材料品牌、施工图预算，对整个工程工期、质量、安全负责，定期上报月报及工程资料中

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Construction

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Corporation四、案例分析1

2、参建方职责划分参建方权责界面划分设计单位1.负责本工程所有设计成果的提交，协助总包方编制一二级工期计划，满足业主合同要求。2.负责本项目方案深化设计（含配合估算）、初步设计（含概算编制）、施工图设计、各专项设计、设计深化、专项设计顾问咨询工作3.负责绿色建筑二星评价设计认证4.配合各类验收工作勘察单位1.负责本工程勘察成果的提交，并确保一次性通过，协助总包方编制一二级工期计划，满足业主合同要求。监理单位1.负责对本程实施进行监督，对施工单位过程管理存在的问题进行指正，并每月上报监理月报中

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Corporation四、案例分析1中

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四、案例分析1风险一：交付标准不清晰、限额指标不合理，设计、造价控制难度高1、本项目合同无对应交付标准、无材料品牌要求，业主为新组建公司，内部无相关成熟管控经验；2、主合同内有明确的投资分配表，但分配方式较粗糙、不合理，无法有效指导限额设计。3、设计与概算控制难度大，方案调整频次多，超概风险突出。总进度计划中

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四、案例分析1

风险二：工期紧、品质高、施工组织难度大1、本项目实际开工日期为2019年4月2日，有效工期455天，仅为定额工期的0.4，其中1#楼需2020年2月28日精装修交付；2、合同要求为合格，但政府领导对项目定位为“低调的奢华”，过程品质要求高，项目目标争创国优；3、本项目由11个单体组成，受工期制约，采用平行施工，现场资源组织、施工穿插难度较大。序号分包类型分包个数分包金额1劳务分包26827.9万元2专业分包3941984.04万元3材料分包914486.84万元4设备分包4977.87万元5合计5464276.65万元中

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Corporation四、案例分析1

风险三：分包多、业态杂、管理风险大

项目包含办公、酒店、会议、体育设施、市政、水务等多个业态，涉及施工分包54家，其中

非传统类专业分包13家，各分包工作界面交叉较多，易产生费用争议，项目管理人员不足，管控

压力较大。方法设计商务创效（60%）：方案比选、做法优化、工艺优化招采管控降本（20%）：招采前置、品牌比选、资源引进施工策划创效（10%）：定样定板、认质认价、方案评审施工管控降本（10%）：成本策划、压实责任、精细管控方式中

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四、案例分析1

3.策划思路

以前期设计、商务创效为主导，强化过程管控，落实岗位责任，引进外部资源，降低采购成本，全方位开展降本增效工作，实现品质、效益双丰收。各岗位职责，制定工作计划，明确责任人及完成实现，确保策划工作有序开展。

提供各种可行设计方

根据局“441”计划管理《项目结构及岗位管理实施指南》，项目管理模式分为三种模式：A模式、B模式、C模式。结合本项目工期、人员特点，经项目、机关讨论，选用B模式更适合实际需求。项目成立策划专项实施小组，明确

组长

职责：统筹协调各方面关系，

推动项目策划工作最终落实

副组长职责：牵头各部门开展方案比选工作，督促设计入图

商务负责人

职责：进行各方案费用及效益分析，结合限额指标、

效益情况优选做法。

技术负责人职责：对方案可行性、工期、品质分析，按照精益

建造思路开展策划工作

设计负责人职责：收集优秀做法，

案，监督设计院入图中

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Corporation四、案例分析1

4.明确组织架构与业主联合考察对标调整投资估算

交付标准、指标含量分析中

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四、案例分析1

1、投资估算整体策划-估算调整

项目进场后，针对主合同投资估算表进行深入分析，并选取建造年限较近、类型相似、规模相近、高度相差不大的项目开展广泛对标工作，分析指标含量，模拟交付标准，并以业主方案调整为契机与业主沟通重新报送项目投资估算分配表，目前项目已结合最新方案完成投资估算重新分配及调整，可实现追加投资6995.50万元，为后期限额管控及效益规划打下坚实的基础。专业原设计要求修改幕墙山东锈石山东白麻幕墙2mm防水铝板1.2mm防水铝板幕墙8+1.52PVB+8mm玻璃6+1.52PVB+6mm玻璃联合设计院发函，取消外排灌注桩、

取消地下双层车道、取消排洪渠改

造，降低投资近1.5个亿不影响观感类材料适当优化初步设计图纸提前分析梳理优化

建议，督促设计优化初步设计

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四、案例分析1

1、投资估算整体策划-投资优化

针对过程中存在超出投资估算的分部分项工程，或存在潜亏的项，由商务部牵头，设计部参与，深入分析各专项设计方案，持续优化或调整做法，化解超估、潜亏风险，项目前期针对设计方案提出优化意见131条，降低投资金额近1.5个亿，有效避免了超调整后投资限额风险。

方案与建造融合

u

精益建造，设计助力施工

u

永临结合，一体化施工

u

临时措施绘入施工图中

方案与商务融合u

对标各种做法盈亏情况，优选做法u

将传统的免抹灰、钢筋带E、措施筋等商务创效做法前置至施工图

方案与招采融合u

选择技术成熟的材料设备，并根据招标

意向确定设计做法u

采购为设计提供具有深化设计能力且履约

能力强的专业分包资源，助力深化前移

方案与品质融合

u

注重深化设计前置，有效控制变更率；

u

注重BIM技术应用，全专业碰撞检查、

设计优化及复核专

业融

合中

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四、案例分析1

2、方案比选开展

通过项目对标、广泛市场调查等方式，在项目初步设计前期综合考虑建造难易程度、建筑品质、采购资源储备、盈亏分析等因素开展70余项方案比选，提高项目盈利项、缩短建造时间、提升建造品质，实现项目价值创造。1869.28万元

创效金额桩基选型策划

950万元施工方案策划

813万元现场实施策划

106万元搅拌桩策划：搅拌桩常规含量为98Kg/m,通过专家论证，明确因沿海淤泥地质因素，需水泥含量提高拿到150kg/m,并在图纸中明确需采用四喷四搅工艺，定额人工机械费用收入提高43%，实现整体创效719.72万元，项目支护搅拌桩工程整体效益率达48.43%充分利用18定额措施费调整契机，在支护及桩基础施工方案明确现场临时便道具体做法、位置，并将钢护筒长度从标准长2m调整为4、6m，通过方案实现创效813.25万元在设计图纸中对排水沟、降水井、基坑边护栏进行明确，实际现场结合我司标准化防护进行优化，同时优化植筋、降水井数量，即便于施工，又实现成本节约105.83万元

中

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Corporation四、案例分析1

3、支护桩基工程专项策划

灌注桩选型：图纸原始设计为旋挖桩，结合18定额规则将设计说明中桩

型改为钻孔桩，实际成本不变，提高收入单价，实现增收230.48万元外加剂名称图纸掺量收入(元/t）成本(元/t）效益率膨胀剂8%87753039.57%阻锈剂6%250092063.2%抗裂纤维0.9Kg/m321600810062.5%方案选型p钢结构p砼技术分析施工交叉多，钢材加工慢劳务施工便捷，材料充足效益78万234万元

★

实施：在结构设计总说明中明确钢

筋带E、明确设计接驳方式，16以上

钢筋采用套筒连接，并适当对箍筋进

行加密，对马镫等措施筋进行明确，

为后续翻样优化创造有利条件

★

效果：减少结算争议，实现钢筋图

纸创效207.53万元

★

实施：通过对现场地质分析，要求在

结构设计总说明中明确需添加膨胀剂、

抗裂纤维、阻锈剂等外加剂，并确定锁

定含量，同时将大跨度钢结构及屋面钢

结构修改为混凝土结构，优选砼等级。

★

效果：减少结算争议，实现混凝土图

纸创效396.41万元中

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Corporation

四、案例分析14、土建工程专项策划

钢筋

结

构

工

程

砼

603.94万元

创效金额399.93万元创效金额工程砌体外墙全他★

实施：与业主多次开会论证，将地上外墙设计为其混凝土墙，与结构一起施工。★

效果：工期缩短1个月以上，实现扭亏创效76.89万元内墙传统亏损★

实施：通过实地考察、异地样板展示等说服业主将内墙设计为陶粒混凝土隔墙。★

效果：文明施工效果好，功效快，实现扭亏创效323.04万元中

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Corporation

四、案例分