客户风险管理

客户风险管理金融客户风险管理概述金融客户风险的分析与识别金融客户风险防范与控制第一节金融客户风险概述金融客户风险的种类金融客户风险的特征

一、金融客户风险的种类商业银行客户风险的种类保险公司客户风险的种类商业银行的客户风险种类：银行客户风险客户结构风险客户自身风险客户结构风险客户结构是指商业银行客户总量中优质客户、一般客户与劣质客户所占的比率。客户结构风险则是指商业银行由于客户结构不科学、不合理、客户总体质量太差给自身带来损失的可能性。

客户自身风险企业外部风险企业内部风险外部风险宏观风险行业风险

行业内部的诸多不确定因素的作用使公司客户面临的风险。

由于宏观环境因素或条件的变化而导致的风险。内部风险内部风险道德风险决策风险管理风险财务风险种类：1.投保人、被保险人故意隐瞒真实情况，诱使保险人承保，而后伺机骗取保险金。2.不具有可保利益投保，未经被保险人同意，私下投保以死亡为给付保险金条件的合同，或未经被保险人书面同意认可保险金额，甚至篡改保险金额骗赔。3.故意制造损失和意外事故。保险公司的客户风险4.故意扩大损失程度。5.故意虚构保险标的，捏造保险事故，谎称发生了保险事故。6.伪造、变造与保险事故有关的证明资料和其他证据，或者指使、唆使、收买他人提供虚假证明资料，或者编造虚假的事故原因。二、金融客户风险的特征风险的客观性风险成因复杂性风险的破坏性风险的连带性风险的周期性风险的可控性第二节金融客户风险的分析与识别商业银行客户风险的分析与识别保险公司客户风险的分析与识别

一、商业银行客户风险的分析与识别客户行业结构与客户风险客户等级与客户风险集团客户与客户风险客户结构风险客户行业结构与客户风险行业需求状况行业供给状况行业供求状况行业竞争环境行业市场开放情况行业科技进步情况商业银行客户行业分析或风险评估还可以通过一定的量化分析加以计量，见表客户行业评价计分标准参考表:因素选用指标分值权重

0

25

50

75

100供求状况45%未来5年行业所处生命周期导入期或衰退期成熟后期成熟期成熟前期成长期8%行业发展与国民经济周期的关系不利影响不利影响无明显影响有利影响有利影响6%主要产品进口很不合理不合理可接受比较合理合理5%供求状况45%以往3年行业销售收入平均增长率5%以下

5%~10%10%~14%14%~17%17%以上6%行业地位及变化趋势占GDP的比例下降明显缓慢下降起伏不定,但幅度不大比较稳定比例上升6%行业适应性夕阳行业一般行业一般行业先进行业先进行业4%当期生产能力利用率<65%65%~70%70%~75%75%~85%>85%6%主要产品出口差较差一般较好好4%供求关系供给严重大于需求供给大于需求基本平衡需求大于供给非常供不应求45%行业竞争力40%竞争范围与竞争类型不利比较不利一般比较有利有利8%进入壁垒容易比较容易一般不容易很不容易8%运行机制与运行水平差较差一般较好好4%市场开放水平封闭市场半封半闭半封半闭开放市场开放市场8%质量、价格及成本差较差一般较好好6%科技创新及应用差较差一般较好好6%政策法规15%宏观政策5年内有负面影响5年后有负面影响无负面影响

8%法律法规5年内有负面影响5年后有负面影响无负面影响7%客户等级高价值私人客户黄金客户一般客户客户等级与客户风险黄金客户

商业银行黄金客户通常是指那些与银行建立了稳定长期合作关系、企业资产质量良好、连续大量消费和使用银行金融产品及服务，从而给商业银行带来可观收益的银行法人客户。高价值私人客户

高价值私人客户即极少数巨额财富拥有者、企业高层管理者、高级知识分子、高层人士和社会名流等。多功能“理财窗口”提供的服务项目信用透支服务自动银行的服务VIP账户服务24小时电话理财按揭服务代理保险业务代理证券投资服务代理外汇保本投资服务专用旅游服务专用柜台服务一般客户

对银行的储蓄、信贷、资产和结算管理等方面的服务有一定的需求。集团客户与客户风险

近年出现在证券市场上的“银广夏事件”、“蓝田股票事件”、“农凯集团事件”以及“中科系和德隆系事件”应该引起了市场各方面的高度重视。中国银监会为此已颁布《商业银行集团客户授信业务风险管理指引》。大公司不一定风险就小（l）银行机构间信息不沟通和竞争激烈，导致授信总量难以控制。（2）关联企业、关联交易导致银行信贷资产有效管理难以落实。（3）银行信贷管理薄弱，内部控制措施难以适应集团信贷管理的需要。银行集团客户风险的成因分析

这里主要就客户企业内部风险因素加以分析、识别和评估。客户自身风险

客户企业经营决策能力分析决策者素质分析1决策者素质分析思想素质——决策者具有良好的职业道德和伦理道德，要有较强的责任心，忠于职守，忠于企业整体利益。智力素质—表现为决策者的观察力、记忆力、思考力和想像力以及对事物本质的把握能力。文化素质（或知识素质）——决策者的学历和资历两方面。心理素质——决策者必备的抗风险能力身体素质——决策者只有具有健康的体魄，才能精力旺盛地完成好本职工作。2决策者业绩考核企业过去的经营状况决策者的阅历成功次数经验或者教训猎头公司的档案文献3决策者能力评估决策能力——决策者对企业长远发展目标的确定、经营方略的制定以及对关系企业经营管理全局的重大事项进行决断的能力。组织能力——决策者将企业有限的资源（包括人、财、物）加以系统安排和运用，以发挥出最大的整体效用的可能性。协调能力——主要表现为决策者处理企业内外各种社会经济关系，增强企业凝聚力，进而提高工作效率的能力。创新能力——主要指决策者的开拓、创新精神。客户企业财务报表分析资产负债表损益表财务状况变动表

若从银行客户风险管理角度出发，对企业财务报表的分析应重点从四大项目展开分析：1．资产项目的分析应收账款存货分析固定资产投资项目2．负债与权益资本项目的分析目的判断

了解企业资金来源的规模、结构及成本状况，了解企业的资金来源及资本实力。企业的自身实力如何偿还银行贷款的风险

3．损益表项目的分析目的企业收入、成本、费用、税收、利润分配认识财务管理能力盈利能力4．对财务状况变动表项目分析

了解企业在一定时期内营运资本的变动和企业的流动性状况。客户企业财务比率分析分析财务比率的目的——是通过财务比率比较，获得有关企业经营状况的信息。比较的内容有：（1）同一财务比率在不同时期的变动趋势，以此判断企业的经营状况是改善、不变，或是恶化（2）与普遍接受的“标准”或“正常”财务比率之间的差异（3）与同行业类似企业财务比率的差异根据这些比率的分析对象分为：盈力能力比率财务风险比率流动性比率营运资金和现金循环周期比率客户企业现金流量分析现金流分类：优先性现金流自决性现金流融资性现金流经营性现金流经营活动的现金流入包括企业的销货现金收入、利息与股息的现金收入、增值税销项税款和出口退税、其他业务现金收入。经营活动的现金流出包括企业购货现金支出、营业费用现金支出、支付利息、股息、缴纳所得税和其他业务现金支出。

其中：经营性现金流——经营活动中产生的现金流。优先性现金流——是企业的非交易性现金支出，用于保证企业偿还债务，优先于非经营性现金支出。优先性现金流都是现金支出，主要包括利息和税收的支付，也包括到期债务本金的偿还。自决性现金流是企业不必一定支付或收到的现金流。自决性现金流出：包括资本支出、购并费用、金融投资、股利自决性现金流入：包括出售固定资产、出售金融投资、出售子公司融资性现金流来源于长期资本的变动。融资性现金流入：发行股票、获得贷款融资性现金流出：偿还债务、回购本公司股票等

经营性现金流量

优先性现金流量

自决性现金流量

余款

融资性现金流量经营性现金流出瀑布式效果经营性现金流入溢出的现金在需要时流入的现金在需要时流入的现金经营性现金流：现金水槽与瀑布效应营业利润和现金净流量并不相等首先，由于折旧等非现金费用项目的存在，企业的营业利润会低于经营性现金流入。其次，企业存货、应收账款和应付账款数量的变动也会导致营业利润和现金流的不等。经营性现金流与营运资本的关系客户经理应重点分析——营业利润和现金流之间的差值如果某企业正在盈利，却又现金短缺，那么造成这一现象的一个可能原因就是营运资本增加了。客户经理需要进一步研究营运资本的这种增长是否有必要，并向企业询问是否能通过压缩营运资本以改善现金流。如果企业能通过加强营运资本管理，例如，减少应收账款、减少存货，从供应商那里增加信用等，那么，企业也许会放弃借款。现金流量预测的意义第一，企业从经营活动中产生的净现金流量对利息支付的保障能力。经营性净现金流量与优先性现金流量之比，可用来衡量企业现金流对利息的保障能力。经营性净现金流量现金流利息保障率(还债率)=

优先性现金流量由于利息支付是现金流量的主要构成部分，因此现金流对利息保障率与利息保障倍数比较相似。通常，现金流利息保障率不应低于2。第二，企业从经营活动中产生的净现金流量在支付了利息、税金之后的现金流量数额。这一数额是企业偿还贷款的主要来源。客户经理要分析这一数额是否足以偿还贷款。现金流量的预测方法预测现金流量最困难也最关键的是对几个变量做出假设。销售收入销售成本及其占销售收入的百分比销售费用和管理费用及其占销售收入的百分比营运资本的管理，包括存货、债权和债务管理税金利率分红占利润的比率资本支出对以上变量的假设应该十分谨慎，收入既不能低估，也不能高估。客户综合信用等级评估

1．关键词：信用评级是指根据银行内部确定的综合评价指标，定期审查客户的资信状况，并据此将客户进行分类。客户信用评级制度是客户信用风险管理制度的重要组成部分。

2．信用评级方法。这里以国内某A银行信用评级方法为例：（1）评级对象。凡正在使用或申请使用A银行授信的客户，如已有至少两个会计年度经营期财务报表，均应按规定进行信用等级评定。（2）评级的企业类型。A银行考虑到不同行业评价企业财务和经营状况的标准不同，主要参考上海和深圳证券交易所对上市公司的分类方法，将评级对象分为工业、商贸、公用事业、房地产开发、综合等五种类型，分别设置工业企业、商贸企业、房地产开发企业、公用事业企业、综合类企业等类型企业的信用评级指标体系与计分标准。（3）评级指标体系。A银行信用评级指标按偿债能力、获利能力、经营管理水平、履约情况及发展能力和潜力共五个方面设置。根据评级对象所属行业的差异及其资金运用和从事经营活动的特点，按上述五个方面有针对性地分别设置若干量化或非量化指标，由此构成一个完整的评级指标体系。评级采用百分制。（4）信用等级的设置和评级标准。参照国际惯例，授信对象的信用等级划分为AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C和D级共10个等级。评级对象所获评级总分与信用等级和信用度的关系见下表。评级得分信用等级信用度说明90~100AAA特优客户信用很好，整体业务稳固发展，经营状况和财务状况良好，资产负债结构合理，经营过程中现金流量较为充足，偿债能力强，授信风险较小85~89AA优80~84A良70~79BBB较好客户信用较好，现金周转和资产负债状况可为债务偿还提供保证，授信有一定风险，需落实有效的担保规避授信风险65~69BB尚可60~64B一般50~59CCC较差客户信用较差，整体经营状况和财务状况不佳，授信风险较大，应采取措施改善债务人的偿债能力和偿还意愿，以确保银行债权的安全45~49CC差40~44C很差40以下D极差客户信用很差，授信风险极大（5）客户信用评级管理。针对客户经营中可能出现的重大不利变动情况，银行必须对客户进行动态跟踪。如发生重大变动因素，须酌情调整有关评级对象的信用等级，这些不利因素可包括：客户主要评级指标明显恶化，导致评级分数降低10分或10分以上。客户主要管理人员涉嫌重大贪污、受贿、舞弊或违法经营案件。客户在与银行业务往来中有重大违约行为。客户弄虚作假提供有关评级材料。客户发生或涉入重大诉讼或仲裁案件等。

（一）及时查勘现场，掌握第一手资料1.及时查勘现场2.认真调查事故经过二、保险公司客户风险的分析与识别（二）综合分析案情,寻找揭露诈骗的突破口一要分析投保动机。二要将有关时间联系起来分析。三要将现场痕迹物证及有关证据结合起来分析。第三节金融客户风险防范与控制商业银行客户风险的防范与控制保险公司的客户风险防范与控制一、商业银行客户风险的防范与控制建立客户风险预警系统建立科学的授信决策机制健全客户风险的处理与化解体系（一）建立客户风险预警系统银行信贷资产不会在一夜之间变成问题授信或损失，客户风险的形成和逐渐恶化之前，往往会出现许多预警信号，如果能够及时探测出这些信息，银行就可以采取相应的行动来阻止问题授信或其他客户风险的发展，或者至少可以在客户风险难以避免的条件下最大限度地减少银行损失。因此，防范和控制客户风险的关键是关注其即将发生的征兆，而不是消极地等待客户风险的来临后去争取某些补救措施。建立和完善资源共享的客户信息管理系统客户信息管理系统（CIS）是客户风险预警系统的基础，信息共享是风险预警机制运转的保障。从商业银行角度首先，各行要拓宽信息来源渠道，改变单一依靠企业报送报表获取信息的做法，要统一配备专门力量采集经济、金融、法律、行业政策等宏观信息，与客户经理日常收集到的客户信息、经营情况、财务状况以及五级分类工作中积累的贷款人、保证人的有关质量等微观信息结合起来，建立统一的客户信息管理系统。其次，要提高业务处理、信息采集和加工的自动化水平，并使信息采集与业务处理同步进行，对掌握的信息统一加工、管理，并适时更新。最后，理顺信息传输渠道，使系统信息为市场开拓、贷款评估、客户管理等部门的工作提供快速、准确的信息支持，切实提高信息共享率和利用率，保证信贷工作的高效运转。从中央银行角度

一是不断补充与完善全国个人征信系统及企业征信系统，发挥其应有的资信信息量大、及时及共享的功能。二是发挥银行同业公会的作用，及时互通信息，通过在系统内交流“不良借款人黑名单”的形式，共同防范企业利用银行之间的竞争与信息不对称，打击信贷欺骗与违约行为。建立客户风险预警信号指标体系信息的采集只是风险预警的第一步，更为重要的是对信息的分析，从中发现一系列的危险预警信号，并采取相应的防范措施，从而达到防患于未然的效果。因此，要将预警信号的挖掘制度化和规范化。

1．与银行关系的预警信号没有按约定用途使用授信企业存款余额持续下降应付票据展期过多，逾期单证未赎（包括信用证来偿付）要求以借款用于偿还其他银行债务不主动向银行提供信用资料签发空头支票要求贷款展期被其他债权人追讨欠款或索取赔偿担保人突然要求解除其担保责任季节性贷款需求变化无常从其他银行获取抵押贷款在本行结算比例低于贷款比例多头开户，往来银行经常变换隐瞒与其他银行的往来情况对银行态度趋向冷淡

2．财务报表反映的预警信号多次延误提供财务报表、生产经营情况报告有保留的会计师报告存货和或应收账款增长超过销售的增长幅度经营成本的增幅超过销售的增幅主营业务萎缩销售额连续下降连续3个月经营亏损短期融资挪作长期投资坏账增加或不提取坏账准备100万元（含等值外汇）以上的应收款及应付款账龄延长固定资产增长幅度超过10％负债增长幅度超过10％与子公司、附属公司间发生大量往来款净现金流入下降不合理地改变或违反会计制度规定

3．企业人事管理方面的预警信号

董事会成员、主要股东、高层领导人或财务负责人的人事变动关键人物身体状况不佳或死亡各部门工作不协调业务骨干流失率高劳工纠纷高层领导投机心理过重高层领导对市场信息反应迟缓高层领导缺乏长远的经营策略、急功近利无故更换会计师、审计师及事务所

4．经营管理方面的预警信号逃税、骗税和违规经营牵涉法律诉讼行业不景气国家政策出台对公司经营带来负面影响设备保养、维修不善生产秩序混乱、生产环境脏乱差存货陈旧且数额较大销售旺季之后，存货仍大量积压市场出现强劲对手，竞争处于不利地位市场份额呈下降趋势生产规模过度扩张投资项目失败冒险投资于新业务领域冒险兼并或受政府指令兼并其他企业与公司往来密切的某大客户经济状况突然变坏失去一个或多个主要客户与主要供应商、销售商关系紧张内部谣言四起，人心涣散5．授信担保方面的预警信号未能按期落实担保手续抵（质）物管理不善抵（质）物估值大幅减少保证人负债大幅增加保证人或有负债大幅增加保证人经营情况转坏（二）建立科学的授信决策机制目前，在我国银行的客户风险主要还是表现为信贷风险，因此，建立并完善科学的投资决策机制对防范和控制客户风险尤为重要。科学授信决策机制的内涵科学的授信决策机制应该是以独立的尽职调查、民主的风险评审、严格的问责审批并辅之以全面的后评价为内容的“三位一体”的授信决策机制。科学的授信决策机制具体内容独立的尽职调查民主的风险评审严格的问责审批制全面的后评价（三）健全客户风险的处理与化解体系

客户风险的处理与化解就是在银行客户风险发生之前或已经发生时采取一定的方法或手段以减少风险损失或制止风险损失继续蔓延的过程。综合归纳,商业银行客户风险的处理与化解体系重要包括以下内容:风险回避

风险回避策略是指考虑到风险事件的存在与发生的可能性，商业银行主动放弃某些客户授信业务，或指导协助客户采取措施回避风险，从而达到拒绝承担风险的一种事前控制的管理决策。风险分散客户对象分散客户业务分散授信期限分散利率分散授信主体分散风险转移客户风险转移途径向客户转移向保证人转移向社会保险机构转移风险加点或浮动利率方式和要求客户提供足值的抵押物或质物的方式采取第三方担保的方式采取间接投保转移风险或银行直接向保险公司投保风险补偿风险补偿是指商业银行建立系列的风险补偿基金，当客户风险产生后，可以通过风险基金予以弥补。