售前团队整体规划与专家库建设思路

编制人：吴地平售前团队整体规划与售前专家库建设思路售前团队整体架构规划团队的使命愿景团队运作模式团队能力构成与考核1团队使命与愿景使命构建一个高效、专业，可持续优化的售前支撑体系，快速响应日益增长的商机支撑需求，提高整体商机转化率，满足公司业务发展与增长需要，并助力公司核心竞争力的构建与提升。愿景成为组织专业性的代表以及服务能力的象征成为前端市场需求与后端专业能力的连接器成为员工隐性知识显性化的转化器成为公司产品与解决方案的孵化器职责负责日常商机响应与支撑工作负责各类项目的招投标技术工作负责部门售前支撑体系化的构建工作(公司宣传、解决方案、成功案例、投标资料库等)负责销售团队的赋能培训工作团队组建与运作模式售前信息化业务域大数据业务域CRM业务域自主产品…外部商机支撑项目招投标销售(存量客户)销售(增量客户)业务专家项目经理方案人员内部商机支持业务专家项目经理方案人员业务专家项目经理方案人员业务专家项目经理方案人员是公司售前工作开展的中心枢纽，负责连接、整合各类售前资源是前端销售(需求)与后端各个交付域（资源&能力）之间的桥梁主要职责：外部商机的响应处理、内部商机的支持，招投标技术工作的统筹与处理“连接器”式的轻运作模式团队工作流程销售售前实施域获取销售商机申请售前支撑开通商机日报受理商机请求分析专业领域接受并安排资源申请调用域资源参与售前工作协同售前支撑商机关闭如判断需要域专业资源支撑则向域经理申请资源外部商机售前支撑流程销售售前实施域获取销售商机调用售前支撑开通商机日报申请售前支持协同售前工作协同商机支撑商机关闭内部商机售前支撑流程开展支撑工作业务经理安排项目经理或BA等人员支撑响应并安排资源响应并安排资源指外部客户以及新客户的商机+内部客户新业务领域商机指老客户的商机（延续性项目商机、惯性与成熟业务性商机）售前团队管理体系与方法管事（以事管人）管人氛围文化构建体系建设任务主体业务职责关注业绩指标关键工作任务明确作业流程关注人员成长管理规则构建团队能力沉淀组织基础管理制度公司管理制度部门职责定位部门工作流程团队组织架构团队管理考核制度日常管理流程人员聘用制度人员绩效考核职级考核晋升团队能力体系建设业务·需求·产品技术·方案·通用全员参与负责按模块制实施团队文化建设制度尊重·互助·透明坚持团队活动定期知识分享向下汇报制度个人团队管理心法心中要有张图做一个连接者坚持一线作战严格管理自己结果导向成长导向团队运营管理制度项目分配机制协同作战机制冲突处理机制项目复盘机制团队架构与人员规划#团队角色主要工作职责核心能力要求人员安排1售前负责人1.负责售前团队组建工作

2.负责售前团队能力建设

3.负责售前支撑体系的建设与管理工作

4.负责组织售前团队、调配售前资源，协同销售或项目团队，完成公司各类商机售前支撑工作

5.负责售前团队人员的日常管理、工作安排与绩效考核

6.负责公司各类商机的售前支撑工作

7.负责组织并参与销售培训、方案讲解，知识分享等工作

8.配合公司，参与市场活动、方案宣讲等相关工作1.本科及以上学历，计算机、信息管理、通信相关专业；

2.具有八年以上工作经验，五年以上IT项目售前工作经验，并负责过多个大型(百万级)IT项目的咨询与售前工作；

3.熟悉售前咨询工作体系及方法论，具备构建完整售前支撑体系能力；

4.具有一年以上售前团队管理与团队建设经验；

5.具备全面的IT专业知识与技能，并熟悉企业整体IT架构与IT建设的基本路径；

6.良好的沟通、表达，（PPT）演讲与文案能力；

7.具备较强的需求分析、方案设计与产品化包装能力；

8.至少熟悉企业级CRM、大数据治理、电子政务以及企业流程相关应用解决方案中的一种。/2综合售前顾问

（高级）1.负责公司各类商机的售前支撑工作

2.负责项目招投标相关工作

3.负责各类售前与项目文档工作

4.参与售前支撑体系建设相关工作

5.参与销售培训、方案讲解，知识分享等工作1.本科及以上学历，计算机、信息管理、通信相关专业；

2.具有五年以上工作经验，三年以上IT项目售前工作经验；

3.具备全面计算机基础知识，包括：操作系统、网络、数据库、中间件等；

4.熟悉企业级IT应用方案基本架构，具备企业应用解决方案设计能力；

5.具备良好的沟通表达能力，特别是PPT编写与演讲能力；

6.具备较强的方案设计以及文档编写能力；

7.熟悉企业级CRM、电子政务等相关解决方案佳。/3综合售前顾问

（初级）1.参与公司各类商机的售前支撑工作

2.负责项目招投标相关工作

3.负责各类售前与项目文档工作

4.参与售前支撑体系建设相关工作

5.参与销售培训、方案讲解，知识分享等工作1.本科及以上学历，计算机、信息管理、通信相关专业；

2.具有三年以上工作经验，一年以上IT项目售前相关工作经验；

3.了解计算机基础相关知识，包括：操作系统、网络、数据库、中间件等；

4.了解企业级IT应用方案基本架构，具有企业应用方案设计能力；

5.具备良好的沟通表达能力与文档编写能力，特别是PPT编写与演讲能力。/4综合售前顾问

（实习生）1.参与项目招投标工作(标书编写、评审)

2.参与项目各类文档的编写

3.配合售前顾问推进相关售前支撑工作

4.参与公司某几个业务方向商机的售前支撑工作(业务方向需根据个人能力、兴趣与成长情况来商定)1.本科及以上学历，计算机、信息管理、通讯相关专业；

2.良好的沟通能力和文档写作能力，可熟练使用office办公软件；

3.了解并具备一定的IT基础知识及技术实操经验；

4.具有较强的团队意识，高度的责任感，对工作积极严谨，勇于承担压力；

5.有较强的自我学习意愿与能力；

6.有志IT行业长期发展，了解大数据、电子政务等技术、产品与方案相关信息的更佳。/5专项售前顾问

（大数据方向）1.负责公司大数据类商机的售前支撑工作

2.负责大数据类项目招投标相关工作

3.负责大数据类售前与项目文档工作

4.参与售前支撑体系建设相关工作

5.参与销售培训、方案讲解，知识分享等工作1.本科及以上学历，计算机、信息管理、数据、统计相关专业；

2.具有三年以上工作经验，一年以上大数据相关售前工作经验；

3.熟悉当前主流大数据框架体系，对大数据相关技术有全面了解；

4.对大数据治理有全面的认知与理解，了解数据治理相关理论与知识体系；

5.具备良好的沟通表达能力，特别是PPT编写与演讲能力；

6.具备较强的方案设计以及文档编写能力；

7.熟悉市面上主流的大数据治理相关产品佳。/团队人员考核售前人员绩效考核方法#考核项目考核指标考核标准指标权重考核方式备注1工作业绩考核售前支撑项目数量以签订的《年度业绩考核细则》考核标准为准20%基于实际工作的业绩情况进行核算50个2售前支撑项目成单合同额以签订的《年度业绩考核细则》考核标准为准30%2000W3工作表现考核解决方案迭代对公司通用解决方案进行持续的迭代更新，对七大解决方案至少完成一个新版本的发布15%直属领导评定4产品方案支撑完成2个公司自主研发产品化支撑工作，参与产品设计规划并构建产品销售支撑体系(编制相关材料，包括：产品解决方案、产品皮白书、产品功能清单、产品案例清单以及产品销售手册)15%直属领导评定5投标体系化工作1.建立企业投标工作的标准化流程，方法与相关管理规则；2.建立标准投标资料库，包括：企业资质资料库、人员信息与资质库、业绩案例资料库、公共技术方案资料库。8%直属领导评定6赋能培训工作在部门内开展PPT制作、方案设计、演讲等相关主题的分享或培训，每年不少于4次。8%直属领导评定面向销售等人员7团队建设管理参与售前团队相关建设与管理工作，逐步形成并完善相关管理体系，包括：售前人员能力要求、考核办法以及工作管理方法等。4%直属领导评定年终统一对团队人员进行考核团队工作目标与基本思路流程化标准化体系化专业化提高销售效率与成单转化率增强公司竞争能力(人)知识的转化团队能力沉淀与进化对于推进售前工作专业化的思考人员专业马……电子政务类解决方案赵……电商类平台解决方案胡……云（建设&管理）解决方案杨……系统集成类解决方案方……供应链管理邱……大数据平台、数据治理管理平台建立跨域的深入合作构建虚拟大售前团队专业认领机制专人专案机制人员专业朱……数据挖掘分析夏……数据治理与应用开发运营 李……Devops黄……CRM张……智能客服相关解决方案…………针对存在专职售前团队资源有限，而商机涉及范围又较广矛盾的组织。通过跨部门的全力合作，构建一个虚拟售前大团队，充分挖掘并激活内部人员潜力，将已经累计的知识和解决方案进行标准化转化（售前团队组织协同），并通过建立专家制的方式来持续增强售前的专业性。专家认证与奖励机制专家库建设思路与实施细则建设专家库的必要性建设专家库的目标与价值专家库建设思路与实施细则2专家库建设目标与价值目标构建企业统一售前专家资源池，建立一个专业性强、有积累并能够持续进化的售前支撑团队，可快速响应公司日益增长的商机打单需求并不断提高转化率，助推公司业务发展。价值实现员工隐形专业知识的显性转化，实现团队专业知识与能力的沉淀及进化，实现组织知识资产的不断累积与增值，持续提升公司核心竞争力。配对专家库的基本运作框架专家库马……赵……胡……杨……方……邱……朱……李…………专题库电子政务零售与电商云建设与管理系统集成供应链大数据治理管理数据应用挖掘、分析Devops……方案库电子政务管理解决方案电商平台解决方案融合云平台管理解决方案集成服务解决方案供应链管理解决放哪数据治理管理平台方案数据挖掘分析解决方案Hdevops解决方案……原则上一个专家只负责一个专题，专题可以根据公司业务情况与资源禀赋进行动态累加一个专题至少要形成一份标准的解决方案（方案材料以PPT形式编制）专家库组建-专家定义专家是企业在某一领域中业务知识最丰富、整体认知最深和专业性最强的人，是公司在该领域专业性的代表以及服务能力的象征专家职责与义务参与涉及到相关专题领域的售前支撑工作(不仅是协助，而是真正的参与)关注公司在相关专题领域的项目实施情况，收集、整理业务场景、解决方案等信息，并消化汇总对自身在该领域的知识进行总结、提炼，并进行显性、标准化的转化至少输出一个公司在对应专题领域的解决方案PPT，并且保持更新迭代（至少半年一次）持续关注、学习该领域相关的最新技术、业务趋势、产品演化方向以及竞品动态，保持对该领域的观察和思考以知识分享、培训等方式，持续向公司（同事）输出该领域知识，帮助提升公司在该领域的整体水平123456专家荣誉与权利授予荣誉定制公司专家荣誉证书专家认证通过后授予专家证书为专家定制公司名片物质奖励认证通过后，给予一次性X元奖励每支撑一个售前项目，给与Y元的补贴（需经过售前确认）支撑商机成单后给予Y元奖励（需销售确认）组织活动公司每年会组织至少一次专家线下聚会与交流活动学习机会有权了解、查看公司与专题相关的项目信息和资料享有每年一天的带薪外出学习（参加专题相关讨论、峰会等）机会，如涉及费用则采用一事一议审批原则专家认证流程专题认领部门指派新题报名委员会认证专家候选库专家库主动认领专题公司指派专题主动提报新的专题认证通过后编入专家库，正式成为对应专题专家安排专家认证审核会维护一个统一的专题目录，员工可以主动提报新的专题成为专家候选的方式有：主动认领专题、公司指派专题、新专题报名由经营管理层组成一个专家认证委员会，并定期安排对候选专家进行认证专家认证方式为讲解对应专题的方案PPT认证通过后，对应人员即被任命为对应专题的专家并正式编入专家库相关人员专业领域划分（示例）人员方向方案吴……CRM、大数据、综合智能客服、智慧营销、大数据治理、企业流程管理、……杨……大数据、企业管理、综合大数据治理、IT运维监控、企业流程管理、……董……流程应用、管理系统易思维、工单管理、档案管理马……电子政务、供应链管理电子政务、采购管理、物资管理赵…